POL TI CA DE PRECI OS

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POLTICA DE PRECIOS
Fijacin de precios por
segmentos del mercado:
Tcticas para separar los
mercados
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POLTICA DE PRECIOS
OBJ ETIVO:

Describir los planteamiento genricos de la
fijacin de precios por segmentos y los
requisitos necesarios para que tengan xito.
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POLTICA DE PRECIOS
1) Segmentacin en funcin de la
identificacin del comprador.

A veces, la fijacin de precios distintos en los
segmentos es fcil, porque los compradores
de cada segmento tienen caractersticas
evidentes que les diferencian.
Ejemplo:
Peluqueros, Hoteles

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POLTICA DE PRECIOS
La segmentacin eficaz de los precios exige
definir los descuentos en funcin de
indicadores ms objetivos de la sensibilidad al
precio que una mera queja.
Para ello resulta valiosa la informacin que se
pueda obtener:
Ejemplos:
Docentes universitarios (para compra de
libros)
Estudiantes (descuentos en teatros)
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POLTICA DE PRECIOS
Cmo obtener la informacin?
1) Son raras las ocasiones en las que la
identificacin de los clientes en distintos
segmentos resulte clara.
2) En muchos casos las empresas inducen a
los consumidores mas sensibles al precio a
ofrecer voluntariamente informacin.
3) Por ejemplo:
Profesores del sector pblico
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POLTICA DE PRECIOS
Cmo obtener la informacin?
3. Por ejemplo:

Profesores del sector pblico y privado
(libros y software)
Cines y teatros, descuentos para
universitarios
Empresas que venden a otras, sobre todos a
las que hacen caridad.
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POLTICA DE PRECIOS
2) Segmentos en funcin de la localizacin
de compra.
Si los clientes de un segmento del mercado
compran en otra localidad pueden ser
segmentados en funcin de la localizacin de la
compra y se denomina diferenciacin
geogrfica.

Por ejemplo:

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POLTICA DE PRECIOS
Por ejemplo:
Muchos profesionales tienen oficinas en
distintos sitios de la ciudad para reflejar la
sensibilidad al precio de los consumidores.
Los supermercados, como la Corporacin
WONG, con Wong e Hipermercados Metro.
Los costos de envo tambin implican una
forma de evaluar dicha sensibilidad. (mas
barato es que me lo envien, a que vaya a
comprar)

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POLTICA DE PRECIOS
3) Segmentacin en funcin del momento de
compra.
Se denomina a la compra en distintos
momentos:
Por ejemplo:
Por ejemplo los cines en sus funciones
matinales.
Restaurantes que ofrecen mens al medioda
y cenas formales (a otros precios) en la noche.

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POLTICA DE PRECIOS
Por ejemplo:
Los nuevos productos, sobre todos los
tecnolgicos se ofrecen a precios mayores,
para el segmento menos sensible al precio.
Una tctica de los candidatos polticos
consiste en comprar tiempo de publicidad en
horario de mxima audiencia la vspera de la
eleccin a la tarifa completa, asegurndose as
de que tendra la ltima y mejor oportunidad de
comunicarse con los votantes.
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POLTICA DE PRECIOS
4) Fijacin de precios para la demanda pico.
La segmentacin en funcin del momento de la
compra tambin es til cuando el costo de
atender a un comprador vara
significativamente dependiendo de cundo se
realice la compra.
Por ejemplo: compaas de aviacin, hoteles,
peluqueras, entre otros.
Estas empresas tienen dos tipos de costos
distintos: 12
POLTICA DE PRECIOS
4) Fijacin de precios para la demanda pico.
Costos operativos: por ejemplo el
combustible para una planta trmica que
genera electricidad.
Costos de capacidad: costos para adquirir
simultneamente recursos, tanto para la
demanda pico como para la demanda valle. La
capacidad de generacin elctrica esta dada
para ambas demandas, al igual que la
infraestructura de una Universidad.

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POLTICA DE PRECIOS
5) Gestin del rendimiento. Veamos el caso
de una compaa area.



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%

d
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s

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4
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%








6
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%






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0
%

0 5 10 15 20 25 30
Das de antelacin del vuelo
POLTICA DE PRECIOS
6) Segmentacin en funcin de la cantidad
adquirida.

1. Descuentos por volumen. Bsicamente
clientes empresariales.
2. Descuentos por pedidos. Por ejemplo
tarjetas de presentacin.
3. Descuentos por etapas o por bloques.
Empresas de electricidad.

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POLTICA DE PRECIOS
Esquema de precios por bloques para
electricidad.
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100 250 300 KWH/mes
Uso domstico Calefaccin Otros usos
P
r
e
c
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K
W
H










2

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s
















4

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s










6
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s

POLTICA DE PRECIOS
7) Doble precio

Implica cobrar dos tarifas independientes:
Por ejemplo:
Alquiler de autos, tarifa mas kilometrajes.
Clubs, membreca anual mas cobro por
alquiler de cancha, raquetas, etc.
Bares, espectculo mas bebidas.
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POLTICA DE PRECIOS
8) Segmentacin en funcin del diseo del
producto.

Por ejemplo:

Las compaas petroleras que venden gasolina
a precios diferenciados.
Las compaas de aviacin: business class y
turista.




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POLTICA DE PRECIOS
9) Segmentacin por paquetes de
productos.
Por ejemplo:
Mens en restaurantes (combos)
Orquestas, entradas para toda la temporada.
10) Paquetes opcionales.
Por ejemplo, Wong ofrece por la compra de
ciertos productos, canjes de bowls.





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POLTICA DE PRECIOS
Conclusiones
1. La fijacin de precios por segmentos permite a una
empresa desarrollar estrategias de fijacin de
precios que son ms adecuadas para los
compradores de cada segmento del mercado.
2. A los compradores que son menos sensibles al
precio, a aquellos a los que cuesta ms atender, o
a los que estn atendidos por los competidores, se
les puede exigir pagar ms sin perder por ellos a
aquellos compradores a los que la empresa puede
atender ms rentablemente con precios inferiores



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