El Poder Del Lenguaje

El Poder del
Lenguaje
ROL: TNEG-L008
C E N T R O
U
DE
N E GOCIACIN
V E R S I D A D
ESCUELA
A D O L F O
DE
NEGOCIOS
I B
E Z
ROL: TNEG-L008
El Poder del Lenguaje
constituyendo una posibilidad que no exista como

tal, antes de que las partes lo declararan.
El Rol del Lenguaje en las Negociaciones

Abandonamos as la nocin que reduce el lenguaje a
Desde hace 25 siglos que se viene entendiendo el
un papel descriptivo. Es ms, cuando decidimos
lenguaje como un cdigo que describe una realidad
adherir a la visin del Dr. Maturana de que el
preexistente
manera,
lenguaje: nos involucra como seres vivos y, por lo
independiente de quien observa. A lo largo de este
tanto, como un fenmeno biolgico que se origina
curso, les hemos entregado evidencia suficiente
en nuestra historia evolutiva, entendemos que este
para sostener que no existe una sola realidad, sino
fenmeno es esencial del hecho de ser seres
tantas como observadores hay. Desde la biologa,
humanos.
los seres humanos somos responsables de la
aprendemos pronto a hablar. De este modo, el
construccin
Nosotros
lenguaje pasa a ser parte de nuestra estructura. Es
armamos nuestros armazones de coherencias
tan potente esto que podramos decir que los seres
(convicciones, ideas, creencias, estados de nimo,
humanos
percepciones), a travs de distinciones que vamos
permanentemente, lenguajeamos. Las palabras
adquiriendo por medio, de la emocin y del
que vamos aprendiendo nos ensean distinciones y
lenguaje.
gracias a ellas podemos reflexionar conversar con
o,
de
dicho
nuestros
de
otra
mundos.
Si
bien
vivimos
no
en
nacemos
el
lenguaje
hablando,
que,
nosotros mismos -, elaborar ideas, relacionarnos

Gracias al aporte de los bilogos, los filsofos del
con otros, expresar nuestras emociones hasta
lenguaje y de otros exponentes de campos alejados
identificarlas -, interpretar, encontrar sentido, en
a los negocios, se ha comenzado a comprender que
fin.
el lenguaje no cumple la funcin de describir algo

que est all afuera, sino que nos constituye como
Nosotros definimos las conversaciones a travs de
seres humanos que somos. Por lo tanto, su rol en
las que nos relacionamos o convivimos, con otros
nuestro vivir es fundamental. Todo de lo que
como un fluir que entrelaza lenguajear (o
hablamos, se encuentra, por definicin, dentro del
palabrear, vale decir, las palabras que utilizamos).
dominio del lenguaje. ste nos permite coordinar
Es decir, el lenguaje es accin y a travs de l
acciones y con ello logramos que ocurran cosas.
expresamos nuestros estados de nimo. La
Adems y a travs de l, nos identificamos a
conversacin, por ende, es una conducta, un fluir
nosotros mismos. Hace posible, tambin, que
que no puede separarse del lenguaje dado que los
abramos nuestro campo de posibilidades. Por
seres humanos somos, por biologa, seres sociales y
ejemplo, cuando alcanzamos un acuerdo y las
nos relacionamos constantemente con otros.
partes
decimos:
Universidad Adolfo Ibez

Escuela de Negocios
trato
hecho,
estamos
Universidad Sergio Arboleda

CNR-AL
ROL: TNEG-L008
En ese sentido, las conversaciones son generativas.
se derivan de incompetencias lingsticas, definidas
A travs de ellas coordinamos acciones y con esto
stas como el desconocimiento del poder del
hacemos que ciertas cosas ocurran.
lenguaje, las conversaciones y sus distinciones
Las
conversaciones,
adems,
nos
permiten
bsicas.
participar en el proceso de construccin de mundos.

Vemos esto de muchas maneras. Al decir lo que
LAS PALABRAS
decimos, al decirlo de un modo y no de otro, o no

diciendo
cosa
alguna,
abrimos
cerramos
Dice Maturana respecto de las palabras: Las
posibilidades para nosotros mismos y, muchas
palabras son nodos en redes de coordinacin de
veces, para otros. Cuando hablamos, modelamos el
acciones, no representantes abstractos de una
futuro de nuestro vivir y convivir con los dems. A
realidad independiente de nuestro quehacer. Es por
partir de lo que dijimos o se nos dijo, a partir de lo
esto que las palabras no son inocuas y no da lo
que callamos, a partir de lo que escuchamos o no
mismo que usemos una u otra en una situacin
escuchamos de otros, nuestra convivencia futura se
determinada. Las palabras que usamos no slo
moldea en un sentido o en otro.
revelan nuestro pensar, sino que proyectan el curso

