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RESUMEN EJECUTIVO
2. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
NOMBRE DE LA EMPRESA:
o EMF S.A.C
INICIATIVA EMPRESARIAL:
El presente estudio tiene como finalidad implementar e iniciar las operaciones de
produccin y comercializacin de mermelada a base de productos e insumos orgnicos
como el maracuy, provenientes de la amazona del Per, para su comercializacin en
el condado de Los ngeles, estado de California - Estados Unidos, esta idea de
negocio se basa en aprovechar los beneficios de estos recursos naturales peruanos
poco explotados, favorecernos del tratado Per - Estados Unidos y la demanda
creciente a una tendencia de consumo de productos naturales con bajos insumos
qumicos.
OBJETIVO GENERAL:
Determinar la viabilidad tcnica, legal, econmica y tecnolgica, para las
operaciones de produccin y comercializacin de la mermelada de
maracuy, para su exportacin, promocionando de manera eficaz y
eficiente un producto tradicional, milenario y verstil con grandes
beneficios
para
la
salud,
enfocado
al
mercado
estadounidense
OBJETIVO ESPECIFICO:
Analizar la situacin y demanda internacional del producto para
determinar la aceptacin que tendr en el mercado.
Identificar
en
el
mercado
meta:
caractersticas
culturales,
el
JUSTIFICACIN:
Este plan de exportacin de la empresa EMF S.A.C optimizar su proceso de
internacionalizacin mediante la exportacin y diversificacin hacia mercados
internacionales, como es el caso de Estados Unidos de Norteamrica, generando
una exitosa incursin del producto, presencia de marca y expansin a travs de
nuevas oportunidades de negocio.
Realizar un plan de negocios de exportacin permite conocer y analizar variables
fundamentales que influyen en el proceso de exportacin como objetivos, metas,
fortalezas, debilidades, amenazas, oportunidades, competencia, situacin poltica,
tecnolgica, econmica mundial y caractersticas del mercado meta, aspectos
culturales, tendencias de los mercados, el mtodo logstico ms adecuado, costos,
viabilidades, adaptaciones, modificaciones o cambios al producto, y financiamiento
entre otras, con el fin de lograr que esta empresa peruana logre exportar
exitosamente al mercado estadounidense un producto no tradicional, 100%
peruano y con gran potencial para su posicionamiento.
3. LA EMPRESA
LA EMPRESA:
EMF SAC, es una MYPE manufacturera peruana dedicada a la produccin y exportacin
de mermelada de alta calidad de frutos orgnicos provenientes de la sierra peruana,
para el condado de Los ngeles (LA), estado de California Estados Unidos, la
competencia distintiva se basar en la calidad del producto el cual cumple con todos
requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado destino, en principio la salida al
mercado de nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un
producto nuevo, extico y natural, de caractersticas agradables y cualidades
beneficiosas para la salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecolgico que es
la tendencia actual.
o CONSTITUCIN DE LA EMPRESA:
Tipo de Sociedad
Razn Social
: EMF SAC
Sector Econmico
: Industrial
Tipo de empresa
: MYPE
o PLAN DE OPERACIONES:
o OBJETIVO DE OPERACIONES:
MANUFACTURED FOODS & EXPORT SAC, procesa, envasa y exporta mermeladas a base
de frutas orgnicas naturales. Para el desarrollo de sus actividades nuestra compaa
cuenta con una planta de produccin en el distrito de San Juan de Lurigancho Lima.
La funcin logstica es una actividad muy importante para la empresa, busca un
desempeo eficiente, y contar con una maquinaria adecuada para los procesos de
produccin y con personal a cargo idneo para cada rea y labor a desempea.
PROCESOS OPERACIONALES:
MATERIA PRIMA
PRODUCCIN
PRODUCTO
SISTEMA DE
INFORMACIN
EMPAQUE
DISTRIBUCIN
COMERCIALIZACIN
SISTEMA DE
INFORMACIN
MAPA DE PROCESO
PROCESOS ESTRATGICOS
PLANEACIN ESTRATGICA
Equipo de trabajo
Objetivos operativos
Informacin estratgica
del producto
PROCESOS OPERATIVOS
Certificaciones
sanitarias
Adquisicin de
materia prima
Control de
calidad
Elaboracin de
mermelada
Etiquetado y
despacho
PROCESO DE SOPORTE
GESTIN DE
LOGSTICA
GESTIN DE
PRODUCCIN
GESTIN
RR.HH
GESTIN DE
ALMACEN
GESTIN
FINANCIERA
FINANCIERA
Plan anual
ventas
CATEGORAS
INDICADORES
OBJETIVO / Aos
UNID
MED
OK
Avance
Obs.
1ER
2DO
3ER
88
90
93
CALIDAD
Mejorar los requerimiento a los proveedores, con estndares
de calidad, sanidad y salubridad.
0.3
hrs
1hr
30
min
0.0
0
95
97
99
95
97
99
84
91
97
70
80
91
95
97
100
FLEXIBILIDAD
ENTREGA
x
x
producto
COSTOS
Asociarnos con los elementos de toda la cadena desde nuestros
proveedores hasta nuestros clientes.
Tabla 21: Fuente: Elaboracin propia
ESTRATEGIA LOGSTICA:
Para ser altamente competititvo aplicaremos la siguiente estrategia el cual nos
permitira disminuir la incetidumbre de la demanda y el de suministro, ya
tenemos competidores internacionales que abastecen del producto o sustitutos
del mismo al mercado amercianco al condado de Los Angeles.
