LA IMPORTANCIA DE LA

CADENA DE VALOR
EN LA COMPETITIVIDAD
DE LAS EMPRESAS
La competencia determina el
xito o fracaso de las empresas
Una empresa debe preocuparse
por estudiar la conveniencia de las
actividades que pueden favorecer
su desempeo: innovaciones o
interacciones entre las actividades
de su negocio.
La estrategia competitiva es la
bsqueda de una posicin
favorable para la Empresa dentro
de un sector industrial que es el
escenario donde compite.
Seleccin de la estrategia
competitiva
Atraccin del sector industrial
Posicin competitiva en el sector
Competidores de
la industria

Rivalidad entre
empresas actuales
Compradores
Participantes
potenciales
Proveedores
Sustitutos
Poder
negociador de
los compradores
Riesgo de
nuevas
empresas
Poder
negociador de
los
proveedores
Amenaza de
productos o
servicios sustitutos
Fuerzas competitivas
Competidores de la
industria

Rivalidad entre
empresas actuales
Compradores
Participantes
potenciales
Proveedores
Sustitutos
Poder negociador
de los
compradores
Riesgo de nuevas
empresas Poder
negociador de
los proveedores
Amenaza de
productos o
servicios sustitutos
BARRERAS CONTRA LA ENTRADA
Economas de escala
Identidad de marca
Necesidades de capital
Canales de distribucin
Represalia esperada
DETERMINANTES DE LA RIVALIDAD
Diferencias entre productos
Identidad de marca
Costos cambiantes
Complejidad de la informacin
Diversidad de competidores
DETERM. PODER DE PROVEEDORES
Diferenciacin de insumos
Costos cambiantes de proveedores
Concentracin de proveedores
Importancia del volumen para el proveedor
Costo relativo a las compras en la industria
DETERM. PODER DE COMPRADORES
Volumen de los compradores
Informacin de los compradores
Productos sustitutos
Diferencias del producto o servicio
Identidad de marca
Una empresa que consigue posicionarse
podr obtener atractivas tasas de
rendimiento aun cuando la estructura del
sector industrial sea desfavorable.

El criterio bsico es la ventaja competitiva.
La ventaja competitiva nace del valor que una
empresa logra crear para sus clientes sin
descuidar el costo.

El valor es lo que la gente est dispuesta a
pagar.

El valor superior se obtiene al ofrecer precios
ms bajos que la competencia por beneficios
que compensan un precio ms elevado
Criterios para identificar
la ventaja competitiva
El costo
La diferenciacin
La concentracin
Criterio del Costo
Producir con un bajo costo que puede
conseguirse por diferentes medios:
Economas de escala
Tecnologa
Acceso preferencial a materias primas
Seleccin de los atributos de la cadena de
valor que sern distintos a los de sus rivales.

Si se quiere elevar el precio de un producto,
ste deber contener atributos nicos o ser
percibidos como tales.
Criterio de la Diferenciacin
Seleccin de un segmento especial para
atenderlo, excluyendo a los restantes.

Se trata de atender clientes con necesidades
especiales para distinguirse de las que
tienen otros segmentos.
Criterio de la Concentracin
Cadena de Valor
Metodologa que sirve para examinar las
actividades que realiza la Empresa y su manera
de interactuar. Permite dividir las actividades
estratgicas para entender el comportamiento
de los costos y las fuentes de diferenciacin.

