Tcnicas de ventas

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Las tcnicas de ventas constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de
ventas, tambin llamada a menudo simplemente "ventas". Las tcnicas en uso varan
altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro".
Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la
adivinacin psicolgica sobre el de conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido
por uno.
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La maestra en las tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la
falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este ltimo aspecto se
refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.
1
El vendedor tiene que hacer
frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difcil de manejar emocionalmente,
citndose generalmente como la razn ms habitual para dejar la profesin. Debido a
esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de
motivacin y la preparacin dada por profesionales de la sicologa o ex-vendedores
adiestrados llamados coachers; stos suelen ser gerentes o vendedores con larga
trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a
limites de la prctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos
militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustracin
y el rechazo.
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La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente
utilizando varios conceptos de la sicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero
profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas
humansticos como la psicologa, la comercializacin, tcnicas de oratoria, la
programacin neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.
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Contenido
1 Relacin de tcnicas
2 Proceso
3 Tipos de venta
4 Caractersticas de un vendedor
5 Lenguaje No Verbal aplicado a Vender
[2]

6 Estrategias de venta.
7 Vase tambin
8 Bibliografa
9 Enlaces externos
[editar] Relacin de tcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales entre las que cabe destacar:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por
Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por
correspondencia.
Mtodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por
Rank Xerox.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=T%C3%A9cnicas_de_ventas&action=edit&se
ction=1
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin,Interes,Conviccin,Deseo y Cierre)
Desarrollados en su Libro Las Cinco Grandes Reglas de la venta.- Editorial Omega,
Barcelona Espaa.
[editar] Proceso
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos
comunes lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El
proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparacin y presentacin.
o Presentacin personal
o Presentacin de su empresa
o Motivo
o Referencias
o Calificacin
Prospeccin.
o Indagacin
o Realizacin de preguntas abiertas y cerradas
o Encuentro de la necesidad de compra
o presentacin de beneficios
o gestin de objeciones
Argumentacin y resolucin de objeciones
o Comparacin de dos artculos similares
o Presentacin de caractersticas favorables
o Reduccin al mnimo de puntos negativos
o Apelacin a la marca, distincin y otros
Costeo
o Negociacin de las condiciones de Ventas
o Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre
o Determinacin del precio
Cierre.
o Preguntas previas al cierre (termmetro)
o Negociacin
o Cierres definitivos
El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe
ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En
funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al cliente y este se
muestra convencido se opta por una pregunta directa como "entonces realizamos el
pedido ya?"
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de urgencia, necesidad o
de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar
el pedido.
Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido obligando al
cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado o de la manera de realizar el
pedido.
Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr la venta pues
existe gran demanda del artculo o algn otro cliente est esperando realizar un
pedido urgente.
1