En el siguiente cuadro nos enfocaremos en una logstica de proteccin y riesgos
el cual esta sombreada de color verde, para lograr una competitividad
internacional.
INCERTIDUMBRE DE LA DEMANDA
BAJA
(Producto funcional)
ALTA
(Producto
innovador)
BAJA
Logstica eficiente
Logstica sensible
PROCESO ESTABLE
ALTA
LOGSTICA CON
PROTECCIN DE
RIESGOS
PROCESO
CAMBIANTE
MERMELADA
AGUAYMANTO
INCERTIDUMBRE
EN EL
SUMINISTRO
Logstica gil
DESCRIPCIN DE LA MAQUINARIA.
EMF SAC, para iniciar la produccin requiere de los
siguientes maquinas.
1. LAVADOR DE FRUTAS:
Este
equipo
es
esencial
para
obtener
frutos
2. CORTADORES DE FRUTAS:
Cortadores de frutas uno con pedestal para el corte de
la fruta en cuadritos y uno de ellos que sea de bancada,
ambos pueden ser con acondicionamiento manual, y
con sus moldes de corte con tamaos para medidas
intercambiables, esto para tener una uniformidad de la
materia prima para el mejoramiento de nuestro producto final.
cocinador a gas.
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Resistente a cidos
Caro
Gran solidez
No contaminante
ACERO INOXIDABLE
Fcil limpieza
Solidez
Barato
Alta conductividad trmica
ALUMINIO
MATERIALES A EMPLEAR:
DETALLE
CANTIDAD
Balanza. (0 50 kg)
Exprimidor de Ctricos.
pH metro.
Termmetro.
Mesa de Trabajo.
Ollas.
Cuchillos.
Paletas.
Coladores.
Espumadera.
MATERIA PRIMA:
1. FRUTAS:
Se emplea frutas frescas y orgnicas, maracuy, cumpliendo las normas de
fitosanitarias y certificaciones exigidas por el mercado destino.
2. AZCAR:
Se empleara azcar blanca, el cual desempea un papel vital en la
elaboracin de la mermelada al combinarse con la pectina. Es importante
sealar que la concentracin de azcar en la mermelada debe impedir
tanto la fermentacin como la cristalizacin, el cual permite mantener las
caractersticas propias de color y sabor de la fruta.
3. ACIDO CTRICO:
El cido ctrico usado para la gelificacin de la mermelada, obtener brillo
ptimo de la mermelada, mejora el sabor, ayuda a evitar la cristalizacin
del azcar y prolonga su tiempo de vida til.
4. PECTINA:
La calidad de la pectina se expresa en grados, la cantidad de pectina a usar
es variable segn el poder gelificante de cada fruto que se empleara en la
elaboracin de las mermeladas. La cantidad y calidad de pectina presente,
depende del tipo de fruta y de su estado de madurez.
5. CONSERVANTES:
NIVEL 1
NIVEL 2
FRUTA
SELECCIN Y
CLASIFICACION
LAVADO Y
DESINFECTADO
ENJUAGADO
PESADO 1
PRE-COCCIN
PULPEADO
PESADO 2
PELADO
BLANQUEADO
COCCION
PTO.
GELIFICACIN
TRANSVASE
ENVASADO
ENFRIADO
DISTRIBUCIN
ALMACENADO
ETIQUETADO
Pulpa :Azucar = 1 : 1
Brix = 65 68
pH = 3.3 3.75
Pectina = 0.5 1%
% Conservante =0.05%
RECEPCIN DE LA FRUTA:
Recepcin de la fruta en el rea de recepcin y seleccin de la planta,
verificando la descarga de los frutos.
SELECCIN Y CLASIFICACIN:
En esta operacin se eliminan las frutas en estado de podredumbre. El fruto
recolectado debe ser sometido a un proceso de seleccin, ya que la calidad de
la mermelada depender de la fruta.
PESADO:
Es importante para determinar rendimientos y calcular la cantidad de los otros
ingredientes que se aadirn posteriormente.
LAVADO Y DESINFECCIN:
ENJUAGADO:
Con esta operacin se elimina cualquier tipo de desinfectante adherido a la
fruta
BLANQUEADO O ESCALDADO:
Se realiza con la finalidad de inactivar las enzimas y ablanda la fruta y poder
pelarlo
PELADO:
El pelado de la cscara de la fruta se realiza en forma manual o mecnica.
PESADO DE INGREDIENTES:
Se realiza para conocer el peso de la pulpa que se va a procesar con la finalidad
de realizar los clculos del azcar y los dems insumos.
PULPEADO:
Es importante para obtener la pulpa uniforme y se pueda mezclar con los
dems ingredientes. El pulpeado se hace de las dos terceras partes del total de
fruta y la cuarta parte de fruta se adiciona picada o en trozos.
PRE - COCCIN:
La fruta se cuece suavemente hasta antes de aadir el azcar. Este proceso de
coccin es importante para romper las membranas celulares de la fruta y
extraer toda la pectina. Si fuera necesario se aade agua para evitar que se
queme el producto. La cantidad de agua a aadir depender de lo jugosa que
sea la fruta, de la cantidad de fruta colocada en la olla y de la fuente de calor,
cuanto ms madura sea la fruta menos agua se precisa para reblandecerla y
cocerla.
