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Leccin 5.- No pretendas que te escuchen sin antes darles
motivos para ello
Dijimos en la leccin 3 que para captar el inters de la audiencia hace falta ofrecerles un
beneficio. Como para captar su atencin es crucial durante los primeros instantes de una
presentacin, este beneficio ser precisamente por donde necesitars empezar. Debers
explicar brevemente qu obtendr el oyente si sigue prestando atencin a tu presentacin.
La introduccin, pues, es como una invitacin a realizar juntos el viaje del que hablbamos en
la leccin anterior. Para conseguir que alguien que no te conoce se apunte a viajar contigo
tienes que explicarle a grandes rasgos a dnde le llevars: hacia el mensaje. Por eso es
determinante trabajar la construccin de ese mensaje antes que nada, tal y como hicimos en la
leccin anterior.
Mucha gente confunde hacer un buen comienzo con hacer algo muy espectacular. No te
negar que hacer algo asombroso o provocativo para empezar puede ayudar a captar su
atencin, pero nuestro objetivo no slo es captarla sino tambin mantenerla. Y para ello
tenemos que demostrarles que quedarse atentos hasta el final va a tener su merecida
recompensa.
No existe una frmula nica para preparar el principio, as que cada uno puede hacerlo con su
propio estilo. Pero para ayudarte un poco te explicar cul es la estructura de inicio que a m
me funciona.
Aydales en el aterrizaje
Es muy probable que haya una parte importante de la audiencia que no sepa exactamente por
qu est ah. Acaban de aterrizar en una presentacin pero no saben exactamente donde se
encuentran. Por lo tanto, lo lgico es que lo primero que quieran hacer es situarse. Hasta que
no lo logren no estarn en disposicin de querer nada ms. Tu funcin, al inicio, es la de
facilitarles ese aterrizaje para que enseguida sepan a dnde han ido a parar.
Dedica el principio de la presentacin a situar a tu audiencia. Diles cul es el contexto de la
presentacin.
Por ejemplo, en una presentacin sobre creatividad que hice hace poco empec as:
Hoy en da estar bien preparado ya no es suficiente. Hay un montn de universitarios
buscando trabajo entre los 6 millones de parados. Necesitamos algo ms para sobrevivir.
Necesitamos diferenciarnos.
Con una breve explicacin de este estilo vas a permitir a todos tus oyentes entender el marco
contextual en el que situas tu discurso.
Cul es el siguiente paso?

