Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Caso LAN
Caso LAN
En 1946,
Lan ofreci su primera ruta fuera de Chile, con vuelos a Buenos Aires. A finales de los aos 50, se
aadieron otras rutas que incluan vuelos a Estados Unidos y en 1970, trayectos transatlnticos a
Europa.1
En 1989 el Estado de Chile vendi el 51% de la aerolnea a inversionistas nacionales y a
Scandinavian Airlines System, comenzando as su proceso de privatizacin, el cual termin en 1994,
cuando los actuales socios controladores de la compaa, adquirieron el 98.7% de las acciones de la
empresa. Desde entonces, LAN ha continuado con un decidido proceso de expansin e
internacionalizacin.
En el 2000, LAN se incorpor a Oneworld, una alianza entre aerolneas lderes a nivel mundial que
estable acuerdos comerciales bilaterales con American Airlines, British Airways, Iberia, Alaska Airlines,
AeroMexico, Mexicana, TAM y Korean Air, permitiendo un alcance global real para sus pasajeros.
Este mismo ao, LAN inici un programa de renovacin de flota de pasajeros Airbus con
En el 2004, se produjo un cambio de imagen corporativa de la compaa, llamndose LAN Airlines
S.A. Esta uniformidad de marca permiti a los clientes identificar mejor los altos estndares de
servicio y seguridad que existen en todas sus aerolneas (LAN Airlines, LAN Express, LAN Per, etc.)
Actualmente, LAN AIRLINES y sus filiales operan 118 aviones de pasajeros, mientras LAN CARGO y
sus filiales cuentan con 13 aeronaves de carga con una de las flotas ms modernas del mundo, lo
que ha significado mayor eficiencia y una significativa reduccin de las emisiones de CO2,
demostrando su compromiso con la proteccin del medio ambiente.2
A quin se dirigen?
A clientes y
comunidades
Cmo lo
hacen?Entregando lo
mejor para lograr la
preferencia de clientes
PROPUESTA
Volamos cumpliendo los sueos de nuestros pasajeros de viajar alrededor del mundo,
ofrecindoles el mejor servicio posible con nuestras estrategias de sostenibilidad.
Qu hacen?
Vuelan cumpliendo
sueos
A quin se dirigen?
A los pasajeros que
suean con viajar
alrededor del mundo.
Cmo lo hacen?
Ofrecindoles el mejor
servicio posible a
travs de su estrategia
de sostenibilidad.
Ser reconocida como una de las diez mejores aerolneas del mundo.4
Seguridad
Superacin
Eficiencia
Calidez
Baja amenaza:
Servicio de transporte terrestre.
Rutas nacionales:
Rutas Regionales:
Rutas de largo
alcance:
Sky Airlines
Avianca/Taca
American
Airlines
Peruvian airlines
Gol
Delta
Star Per
Iberia
Avianca/Taca Rutas
KLM
Avianca/Taca
Competidores potenciales:
Empresas extranjeras que an no ingresan al
mercado Latinoamericano o Europeo.
1. Participantes potenciales:
Barreras de entrada
Requerimiento de capital: costos elevados, adicional a costos fijos (mantenimiento, personal) y costos variables
(combustible).
Acceso a tecnologa avanzada.
Acceso a permisos de vuelo.
Si definimos en sus dos rutas principales, la de largo alcance se basa en necesidades del cliente en su vuelo y la de corto
alcance en costos.
4. Sustitutos:
Esto vara segn las distancias:
Para corto alcance existen sustitutos como transporte por va terrestre, por lo que el tema de costos es importante en
este rubro.
MACROSEGMENTACION
Necesidades: Traslado domstico, regional y de largo alcance.
Tecnologa: Transporte en avin.
Clientes: Transporte de personas, transporte de objetos.
Fronteras del mercado: Industria.
Domsticos
Personas
Regionales
Largo alcance
Traslado
en Avin
Domsticos
Objetos
Regionales
Largo alcance
MICROSEGMENTACION
NEGOCIO DE PASAJEROS
Segmentacin
Socioeconmica
Clase Alta
Clase Media
Placer
Negocios
Comodidad
Segmentacin por
beneficios
Calidad de Servicio
Economa
Viajeros frecuentes
Viajeros ocasionales
Usuarios
No Usuarios
Usuarios potenciales
PERFILES DE CLIENTES
NEGOCIO DE PASAJEROS
Premium
Business
Dirigido a personas de clase socioeconmica alta que viajan tanto por motivos
de negocio como turismo, y que busca comodidad y calidad de servicio en
vuelos de largo alcance
Premium
Economy
Economy
NEGOCIO DE CARGA
Productos perecederos
Productos cuyo precio-valor es alto y por lo tanto necesita ser enviado con
puntualidad y sin daos, tales como aparatos electrnicos, maquinaria y
componentes/piezas de repuestos de automviles).