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Introduccin

Hoy en da vivimos en una sociedad cada vez mas globalizado, el uso de las
Tecnologas de la Informacin y Comunicaciones (TICs) hacen que nuestros
intercambios profesionales sean cada vez mayores y fluidos, por ese motivo, se hace
necesario tener unos conocimientos bsicos de protocolo, aunque ste estar ms
enfocado a la empresa, no obstante existen muchos tipos de protocolos: estructural,
de gestin, de atencin a personalidades, pblico, privado, militar, religioso. Todos
ellos nos pueden ayudar y aportar, piense en el protocolo a la hora de comer, usted
lo podr hacer en casa, en la oficina con sus compaeros de trabajo de forma
informal o en una comida de negocios. En cada caso, deber conocer las reglas a
aplicar, por lo cual en el presente trabajo de investigaciones queremos ampliar los
conocimientos bsicos para poder llevar una reunin, comportarse en la mesa y
principal como entablar una reunin de negocios, adicional a esto conoceremos
como los tratados de libre comercio han cambiado el entorno de negociaciones del
pas, reglas y tramites para importaciones y exportaciones.





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Objetivo Generales


Que los futuros ejecutivos conozcan la manera de comportase y que tengan los
conceptos bsicos de protocolo y etiqueta, de como esto es tan importante para
poder causar una buena impresin al estar al frente de un gerente o as mismo en la
sociedad.
Que conozcamos los procesos y en que consiste el tratado de libre Comercio o TLC
y de como esta cambiando la forma de negocio entre pases de Estados Unidos,
Centroamrica.








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1. El protocolo, un valor en alza en las empresas.

Los nuevos criterios
de valoracin a la hora de
seleccionar personal nuevo
para una empresa
comienzan a cambiar. Los
conocimientos
profesionales y otras
habilidades del ms
diverso espectro ya no son
suficientes garantas para obtener un puesto de trabajo. A estos
conocimientos hay que unirles las llamadas "habilidades sociales".
a. Habilidades Sociales
La habilidad social es saber moverse de forma correcta en sociedad y en
las diversas situaciones de la vida diaria. Estas "habilidades" comienzan
a tener mucha importancia y empiezan a estar muy valoradas en las
empresas. De hecho hay empresas que llevan a sus candidatos a comer
a un restaurante, o simulan situaciones imprevistas para ver cmo
reaccionan y se desenvuelven en estas circunstancias.
Es importante que los empleados sean buenos profesionales en su trabajo,
pero es tan importante o ms que sean educados, que vistan
correctamente, que hablen bien, etc. porque son la imagen de la empresa.
Un empleado es, en cierta medida, como la tarjeta de visita de una
empresa. Esta asociacin suele ser bastante habitual.
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Un empleado, aunque l no lo crea, proyecta la imagen de su empresa
all por donde va, o bien por la forma de actuar, y si se comporta mal, la
gente pensar mal de su empresa, por la capacidad asociativa que
comentamos anteriormente. Por eso tan importante el protocolo y la
etiqueta de los empleados de una empresa, desde sus ejecutivos hasta los
trabajadores de cualquier otro departamento.
b. Aptitudes Sociales
Las aptitudes Sociales son tan importantes como las profesionales
Un empleado de una empresa, puede, en cualquier momento, verse
ante una situacin como: atender a un cliente de forma personal, atender
una llamada, pasar una llamada, comer con algn cliente o proveedor,
asistir a una presentacin o acto similar, etc. En estas situaciones es
donde se ve su "habilidad social" para poder desenvolverse con cierta
soltura y correccin.
Simplemente en una comida se puede valorar como se desenvuelve una
persona con los cubiertos, con los alimentos, con las conversaciones, con
los gestos, con la ubicacin correcta en la mesa, etc. Se puede comprobar
que tal se relaciona con los dems y como es de fluida y natural su forma
de actuar.
c. Valorar a el empleado
Hay que valorar que un empleado sea un buen profesional , pero hay
que darle su importancia a la imagen y comportamiento de ese empleado
en su relacin con los dems. Un xito o un fracaso puede depender ms
de su comportamiento, que de sus aptitudes profesionales.
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2. Protocolo en la oficina.
El protocolo y la etiqueta no solo funcionan en la mesa. En
cualquier lugar donde est se evidencia la clase y educacin que usted
posee.
Y precisamente es en el ambiente laboral donde se ponen a prueba da a
da los niveles de educacin de sus empleados y de los mismos jefes.
Requisitos tan mnimos como saludar, dar las gracias o decir por favor, se
pasan por alto, ms de lo que usted cree.
Y cosas tan mnimas como mantener un nivel de voz adecuado, respetar el
espacio del otro, incluso su propia vida, parece olvidarse muchas veces.
Es por eso que es importante que usted aprenda a sortear ese tipo de
situaciones.
Para ello, la experta en coaching, Bibiana Cortzar, explica de qu forma
manejar la situacin y salir bien librado en su oficina.