COCCIN:
La coccin puede ser realizada a presin atmosfrica en pailas abiertas o al
vaco en pailas cerradas. En el proceso de coccin al vaco se emplean pailas
hermticamente cerradas que trabajan a presiones de vaco entre 700 a 740
mm Hg., el producto se concentra a temperaturas entre 60 70C,
conservndose mejor las caractersticas organolpticas de la fruta.
Este proceso tiene mayor importancia sobre la calidad de la mermelada; por lo
tanto requiere de mucha destreza y prctica de parte del operador.
pH de la Pulpa
3.5 a 3.6
3.6 a 4.0
3 a 4 gr. / kg de pulpa
4.0 a 4.5
5 gr. / kg de pulpa
Ms de 4.5
Ms de 5 gr. / kg de pulpa
PUNTO DE GELIFICACIN:
Finalmente la adicin de la pectina se realiza mezclndola con el azcar que
falta aadir, evitando de esta manera la formacin de grumos. Durante esta
etapa la masa debe ser removida lo menos posible. La coccin debe finalizar
cuando se haya obtenido el porcentaje de slidos solubles deseados,
comprendido entre 65-68%. Para la determinacin del punto final de coccin se
deben tomar muestras peridicas hasta alcanzar la concentracin correcta de
azcar y de esta manera obtener una buena gelificacin.
El punto final de coccin se puede determinar de los siguientes mtodos:
-
TRASVASE:
El trasvase permitir enfriar ligeramente la mermelada (hasta una temperatura
no menor a los 85C), la cual favorecer la etapa siguiente que es el envasado.
La mermelada de maracuy que se prepare con fruta entera se dejara reposar
en el recipiente hasta que comience a formarse una fina pelcula sobre la
superficie. La mermelada ser removida ligeramente para distribuir
uniformemente los trozos de fruta.
El corto periodo de reposo permite que la mermelada vaya tomando
consistencia e impide que los frutos enteros suban hasta la superficie de la
mermelada cuando se distribuyen en potes.
ENVASADO:
Esta operacin se realiza mientras la mermelada est caliente a ms o menos
85C. Esta temperatura permite una mayor fluidez del producto al llenar los
ENFRIADO:
Al enfriarse el producto, ocurrir la contraccin de la mermelada dentro del
envase, lo que viene a ser la formacin de vaco, que viene a ser el factor ms
importante para la conservacin del producto. El enfriado se realiza con
chorros de agua fra, que a la vez nos va a permitir realizar la limpieza exterior
de los envases de algunos residuos de mermelada que se hubieran impregnado.
ETIQUETADO:
En la etiqueta se debe incluir toda la informacin sobre el producto, este
proceso dura 20 segundos por pote, luego se colocar 24 potes de 250 gr. en
cada caja de cartn corrugado.
ALMACENAMIENTO:
Los productos terminados se envan al almacn que tiene una temperatura
apropiada, lugar fresco y seco evitando la luz directa sobre los frascos de
mermelada.
PROCESOS LOGSTICOS:
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL DFI:
PRESENTACIN Y EMPAQUE:
La dimensin y capacidad de las cajas corrugadas depender de la presentacin. La
caja tiene las medidas de (32cm x 24cm x 26cm) y cada caja contiene 24 unidades de
envases de mermelada de frutos orgnicos, el embalado se realiza en mesa donde se
efecta el etiquetado y termina cerrndose con incitadoras manuales y el rotulado con
las fecha de vencimiento en las cajas. Una vez colocada la mercanca correspondiente
a cada caja de cartn, se proceder a envolver el conjunto con stretch film y por
Marca principal.
Conteo.
Numero de orden.
Sealizacin de estiba
ROTULADO:
MARCAS ESTNDAR O
MARCAS INFORMATIVAS O MARCAS DE MANIPULEO Y
PRINCIPALES:
ADICIONALES:
AUXILIARES:
Nombre y direccin del Nmero de cada bulto en Para una aplicacin del
consignatario
un lote.
marcado se deben tener
en cuenta la norma ISO
7000
Nmero de Referencia
Peso Bruto y Neto Debe cumplirse con las
Dimensiones,
caractersticas
de
legibilidad,
localizacin
suficiencia y conformidad.
Puerto o aeropuerto de Puerto o aeropuerto de Pictogramas
descarga Pas y lugar de carga, Pas de carga,
Descarga.
Vehculo y Contenido.
Tabla 26 Fuente: Elaboracin propia
PICTOGRAMAS:
Tiempo
Entrega
Costo
OPTIMIZAR
Precio
Documentos
Calidad
Logistica
Emp. y
embalaje
TIPO DE TRANSPORTE:
La altura del pallet suele ser de 15 cm. El pallet americano mide 120 x 100 cm mientras
que el europeo mide 120 x 80 cm.
El peso mximo admisible es de 1000 kg y la altura mxima de la carga es de 180 cm.
Altura 207 cm
CARACTERSTICAS DE LA CARGA:
La naturaleza de la mermelada de frutos orgnicos no es una carga perfectible ya
que es inmune a la descomposicin y deterioro por microorganismos. Por lo
contario es un alimento preservado ya que debido a los procesos tecnolgicos, ha
adquirido la propiedad de poder preservarse a pasar el tiempo.
El packing list detalla el pallet que contiene 90 cajas, cada caja mide (32 cm x 24
cm x 26cm) contiene 24 unidades de potes de vidrio de 250 gr. Cada pote.
Cada caja tiene un peso de 9. 989 Kg. (10 kg).
b) RUTA DE TRANSPORTE
De los almacenes de nuestra empresa ubicada en el distrito de San Juan de
Lurigancho - Lima con direccin hacia el puerto del Callao con destino final Puerto
Chimbote Condado de Los ngeles estado California Estados unidos.