1
de nuestro quehacer . Esto nos indica que, al

A travs de las conversaciones, los seres humanos
lenguajear - al utilizar las palabras - tenemos que
modelamos nuestra identidad y el mundo que
ser cuidadosos y hacernos cargo de nuestras
vivimos. El lenguajear que decidimos usar, es
elecciones: qu digo, cmo lo digo, cundo, por qu
quizs el factor ms importante para definir la
y tambin de los silencios. Todo esto nos permite
forma como seremos vistos por lo dems y por
intervenir nuestras conversaciones.
nosotros mismos. La identidad personal - la nuestra

y la de los dems - es un fenmeno estrictamente
Basta pensar en las infinitas oportunidades en las
lingstico, una construccin lingstica.
que una persona, un grupo o un pas cambiaron de

direccin y alteraron su historia porque alguien dijo
Asimismo, por medio de las conversaciones
lo que dijo. De la misma manera, reconocemos que
hablamos
la historia (individual o colectiva) hubiese podido ser
de
estableciendo
lo
que
relaciones.
pensamos
Por
lo
vamos
mismo,
si
consideramos que la negociacin es en esencia una
tan diferente de lo que fue, si alguien hubiese

callado, si no hubiese dicho lo que dijo.
conversacin, el lenguaje tiene en ella un rol

fundamental. El negociador puede servirse del
Si bien cada cultura en un proceso largo y
lenguajear y el emocionar para definir qu tipo de
continuo se ha puesto de acuerdo en el nombre
relacin quiere establecer con la contraparte.
individualista de las cosas e ideas, a qu har

referencia y cul ser su significado. En la prctica
De la misma manera, podemos constatar que gran
nos encontramos con que las personas les asignan
parte de los conflictos que suceden en las

negociaciones y, en general, en nuestras relaciones

Escuela de Negocios
Nota al pie: Las cursivas son nuestras.

CNR-AL
ROL: TNEG-L008
interpretaciones propias a las palabras. En este
La afirmacin implica un compromiso con
sentido, entonces, nada es obvio. Como cada ser
la veracidad.
humano es nico y tiene un complejo de
La declaracin implica un compromiso con
coherencias que lo sustenta, el entendimiento que
la validez y posterior adecuacin de la
posee de las cosas e ideas tambin le es propio y
conducta en funcin de lo declarado.
exclusivo. Nosotros podemos coordinar nuestras
Promesa implica compromiso de sinceridad
acciones y, compartimos distinciones, pero tambin
y competencia respecto de lo prometido.
damos por sentado que el significado de las

palabras es obvio y transparente cuando, en
Afirmaciones:
realidad, significan lo que representan para las
nuestras observaciones. En funcin de lo que
personas que las usan.
podemos observar es que describimos "la realidad".
Son
proposiciones
acerca
de
Las afirmaciones se hacen en un espacio de

Un ejemplo que reiteramos bastante por su
DISTINCIONES previamente establecido (tambin
magnfica elocuencia de esto es el siguiente:
podra llamrselo CONTEXTO) Por ejemplo: El

esquimal es capaz de distinguir varios tipos de
El supervisor le pide al maestro que corte la tabla
blanco dado que vive en un entorno donde ese
por la mitad. El primero est pensando en un corte a
color predomina. Por el contrario, las personas
lo ancho y el segundo imagina uno a lo largo. Y, sin
que viven en urbes distinguen, como mximo,
embargo, la mitad significa cortar en dos
cuatro tipos de blanco. Las dos observaciones
pedazos de igual tamao.
corresponden a una realidad, cada una verdadera

para
Las palabras, entonces, tienen necesariamente una
el
respectivo
espacio
de
distinciones
previamente establecido.
carga histrica. Evocan emociones, vivencias,

aprendizajes, en fin, que dependen de las
Las afirmaciones pueden ser VERDADERAS O
experiencias que haya tenido cada individuo.
FALSAS slo bajo condiciones sociales e histricas

determinadas (lo cual define la capacidad de
Sin importar el idioma que hablemos siempre
distincin).
encontramos el mismo nmero restringido de

distingos lingsticos, es decir, distintas acciones
Cada vez que ejecutamos un distingo lingstico
que ejecutamos cuando nos comunicamos.
adquirimos un compromiso y debemos aceptar la

responsabilidad social de lo que decimos.
Las distinciones lingsticas siempre implican

compromisos sociales y esto se vincula con la
El hablar nunca es un acto inocente. El compromiso
responsabilidad de aqullos que participan en la
que asumimos cuando hacemos una afirmacin es
comunicacin.
el de adecuacin al estado del mundo, es decir, con