Se logra ventaja competitiva realizndolas
mejor o con menor costo que las rivales
Sistema de Valor
Cadena de
valor de los
proveedores
Cadena de
valor de la
Empresa
Cadena de
valor de los
canales
Cadena de
valor de los
clientes
Infraestructura de la Empresa
Administracin de los recursos humanos
Desarrollo Tecnolgico
Adquisiciones
Logstica
de
Entrada
Operaciones
Logstica
de
Salida
Mercadeo
y
Ventas
Servicio
post venta
Cadena de Valor
Infraestructura de la Empresa
Administracin de los recursos humanos
Desarrollo Tecnolgico
Adquisiciones
Logstica
de
Entrada
Operaciones
Logstica
de
Salida
Mercadeo
y
Ventas
Servicio
Adm. de
Mercadeo
Adm.
Fuerza de
Ventas
Operacin
Fuerza de
Ventas
Publicidad Boletines
Tcnicos
Promocin
Subdivisin de la cadena de valor
Logstica de entrada
Recepcin, almacenamiento y distribucin de insumos
Recepcin y manejo de materiales
Almacenamiento
Control de Inventarios
Devoluciones
Operaciones
Transformacin de materia prima e insumos en el
producto final
Maquinado
Ensamble
Empaquetado
Mantenimiento de equipo
Realizacin de pruebas
Logstica de salida
Obtencin, almacn y distribucin del producto en los
clientes
Almacenamiento de productos
Procesamiento de pedidos
Distribucin de productos
Operaciones de transporte
Entrega al cliente final
Mercadeo y Ventas
Medios que permiten al cliente comprar el producto y
la empresa inducirlo a ello
Publicidad
Promocin
Fuerza de ventas
Cotizaciones
Seleccin de canales
Fijacin de precios
Servicio post - venta
Servicio que mejora o conserva el valor del producto
Instalacin
Reparacin
Capacitacin
Suministros
Atenc. reclamos
Desarrollo Tecnolgico
Tecnologa integrada a procesos
Diseo de componentes
Pruebas de campo
Telecomunicaciones
Investigacin y diseo
Tecnologas informticas
Adquisiciones
Comprar los insumos que se emplearn
en la cadena de valor
Materias primas
Suministros
Consumibles
Maquinaria y Equipos
Gestin Humana
Desarrollo de habilidades, motivacin, contratacin
y entrenamiento
Seleccin
Contratacin
Evaluacin
Capacitacin/ Desarrollo
Compensacin
Infraestructura organizacional
Gestin de la empresa
Administracin General
Finanzas
Contabilidad y Costeo
Aspectos Legales
Administracin de la calidad
Administracin General
Planeacin
Organizacin
Liderazgo
Verificacin
Actuacin
Costeo
Mtodos de evaluacin
Clasificacin y clculo
Margen de Contribucin
Punto Equilibrio
Control de los Costos
Finanzas
Capital de trabajo
La liquidez
Rentabilidad
Acceso al crdito
Manejo del crdito
Contabilidad
Recibos y Comprobantes
Registro en Libros
Informes Contables
Anlisis e Interpretacin
Requisitos legales
Normas tributarias
Licencias, marcas, patentes
Prcticas comerciales
Requerimientos ambientales
Infraestructur
a empresarial
Administracin, contabilidad, gastos generales
Gestin
Humana
Contratacin, compensacin, salud ocupacional
Desarrollo
tecnolgico
Adquisiciones
Compra de
harina,
mantequilla,
queso,
huevos, sal
Gas,
electricidad,
accesorios
Bolsas
plsticas,
canastillas,
transporte
Boletines,
telfono,
Recepcin
de materia
prima,
almacn,
control de
inventarios
Mezcla,
amasado,
horneado,
empacado
Almacn de
producto,
clasificacin
de pedidos,
distribucin
de producto,
transporte
Publicidad,
fuerza de
ventas,
canales de
distribucin
Atencin
de
reclamos,
devolucin
Logstica de
entrada
Operaciones
Logstica de
salida
Mercadeo y
ventas
Servicio
postventa
Cadena de Valor de la Panadera
Productos Exquisitos
Infraestructura organizacional 9%
Administracin recursos humanos 2%
Servicio
2%
Desarrollo Tecnolgico 9%
Compras 3%
Mercadeo
y Ventas
6%
Logstica
Salida
2%
Operaciones
Logstica
de Entrada 2%
Margen
5%
Insumos
operativos
comprados 40%
Costo de los
recursos
humanos
23%
Los costos en la Cadena de Valor
Apoyo de la alta direccin a las ventas
Instalaciones que mejoran la imagen de la empresa
Sistema administrativo de informacin
Desarrollo
Tecnolgico
Adquisiciones
Logstica
de
Entrada
Operaciones
Logstica
de
Salida
Mercadeo
y
Ventas
Servicio
Infraestructura
Capacitacin del
personal
Empleo estable
Atraccin mejores
Incentivos ventas
Personal calificado
Capacitacin
a los tcnicos
Manejo y
clasificacin de
material
Caractersticas del
producto
Mquina especial
Programacin
especial de vehculos
Investigacin
sobresaliente
Tcnicos de
servicio avanzado
Transporte muy
confiable
Materias primas
de gran calidad
Almacn en la
mejor ubicacin
Pauta comercial
ms conveniente
Relaciones genuinas y
de gran calidad
G. Humana
Manejo de
suministros que
disminuye al
mnimo el dao o
deterioro
Puntualidad de
suministro al
proceso de
manufactura
Rigurosa
conformidad con
especificaciones
Aspecto atractivo
del producto
Bajo porcentaje
de defectos

