Taller metodologa canvas

modelos de negocios
Cmara de Comercio de Santiago


Lesley Robles Sedan
Eric Delessert

Presentacin del grupo
Objetivo del Seminario
Entregar la metodologa Canvas
para la visualizacin, anlisis,
diseo y rediseo de modelos de
negocios en organizaciones y start
ups.
Principales causas de las fallas en
los emprendimientos*
(*) Fuente: Inypsa, Iese y Octantis. Anlisis de Emprendimiento Fallido y Diseo de Mecanismos para la Reentrada de
Emprendedores. Madrid, Febrero 2007
1958: La fotocopiadora
No hay un mercado para
esta mquina cara y
desconocida.

Solucin: Arrendar la
mquina con 2000 copias
mensuales, y cobrar por
las copias adicionales.

Resultado: 41%
crecimiento por 20 aos.
Nespresso
Se vende en muchas tiendas
Resultado: 30% por ao crecimiento desde ao 2000
Se vende en Nespresso.com
y tiendas Nespresso
Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
una empresa de alimentos sin fronteras
CEMEX


Farmacias

Banco Estado Microempresas
La innovacin de producto no es suficiente
para una ventaja competitiva de largo plazo.
Qu es un modelo
de negocios?
Ejercicio N 1: Definicin modelo de negocios, 2 min
Escriba en la hoja de trabajo su definicin de modelos de negocios
Por favor, escriba su propia definicin de modelos de negocios
Nombre participante:
Comentarios
Generacin de modelos de negocios
Prctica
Definicin
Un modelo de negocio describe las
bases sobre las que una empresa
crea, proporciona y captura valor
Ha sido obtenida tras 9 aos de
investigacin y prctica mediante la
colaboracin de 470 expertos de 45 pases,
actualmente empresas como IBM, Ericsson,
Virgin, Gasco, Movistar, Pymes,
fundaciones y start ups usan esta
metodologa alrededor del mundo y en
Chile.
METODOLOGA CANVAS MODELOS DE NEGOCIOS
Bloques de
construccin
9
1. Segmentos de clientes
Para quin creamos valor?
Quines son nuestros clientes ms importantes?
Mercado de
masas
Nichos del
mercado
Mercado
segmentado
2. Propuestas de valor
Qu problema ayudamos a solucionar?
Qu valor ofrecemos a nuestros clientes?

Novedad Esttus Seguridad
3. Canales
Cmo establecemos contacto con los clientes?
1. Informacin
2. Evaluacin
3. Compra
4. Entrega
5. Posventa
Equipo comercial
Tiendas propias
Tiendas de socios
Mayorista
Blog
4. Relacin con el cliente
Cmo se integra en nuestro modelo de negocio?
Qu tipo de relacin espera cada segmento del mercado?
Asistencia personal
Servicios automticos
Comunidades
Co-creacin
5. Fuentes de ingresos
Por cul valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?
Cmo? Cunto reportan cada fuente de ingreso al total?
Venta de activos
Cuota por uso
Cuota de suscripcin
Alquiler / leasing
Corretaje
Publicidad
6. Recursos clave
Intelectuales:
Marcas,
informacin
privada, patentes,
bases de datos
Financieros:
Dinero en
efectivo, lneas
de crdito,
acciones, etc.
Humanos:
La gente, su
desarrollo y
conocimiento
Fsicos:
Maquinas,
edificios,
sistemas, puntos
de venta, redes
de distribucin
7. Actividades clave
Qu es lo ms importante a realizar para que el
modelo de negocios funcione?
Plataforma / red Produccin Resolucin de problemas
8. Asociaciones claves
Alianzas estratgicas entre empresas, Joint Ventures,
gobierno, proveedores, etc.
Optimizacin
y economa
de escala
Reduccin de
riesgos e
incertidumbre
Compra de
determinados
productos
9. Estructura de costos
Costos fijos
Costos
variables
Economas
de escala
Economas
de campo
4

R
E
A
S

Alianzas
Claves
Oferta de
Valores
Segmentos
Clientes
Actividades
Claves
Recursos
Claves
Relacin
con cliente
Canales
Estructura
de costos
Flujos de
Ingresos
Cmo? Qu? Quin?
Cunto?