Escuela de Negocios

CNR-AL
ROL: TNEG-L008
la veracidad (compartida por la comunidad de
fundados o infundados y surgen de una declaracin
oyentes de la cual somos parte).
en la que comparamos un hecho con un estndar de

valoracin que sostenemos. Los juicios reflejan
Las afirmaciones pueden ser tambin RELEVANTES
nuestra particular valoracin (fsica, emocional, etc.)
o IRRELEVANTES, segn la relacin que guarden
de lo que observamos.
con
nuestras
inquietudes.
La
distincin
de
inquietud presupone que existe un algo que nos
En una negociacin, los juicios, son aquellos
lleva a actuar, a intervenir: las acciones no se
argumentos que por su naturaleza no son ni
justifican por s mismas. La inquietud (es decir, lo
verdaderos ni falsos, sino que representan las
que explica por qu se acta) siempre ser motivo
tradiciones de la persona que los emite. Estos
de interpretacin (ejemplo tpico: el mvil en un
argumentos, que tambin llamamos ideolgicos,
crimen).
son opiniones, evaluaciones, interpretaciones que

tienen que ver con la persona que los hace y que
En una negociacin, afirmaciones son aquellos
pueden ser fundamentados o no, pero que
argumentos
demostrar,
invariablemente son sometidos a la aceptacin de la
fundamentar, rechazar o acordar y que slo pueden
contraparte. Ejemplos: El descuento que me
ser verdaderos o falsos a la luz de las evidencias
ofreces es bajo, nunca cumples tus promesas.
ofrecidas. Por ejemplo: El descuento que me
Como podemos observar, a diferencia de las
ofreces es menor al de la competencia, es la
afirmaciones, los juicios pueden ser discutibles.
que
se
usan
para
tercera vez que no me cumples. Un buen

negociador debe ser capaz de hacer afirmaciones
Uno de los grandes problemas a la hora de negociar
verdaderas y/o comprobables y comprometerse con
es tratar los juicios como si fueran afirmaciones.
sus consecuencias. Estos argumentos suponen que
Dicho de otro modo, olvidar que lo que la
las partes aceptan un sentido comn compartido
contraparte nos dice es una opinin y, por ende,
(una misma cultura) y que las evidencias tienen el
algo discutible y que depende de quin lo emite y
mismo significado para los dos. Tambin los
recibir lo escuchado como si fuera una afirmacin, o
llamamos argumentos lgicos o racionales.
sea, un argumento comprobable y verificable. Esto

lleva a tratar un juicio que no esperbamos o que se
contrapone con nuestra postura como un error de la
Juicios: Equivalen a las opiniones. Nuestros juicios
contraparte y eso cierra espacios de relacin y
hablan del observador que somos, no son ni
desarrollo conjunto. Adems, se pierde tiempo
verdaderos
porque lleva a discusiones eternas en aspectos
ni
falsos
(como
lo
son
las
afirmaciones).
fcilmente comprobables y sobre los cuales no

caben dos opiniones.
Los juicios son un tipo particular de declaracin

denominada evaluativa. Los juicios pueden ser

Escuela de Negocios

CNR-AL
ROL: TNEG-L008
Declaraciones: Cuando hacemos declaraciones no
declaraciones:
cerramos
el
acuerdo,
nos
hablamos acerca del mundo, sino que generamos
retiramos de la mesa de negociacin, las
un nuevo mundo para nosotros. Un ejemplo es la
condiciones no son aceptadas
declaracin de independencia de una nacin (que a
La validez o invalidez de las anteriormente citadas
partir de esa declaracin pasa a convertirse en un
depender del poder del declarante
pas soberano). Otro caso podra ser el de un juez

que declara a una persona inocente o el de la
Promesas: sobre peticiones y ofrecimiento. Las
madre que dice: Es hora de comer. La declaracin
promesas tambin son actos lingsticos dentro de
genera una nueva realidad y, a partir de all, cambia
un espacio declarativo. Nos permiten coordinar
ese "mundo".
acciones con otros. Implican un compromiso

manifiesto mutuo y social (el otro confa en lo que
Las declaraciones estn relacionadas con el poder.
yo prometo).
Slo generamos un mundo diferente si tenemos