Existen otras tecnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oate
B.,Mg.ED.GE. en su "Manual de Venta Profesional",detalladas a continuacion: (I)
Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto.
(II)Visualizacion Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con
exito.
[editar] Tipos de venta
Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de
aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos
tipos de venta:
Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero
este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para
aproximarse a un perfil concreto de cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono habitualmente y no
media un contacto fsico entre ambos.
En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin
segn la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de
venta existe un tiempo de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al
comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de
la venta en tienda existe un catlogo ms amplio y debe ser la perspicacia del vendedor
la que encuentre qu artculo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
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Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en
un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podr centrar el
objeto de las argumentaciones y se podr optar por distintos tipos de cierre y en el
segundo caso se habrn de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de
oportunidad o un cierre genrico.
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[editar] Caractersticas de un vendedor
Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
Conocimiento del Producto
Confianza.
Empata.
Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la persona cree y confa en lo
que le estn dando se har mucho ms fcil el proceso de cualquier venta, por ello
debemos ser y parecer vendedores con experiencia, as la venta se har mucho ms
fcil.
Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar
el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que est dispuesto a pagar. Si
se hace una buena prospeccin, despus el cliente potencial puede ser simplemente
dirigido a actuar segn los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un
buen vendedor est mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el
cliente podra estar nunca y puede ofrecer informacin valiosa as como ayuda al
proceso de toma de decisin. Adems, un vendedor tico se cerciorar siempre de que
el cliente reciba ms valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.
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[editar] Lenguaje No Verbal aplicado a Vender
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Los psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que dices
(7%), de cmo lo dices (38%) y de tu lenguaje corporal (55%).
En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que mas de la mitad
de la comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos
por educacin, siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de
acuerdo en lo que escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no
esta de acuerdo en algo, le interesa, esta listo para comprar, tiene dudas.
Por ejemplo:
Si en algn tema se sienten inseguros de una decisin, por acto reflejo tocarn o
rozarn su oreja.
Si se aburren, miraran al suelo o recargarn su cabeza con sus manos.
Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o
labios como tapndola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.
Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o
cierran los puos, hay algo que no les convence o no les gust.
Cuando estan de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la siguiente manera:
Si hablan y manejan algo entre sus manos, estn de acuerdo en tu propuesta,
Cuando asienten con la cabeza seguido y tienen los ojos expresivos y acercando su
cuerpo a ti.
[editar] Estrategias de venta.
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda
muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede
hacer y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir
compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos
margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta
estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se
abusa de sta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho
ms difcil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto
plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio
plazo, lo que significara una prdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor
aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto
individualmente. Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de
ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no
tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico
en el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos
asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta
demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad,
pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que
si se vende un servicio de suscripcin, crear un contrato que vincule al cliente por 18
meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que slo suponen un 11% de
descuento sobre el total, adems de que se pueden incluir clusulas de penalizacin,
para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en
lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SINO IR A BUSCARLE. Esta
estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear
diversas propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre
hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para
saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para
hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo
de llamadas automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos
ellos en muy poco tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y
optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.
[editar] Vase tambin
Fuerza de ventas
[editar] Bibliografa
www.ventaintegral.com Libro "Vender, Cada Paso Importa", autor Alejandro Zavala-
Fernndez. ISBN 978-607-00-4206-5 www.ventaintegral.com
1.
a

b

c

d

e

f

g

h
Vlez Len, Alberto. El sndrome del gato lleno.
2. www.ventaintegral.comLibro "Vender, Cada Paso Importa", autor Alejandro Zavala-
Fernndez. ISBN en trmite. www.ventaintegral.com
[editar] Enlaces externos
Tcnicas
Manual de Tcnicas de Venta, en PDF



























La Gloria, al igual que otras tiendas por departamento, reaccion ante la crisis con descuentos y polticas de
eficiencia, dijo su gerente, Juan Carlos Crespo .

