NEGOCIOS EN EL MERCADO ALEMAN

En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual, constituye una cualidad indispensable en el mercado
germano, adems del planeamiento anticipado de cualquier proyecto que se lleve a cabo. As, la coordinacin de las
citas con empresarios alemanes deben ser convocadas con meses de anticipacin y, normalmente, una vez confirmada
la cita, no existe necesidad de una reconfirmacin.

Otra caracterstica fundamental del alemn, consiste en estar acostumbrado a la muy constante estabilidad de los
precios -la inflacin anual en Alemania en los ltimos cincuenta aos fue de 2%-, por lo que los importadores de ese
pas requieren de una proyeccin de precios anual/bienal, y esto quizs constituya un problema para exportadores que
provienen de naciones con una alta inflacin.

En las negociaciones, los alemanes son muy directos y concisos, al contrario del latino, el cual, algunas veces, no recibe
de muy buena forma comentarios honestos o realistas sobre sus productos.
Los germanos enfrentan problemas directos, tienen la tendencia a buscar una solucin prctica y rpida, y les gusta
hacer y no discutir.

Cuando se habla del mercado alemn, hay que tener presente que la densidad de la problacin es diez veces ms alta
que la de Brasil o de Argentina.
Adems, el PBI per cpita es entre cuatro y cinco veces ms alto que en pases como Argentina o Chile. La gran mayora
de la problacin es de la clase media y alta, lo que significa un enorme poder aquisitivo.

Como ese pas europeo es uno de los importadores ms grandes del mundo, las mercancas provienen en una gran
mayora de naciones de todo el mundo, no importa el lugar de origen, nicamente el precio, la calidad y la presentacin.
En el pas de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se debe encontrar un nicho en el mercado.
En cambio, en muchos pases de Amrica latina no existe un mercado interno muy grande, entonces los productores no
tienen mucha nocin acerca de los costos.
Adems, el consumidor alemn es muy exigente. Hay fuertes asociaciones que presionan y supervisan la calidad con
reportajes y pesquisas, por lo que, un producto exitoso tiene que sobrecumplir las normas establecidas.

Esto marca otra diferencia con Amrica latina donde, como no existe un nivel de consumo correspondiente a una
poblacin con suficiente poder adquisitivo, esta presin para la calidad de los productos, por parte de los consumidores,
es poco desarrollada o exigida.

Otra distincin importante, y que en algunos casos llega a ser un obstculo para la exportacin desde Latinoamrica, son
la burocracia y el transporte interior, siendo una dificultad realmente importante para que los procesos de exportacin
puedan resultar eficaces y rpidos.

Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la informacin requerida por importadores alemanes,
por lo que, a veces, no estn conscientes de esta situacin. Como consecuencia, un atraso en el planeamiento
establecido puede generar momentos de indignacin por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los plazos de
entregas. Es imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para estar preparado cuando algo no funcione.

Estrategias para una entrada exitosa al mercado alemn
Se deben respetar los siguientes puntos:
El importador: se debe decidir, si uno quiere exportar a un mayorista, que pide por un gran volmen y, por ello, siempre
intentar bajar los precios; o si se desea venderle a un especialista, quien estar ms interesado en la calidad del
producto y en pequeos volmenes del mismo, a un precio premium.
La ubicacin en el mercado: la imagen de los productos latinos no es la ms adecuada, y es concebida como inferior a la
de los productos europeos (aunque sea igual o mejor). Por este motivo, es necesario que los empresarios de Amrica
latina intenten alcanzar una excelente calidad al lado de sus competidores y busquen la continua mejora del mismo.
Los alemanes no compran, hay que venderles: como existe tanta competencia, los alemanes no necesitan su producto.
Sin embargo, hay que convencerlos que es mejor que el producto de la competencia.
Alemania, el pas de las ferias: muchos de las ferias ms importantes de diversos sectores se encuentran en el pas
europeo (Biofach -feria lder mundial de productos orgnicos-, Anuga -feria lder mundial de alimentos-, CeBit -feria lder
mundial de tecnologa de informacin-, IAA -feria lder mundial de carros-). Aqu se hacen los contactos, hay que estar
presente, personalmente, o por un representante, idealmente que sea alemn.
Resumiendo, el mercado alemn es el ms importante de Europa, no slo por su tamao y el poder aquisitivo de la
poblacin, sino tambin, porque es sumamente competidor y exige la mxima calidad.
An cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no comprendida por algunos latinos, que tienden a
resolver problemas o realizar crticas de forma indirecta, el productor siempre tendr una inmediata y honesta
evaluacin de sus productos, lo que vale oro.

