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Estrategias de
Mercadotecnia para
Diferentes Mercados

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Las estrategias de
mercadotecnia son
distintas para cada
mercado, ya que su
comportamiento
comercial es muy
particular en cada
uno de ellos.
Justificacin
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Consumo
Industrial
Gobierno
Institucional
Servicios
Social
Poltico


Diferentes tipos de mercados

Mercado de
consumo
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Compras rutinarias

La decisin de compra es generalmente
individual y emocional

Comunicacin en medios ATL y BTL

El nivel de involucramiento es regularmente bajo




Mercado de consumo
Mercado
Industrial
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Marketing industrial




marketing entre empresas
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Marketing B2B
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CUINBA
Video
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Caractersticas
Generalmente las grandes compaas de productos
de consumo tambin le venden a otras empresas


Este tipo de marketing tambin se le denomina
B2B (Empresa a Empresa)


Las empresas adquieren bienes y/o servicios para
usarlos en la produccin de otros bienes que se
venden, alquilan o suministran a otros consumidores

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Caractersticas
Este mercado es enorme

Se concentran geogrficamente
(GDL: Valle del Silicio, Ciudad digital)

En los mercados industriales se mueven muchos
ms artculos y dinero que en el mercado de
consumo

Por qu ser as?
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Video
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Video
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Video
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Caso Michelin
Diversos proveedores venden la materia prima
para la fabricacin de la llanta (caucho, acero,
equipo y otros materiales para su fabricacin)

Michelin vende el producto terminado a los
detallistas (Costco, Albarrn, Sears, La Llanta Veloz,
etc.) y otras empresas como un componente (VW, GM,
Ford, etc.)

Estos detallistas se lo venden al consumidor final

Se efectuaron muchas compras industriales para solamente un
conjunto de compras de consumo
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Proceso de compra

Compras generalmente planeadas

Alto costo

Decisin de compra racional y colegiada

Venta tcnica y personalizada

Comunicacin muy selectiva

Seleccin tcnica del proveedor

Demanda derivada



Demanda derivada
La demanda de productos industriales se deriva de
la demanda de bienes de consumo

Si la demanda del producto final disminuye
automticamente tambin lo har en los productos
industriales

El marketing B2B en ocasiones promocionan los
productos directamente entre los consumidores
finales para aumentar la demanda industrial
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Materias primas

Componentes

Insumos

Maquinaria

Servicios profesionales




Tipos de productos



Mercado de
Gobierno
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Es una tarea ardua y complicada

Las dependencias gubernamentales tienen
agentes de compras que buscan
vendedores calificados

Se rige por licitaciones

Caractersticas de la empresa: calidad, precio,
reputacin y que sea mexicana




Mercado Gobierno
Se necesita ser un proveedor aprobado
para poder vender a Gobierno

La aprobacin radica principalmente por
precio, calidad, tiempos de entrega, entre
otros

Si la empresa no est en la lista de
proveedores aprobados no podrn
comprarle
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Burocracia

Tramitologa

Reglamentos (papeleo)

Cambios de trienio y sexenio


Principales impedimentos



Mercado
Institucional
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Escuelas
Hospitales
Hoteles
Bancos
Prisiones
Casas de retiro
Iglesias
Restaurantes

Principales clientes
Las empresas que venden productos y/o servicios
a instituciones, tienen divisiones o fuerzas de
ventas especiales para este mercado
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Precio

Calidad

Tiempos de entrega


La marca no es relevante para el
consumidor final


Factores claves de xito


Mercado de
intangibles
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Caractersticas

Intangible

Heterogneo

Perecedero

Instantneo

La clave son los momentos de verdad en la
prestacin de servicios
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Oferta de servicios
Elementos tangibles: son aquellos productos que
tienen propiedades materiales que el consumidor
puede sentir, gustar y ver antes de la decisin de
compra


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Elementos intangibles: son aquellos productos
que no tienen propiedades materiales que
los consumidores pueden percibir con los sentidos
antes de la decisin de compra
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Matriz de servicios
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Tangible
Intangible
Sal
Refrescos
Detergentes
Autos
Cosmticos
Comida
rpida
Lneas areas
Asesoras
Estticas, mdicos
Cuestionamientos
Existirn productos totalmente puros y/o
servicios totalmente puros?

Qu papel juegan la carta de un restaurante, el
estado de cuenta de un banco, la pliza de seguro?
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Caso lneas areas
Elementos
tangibles: Alimentos y
bebidas, Vehculo
(avin)
Elementos
intangibles: Servicios
antes, durante y
despus del vuelo,
frecuencia del servicio,
transportacin
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Concepto momentos de verdad
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Los momentos de verdad
son los contactos que se
tienen con el consumidor
(usuario)

Satisfaccin: momento de
magia

Insatisfaccin: momento
de miseria


Video
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Factores clave
Personal de contacto: empleados que
interactan brevemente con el cliente y que no son
el prestador primario del servicio (personas de
mostrador, recepcionista, Call-Center, bell-boy,
secretaria, etc.)
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Factores clave
Prestadores de servicios: Personal de una
empresa que presta el servicio directamente al
usuario (mdicos, asesores, profesores, arquitectos,
abogados, etc.). Se le conoce como prestadores
primarios.
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Reflexiones
Los servicios estn en todos los aspectos de
nuestra vida cotidiana

Es la tendencia en la diferenciacin de las
empresas est radicando en esto

Cuando el consumidor compra un servicio o
producto, tambin adquiere una experiencia
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Reflexiones
La experiencia est conformada por:

Contexto
Prestador del servicio
Personal de contacto
Ambiente del lugar (olores, colores, imgenes,
etc.)
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