Tiempo De Transito: 14 a 20 das aproximadamente, considerando imprevistos.
b. TRAMITE DE EXPORTACIN:
El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque
(packinglist) Luego, contacta con un agente de carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.
El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L), la
gua area (AWB) o la carta porte (WB).
8.4.6 GESTIN ADUANERA:
NO Requiere de
S Requiere de
Agente de Aduanas Agente de Aduanas
Valor
Debe llenarse
la FOB
Debe llenarse la
Declaracin US$ 2000
Declaracin nica de
Simplificada (DS)
Aduanas (DUA)
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
a) PROCESO DE EXPORTACIN
EMPRESA
INFRAESTRUCTURA
ORGANIZACIN Y
RECURSOS
PLAN DE
NEGOCIO DE
EXPORTACIN
EMF SAC
Condiciones de
modalidad de pago
PROSPECCIN
IDENTIFICACIN DE
MERCADOS
CONTACTO
MUESTRA COTIZACIN
CONTRATO DE
COMPRA VENTA
AGENTE DE
CARGA
Documentos
comerciales
Entrega constancia
Prepara embarque
ADUANA
Numera Declaracin
Establece relaciones
AGENTE DE
ADUANA
SISTEMA
BANCARIO
AGENCIA
DE CARGA
ENAPU
CORPAC
Otorga VB al
embarque
Ingresa la carga para despacho
b) DOCUMENTACIN REQUERIDA:
c) OTROS DOCUMENTOS
Emitidos a peticin del importador y segn el pas de destino. Pueden ser
certificados de calidad, de inspeccin pre-embarque, complementarios a los
certificados sanitarios, etc.
d) REQUISITOS DE LA DUA: Debe comprender:
a. Un exportador
b. Un destinatario
c. Un pas de destino
d. Una naturaleza de transaccin
e. Un trmino de entrega
f. Una moneda de transaccin
g. Un lugar de entrega
h. Un depsito temporal
i. Un slo manifiesto de carga
TRAMITACIN DEL RGIMEN:
a.
NUMERACIN DE LA DUA:
La numeracin de la DUA la realiza el despachador de aduana a travs de
medios electrnicos utilizando su clave electrnica.
b.
c.
d.
e.
Reconocimiento fsico
Embarque y su control
administracin
complementaria
aduanera
determina
a
que
la
aceptacin
declaraciones
de
la
requiere
informacin
para
su
f.
ANULACIN DE LA DUA:
La DUA que dentro del plazo de 30 das calendarios contado a partir del da
siguiente de la fecha de numeracin no cuenta con canal de control el SIGAD
lo anula automticamente. La DUA seleccionada a canal naranja y la DUA
seleccionada a canal rojo que cuanta con diligencia del reconocimiento fsico
el despachador de aduana solicita su anulacin por medios electrnicos. La
DUA seleccionada a canal naranja sin diligencia es anulada mediante
expediente presentado por trmite documentario.
B. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
Para cumplir con los objetivos se necesitan personas calificadas de acuerdo a
las necesidades y requerimientos que presente la empresa. Con el rea de
recursos humanos, por ello la responsabilidad y funciones recae sobre el
departamento administrativo quien se encargara de velar por la gestin del
personal. Contar con 5 colaboradores los cuales estn distribuidos en
departamentos de acuerdo al perfil profesional y las necesidades que se
requieren la empresa. Se cuenta con el siguiente organigrama circular.
Se contrataran los servicios de un operador logstico (brker), que brindara
apoyo a la empresa en todo lo que respecta a las funciones de agencia miento
de exportacin.
JUNTA GENERAL
CONTADOR / AUDITORIA
GESTIN DE
ADMINISTRACIN
SUPERVISOR DE
PROCESOS
COLABORADORES
GESTIN DE
PRODUCCION
GESTIN DE
LOGISTICA
INSPECTOR DE
CALIDAD
GESTIN DE
COMERCIAL
B) RECLUTAMIENTO EXTERNO:
En este proceso de reclutamiento externo se busca profesionales fuera de la
empresa con capacidades y habilidades para desempear cargo dentro de ella,
siendo as el nuevo colaborador trae consigo conocimientos, herramientas que
puede refrescar y enriquecer el trabajo.
Y la estrategia que utilizaremos es el reclutamiento externo.
Entre los medios de reclutamiento ms usuales son:
Las cartas de convocatoria remitidas a las universidades y centros de
formacin superior.
Los avisos de convocatorias publicados en diarios. (Comercio)
Por internet computrabajo, emplate.com y aptitudes.
o ESTRATEGIA DE SELECCIN:
La seleccin es clasificar los candidatos ms adecuados para satisfacer las
necesidades de la empresa donde se encargara de realizar el jefe de recursos humanos,
para ello los exmenes que emplearemos sern los siguientes.
Entrevista personal
Entrevista grupal
Examen psicolgico
o LA ENTREVISTA PERSONAL:
Llegan las solicitudes de los postulantes, los objetivos de la entrevista Personal
es:
Cierre y despedida
Diagrama 12 Fuente: Elaboracin propia
Toda las evaluaciones se realizan para ver si a la persona que vamos a contratar tiene
el perfil para ocupar el puesto mediante ya mencionado lo medimos su aptitud y
actitud.