Esto beneficia al exportador latino, ya que despus de haber conseguido entrar al mercado germano y sobrevivido con la
presin de precios, la alta exigencia y la fuerte competencia, tiene ms chance de conquistar otros mercados europeos y
de todo el mundo, adems de su mercado nacional o interno.
Para poder conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan dficil, la mayor recomendacin es solicitar ayuda profesional
y con experiencia, en forma de una consultora que conoce profundamente el mercado alemn y sobretodo ambas
mentalidades.

NEGOCIOS EN EL MERCADO CHINO
China se ha convertido en un objetivo de los empresarios mexicanos. El pas asitico es actualmente el segundo
proveedor de mercancas para Mxico, pues es el origen de 15.4% de sus importaciones totales y se encuentra entre los
cinco compradores de mercancas ms importantes para el pas, segn cifras de la Secretara de Economa.
Si quieres ser parte de esas estadsticas, es indispensable tener nociones bsicas sobre la cultura china y sus protocolos.
Conoce estos 10 consejos que ofrecen los especialistas en comercio exterior para tener xito en tu cita de negocios con
empresarios chinos.

1. Un saludo no invasivo
Al saludar y al despedirte, haz una pequea inclinacin del torso y cabeza hacia delante como muestra de respeto y
luego estrecha la mano de tu contraparte. Usar las dos maneras es una muestra de que ambos estn abiertos a las ideas
del otro.

2. Entrega tu tarjeta de presentacin
La tarjeta de presentacin se entrega siempre al inicio de la reunin tomndola por las equinas con los dedos de las dos
manos y haciendo una ligera inclinacin del torso hacia adelante, como en el saludo.
Cuando recibas una, debes examinarla durante unos segundos como seal de que te interesa lo que est detallado en
ella. Gurdala en el bolsillo frontal de la camisa siempre del lado izquierdo ya que se considera una seal de aprecio. Es
considerado una falta de respeto meterla en una cartera o escribir sobre ella, detall Juan Carlos Rivera, director del
Centro de Negocios con Asia del Tecnolgico de Monterrey campus Santa Fe.

3. Gnate su confianza
A los empresarios chinos les gusta hacer negocios con gente de toda su confianza, por eso la conversacin inicial girar
en torno de temas que los ayuden a conocerse mejor.
"Saben que en el camino, desde la negociacin hasta la entrega del producto, habr fricciones, por eso es importante
iniciar una relacin de negocios con confianza", dijo Amapola Grijalva, CEO de la consultora World Trade Consultants
Group.

4. Cuando hables, dirgete al tomador de decisiones
Generalmente los empresarios chinos viajan acompaados de un intrprete. Lo ms recomendable es mirar al tomador
de decisiones a la cara cuando hable "como si entendieras lo que dice", sugiri Ricardo Antonio Vaca Uribe, director
general de la consultora en comercio exterior WISE International.
Cuando el empresario termine de exponer su punto, despus podrs poner atencin a lo que dice el intrprete. Haz
sentir al empresario tan cmodo como sea posible pese a la barrera del idioma.

5. Prueba lo que te inviten
Si los empresarios chinos son anfitriones, te invitarn platillos tpicos que tal vez no te resulten tan apetitosos, pero
debes -cuando menos- probarlos, sugiri el especialista del Tecnolgico de Monterrey.
"Ese es un momento que muchas veces rompe el hielo y genera empata", dijo.