frank guevara /archivo EF
Medidas ayudaron a subir ventas en
tiendas
Yamuni, La Gloria, Aliss y Universal esperan crecer este ao
Edicin 717
Ana Cristina Camacho Sandoval
La tesis de Julio Barquero, gerente general de las tiendas Yamuni, es que si se piensa solo en el corto
plazo y se despide personal, se autocrea una crisis colocando al pas en una posicin de riesgo.
Por esa razn, y como medidas para enfrentar la situacin financiera internacional, Barquero y su equipo
optaron por procesos de reestructuracin enfocados en la eficiencia y en mejorar el inventario.
Otras tiendas por departamentos del pas siguen estrategias similares: un uso racional de recursos y un
agresivo plan de descuentos y promociones.
Tal es el caso de Tienda Universal, Aliss y La Gloria.
Las medidas les han permitido a estos cuatro almacenes poder pronosticar un crecimiento en las ventas
para este ao con respecto del 2008.
La Universal ha reforzado su poltica de mantener un surtido adecuado y el precio justo, adems de un
servicio al cliente de primera. Tres pilares sobre los cuales tiendas Universal basa su estrategia de
ventas, dijo Wlter Vega, director comercial.
La Gloria apunta hacia el cuido de su portafolio de producto y estar continuamente trayendo mercadera
nueva. Adicional a eso, trata de mantener en stock los artculos bsicos para tener siempre talla y color de
las lneas ms vendidas.
Su gerente, Juan Carlos Crespo, dijo que el trfico de clientes es bueno y las ventas se comportan
satisfactoriamente.
Las promociones en Aliss son pan de cada da, pensadas para atraer consumidores y no para liquidar
mercadera.
De acuerdo con su gerente, Jorge Ferraroto, la estrategia est en ofrecer continuamente descuentos y
promociones de temporada para estar accesibles a las necesidades del tico.
Aliss ni piensa en los recortes. Ms bien, dijo Ferraroto, recientemente abri su quinto local en San
Ramn y sigue evaluando opciones de ubicar nuevas tiendas dentro de la Gran rea Metropolitana y en
zonas rurales de alta demanda.
EF consult a otras empresas, entre ellas Cemaco, Carrin y Rosabal, pero al cierre de esta edicin no
haban respondido a las consultas.
Nmeros halageos
15%
Crecimiento en ventas esperada este ao respecto del anterior por Tienda La Gloria.
10
tiendas Universal, posee Grupo Federspiel, dueo adems de Subar, Litografa Universal y Fuji.
Universal prev crecer al menos un 10%, La Gloria un 15% y la estimacin de Yamuni, ms
conservadora, es de un crecimiento real de un dgito.
En relacin con las acciones tomadas, Yamuni por ejemplo desaceler el crecimiento de la inversin en
comunicacin manteniendo los niveles del 2008. Tambin trabaja en controlar gastos de suministros e
insumos; ha limitado horas extras e iniciado una negociacin activa con sus suplidores con el fin de
mejorar condiciones en precio y plazo, para disminuir gastos y alivianar el efecto en el flujo de caja, dijo
Barquero.
La Gloria tambin opt por revisar continuamente sus gastos. En cuanto al personal, hay rotacin, pero no
debido a la crisis, sino por su actitud respecto a la productividad y eficiencia. Es decir, se mantienen
aquellos adaptados a la visin empresarial.
Crespo record que a diario se revisa el inventario y se repone lo vendido en coordinacin con los
proveedores. Lo de baja rotacin se devuelve al proveedor o bien, se liquida rpidamente.
En Aliss, las importaciones continan su ritmo normal dada su necesidad de renovar artculos de
temporada y ofrecer variedad.
Las ventas han alcanzado las metas establecidas para el periodo aunque Ferraroto prefiri reservarse el
porcentaje de crecimiento esperado.
Universal es un caso particular. Es la tienda por departamentos con ms puntos de venta: 10.
Este factor, de acuerdo con su gerente comercial, Wlter Vega, permite diluir costos sin sacrificar la
atencin y calidad.
Vega confirm que la cadena est cerrando con ventas superiores a las del ao pasado en las reas
donde es lder: juguetes, artculos escolares y libros.
Reforz su estrategia de mercadeo surgida hace cuatro aos con una campaa llamada compras
inteligentes, con descuentos de hasta un 50% que comienza a aplicarse desde abril y por cuatro meses.
Yamuni tambin tiene su plan de promociones y descuentos prcticamente en todos los departamentos.
Adems, posee su programa CRM un sistema de comunicacin con su red de clientes a travs de
Internet, con el cual se le otorga puntos por cada compra que luego se traducen en colones para cambiar
por artculos.
Se ha replanteado metas de rotacin y rentabilidad con las lneas existentes y busca oportunidades en
otras categoras que logren la mezcla de rotacin y mrgenes adecuados.
Personal motivado
Seguir adelante: Ejecutivos de las cadenas de tiendas del pas coinciden en que el buen servicio al
cliente puede hacer la diferencia en el negocio en situaciones de crisis.
Tema limitado: Hablan muy poco de crisis, se enfocan en la calidad de vida para todos los que trabajan
en el negocio. Evitan amenazar y mantener ambiente de pnico. Se fomenta el profesionalismo y buen
desempeo.
Otras medidas: Optan por otras acciones en vez de recorte de personal pues saben que es un recurso
valioso y por medio del cual se diferenciarn. Eso s mantienen un nivel adecuado de colaboradores para
no crecer ms de la cuenta en este rengln.
Fuente Entrevistas a gerentes de tiendas
Estrategias de Ventas para un Negocio de Ropa
Ya no consulto por telfono o en persona debido al gran crecimiento de mi negocio y por los proyectos
que se avecinan. Pero a veces me gusta contestar las preguntas de mis lectores que por razn alguna no
les puedo contestar por email. La pregunta
Cuales estrategias de ventas puedo usar para un negocio de ropa?
Tienes varias opciones:
1. Vender en paquetes en vez de una pieza
Lento el camino a las riquezas cuando dejamos que sea el cliente el que compre. Esto es una actitud
pasiva.
Si el cliente compra una falda, ofrecele una blusa, la correa, el perfume, etctera. Nunca dejes de pasar
una oportunidad para vender de ms. No estas tomando a tus clientes por tontos. Ests ofreciendo un
servicio.
2. Se consultor
Esto es simple! A quien le comprars, al experto que sabe de moda o a una vendedora que no se arregla
y no tiene conocimientos de la moda?
Tu objetivo es convertirte o entrenar a tus vendedores a ser consultores. La gente compra de los
expertos. Y esto se logra contratando personal que le guste la moda, que sean educados en el campo de
la moda (lee revistas de moda) y que vistan bien.
3. Presenta grupos de ropa en vez de piezas
Esto me gusta. Hay una tienda en mi pueblo que tiene todo organizado. La blusa que coordina con el
jean, la correa y tambin la bolsa. Dira que el 67% de las veces que entro, compro el set. Es que
simplemente me economiza tiempo. Y eso me gusta!
Ah lo tienes. Algunas estrategias de ventas para un negocio de ropa.
Con amor,
Diana Fontanez
La Reina del Mercadeo
www.lareinadelmercadeo.com
Inicio >
Negocios > Ventas y Marketing
Estrategias de ventas
Buenas noches:
Tengo un almacn de ropa y accesorios para dama y caballero (blusas, jeans, camisetas, ropa
interior para dama, platera, relojera y fantasa, gorras)
Deseo incrementar las ventas, hacer la diferencia con mi competencia, manejo exclusividad y
la verdad quiero hacer nfasis en ropa para dama solo blusas y para hombre camisetas y
accesorios, quiero sacar de mi almacn los blue jeans y la ropa interior, he visto que su
movimiento es lento, vivo en un municipio donde las costumbres son muy pueblerinas y la
gente en su mayora busca artculos muy muy baratos, el otro sector del mercado va a la
ciudad a buscar algo distinto que tenga el pueblo y eso es lo que trato de hacer con mi
almacn que no tengan que ir a la capital y ofrecerles variedad, exclusividad y calidad.
Mi almacn tiene diez meses de nacimiento y me siento colgada con todo pues no se por
donde empezar para hacerlo conocer y posicionarlo, quiero algo impactante y que no cueste
mucho dinero. Necesito concejo para sacar adelante mi almacn. De antemano muchas
gracias por sus comentarios