DIA
PROCESOS
CAPACITACIN/ENTRENAMIENTO
EVALUACIN
FIRMA DE CONTRATO Y ENTREGA
DE IMPLEN TOS DE TRABAJO
Tabla 26 Fuente: Elaboracin Propia
Copia de DNI
Para este proceso tiene que haber pasado por los proceso de entrevista. La
empresa podr suscribir contratos de trabajo, con las personas que ingresen a
su servicio, pudiendo ser a tiempo indeterminado o determinado, segn las
necesidades de la empresa en los cuales indicaran
Cargo a ocupar
Sueldo bruto
Jornada de trabajo
Titulo ocupacional.
Niveles de supervisin.
Funciones generales.
Funciones especficas.
Experiencia deseable.
o REA DE PRODUCCIN
A.- DESCRIPCIN DE PERFIL
CARGO
EJECUTIVO EN PRODUCCIN
REQUISITO DE COMPETENCIAS
FORMACIN ACADMICA
SEXO
CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA
ENTRENAMIENTO
Conservacin y empaque
Comunicacin fluida
HABILIDADES
Responsable
Organizado y relaciones humanas
OBJETIVOS GENERALES:
Planificar
las
especificaciones
de
materiales,
procesos,
plazos,
instalaciones, etc.
Recibir los pedidos de la fruta, cajas entre otros que los proveedores
entregan en la empresa.
o REA DE ADMINISTRACIN:
A.- DESCRIPCIN DEL PERFIL:
CARGO
Ejecutivo en Administracin
REQUISITO DE COMPETENCIAS
FORMACINACADMICA
SEXO
OBJETIVO GENERAL DE
CARGO
HABILIDADES
Administracin
Aptitud numrica
Optimizacin de los recursos
Gestin del personal
Informes financieros
Capacidad de liderazgo y proactivo.
Comunicacin verbal y/o escrita.
Trabajo en equipo.
Orientacin a resultados.
Planeacin y organizacin.
Enfoque estratgico
ADMINISTRAR
Administrar la ejecucin y control de los departamentos.
Organizar y dirigir para el buen funcionamiento de los departamentos.
Desarrollar estrategias empresariales.
Control de los departamentos.
Realizar la planeacin mensual de actividades.
Realizar inspecciones peridicas del mercado, analizando canales de
distribucin.
Liderar las reuniones con las Socios de la empresa y retroalimentarse de
ellos para toma de decisiones.
Coordinar la operacin, estrategias para la Innovacin y Calidad del
Producto.
RECURSOS HUMANOS:
Realizacin de capacitacin de los departamentos correspondientes.
Entrevistar y contratar al personal que se solicite.
Expedir los pagos correspondientes.
Dirigir y motivar al personal, buscando la promocin y crecimiento del
personal a cargo, mediante intervencin en ascensos y dems movimientos
o REA DE LOGSTICA:
A.- DESCRIPCIN DE PERFIL:
CARGO
EJECUTIVO EN LOGSTICA
REQUISITO DE COMPETENCIAS
FORMACIN ACADMICA
SEXO
Hombre y mujeres
OBJETIVO GENERAL DE
CARGO
HABILIDADES
Almacenes
Control de inventarios.
Compras
Negociaciones con proveedores.
Gestin del servicio.
Atencin al cliente.
Organizado
Contactar y negociar con proveedores para la materia prima y para el envi del
producto mediante el brker.
REA COMERCIAL
EJECUTIVO EN COMERCIAL
REQUISITO DE COMPETENCIAS
FORMACIN ACADMICA
SEXO
Hombre y mujeres
CONOCIMIENTO/EXPERIENCIA
internacional.
ENTRENAMIENTO
HABILIDADES
comunicacin fluida.
Ser convincente y persuasivo.
Dinmico.
Poder de negociacin.
Alto espritu de servicio
Mantener contacto con el cliente desde el inicio hasta el final del proceso.
Realizar informes mensuales del departamento comercial.
Formular alternativas de polticas y estrategias comerciales de la empresa.
Elaborar el plan de marketing de la empresa.
Evaluar y disear y proponer estrategias de precios.
Mantener actualizados la base de datos de cliente.
Adecuar la estructura comercial a las necesidades del mercado.
Disear e implementar estrategias de ventas.
Seleccin
Induccin
Capacitacin/entrenamiento
Evaluacin
Firma el contrato
Se presenta al equipo de
Diagrama 12: Fuente:
trabajo
Elaboracin propia
desarrolle sus
CAPACITACIN:
La capacitacin en el rea de trabajo es fundamental para la productividad esta
es el proceso de adquirir conocimientos tcnico tericos y prcticos que
mejoraran el desempeo de los colaboradores en sus tareas laborales.
GENERALIDADES:
1. OBJETIVOS:
El
regulan
las
2. FINALIDAD:
Establecer normas genricas de comportamiento laboral, que debe de observar
todos los colaboradores sobre deberes, derechos, incentivos, sanciones,
permanencia, y puntualidad, con la finalidad de mantener y fomentar la armona
en las relaciones laborales entre la empresa y los colaboradores.
3. ALCANCE:
El presente Reglamento es de aplicacin a todos los funcionarios y colaboradores
de la empresa.
DEFINICIONES:
Para la mejor interpretacin y aplicacin del presente reglamento, se define los
siguientes trminos:
Artculo 10.- Los colaboradores de la empresa gozan entre otros los siguientes
derechos:
a. A percibir una remuneracin mensual acorde a las funciones que desempean
y los plazos establecidos.