6. Un s, no siempre es s
Los chinos tienen la costumbre de decir "s" a todo para demostrar que estn poniendo atencin, pero no lo tome
literalmente ya que un s o unyes no significa que estn de acuerdo con lo que dices, sino que siguen en la conversacin,
expuso Vaca Uribe.

7. Siempre ve acompaado de un especialista
Necesitars preparacin previa y durante la negociacin. Lo ideal es ir acompaado por un especialista con experiencia
en negocios con China.
"Cuando el negocio es de gran magnitud, a veces el empresario mexicano lleva dos intrpretes, adems del especialista
porque l se encargar de que el contrato tenga todos los elementos para poder litigarlo en caso de que algo saliera
mal", dijo Amapola Grijalva.

8. Aprende algunas palabras en chino
Aprender palabras como Ni-hao (hola, buenos das) y xie-xie (muchas gracias), ser una forma de generar empata,
explic Rivera Lpez, del Tec de Monterrey.

9. Detalles en rojo
En trminos de vestimenta, los especialistas recomiendan usar colores obscuros como azul o gris. Utilizar una corbata
roja ser bien visto ya que para su cultura, ese color representa buena fortuna.

10. Nunca regales un reloj
Las artesanas mexicanas son por mucho uno de los mejores regalos que puedes obsequiar porque les dar tema de
conversacin. Y si quieres que tu marca est presente en el regalo, puedes incluir una tarjeta con el logotipo de tu
empresa en la envoltura.
Evitar regalar relojes, ya que para los chinos significa que ests contando el tiempo que les queda de vida, coincidieron
los expertos.














COMPONENTES DE LA CULTURA
Cultura (en latn: cultura, 'cultivo')1 es un trmino que tiene muchos significados interrelacionados. Por ejemplo, en
1952, Alfred Kroeber y Clyde Kluckhohncompilaron una lista de 164 definiciones de "cultura" en Cultura: Una resea
crtica de conceptos y definiciones. En el uso cotidiano, la palabra "cultura" se emplea para dos conceptos diferentes:
Excelencia en el gusto por las bellas artes y las humanidades, tambin conocida como alta cultura.

Los conjuntos de saberes, creencias y pautas de conducta de un grupo social, incluyendo los medios materiales
(tecnologas) que usan sus miembros para comunicarse entre s y resolver sus necesidades de todo tipo.

Cuando el concepto surgi en Europa, entre los siglos XVIII y XIX, se refera a un proceso de cultivacin o mejora, como
en la agricultura u horticultura. En el siglo XIX, pas primero a referirse al mejoramiento o refinamiento de lo individual,
especialmente a travs de la educacin, y luego al logro de las aspiraciones o ideales nacionales. A mediados del siglo
XIX, algunos cientficos utilizaron el trmino "cultura" para referirse a la capacidad humana universal. Para
el antipositivista ysocilogo alemn Georg Simmel, la cultura se refera a "la cultivacin de los individuos a travs de la
injerencia de formas externas que han sido objetificadas en el transcurso de la historia".

En el siglo XX, la "cultura" surgi como un concepto central de la antropologa, abarcando todos los fenmenos humanos
que no son el total resultado de la gentica. Especficamente, el trmino "cultura" en la antropologa americana tiene
dos significados: (1) la evolucionada capacidad humana de clasificar y representar las experiencias con smbolos y actuar
de forma imaginativa y creativa; y (2) las distintas maneras en que la gente vive en diferentes partes del mundo,
clasificando y representando sus experiencias y actuando creativamente. Despus de la Segunda Guerra Mundial, el
trmino se volvi importante, aunque con diferentes significados, en otras disciplinas como estudios culturales,
psicologa organizacional, sociologa de la cultura y estudios gerenciales.

Algunos etlogos han hablado de "cultura" para referirse a costumbres, actividades o comportamientos transmitidas de
una generacin a otra en grupos de animales por imitacin consciente de dichos comportamientos.