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Técnicas de la negociación 3 de septiembre del 2014

Etimología

• Negociación, del latín: NEGOTIATIO
• Que viene de: Negotiari “Comerciar”
• De Negotium: “Negocio”

Definiciones
Una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo donde usted y
otra persona parten de un interés en común pero que también tienen
algunos intereses opuestos. Roger Fisher

La negociación es el arte de transformar un conflicto potencial en una
asociación creativa. Tara Depre

*Las dos partes tienen que ganar algo o no perder, imposición seria que
solo una persona gana.

La negociación es el arte de ampliar las posibilidades. Gerard Nierenberg

*Ejemplo de la imagen de la anciana y la joven.

*Según el ámbito

• Negociación diplomática: negociación internacional que se separa
de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales,
por su complejidad, por la dinámica del proceso o por las diferencias
culturales entre las partes.
• Negociación comercial: Actividades de compra-venta
• Negociación social: desde el punto de vista de la negociación
interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

Negociación. Niveles

*Según la interacción

• Negociación distributiva, competitiva o de “perdidas-ganancias”
• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”
• Negociación mixta

La negociación depende de tus intereses. CLAVE

*Según las partes implicadas

• Negociación bilateral: cuando hay dos partes en la negociación
• Negociación multilateral: cuando existen mas de dos partes. Se
duelen producir coaliciones y alianzas entre ellas. (Ejemplo la ONU)

*Según la composición

• Negociación directa
• Negociación a través de representantes

Tarea:
*ASPECTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION
*INVESITGAR DEL METODO HARVARD

8 de Septiembre

Aspectos básicos de la negociación

 Existen intereses en común
 Se plantean puntos de vista diferentes
 Una de las partes tiene mas poder que otra
 Los desacuerdos traen mas perdidas que ganancias

Todas las personas siempre hacen negociaciones, a menor o mayor grado.
Es una gestión, establecer acuerdos, etc. Donde hayan intereses en
común.

Plantear cuales son tus puntos de vista en esa negociación, que ves tu que
otros no (diferentes puntos de vista) aunque normalmente uno tiene mas
poder que otro.

Interrogantes y componentes de la negociación
 quien?
 sujetos negociadores
 que cosa?
 materia negociable
 donde?
 lugar de negociación
 con que?
 elementos de la negociación (que vas a utilizar.. ej. el dinero)
 como?
 modelos utilizados (como lo vas a hacer)

Etapas de la negociación
 Decisión de negociar
 Preparación
 Ejecución
 Conclusión
 Acuerdo (resultado)
 Decisión de negociar
 La negociación se inicia se desarrolla y se termina
 Inicia motivada por una necesidad
 Finaliza desaparece la motivación

1. Ejecución (
2. Discusión
3. Señales
4. propuesta
5. paquete ( de propuestas )
6. intercambio

Conclusión o cierre
En orden de llegar al acuerdo...
Debe se: Creíble y aceptable
** En esta etapa se puede determinar un NO acuerdo

Acuerdo

REGLA DE ORO "Resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte
que el resumen coincide con lo acuerdado..."

*TAREA: Enfoques de la negociación
Cohen, Beaufre Zapiola

Cohen:
ENFOQUE COMPETITIVO
Se conforma por:
 poder,
 tiempo,
 información (que sabes??????)
 IMPORTANTE EL OBJETIVO

"el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuenta un individuo o grupo
intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario"
"juego de suma cero" ganar todo y no perder nada

Beaufre:
ENFOQUE ESTRATETICO
Se conforma:
 tiempo
 espacio
 medios,
 IMPORTANTE EL MEDIO

"El juego de la estrategia puede, como la música, se jugado en dos tontos.
El tono mayor es estratégica directa, en el que la fuerza es el factor
esencial.

El tono menor es la estratégica indirecta, en el que la fuerza reside en el
trasfondo y su lugar lo toman la psicología y la planeación"

La finalidad de la estratégica es alcanzar los objetivos fijados

Zapiola:
ENFOQUE EQUITATIVO
Se conforma por:
 Subordinación (disposición),
 poder,
 comunicación
 LA COMUNICACION ES ESCENCIAL

"las negociaciones duras o blandas, son extremos en la negociación por
posiciones. La ubicación real, suele ser entre ambos extremos"

Poder, disposición, comunicaciones. condiciones óptimos para una
negociación

*Tarea: 2 cuartilla, ventajas y desventajas de los diferentes enfoques

TIPOS DE NEGOCIADORES

IMPROVISADO: Negociador que no estudia ni prepara la negociación
aunque actúa en ella. (acción – reacción)

INTUITIVO: Negociador que sin preparación previa ni formación teórica
percibe rápidamente las características de la negociación en que inmerso
y actúa en forma adecuada sobre ella. (

PROFESIONAL: Negociador que contando con conocimientos teóricos y
ayuda por la experiencia prepara y desarrolla la negociación según sus
reglas del arte de la misma.

Según el momento en que se negocia
 Al inicio de la relación laboral
 Durante la vigencia de la misma
 Al extinguirse la relación laboral

Según el tipo de relaciones sobre las que recae
 Negociaciones individuales
 Negociadores colectivas