a. Escenarios a analizar.
Cuando en la oficina otros compaeros gritan y no hablan, no
utilizan las extensiones de los telfonos, cuando hacen bulla, ruido.
Cmo manejar este tipo de situaciones sin pasar por amargado?
La experta Bibiana Cortzar explica: "Los ambientes demasiado ruidosos
se consideran como contaminacin auditiva y es uno de los ndices de
mayor improductividad en las organizaciones". Por qu? Porque el ruido
hace que la persona voltee a mirar a quien l o emite y retome, pero en ese
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momento se fugan instantes que pueden sumar las horas y alargar la
jornada o tener que llevar trabajo a casa.
Por eso la experta recomienda, dentro de las herramientas de coaching,
una tcnica sencilla que es generar acuerdos.
Acuerde con sus compaeros para qu se establecer el telfono, para qu
el correo, para cules un comunicador virtual interno y para cules sern
necesarios comunicarlo verbalmente y en el volumen adecuado.
b. Qu hacer cuando algunos no saludan o no responden el saludo?
La primera recomendacin es no tomarlo como algo personal. "En alguna
ocasin en una entidad pblica los funcionarios resentan que su lder no
compartiera el ascensor con los dems servidores pblicos y empez a
correr el rumor que no quera "saludar a nadie", pero lo que realmente
ocurra era una serie de cambios temporales en su esquema de seguridad",
indic Cortzar.
La experta aclara que es muy comn que las personas construyan ideas
equivocadas del por qu alguien no contesta un saludo o por qu asume
algunas actitudes.
De ser repetitiva la conducta, Cortzar recomienda expresrselo a la otra
persona, mediante una tcnica sencilla que es "esa accin genera en m
este sentimiento...".
c. Cmo comportarse con aquel que deja a otro compaero hablando
solo, que ignora, o no da respuesta a su solicitud?
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Para la experta en coaching, Bibiana Cortzar, "esta es una clara
manifestacin de que algo est ocurriendo. El silencio o el ignorar
generalmente revelan dolor, ira o miedo".
Ante ese panorama, lo mejor es salir de dudas y recomienda utilizar la
tcnica: "Te siento callado y quiero verificar si todo est bien contigo...".
As no tendr que suponer.
d. Qu decir del compaero de trabajo confianzudo, que va haciendo
comentarios de la vida personal?
El respeto hacia lo privado est o debe estar presente en todas las
culturas, organizaciones y escenarios. Por eso es recomendable establecer
lmites hacia lo que puede comentarse en privado y aquello que puede
comentarse en pblico. La sugerencia de Bibiana Cortzar es hablarlo
directamente y estableciendo el lmite: "Tu comentario sobre mi vida
privada no fue agradable para m, te pido por favor que no lo hagas
ms...".
e. Cmo abordar al que no pide favores?
Como empleado, compaero de trabajo, pero ante t odo como ser humano,
las palabras "gracias" y "por favor", son fundamentales y le abrirn
puertas a donde vaya.
Sin embargo, algunas personas sienten en ciertas ocasiones que no es
necesario usarlas, por lo que la experta Bibiana Cortzar explica que "la
realidad es que nuestra cultura clida requiere del buen trato y de la
amabilidad. Esto contribuye a un buen clima laboral y a trabajar mejor y
ms feliz".
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La experta soporta su postura en los ltimos estudios sobre Neurogestin
que han demostrado que un "cerebro feliz" produce ms".
As que la invitacin es a que establezca un cdigo de buen trato. "De
esta forma todas las personas se comprometen a utilizarlas y cuando
alguien olvide su importancia, de manera amena, grata y respetuosa, sus
compaeros le mostrarn una tarjeta roja".
Mediante este tipo de dinmicas se logra una buena retroalimentacin. El
balance indicar cuntas tarjetas rojas acumula cada empleado en el mes.
"Esto impulsar, sin duda, a incluir nuevos cambios y a utilizar la
inteligencia emocional en el trabajo", enfatiz.

