PROBLEMAS

Prdida de participacin en mercado, por ingreso de nueva marca WINY-PU con productos
competidores de mismas caractersticas, de los presentados por empresa CHOCOMEL.
Anlisis de problema


Analizando cifras histricas de crecimiento de ventas
VENTAS HISTORICAS 1985-1989


LINEA/AOS 1985 1986 1987 1988 1989
HELADOS 87,800 95,000 98,900 112,800 115,000
CARAMELOS 112,700 141,200 157,000 189,300 270,000
GALLETAS 25,000 28,000 35,000 43,000 85,000
CHOCOMEL 198,000 235,000 278,800 320,000 328,000
TOTAL 423,500 499,200 569,700 665,100 798,000


0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1985 1986 1987 1988 1989
VENTAS HISTORICAS POR PRODUCTO
HELADOS CARAMELOS GALLETAS CHOCOMEL
VARIACION PORCENTUAL ANUAL DE VENTAS


LINEA/AOS 1985 1986 1987 1988 1989
HELADOS

8.20% 4.11% 14.05% 1.95%
CARAMELOS

25.29% 11.19% 20.57% 42.63%
GALLETAS

12.00% 25.00% 22.86% 97.67%
CHOCOMEL 18.69% 18.64% 14.78% 2.50%



SOLUCIONES
1. Debemos incrementar levemente nuestro Precio de Venta en el mercado.
2. Necesitamos extender nuestra presencia en otros mercados para percibir el ingreso de
Nuevos Clientes.
La promocin es un incentivo a corto plazo para la compra
3. Debemos posicionar nuestra imagen de Marca por encima de nuestros competidores.
4. Necesitamos aumentar nuestra fuerza de ventas con calidad y la infraestructura para
desarrollar nuestro Soporte de Ventas.





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20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
100.00%
120.00%
1985 1986 1987 1988 1989
VARIACION PORCENTUAL ANUAL DE VENTAS
HELADOS CARAMELOS GALLETAS CHOCOMEL






Don Angelo, padre de Giuseppino le comento cierto dia:
- Pino, ltimamente me preocupa la presencia de la marca Winy-Pu, en especial ahora
que tienen una versin de chocolate de pasas y otra de mani. Nos estn quitando
mercado. Creo que nos hemos descuidado por estar otorgndole mayor nfasis a los
helados.
- Calma Don Angelo, calma. No ve usted que en octubre de este ao hemos tenido las
ventas mas altas desde que el nono creo Chocomel.
- Si tu abuelo viviera, se volveria a morir con este informe de ventas, aadi don Angelo.
- Padre, debe ser usted mas tolerante con el mercado. Esto es producto de la crisis
econmica. Ya vera que si mantenemos la calidad, recuperaremos nuestro mercado en
el corto plazo. Somos una empresa fuerte y podemos capear el temporal.
- Bah!, que crisis ni crisis, no nos vamos a quedar con los brazos cruzados. Te sugiero
que revises estos cuadros de ventas y convoques a tus ejecutivos a una reunin para
conocer sus opiniones y recomendaciones.
Giuseppino ha enviado los cuadros que adjuntamos a sus gerentes y ejecutivos de
mercadeo de las diversas lneas y esta a la espera de sugerencias sobre acciones
inmediatas.