A.- LEGALES
Gratificaciones
Vacaciones asignacin familiar
Horas extras
Horas nocturnas
Seguros
Utilidades
B.- NO LEGALES
comisiones
bonos
incentivos variables
La empresa ofrece compensaciones que no son legales para incentivar y motivar al
colaborador cuando se cumpla los objetivos establecido por la organizacin y se
preocupa por su bienestar personal.
4. Formulacin y diseo
4.1 Visin
o ANLISIS ECONMICOS:
Estados Unidos tiene una de las economas ms grandes del mundo, es
el mejor mercado para hacer negocios, muestra de ello es que
actualmente tiene varios tratados comerciales firmados con diversos
pases, pero en el periodo 2008 2011 la economa de Estados Unidos
ha sufrido la crisis econmica, las causas o factores de esta crisis se han
dado por los altos precios de las materias primas, la sobrevalorizacin
del producto, una creciente inflacin a nivel mundial y la amenaza de
una recesin en todo el mundo, los cuales provocan riesgos de crditos
bancarios, hipotecas. La causa raz de toda crisis segn la Teora
austraca del ciclo econmico es una expansin artificial del crdito, esta
crisis surge de la expansin crediticia ficticia orquestada por los bancos
centrales, y que ha motivado que los empresarios invirtieran donde no
deban. Pero todo no impide que an se siga realizando negocios con
este mercado. (3)
Aun teniendo estos inconvenientes no se ha detenido el comercio y aun
se sigue manteniendo buenas relaciones comerciales entre Per y
Estados Unidos, permitindonos seguir con el proyecto.
COYUNTURA ECONMICA DE EEUU
% VARIAC.ANUAL
POBLACIN (MILLONES)
2008
308,3
2009
310,8
2010
313,3
2011 (P)
315,8
PIB REAL
0,0
-2,6
2,8
2,8
CONSUMO PRIVADO
-0,3
-1,2
2,4
2,3
CONSUMO PBLICO
2,8
1,6
2,0
-0,2
INVERSIN FIJA
-6,4
-18,3
5,7
12,1
EXPORTACIN
6,0
-9,5
15,0
8,5
IMPORTACIN
-2,6
-13,8
18,8
9,5
14.369
14.1191
14.597
15.285
46.601,0
45.423,0
46.590,4
48.410,2
PIB NOMINAL
(MILES DE MILL. DE US$)
PIB PER CPITA, US$
2005
2006
2007
Crecimiento econmico
3,1
2,9
2,0
Consumo
3,2
3,1
2,8
Inflacin
3,4
3,2
2,9
Desempleo
5,5
4,6
4,6
Exportaciones
6,9
8,4
8,4
Importaciones
5,9
5,9
2,2
Estados Unidos export productos por valor de 1,9 billones de US$ frente a
importaciones por valor de 1.27 billones de US $. El resultado de los intercambios con
el exterior fue un saldo comercial deficitario en 0,63 billones Principales productos
exportados: productos agrcolas (frutas, maz) 9.2%, suministros industriales
(productos qumicos orgnicos) 26.8%, bienes de capital (transistores, aviones, piezas
de automviles, computadoras, equipos de telecomunicaciones) 49.0%, bienes de
consumo (automviles, medicinas) 15.0%
PRINCIPALES DESTINOS DE
EXPORTACIONES
15.00%
10.00%
12.21%
6.58%
5.00%
4.84%
4.33%
4.10%
0.00%
Canad
Mxico
China
Japn
Reino Unido
30.40%
32.90%
8.20%
4.90%
AGRICOLAS
31.80%
SUMINISTROS
INDUSTRIALES
PTROLEO
CRUDO
BIENES DE
CAPITAL
PRODUCTOS IMPORTADOS
Grfico 03: Fuente: Elaboracin Propia - WolrdFact Book de CIA, 2010
BIENES DE
CONSUMO
OTROS,
32.10%
CANADA,
14.24%
ALEMANIA,
4.53%
JAPON,
6.14%
MEXICO,
11.12%
el
sistema
federalista
estadounidense,
los
ciudadanos
estn
o ANLISIS TECNOLGICO:
En la actualidad las telecomunicaciones han permitido mejorar la
comercializacin de productos, adems de automatizar los procesos logsticos
y operativos de plantas procesadoras de productos agrcolas.
El cambio tecnolgico se ha dado de manera importante, en los procesos para
transformar las materias primas en productos; en los sistemas de facturacin
y de cobro; en la forma de distribuir y comercializar los productos y servicios.
o ANLISIS ECOLGICO:
En la actualidad la tendencia est en constante cambio, sobre la importancia
de la responsabilidad del medio ambiente, por el ecosistema, la
biodiversidad, la contaminacin ambiental y evitar una degradacin cada
vez mayor. El cuidado del medioambiente de la produccin de alimentos
orgnicos contribuye a preservar la diversidad de las especias, promoviendo
que la actividad del hombre se desarrolle en sintona con la naturaleza. Los
campos de cultivos orgnicos conviven con una gran variedad de plantas,
animales y microorganismos que no resistiran a la utilizacin de productos
qumicos de la agricultura tradicional. Las empresas han tomado un grado de
conciencia, fabrican los productos cumpliendo y respetando normas de
proteccin al medio ambiente.
Competidores Potenciales
Existe una barrera alta a la entrada, por lo que es baja la amenaza de entrada de nuevos competidores.
Competencia Actual
La realidad de los competidores
existen un nmero de
productores e importadores de
mermelada.