3. Saber de protocolo, clave a la hora de reclutar directivos y empleados.
En los ltimos aos hemos visto como
han aparecido nuevas tcnicas de
seleccin en el reclutamiento de
directivos y de mandos intermedios
para medianas y grandes empresas.
Estos procesos han ido evolucionando
al igual que las empresas y las
personas en una sociedad muy
dinmica y global.
Hemos pasado de la captacin de directivos a travs de recomendaciones
de profesionales cercanos o personas al legadas a que las empresas
difundan la necesidad de puestos de trabajo, con un determinado perfil, a
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travs de diferentes medios de comunicacin masivos como pueden ser
peridicos, televisin, radio, internet, etc. Esta nueva frmula ha
propiciado un mayor nmero de candidatos para un puesto y por tanto
mayores posibilidades para elegir un profesional que tenga el perfil
deseado.
Otro importante canal de seleccin de directivos que ha proliferado en las
ltimas dcadas son los HeadHunters (caza talentos). El HeadHunter es
un consultor especializado en buscar perfiles muy cualificados de
trabajadores, para puestos estratgicos de las empresas, a peticin de
stas a cambio de unos honorarios.
Cuando el candidato es contactado pasa a una entrevista personal y en ella
se le hacen las preguntas que el consultor considere oportunas. Suele
haber varios encuentros hasta conocer el resultado final. Pero, en muchas
ocasiones, no slo hay entrevistas sino que el candidato por muchos aos
que tenga de experiencia y un excelente currculo puede ver como se
traslada a tiempos estudiantiles teniendo que resolver innumerables tests
y ejercicios varios.
Todo va cambiando y cada vez es mayor el nmero de controles para
seleccionar un candidato para un puesto estratgico y de gran
responsabilidad.
Sin embargo, hay cualidades claves en el perfil que necesita un futuro
directivo de una gran empresa, a pesar de la evolucin de la sociedad, que
no cambian y se mantienen como indispensables a lo largo del tiempo.
Del futuro candidato conocemos su experiencia laboral y formacin y en
las entrevistas y diferentes tests intuimos su capacidad intelectual pero
para saber su comportamiento en actos sociales de empresa, en una
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situacin que suele ser habitual pero por ello no menos import ante Que
prueba debemos hacer al candidato? Me refiero a su comportamiento en
un restaurante con mesa y mantel junto a otros directivos o clientes de
empresas cerrando un acuerdo o negocio. Ser un buen anfitrin? Ser
un buen invitado? Sabr cmo comportarse? Su comunicacin de
gestos, no verbal, ayudar a cerrar el negocio? El no saber estar pondr
en serio peligro el negocio? Como pueden ver no es un asunto nimio ya
que tanto en el pasado como en el presente los actos sociales unidos a los
negocios han sido una herramienta fundamental de los altos directivos y
de las empresas para crear un entorno favorable as como empatas que
luego se traducan en lograr sus objetivos empresariales con xito.
Por eso en un cctel, una cena o almuerzo podemos valorar si el ejecutivo
responde a las expectativas de su empresa y de sus clientes. No olvidemos
que el comportamiento de un directivo de una empresa en cualquier
situacin repercute en la imagen y reputacin de su institucin.
Estos argumentos que he expuest o anteriormente siempre me han hecho
reflexionar sobre la inclusin en las pruebas de seleccin, que realizan los
reclutadores de trabajadores para puestos directivos, de la necesidad de
valorar el comportamiento de los candidatos en situaciones reales
relacionadas con el saber ser y saber estar en actos sociales relacionados
con la actividad de su negocio.
Ya, en muchas grandes corporaciones en Europa existe la tendencia en sus
procesos de reclutamiento y seleccin de personal e incluso de promocin
y ascenso en invitar al candidato a una cena o almuerzo con el superior
jerrquico del cual va a depender. Esto aportar una visin importante y
definitiva sobre si el candidato tiene o no aptitudes y actitudes para
relacionarse en sociedad profesionalmente.
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La imagen de la empresa est estrechamente relacionada con la impresin
que ofrezcan sus directivos y empleados no solamente en sus
dependencias y salas de reuniones sino cuando la representan en otros
contextos sociales. Es lo que algunos expertos en recursos humanos
llaman el saber social.
Este saber social no solo incluye el comportamiento en una cena o
almuerzo sino tambin si la vestimenta es adecuada y proyecta una buena
imagen a clientes, proveedores y pblico objetivo en general.
Cuando la empresa tiene relaciones de negocio con otros pases tambin
es clave que sus directivos y empleados conozcan los usos y costumbres
de stos para poder comunicarse con ellos ms fcilmente y lo ms
importante para no crear situaciones negativas y desconsideradas que
pongan en peligro el futuro negocio. Aqu tambin como en los aspectos
que he destacado anteriormente el conocer las reglas de protocolo y
ceremonial de los otros pases es de vital importancia.
Para concluir dir que el consejo que estoy dando a instit uciones
formativas y de captacin de directivos es que tengan muy en cuenta estos
aspectos a la hora, primero de formar y segundo en el momento de
seleccionar candidatos.
Tengo que finalizar con satisfaccin de ver como desde la experiencia y
profesionalidad, hay empresas que ya estn solicitando que forme a
candidatos y ayudando a HeadHunters y consultoras para asesorarlos en
este campo de grandsima importancia que, a mi entender, ha estado poco
valorado hasta el momento a la hora de captacin y contratacin de
directivos y empleados.
Dime de qu color llevas la corbata y te dir donde trabajas.
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Adems de una tarjeta con el logo de la empresa en el bolsillo, llevan las
credenciales a la vista, a la altura del pecho. La corbata se ha
convertido en mucho ms que una cuestin de etiqueta para los
directivos de las grandes sociedades espaolas. Es tambin lo que les
distingue de los otros "peces gordos", la nota de color entre la marea de
trajes grises y azules. La marca de la casa. O es que alguien cree que la
corbata y los tirantes rojos de Botn son casuales?
Tal vez los tirantes son un capricho, un capricho que transmite tanto
sofisticacin como seguridad, pero lo de la corbata bermelln forma parte
de los manuales de identidad del Banco Santander. Y aunque no est
escrita ni tenga rango de norma, es una cuestin, esta de la corbata
corporativa, que los grandes hombres de negocios han asumido sin
rechistar de cinco aos a esta parte. Les fascina. Tanto como fascin al
rey de Francia Luis XIV aquel pauelo que los mercenarios croatas
llevaban anudado al cuello y que los franceses extendieron por todo el
mundo como smbolo de elegancia y de respeto.
Para ellos, porque ellas no se atienen normalmente a estas
convenciones. La alternativa para las mujeres es el pauelo al cuello,
pero cuesta encontrar un ejemplo as al margen de los fulares rojos y
amarillos de la Reina. Porque en el mundo de la empresa no se estila. La
presidenta de Microsoft Espaa, Mara Garaa, tena un amplio abanico
de colores para elegir: verde, azul, amarillo y naranja. Pero no debi
gustarle ninguno. "Tiene camisas y polares con el logo impreso, pero son
para actos internos. En eventos pblicos no lleva nada distintivo",
confirman en Microsoft.