Adivinen los dos modelos de
negocios que vienen
a continuacin
Modelos de
negocios
modernos
3
(1.) Long Tail
Simplemente vender
menos de ms.

La plataforma gana
por el valor
combinado de todos
los productos
nichos.

Ofrece herramientas
para la creacin y
difusin de libros,
msica, videos, etc.
Long Tail: LULU.com
Ejemplos modelos de negocios Long Tail
Amazon
Netflix
Lego Design By Me
YouTube
Ebay
(2.) Multiplataforma
Tiene dos o ms segmentos
de clientes que son distintos
pero interdependientes.

El valor para un segmento
depende de la presencia de
los otros.

La plataforma crea valor por
facilitar las interacciones
entre los grupos.
Multiplataforma:
Ejemplos de modelos multiplataformas
Google
Visa
Microsoft Windows
Diarios
(3.) Gratis
Uno o ms de los
segmentos de clientes
aprovecha del
producto gratis al
largo plazo

Los que no pagan son
financiados por otro
segmento de clientes.
Gratis freemium
5 aos en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008: USD 550 millones
Gratis freemium
Gratis cebo y anzuelo
Producto bsico a un precio muy
bajo, a menudo con prdidas (el
cebo)

Y entonces cobrar precios altos por
los recambios

Ejemplos: Gillette, Epson, HP
(impresora y cartuchos),
Nespresso, etc.
Gratis Cebo y Anzuelo
Ejemplos de modelos Gratis - Freemium
LinkedIn
Linux
Publimetro, La Hora
Google
Productos de telefona mvil
Antivirus
Twitter
Ejercicio N 2: Primer modelo de negocios, 8 min
Escriba el modelo de negocios de su empresa
o de su proyecto.
Generacin de modelo
de negocios
Canvas modelo de negocio
Alianzas claves Oferta de valores Segmentos clientes Actividades claves
Recursos claves
Relacin con cliente
Canales
Estructura de costos Flujos de ingresos
Fecha: __ / __ / ______
N iteracin: ____
Diseado por:
Diseado para:
Completen cada bloques con
informacin de su modelo
TCNICAS PARA GENERAR
IDEAS DISRUPTIVAS
Cmo transformar su modelo de negocios?
BLUE OCEAN STRATEGY
Innovacin de Valor
Esquema de 4 acciones
REDUCIR CREAR
AUMENTAR ELIMINAR
DE LAS VARIABLES CON
UNA GRAN COMPETENCIA
EN EL SECTOR, CULES
PUEDES ELIMINAR?

QU VARIABLES SE
DEBEN AUMENTAR MUY
POR ENCIMA DE LA NORMA
DEL SECTOR?

QU VARIABLES SE
DEBEN REDUCIR MUY POR
DEBAJO DE LA NORMA DEL
SECTOR?
QU VARIABLES, QUE EL
SECTOR NO HAYA
OFRECIDO, SE DEBEN
CREAR?
REDUCIR CREAR
AUMENTAR ELIMINAR
Aplica las 4 acciones a su Canvas
REDUCIR CREAR
AUMENTAR ELIMINAR
DE LAS VARIABLES CON
UNA GRAN COMPETENCIA
EN EL SECTOR, CULES
PUEDES ELIMINAR?

QU VARIABLES SE
DEBEN AUMENTAR MUY
POR ENCIMA DE LA NORMA
DEL SECTOR?

QU VARIABLES SE
DEBEN REDUCIR MUY POR
DEBAJO DE LA NORMA DEL
SECTOR?
QU VARIABLES, QUE EL
SECTOR NO HAYA
OFRECIDO, SE DEBEN
CREAR?
Arme su grupo (6 personas),
comparta su Canvas y el Blue
Ocean Strategy con los vecinos
Ejercicio N3: Mejora el modelo de negocios con Ocano azul, 7-8 min
Coffee Break:
15 minutos
Trabajo Grupal
En este ejercicio cada
grupo elige un Cliente y
todo el grupo habla de
cmo se puede transformar
el modelo de negocios.