Experto
Hola
Un almacen con diez meses es relativamente nuevo y cuesta hacerse con una cuota de
mercado, una formula aceptable y barata es hacer un dptico o trptico y repartirlo a todos los
vecinos del pueblo (dependiendo del nmero) y las zonas o pueblos de alrededor, con
eso centrars un poco la atencin.
Como el tipo de ropa se sale de lo baratero y tiene algo ms que el resto (diseo, calidad,
originalidad, exclusividad) esa parte es la que se debe explotar en dichos dpticos o trpticos,
productos exclusivos para gente exclusiva, tambin es interesante que el almacen tenga esa
imagen, ya que se vende algo distinto y con ms categora, el sitio donde est tiene que tener
la misma imagen.
Cuando una persona v una tienda desde fuera, normalmente se sabe si la ropa es barata o
cara, la imagen lo es todo y ayuda a seleccionar el tipo de cliente que entrar. El precio
siempre es relativo si el cliente entra ya con la idea que es una tienda de productos diferentes
al resto, sabe que son ms caros y de mayor calidad, por eso la imagen que se d es tan
importante.
En principio y sin conocer ms detalles esta es la opcin ms econmica y factible para sacar
adelante el almacen.
Si la respuesta le parece adecuada puede valorarla y cerrar el hilo, de todas formas puede
preguntarme o ampliar la pregunta para centrar el tema un poco ms.