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4. El protocolo tambin comunica.
Nada nuevo descubro al comentar que no son estos unos tiempos
favorables para la generacin de empleo, y mucho menos si afirmo que
las medidas restrictivas que, desde las distintas administraciones, se estn
tomando para sobrevivir a esta crisis econmica afectan a las plantillas y
formacin de equipos. Nada nuevo he dicho. Todos estamos inmersos en
el mismo escenario, y cuando hay que optimizar recursos y reducir gastos
es evidente que unos captulos apremian ms que otros, por lo que se han
empezado a dar tijeretazos a diestro y siniestro, olvidando que la creacin
de puestos de trabajo ha de ser siempre una prioridad por parte de los que
han asumido altas responsabilidades en la vi da del pas.
Quienes desempean una funcin pblica como cargo ejecutivo, es decir,
que estn al frente de un departamento durante un periodo concreto -lo
habitual son cuatro aos-, suelen optar por configurar un grupo de trabajo
con personas prximas, bien porque son de su confianza, bien porque
necesitan para el desempeo de sus funciones de rodearse de tericos
expertos a unos y otros, llamados personal de confianza o asesores, les ha
afectado mayoritariamente la poltica de recortes, dando lugar a que a pie
de calle se opine con ligereza sobre los motivos por los que se ha
prescindido de determinados profesionales. Por eso se hace necesario
explicar que los polticos tienen un presupuesto que les permite esta
dinmica, pero, dada la delicada situacin de nuestra economa, esa
dotacin se ha visto mermada sensiblemente y han tenido que priorizar a
la hora de hacer tales contrataciones. Y aqu es donde generalmente se
prescinde de determinados profesionales que siguen siendo necesarios,
pero a los que se les ha castigado de manera ejemplarizante.
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Al poltico le debe preocupar su imagen, el cmo la sociedad le ve y qu
sensaciones percibe el ciudadano que con su voto le coloc en esa
privilegiada condicin. Sus actuaciones se reflejan en los medios de
comunicacin y su imagen debe ser impecable, pero para eso hace falta
que una serie de profesionales se ocupen de ello -y no estoy hablando
precisamente de los fotgrafos o jefes de prensa-. El responsable de
prensa transmite su mensaje, puede pactar sus comparecencias en los
medios y hacer uso de sus contactos para que el poltico quede lo mejor
posicionado posible. Es lo que percibe el ciudadano y debe priorizarse,
pero no hay que olvidar que lo que se entiende por protocolo tambin es
comunicacin. Los que hemos estudiado esta disciplina no somos los que
debemos convocar, por ejemplo, una rueda de prensa, pero s que
debemos ocuparnos de que su comparecencia sea en el escenario
adecuado, que sus gestos y maneras sean correctas, que su aspecto
externo y su indumentaria sean impecables, asesorarle en cmo debe ser
su relacin social con los dems... No basta con que el discurso hablado
tenga coherencia, pues con el lenguaje verbal puede estar contradiciendo
lo que sus palabras afirman. Tampoco vale presumir de su elocuencia, de
su capacidad de oratoria, pues un comportamiento inadecuado o una
manera de vestir poco elegante hacen cierto el refrn de "segn cmo te
presentas te reciben y segn cmo te compartas te despiden".
Permtanme reivindicar el papel de nuestra profesin, tan amplia y til
que mucha gente la desconoce, tanto que ms de un poltico de pueblo
cree que solo es til en especiales ocasiones, planteando su necesidad en
los actos de solemnidad, confirindonos el carcter de acomodadores de
lujo. Detrs de un tcnico, especialista o experto en protocolo tiene que
haber aos de oficio y de formacin que se merecen el mismo respeto que
cualquier otra titulacin acadmica. Por tanto, su incorporacin
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profesional no puede depender de si hay o no presupuesto suficiente para
contratarle o crear la plaza y mucho menos considerarla un lujo
prescindible. No, pero la triste realidad es que proliferan los casos de los
profesionales afectados por esta delicada salud econmica. La tijera de la
actual inquisicin se ha cebado con este oficio.
5. El protocolo sigue marcando la pauta en los negocios.
Contrario a lo que podra pensarse en estos tiempos de tanta informalidad,
el protocolo, el ceremonial y la etiqueta siguen vigentes, no solamente en
las entidades estatales sino en las empresas privadas, especialmente en las
ms grandes.
a. Cuando se habla de protocolo, muchos tienden a pensar en reglas
acartonadas y estrictas que hace que se pierda la espontaneidad en
el desarrollo de los eventos. Por el contrario, el ceremonial y el
protocolo son guas que nos orientan sobre la mejor y ms sencilla
manera de hacer las cosas.
En Colombia, el protocolo se basa en el decreto 770 del 82, que
define las precedencias en el Gobierno, comenzando por el
Presidente de la Repblica, que siempre ocupa el lugar ms
destacado, seguido por el vicepresidente y por el Cardenal Primado.
Un rpido repaso del decreto evita cometer imperdonables errores a
la hora de ubicar a invitados especiales como ministros,
gobernadores y alcaldes, y permite establecer con precisin en qu
momento y en qu orden debern intervenir los presentes. Aunque
existe una tendencia a aplanar las estructuras empresariales, los
rangos nunca dejarn de existir, as como personas susceptibles al
trato y a la ubicacin que se les asigne. Por eso no puede dejarse a
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criterios individuales la definicin de las precedencias dentro de la
compaa; una clara definicin (ojal por escrito) del orden
jerrquico, comenzando por la junta directiva, o la elaboracin de
un manual para la organizacin de eventos, ahorrar muchos
inconvenientes y se convertir en un elemento importante en el
manejo de la imagen de la empresa.