Ejercicio N4: Generacin de un modelo de negocio grupal, 10 min
Cinco reglas

1. No criticar no juzgar no rechazar

2. Aceptar las ideas extraas. No existen ideas malas.

3. Cuantas mas ideas se generen mejor.

4. Combinar ideas existentes para generar nuevas ideas
y/o mejorar ideas.

5. La comunicacin visual nos ayuda entendernos mejor
y evitar el BlaBlaBla

Llenado del Canvas Cliente

1. Dentro de cada grupo se debe elegir a un integrante como
Cliente.

2. El Cliente explica su modelo de negocios al grupo.

3. El resto de los integrantes del grupo debe escribir un Post-it
con cada parte del modelo de negocio.

4. Luego, deben colocar cada Post-it en cada seccin del canvas
general.

El relator har una serie de preguntas a cada grupo.

Cada integrante de cada grupo tendr ahora 1 minuto para
escribir las respuestas (ideas o reacciones) en los Post-it a cada
una de las preguntas.

Luego pegar cada Post-it en la seccin que corresponda del
mapa Canvas. (Usar otro color de post it).

Si hay ideas iguales o muy parecidas, los Post-it se colocan uno
encima de otro.
Tcnicas para generar ideas
1. Este ao, cules son los cambios en el entorno
(normas, competencia, etc.) que ms afectaron a sus
clientes? Cmo afecta el negocio? Cmo se
puede innovar para aprovechar estos cambios?
1 minuto
1 minuto
Qu pasara si?
Qu pasara si?
1 min pregunta
1 min respuesta
3. Cmo puedo sacar ms provecho de
los recursos clave? Hay otros segmentos de
consumidores que tambin podran aprovechar
estos recursos? Cmo?

1 minuto
Prototipo
Una vez completado el
mapa Canvas, y
utilizando las ideas
generadas en el
brainstorming se
comenzarn a desarrollar
los prototipos de la
innovacin del modelo de
negocio.
Diseo de los Prototipos
1. Cada integrante de cada grupo tendr 5 minutos para escribir
en una hoja su prototipo para un modelo de negocio
innovador para el Cliente de su grupo.

2. La idea es aprovechar el mezcla o combinatoria que resulte de
esa variedad de ideas generadas.

3. Cada consultor o integrante del grupo debe presentar al
Cliente (de su grupo) el prototipo que dise.

4. El Cliente debe elegir un modelo de prototipo dentro de todos
los presentados por sus consultores.
El Modelo elegido debe pegarse o colocarse sobre el mapa
Canvas, al lado del Modelo original de tal manera de comparar
situacin inicial v/s situacin nueva.
Presentacin de los Prototipos
Whats next? - Qu viene a continuacin?
4 Gestin varios modelos de negocio
<

1 Entorno del modelo de negocio
2 Evaluacin del modelo de negocio
3 Perspectiva modelos de negocio sobre
estrategia del ocano azul
Tendencias
claves
Fuerzas
de la
industria
Fuerzas
macro-
econmicas
Fuerzas
del
mercado
Whats next? Qu viene a continuacin?
Business Model Generation Book.
Whats next? Qu viene a continuacin?
Business Model Generation Book.
Ningn plan de
negocios sobrevive el
primer contacto con
clientes. Steve
Blank, The Startup
Owners Manual
Si inventas de forma
frecuente y ests dispuesto a
fracasar, nunca llegars al
punto en que tienes que
apostar la compaa entera.
Jeff Bezos. CEO
Amazon.com
Gracias!
Lesley Robles Sedan
Eric Delessert

info@biobusinessgroup.com

http://www.biobusinessgroup.com/seminarios/taller-modelos-negocios/