Entrega rpida y
oportuna
Procesamiento
exacto y adecuado
de los pedidos
Manejo que reduce
al mnimo el dao
Alto nivel en la
calidad de la
publicidad
Calidad de la
fuerza de ventas
Promocin
bastante amplia
Grandes
facilidades de
crdito a
compradores
Instalacin rpida
Servicio de alta
calidad
Buen surtido de
repuestos
Instrucciones muy
completas al
comprador
Fuentes representativas de diferenciacin
Factores de los costos y de la
diferenciacin
Economas de escala
Aprendizaje
Patrn de utilizacin
de la capacidad
Interrelaciones

Integracin
Oportunidad
Polticas
Ubicacin
Normas legales
Cmo lograr la diferenciacin
Quin es el verdadero comprador
Cul es la cadena de valor del comprador
Cules son los criterios de compra
Cul es el costo de la diferenciacin
Escoger la mezcla de actividades de valor
Criterios de compra del cliente
Criterios basados en el uso
Criterios basados en seales
Criterios basados en el uso
Calidad intrnseca
Tiempo de entrega
Apoyo en el servicio
Estilo de vida
Prestigio, Status
Criterios basados en seales
Posicionamiento o imagen
Publicidad acumulada
Aspecto del producto/ imagen del servicio
Aspecto y tamao de las instalaciones
Tiempo en la industria
Identidad de la compaa matriz
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Conformidad de
especificaciones
Tiempo de
entrega
Caracterstica
del producto
Calidad de la
fuerza ventas
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Ayudas de venta
Atractivo de las
instalaciones
Relacin entre las actividades y
los criterios de compra del cliente
Sabor
Valor nutricional
Textura
Aspecto
Precio
Disponibilidad
Tamao de los paquetes
Publicidad
Lugar de los estantes
Disponibilidad
Rapidez de procesamiento
de los pedidos
Margen de utilidad de los
canales
Confiabilidad del servicio
Apoyo promocional
Frecuencia de las visitas de
venta
Usuario final
Canales
Criterios de seales Criterios de uso
Criterios de compra del cliente para la
elaboracin de chocolate
Qu hace bueno a un competidor
Credibilidad y viabilidad
Suposiciones realistas
Conocimiento de los costos
Un concepto estratgico
Cmo lograr una ventaja competitiva
Identificar a los competidores en la industria
Determinar los objetivos de los competidores
Identificar la estrategia de los competidores
Evaluar fuerzas y debilidades de competidores
Bench marks
Marcar un punto de comparacin para saber
cmo lo hacen los lderes del mercado.
Saber cmo y por qu algunas empresas
hacen las cosas mucho mejor que otras
Bench marking
1. Determinar qu funciones se comparan
2. Identificar las variables claves a medir
3. Identificar a las mejores empresas
4. Medir la actuacin de la Empresa
5. Fijar programas para acortar la brecha
6. Aplicar los resultados y vigilarlos
Anlisis del valor para el cliente : La
clave de la ventaja competitiva
Cules atributos generan valor para el cliente
Determinar la importancia
Determinar la actuacin de la empresa
Determinar la actuacin de la competencia
Que califiquen los clientes
Como disear un sistema de
informacin sobre la competencia
Reunir informacin vital de la competencia
Identificar la forma para obtenerla
Reunir informacin permanentemente
Organizar datos para la toma de decisiones