6. Comida de Negocios.
Nos vamos a comer? Puede ser un punto de inflexin en cualquier reunin
Cuntas reuniones de
negocios continan o
terminan en torno a una
mesa? Muchas, casi
podramos afirmar que la
mayora de ellas. Un
almuerzo es uno de los
puntos de reunin ms
habituales en los que se
habla de negocios, se ultiman detalles; tambin pueden ser un punto de
partida. En torno a la mesa puede surgir una idea interesante que puede
ser el punto de partida de un buen negocio.
Si se mueve en el mundo de los negocios, no ser difcil que al final de la
maana haya escuchado ms de una vez esta frase: Nos vamos a
comer? Puede ser un punto de inflexin en cualquier reunin, un punto y
seguido o bien un punto y aparte, dependiendo de cmo vayan las
negociaciones.
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Para poder estar a la "altura" proponemos una serie de consejos a tener en
cuenta. Ciertas actitudes y comport amientos son tan importantes como
cualquier otra parte de la reunin. En muchas ocasiones parece que pasan
desapercibidas pero es falso. La gente se fija mucho ms de lo que cree.
Solo hay que escuchar algunos comentarios posteriores: "Qu maleducado
era ... fulanito de tal", "Viste cmo coma ... tal plato", etc.
a. Conocimiento personal. Aunque se llamen almuerzos de negocios,
verdaderamente la mesa es para comer, y no debe desplegar
carpetas, documentos, etc. como si fuera la mesa de la oficina.
Salvo que lo pidan, no saque documentos o cualquier otro elemento
(el ordenador personal, una agenda, etc.). En la mesa se habla de
todo un poco, pero principalmente sirve como un medio para
conocerse un poco mejor unos a otros. Es difcil que una persona
haga negocios con alguien que no se sabe comportar en la mesa y en
sociedad.
b. Qu restaurante? Si le invitan, no debe pedir un restaurante en
concreto. Es mejor que deje a sus anfitriones que le lleven donde
ellos deseen. Si le piden su opinin, o le preguntan sobre sus
gustos, no tiene porqu disimular si no le gusta el sushi japons u
otros tipos de comida. Ellos quieren agradarle y usted no tiene
porque "sufrir" durante la comida tomando alimentos que no le
gustan.
"Los almuerzos de negocio son muy habituales en la cultura
occidental"
c. Qu pedir? Puede fiarse de las recomendaciones de sus
anfitriones, sobre todo, si son clientes de ese restaurante al que
habrn acudido ms veces y conocen cual son sus mejores platos. Si
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no, puede fiarse de las recomendaciones de la casa o bien de su
propio gusto. Por supuesto, no se le ocurra pedir los platos ms
caros de la carta. Hay que ser prudentes. Si le piden que elija el
vino, elija uno que tenga un precio moderado y una calidad ajustada
al men pedido. No pida platos complicados de comer, como ciertos
tipos de pasta.
d. Comportamiento. Debe guardar las mismas reglas de educacin
que en cualquier otra comida. Utilizar correctamente los cubiertos,
no poner los codos en la mesa, no hablar o beber con la boca llena,
no gesticular con los cubiertos en la mano, etc. (ver artculos sobre
la mesa).
e. Preguntas. No entre en terrenos demasiado personales. Una cosa es
conocerse mutuamente y otra someter a un interrogatorio a los
dems. Sobre todo evite preguntas demasiado personales. Usted,
tambin debe evitar que le hagan este tipo de preguntas. La
curiosidad, en muchos casos, est reida con la educacin y la
discrecin.
f. Seguir el ritmo. No hable demasiado y siga el ritmo de los dems
comensales. No es correcto estar hablando todo el rato y luego que
los dems esperen por usted. Siga el ritmo general de la mesa.
g. Bebida. Cuidado con la bebida. Es arriesgado beber demasiado,
bien porque la reunin puede continuar tras el almuerzo, o bien
porque se pueden llegar a decir o a contar cosas que no deba. Deca
un autor, del que ahora no recuerdo el nombre, que "la dignidad es
la nica cosa que no se puede mantener en alcohol".
h. Pagar. No insista en pagar la cuenta. Puede indicarlo en el
momento de pagar, pero no insistir. Generalmente, paga quien
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invita. No sea insistente. Lo mejor es devolver la invitacin en una
ocasin o jornada posterior. Eso si, recuerde que cuando devuelva
la invitacin, deber ser un sitio de categora similar. Nada de
quedar como un rcano, o nada de tratar de quedar por encima. En
su justa medida.
i. Sobremesa. Si la reunin continua despus del almuerzo no debe
alargarse mucho la sobremesa. Si se alarga, puede indicar, de forma
educada, que tiene que tomar un avin o salir de viaje a media
tarde. Pero no d la impresin de querer irse a toda prisa. Tenga en
cuenta que, sobre todo en las ciudades pequeas, el ritmo de vida es
mucho ms pausado que en las grandes ciudades.
En cualquier caso, si es una persona educada, y se comporta de
forma prudente, como lo hara en cualquier otro mbito no tendr
ningn problema para quedar bien. Una persona educada tiene
recursos suficientes para poder afrontar todo tipo de situaciones,
por incmodas que stas puedan ser.

7. Un camino para ampliar los negocios.
El protocolo de una comida de trabajo, difiere de aquel que se aplica en
una reunin de carcter estrictamente social
Los almuerzos de trabajo pueden servir como puerta de ingreso a la
concrecin de proyectos. Sugerencias para generar una buena imagen.
Las pequeas y medianas empresas (PYME), como otras organizaciones,
requieren de su interrelacin para potenciar la oferta productiva. Pero en
el mundo de los negocios, existen otras cuestiones, elementales por
cierto, que tambin deben tomarse en cuenta a la hora de encarar procesos
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de expansin comercial o de captar nuevos nichos de mercado. Desde esa
orientacin, el protocolo cumple un rol importante, ya que a travs de
almuerzos de trabajo u otros tipos de reuniones pueden cristalizarse
proyectos, negocios y hasta contratos. Silvia Citrullo, experta en
Ceremonial y Protocolo, afirma que el ambiente relajado de un
restaurante invita a que la charla estrictamente profesional o comercial se
concrete en un marco levemente informal y distendido. La especialis ta
puntualiza que el protocolo de una comida de trabajo, difiere de aquel que
se aplica en una reunin de carcter estrictamente social. Ms an desde
que los ejecutivos han asumido puestos de responsabilidad en las
organizaciones, especialmente en las pequeas y medianas empresas
(PyME). La regla bsica que debe tenerse presente es la siguiente: en
situaciones laborales, tanto el hombre como la mujer deben tratarse como
iguales. Los criterios para establecer las precedencias sern los objetivos
del encuentro, los cargos y roles, destaca Citrullo.
La primera decisin que los ejecutivos deben tomar es la eleccin del
restaurante. Lo ideal es tener en cuenta uno adecuadamente ambientado
para comidas de negocios, ya que una acertada seleccin lograr una
primera impresin positiva, favoreciendo la negociacin, recomienda
Citrullo.
Los ejecutivos de PyME tambin deben tomar en cuenta otros detalles
como la ubicacin estratgica del lugar del encuentro, que sea cmo y de
fcil acceso y que, al menos, tenga un estacionamiento, que agilice el
ingreso de los comensales.