Productos Sustitutos
Las empresas que elaboran y que tienen una
demanda, los productos sustitutos y que los
consumidores podran sustituir como fresa, pia,
mango, etc por lo que existe una alta amenaza de
los productos sustitutos.
o A
N
L
I
S
I
S
D
E
L
O
S
P
R
O
V
E
EDORES:
EMF SAC, realiza la eleccin de los proveedores considerando los siguientes
puntos:
PRECIO
CALIDAD
TIEMPO DE ENTREGA
CERTIFICACIN
EMPRESAS FORMALES
(ACTIVOS)
: 20492103536
Direccin
Contacto
: Luis Nacarino
Telfono
: inneco@terra.com.pe / bellohorizonte@terra.com.pe
Certificacin : USDA
: 20419184111
Direccin
Contacto
Telfono
: ecoandino@ecoandino.com / exportaciones@ecoandino.com
Sitio Web
: www.ecoandino.com
Productos
Certificacin :
Lima 6527823
: 20101927904
Direccin
: Av. Las Torres MzE Lt. 2 Urb. La Capitana Santa Mara de lima
Lurigancho
Contacto
Telfonos
: www.papelsa.net
: 20519268460
Direccin
Contacto
Telfonos
: (01) 4286067
Web
: http://www.datosperu.org/ee-impresiones-publicitarias-caleb-
sac
D.- PROVEEDORES DE ENVASES DE VIDRIO Y TAPAS:
o Razn social : ENVASES DE VIDRIO SAC
RUC
: 20512516794
Direccin
Contacto
Telfonos
: (01)375-2044
: 20509685615
Direccin
: Av. Javier Prado Este N 7069 Mayorazgo 5ta Etapa Ate Lima
Contacto
Telfonos
Per
B) COMPETENCIA INTERNACIONAL:
El mercado de estados unidos importan mermeladas de distintos pases de
origen en el 2009 los principales pases que lo hacen la competencia a las
mermeladas peruanas en orden de importancia.
Colombia
Canad
Alemania
India
EMF SAC, cuenta con una competencia directa, empresas productoras y
exportadoras:
MARACUYA
U$ 16 mil
AGUAYMANTO
U$ 0.5 mil
FRESA
U$ 382 mil
SAUCO
U$ 458 mil
1.2.2
1.2.3
15%
ESTADOS UNIDOS
32%
PUERTO RICO
GUATEMALA
EL SALVADOR
POLONIA
ALEMANIA
NICARAGUA
HOLANDA
34%
7%
2% 2% 2%
3%
3%
OTROS
FACTORES
EXTERNOS
FACTORES
INTERNOS
FORTALEZAS
1. Producto natural.
2. Cumplimiento y aplicacin de buenas
prcticas de manufactura en el
proceso de produccin (DIGESA).
3. Conocimiento
tcnico
y
administrativo de todos los procesos
elaboracin.
4. Capacidad
de
Flexibilidad
del
producto.
5. Contamos con varios proveedores de
distintas regiones con calidad
estndar.
6. Contamos con representantes en
distintos lugares del exterior.
7. Profesionales altamente calificados a
disposicin.
DEBILIDADES
1. Poco grado de adquisicin prstamo
de entidades financieras por no ser
conocida.
2. Carencias en la cadena logstica local:
movilidad no propia.
3. Alquiler de almacn (2) que no cuenta
con las condiciones apropiadas para su
conservacin
antes
de
su
transformacin o como de producto
elaborado.
4. Reducido conocimiento del capital
extranjero por nuestra empresa.
5. Falta de conocimientos en el uso y
manejo del TICs.
OPORTUNIDAD
1. Creciente demanda mundial a favor de
productos alimenticios saludables y
naturales.
2. Tendencia
creciente
por
consumir
productos de rpida preparacin, uso o
consumo.
3. Firma de Tratados comerciales por el
gobierno peruano aprovechando los
beneficios del TLC Per Usa.
4. Alto ndice de promocin por parte del
gobierno de la marca Per,
5. El gobierno del Per promueve el
desarrollo de las Pymes.
6. Diversidad Micro-climtica que permite
abastecimiento contino de la materia
prima (6 a 8 meses en el ao).
7. Aprovechamiento
de
las
ventanas
comerciales.
ESTRATEGIAS F O
Comercializaremos los productos en
envases prcticos para facilitar el consumo
del producto. (F1/O1-2)
Brindaremos informacin clara y precisa
de los usos y beneficios del producto.
(F1/O4).
Ingresaremos al mercado Americano a
travs de un brker.
(F1-6/O1-3-7).
Estricto
control,
evaluacin
y
cumplimiento constante de normas y
leyes.
(O 6 / F 5-6).
Exigir y controlar a los proveedores de
envase y embalaje que cumplan los
requisitos de salubridad internacional.
(O 3/F 2-7).
Lograr y mantener un estado financiero
slido. (F7/O7)
ESTRATEGIAS D O
Aprovechamiento de KnowHow de
empresas exportadores exitosas aplicando
el benchmarking.(Anlisis de procesos).
(D2-5/O1-2)
Determinar nuevas formas para la
conserva de nuestra materia prima y
producto final ya sea por inversin propia
o terciarizacion.
(D3/O2-6)
Asociarnos
con
ADEX,
PromPeru,
participar
constantemente
en
las
capacitaciones Ministerio de Comercio
(D4/O3-5
Pertenecer y participar activamente en
consorcios de exportadores.
D4/O3-4-5-7)
Bsqueda de socio extranjero para invertir
en nuestra empresa.
(D1/O1)
AMENAZAS
1. Inseguridad del consumidor a la
compra de productos nuevos.