Saludos
Posicionamiento Web
Pago por clic
7 de Noviembre 2011








10 CLASE
Los Intermediarios

11 CLASE
Funciones

12 CLASE
Funciones

13 CLASE
Estrategias





LECCIN 9
Nmero de elementos por Escaln: Estrategias de
Cobertura del Mercado

La empresa fabricante tiene que decidir el nmero de mayoristas o
tiendas que emplear para la distribucin de sus productos. Esta
decisin se fundamenta en primer lugar en la imagen que deseamos
transmitir de nuestra marca. Y los otros factores esenciales son:
A) La estrategia establecida para la empresa. Por ejemplo
intentamos estar en todos los puntos de venta para reaccionar a
la competencia.
B) Los costes de distribucin que aumentan muy rpido al
aumentar el nmero de puntos al que tenemos que llevar el
producto.
C) El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes. Si queremos
facilitar la compra del producto colocndolo en pocos o muchos
puntos.
En funcin del nmero de tiendas en las que decidimos colocar
nuestro producto tenemos tres estrategias de cobertura
fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en funcin del
nmero de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona:
A) Estrategia de distribucin intensiva
B) Estrategia selectiva
C) Estrategia de distribucin exclusiva
A continuacin analizamos las tres estrategias fundamentales de
cobertura, que nos van a determinar muchos de los aspectos de
gestin y costes de la empresa.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA
Si seguimos esta estrategia tratamos que nuestro producto este en
todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto este
disponible para el consumidor en el mayor nmero de puntos de
venta. Por ejemplo, Coca Cola intenta que su bebida est disponible
en la mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia
la empresa trata de impulsar las ventas facilitando al consumidor un
punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta
supone llevar el producto hasta la ltima tienda, del ltimo pueblo, de
la montaa ms lejana.
Ventajas
Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.
Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de
competidores
Inconvenientes
Esta estrategia supone un coste muy elevado.
Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta
inadecuados.

DISTRIBUCION SELECTIVA
En la distribucin selectiva seleccionamos los mejores puntos de
venta para el producto en cada zona. Por ejemplo en una zona existen
100 perfumeras pero slo venderemos nuestro perfume en las 20
mejores.
Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto
en sitios seleccionados. Por ejemplo si queremos dar imagen de
producto selecto y exclusivo a nuestro perfume ser mas sencillo
estando presente en las mejores perfumeras
Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de
introducir el producto en las tiendas. Podemos decirles a las mejores
perfumeras que han sido seleccionadas para tener un producto que
no tendrn las de menor categora.
La distribucin selectiva supone unos costes de distribucin mucho
menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor nmero que
atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el
producto.
Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos
de venta y a una parte de las ventas. En principio tendremos unos
menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes
derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrn el que
mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia
triunfadora es centrarse en donde somos ms fuertes y renunciar a
parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales
tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para
ser ms fuertes en una parte del mercado, en vez de dbiles en todas.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCUSIVA
Si seguimos esta estrategia, tendremos un nico punto de venta
en cada zona. Por ejemplo ciertos fabricantes de coches slo tienen
un concesionario o vendedor de coche en cada zona. En Espaa en las
ciudades no muy grandes hay un slo McDonals.
Supone reservar toda una zona para un punto de venta. Se da
especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa
como el automvil. Esta estrategia tiene muchas de las caractersticas
de la distribucin selectiva llevadas al extremo.
En algunos pases esta estrategia puede ir en contra de las normas
que tratan de incrementar la competencia al restringir a un slo
vendedor del producto en cada zona.
Se trata normalmente de garantizar la calidad del servicio
reservando una zona para un slo punto de venta El fabricante suele
ejercer cierta supervisin o vigilancia sobre el concesionario o la
tienda ala que concede la venta en exclusiva de su producto.
En esta estrategia se seleccionan de modo cuidadoso las tiendas
que van a vender mi producto. Por ejemplo Antonio Barbadillo nos
cuenta que en parte el xito de su empresa vendiendo sus vinos se
debe a una adecuada seleccin de un slo mayorista por zona. El
mayorista de bebidas no vende vinos que le hagan directamente la
competencia a Barbadillo y en compensacin se le concede la
exclusiva de venta en la zona.
Este sistema suele suponer una cooperacin en ocasiones muy
estrecha entre el vendedor y el fabricante. Barbadillo trata muy bien a
sus distribuidores, les facilita producto incluso cuando escasea y les da
un buen precio. Los distribuidores en compensacin venden gran
cantidad de su producto en vez de los productos competidores.