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Ubicacin
Otra de las facetas que deben tomarse en cuenta para el protocolo
de negocios es la obligacin del ejecutivo o ejecutiva, en el rol de
anfitrin, de designar la ubicacin del invitado o de los invitados. Con
respecto a la seleccin de las mesas, la redonda disimula las jerarquas y
predispone ms favorablemente para una negociacin. En caso de resultar
una reunin de carcter muy formal, con asistencia de autoridades
oficiales y empresarial es, las tarjetas de sitio indicando la posicin de
cada comensal, demostrar el inters del anfitrin por ubicar a sus
invitados respetando las normas del protocolo, evaluando objetivos,
jerarquas o cargos y roles.
Si el anfitrin tiene slo un invitado, y eligi una mesa cuadrada, lo ms
adecuado es ubicarlo a su derecha. Cuando los invitados son dos, deber
ofrecer el asiento frente a ella al de mayor edad o jerarqua y el de su
derecha al otro. Tener en cuenta adems que lo ms corts es ofrecerle al
invitado la ubicacin desde la cual ste disfrute de la mejor vista.
Cmo entrar en tema? Cul puede ser considerado el momento ms
apropiado para empezar a hablar de negocios?
"Una de las normas ms adecuadas, es comenzar con una conversacin de
tono social durante la entrada", sostiene Citrullo. Al momento del plato
principal tratar de introducir el tema que ha motivado el encuentro.
"Resulta de significativa importancia mantener el buen ritmo de la
conversacin, lo cual implica no aguardar hasta el postr e para hablar del
negocio o convenio que se quiere concretar, teniendo en cuenta que el
invitado puede tener otro compromiso despus del almuerzo", considera.
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Como conclusin, un almuerzo de negocios puede ser considerado una de
las maneras ms efectivas para conocer en profundidad con quienes se
trabaja, sean potenciales clientes, superiores o pares jerrquicos. Este tipo
de reuniones o encuentros con carcter ms informal, resultan una
productiva y agradable ocasin para iniciar o mantener contactos
empresariales y poder concretar favorables negocios para las partes
involucradas.















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Tratado de Libre Comercio (TLC)
Estados Unidos, Centro Amrica y Republica Dominicana
El DR-CAFTA TLC (Tratado de Libre Comercio entre Repblica
Dominicana, Centroamrica y Estados Unidos de Amrica, en castellano), es
un tratado que busca la creacin de una zona de libre comercio entre los pases
firmantes. Hace permanente los beneficios para el 80% de productos
centroamericanos que brinda la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC), abarcando
un volumen comercial de treinta mil millones de dlares.
1
Est compuesto por
veintids captulos, divididos cada uno en artculos.
La negociacin, firma y ratificacin del tratado se realiz en condiciones
diferenciadas, amoldndose a las caractersticas y contexto poltico y social de
cada Estado parte; el proceso se inici en 2003 para todos los pases a excepcin de
Repblica Dominicana, concretndose la adopcin del texto para todos los pases
involucrados, en 2004 y entrando en vigor en distintas fechas para cada pas a partir
de 2006. Por otro lado, considerando que la rama fundamental del tratado consiste
en las disposiciones concernientes al trato comercial, es relevante abordar elementos
como el arancelario, movimiento aduanero, origen de los productos y las reglas
internas para el trfico de mercancas. Como complemento, el CAFTA se ocupa de
legislar los aspectos relativos a produccin higinica y proteccin al medio
ambiente, respeto a los derechos de propiedad intelectual e inversin pblica y
privada, as como toda la legislacin laboral en los Estados de la zona CAFTA.
Tambin especifica los mecanismos para dirimir controversias y para el
establecimiento de normativas de mutuo acuerdo.
El CAFTA tiene como objetivos fundamentales estimular la expansin y
diversificacin del comercio en la regin, eliminar los obstculos al comercio y
facilitar la circulacin transfronteriza de mercancas y servicios, promover
condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio, aumentar
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sustancialmente las oportunidades de inversin y hacer valer los derechos de
propiedad intelectual.
2
Dado que se trata de objetivos planteados de manera oficial,
debe tenerse en cuenta que el cumplimiento est sujeto a diversos factores como la
voluntad poltica de los gobiernos, las condiciones econmicas de los pases y las
coyunturas de aplicacin de las normas dispuestas por el tratado.
El tratado no entra en contravencin con acuerdos regionales previos, por lo
que el proceso de integracin centroamericano no se ve afectado. Sin embargo,
cualquier medida que como regin se adopte deber estar sujeta a las disposiciones
del TLC, lo cual sita al tratado por encima de las nuevas disposiciones regionales
en materia de integracin.
Negociaciones y firma
Se negoci sobre la base de principios fundamentales previamente acordados por las
partes. Aparte de las normas de respeto, existieron tres principales elementos a
considerar; todo acuerdo tomado en consecuencia del CAFTA, deba ser plenamente
respetuoso de las constituciones de cada pas, buscando la congruencia
del ordenamiento jurdico nacional con el tratado; se consider a los pases
centroamericanos negociantes, como una sola parte negociadora, pretendiendo que
negociasen de manera conjunta; adems, se acord que nicamente podra ser puesto
en marcha el CAFTA si las negociaciones haban concluido, por lo que los acuerdos
intermedios no tendran validez alguna.
3

Las negociaciones comenzaron en enero de 2003 y se logr acuerdo con El
Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua el 17 de diciembre de 2003, y
con Costa Rica el 25 de enero de 2004. Ese mismo mes, comenzaron negociaciones
con Repblica Dominicana. El 28 de mayo de 2004, los Ministros de Comercio
estadounidense (Robert Zoellick) y costarricense (Alberto Trejos), los Ministros de
economa salvadoreo (Miguel ngel Lacayo) y guatemalteco (Marcio Cuevas), el
Ministro de Industria y Comercio hondureo (Norman Garca) y el Ministro de
Desarrollo, Industria y Comercio nicaragense (Mario Arana) firmaron el
25

documento en el edificio de la Organizacin de Estados Americanos.
4
Una segunda
ceremonia de adopcin del texto con la Secretaria de Estado de Industria y
Comercio de la Repblica Dominicana, Sonia Guzmn, tuvo lugar el 5 de
agosto de 2004.
5
Por otro lado, pese a que Panam es un pas centroamericano, no
negoci junto al resto de la regin el tratado, hacindolo de manera exclusiva con
Estados Unidos, por lo cual no se incluye en la zona CAFTA.
6

Contenido del tratado
El tratado est compuesto por veintids captulos, divididos cada uno en artculos.
La estructura del mismo permite que se traten por separado las distintas temticas
referentes al libre comercio, regulando de manera especializada cada rubro.