"autoridad" o fuerza para hacer cumplir nuestras
Nuestra capacidad de hacer promesas incrementa
declaraciones.
nuestra capacidad de accin.
Las declaraciones son vlidas o invlidas segn el
El acto de hacer una promesa comprende cuatro
poder de la persona que las hace.
elementos fundamentales:
Un orador
Cuando
declaramos
nos
comprometemos
Un oyente
comportarnos consistentemente con la nueva
Una accin a llevarse a cabo / condiciones
realidad que hemos declarado.
de satisfaccin
Un factor tiempo
Algunas declaraciones fundamentales en la vida:

Decir
no,
aceptar,
declararse
ignorante,
La promesa implica dos procesos:

El proceso de hacer la promesa
declaraciones de gratitud, perdn, amor.
El proceso de cumplirla
En una negociacin, las declaraciones formalizan las
posiciones de las partes. Cada vez que se plantea lo
Es necesario, tanto al hacer la promesa como al
que se ofrece o se rechaza, lo que se busca o lo que
cumplirla, que ambas partes lleguen a un acuerdo
se evita, las partes estn declarando su espacio
sobre lo que se est prometiendo. Las promesas
de movimiento. Las declaraciones, entonces,
siempre involucran una conversacin entre al
delimitan qu es posible y qu no para lograr un
menos dos personas. Cuando hacemos una
acuerdo. Le dan sentido a la conversacin. Del
afirmacin o una declaracin, suponemos la
mismo modo como se declara una posicin, otra

declaracin puede sealar el abandono de esa
postura

Escuela de Negocios
el
cambio
otra.
Ejemplo
de
existencia de alguien que escucha. En la promesa se

espera del otro algo ms que escuchar.

CNR-AL
ROL: TNEG-L008
La promesa involucra dos acciones lingsticas:
o Algunos piensan que decir que algo no les gusta es
ofrecer una promesa y aceptarla (o pedir una
equivalente a pedir que se modifique.
promesa y aceptarla). La promesa se completa en

tanto el oyente la acepta. Del mismo modo, el
Desde el oyente:
cumplimiento de una promesa se cierra cuando las
No saber aceptar ofrecimientos y rehusar pedidos.
condiciones de satisfaccin que fueron estipuladas
Desde la accin y sus condiciones de satisfaccin
se cumplen. Para esto tambin es importante que
cuando el orador entiende que se prometi algo
haya acuerdo entre las partes. La promesa se
distinto de lo entendido por el oyente.
cumple cuando el oyente declara su satisfaccin.
Cuando no se establece la fecha de cumplimiento.

Cuando falta la especificacin del tiempo NO es
No podemos hacer promesas sin peticiones y
una promesa.
ofertas.
Al prometer me comprometo en los dominios de la
Las peticiones son movimientos lingsticos para
sinceridad
obtener una promesa del oyente. Puede ser
pblicas y privadas , competencia condiciones de
rehusada y entonces no se hace la promesa. Las
ejecucin efectiva de quien se compromete y
preguntas
Los
responsabilidad quien promete tiene una historia
ofrecimientos son promesas condicionales que
de cumplimiento de promesas en situaciones
dependen de la declaracin de aceptacin del
similares.
son
un
tipo
de
peticin.
-consistencia
entre
conversaciones
oyente. Cuando hacemos una oferta, an no hemos

prometido nada. Sin embargo, si es aceptada, la
En una negociacin, las promesas corresponden a
promesa requiere cumplirse. Si no es as, puedo
los compromisos que las partes aceptan cumplir en
hacer un reclamo.
un futuro prximo. El desconocimiento de esta

distincin, en cuanto a sus consecuencias, hacen
Las peticiones y ofrecimientos incluyen los mismos
que muchos compromisos sean incumplidos porque
cuatro elementos que las promesas y los problemas
no se especificaron las condiciones de satisfaccin
respecto de estos distingos lingsticos se pueden
(cmo, cundo, qu, dnde). Por otra parte, no
dar:
somos sensibles a los daos que en la identidad del

negociador implica el no cumplimiento en tiempo y
Desde el orador
forma de los compromisos adquiridos.
o No saber hacer peticiones u ofrecimientos (por

ejemplo, algunas personas saben pedir al interior de
El Negociador y las Conversaciones
la familia, pero no en el mbito del trabajo)

o Hay quienes no hacen ofrecimientos, no se asumen
Ahora podemos apreciar en toda su magnitud la
como posibilidad para los otros, asumen un papel
relevancia de las conversaciones en todo el proceso
pasivo.
negociador. Por lo tanto ser clave que quien est a

