Tcnicas de la negociacin 3 de septiembre del 2014

Etimologa

Negociacin, del latn: NEGOTIATIO
Que viene de: Negotiari Comerciar
De Negotium: Negocio

Definiciones
Una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo donde usted y
otra persona parten de un inters en comn pero que tambin tienen
algunos intereses opuestos. Roger Fisher

La negociacin es el arte de transformar un conflicto potencial en una
asociacin creativa. Tara Depre

*Las dos partes tienen que ganar algo o no perder, imposicin seria que
solo una persona gana.

La negociacin es el arte de ampliar las posibilidades. Gerard Nierenberg

*Ejemplo de la imagen de la anciana y la joven.

*Segn el mbito

Negociacin diplomtica: negociacin internacional que se separa
de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales,
por su complejidad, por la dinmica del proceso o por las diferencias
culturales entre las partes.
Negociacin comercial: Actividades de compra-venta
Negociacin social: desde el punto de vista de la negociacin
interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

Negociacin. Niveles

*Segn la interaccin

Negociacin distributiva, competitiva o de perdidas-ganancias
Negociacin integrativa o cooperativa o de ganancias-ganancias
Negociacin mixta

La negociacin depende de tus intereses. CLAVE

*Segn las partes implicadas

Negociacin bilateral: cuando hay dos partes en la negociacin
Negociacin multilateral: cuando existen mas de dos partes. Se
duelen producir coaliciones y alianzas entre ellas. (Ejemplo la ONU)

*Segn la composicin

Negociacin directa
Negociacin a travs de representantes

Tarea:
*ASPECTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION
*INVESITGAR DEL METODO HARVARD

8 de Septiembre

Aspectos bsicos de la negociacin

Existen intereses en comn
Se plantean puntos de vista diferentes
Una de las partes tiene mas poder que otra
Los desacuerdos traen mas perdidas que ganancias

Todas las personas siempre hacen negociaciones, a menor o mayor grado.
Es una gestin, establecer acuerdos, etc. Donde hayan intereses en
comn.

Plantear cuales son tus puntos de vista en esa negociacin, que ves tu que
otros no (diferentes puntos de vista) aunque normalmente uno tiene mas
poder que otro.

Interrogantes y componentes de la negociacin
quien?
sujetos negociadores
que cosa?
materia negociable
donde?
lugar de negociacin
con que?
elementos de la negociacin (que vas a utilizar.. ej. el dinero)
como?
modelos utilizados (como lo vas a hacer)

Etapas de la negociacin
Decisin de negociar
Preparacin
Ejecucin
Conclusin
Acuerdo (resultado)
Decisin de negociar
La negociacin se inicia se desarrolla y se termina
Inicia motivada por una necesidad
Finaliza desaparece la motivacin

1. Ejecucin (
2. Discusin
3. Seales
4. propuesta
5. paquete ( de propuestas )
6. intercambio

Conclusin o cierre
En orden de llegar al acuerdo...
Debe se: Creble y aceptable
** En esta etapa se puede determinar un NO acuerdo

Acuerdo

REGLA DE ORO "Resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
que el resumen coincide con lo acuerdado..."

*TAREA: Enfoques de la negociacin
Cohen, Beaufre Zapiola

Cohen:
ENFOQUE COMPETITIVO
Se conforma por:
poder,
tiempo,
informacin (que sabes??????)
IMPORTANTE EL OBJETIVO

"el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuenta un individuo o grupo
intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario"
"juego de suma cero" ganar todo y no perder nada

Beaufre:
ENFOQUE ESTRATETICO
Se conforma:
tiempo
espacio
medios,
IMPORTANTE EL MEDIO

"El juego de la estrategia puede, como la msica, se jugado en dos tontos.
El tono mayor es estratgica directa, en el que la fuerza es el factor
esencial.

El tono menor es la estratgica indirecta, en el que la fuerza reside en el
trasfondo y su lugar lo toman la psicologa y la planeacin"

La finalidad de la estratgica es alcanzar los objetivos fijados

Zapiola:
ENFOQUE EQUITATIVO
Se conforma por:
Subordinacin (disposicin),
poder,
comunicacin
LA COMUNICACION ES ESCENCIAL

"las negociaciones duras o blandas, son extremos en la negociacin por
posiciones. La ubicacin real, suele ser entre ambos extremos"

Poder, disposicin, comunicaciones. condiciones ptimos para una
negociacin

*Tarea: 2 cuartilla, ventajas y desventajas de los diferentes enfoques

TIPOS DE NEGOCIADORES

IMPROVISADO: Negociador que no estudia ni prepara la negociacin
aunque acta en ella. (accin reaccin)

INTUITIVO: Negociador que sin preparacin previa ni formacin terica
percibe rpidamente las caractersticas de la negociacin en que inmerso
y acta en forma adecuada sobre ella. (

PROFESIONAL: Negociador que contando con conocimientos tericos y
ayuda por la experiencia prepara y desarrolla la negociacin segn sus
reglas del arte de la misma.

Segn el momento en que se negocia
Al inicio de la relacin laboral
Durante la vigencia de la misma
Al extinguirse la relacin laboral

Segn el tipo de relaciones sobre las que recae
Negociaciones individuales
Negociadores colectivas