Algunos productos agrcolas afectados por el CAFTA.
El acceso a las mercancas se basa en un proceso de desgravacin arancelaria, es
decir, que los productos entren exentos de impuestospor exportacin.
7
Dado que los
pases centroamericanos carecen de condiciones adecuadas para competir con los
productores estadounidenses, el tratado dispone un periodo de gracia, el cual
consiste en desgravar los aranceles escalonadamente para algunos productos. Dado
que la lista de productos en dicha situacin es extensa, cabe resumir la explicacin
en dos consideraciones: cada producto est regido por condiciones ad hoc, es decir,
26

no existe un tratamiento homogneo ni siquiera entre los pases firmantes; es as que
el azcar salvadoreo se tratar distinto al azcar hondureo, por ejemplo.
8
Adems,
existe una segunda consideracin al respecto, la cual es
llamada Salvaguarda Agrcola Especial (SAE), la cual puede ser aplicada
nicamente por los pases centroamericanos excepto en los productos lcteos y
el man; consiste en la capacidad de gravar con aranceles adicionales a los productos
importados que, antes del ao 2014, superen la capacidad productiva de los
nacionales.
7

Reglas de origen
Las reglas de origen consisten en determinar el pas al que se le atribuir la
fabricacin de un producto, con el objetivo de verificar si es o no sujeto de
aplicacin de desgravacin arancelaria en el marco del tratado.
7
Un producto es
considerado como originario de la regin cuando se trate de mercancas obtenidas en
su totalidad o producidas enteramente en el territorio de una o ms de las partes,
cuando haya sido producida a partir de insumos o materiales originarios y
produccin de la mercanca a partir de insumos o materiales no originarios, siempre
que se demuestre que el producto contiene al menos el 45% de materia
originaria.
9
Hay que considerar que existen excepciones a la regla, permitiendo las
importaciones de algunos productos como calzado, lpices y hierro sin que cumplan
con la regla de origen. Todos los productos sometidos a este rgimen gozan de la
eliminacin de aranceles, tal como se dispone en el tratado.
9

Administracin aduanera
El tratado dispone que los Estados firmantes estn obligados a publicar sus normas
aduaneras por medios legales y por internet, haciendo disponibles oficinas de
asesora al respecto.
10
Se dispone que los Estados estn obligados a garantizar la
transparencia en las oficinas aduaneras, no poniendo obstculo tcnico alguno para
el libre paso de mercancas. El tratado exige que los procedimientos aduaneros sean
simples y rpidos, retirando la capacidad al Estado de realizar inspecciones masivas
27

a las mercancas.
10
Se dispone que toda la informacin acerca de las mercancas
registradas en las aduanas goza de carcter confidencial,
10
lo cual restringe
herramientas de investigacin criminal y comercial. En el caso de existir violaciones
a las leyes nacionales, el tratado deja libertad a los Estados para actuar
administrativa o penalmente contra los transgresores de la ley.
Obstculos tcnicos al comercio
Con el CAFTA, los Estados pierden en alguna medida el derecho de establecer
normas que restrinjan el paso de mercancas por sus fronteras, no pudiendo
establecer impuestos o reglas que dejen rditos fiscales o ventajas competitivas para
los productores nacionales.
11
En tal sentido, el CAFTA obliga a los Estados a
facilitar al mximo los canales de comercio.
Los Estados parte deben nombrar un grupo de verificadores, los cuales velarn
permanentemente para que las reglas de no obstaculizacin del comercio se
cumplan. Si bien es cierto las resoluciones al respecto no son vinculantes, los
Estados se comprometen a mantener bajo consenso las medidas que se adopten.
11
La
creacin de normas estatales no se limita a entidades o personas nacionales, puesto
que el tratado exige a los Estados a consensuar con todos los interesados.
11

[editar]Medidas sanitarias y fitosanitarias


28

El queso es uno de los productos ms sujeto a revisiones sanitarias y fitosanitarias.
El tratado requiere de garantas de los productores sobre la calidad sanitaria de los
productos. Son verificables los procesos de produccin y los productos
mismos.
12
Para el caso, los conflictos acerca de este tema se dirimirn en un comit
de resolucin de conflictos especial, conformado por representantes de todas las
partes, integrndose a ms tardar treinta das despus de la entrada en vigencia en
cada pas.
12
El comit extiende sus funciones a la verificacin de medidas, asesora y
capacitacin, recomendacin, mediacin y resolucin de conflictos.
12
Cada pas
tiene la libertad de nombrar a sus representantes, los cuales no tienen mayores
requisitos que cumplir con los requerimientos nacionales.
Contratacin pblica
En materia de contratacin pblica, es decir, de los servicios que los inversores
nacionales o extranjeros brinden al Estado, el CAFTA establece que se garantiza a
los empresarios extranjeros un trato al menos igualmente favorable al brindado a los
nacionales. En tal sentido, una empresa nacional no tiene ninguna ventaja en una
licitacin pblica, vindose obligada a competir bajo las misma reglas con sus
homlogas no naturales del Estado contratante.
En esta materia, los Estados estn obligados a publicar de manera abierta las
convocatorias de licitacin, haciendo conocer las reglas previo al inicio del
concurso. Queda prohibida cualquier condicin tcnica que tenga como propsito
dar ventajas a los empresarios nacionales, tales como la cantidad de empleados
nacionales.
El tratado establece los procedimientos para las contrataciones pblicas, aboliendo
todas las disposiciones nacionales al respecto; los procedimientos son homogneos
en la regin, por lo que cualquier empresa conocer las normas incluso si invierte
fuera de las fronteras de su Estado de origen.
29