Escuela de Negocios

CNR-AL
ROL: TNEG-L008
cargo de una negociacin o participe en ella est
busca evitar, entre otras formas, con una debida
atento a que:
maestra en el mbito lingstico.
Sus afirmaciones sean verdaderas y relevantes (y

que tenga la capacidad de evaluar las de
contraparte),
- Que sus juicios sean fundamentados (y que evale

el fundamento de la contraparte),
- Que sus declaraciones tengan el poder que las
sustente (y que evale el poder de la contraparte)
- Y, finalmente, que muestre capacidad para cumplir
sus compromisos (y que evale la capacidad de
cumplimiento de la contraparte).
Las
Conversaciones y
la
Identidad
del
Negociador
Como ya dijimos, todo acto lingstico tiene

aparejado un compromiso social, esto es, al emitir
una afirmacin el negociador se compromete con
su veracidad y relevancia; en el caso de los juicios,
con su debido fundamento; al declarar, con el
poder que lo respalda y al prometer, con la
sinceridad, competencia y responsabilidad.
Ser
confiable
un negociador que no se
compromete con las consecuencias de su hablar?

La respuesta es: no. Cuando no hay confianza,
surgen los resguardos, los seguros y los costos de
supervisin. Como se ve, la desconfianza trae
perjuicios
de
relacionales.
evolucin
de
toda
Esto
una
ndole, econmicos
se
puede
apreciar
negociacin,
en la
cuando
la
confianza se ve socavada y que va desde la

solucin privada entre las partes, hasta las
decisiones extralegales mediante la coercin.
Aqu surge el conflicto, evento que nuestro modelo

Escuela de Negocios

CNR-AL

El Poder Del Lenguaje

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

El Poder Del Lenguaje

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

El Poder del

El Poder del Lenguaje

El Poder del Lenguaje

constituyendo una posibilidad que no exista como

El Rol del Lenguaje en las Negociaciones

un papel descriptivo. Es ms, cuando decidimos

lenguaje como un cdigo que describe una realidad

adherir a la visin del Dr. Maturana de que el

lenguaje: nos involucra como seres vivos y, por lo

independiente de quien observa. A lo largo de este

tanto, como un fenmeno biolgico que se origina

curso, les hemos entregado evidencia suficiente

en nuestra historia evolutiva, entendemos que este

para sostener que no existe una sola realidad, sino

fenmeno es esencial del hecho de ser seres

tantas como observadores hay. Desde la biologa,

los seres humanos somos responsables de la

aprendemos pronto a hablar. De este modo, el

lenguaje pasa a ser parte de nuestra estructura. Es

armamos nuestros armazones de coherencias

tan potente esto que podramos decir que los seres

(convicciones, ideas, creencias, estados de nimo,

percepciones), a travs de distinciones que vamos

permanentemente, lenguajeamos. Las palabras

adquiriendo por medio, de la emocin y del

que vamos aprendiendo nos ensean distinciones y

gracias a ellas podemos reflexionar conversar con

nosotros mismos -, elaborar ideas, relacionarnos

con otros, expresar nuestras emociones hasta

lenguaje y de otros exponentes de campos alejados

identificarlas -, interpretar, encontrar sentido, en

a los negocios, se ha comenzado a comprender que

el lenguaje no cumple la funcin de describir algo

Nosotros definimos las conversaciones a travs de

seres humanos que somos. Por lo tanto, su rol en

las que nos relacionamos o convivimos, con otros

nuestro vivir es fundamental. Todo de lo que

como un fluir que entrelaza lenguajear (o

hablamos, se encuentra, por definicin, dentro del

palabrear, vale decir, las palabras que utilizamos).

dominio del lenguaje. ste nos permite coordinar

Es decir, el lenguaje es accin y a travs de l

acciones y con ello logramos que ocurran cosas.

expresamos nuestros estados de nimo. La

Adems y a travs de l, nos identificamos a

conversacin, por ende, es una conducta, un fluir

nosotros mismos. Hace posible, tambin, que

que no puede separarse del lenguaje dado que los

abramos nuestro campo de posibilidades. Por

seres humanos somos, por biologa, seres sociales y

ejemplo, cuando alcanzamos un acuerdo y las

nos relacionamos constantemente con otros.

Universidad Adolfo Ibez

Universidad Sergio Arboleda

El Poder del Lenguaje

En ese sentido, las conversaciones son generativas.

se derivan de incompetencias lingsticas, definidas

A travs de ellas coordinamos acciones y con esto

stas como el desconocimiento del poder del

hacemos que ciertas cosas ocurran.

lenguaje, las conversaciones y sus distinciones

participar en el proceso de construccin de mundos.

decimos, al decirlo de un modo y no de otro, o no

Dice Maturana respecto de las palabras: Las