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Cmo son las cosas?
Como ya vimos al hablar de los objetivos, toda presentacin persigue un cambio.
Un cambio implica forzosamente pasar de un estado inicial a un estado final diferente. Como
ese cambio debe suponer un beneficio para la audiencia, el estado final forzosamente ser
mejor que el inicial. De modo que, una vez situada la audiencia, vas a recordarles cul es esa
situacin de partida que queremos mejorar.
Presenta la situacin actual de la que parte tu presentacin. Debes hacer inciso en los motivos
por los que esta situacin merece ser cambiada, en aquello que convierte la situacin inicial en
un problema.
Siguiendo el ejemplo: A pesar de necesitar diferenciarnos, muchos de nosotros creemos que
no somos creativos. Que eso de la creatividad es un don que unos pocos elegidos poseen. Y eso
nos resigna a ser como todos los dems, a no poder destacar.
Y ahora que ya les has pintado un panorama deprimente qu toca?
Cmo pueden ser las cosas?
Acabas de explicarles cmo son las cosas y como stas nos suponen un problema. Ya has
despertado en tu pblico la inquietud por saber si esta situacin tiene remedio. As que es el
momento de ofrecerles una idea de lo que pueden llegar a conseguir.
Ahora debes explicarles cmo es la situacin final que tu has pensado. Ilusinales con una
visin prometedora. Dales algo que deseen y que puedan conseguir. No se trata de prometer
la luna. El cambio debe ser posible.
Volvamos a nuestro ejemplo: La buena noticia es que todos nacemos con la capacidad de
crear e inventar, as que absolutamente todos podemos ser creativos y diferenciarnos del resto.
La creatividad no es innata. Se puede aprender.
Es muy interesante que logres el mayor contraste posible entre la situacin actual y la final.
Que acentes lo malo de la primera y lo bueno de la ltima. Esa diferencia es la que conseguir
potenciar el deseo de la audiencia por saber cmo puede conseguir ese cambio.
Cmo lograr ese cambio de status?
Llegados a este punto, tienes a tu audiencia predispuesta a escuchar la llamada a la accin. A
que le digas qu es lo que debe hacer para lograr el cambio.
Ese es el momento de anticipar el mensaje, el destino de nuestro viaje, y esbozar cul ser el
recorrido.
Para terminar el ejemplo: Slo tenis que seguir 3 pasos sencillos que os voy a detallar a
continuacin: escuchad a vuestro yo creativo, dadle tiempo para que haga su trabajo y hacedlo
trabajar de la mano de vuestro yo racional.
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Acabas de justificar el resto de tu presentacin. Les acabas de dar el motivo que necesitaban
para quedarse escuchando.
Recapitulemos el ejemplo entero:
Hoy en da estar bien preparado ya no es suficiente. Hay un montn de universitarios
buscando trabajo entre los 6 millones de parados. Necesitamos algo ms para
sobrevivir. Necesitamos diferenciarnos. A pesar de ello, muchos de nosotros creemos
que no somos creativos. Que eso de la creatividad es un don que unos pocos elegidos
poseen. Y eso nos resigna a ser como todos los dems, a no poder destacar. La buena
noticia es que todos nacemos con la capacidad de crear e inventar, as que
absolutamente todos podemos ser creativos y diferenciarnos del resto. La creatividad
no es innata. Se puede aprender. Slo tenis que seguir 3 pasos sencillos que os voy a
detallar a continuacin: escuchad a vuestro yo creativo, dadle tiempo para que haga su
trabajo y hacedlo trabajar de la mano de vuestro yo racional.
Este es el esqueleto de la introduccin de la mayora de mis presentaciones y te invito a que
sea tambin el de las tuyas, si quieres. Ahora ya solo nos falta adornar este esqueleto con
algunos recursos de utilidad.
Algunos recursos para captar la atencin del pblico al inicio
El recurso que ms me gusta es el Storytelling. Siempre que tengo ocasin empiezo la
presentacin con una historia personal que ilustra el contexto en el que voy a enmarcar mi
presentacin.
En el ejemplo anterior, utilic una ancdota de mi abuelo para poner un ejemplo de lo
importante que era hace aos tener carrera. Y luego lo puse en contraste con lo que sucede
hoy en da, que es todo lo contrario.
Este recurso lo uso a veces en combinacin con otro, el Desconcierto. Generalmente juego con
las expectativas que genera el ttulo de mi presentacin en la audiencia para empezar mi
historia con una frase que los descoloque.
As, por ejemplo, en una presentacin titulada Las diferencias entre hablar y comunicar en
pblico empec diciendo Pronto hara 10 aos que mi padre dej de fumar. Luego la historia
se enfocaba hacia el tema, pero el inicio desorientaba a cualquiera porque no pareca que
tuviera nada que ver. Y ese desconcierto despert su inters.
Por si te sirve el ejemplo, puedes ver cmo lo hice en el vdeo de la presentacin aqu:
http://www.presentable.es/mis-presentaciones/mi-presentacion-las-diferencias-entre-hablar-
y-comunicar-en-publico/
Otro recurso que he utilizado en alguna presentacin es la proyeccin de un Vdeo corto. Por
ejemplo, cuando utilizamos la historia de una pelcula para hacer un smil con la situacin que
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se describe en la presentacin, se puede poner un trailer corto de la misma para ayudar a
poner en situacin.
Tambin funciona muy bien la Provocacin. Imagina que en el caso del ejemplo que hemos
trabajado antes empezramos diciendo Odio la creatividad. Cul crees que sera la reaccin
del pblico? No dara crdito y prestara atencin para averiguar por qu hemos dicho
semejante cosa si se supone que vamos a hablarles precisamente de ser creativos.
Luego debemos ser hbiles dndole un giro a la frase para encarar el tema que nos ocupa.
Tampoco se trata de decir frases provocadoras porque s. Todo debe tener un sentido y una
razn de ser.
Finalmente te hablar de las Preguntas. Las preguntas no slo sirven para captar la atencin al
principio. Se pueden usar a lo largo de toda la ponencia. De hecho yo lo recomiendo
encarecidamente. Lanzar una pregunta nada ms empezar pone a toda la audiencia en guardia
y crea expectativa. En la presentacin sobre creatividad empec con la pregunta Hay algn
creativo en la sala?
Muchos de estos recursos pueden utilizarse simultneamente: un video desconcertante, una
pregunta provocativa, etc...
Cmo no se debe empezar una presentacin?
Dentro de lo posible, debes evitar tres cosas que cortan el rollo al ms enrollado.
No te presentes. Intenta siempre que puedas que sea otra persona la que lo haga por t. Eso te
permitir ir al grano. Si debes hacerlo no tienes por qu presentarte al principio. Puedes decir
unas frases y luego, muy brevemente, explicar quin eres. No te confundas; la gente no ha
venido a saber tu vida. No hace falta que se la cuentes.
No te justifiques. Hay presentadores que empiezan su presentacin excusndose por haber
tenido poco tiempo para prepararla, o diciendo que intentarn ser breves, etc... Que te
justifiques no har que la gente tolere mejor que hagas una mala presentacin. Todo lo
contrario. No har ms que poner de manifiesto que t ya eras consciente de que iba a salir
mal.
No des las gracias. Es muy tentador y puede parecer polticamente correcto agradecer a la
organizacin que te haya invitado. Pero eso, a la audiencia poco le interesa. Si quieres
agradecer algo, hazlo hacia el final, en un momento en el que la atencin del pblico no sea
tan determinante.

En resumen. El objetivo de los primeros instantes de una presentacin es conseguir captar la
atencin de la audiencia y darles motivos para que la mantengan hasta el final. Para ello, tras
poner al pblico en contexto, deber enfatizar la diferencia entre la situacin actual que
quieres cambiar y la situacin que deseas obtener al final. La tensin generada por ese
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contraste va a predisponer al pblico a querer escuchar la solucin propuesta: la llamada a la
accin, tu mensaje. Para lograr captar la atencin puedes ayudarte de los recursos que hemos
comentado.


Empezamos tu presentacin?
Recupera para empezar los objetivos que trabajaste en la segunda leccin y el mensaje que
has elegido. A partir de ellos deberas ser capaz de encontrar el contexto, la situacin de
partida que deseas cambiar y la situacin final a la que quieres que llegue tu audiencia. Tmate
un tiempo para reflexionar sobre ello.
Cuando tengas una estructura definida para el inicio, busca de qu manera y con qu recursos
vas a decorar ese esqueleto que has preparado. Te viene alguna historia a la cabeza? Quizs
una pelcula? Se te ocurre alguna afirmacin que puedas utilizar para descolocar al pblico?
No hay una forma nica de empezar una presentacin. As que decora la estructura que has
creado como a t te parezca que encaja mejor con la audiencia (para ello la conociste bien en la
tercera leccin) y con tu propio estilo.
Tmate 3 das para trabajar en tu inicio. El prximo da te explicar el truco infalible que yo uso
al preparar presentaciones.