El tratado garantiza la confidencialidad de la informacin de las empresas y exige
transparencia en los procesos burocrticos, dando la facultad al Estado para
suspender la capacidad de participacin en licitaciones, a aquellas empresas
sorprendidas en actos ilegales.
Derechos de propiedad intelectual
En materia de derechos de autor y propiedad industrial, el tratado obliga a los
Estados a adherirse o ratificar una serie de convenios y tratados acerca del tema,
apurando su discusin. Ninguna disposicin nacional puede estar por encima de los
tratados a ratificar, por lo que el CAFTA establece un nuevo rgimen legal unificado
para las partes.
15
El artculo busca fundamentalmente proteger a los titulares de la
propiedad intelectual de lo productos, siempre y cuando estos sean registrados
oportunamente. En materia de marcas, el tratado dispone que los propietarios de las
mismas sern tratados en las mismas condiciones que los nacionales, lo que implica
poder ejercer sus derechos sobre cualquiera que los viole.
El captulo referente al tema, establece la figura de "Datos de Prueba", que son los
referentes a las pruebas y experimentos realizados para demostrar el buen
funcionamiento y efectividad de productos farmacuticos y agroqumicos. La ley
protege a los titulares de los mismos durante un periodo de cinco aos para
farmacuticos y diez aos para agroqumicos. En tal sentido, ningn medicamento
est patentado en si, por lo que cualquier laboratorio puede producir el mismo,
siempre y cuando demuestre por sus propios medios que la frmula cumple con los
requerimientos sanitarios establecidos por la ley. Los Estados quedan en libertad de
negar la proteccin de los datos de prueba en el caso de que ya sean de dominio
pblico o en emergencia nacional.
15
El registro de marcas debe ser establecido
pblicamente en cada Estado, dando iguales facilidades y protecciones a nacionales
y extranjeros.
30



Fbrica contaminando el ambiente, lo cual es normado por el CAFTA.
El CAFTA es el primer tratado comercial que dedica un captulo al campo
de proteccin ambiental;
8
como en el rea laboral, no aporta medidas o
procedimientos, ms bien se dedica a obligar a los Estados a cumplir las leyes
nacionales e internacionales ya existentes.
17
La lnea conductora del captulo se basa
en fortalecer las leyes nacionales ambientales, las cuales se definen en el artculo
17.13 como:
ley o regulacin de una Parte, o disposiciones de las mismas, cuyo propsito
principal sea la proteccin del medio ambiente o la prevencin de algn peligro
contra la vida o salud humana, animal o vegetal, mediante:
la prevencin, reduccin o control de una fuga, descarga o emisin de
contaminantes ambientales;
el control de qumicos, sustancias, materiales y desechos ambientalmente
peligrosos o txicos y la diseminacin de informacin relacionada con ello; o
31

la proteccin o conservacin de la flora y fauna silvestres, incluyendo las
especies en peligro de extincin, su hbitat y las reas naturales bajo proteccin
especial.

Crticas


Graffiti en contra del CAFTA en Costa Rica.
En general, el tratado ha generado una gran oposicin poltica y de la sociedad
civil en los pases firmantes. Instituciones como la CEPALhan indicado que el
CAFTA no trae soluciones reales para los problemas centroamericanos, siendo
nicamente una herramienta econmica.
42
Incluso en el congreso estadounidense
existieron serias crticas para su ratificacin, superando por la mnima el nmero de
votos necesarios. Algunos legisladores estadounidenses afirman que el CAFTA solo
servir para aumentar el desempleo y la delincuencia en los pases
centroamericanos.
43
Los principales detractores del CAFTA afirman que las
empresas centroamericanas no tienen oportunidades de competencia con las
estadounidenses, puesto que los volmenes de capital son heterogneos, mientras
que el CAFTA obliga a darles un trato como si fuesen homogneos.
32

Se critica adems que los productos centroamericanos se vern fuertemente
afectados en volmenes de venta, ya que no podrn competir con los precios y la
calidad estadounidense, llevando a la bancarrota a muchas empresas, agricultores y
pequeos productores. Los crticos afirman que el desempleo crecer de manera
inminente ante el cierre de empresas, considerando que el tratado no garantiza
empleo ni siquiera en un ambiente favorable de inversin extranjera. Se temen los
daos a la salud de la poblacin por los productos genticamente modificados, la
destruccin del medio ambiente por la produccin industrial desmedida y la carencia
de derechos de produccin de medicamentos por motivo de las patentes.
















33

Conclusiones

Es de suma importancia tener conocimientos bsicos a cerca de los protocolos y
etiquetas en las negociaciones ya que esto constituye la base para iniciar de buena
manera entre nuestra empresa y las dems organizaciones.

Tambin es necesario que los colaboradores de la empresa tengan conocimiento de
estos protocolos para que ellos puedan brindar una buena imagen ante alguna visite
de nuestros clientes o de la empresa con la que estemos haciendo la negociacin.
















34


Recomendaciones
Es necesario que la empresa cuente con un manual de etiqueta y protocolo para que
los colaboradores sepan comportarse tanto con las personas con las que se hacen las
negociaciones como tambin con ellos mismos.

Desarrollar talleres para que los colaboradores puedan mejorar con el protocolo y la
etiqueta cada vez que se realice alguna negociacin, es importante tambin que esto
se practique a diario dentro de la empresa.














35


Bibliografa

1.- Gua Prctica de urbanidad para desenvolver con xito en el ambiente
empresarial y social.
Etiqueta para Profesionales
Autora. Margot McCloskey Coln

2.- Investigacin de Mercados
Kinnear /Taylor
Quinta Edicin









36


e- grafa

1.- www.protocolo.org
2.- http://www.protocoloempresarial.com/
3.- http://www.protocolo.org/paises/america/guatemala/
4.- http://www.protocoloempresarial.biz/
5.- http://es.wikipedia.org/wiki/Wikipedia:Portada
6.- http://www.emagister.com/curso-protocolo-empresa-2/introduccion-que-es-protocolo
7. -http://www.export.com.gt/