2. Incumplimiento por parte de
nuestros principales proveedores.
3. Factores climticos que afecten el
abastecimiento del producto.
4. Incremento de la oferta de
productos sustitutos.
5. Incremento
competidores
nacionales e internacionales.
6. Infraestructura portuaria deficiente
con sobrecostos.
ESTRATREGIAS F A
Difusin del valor nutricional del
producto.
(F1/A1-4)
Contaremos con personal altamente
calificado en marketing que nos
ayuda a posicionar nuestro producto.
(F7/A5)
Buscaremos las mejores propuestas
u ofertas de navieras y agentes que
intervienen en el transporte
internacional.
(F6/A6)
Conocimientos en los procesos de
elaboracin suplen la tardanza de la
llegada de la materia prima.
(F3-4/A2)
ESTRATEGIAS D A
Participacin constante en ferias
internacionales, revistas y/o folletos
de
promocin
del
sector
agroindustrial.
(D5/A1)
Emplear insumos de alta calidad para
proporcionar productos con alto nivel
de aceptacin del pblico.
(D1/A2-4)
Considerar una amplia variedad de
precios para competir de buena
manera.
(D1-4/A1-4-5)
o OBJETIVOS ESTRATGICOS:
mercado.
4.10
norteamericano,
las
empresas
colombianas
con
ms
A. ESTRATEGIAS GENRICAS:
SEGMENTACIN:
DIFERENCIACIN:
o Producir mermeladas con envases biodegradables insumos
100% naturales sin preservantes con certificacin orgnico
aceptada en el mercado destino.
LIDERAZGO DE COSTO:
o Reducir los costos de produccin por medio de la mejora de
los procesos de produccin.
REDUCCIN DE COSTO:
o Buscar alternativas de menor costo
o La estrategia escogida es la alta segmentacin debido a que
son productos relativamente nuevos.
B. ESTRATEGIAS ESPECFICOS
MARKETING:
o Brindar informacin a los consumidores de las cualidades
proteicas, nutritivas de nuestros productos de manera
constante.
o Aprovechar la publicidad de las maravillas naturales que se
encuentra en el Per, para promocionar la potencialidad
nutritiva de los productos.
PRODUCCIN:
o Desarrollo de productos alternativos dietticos.
o Investigar nuevos frutos con sabores exticos.
RECURSOS HUMANOS:
o Contratar personal temporal para las pocas de mayor
demanda.
o Capacitar al personal en la elaboracin de mermeladas a
partir de recursos 100% naturales.
FINANCIAMIENTO:
o Buscar fuentes alternativas de financiamiento a travs de
entidades de cooperacin nacional e internacional.
C. ESTRATEGIAS FUNCIONALES
MIX DE MARKETING
El estudio del proyecto se Inici con los siguientes puntos que consideramos
cruciales para la mejor aplicacin del plan de marketing:
CONSIDERACIN AMBIENTAL:
Se realiz un estudio a los consumidores de la ciudad de Los ngeles,
del cual se obtiene la tendencia de consumo y el enfoque ambiental,
los resultados nos indican que son ms conscientes del concepto
ecolgico, por lo que consideramos el uso de envases de vidrio no
desechables que puedan tener un doble uso como recipientes para
almacenar, se consider que el cartn del embalaje y el etiquetado del
envase son reutilizables y permiten ser reciclados.
DIFERENCIA DE PRECIO:
Establecer estrategia de precio, con poder de negociacin se considera
un margen de centavos de dlar para lograr la aceptacin del
producto, se empleara precio de introduccin promocional vigente el
primer mes del envi.
5. IMPLEMENTACIN
5.1 Implementar Estrategias
: Mermelada de Maracuy
Tamao y peso
Nombre comercial
: Maracuy Jam
Marca
Partida arancelaria
: 2007.99.91.00
Descripcin arancelaria
286
Agua (g)
26g
Protenas (g)
0.4g
Grasa (g)
0.2 g
Carbohidrato (g)
73,1 g
Fibra (g)
0,6g
Ceniza (g)
0,3g
o CARACTERSTICAS ORGANOLPTICAS:
SABOR
OLOR
TEXTURA :
COLOR
o SIGNIFICADO DE LA MARCA:
The Secret of The Passion o El Secreto de la pasin, nombre que
deviene por las descripciones y atributos del producto estrella, maracuy,
al cual se le atribuye un legado mstico y milenario de la amazona del
Per, el mismo revalora el sentido histrico de nuestro pas, provoca
en respectivos cuadros de
color
blanco
o ESTRATEGIA DE PRECIO:
o ESTRATEGIA:
Manejar precio de promocin / introduccin, manejando mrgenes
pequeos los cuales estarn dadas por nuestro costeo desde arriba hacia
abajo o desde abajo hacia arriba, esto quiere decir, utilizar el precio
promedio del mercado destino y evaluar los costos en regresin hasta
llegar a nuestro costo de produccin. Precio: $ 5 - 6 aprox.
PRECIOS REFERENCIALES DEL PRODUCTO
o ESTRATEGIA DE PROMOCIN:
Inscripcin en ALibaba
Inscripcin en Agroterra
www.pma.com/freshsummit
E-mail: showmanagement@pma.com
del cliente, nuestra atencin va On-line nos permitir atender todas las
expectativas e inquietudes de nuestros clientes. La informacin de la pgina
web, e-mail y telfono se encuentran en las etiquetas de las envases.
o ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:
Nos enfocaremos en estos dos puntos: