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Guía Sobre La Elaboración de Proyectos de Transferencia de Tecnología para Obtener Financiación PDF
Guía Sobre La Elaboración de Proyectos de Transferencia de Tecnología para Obtener Financiación PDF
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Elaboracin de la propuesta
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Cmo interpretar la TRI:
Si es negativa, signica que las donaciones existentes no cubren el capital y los gastos de
operacin de la propuesta. Sin ingresos adicionales, donaciones o subsidios, la propuesta
probablemente no es viable desde el punto de vista nanciero.
Si es positiva pero est por debajo del 5-7 por ciento, la propuesta se sostiene desde el punto
de vista nanciero pero puede tener poco inters para el sector privado. Los prestamistas,
inversionistas y donantes especializados que valoran los impactos en el desarrollo, el medio
ambiente y en la transformacin del mercado, pueden llegar a considerar una propuesta de
esta naturaleza.
Si es positiva y mayor al 5-7 por ciento, hace falta analizar mejor los detalles nancieros
de la propuesta (especialmente la relativa a impuestos, estructura de la deuda e ingresos
adicionales posibles) y considerar diferentes planes de nanciacin. El resultado puede o no
interesar al sector privado. Se puede apuntar a prestamistas, inversionistas y donantes que
aprecien el potencial de valor combinado de la inversin.
Si es superior al 10 por ciento, hay que desarrollar los detalles nancieros con el propsito
de atraer a inversionistas y prestamistas del sector privado.
El plan fnanciero da una idea de qu proporcin del costo de la propuesta estar cubierto
con los ingresos futuros, dividido en las tres grandes fuentes de nanciacin que existen para
el lanzamiento de propuestas, a saber, las donaciones de los donantes, los prstamos de los
prestamistas y el capital de los propietarios-inversionistas.
Durante la vida del proyecto (digamos 15 aos), cul ser el exceso o el dcit de los
ingresos versus los gastos de operacin de rutina?
Qu porcin de la inversin de capital puede esperarse que sea cubierto por las
donaciones?
Del saldo, con cunto esperan contribuir los propietarios actuales? (Nota: si se ha incluido
el valor de la inversin de esfuerzo en las estimaciones, entonces ese valor se puede
combinar con los fondos que brindar un propietario.)
De lo que resta nanciar, cul sera la divisin
razonable entre los nuevos inversionistas que
brindan capital y crdito? Cuanto ms alto sea
el resultado del anlisis de viabilidad, habr ms
posibilidades de conseguir crdito. Raras veces
los bancos nancian ms del 70 por ciento de un
proyecto, sin importar lo atractivo de la rentabilidad
calculada de la propuesta.
Calcular el costo de un prstamo (tasa de inters). Es probable que sea algunos puntos
porcentuales ms alto que lo que lo que se ofrece a las mejores empresas de un pas.
Probar diferentes mtodos de cobertura del servicio de la deuda.
Determinar los resultados de la cobertura del servicio de la deuda anual.
Repetir modicando el porcentaje y el mtodo de cobertura del servicio de la deuda hasta
obtener una cobertura razonable. Razonable signica un valor de 1,3 a 1,6 (es decir, que
Lecciones aprendidas:
Si el promotor tiene la intencin de convertir
proyectos, programas o instituciones
nanciadas con subvenciones en
autosostenibles y basadas en el mercado,
necesitar un enorme apoyo nanciero, tal
vez desproporcionado, de organizaciones
habilitadoras. Una operacin derivada o nueva
puede tener ms probabilidades de xito.
Lecciones aprendidas:
Si el promotor tiene la intencin de convertir
proyectos, programas o instituciones
nanciadas con subvenciones en
autosostenibles y basadas en el mercado,
necesitar un enorme apoyo nanciero, tal
vez desproporcionado, de organizaciones
habilitadoras. Una operacin derivada o nueva
puede tener ms probabilidades de xito.
67
Elaboracin de la propuesta
el monto disponible para pagar el servicio de la deuda es del 130 al 160 por ciento del
monto que debe pagarse).
Repetir con diferentes combinaciones de donacin, inversin y capital.
De los pasos seguidos previamente, ahora sabemos lo siguiente:
La inversin de capital es: 1.115.000
Monto por pagar con donaciones: 50.000
Saldo: 1.065.000
Inversin de capital del propietario (monto
invertido por el promotor): 100.000
Saldo a recaudar: 965.000
Capital de propietario-inversionistas nuevos: 365.000
Saldo a cubrir con prstamos: 600.000 56%
Para poder aplicar esta propuesta, se necesita conseguir un crdito de 600.000. El paso siguiente
es calcular en qu trminos se podra afrontar este prstamo. Supongamos que:
Monto del prstamo 600.000
Supuesta tasa de inters 8.5%
Plazo del prstamo (aos) 10
Hay tres mtodos de cobertura del servicio de la deuda que hay que comparar:
1. Inters durante slo tres aos, seguido de pagos iguales todos los aos
2. Pagos iguales todos los aos
3. Inters basado en el saldo impago (capital) con pagos del capital iguales todos los aos
Mtodo 1 Ao 1 2 3 4 etc.
Ingresar este monto en aos 1, 2 y 3 51.000 51.000 51.000 51.000
Ingresar este monto del ao 4 al nal 117.222 117.222
Servicio de
la deuda* 51.000 51.000 51.000 117.222
Saldo del
prstamo 600.000 600.000 600.000 533.778
Inters -51.000 -51.000 -51.000 -51.000
Mtodo 2 Ao 1 2 3 4 etc.
Ingresar este monto del ao 1 al nal 91.445
Servicio de
la deuda* 91.445 91.445 91.445 91.445
Inters -51.000 -47.562 -43.832 -39.785
Saldo del
prstamo 559.555 515.673 468.061 416.401
Elaboracin de la propuesta
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Mtodo 3 Ao 1 2 3 4 etc.
Ingresar este monto del ao 1 al nal 60.000 Capital 60.000 60.000 60.000 60.000
Inters 51.000 45.900 40.800 35.700
Servicio de
la deuda* 111.000 105.900 100.800 95.700
Saldo del
prstamo 540.000 480.000 420.000 360.000
* La cobertura del servicio de la deuda es la combinacin de capital e inters que se
devuelve sobre un crdito.
Un indicador importante de si el prstamo es adecuado es comparar el monto de dinero esperado
ese ao de todas las fuentes (despus de pagar todas las cuentas) con el pago de servicio de la
deuda a realizar:
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Ingresos netos disponibles para el servicio de
la deuda 30.500 118.000 137.000 179.000
Mtodo de servicio de la deuda 1 51.000 51.000 51.000 117.222
Mtodo de servicio de la deuda 2 91.445 91.445 91.445 91.445
Mtodo de servicio de la deuda 3 111.000 105.900 100.800 95.700
Si el pago del servicio de la deuda (c+i) da como resultado un total de 51.000 y el dinero
disponible es de 118.000 en la misma moneda, entonces el ndice de cobertura del servicio de
la deuda es de 2,3. Este sera el caso de un prstamo del que slo se pagan los intereses durante
los primeros aos. Pero si el pago del prstamo en capital e intereses es tal que se paga un monto
igual cada ao, entonces el servicio de la deuda dara un total de 91.000. El ndice de cobertura
del servicio de la deuda resultante (ICSD) sera de 1,3 (118.000/91.445). Cuando se piensa en
pedir un prstamo, es importante calcular la cobertura del servicio de la deuda anual.
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
ndice de cobertura del servicio de la deuda del
mtodo 1 0,6 2,3 2,7 1,5
ICSD del mtodo 2 0,3 1,3 1,5 2,0
ICSD del mtodo 3 0,3 1,1 1,4 1,9
En este ejemplo, el mtodo 2 llega a un ndice de cobertura conable y prudente, y lo mantiene.
Hay que tener en cuenta que:
A los prestamistas les preocupa un ICSD de 1,4 o inferior.
Los prestamistas pueden restringir la cantidad de efectivo que se pueda distribuir entre los
inversionistas/propietarios
Los prestamistas pueden insistir en que se le hagan ciertas pruebas a la cobertura del
servicio de la deuda.
Los prestamistas pueden insistir en que se separen reservas para futuros servicios de la
deuda antes que se puedan pagar a los inversionistas/propietarios lo que se denomina
dividendos.
69
Elaboracin de la propuesta
El caso base es la mejor manera de pensar la combinacin de donaciones, prstamos e inversin
necesaria para nanciar una propuesta y el ujo de fondos que resulta de las operaciones. Cuando
se tiene decidido el plan de nanciacin, resulta sencillo el proceso de calcular la depreciacin y
los impuestos, combinar ese resultado con la informacin de capital e inters y completar el cuadro:
ujo de fondos que ingresa y que egresa, la estructura del servicio de la deuda y sus resultados,
obtencin del estado de resultados y la rentabilidad nanciera sobre recursos propios. Tambin se
podra elaborar un balance general, pero en este momento no es realmente necesario.
Elaboracin de la propuesta
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71
Elaboracin de la propuesta
Obviamente, la mayor parte de la informacin en esta tabla es una acumulacin de datos anteriores.
Lo nuevo es: la rentabilidad nanciera sobre recursos propios y los resultados de la cobertura del
servicio de la deuda. Estos datos mtricos, combinados con el impacto social y ambiental de la
propuesta, es lo que se ofrece a donantes, prestamistas e inversionistas.
Impacto Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2 etc.
Puestos de trabajo en la construccin (cantidad)
Puestos de trabajo en operaciones (cantidad)
Mejora en los ingresos (monto)
Agua limpia (litros)
Mejoras a la tierra (hectreas)
Aportes educativos e informativos (horas)
Combustible no sostenible (kg)
Gases de efecto invernadero evitados (CO
2
)
Una vez dominado, este proceso de elaboracin a partir de elementos bsicos puede aplicarse a
muchas propuestas y situaciones, y permitir el desarrollo de las conversaciones entre el promotor
y los habilitadores de la propuesta (incluso con expertos en nanzas).
Tarea 7: Preparar el anlisis de sensibilidad (responde a la pregunta qu pasa si...): En qu
medida es razonable esperar estos resultados?
7.1: Hacer una lista de lo que podra desviarse de lo planeado (variaciones en los tiempos, el
costo, los ingresos, los egresos).
7.2: Hacer una lista de elementos fuera del plan que puedan afectar su aplicacin (prdida de una
persona de importancia crucial, factores macroeconmicos, inestabilidad).
Preguntas: Qu pasa si la fuente de materia prima, productos o construccin no est
disponible? Qu pasa si los costos son mayores o menores? Qu pasa su las unidades
vendidas son menos o ms? Qu pasa si un integrante del equipo no est disponible?
Plantilla: Matriz de sensibilidad.
Este proceso no es tan complejo como parece. Para ello es necesario comprender las interrelaciones
entre los diversos elementos de la propuesta. Muchas situaciones pueden producir un aumento del
5 por ciento en los costos, pero no es necesario analizar cada una de ellas. Basta decir que es
posible que se produzca un aumento del 5 por ciento en los costos a raz de los factores X, Y y Z,
y que ese aumento tendra tales efectos en los resultados de la propuesta medidos segn los datos
mtricos nancieros, sociales y ambientales (en el caso de la mtrica nanciera, la TRI).
Elaboracin de la propuesta
72
Impactos en el caso base
Analicemos siete situaciones posibles (escenarios):
Caso base Qu pasa si TRI ICSD promedio
Inversin de capital 1.115.000 A
5% ms, todo
el capital 7,3% sin cambios
Ingresos ao 1 140.000 B 20% menos 7,9% 1,65
Ingresos ao 2 241.000 C 20% menos 7,7% 1,62
Ingresos totales 4.290.000 D 10% menos 3,6% 1,37
Ingresos totales 4.290.000 E 10% ms 12,6% 1,98
Gastos de operacin
totales 1.880.000 F 15% ms 5,3% 1,47
Costo de la deuda 8,5% G 9,5% 8,0% 1,60
TRI para la inversin 8,4%
ICSD promedio 1,68
Sensibilidad de los impactos sociales y ambientales
Caso A sin cambios, a menos que el programa se reduzca para evitar costos ms elevados.
Caso B menor empleo local y generacin de ingresos en proporcin
Caso C igual a B
Casos D y E cambios del 10 por ciento tendrn un impacto mnimo en las mejoras sociales y
ambientales
Caso F sin impacto
Qu casos hacen peligrar seriamente la viabilidad de la propuesta?
Hay otros factores que hay que considerar, algunos dentro de la capacidad de control y clculo
del promotor y otros no. Una revaluacin de la moneda se puede traducir fcilmente en un
incremento de los costos o de los ingresos. Pero y la alteracin del orden pblico?
El aumento del precio mundial del petrleo puede traducirse en mayores costos de transporte y, tal
vez, en mayores ingresos, que depender del acuerdo de precios, pero qu pasa si se enferma
o muere el promotor? La cuestin es la siguiente: cuando se hace una lista de posibilidad de
variaciones en los elementos que constituyen la propuesta, algunas pueden traducirse en impactos
y acciones, y otras no. Una pliza de seguro de vida puede servir para devolver un prstamo si
el promotor muere repentinamente, pero para seguir adelante con la propuesta hace falta un plan
de sucesin. Este es un ejercicio para pensar y tomar lpiz y papel, no es un clculo. Algunos de
estos resultados se pueden incluir en la seccin de riesgos de la propuesta; otros representan la
buena planicacin y pueden surgir en las conversaciones con los donantes, los prestamistas y los
inversionistas.
Riesgos
Los riesgos se agrupan en diversas categoras (en el captulo siguiente hay una exposicin ms
detallada de riesgo y gestin de riesgo; parte de esa informacin se repite a continuacin).
73
Elaboracin de la propuesta
El riesgo de complecin se reere a la posibilidad de que algo que se ha comenzado pueda no
nalizarse despus de que el prestador ha puesto a disposicin los fondos. Esto puede suceder
cuando la propuesta es ms costosa de lo que se haba previsto o el mercado ha cambiado mucho
durante la construccin. El riesgo de complecin puede ser gestionado por el tipo de contrato que
se realice para el diseo, la construccin y comienzo de operaciones.
El riesgo tecnolgico se reere a la posibilidad de que la tecnologa no se comporte como se
haba previsto o que se vuelva obsoleta ms rpidamente de lo esperado. Si la tecnologa no
funciona como se haba acordado en el momento de su instalacin, el riesgo puede clasicarse
dentro del riesgo de complecin, pero en general se considera una categora diferente. El riesgo
tecnolgico se gestiona por lo general con garantas de los proveedores de los equipos y tambin
mediante la aceptacin de procesos de prueba. El desempeo a largo plazo puede asegurarse
con contratos de operaciones y mantenimiento, y varios tipos de seguros.
El riesgo de provisin se reere a que no se pueda disponer de las materias primas. Esto puede incluir
recursos que el proyecto necesita utilizar (por ejemplo, una mina o un bosque plantado), o comprar (por
ejemplo, combustible o suministros). Para gestionar el riesgo de provisin se suelen realizar contratos por
perodos largos y con precios predecibles para asegurar la provisin ininterrumpida de insumos.
El riesgo econmico existe incluso despus de que el proyecto se ha completado, la tecnologa
funciona y los insumos estn disponibles. El resultado puede ser inecaz o el mercado estimado
(la demanda) puede desaparecer. La conanza en las proyecciones de mercado (prudentes y
realistas) y la demostracin de conocimiento del mercado por parte del promotor son los elementos
fundamentales para gestionar el riesgo econmico.
El riesgo fnanciero se presenta cuando se usan tasas de inters variable, se prev una renanciacin
del proyecto en algn momento de la vida de la empresa o se necesita nanciacin adicional en el
futuro. Las tasas de inters varan. Los cambios muy pronunciados pueden hacer que la empresa se
vuelva no competitiva, o no lquida (liquidez signica tener el efectivo para saldar obligaciones
de pago con los prestamistas).
El riesgo de moneda est ntimamente relacionado al riesgo nanciero y podra incluirse en esa
categora, pero debido a la naturaleza de los proyectos de transferencia de tecnologa justica
que se trate por separado. El riesgo de moneda est relacionado con la diferencia entre el valor
de la moneda que afecta los ingresos y los egresos, y el valor de la moneda en la cual se deben
realizar los pagos crediticios.
El riesgo poltico se dene como el riesgo a que cambien las normas que rigen la propuesta. Un
buen ejemplo es que el gobierno le aumentara arbitrariamente los impuestos a un proyecto para
convertirlo en inviable.
El riesgo ambiental est relacionado con las condiciones ambientales desconocidas que puedan
afectar a la empresa despus de que esta ha comenzado.
El riesgo social es una categora que tiene en cuenta todo tipo de desrdenes sociales que puedan
afectar la aplicacin de una propuesta.
El riesgo de fuerza mayor es el riesgo de que algo catastrco una tormenta, un terremoto, un
Elaboracin de la propuesta
74
terrible accidente pueda hacer fracasar el proyecto. Los programas de seguros se reeren de
forma directa a los riesgos de fuerza mayor.
Tarea 8: El destino de los resultados (responde a la pregunta a quin): conocer el pblico y
qu se le pide.
8.1: Hacer una lista de lo que hay que pedir; es decir, una lista de lo que se necesita
8.2: Investigar las categoras de apoyo nanciero y otros recursos
8.3: Reducir la bsqueda: investigar. Identicar contactos: red
Hacer una lista de lo que hay que pedir signica saber qu pedir en tres dimensiones diferentes:
Tipo de nanciacin o apoyo (donacin, prstamo, inversin, ayuda).
Etapa a ser nanciada (planicacin, construccin, operaciones).
Cantidad de fondos y marco temporal (por adelantado, prorrateado, ltima entrada)
En la propuesta ilustrativa que se presenta en esta gua, el promotor est buscando donaciones de
donantes por un total de 62.500; 465.000 en capital de inversin de propietarios nuevos; y un
prstamo de 600.000 (a diez aos al 8,5 por ciento de inters anual).
Investigar las categoras signica pasar tiempo (bastante) buscando en Internet, hablando por
telfono y escribiendo correos electrnicos para averiguar qu programas y organizaciones
existen, qu ofrecen y qu es lo que buscan. Muchas veces, la bsqueda comienza por lo que
est disponible en lugar de por lo que se necesita, lo que provoca conversaciones desconectadas
entre el promotor y los habilitadores de la propuesta.
Es claro que esta propuesta es una propuesta promedio, no es muy rentable ni tampoco
decididamente insostenible. Los inversionistas y donantes sociales sern los ms probables.
Reducir la bsqueda signica ser paciente y cuidadoso; enviar una propuesta de 20 pginas
a alguien en fro, casi nunca funciona. Con un correo electrnico y unas pocas preguntas
telefnicas informales, es fcil darse cuenta de qu manera hay que abordar a un donante,
prestador o inversionista. Una simple consulta que incluya una presentacin de la propuesta (tres a
cinco oraciones) y que exprese la necesidad que requiere atencin tiene ms probabilidades de
recibir una respuesta simple y clara. La bsqueda de donaciones, prstamos o inversiones no es
ms simple ni ms compleja que el antiguo y probado proceso de consulta que genera inters que
genera el intercambio de informacin. Esto refuerza la idea de que el promotor debe tener una
propuesta bien desarrollada con un plan de accin y una solicitud de recursos.
3.2 Ejemplos de propuestas
Cuando se han completado todas las tareas, la propuesta puede tomar diversas formas desde
unos pocos prrafos hasta un pequeo libro pero el formato bsico debe incorporar, de una u
otra forma, lo siguiente:
n Fecha
n Nombre del proyecto o empresa
75
Elaboracin de la propuesta
n Ubicacin
n Informacin de contacto del promotor
n Producto o servicio
n Tecnologa
n Clientes
n Estado actual
n Escala del proyecto, cronograma y costo previsto, dividido en planifcacin, construccin (o
etapa preoperacional) y operacin
n Necesidades actuales y solicitud
n Condiciones del mercado
n Condiciones de operacin
n Condiciones regulatorias (incluidas todas las aprobaciones necesarias)
n Propietarios y patrocinadores
n Equipo
n Interesados y aprobaciones necesarias
n Dirigencia y estructura de gestin (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad)
n Pasos y plan de aplicacin
n Flujo de fondos y cronograma
n Impactos y rentabilidad
n Riesgos y medidas para manejarlos
A continuacin, tres ejemplos de propuestas resumidas. La primera es para el establecimiento de
una empresa de distribucin de combustible para cocina y calefaccin que suministra gas licuado
de petrleo (GLP). La segunda, es para una empresa de electricidad por energa solar. La tercera es
para un proyecto de planta hidroelctrica pequea. Las tres presentaciones son resmenes porque
no muestran todo el trabajo y la informacin que el promotor debe acumular y estar preparado a
presentar. Para enfatizar lo antedicho e ilustrar el nivel de detalle que debe considerar el promotor, en
el anexo II, se presenta un documento ms completo para la primera propuesta la de la empresa
de distribucin de GLP que tambin est incluido en el CD-ROM.
En cada una de estas propuestas resumidas, los nombres y los lugares han sido cambiados.
Ejemplo 1: Empresa de distribucin de combustible para cocina y calefaccin
Fecha: noviembre de 2005
Nombre del proyecto o empresa: KOALA GAS Distribution Company Ltd.
Ubicacin: Koala Gas es una empresa nueva de N, una comunidad periurbana de la regin
noroeste del pas G.
Informacin de contacto del promotor: Seor Harish Campos, Director
Koala Gas Distribution Company Limited; 160 Avery Road, regin noroeste, G, Tel: xxx;
Fax: xxx; E-mail: xxx
Elaboracin de la propuesta
76
Producto o servicio: Servicio de llenado de cilindros de GLP
Tecnologa: Planta y estacin de llenado de cilindros de gas licuado de petrleo (GLP)
Clientes: Koala Gas suministrar GLP a 12.069 hogares rurales y periurbanos durante
los prximos cinco aos y tambin proveer a clientes institucionales y comerciales en los
alrededores. El mercado meta es el de clientes de zonas rurales y periurbanas (75 por ciento de
las ventas totales), y clientes comerciales e institucionales (25 por ciento de las ventas totales).
Estado actual: El lugar ha sido identicado, comprado y preparado para la construccin; la
empresa ha sido constituida y registrada como sociedad de responsabilidad limitada; se ha
completado el sistema de gestin y el plan de negocios; se ha completado la planicacin
fsica y de mercado, y se ha realizado la EIA. Actualmente, se estn nalizando los planos
de ingeniera para el sistema de desage de la planta, se ha identicado y obtenido la
empresa de construccin y los permisos necesarios. Construccin: actualmente en bsqueda
de nanciacin para comenzar el trabajo.
Escala del trabajo, cronograma y costo previstos: La nueva empresa operar una planta
estacionaria de llenado de cilindros de GLP desde 6 hasta 30 kg de tamao.
Actividad Cronograma Planicacin Construccin Etapa
preoperacional
Costos iniciales Ao -1 3.650
Capital de infraestructura Aos -1 y 0 109.300 4.000
Inventario inicial de GLP Ao 0 18.390
Capital de trabajo Ao 0 11.300
Totales 3.650 109.300 33.690
Necesidades actuales y solicitud: Se necesita una inversin total de 146.640. El patrocinador
est dispuesto a contribuir con el 29,8 por ciento (43.650) de sus propios recursos y est
tramitando un crdito de 102.990 por un perodo de no menos de cinco aos. Segn las
proyecciones del ujo de fondos, se estima que el proyecto puede pagar una tasa de inters
de hasta el 7 por ciento anual.
Condiciones del mercado: La regin noroeste es la que consume ms carbn vegetal y lea
en G. De una cantidad total de hogares de 722.590 en la regin noroeste, slo 38.918
11
hogares (el 5,3 por ciento) usan GLP en la actualidad. Existe un apoyo nacional del ciento
por ciento para la promocin del uso de GLP en las comunidades rurales de G. El Gobierno
ha identicado al GLP como la solucin a la deforestacin, que est muy extendida en las
comunidades rurales. En 2004, la regin consuma slo el 6,4 por ciento del total de GLP
suministrado nacionalmente. El suministro poco conable ha sido un factor clave que ha
contribuido al bajo nivel de demanda de GLP de la actualidad en la regin. Koala Gas
conectar a la renera de GLP con los usuarios nales, mejorando la conabilidad del
suministro de combustible. Se prev que el suministro conable alentar a los posibles clientes
a invertir en los accesorios y cambiarse al GLP.
Condiciones de operacin: Por ley, los minoristas como Koala Gas no pueden comprar GLP
directamente de la renera, sino que deben hacerlo a travs de empresas comercializadoras
de petrleo tales como S. Desgraciadamente, no todas las comercializadoras de petrleo
11 Censo de poblacin de 2000.
77
Elaboracin de la propuesta
tienen la infraestructura y los sistemas necesarios para asegurar el suministro constante. Por
lo tanto, Koala Gas ha elegido tres comercializadoras de petrleo conables en base a
recomendaciones de empresas de GLO existentes en G.
Condiciones regulatorias (incluidas todas las aprobaciones necesarias): Koala Gas necesita
obtener la aprobacin de un prstamo, un permiso de la autoridad de proteccin ambiental,
una licencia de la comisin de energa y un permiso de construccin antes de comenzar la
construccin. Se estima que la construccin de las instalaciones estar completada en un
perodo de cuatro meses. Koala Gas tendr luego que aprobar una inspeccin del servicio
de incendios, obtener un seguro y una nota de aprobacin del Departamento Nacional de
Planicacin para comenzar operaciones.
Propietarios y patrocinadores: El seor Harish Campos (45) es el nico propietario y director
general de Koala Gas. El seor Campos es ingeniero y gerente, con experiencia. Es licenciado
en ingeniera mecnica, y tiene una licenciatura en administracin de empresas con nfasis
en nanzas corporativas, y una licenciatura en gestin de telecomunicaciones del Lafayette
College y la Universidad de Dallas, de los Estados Unidos de Amrica.
Equipo: La empresa tendr ms personal. Se emplear a un supervisor de planta, un cajero,
cuatro empleados para el llenado de los cilindros y un guardia de seguridad.
Dirigencia y estructura de gestin (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad): el
seor Campos supervisar las operaciones de la empresa.
Plan y pasos de aplicacin: La propuesta contiene un cronograma tentativo de la aplicacin
del proyecto (vase anexo II).
Flujo de fondos y cronograma: El caso base muestra que el proyecto generar suciente
efectivo como para sostener las operaciones. El ujo de fondos y el balance general demuestran
que se trata de una empresa con solidez nanciera, lo que la pone en una posicin favorable
para conseguir nanciacin por parte de fuentes locales que fomentan la expansin.
Impactos y rentabilidad: Esta empresa se emplaza dentro de la cadena de distribucin de
GLP en G. El apoyo nanciero es esencial para extender el acceso del GLP a las comunidades
rurales y subabastecidos en las regiones norteas de G. Con ello, Koala Gas contribuir a
desplazar el uso de carbn vegetal y queroseno, lo que a su vez reducir la contaminacin
en interiores, con la consecuente mejora en la salud de mujeres y nios en la regin noroeste.
Adems, crear siete puestos nuevos de trabajo y varias microempresas que utilizan GLP
como combustible principal.
Riesgos y medidas para manejarlos: El riesgo ms importante que corre esta inversin es no
poder satisfacer sus expectativas de venta. Esto podra dar como resultado la imposibilidad
de sostener las operaciones y devolver el prstamo. Se da por sentado que este riesgo
est mitigado porque la planta llenadora estar ubicada en una zona rural de un mercado
subabastecido en un pas que tiene una tasa de crecimiento anual del uso del GLP del
13 por ciento. Otros riesgos incluyen las uctuaciones en las tasas en moneda extranjera,
competencia, poca conabilidad en el abastecimiento de GLP, polticas de desregulacin,
y aumentos de precios. En el plan de negocios, se han explorado y desarrollado estrategias
para mitigar todos estos riesgos conocidos
Elaboracin de la propuesta
78
Ejemplo 2: Paneles solares fotovoltaicos para producir electricidad
Fecha: marzo de 2006
Nombre del proyecto o empresa: Rite Rural Electric (RRE)
Ubicacin: RRE es una empresa de electricidad de nueve aos de antigedad que trabaja
dentro y fuera de la red nacional de tendido elctrico, ubicada en la ciudad B del pas T.
Informacin de contacto del promotor: Emmanuel OHara, 121 Franklin Street, B - T; Tel: xxx;
E-mail: xxx.
Producto o servicio: Instalacin de servicios elctricos de minirredes con generador diesel y
sistemas solares domsticos (SSD) fotovoltaicos. Ambas tecnologas se proveern a travs de
un modelo de pago por servicio para comunidades rurales del sur de T.
Tecnologa: Sistemas solares domsticos fotovoltaicos y minirredes diesel.
Clientes: Entre los clientes, se encuentran el gobierno del pas T, organizaciones no
gubernamentales, fraccionadores comerciales de bienes races y otros clientes privados.
Estado actual: En enero de 2006, a RRE se le adjudic la concesin para electricar las
comunidades rurales de O y S en la regin administrativa K, a 80 km de B, en el sur de T. El
contrato de concesin es por un mximo de 1.000 conexiones. Esta cantidad de conexiones le
permitir a RRE probar su capacidad de operacin. El potencial de mercado dentro del rea de
concesin se calcula en 4.400 hogares. RRE tiene la exclusividad de la concesin durante 15
aos y la posibilidad de presentar futuras propuestas a XYZ
12
para poder continuar su trabajo
luego de la aplicacin exitosa de sus primeras 1.000 conexiones. XYZ le ha otorgado a RRE la
libertad de planicar los detalles de la estrategia actual de aplicacin y cobro.
Escala del proyecto, cronograma previsto y costos, divididos en planifcacin, construccin
(o etapa preoperacional) y operacin: El costo total del programa se calcula en 834.829,
divididos en 600.284 para equipos y 234.545 en gastos de operacin. XYZ nanciar
el proyecto con un subsidio de 550.000 para cubrir el costo total de los equipos para las
instalaciones de paneles fotovoltaicos y minirredes diesel. RRE debe nanciar los 284.829
para cubrir los gastos de operacin del programa y los requerimientos logsticos. De este
monto, RRE ya ha entregado a XYZ una reserva de 50.284 para apoyar la inversin en el
programa. XYZ comenzar el pago del subsidio una vez que se tenga pruebas de que los
234.545 restantes se encuentran en la cuenta bancaria de RRE.
Actividad Cronograma Etapa preoperacional Operacin
Estudio de mercado, etc. Ao -1 16.209
Terreno y construccin Ao 0 22.102
Planta y equipos Aos 13 646.881
Vehculo Mes 0 21.818
Muebles de ocina Mes 1 8.391
Capital de trabajo Aos 13 119.428
Necesidades actuales y solicitud: RRE solicita la nanciacin de 234.545 para cubrir su
contribucin. Los 50.000 restantes para cumplir con la exigencia de XYZ ha sido provisto
12 XYZ es el organismo encargado de la aplicacin del programa de electricacin para el gobierno de T y el Banco
Mundial. Se prev el otorgamiento de 20 contratos ms en un perodo de cinco aos.
79
Elaboracin de la propuesta
con capital existente. Esto ya ha sido validado por XYZ. La nanciacin se har en forma de
prstamo a cinco aos, que incluir un perodo de gracia de nueve meses sobre el capital y
los intereses, al 10 por ciento de inters anual.
Condiciones del mercado: De las 5.700 aldeas de la regin rural de T, apenas el uno por
ciento recibe suministro de electricidad de la red nacional de tendido elctrico; en total,
aproximadamente 8 millones y medio de personas vive sin electricidad. La extensin de la red
a la poblacin desabastecida no es viable desde el punto de vista econmico ni nanciero
debido a la baja densidad de poblacin y a la baja demanda de energa elctrica. Los
hogares y unidades comerciales encuestados dentro del rea de la concesin mostraron
una marcada preferencia por los servicios elctricos basados en un pago mensual en lugar
de la compra directa de sistemas alternativos, en un pago o a crdito. Los resultados de la
encuesta indicaron que el gasto mensual promedio de luz es de 9,82, lo que incluye el costo
del combustible, costos relacionados tales como el transporte, y accesorios. El queroseno
se venda a alrededor de 0,46 el litro y una familia tpica consume entre seis y ocho litros
por mes. El costo del recargo mensual de las bateras, en familias que usan bateras para
televisin y/o luz, vara entre 1 y 3,50.
Condiciones de operacin: La mayora de los equipos y los materiales tanto de las minirredes
como de los SSD ser provisto desde el extranjero. Proveedores potenciales de los equipos
incluyen a A, B, C y D. Los componentes restantes para la instalacin de los SSD y las
minirredes estn disponibles en el mercado. RRE tiene la experiencia tcnica para instalar y
ocuparse de la reparacin y el mantenimiento de los sistemas fotovoltaicos y las minirredes
diesel.
Condiciones regulatorias (incluidas todas las aprobaciones necesarias): El Gobierno de T se
ha propuesto aumentar al 10 por ciento la electricacin rural para el ao 2015 con la red
nacional de tendido elctrico y otros mtodos alternativos. Con este objeto, se ha creado
un marco institucional para la electricacin rural, con el establecimiento de XYZ y un Fondo
para la Electricacin Rural. Con un fondo de 10 millones proporcionado por el Banco
Mundial y del Fondo para el Medio Ambiente Mundial (FMAM) en los prximos cinco aos,,
XYZ subsidiar una cantidad estimada de 20 operadores privados para cubrir el total del
costo de los equipos para los sistemas fotovoltaico y minirred diesel. XYZ ya recibi los fondos
Banco Mundial para este programa. RRE es la primera empresa que obtiene un contrato en
el marco de este programa.
Propietarios y patrocinadores: Emmanuel OHara (43) es el fundador y director general de
RRE y el promotor de esta propuesta. Es graduado del Instituto Politcnico de Leningrado
(Rusia, 1988); tambin tiene una licenciatura en sistemas de informacin industrial de la Ecole
Suprieure dElectricit (Francia, 1989). Vivi 13 aos en Canad trabajando con varias
organizaciones en mecanismos para proporcionar infraestructura energtica a comunidades
en base a la demanda y en proyectos de desarrollo de pequeas empresas en frica (Burkina
Faso, Nger y Senegal) y Europa Oriental (Hungra, Polonia y Turqua). Regres a T en 1996
y fund RRE en 1997.
Equipo: Actualmente, RRE tiene un personal compuesto de dos ingenieros y dos tcnicos.
Se contratar y capacitar al personal en la medida de lo necesario. Se pondr nfasis en
contratar individuos que residan en la zona para colaborar con RRE en la aplicacin de la
propuesta.
Elaboracin de la propuesta
80
Dirigencia y estructura de gestin (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad): Los dos
ingenieros, Emmanuel OHara y Henry Pell, son los gerentes de la operacin general de la
empresa.
Plan y pasos de aplicacin: RRE proveer servicios elctricos a un tota de 980 clientes, con
el mtodo de pago por servicio. La clientela se compone de 739 hogares, 142 aplicaciones
productivas y 99 instalaciones pblicas de luz en clnicas, escuelas y centros comunitarios,
lo que aumentar la tasa de electricacin del rea del 0,5 por ciento al 13 por ciento. La
energa provendr de sistemas solares domsticos individuales (50-200 vatios) y minirredes
diesel para los pueblos con mayor cantidad de hogares. Las instalaciones se completarn
en un perodo de tres aos. RRE proveer cuatro niveles de servicio. Cada nivel tendr su
propia tarifa, que se determinar segn la cantidad de luces instaladas y la necesidad de
conexiones para radio y/o televisin monocromtica. La tarifa no se determinar a partir del
sistema utilizado (SSD fotovoltaico o minirred diesel). La minirred funcionar todos los das de
15:00 a 22:00 horas.
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Elaboracin de la propuesta
82
Se realiz un anlisis de sensibilidad de la rentabilidad y el ujo de fondos basado en las siguientes
variables nancieras.
Variables de sensibilidad Rango de sensibilidad
Cronograma acelerado para completar las conexiones de
los clientes meta Aplicacin en dos aos, aplicacin en tres aos
Porcentaje de SSD fotovoltaicos como parte de la cartera
de clientes 30% 40%
Suposiciones sobre la duracin de las bateras y su
reemplazo Una, dos, tres, cuatro y cinco por ao
Tasa de cobranzas 85% 100% de las cobranzas
Otros ingresos de fuentes tradicionales de ingresos de RRE Reduccin del 30% del promedio histrico trienal
Costo del combustible diesel 25% 40% de aumento sobre el precio actual
Resultados del anlisis de sensibilidad: Incluso cuando se jaron las variables en sus niveles ms
cautos, RRE sigui siendo, en general, ligeramente rentable y con el efectivo suciente para pagar
la deuda.
Impactos y rentabilidad: El suministro de electricidad a las comunidades remotas tendr
un impacto directo en la creacin de empleo y en el desarrollo econmico mediante las
aplicaciones productivas que se usarn en esas localidades. Mejorar la calidad de la luz en
los hogares cuando se cambie de lmparas de queroseno y velas a luz elctrica. Las mujeres
y los nios sern los beneciarios principales de las actividades de RRE, ya que podrn pasar
ms tiempo en sus hogares.
Riesgos y medidas para manejarlos: El xito nanciero de la empresa se basa claramente en
su capacidad de cobrar los pagos mensuales de sus clientes. Si los clientes no pueden o no
quieren pagar , la empresa fracasar. El propietario de RRE se cri en el rea de concesin
y tiene conocimiento directo de la situacin nanciera de la zona. RRE ha realizado tambin
un estudio de 250 hogares en varios pueblos para determinar la capacidad de pago de
los clientes. Los datos de la encuesta y el conocimiento de la zona que tiene el propietario
sugieren que hay capacidad de pago de estos servicios. Otros riesgos incluyen el riesgo
poltico, ya que el proyecto est nanciado en parte por un programa del gobierno, y el
riesgo operacional relacionado a la aplicacin de los servicios.
Ejemplo 3: Pequea planta hidroelctrica
Fecha: junio de 2000
Nombre del proyecto o empresa: Rio Uno Hydroelectric Company
Ubicacin: La planta de 2,65 megavatios de capacidad estar ubicada en la provincia
A de la Repblica de K, a 190 km de la capital, en la conuencia del ro Uno y el ro Dos.
Informacin de contacto del promotor: Jos Smith, River One Development Group, 286 Calle
Principal, ciudad C, provincia C; correo electrnico: xxx
Producto o servicio: El proyecto es de la construccin de una central hidroelctrica de pasada
de 2,65 megavatios en la provincia A de la Repblica de K. El proyecto tendr una capacidad
garantizada de 1,55 megavatios y una produccin de 18,1 millones de kw/h por ao para
vender a la empresa de servicios pblicos.
83
Elaboracin de la propuesta
Tecnologa: El proyecto proporcionar mxima capacidad y energa por medio de una planta
hidroelctrica de salto elevado que constar de un embalse, un canal abierto y un tnel
conectado a una compuerta de esclusa y a una usina. La planta se conectar con un extremo
del sistema interconectado nacional a travs de una lnea de transmisin de 3 km.
Clientes: La empresa nacional de servicios pblicos, bajo un contrato de compra de energa
de 15 aos. La empresa de servicios tiene seis contratos de compra de energa similares,
todos indexados en moneda extranjera, y ha cumplido con todas las obligaciones estipuladas
en los contratos.
Estado actual: El Proyecto Ro Uno utilizar cuatro lotes de terreno que son propiedad del
promotor o estn bajo su control. La planta se construir sujeta a un contrato de ingeniera,
abastecimiento y construccin (IAC). El contrato de IAC y los documentos de licitacin ya
se han completado. La operacin y el mantenimiento ser realizada por una subsidiaria del
contratista de IAC o por una subsidiaria de la empresa de servicios pblicos que opera un
proyecto similar para un generador del sector privado. Se han obtenido tres de los cuatro
permisos nacionales necesarios.
Cronograma y costos previstos: Se prev que la inversin de capital total para el proyecto
ser menor a los 3.450.000, es decir 1.337 por kilovatio calculado sobre la capacidad
instalada de 2.580 kw.
La inversin de capital total comprende lo siguiente:
$ Porcentaje del total
Tierra 275.000 8.0%
IAC 2 2.125.000 61.6%
Impuestos (IVA) 71.600 2.1%
Costo legal y nanciero 85.000 2.5%
Preconstruccin 215.000 6.2%
Honorarios del patrocinador 200.000 5.8%
Capital de trabajo 65.000 1.9%
Seguro 77.800 2.3%
IDC (inters durante la construccin) 207.000 6.0%
Contingencia 128.600 3.7%
Total $3.450.000 100%
Este clculo estimado incluye todos los costos hasta el da en el que comienzan las operaciones,
lo que incluye el inters capitalizado durante el perodo de construccin. Es el resultado de una
evaluacin independiente preparada para el anlisis de viabilidad, conrmada por presupuestos
preliminares de dos contratistas llave en mano titulados. La construccin puede comenzar
inmediatamente despus de que se hayan rmados los contratos y se hayan obtenido todos los
permisos necesarios (aproximadamente siete meses a partir de la fecha de esta propuesta). La
operacin puede comenzar 12 meses ms tarde.
Necesidades actuales y solicitud: Actualmente, los patrocinadores estn buscando
1.131.000 en capital de inversin y 1.725 en deuda (vase ms adelante, ujo de fondos
y cronograma)
Elaboracin de la propuesta
84
Condiciones del mercado: La Repblica de K es una democracia estable. Durante ms de
30 aos, se han producido transiciones de gobierno ordenadas. En los ltimos cinco aos,
la relacin entre la moneda de K y el dlar estuvo entre 10:1 y 11,5:1. La poblacin es de
11.200.000 millones de habitantes, y la tasa de crecimiento demogrco es del 2,3 por
ciento anual. El PBI per cpita nominal es de 1.175 y de 4.800 calculado segn el poder
adquisitivo comparado. El servicio de riesgo pas de la Economist Intelligence Unit (EIU)
calica a K en la categora B (A es la ms alta y D la ms baja). El PBI real creci de un 3,5
por ciento a un 4,3 por ciento en los ltimos tres aos y la inacin (precios al consumidor)
promedi el 3,5 por ciento anual. El sistema de electricidad tiene una capacidad instalada
de 534 megavatios (mw) y el ao pasado gener 2.921 gigavatios hora (gwh). Se proyecta
que dentro de diez-doce aos, las cifras estarn alrededor de 1.400 mw y 7.700 gwh.
Condiciones de operacin: El proyecto se construir se har en conformidad a un contrato
de IAC de llave en mano por suma global ja. Se han recibido presupuestos preliminares
de dos rmas solventes y con experiencia que estn de acuerdo en extender una garanta
de cumplimiento de contrato y obtener una cobertura de seguros apropiada. El proyecto
proporcionar 2.580 kilovatios (kw) de capacidad instalada. Debido a las grandes multas
que se cobran por no cumplir con el suministro de capacidad rme, los patrocinadores del
proyecto han decidido contratar por el 75 por ciento de esta cantidad durante los primeros
aos del proyecto. Por ello, todas las proyecciones nancieras estn basadas en vender
solamente 1.548 kw de capacidad rme a la empresa de distribucin de la empresa de
servicios pblicos. En base a 20 aos de recopilacin de datos hdricos, se prev que la
empresa produzca cmodamente 18.100.000 unidades de energa (kwh) por ao.
Condiciones regulatorias (incluidas todas las aprobaciones necesarias): La Ley de Energa de
1997, que dispuso la creacin de un sector privado para la generacin de electricidad para
vender a la empresa de servicios pblicos conforme a lo establecido en contratos de compra
de energa de largo plazo, rige el sector energtico. La caracterstica principal de esta ley
y sus normas y estatutos de aplicacin es la separacin de la generacin, la transmisin y
la distribucin de la energa dentro de la empresa de servicios pblicos. Las empresas de
distribucin deben hacer un contrato por capacidad rme con la empresa de generacin, que
a su vez rmarn contratos con productores externos de energa (PEE) como los del presente
proyecto. Los generadores que usen energa renovable elica, hidrulica, biomasa, solar
recibirn hasta un 10 por ciento de sobreprecio por encima de la oferta estndar incluida
en los acuerdos de compra de energa disponibles a todos los generadores de electricidad.
Los proyectos de energa renovable gozarn de una exencin de impuestos a las ganancias
y de aranceles aduaneros sobre los equipos durante cinco aos. Se necesitan tres permisos
nacionales para construir y operar: un permiso de uso del agua, otro de generacin de
energa y un permiso ambiental. Los tres permisos ya han sido obtenidos. Est pendiente un
permiso local, el de mejoramiento de caminos utilizados para el acceso.
Propietarios y patrocinadores: Los patrocinadores del proyecto son una rma de ingeniera
civil experimentada, un gerente de negocios con experiencia y un inversionista con experiencia
previa en proyectos similares. La empresa del proyecto, Rio Uno Hydroelectric Co., es
propiedad del River One Development Group, que est compuesto por S&S Consultants
una rma de ingeniera civil de 15 aos de antigedad y el seor Thomas Higgings.
S&S Consultants tiene 16 empleados de tiempo completo. Ha participado en ms de diez
85
Elaboracin de la propuesta
proyectos de naturaleza similar. Actualmente, la rma es propietaria del 51 por ciento de la
empresa del proyecto. El seor Thomas Higgings se dedica a la gestin de negocios desde
hace 20 aos, en forma directa y a travs de una empresa de gestin (TH Investments, Inc.). El
seor Higgings y THI son propietarios del 49 por ciento de la empresa del proyecto y brindan
sus conocimientos tcnicos sobre temas legales y de gestin empresarial.
Dirigencia y estructura de gestin (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad):
El propietario ha formado un equipo de asesores tcnicos, legales y nancieros, y los
patrocinadores estn a cargo de todas las actividades de aplicacin.
Plan y pasos de aplicacin: El proyecto se completar en 12 meses a partir de que los
patrocinadores de la propuesta presenten una orden de proceder al contratista de ingeniera,
abastecimiento y construccin (IAC). Deben llevarse a cabo los pasos mencionados a
continuacin que se estima llevarn siete meses a partir de la fecha de esta propuesta
para poder presentar la orden de proceder:
1. Completar la negociacin y redactar un contrato nal para el contratista de IAC (cuatro
meses)
2. Completar la hoja de terminologa, debida diligencia y la preparacin de los documentos
para la construccin y la deuda permanente (siete meses)
3. Completar el acuerdo de capital de inversin y cierre con los accionistas (siete meses)
4. Firmar el contrato de compra de energa con la empresa de servicios pblicos (tres
meses)
5. ltimo pago del terreno por el lote nmero 3 del emplazamiento del proyecto (un
mes).
Flujo de fondos y cronograma: Los datos que guran en la siguiente tabla resumen los aspectos
nancieros de este plan de negocios: inversin de capital: 3.450.000; capital de inversin
de los patrocinadores: 415.000; capital de inversin a obtener: 1.310.000; prstamos a
conseguir: 1.725.000.
Ao del proyecto Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Gasto de capital
(3.450.000) 0 0 0 0
Ingresos
0 881.446 891.669 902.046 912.578
Operaciones y mantenimiento
0 130.000 136.500 143.325 150.491
Neto de las operaciones
0 751.446 755.169 758.721 762.087
Gatos generales
0 0 0 0 0
Neto antes de intereses, depreciacin
e impuestos 0 751.446 755.169 758.721 762.087
Intereses
0 192.214 162.643 133.071 103.500
Depreciacin
0 138.000 138.000 138.000 138.000
Impuestos
0 0 0 0 0
Ingresos netos
0 421.231 454.526 487.650 520.587
Con depreciacin aadida
0 138.000 138.000 138.000 138.000
Menos pagos del capital
0 246.429 246.429 246.429 246.429
Flujo neto de fondos
(3.450.000) 312.803 346.098 379.221 412.159
Elaboracin de la propuesta
86
El proyecto ha negociado un contrato a 15 aos para vender sus 1.548 mw de capacidad
a 10.76 por kw por mes. Este contrato puede extenderse por un perodo adicional de cinco
aos. Las ventas de energa se basan en el precio recientemente establecido por la empresa
nacional de servicios pblicos de 37,70 por mwh.
Este plan de negocios ha sido organizado en base a una divisin del 50-50 entre deuda y
capital de inversin. Se da por sentado que los prstamos sern al 12 por ciento anual de
inters por un perodo de siete aos, con los intereses devengados del ao de construccin.
Impactos y rentabilidad:
TRI de capital de inversin en 10 aos 19,16%
ndice de cobertura del servicio de la deuda del ao ms bajo 1,7
ICSR promedio de siete aos 2,1
Anlisis de sensibilidad:
Caso TRI ICSD promedio
Si no se consigue crdito (todo capital de inversin) 15.90%
Si hay disponible un 60% de crdito 20.42% 1,7
Si no hay exencin de impuestos 14.00% 1,8
Si la inversin de capital es 10% ms alto 15.02% 1,9
Si la inversin de capital es 10% ms bajo 24.15% 2,3
Los benecios sociales y ambientales de este proyecto incluyen lo siguiente. El proyecto
reemplaza la necesidad de adicionar una mayor capacidad de combustibles fsiles a la
red nacional de tendido elctrico. La construccin de la planta y de la represa satisfacen
las normas nacionales e internacionales. Como resultado del proyecto, no se producirn
desplazamientos de personas. El proyecto emplear no menos de 45 trabajadores locales
durante el perodo de construccin. El proyecto mejorar de manera permanente el acceso a la
zona y reducir la erosin con el mejoramiento de los caminos actualmente sin pavimentar.
Riesgos y medidas para manejarlos: Este plan de negocios presenta los siguientes riesgos a
prestamistas e inversionistas:
1) Las consecuencias de los riesgos hidrolgicos normales han sido mitigados por el uso
de clculos estimativos cautos de ujo de agua, pero los riesgos meteorolgicos, en
especial aumentos en la cantidad de tormentas violentas o huracanes, no se puede
cuanticar;
2) Construccin: la celebracin de un contrato de IAC llave en mano con un contratista
titulado y asegurado mitiga el riesgo de que no se complete la construccin o que se
rebase sustancialmente el presupuesto;
3) Operacin: la seleccin de un contratista local, bien establecido y con experiencia
mitiga el riesgo de que se produzcan interrupciones en la operacin;
4) Otros riesgos incluyen uctuaciones de moneda, expropiacin de bienes, y cambios en
las polticas regulatorias y los incentivos tributarios.
87
Presentacin de la propuesta
4. Presentacin de la propuesta
Uno de los lamentos ms escuchados es que no hay escasez de dinero sino escasez de propuestas
de calidad. En esta queja hay dos elementos. El primero es que hay una desconexin entre los
promotores y los habilitadores. Hasta este momento, esta gua se ha dedicado a reparar esa
desconexin creando un marco de comprensin comn en funcin de los requisitos de una
propuesta bien elaborada. El segundo elemento reeja
otra desconexin, la que existe entre la propuesta y
las organizaciones habilitadoras a las que va dirigida.
Las propuestas bien elaboradas deben ser presentadas
por los promotores al grupo apropiado de
organizaciones habilitadoras. Una excelente propuesta
para construir un sistema hbrido de energa elico-
biodiesel en una isla remota no tiene mucho valor
presentada a un programa de desarrollo tecnolgico/
asistencia tcnica de un gobierno europeo.
Hay miles de fuentes de nanciacin y servicios. An
contando slo las de tecnologa poco contaminantes,
la lista llega a cientos, si no miles. En este captulo, se
clasica a esta vasta coleccin en pocas categoras, lo
que facilitar la bsqueda de habilitadores compatibles.
Luego, se describe un proceso de bsqueda y contacto
de esos individuos, organizaciones o programas.
Lamentablemente, no hay una forma correcta de
hacerlo, slo algunos consejos, y tampoco hay forma
de sustituir la difcil tarea de golpear puertas.
Este captulo es corto porque si la propuesta se ha elaborado con claridad, el paso siguiente
es muy directo. En este momento, la tarea del promotor es presentar su propuesta, en la forma
apropiada, frente a la persona adecuada de la organizacin correcta que tiene los recursos e
intereses que se necesitan.
4.1 Repaso de tipos de nanciacin
Tipos de fnanciacin y servicios
Los prstamos se basan en la capacidad de la propuesta de devolver los fondos, generalmente en
condiciones preestablecidas. Debe demostrarse que con egresos calculados muy por lo bajo se
puede pagar el crdito con facilidad. Para ello, hay que comparar el cronograma de generacin
de ingresos con el programa de devolucin del prstamo y superar este programa, digamos, en
un 50 por ciento (lo que signica que se tiene un ndice de cobertura del servicio de la deuda de
1,5; vale decir, que por cada dlar, euro, rupia, peso o franco CFA de prstamo a devolver, se
calcula tener 1,5 unidades en el momento del vencimiento del pago). El prestador querr saber
que los dems fondos necesarios para la construccin y las operaciones se hallan disponibles, que
hay garantas de que se podrn pagar los costos y que si se producen costos adicionales, hay
personas o entidades solventes que los cubrirn.
Lecciones aprendidas:
Una de las cosas ms importantes que puede
hacer el habilitador es considerar una propuesta
con una actitud exible: qu se puede hacer
por ejemplo para nivelar la inestabilidad inicial
del ujo de fondos con los perodos posteriores
ms estables?
Hay que evitar lo ms posible los retrasos en
brindar la asistencia o respuesta prometidas
al promotor. La prdida de tiempo pone al
promotor en un estado innecesario de estrs
que bordea con la tortura. Las organizaciones
habilitadoras deben estar preparadas para
correr riesgos calculados y seguir adelante con
la inversin, o directamente decir que no de
entrada.
El promotor y el habilitador deben ponerse
de acuerdo en una forma regular y conable
de pasarse informes sobre el progreso. Esto
contina en la etapa de implementacin cuando
es esencial que el promotor no se desve del
plan de implementacin sin haberlo consultado.
Hay que anticiparse a esta posibilidad en el
momento de redactar el contrato de inversin o
de servicio.
Presentacin de la propuesta
88
Donaciones y donantes: Si lo que se pide son donaciones para pagar bienes o servicios, porque
los ingresos no cubren los costos y la propuesta tiene una tasa de rentabilidad nanciera negativa,
el donante necesitar saber por qu el plan es un uso ecaz de recursos escasos, en dnde
se ubica con respecto a otros programas y prioridades, de qu manera satisface los objetivos
principales del donante y, lo ms importante, qu pasar cuando se hayan gastado los fondos
provistos por el donante. Las palabras clave para poder comprender y tratar estos temas son:
eciencia, efectividad, sostenibilidad y contexto. Un anlisis de marco lgico puede servir para
comunicar el dominio que tiene el promotor de las necesidades y soluciones propuestas.
Inversionistas-prestamistas de desarrollo, especializados y de triple cuenta de resultados: Se
trata del crdito y la inversin orientada al desarrollo, al medio ambiente y a objetivos nancieros.
Normalmente, esto implica la creacin de infraestructura humana y fsica con expectativas
modestas de rentabilidad nanciera y un riesgo mayor, pero con el benecio de que dara como
resultado una operacin sustentable y un impacto ambiental y de desarrollo positivo. Los fondos
necesarios para nanciar la construccin y las operaciones de un proyecto de este tipo podran
no ser recuperados en un plazo razonable desde el punto de vista comercial. Si se busca capital
inicial, es necesario demostrar la capacidad de devolverlo con el tiempo, luego del xito de la
empresa. Si el capital efectivamente se devuelve o no, es un tema aparte. Inicialmente, hay que
demostrar que los ingresos provenientes de los pagos, despus de tener en cuenta morosidad y
gastos administrativos, son sucientes para cubrir la inversin de capital y lograr autosuciencia
operacional, que signica que se tiene la capacidad de pedir crdito regularmente a una variedad
de fuentes comercialmente disponibles, de manejar las operaciones y de pagar esos crditos al
tiempo que aumenta su capital (el capital inicial ms las ganancias).
Capitalistas de riesgo e inversionistas especializados: Si lo que se solicita es capital de riesgo
para una empresa nueva, hay que demostrar que habr una rentabilidad importante o un mercado
ms grande de alta rentabilidad para explotar cuando la iniciativa haya demostrado su valor.
Los capitalistas de riesgo entienden la existencia del riesgo, de modo que despus de haber
demostrado el potencial de rentabilidad y de mercado, hay que demostrar que el equipo es
capaz de sortear los obstculos previstos. Si se trata de una tecnologa nueva, o nueva en el
lugar, cmo se manejarn las averas y los contratiempos? Si la rentabilidad de la iniciativa
queda determinada en ltima instancia por la monetizacin de los benecios de carbono, cmo
se llevar a la prctica y por qu ste es el mejor lugar y el mejor equipo para llevar adelante la
empresa, especialmente si nunca se ha hecho antes? Si el mercado va a crecer, cmo crecer la
empresa y cmo manejar a la competencia? Hay alguna ventaja por ser los primeros? Cmo
harn los inversionistas para convertir el xito en dinero (estrategia de salida)?
4.2 Repaso de rentabilidad nanciera
La tasa de rentabilidad del proyecto o de la propuesta se deriva de colocar el capital invertido,
los ingresos y los costos operativos en los aos correspondientes. Las tcnicas del valor actual neto
y la tasa de rentabilidad interna dan una medida del valor temporal del dinero. Lo que sobrepase
los 15 aos suele tener muy poco impacto en esos dos resultados. (El ao 1 es el primer ao de
operaciones, los aos anteriores son cero, menos uno, menos dos, etc.)
Calcular el total de ingresos y egresos de cada ao. Los costos totales de capital son cifras
negativas porque son egresos; las donaciones son cifras positivas porque son ingresos; el ujo
de fondos operativo es una combinacin de ingresos y egresos.
89
Presentacin de la propuesta
Calcular el ujo de fondos de cada ao (los egreso son cifras negativas y los ingresos,
positivas)
Calcular la tasa de rentabilidad interna.
Si la TRI es negativa, los ingresos y las donaciones no cubren la inversin de capital y los
gastos de operacin de la propuesta. Sin donaciones ni subsidios adicionales, es probable
que la propuesta no resulte viable en trminos nancieros.
Si es positiva, y su valor est entre 5 y 7 por ciento, la propuesta es nancieramente
autosostenible, pero tal vez no resulte muy interesante al sector privado. Los prestamistas,
inversionistas o donantes especializados que valoran los impactos de desarrollo, ambientales
y de transformacin de mercado pueden llegar a considerar una propuesta de estas
caractersticas.
Si la TRI es positiva y su valor es superior al 5-7 por ciento, har falta desarrollar la informacin
nanciera de la propuesta (especialmente las repercusiones de impuestos, la estructura de
la deuda y cualquier ingreso adicional) y considerar diversos planes de nanciacin; el
resultado puede interesar o no al sector privado. Los prestamistas, inversionistas o donantes
especializados que valoran los impactos de desarrollo, ambientales y de transformacin de
mercado son candidatos posibles.
Si la TRI es superior al 10 por ciento, har falta desarrollar la informacin nanciera de la
propuesta con un sesgo hacia los inversionistas y prestamistas del sector privado.
Tasa de rentabilidad estimada Tipo de nanciacin
Negativa a cero Donaciones y subsidios
De cero a l 5-7 por ciento Donantes e inversionistas que consideran los impactos sociales y
ambientales adems de los nancieros.
Ms del 5-7 por ciento Prestamistas, inversionistas, donantes que aprecian el valor combi-
nado de las inversiones son posibles candidatos.
Superior al 10 por ciento Inversionistas y prestamistas del sector privado
La seccin que sigue a continuacin es un intento de resumir la manera en la que el promotor debe
vincular lo que necesita con la entidad o individuo a quien deba solicitarlo.
Rentabilidad del proyecto matriz de etapa de fnanciacin
Segn el potencial de rentabilidad, se pueden representar los intereses de los proveedores de
fondos en los tres grcos siguientes.
Presentacin de la propuesta
90
Planifcacin
Rentabilidad
posible
Etapa de
planicacin
15%
10%
5%
0%
Donantes y
programas
especializados
Propietarios-
inversionistas
Inversionistas
nancieros
Inversionistas de
triple estado de
cuentas
Especialistas,
proveedores,
etc.
Construccin
Rentabilidad
posible
Etapa de
construccin/
etapa
preoperacional
15%
10%
5%
0%
Donantes y
programas
especializados
Propietarios-
inversionistas
Inversionistas
nancieros Prestamistas
Inversionistas
de triple
estado de
cuentas
Especialistas,
proveedores,
etc.
Clientes
importantes
91
Presentacin de la propuesta
Operaciones
Rentabilidad
posible
Etapa de
operaciones
15%
10%
5%
0%
Donantes y
programas
especializados Clientes
Especialistas,
proveedores,
etc. Prestamistas
Propietarios-
inversionistas
Subsidios
del
gobierno
4.3 La bsqueda
Qu es lo que se busca?
Quin lo tiene?
Qu se sabe? Qu no se sabe?
Una propuesta consta de un plan para hacer algo, combinado con una solicitud de recursos... y
esto se combina con un conocimiento del pblico al que va dirigida la propuesta...
Esta cita proviene de la introduccin de esta gua. Si todo sali bien, a esta altura, el promotor habr
formulado un plan y renado ese plan en una solicitud especca de un crdito, una donacin, una
inversin, un socio o una combinacin de estos elementos. En el proceso, el promotor debera haber
analizado entre 10 y 100 sitios web y recursos impresos, muchos de los cuales se ajustan a los recursos
que se necesitan. Lo que queda por hacer es que el promotor:
Ponga ms esfuerzo en identicar los grupos y tipos de organizaciones habilitadoras que
pueden proveer recursos. Esto se denomina investigar las categoras. Por su parte, las
organizaciones habilitadoras deben brindar informacin clara y actual sobre el tipo de
propuestas que buscan.
Reduzca la bsqueda a una seleccin de organizaciones habilitadoras compatibles con las
necesidades de la propuesta
13
.
13 Una de las experiencias ms deprimentes para el promotor de una propuesta es encontrar una organizacin habilita-
dora que parece ajustarse a las necesidades de su propuesta y luego descubrir despus de mucho esfuerzo que
el programa promocionado en el sitio web no tiene fondos, est todo tomado o no est buscando propuestas hasta
dentro de dos aos. Las organizaciones habilitadoras deben tener la responsabilidad de brindar informacin clara,
actualizada y transparente en sus sitios web o folletos.
Presentacin de la propuesta
92
Contacte y haga el seguimiento con tantas organizaciones habilitadoras como sea posible, y
al mismo tiempo, siga motivado y busque otras
nuevas hasta que surjan ms posibilidades. El
promotor debe evitar poner todos los huevos en
una sola canasta; debe continuar la bsqueda
hasta que se produzca un compromiso por
escrito con alguna organizacin.
Investigar las categoras signica buscar en Internet,
averiguar por telfono o por correo electrnico qu
programas y organizaciones existen, qu ofrecen y
qu es lo que buscan. Muchas veces, la bsqueda
comienza por lo que est disponible en lugar de por
lo que se necesita, lo que provoca desconexiones
en las tratativas entre promotores y habilitadores.
A esta altura del desarrollo de una propuesta, el
promotor sabe lo que necesita. Eso reduce mucho
la bsqueda. Hay que comenzar por una lista de
organizaciones y sitios web preseleccionados, y
recopilar informacin. En el anexo IV hay una lista
de sitios web posibles.
Reducir la bsqueda signica ser cuidadoso y paciente. Enviar una propuesta de 20 pginas
a alguien en fro, casi nunca funciona. Con un correo electrnico y unas pocas preguntas
telefnicas informales, es fcil darse cuenta de qu manera hay que abordar a un donante,
prestador o inversionista. Una simple consulta que incluya una presentacin de la propuesta y que
exprese la necesidad que requiere atencin tiene ms probabilidades de recibir una respuesta
simple y clara (muchas veces decepcionante, dicho sea de paso), tal como Gracias por su
consulta. Ya no apoyamos tecnologas nuevas ni invertimos en ellas sino que nos dedicamos a
tecnologas comercialmente probadas en Amrica Central. Le deseamos lo mejor con su proyecto.
Como lo demuestra esta respuesta, es muy importante ser claro en la consulta inicial. Las consultas
cortas y claras reciben respuestas porque lo que se pregunta es fcil de responder. Una larga
carta sobre la oportunidad del siglo de eliminar la pobreza seguramente no recibir respuesta.
Por qu? Porque no es una consulta, es un argumento de venta. La industria editorial es un
buen ejemplo: los escritores consultan, los editores expresan su inters o no y comienza un
proceso de comunicacin. La bsqueda de donaciones, crdito o inversiones no es ms simple ni
ms compleja que el antiguo y probado proceso de consulta que genera inters que genera el
intercambio de informacin. Esto refuerza la idea de que el promotor debe tener una propuesta
bien desarrollada con un plan de accin y una solicitud de recursos.
4.4 El contacto
Establecer contacto signica obtener alguna expresin de inters (en general, de querer
interiorizarse ms) por parte del habilitador, que normalmente conduce a la presentacin de la
propuesta completa. Este es un perodo en el que es muy importante que el promotor escuche
con mucha atencin a la persona que tiene enfrente y entienda bien los procesos que se
Lecciones aprendidas:
Despus de presentar una propuesta, es apropiado
pedir la conrmacin despus de unos das de
que la propuesta ha sido recibida y preguntar el
tiempo que llevarn los prximos pasos. Muy
pocas veces resulta til presionar para obtener
una reaccin o una decisin en este momento.
Hay que averiguar cules son los procedimientos
de la organizacin habilitadora, y preguntar
cunto tiempo les llevar considerar la propuesta.
Hay que respetar las indicaciones que d la
organizacin. Si no se recibe respuesta inicial,
hay que enviar un correo electrnico pidiendo
conrmacin de recepcin y asesoramiento. Si
no hay respuesta, el siguiente correo electrnico
debe indicar que se har un llamado telefnico
para conversar un par de minutos sobre los pasos
a seguir. Si no hay respuesta a eso tampoco, el
silencio es revelador. Si la presentacin de la
propuesta haba sido solicitada, lo apropiado es
tratar de manejar la frustracin de la mejor manera
posible. Si la presentacin de la propuesta haba
sido en fro, la frustracin no es apropiada ni
conducente.
93
Presentacin de la propuesta
requieren. Cmo debe presentarse la propuesta? Hay que llenar algn formulario o seguir algn
procedimiento? Es un proceso competitivo? Cmo se maneja la competencia? Presentar una
propuesta para obtener un crdito o nanciacin, tiene algn costo? Cul es el organismo que
toma las decisiones y cmo se toman estas decisiones? Despus del arduo trabajo de preparacin,
el promotor y el habilitador pueden comenzar verdaderamente el intercambio para llegar al s.
Compromiso mutuo signica que el promotor y el habilitador estn de acuerdo en la forma
bsica de su relacin (donacin, crdito, inversin, etc.). Estn de acuerdo en los trminos que
gobernarn la relacin y, ms importante an, en los pasos que se han de seguir y los requerimientos
necesarios para llegar al cierre nanciero. Aunque tanto el promotor como el habilitador querran
ser entusiastas en este momento, es muy importante que ambos tengan bien en claro los siguientes
tres puntos: qu es lo que se ofrece y se acepta en principio; qu condiciones se aplican a
esa oferta; y qu pasos deben seguir las dos partes. Slo cuando estos tres puntos estn claros
en una carta, en un pliego de condiciones contractuales
14
se ha completado el proceso de
preparacin y presentacin de la propuesta.
4.5 Seguimiento: la etiqueta de la recaudacin de fondos
Para el promotor, su propuesta es el centro del universo, pero es importante que reconozca qu
es lo que tiene xito y qu no. Los prestamistas e inversionistas nancieros quieren hechos y
documentacin de esos hechos. Los donantes quieren hechos y contexto, con un nfasis especial
en la eciencia y la sostenibilidad. No todas las propuestas que llegan a la etapa del intercambio
con el habilitador tienen xito, pero las propuestas conversadas y analizadas llegan mucho ms
al s que las que se presentan sin ser solicitadas. Adems, la presin excesiva pocas veces
funciona. Aunque todo el proceso de elaborar y presentar una propuesta est relacionado con
el dinero, no est exclusivamente relacionado con el dinero. Los crditos, las donaciones y las
inversiones se suelen hacer en base a las personas y al plan. Los recursos que se solicitan son un
medio para permitir a las personas aplicar el plan.
El paso ms importante para obtener el s es cuando el promotor y el habilitador logran ver la
propuesta desde la perspectiva del otro. No se trata de llenar un formulario o pasar un examen.
Se trata de generar conanza.
Cul debe ser la intensidad del seguimiento por parte del promotor? Esta es una cuestin delicada
y difcil. Despus de presentar la propuesta, lo apropiado es, despus de unos das, obtener la
conrmacin de que la propuesta ha sido recibida y averiguar el tiempo que llevarn los prximos
pasos. Muy pocas veces resulta til presionar para obtener una reaccin o una decisin en este
momento. Hay que averiguar cules son los procedimientos de la organizacin habilitadora,
y preguntar cunto tiempo les llevar considerar la propuesta. El promotor debe respetar las
indicaciones que le d la organizacin (y la organizacin habilitadora debe respetar la solicitud).
Si no se recibe una respuesta inicial (por ejemplo a un mensaje dejado en un sistema contestador
de llamadas), es apropiado y aceptable enviar un correo electrnico pidiendo conrmacin de
recepcin y asesoramiento. Si no hay respuesta, el siguiente correo electrnico debe indicar
que se har un llamado telefnico para conversar un par de minutos sobre los pasos que se han
14 Vase el anexo VII, donde gura un ejemplo de pliego de condiciones contractuales que tiene suciente infor-
macin para justicar una pequea celebracin para luego continuar con la prxima etapa en la relacin entre el
promotor y el habilitador.
Presentacin de la propuesta
94
de seguir. Si no hay respuesta a eso tampoco, el silencio es revelador. Si la presentacin de la
propuesta haba sido solicitada, lo apropiado es tratar de manejar la frustracin de la mejor
manera posible. Si la presentacin de la propuesta haba sido en fro, la frustracin no es
apropiada ni conducente, en cuyo caso hay que avanzar en otra direccin.
95
Adaptacin de la propuesta
5. Adaptacin de la propuesta
Hasta ahora, se han descrito los ingredientes que todas las propuestas tienen en comn, pero
muchas veces, hay cuatro elementos que pueden o no tener que ser tomados en cuenta. En este
captulo, se describen cuatro de esas adaptaciones.
Propuestas para entidades que otorgan subvenciones o donantes que requieran un anlisis de
marco lgico
Propuestas dirigidas a profesionales del cambio climtico que requieran una elaboracin de
los benefcios de carbono
Propuestas dirigidas a prestamistas, que deben incluir riesgos y gestin del riesgo
Propuestas a inversionistas de capital, que deben incluir sus intereses especiales
5.1 Adaptacin del marco lgico
Especialmente en el caso de propuestas dirigidas a donantes, es muy importante colocar a la
propuesta en un contexto ms amplio, lo que permite a los donantes y otros habilitadores ver de
qu manera se combina la propuesta con las actividades que ellos tienen planeadas y tambin,
de qu manera se conecta con sus nes ms amplios (por ejemplo, mejorar el clima mundial) y
sus actividades ms especcas (tales como, entrenar empresarios para disear, construir y vender
cubas de digestin de biogs domsticas para las zonas rurales de Bangladesh). El anlisis y
la matriz de marco lgico es una manera de proveer este contexto. Hay excelentes recursos en
Internet para asistir en la elaboracin de estas presentaciones, pero el proceso y la presentacin
bsica se pueden resumir como se indica a continuacin.
Fin: Dentro de una propuesta con un enfoque de marco lgico, el n que se persigue es el
benecio buscado en sentido amplio (mundial, nacional o sectorial), como por ejemplo, mejorar
el clima mundial. Es algo con lo que la propuesta contribuir, pero no lograr por s sola. Se
debe describir el n y establecer indicadores para medir el progreso que se realizara en aras de
ese n (por ejemplo, las emisiones de dixido de carbono per cpita). Los indicadores deben ser
vericables y la propuesta debe explicitar cmo se llevar a cabo esa vericacin (por ejemplo,
calculando el consumo domstico bianual estimado de combustibles no renovables, tales como
lea, otras biomasas y combustibles lquidos). Finalmente, se deben explicar los supuestos que se
hacen en relacin al establecimiento de este n, como por ejemplo, armar que el programa de
biogs se ejecutar con un 30 por ciento de los fondos provenientes de actividades relacionadas
con el clima o que el seguimiento y la evaluacin ser suciente para establecer los medios de
vericacin.
Propsito: El propsito es lo que lograr la propuesta. Despus de indicar el n de la propuesta,
hay que sealar los resultados que se buscan en relacin al desarrollo y de la misma manera
que se hizo con el n describir los indicadores, los medios de vericacin y los supuestos. Por
ejemplo, el propsito de la propuesta puede ser la reduccin del consumo de lea, la reduccin
del consumo de combustibles fsiles, el mejoramiento del suelo y de las condiciones sanitarias de
la zona, o el aumento de los ingresos a partir de actividades sostenibles.
Adaptacin de la propuesta
96
Objetivos: Son los objetivos importantes de la propuesta. Se deben explicar los objetivos de cada
uno de los propsitos. Por ejemplo, una reduccin del 60 por ciento en el consumo de lea, una
reduccin del 90 por ciento en el uso de queroseno, reemplazo de fertilizantes qumicos con polvo
de materia orgnica insoluble y un aumento de un promedio de una hora por hogar en el tiempo
de trabajo o estudio productivo. Como en el caso del n y el propsito, la propuesta debe resumir
qu indicadores se medirn, cmo se actualizarn y vericarn esos indicadores y esto es muy
importante los supuestos que hace el promotor (que pueden incluir, por ejemplo, un cierto nivel
de nanciacin y exibilidad solicitado en la propuesta).
Resultados/componentes: Son los resultados especcos y productos tangibles que producir la
propuesta por medio de una serie de tareas y actividades. Despus de establecer los objetivos, el
enfoque de marco lgico requiere que esos objetivos se expliciten en relacin al marco temporal
de la propuesta de modo de poder medir el progreso. Si se prev una reduccin del consumo de
queroseno de un 90 por ciento, sta ser inmediata? Como la propuesta puede ponerse en marcha
en muchas comunidades con el correr del tiempo, hay una medida conjunta del total de hogares
de la que se pueda efectuar un seguimiento? Otra vez, los supuestos de la propuesta sobre recursos
disponibles deben ser claramente explicitados. Lo que hace esta tcnica es ayudar al promotor a
entender todos los elementos que deben combinarse para que la propuesta tenga xito. Esto puede
ser til para responder a la pregunta cmo del marco de las siete preguntas.
Actividades: Son las tareas especcas que se realizarn para lograr los resultados deseados.
Como etapa nal, despus de que se ha llevado a cabo el ejercicio de contextualizar la propuesta
explicado anteriormente, el enfoque de marco lgico pide que se expliciten las actividades
especcas de la propuesta, tales como el fomento de la capacidad de hogares y empresarios,
la nanciacin y la construccin de las unidades domsticas de biogs, la recaudacin de
microfondos y el seguimiento del desempeo, y la elaboracin de informes y evaluaciones de
la gestin. Al usar este marco, resulta muy claro qu actividades se encuadran dentro del n y el
propsito especicados y cules son cuestionables.
Marco lgico: ejemplo de presentacin
Fin: Contribuir al desarrollo econmico sostenible.
Propsito: Suministrar energa moderna a hogares, comercios y comunidades desabastecidos y
subabastecidos en pases en desarrollo por medio de la aplicacin del modelo centrado en la
empresa de servicios y capital.
Objetivos:
1. Establecer pequeas y medianas empresas (PYME) para que acten como canales de
distribucin de productos y servicios de energa moderna a hogares, comercios y comunidades
desabastecidas y subabastecidas en pases en desarrollo.
2. Establecer y ampliar organizaciones intermediarias especializadas y capacitar profesionales
especializados para que brinden servicios de apoyo y capital a las pequeas y medianas
empresas que proveen los productos y servicios.
3. Ofrecer un conjunto eciente de servicios de apoyo, herramientas, capital, coordinacin
y control de calidad a las empresas (empresarios) y a las organizaciones intermediarias
especializadas (profesionales).
97
Adaptacin de la propuesta
4. Expandir la aplicacin del modelo centrado en la empresa de servicios y capital por medio de:
Resultados/componentes:
PYME (relacionado con el objetivo 1): Empresas establecidas; inversiones realizadas en las
empresas; servicios y productos ofrecidos por las PYME; energa moderna suministrada;
impactos directos e indirectos econmicos, ambientales y sociales de las PYME.
Intermediarios especializados (relacionado con el objetivo 2): Organizaciones liales y
fondos creados; productos y servicios ofrecidos por liales y fondos; actividades de inversin
de liales y fondos.
Producto (servicios, herramientas, nanzas y control de calidad) (relacionado con el objetivo
3): Servicios, sistemas y juegos de instrumentos estandarizados, en el lenguaje apropiado;
fondos recaudados (cantidad y diversidad) para servicios, inversin y operaciones; seguimiento
y evaluacin, y niveles de gestin de activos; evaluaciones internas e independientes.
Crecimiento y magnitud (relacionado con el objetivo 4): Organizaciones y profesionales que
participan en el programa, programa de aplicacin y sociedades nancieras; sistemas y
enfoques estandarizados disponibles; organizaciones y profesionales contratados directamente
en el modelo centrado en la empresa; intervenciones de polticas importantes; oportunidades
de promocin y comunicacin.
Actividades:
Actividades relacionadas con las PYME
1. Fomentar la capacidad de los empresarios a nivel local
2. Desarrollar un proyecto de oportunidades empresariales
3. Brindar servicios de apoyo destinados a empresarios y empresas
4. Elaborar planes y propuestas de negocios y de inversin
5. Invertir en empresas
6. Vigilar (y adaptar, como sea apropiado) la aplicacin de los planes de negocios y de
inversin
7. Lograr resultados aceptables (nancieros, ambientales y socioeconmicos) de la empresa
8. Lograr el crecimiento y la replicabilidad de las experiencias exitosas
9. Documentar y comunicar las prcticas ptimas y las experiencias.
10. Identicar oportunidades para la creacin de organizaciones liales y fondos
especializados.
Actividades relacionadas con los fondos especializados y las liales
1. Identicar oportunidades para la creacin de organizaciones liales y fondos
especializados (vase el punto 10 mencionado anteriormente)
2. Llevar a cabo el anlisis preliminar de las oportunidades de nanciacin
Adaptacin de la propuesta
98
3. Identicar organizaciones asociadas o profesionales que ofrecen potencial como
aliados u organizaciones liales.
4. Preparar el plan inicial, incluida la recaudacin de fondos
5. Llevar a cabo la comercializacin preliminar de fondos y liales
6. Elaborar el plan y la documentacin detallados
7. Llevar a cabo las negociaciones y la preparacin de documentos en detalle
8. Completar y cerrar
9. Aplicar
10. Vigilar y evaluar resultados
11. Lograr resultados adecuados
Actividades relacionadas con el producto
Lista de actividades
Actividades relacionadas con el crecimiento
Lista de actividades
99
Adaptacin de la propuesta
Los resultados se pueden organizar en una matriz de marco lgico, que tambin contiene los
indicadores, los medios de vericacin y los supuestos.
Descripcin Indicadores Medios de vericacin Supuestos
Fin:
Contribuir al desarrollo econmi-
co sostenible.
Distribucin de los
ingresos
Calidad del aire, el
agua y el suelo
Hogares con energa
moderna
Asistencia al desarrollo
y actividad de inversin
nacional y sectorial
Informes anuales y
temticos a nivel na-
cional, a las Naciones
Unidas, a agencias
especializadas sobre
desarrollo humano y
socioeconmico y condi-
ciones ambientales.
Compromiso multilat-
eral sostenido con el
desarrollo sostenible
Que continen las ten-
dencias en los negocios
y en el mercado
Ciclos econmicos
normales, franqueza,
transparencia y
profesionalismo en los
mercados de destino
Propsito:
Suministrar energa moderna a
hogares, comercios y comu-
nidades desabastecidas o
subabastecidas en pases en
desarrollo por medio de la apli-
cacin del modelo centrado en
la empresa de servicios y capital.
Cantidad de perso-
nas en los hogares (o
equivalente) que reciben
energa moderna a
travs de empresas
apoyadas por organiza-
ciones especializadas
Cantidad de energa
moderna suministrada
Informes anuales y
peridicos, estima-
ciones documentadas y
resmenes de los resulta-
dos de seguimiento y
evaluacin
Ciclo econmico normal
Suciente capacidad
humana disponible en
organizaciones interme-
diarias
Resultados econmicos
y de inversin general-
mente positivos
Franqueza, transparen-
cia y profesionalismo
Objetivos:
a. Establecer pequeas y
medianas empresas para
que acten como canales
ecaces de distribucin de
productos y servicios de
energa moderna a hogares,
comercios y comunidades
desabastecidas y subabaste-
cidas en pases en desarrol-
lo.
Repetir para los objetivos 2, 3
y 4.
Cantidad de empresas,
cantidad de productos,
clientes suministrados
Informes y resmenes de
seguimiento y eval-
uacin
Evaluaciones internas
y/o independientes
1. Ciclo econmico
normal
2. Suciente capaci-
dad humana y
organizacional
3. Tendencias econmi-
cas y de inversin
generalmente
positivas
4. Transparencia
5. Servicios legales y
estado de derecho
6. Infraestructura de
comunicacin
7. Programas de asist-
encia ocial para el
desarrollo (AOD) y
gubernamental no
distorsivos.
8. Sistema nanciero
en funcionamiento
Adaptacin de la propuesta
100
Descripcin Indicadores Medios de vericacin Supuestos
Resultados/Componentes
1. PYME: Empresas creadas;
inversiones hechas en em-
presas; servicios y productos
ofrecidos por las PYME; en-
erga moderna suministrada;
impactos directos e indirectos
de las PYME
Repetir para los resultados 2,
3 y 4.
1, 2, 3 y 4.
Cantidad y volumen de
resultados comparados
con la lnea de base
acordada (o con el
inventario documentado)
Informes trimestrales y
anuales
Actualizacin del plan
estratgico plurianual
y/o plan y presupuesto
anual
Informes o evalua-
ciones especializadas
(especialmente, para
seguir las tendencias de
crecimiento)
Actividades:
1. PYME
a. Fomentar la capacidad
de los empresarios a
nivel local
b. Desarrollar un proyecto
de oportunidades empre-
sariales
c. Brindar servicios de
apoyo destinados a
empresarios y empresas
d. Elaborar planes y prop-
uestas de negocios y de
inversin
e. Invertir en empresas
f. Vigilar (y adaptar, como
sea apropiado) la apli-
cacin de los planes de
negocios y de inversin
g. Lograr resultados acepta-
bles (nancieros, ambien-
tales y socioeconmicos)
de la empresa
h. Lograr el crecimiento y
la replicabilidad de las
experiencias exitosas
i. Documentar y comunicar
las prcticas ptimas y
las experiencias.
j. Identicar oportunidades
para la creacin de
organizaciones liales y
fondos especializados
(vase punto 1 de Ac-
tividades relacionadas
con los fondos especiali-
zados y las liales, men-
cionado anteriormente).
Repetir para actividades 2, 3
y 4.
a. Cantidad de
empresarios
capacitados
b. Cantidad de
oportunidades
empresariales
creadas
c. Tipo y frecuen-
cia de servicios
suministrados
d. Cantidad de
planes de
negocios y
propuestas de
inversin
e. Inversiones
aprobadas
f. Empresas en
operaciones
(una estrella)
g. Empresas en
operaciones y
con resultados
(dos estrellas)
h. Empresas en
operaciones,
con resultados y
en crecimiento
(tres estrellas) y
cantidad de gru-
pos de carteras
i. Cantidad de
informes se
seguimiento y
evaluacin y
resmenes y
comunicaciones
subsiguientes
j. Cantidad de
oportunidades
a. Informes peridi-
cos
b. Datos del
proyecto
c. Hojas de
introduccin,
e informes
cronolgicos y
peridicos
d. Hojas de intro-
duccin
e. Recomen-
daciones y
aprobaciones
de inversiones
f. g. y h. Informes
de seguimiento
y evaluacin
peridicos y
regulares
i. Informes y
resmenes
peridicos
j. Anlisis de via-
bilidad de los
fondos y de las
liales llevados
a cabo
Marco legal y regulato-
rio razonable y serio
tica de trabajo empre-
sarial
Capacidad individual
u organizacional local
disponible
Campo de juegos de
competencia estable
ndices aceptables de
riesgo y de rentabilidad
para donantes, inver-
sionistas sociales y otros
Recursos humanos,
nancieros y comunica-
cionales
Para qu realizar un anlisis del marco lgico? Simplemente, porque le permite al promotor
demostrar dominio de la situacin. Adems, facilita el anlisis y el descarte de ideas para las
101
Adaptacin de la propuesta
actividades de una manera lgica. Tambin agudiza el pensamiento del promotor y su capacidad
de presentar una propuesta que tenga xito. Pero el benefcio ms importante de este anlisis es
que permite al promotor seleccionar las organizaciones posibles que le pueden brindar apoyo,
ya sean donantes, prestamistas, inversionistas o prestamistas de asistencia. Con esta metodologa,
es ms fcil comparar los nes y propsitos, y las reas de apoyo a actividades de las entidades
con los de la propuesta. Por ejemplo, el Mecanismo para un Desarrollo Limpio (MDL) apoya
las actividades de mitigacin relacionadas con el cambio climtico, de modo que all habra
posibilidades de encontrar apoyo. Tambin, la Lemelson Foundation apoya la innovacin y los
emprendimientos y podra ser una posibilidad, o eso se puede pensar hasta que se analizan sus
propsitos y se ve que la idea central en su nalidad y propsitos es la innovacin y los inventos
tecnolgicos. Grameen Shatki apoya la energa rural y E+Co apoya la nanciacin de empresas;
tal vez haya una posibilidad aqu, pero luego se descubre que Grameen Shatki es operacional
y que no se dedica a la nanciacin de otras empresas. Las pequeas donaciones del FMAM
tambin podran servir. El promotor puede utilizar los resultados de aplicar la metodologa de
marco lgico para descartar claramente a los donantes, prestamistas o inversionistas, o a decenas
de otras entidades que no estaran interesadas en la propuesta, y de este modo facilitar el ltimo
paso, el de la presentacin de la propuesta.
5.2 Adaptacin relacionada con los benecios de carbono
Hay muchos motivos que justican incorporar informacin bsica sobre benecios de carbono en
una propuesta. Algunos son muy claros y actuales, por ejemplo, para solicitar la aprobacin del
MDL, para facilitar la venta de benecios de carbono, para conseguir donaciones o prstamos del
FMAM, o para demostrar un impacto de triple cuenta de resultados signicativo a un inversionista
social. Algunos elementos todava no se han determinado, como por ejemplo el valor de una
tonelada mtrica de dixido de carbono equivalente despus de 2012 (se los suele denominar
elementos de la etapa post Kyoto).
Ya sea que se trate de una solicitud para presentar ante el MDL o el FMAM, o se busque aprobacin
o recursos nancieros de otras entidades, hay plantillas y procedimientos especcos que hay que
respetar. Esta seccin brinda informacin bsica que hay que comprender antes de solicitar estos
recursos y sugiere qu datos hay que incorporar en las propuestas que incluyan informacin
sobre benecios de carbono. Esta informacin puede tambin resultar de inters a inversionistas y
prestamistas para quienes los benecios de carbono no sean un tema esencial.
Descripcin de los benecios de carbono
El proceso del MDL
Estimacin de los benecios de carbono
Los benefcios de carbono se producen cuando un recurso sostenible desplaza a uno no sostenible
o cuando una cantidad de carbono se mantiene en su lugar en vez de ser liberada, por ejemplo,
con tcnicas de adaptacin tales como la siembra directa. Si se puede utilizar estircol de vaca
o de aves de corral para producir combustible que puede sustituir a la lea no sostenible, cada
kilogramo de lea no consumida da como resultado 1,5 kg de dixido de carbono equivalente
evitado. Evitar quemar lea reduce la cantidad de dixido de carbono liberado a la atmsfera. La
liberacin antropgena de dixido de carbono equivalente es solamente un factor de una compleja
Adaptacin de la propuesta
102
cadena que perturba las temperaturas mundiales. Se ha establecido un proceso para cuanticar
los benecios relacionados con la reduccin de la emisin de gases de efecto invernadero en
unidades denominadas reducciones certicadas de emisiones, o RCE, que se pueden vender
a quienes necesitan demostrar mejoras en el impacto sobre el clima mundial. Por ejemplo, una
empresa de servicios elctricos de Japn puede adquirir crditos producidos por un pequeo
proyecto hidroelctrico de Honduras. Esta transaccin ayuda a la empresa japonesa a cumplir
con su compromiso de reducir las emisiones de dixido de carbono y al mismo tiempo logra que
el proyecto hondureo sea viable en trminos nancieros. Los benecios de carbono se expresan
en TM de CO
2
e, que se lee toneladas mtricas de dixido de carbono equivalente.
Lo ms cercano a un proceso estndar para la cuanticacin del CO2e y la obtencin de RCE es
el mecanismo para un desarrollo limpio (MDL). Este proceso (simplicado a los nes de esta gua)
tiene cinco etapas:
1. El diseo, que lleva consigo la existencia o la creacin de una metodologa aprobada para
medir los benecios de carbono; el establecimiento de una lnea de base desde la cual se
pueda medir el impacto de la propuesta; y la preparacin de un documento para presentar a
los organismos (nacionales e internacionales) que deben aprobarlo. Es mucho ms fcil usar
una metodologa aprobada que tratar de innovar.
2. La validacin y el registro, que constan de un examen independiente, la aprobacin del
diseo y el subsiguiente registro por parte del organismo principal de aprobacin.
3. El seguimiento, que supone la medicin real de los resultados, en contraposicin a la calculada
en el diseo.
4. La vericacin, que es una conrmacin independiente de los resultados del seguimiento.
5. La emisin de las reducciones certicadas de las emisiones.
Aparte de este proceso, el promotor puede organizar, directamente o a travs de intermediarios
el negocio de los benecios de carbono est creciendo con rapidez las condiciones en que
se pueden vender los benecios de carbono. Hay varios mercados (hay uno para actividades
dentro de Europa), en donde se cotizan las reducciones certicadas de las emisiones, as como
tambin fondos y otros compradores interesados.
En la prctica, sin embargo, el promotor debe determinar la importancia de los benecios
de carbono en su propuesta. El gas de vertedero capturado y utilizado para la produccin de
energa es muy valioso porque el valor del metano capturado expresado en dixido de carbono
equivalente es muy elevado. El valor en benecios de carbono de un proyecto de gas de vertedero
bien diseado y ejecutado puede exceder el valor de la energa producida. Un programa de
biogs domstico para reemplazar el uso de lea puede producir benecios de carbono por un
valor equivalente al 30-40 por ciento de la inversin de capital, lo que lo hace asequible a una
mayor cantidad de familias pobres, si se tienen en cuenta los benecios de carbono. Un proyecto
de produccin sostenible de alcohol para sustituir el uso de queroseno como combustible para
cocinar puede igualar el costo al consumidor y de esa manera alentar el cambio en el uso de un
combustible no sostenible a uno sostenible, y mejorar la autosuciencia, la salud y la seguridad
energtica.
103
Adaptacin de la propuesta
Nota: A continuacin se presenta un ejemplo del impacto que pueden tener los benecios de
carbono en diversas transacciones y de la manera en que se debe preparar la estimacin de
los crditos de carbono. No tiene el propsito de ilustrar los clculos formales del MDL (para
obtener mayor informacin, vistese el sitio web del MDL, http://cdm.unfccc.int/). S tiene el
propsito de ilustrar las posibilidades que tienen los benecios de carbono desde el punto de vista
nanciero y de los impactos de la propuesta. La metodologa del MDL es un procedimiento preciso
y tcnicamente complejo, pero es importante que tanto el promotor como los habilitadores tengan
una idea general del proceso.
Ejemplo de presentacin de propuesta que incorpora el MDL
Biogs domstico anlisis pro forma anlisis del impacto en el costo al consumidor. Basado en
4 toneladas mtricas de CO2e por ao (= 1,5 veces las toneladas mtricas anuales de lea no
sostenible cosechada + 2,5 veces el consumo anual de queroseno reemplazados por iluminacin
y cocina de biogs, valor neto).
Clculo del costo mensual Inversin de capital 25.000
CO
2
e por ao 4 TM
Perodo de acreditacin 6 aos
Precio por tonelada mtrica 6 euros
1 = 81 (moneda local)
Precio por tonelada mtrica 486
Tasa de actualizacin 12%
Porcentaje de acreditacin 100%
Inversin de capital 25.000 25.000
Crdito de CO2e 7.993 Sin crdito de CO2e
Costo neto por hogar 17.007 25.000
Porcentaje de sea 15% 15%
Sea 2.551 3.750
Financiacin de base 14.456 21.250
Cantidad de aos 3 3
Comisin bancaria (porcentaje jo anual) 6% 6%
Financiacin con la comisin bancaria
incluida 17.058 25.075
Pago/mes/caso base 474 697
Pagos totales 17.058 25.075
Financiacin 14.456 21.250
Comisin bancaria 2.602 3.825
Sea 2.551 3.750
TOTAL 19.610 32% 28.825
Benecios de carbono
Este ejemplo tambin ofrece la oportunidad de reforzar la capacidad de realizar un anlisis de
sensibilidad y explorar su utilidad. Lo que sigue a continuacin es un anlisis de los impactos de
varios cambios a los supuestos del caso base.
Adaptacin de la propuesta
104
Caso base (resaltado en color)
Sensibilidad
Caso A cambios en la comisin bancaria (porcentaje jo
anual) 6% 7% 8% 9%
Pago mensual 474 486 498 510
Caso B cambios en la tasa de actualizacin 0% 4% 8% 12% 16%
Pago mensual 372 413 447 474 497
Caso C Cambios en el porcentaje de acreditacin 80% 85% 90% 95% 100%
Pago mensual 518 507 496 485 474
Caso D Cambios en las toneladas mtricas por ao 2,5 3 3,5 4 4,5
Pago mensual 557 530 502 474 446
Caso E Cambios en el perodo de acreditacin 4 6 8 10
Pago mensual 532 474 427 391
Cambios en el precio por tonelada mtrica en euros 6 7 8 9 10
Pago mensual 474 437 400 363 325
A continuacin, otro ejemplo (que refuerza la tcnica del valor actual neto). Esta es una propuesta
que muestra el impacto de los benecios de carbono para igualar los costos de cambio de
combustible. La presentacin muestra las posibilidades de una combinacin de benecios de
carbono y subsidios para abrir el mercado al sector ms pobre de la poblacin.
Cambio de lea a queroseno interceptar y ofrecer cocina de alcohol
Lea por ao 1.095 kg
Costo por kg 2 Moneda local
Costo anual 2.190
% de no sostenibilidad 90%
985.5 kg no sostenibles
Factor de CO
2
e 1,5 madera
Crdito de CO
2
e 1.478,25 kg
Crdito de CO
2
e 1,47825 TM
Valor por TM 360 Moneda local
$ 8
6,7
Moneda local 360
105
Adaptacin de la propuesta
Valor anual 532 Moneda local
Uso anual de alcohol 365 kg
Uso anual de queroseno 219 kg
Costo de alcohol por kg 20
Costo de queroseno por kg 30 (Costo anual = 219 x 30 = 6.570)
Posible subsidio bsico 15 por kg
Costo de la cocina de alcohol 1.000
Costo de la cocina de queroseno 1.000
Caso: Los clientes preparados para cambiar de lea a queroseno son interceptados y se les ofrece una cocina de
alcohol, aprovechando los benecios de carbono para cubrir la diferencia de costos.
1 2 3 4 5 Aos 15
Queroseno Cocina 1.000 1.000
Combustible 6.570 6.570 6.570 6.570 6.570 32.850
VAN al 10% 25.815 7.570 6.570 6.570 6.570 6.570 33.850
Alcohol Cocina 1.000 1.000
Combustible 7.300 7.300 7.300 7.300 7.300 36.500
MDL 532 532 532 532 532 2.661
VAN al 10% 26.564 7.768 6.768 6.768 6.768 6.768 34.839
Caso: Cambio de cocina de lea a cocina de alcohol con un subsidio de combustible y benecios de carbono
destinado al sector ms pobre de la poblacin
1 2 3 4 5 Aos 15
Lea Combustible 2.190 2.190 2.190 2.190 2.190 10.950
VAN cinco aos al 10% 8.302
Alcohol Cocina 1.000 1.000
Combustible 7.300 7.300 7.300 7.300 7.300 36.500
Subsidio 5.475 5.475 5.475 5.475 5.475 27.375
MDL 532 532 532 532 532 2.661
Costo de la cocina de alcohol alternativa 2.293 1.293 1.293 1.293 1.293 7.464
VAN cinco aos al 10% 2.492 -103 897 897 897 897 3.486*
Ahorro/costo
* Diferencia entre la cocina de lea y la alternativa de alcohol
Adaptacin de la propuesta para especialistas en mercados de carbono
Demostrar comprensin del proceso y sus etapas
Demostrar conocimiento del mercado actual
Estimar por lo bajo el impacto de carbono de la propuesta
Incorporar los benecios de carbono en las estimaciones de ujo de fondos en un rengln
separado de los ingresos
Cuanticar el impacto de la suma y la resta de los benecios de carbono en la TRI del proyecto
Adaptacin de la propuesta
106
5.3 Adaptacin para prestamistas
Es un error un error muy comn en la elaboracin de propuestas meter a prestamistas e inversionistas
en una misma bolsa. Estn emparentados, s, pero tambin lo estn los hermanos varones con sus
hermanas. Tienen intereses en comn, pero sus motivaciones y su enfoque son bien diferentes.
Los prestamistas ponen nfasis en la gestin del riesgo y buscan lo siguiente:
Flujo de fondos predecible
Supuestos de las incertidumbres
principales, incluidas las
aseguradoras.
Garantas de que todos los fondos
estn disponibles
Garanta colateral e intereses del
garantizador
Procedimientos claros para
incumplimiento, cancelacin,
ejecucin, etc.
Los inversionistas tambin estn
interesados en todo esto pero se
concentran ms en la gestin de
oportunidades, con especial nfasis en:
Tamao del mercado
Racionalidad del caso base
Posibles ventajas y desventajas
Capacidad y conocimiento de la
gerencia
Se puede encontrar informacin til sobre estimacin, valoracin y monetizacin del carbono en:
El Fondo del Carbono para el Desarrollo Comunitario (CDCF) www.carbonnance.org. Ofrece una
plantilla para presentar un documento de idea de proyecto que es til porque muestra las caractersticas
importantes que debe tener un proyecto en relacin a la emisin de gases de efecto invernadero. En
otro documento, hay 10 preguntas sobre benecios comunitarios de carcter general o relacionado con
quines son los participantes. Hay otro documento separado que ofrece una plantilla para presentar un
anlisis nanciero.
El mecanismo para un desarrollo limpio (MDL) http://cdm.unfccc.int/projects brinda informacin sobre
proyectos del MDL y acceso a ellos en sus diferentes etapas. Tambin describe el proceso y es una fuente
til de informacin para realizar procedimientos regulares de pequea escala (simplicados) y actividades
de forestacin y reforestacin. Las guas y plantillas de diseo de proyectos son de fcil acceso y sencillas
de utilizar para proyectos / consulta / documentacin.
CDM Gold Standard www.cdmgoldstandard.org. Es el sitio web de la fundacin del mismo nombre
patrocinada por organizaciones no gubernamentales y sociedades con el objetivo de mejorar la calidad y
facilitar la obtencin de crditos de carbono por medio del MDL.
CDMWatch www.cdmwatch.org ofrece material introductorio sobre el mecanismo para un desarrollo
limpio y promociona el CDM Toolkit (juego de instrumentos del MDL), que es una descripcin del proceso
ms que un juego de instrumentos. Hay vnculos con otros fondos de carbono y otros sitios web.
Lecciones aprendidas:
El promotor reconoce el valor de la asistencia y los servicios. La
organizacin habilitadora necesita evaluar con rapidez la disposicin
del promotor a cooperar en el proceso del desarrollo de la empresa.
Al mismo tiempo, la organizacin habilitadora debe ver el total de las
responsabilidades del promotor y comprender que las prioridades,
procesos y problemas del habilitador no es lo nico que necesita
atencin. Los habilitadores deben tratar de evitar torturar al
promotor.
La asistencia que se brinde al promotor y la inexibilidad del
proceso de acompaamiento depender de la experiencia, del
historial de desempeo y de la capacidad del promotor. No hay
frmulas universales. Los criterios de desempeo son importantes.
Las organizaciones habilitadoras deben asegurarse de que la
comunicacin con el promotor sea regular y ecaz antes de
comenzar con el proceso de asistencia.
Al asistir al promotor con la planicacin y la diligencia debida,
la mayor parte del esfuerzo debe estar dirigido a la comprensin
del mercado y a desarrollar una estrategia de comercializacin y
tcticas alternativas para llegar a los clientes. Los instrumentos de
adecuacin al n son importantes.
El promotor y el habilitador deben ponerse de acuerdo en lo que se
puede lograr y cmo se lo puede hacer funcionar, de manera realista.
Deben trabajar en equipo, no como inversor y receptor de la inversin.
Es posible que haga falta una participacin activa para orientar una
propuesta bsicamente slida y racional en direccin al sistema de
nancistas y otras entidades de respaldo econmico. No se puede
esperar que el promotor conozca el universo de posibilidades y las
diferencias sutiles que existen entre las organizaciones habilitadoras.
107
Adaptacin de la propuesta
Al adaptar la presentacin para los prestamistas, el promotor debe tratar de ponerse en el lugar
del banco. Esto conlleva comprender dos procesos: uno se llama diligencia debida; el otro,
gestin del riesgo.
Lo que los prestamistas profesionales denominan diligencia debida es un proceso para comprobar
la veracidad de la informacin contenida en la solicitud del crdito presentada y en la propuesta que
la fundamenta. La diligencia debida tiene dimensiones cuantitativas y cualitativas, lo que quiere decir
que se revisan y se comprueban todas las cifras y los clculos, y se verican todas las declaraciones.
Los prestamistas tienen reglas y procedimientos de toma de decisiones bastante claros (los comits de
crdito, por ejemplo), de modo que saber por anticipado los criterios, requisitos y procesos de los
prestamistas es la mejor inversin que puede hacer el promotor antes de presentarla. Una prueba
cuantitativa de un prestador puede ser el requisito de que siempre haya un fondo de reserva separado
de un monto equivalente a la totalidad de los pagos futuros de la deuda por el perodo de un ao;
el modelo de ujo de fondos de la propuesta puede tomar eso en cuenta antes de que se presente
la propuesta. Una prueba cualitativa de un prestador puede ser que el prestatario tenga ciertas
credenciales, ingresos o riqueza. Cuando el promotor dice que tiene 10 aos de experiencia directa
en la supervisin de tal o cual tecnologa o que nunca ha incurrido en el incumplimiento del pago
de un prstamo, debe estar conciente de que estas armaciones probablemente sern investigadas.
Saber los requisitos de antemano evita esfuerzos en vano, orienta al promotor a ampliar el equipo
propietario o de gestin, y evita situaciones en las que la credibilidad se convierta en un problema.
La diligencia debida es bsicamente un proceso de control fctico segn los criterios del prestador.
La gestin del riesgo es un proceso para el cual esperamos que la pregunta qu pasa si de esta
gua haya preparado al promotor. Los prestamistas hacen su propio anlisis qu pasa si desde un
punto de vista particular: buscan soluciones que coloquen el riesgo y la responsabilidad en otros,
y buscan convencerse de que esos otros podrn solucionar el problema, si ste se presenta.
Ya se ha dicho que el promotor debe ponerse en el lugar del prestador. Si el promotor puede
responder las tpicas preguntas de la diligencia debida y de la gestin del riesgo, estar en
posicin de anticipar los problemas y resolverlos si se presentan.
5.3.1 Diligencia debida, riesgo y gestin del riesgo
A continuacin, un muestrario muy breve y modesto del tipo de preguntas que un funcionario
de un banco debe responder antes de siquiera considerar recomendar al comit de crdito la
adjudicacin de un crdito. El objetivo principal de esta exposicin es presentar cuestiones y
problemas tpicos
15
.
Qu garantas hay de que el proyecto o producto ser construido o entregado a tiempo y
al precio establecido? Quin tiene la responsabilidad de los sobrecostos y retrasos? Cmo
garantizan la capacidad de absorber estos costos o compensar por el tiempo perdido?
Qu pasa si incumplen sus promesas? Quin se har cargo en ese caso? Qu seguridad
tenemos de que tienen la capacidad de hacerlo?
Cules son las seguridades contractuales de que el proyecto-producto-servicio se desempear
como se ha prometido? Quin tiene la responsabilidad de los fallos en el desempeo?
Cundo? Qu pasa si no son capaces o no estn dispuestos a solucionar los problemas?
Quin se har cargo en ese caso? Pueden ellos remediar la situacin?
15 En el anexo VI hay una lista de vericacin de diligencia debida ms detallada.
Adaptacin de la propuesta
108
De dnde provendrn los equipos y las materias primas? Cules son las condiciones del
contrato? Qu proveedores alternativos hay
en caso de problemas o disputas? Qu tipo
de problemas de suministro o aumento no
previsto en los costos podra ocasionar una
disminucin del ndice de cobertura del
servicio de la deuda por debajo de 1,3?
Adnde se vender el producto o servicio?
Qu contratos hay para esa venta? Qu
porcentaje de los ingresos est respaldado
por esos contratos? Cul es la solvencia y
el estado nanciero de los compradores? Si
se incumplen los contratos, qu alternativas
hay?
Cul es el tamao del mercado en donde se
colocar el producto-servicio? Qu corrobora
esa informacin? Qu participacin en
el mercado debe capturarse para que se
cumplan las proyecciones de ingresos? Qu
dcit en las proyecciones podra reducir el
ndice de cobertura de la deuda por debajo
de 1,3?
Sin contar el servicio de la deuda, cul es
el monto o porcentaje del ujo de fondos
proveniente de divisas fuertes? Qu monto
del servicio de la deuda requiere divisas
fuertes? Cmo se manejan las uctuaciones
en el valor de la moneda local con respecto a
la divisa fuerte? Cules son los supuestos que
se manejan en relacin al tipo de cambio de
las divisas? En qu se basan? Hay contratos
de cobertura disponibles?
Cul es el estado en el que se encuentran las
aprobaciones y los arreglos gubernamentales?
Cmo estn documentados? Qu
condiciones precedentes (las que se deben
cumplir antes de que el acuerdo de crdito
entre en vigencia) deben cumplirse antes de
que se produzca el desembolso del prstamo?
Qu procesos pblicos tiene que ocurrir todava? Cul es el estado de la evaluacin
ambiental? Hay aprobacin y apoyo local?
Cules son los riesgos asegurables y cul es el programa de seguros propuesto? Para lo no
asegurable, qu garantas, recursos y compromisos existen para reparacin y reconstruccin,
y en qu condiciones?
Experiencias obtenidas:
Hay que asegurarse de que se lleven a cabo
procedimientos de contabilidad conables. Este
puede ser el problema ms importante para el
desarrollo de la PYME. Cueste lo que cueste,
hay que asegurarse de que todos los sistemas,
procedimientos e infraestructura est en orden
antes de abrir las puertas. Como regla general,
si no se est seguro de que los procedimientos
de contabilidad de la gestin van a funcionar
adecuadamente, no hay que recomendar la
aprobacin de la inversin.
Preguntas clave que se deben formular sobre
garantas colaterales o prendarias: Signica algo
la prenda? Puede convertirse en dinero para cubrir
prdidas parciales o totales? Un procedimiento
general para evaluar las garantas prendarias es
primero determinar el valor de la prenda y luego
disminuirlo al valor posible en caso de venta
obligada. Para hacerlo, hay que asegurarse de
comprender la diferencia entre los siguientes tipos
de valor y su aplicacin:
Costo (precio original)
Valor de mercado (si se lo pone a la venta)
Valor de reemplazo
Valor de venta obligada (si se ofrece a la venta
hoy)
Los compromisos de inversin no deben
desembolsarse hasta que el promotor no cierre
la brecha acordada entre estructura de gestin y
el negocio. Los hitos deben ser reales y realistas.
Las condiciones precedentes (aquellas que deben
cumplirse antes de que un acuerdo de crdito se
haga efectivo) deben ser claras y transparentes.
La debida diligencia es efectiva si se asegura de
que el dinero solicitado es realmente requerido.
Pero hay que evitar caer en situaciones en las
que la debida diligencia priva a la empresa de los
fondos esenciales para asegurar una puesta en
marcha que cuente con el capital suciente y con
un promotor motivado.
Muchas veces se necesita una supervisin
post inversin para asegurarse de que la
implementacin proceda segn el plan acordado
y de que la empresa est ubicada en una posicin
de crecimiento. Las organizaciones habilitadoras
deben presupuestar esta parte del trabajo.
109
Adaptacin de la propuesta
Cmo cumplirn los propietarios con su compromiso de capital? Qu documentacin
acredita que los propietarios tienen la capacidad de hacerlo? Cules son las historias
crediticias y de relaciones bancarias de los propietarios?
5.3.2 Riesgo
La lista de preguntas precedente proviene de conocer el tipo de riesgos que enfrentan proyectos y
empresas. Antes de intentar manejar esos riesgos, puede ser de utilidad distinguir los diversos tipos de
riesgo y agruparlos en categoras. Muchos de ellos son riesgos que el promotor conoce y que est
dispuesto a correr, justamente por ser el promotor, pero este no es el caso de bancos y prestamistas.
Los riesgos pueden clasicarse en varias categoras. Al igual que en muchas otras listas de esta
gua, la categorizacin se puede hace de diversas maneras. La lista que se detalla a continuacin
responde a una clasicacin usual.
Riesgo de complecin
Riesgo tecnolgico
Riesgo de provisin
Riesgo econmico
Riesgo nanciero
Riesgo de moneda
Riesgo poltico
Riesgo ambiental
Riesgo social
Riesgo de fuerza mayor
El riesgo de complecin se reere a la posibilidad de que algo que se ha comenzado pueda no
nalizarse despus de que el prestador ha puesto a disposicin los fondos. Esto puede suceder
cuando la propuesta es ms costosa de lo que se haba previsto o el mercado ha cambiado
mucho durante la construccin. Curiosamente, a veces es ms sensato para el promotor y el grupo
de propietarios abandonar un proyecto as que completarlo (y s, sucede). Los prestamistas ni
siquiera consideraran esa posibilidad. Por ello, otro que no sea el prestador debe hacerse
responsable y ser capaz de completar el proyecto una vez comenzado.
Nota: Para no repetir este ltimo punto en el resto de la lista, el lector debe considerar que el hecho de
que los prestamistas busquen otras partes que se hagan responsables y que sean capaces de asumir
el riesgo es un concepto inherente a todos los tipos de riesgo que se describen a continuacin.
El riesgo tecnolgico se reere a la posibilidad de que la tecnologa no se comporte como se haba
previsto o que se vuelva obsoleta ms rpidamente de lo esperado. Si la tecnologa no funciona
como se haba acordado en el momento de su instalacin, el riesgo puede clasicarse dentro del
riesgo de complecin, pero en general se considera una categora diferente. Los prestamistas quieren
saber si hay otra persona que est dispuesta a encontrarle una solucin a una tecnologa que no da
los resultados esperados. Los prestamistas quieren, adems, saber si la tecnologa est probada (es
decir, no es nueva) y es competitiva (que no est a punto de entrar en obsolescencia).
Adaptacin de la propuesta
110
El riesgo de provisin se reere a que no se pueda disponer de las materias primas. Esto puede
incluir recursos que el proyecto necesita utilizar (por ejemplo, una mina o un bosque plantado),
o comprar (por ejemplo, combustible o suministros). Los prestamistas quieren saber si lo que se
necesita para producir el producto o el servicio est disponible y es asequible.
El riesgo econmico existe incluso despus de que el proyecto se ha completado, la tecnologa
funciona y los insumos estn disponibles. El resultado puede ser inecaz o el mercado estimado (la
demanda) puede desaparecer. Los prestamistas necesitan poder conar en las proyecciones de
mercado y en el conocimiento de mercado demostrado por el promotor.
El riesgo fnanciero se presenta cuando se usan tasas de inters variable o se prev una
renanciacin del proyecto en algn momento de la vida de la empresa. Las tasas de inters
varan. Los cambios muy pronunciados pueden hacer que la empresa se vuelva no competitiva,
o no lquida (liquidez signica tener el efectivo para saldar obligaciones de pago con los
prestamistas a tiempo y en su totalidad).
El riesgo de moneda est ntimamente relacionado con el riesgo nanciero y podra incluirse en
esa categora, pero debido a la naturaleza de los proyectos de transferencia de tecnologa se
justica que se trate por separado. El riesgo de moneda est relacionado con la diferencia entre
el valor de la moneda que afecta los ingresos y los egresos, y el valor de la moneda en la cual se
deben realizar los pagos crediticios.
El riesgo poltico se dene como el riesgo a que cambien las normas que rigen la propuesta.
Un buen ejemplo es que el gobierno aumentara arbitrariamente los impuestos a un proyecto
para convertirlo en inviable o que cambiase las normas de construccin de modo de que fuese
imposible completarla.
El riesgo ambiental est relacionado con las condiciones ambientales desconocidas que puedan
afectar a la empresa despus de que esta ha comenzado. El riesgo ambiental no tiene nada que ver
con pasar por alto o eludir las normas ambientales, sino que es el riesgo de la ocurrencia imprevista de
algo de carcter ambiental. Un buen ejemplo sera que un emplazamiento importante de la empresa
provocara trastornos imprevistos a una especie amenazada o a un lugar cultural importante.
El riesgo social es una categora que tiene en cuenta todo tipo de desrdenes sociales que
puedan afectar la aplicacin de una propuesta. Durante mucho tiempo, se inclua dentro del
riesgo poltico, pero la conciencia del poder de los trastornos locales justic clasicarlos en una
categora separada, aunque ms no sea para destacar el hecho de que la realidad local, fuera
del dominio de lo que generalmente se denomina poltica, puede afectar mucho la planicacin,
la construccin y la operacin.
El riesgo de fuerza mayor es el riesgo de que algo catastrco una tormenta, un terremoto, un
terrible accidente pueda hacer fracasar el proyecto. En pocas menos seculares, se denominaba
actos de Dios.
5.3.3 Gestin del riesgo
En la seccin precedente se describen diez categoras de riesgo. Qu se puede hacer (o no se
puede hacer) para gestionar estos riesgos? Aqu hay implcito un supuesto importante y vlido: si
un prestador est satisfecho con la manera en la que se est gestionando un riesgo, es posible que
111
Adaptacin de la propuesta
est siendo bien gestionado (en caso de que no se haya presentado este punto con la suciente
claridad hasta ahora, repetimos que los prestamistas no estn dispuestos a aceptar un riesgo que
no pueda asignrsele a otro).
El riesgo de complecin puede ser gestionado por el tipo de contrato que se realice para el
diseo, la construccin y comienzo de operaciones. Uno de los trminos utilizados es IAC. Otro
es precio jo. Tomados en conjunto, se trata de un tipo de contrato en el que una sola empresa
able asume la responsabilidad del proyecto de construccin. IAC es la sigla correspondiente a
ingeniera, abastecimiento y construccin. Precio jo signica que, independientemente del
costo, el contratista de IAC completar el proyecto por el precio concertado. Un contrato de IAC
de precio jo es slo uno de los instrumentos de gestin del riesgo disponibles.
El riesgo tecnolgico se gestiona por lo general con garantas de los proveedores de los equipos
y tambin mediante la aceptacin de procesos de prueba. Hay otro tipo de contrato segn el
cual una parte able se hace cargo de la operacin y mantenimiento de la tecnologa (a veces la
misma entidad que construy el proyecto o suministr los equipos).
Para gestionar el riesgo de provisin se suelen realizar contratos por perodos largos y con precios
predecibles para asegurar la provisin ininterrumpida de insumos. En ausencia de este tipo de contratos
de provisin, el promotor debe poder demostrar que la provisin disponible de insumos en el mercado
al contado es ms que suciente para satisfacer las necesidades de la empresa.
El riesgo econmico requiere datos y anlisis concretos por adelantado, combinados con sucientes
recursos por parte del promotor y del equipo propietario para realizar cambios a medida que se
produzcan variaciones en el mercado.
El riesgo nanciero se puede amortiguar estableciendo contratos nancieros de largo plazo teniendo
mltiples alternativas si la renanciacin no fuera sensata (por ejemplo, acuerdos de venta del proyecto).
El riesgo de moneda depende en gran medida de la proporcin de ujo de fondos denominada en
moneda local en relacin con el ujo de fondos denominado en divisas. Si la proporcin de ujo
de fondos en divisas con respecto al ujo de fondos en moneda local es pequea, tambin lo es
el riesgo de moneda. Pero si el cien por ciento de los ingresos y los gastos son en moneda local y
el servicio de la deuda es en divisas, y si las uctuaciones en el tipo de cambio son signicativas,
el riesgo aumenta rpidamente. Para gestionar este tipo de riesgo hay contratos (de cobertura) y
condiciones (reservas) especiales.
El riesgo poltico es una categora de riesgo en donde se pueden contratar seguros (por ejemplo, al
riesgo de que un gobierno pueda nacionalizar un bien), aunque esto se aplica ms a transacciones
ms grandes y complejas que las tpicas transacciones de transferencia de tecnologa. El riesgo
poltico se gestiona mejor si se est sometido a una estructura normativa predecible y coercitiva que
se aplica tambin a otros. Esto habla en disfavor de la tendencia a buscar excepciones por parte
de los gobiernos porque las excepciones muchas veces no sobreviven las transiciones de poder o
no tienen la seguridad de que afectan tambin a los dems.
Los riesgos sociales y ambientales, al igual que los riesgos econmicos, requieren que se lleve
a cabo el trabajo anticipado y la planicacin apropiados, y que se establezcan las relaciones
adecuadas. Se han escrito volmenes sobre hacer participar a toda la comunidad y llevar a cabo
Adaptacin de la propuesta
112
estudios a fondo. No prestar atencin a esos volmenes produce riesgos ambientales y sociales.
Los prestamistas quieren asegurarse de que todo ir sobre ruedas.
Los riesgos de fuerza mayor se reeren a la ocurrencia de catstrofes. El instrumento de gestin
de riesgo ms comn es el seguro. Los seguros cubren tantas posibilidades lesiones, muerte,
incendio, explosiones que, cuando estn disponibles y sean asequibles, deben ser un componente
importante de la planicacin y la aplicacin.
5.3.4 Resumen
Conocer por anticipado los requisitos de los prestamistas en relacin con el tipo y la duracin
de los crditos, las condiciones, las tasas de inters indicativas (es decir, las actuales), las
restricciones tpicas y la reserva mnima exigida, la relacin deuda-capital exigida y las
pruebas de servicio de la deuda.
Conocer por anticipado los requisitos de los prestamistas con respecto a las credenciales y la
situacin patrimonial de los prestatarios.
Ejecutar el caso base incorporando los requisitos del prestador como parte del modelo. Hacer
una sntesis de los resultados en el resumen, poniendo nfasis en la cobertura del servicio de
la deuda.
Detallar en un anexo un conjunto de credenciales y documentos que prueben el valor del
prestatario. Tener disponibles rendiciones de impuestos, resmenes de cuenta, escrituras, etc.,
para las credenciales o bienes citados. Obtener la solicitud del banco con anticipacin y
crear un archivo con documentos justicativos.
Preparar una tabla de gestin del riesgo que contenga los riesgos principales (a partir de la
pregunta qu pasa si) y cmo se piensa abordarlos.
Qu pasa si el promotor no puede cumplir con los requisitos del banco? Qu pasa si el
promotor no puede cumplir con los requisitos del prestador? Hay varias cosas que se pueden
hacer. Esta lista obviamente no incluye hacer ajustes fcticios a las proyecciones de ujo de
fondos o a las credenciales. Lo que se puede hacer incluye:
Explorar las diversas combinaciones de deuda y capital para mejorar la cobertura del
servicio de la deuda en las proyecciones de ujo de fondos.
Poner a prueba diversos supuestos en relacin con las condiciones de los crditos y el
impacto sobre el ujo de fondos (por ejemplo, el sistema francs, versus el americano
versus el alemn)
Expandir el grupo de propietarios para mejorar las credenciales del equipo as como
tambin aumentar la provisin de capital y garantas.
Debatir sobre la posibilidad de incluir deuda subordinada o algn otro instrumento que
reduzca el riesgo del prestador y mejore los resultados nancieros.
5.4 Adaptacin para inversionistas
Hay varias categoras de inversionistas. Unas pocas sern sucientes para distinguir sus intereses:
1. Capitalistas de riesgo
2. Inversionistas nancieros
113
Adaptacin de la propuesta
3. Inversionistas estratgicos
4. Inversionistas de desarrollo
5. Inversionistas de doble y triple cuenta de resultados
Los capitalistas de riesgo buscan oportunidades en lo que perciben como sectores en crecimiento
que utilizan una lista creciente de tecnologas y ofrecen un potencial de alta rentabilidad (mayor
ganancia). La tecnologa no contaminante es un ejemplo de lo que puede interesar a los capitalistas
de riesgo. Si la propuesta es para producir un nuevo producto de construccin para proteger
valiosas supercies existentes de la lluvia o la sequedad crecientes (un ejemplo de tecnologa
de adaptacin), esta propuesta, bien elaborada y presentada, resultara en principio interesante
para los capitalistas de riesgo (que se renen en las llamadas ferias de inversionistas de riesgo).
Los capitalistas de riesgo quieren ver el potencial de crecimiento y la capacidad de la gestin.
Emplearn muchas medidas de control, especialmente si las cosas no salen segn lo planeado.
Sus listas de control ponen nfasis especial en el tamao del mercado potencial, la competencia,
los antecedentes de desempeo de la gerencia y las estrategias de salida (las maneras en que un
inversionista puede liquidar sus inversiones: cotizar en el mercado de valores, venta de la empresa
a un competidor o adquirente, recompra por los propietarios originales, renanciacin).
Los inversionistas fnancieros tienen como objetivo una rentabilidad especca (tasa crtica de
rentabilidad) y estn dispuestos a aceptar riesgos especcos en aras de lograr esa rentabilidad, que
es ms elevada que lo que cobra un prestador en intereses. Es esencial entender la tasa de corte
y el riesgo aceptado de estos inversionistas al comienzo de las tratativas. Su diligencia debida
es similar a la de los prestamistas pero es ms posible que examinen el caso base, y adems, el
mejor caso posible y el peor caso posible. Al igual que los capitalistas de riesgo, los inversionistas
nancieros pueden querer ejercer muchas medidas de control si las cosas van lentas o mal. Tambin
querrn escuchar las ideas del promotor en cuanto a estrategias de salida.
Los inversionistas estratgicos estn interesados en algo ms que la rentabilidad nanciera. Puede
interesarles un mercado nuevo y ver a la propuesta como una manera ecaz de ingresar en
ese mercado. Puede que les interese el conocimiento y la experiencia del equipo. Pueden estar
interesados en la provisin de un producto o servicio. Es esencial (no meramente importante) que
se pongan todas las cartas sobre la mesa antes de explorar seriamente una relacin de este tipo.
Qu es lo que quiere lograr el inversionista estratgico? Esto se corresponde con la propuesta o
entra en conicto con ella? Se corresponde o entra en conicto con la motivacin y los objetivos
del promotor? Cmo se determinarn y controlarn las intenciones ocultas? Estas relaciones
pueden ser excelentes, y muchas veces se describen entusiastamente como sociedades, pero
como en el caso de las sociedades y el matrimonio, hay que ingresar en ellos con los ojos abiertos
y con las condiciones claramente estipuladas.
Los inversionistas de desarrollo buscan la oportunidad de generar un impacto especco, en
general, en un sector especco. Son inversionistas (no donantes) porque esperan la devolucin
de los fondos. Sus intereses incluyen la creacin de pequeas empresas, el crecimiento de
instituciones de micronanzas, el fomento de la capacidad para aplicar la adaptacin, proyectos
de energa renovable, agricultura orgnica o medidas de ecacia energtica. Estos inversionistas
suelen encontrarse en bancos nacionales, regionales y multilaterales de desarrollo, y suelen tener
Adaptacin de la propuesta
114
criterios muy especcos. Hay mucha informacin disponible en sus sitios web y la comunicacin
exploratoria es relativamente fcil de establecer. Lo negativo est en los procesos y requisitos
que vienen junto con el inters. La toma de decisiones puede ser lenta, y el procesamiento y la
documentacin, fatigosos. El secreto est en comprender los requisitos de los inversionistas de
desarrollo antes de incurrir en compromisos por este camino.
A los inversionistas de doble y triple cuenta de resultados tambin se conocen con otros nombres,
entre los que se encuentra el de inversionistas socialmente responsables (y muchas otras subcategoras
confusas que se superponen entre s). Se trata de individuos y organizaciones (incluso grandes
fundaciones) que aceptan una rentabilidad nanciera baja, con o sin mayor riesgo, debido al
valor combinado de los benecios sociales y ambientales representados en la propuesta. Sus
motivaciones e intereses pueden ser muy amplios (puede tratarse de familias de gran patrimonio)
y es posible persuadirlos de que consideren nuevos campos e innovaciones para inversiones muy
especializadas.
Cul es la mejor manera de adaptar una propuesta para un inversionista?
Para aquellos que buscan rentabilidad nanciera
capitalistas de riesgo e inversionistas nancieros
presentar una introduccin sencilla poniendo nfasis
en las posibilidades de rentabilidad y de mercado, en
el equipo (experiencia, capacidad y antecedentes de
desempeo) y en los riesgos.
Para los dems, es difcil saber qu puede interesarles
(nunca se sabe donde caer un rayo) pero la
elaboracin de una matriz de triple cuenta de resultados
(benecios nancieros, sociales y ambientales)
combinada con informacin sobre el equipo y los
riesgos, permitir a las organizaciones habilitadoras
hacer una seleccin rpida.
Lecciones aprendidas:
La transferencia de tecnologa est
relacionada con todas las combinaciones
de productos, servicios y conocimientos
disponibles para dar forma al resultado
de desarrollo sostenible deseado. La
nanciacin innovadora para
transferencia de tecnologa est ms
relacionada con el establecimiento de
nuevas combinaciones de promotores e
intereses, y con la aplicacin de enfoques
ya probados, que con la creacin de
productos, servicios o herramientas que
no se han utilizado nunca.
115
Anexo I: Plantillas
Anexo I: Plantillas
Nombre de la plantilla Contenido
Diagrama de ujo Proceso de preparacin de la propuesta, herramientas y
plantillas
QU Descripcin de producto, servicio, tecnologa y clientes
DNDE Recoleccin de informacin mercado, operativa y
regulatoria y descripcin
QUIN Promotor Evaluacin del promotor y el equipo
QUIN Organizacin Inventario de participantes e intereses
CMO Deniciones Deniciones de trminos
CMO Metas Cronograma, metas y mtrica
CMO Paso 1 Inversin de capital
CMO Paso 2 Donaciones y subsidios
CMO Paso 3 Ingreso
CMO Paso 4 Gastos de operacin
CMO Paso 5 Estado de resultados
CMO Paso 6 Necesidades de nanciacin 1
CMO Paso 7 Necesidades de nanciacin 2
CMO Caso base Caso base
POR QU Lnea de base de la triple cuenta de resultados y
expectativas
QU PASA SI Matriz de anlisis de sensibilidad
A QUIN Proveedores de fondos Seleccin del pblico apropiado
A QUIN Etapas de la
nanciacin
Matriz de clientes, donantes, prestamistas e inversionistas
para diferentes etapas del proyecto
A QUIN Marco lgico Plantilla de marco lgico
Formatos de propuestas Esquemas de propuestas orientadas a un producto,
servicio o tecnologa
Anexo I: Plantillas
116
Diagrama de ujo para la preparacin y presentacin de propuestas
Preguntas Temas
Herramientas y
plantillas
Preguntas
Herramientas y
plantillas
Qu?
Producto, servicio, tecnologa,
clientes
QU
Dnde?
Lugar, mercado, condiciones
operativas y regulatorias
DNDE Qu pasa si...? QU PASA SI
Quin?
Promotor, dueos,
patrocinadores, equipo,
proveedores, organismos de
aprobacin, partes interesadas
QUIN promotor,
QUIN organizacin
CMO
Caso base
A quin?
A QUIN
proveedores de
fondos,
A QUIN
etapas de la
nanciacin
Por qu?
Rentabilidad y benecios
econmicos, sociales y
ambientales; potencial de
mercado y de replicabilidad,
sostenibilidad
POR QU
Cmo?
Estado actual, metas y
mtrica, cronograma, costos,
ingresos, donaciones,
prstamos, inversiones
CMO deniciones,
CMO metas, CMO -
pasos 1 a 7
Incluir adaptacin
A QUIN
marco lgico
Listo para preparar una propuesta a
medida
117
Anexo I: Plantillas
Plantilla Qu?
Producto o servicio
Se ofrece un producto o servicio?
Producto Servicio Ambos Otro
El producto o servicio es nuevo?
Nuevo Nuevo en esta zona Ya existe Otro
Los consumidores ya han visto este producto o servicio antes?
Nunca Visto en otro lado S, existe a nivel local Otro
Descripcin del producto o servicio
Necesidad que satisface
Tecnologa
Descripcin de la tecnologa
Referencia para ampliacin detalles tcnicos
Dnde se utiliza esta tecnologa? Esta tecnologa tiene xito en esos lugares?
A nivel mundial S No Se desconoce
En este pas S No Se desconoce
En este mercado
local
S No Se desconoce
En ningn lado, es nueva
Otro
Anexo I: Plantillas
118
Qu experiencia se tiene con esta tecnologa?
Experto Un poco de
experiencia
Experiencia limitada Ninguna
experiencia
Existen otras tecnologas que proporcionen el mismo producto o servicio?
S, entre ellas:
No
Se desconoce
Otras
En qu tamaos estar
disponible?
Cul es el precio
aproximado para el
consumidor?
Cul es el precio
promedio de productos
competitivos?
Cul es el costo
aproximado
para este
emprendimiento?
Enumerar los componentes
de la tecnologa
Fuentes de cada
componente
Fuentes alternativas Requiere
mantenimiento?
Cliente
A qu tipo de clientes est destinado?
Individuos o
familias
Pequeas
empresas
Grandes empresas Otros
Aproximadamente a cuntos consumidores se abastecer durante los prximos tres aos?
Ingreso/entrada promedio por consumidor
119
Anexo I: Plantillas
Tendencias de ingreso/entrada promedio por consumidor
Si slo se tiene un cliente grande o unos pocos consumidores, cul es su califcacin crediticia y
sus antecedentes de desempeo en el pago de cuentas?
Producto o servicio que este consumidor utiliza actualmente: 1) Identifcar producto(s) o servicio(s)
y 2) mencionar el motivo por el que los consumidores eligen los productos o servicios que utilizan
actualmente.
Precio ms bajo Precio ms bajo Precio ms bajo Precio ms
bajo
Mejor desempeo Mejor desempeo Mejor desempeo Mejor
desempeo
Mayor
conabilidad
Mayor
conabilidad
Mayor
conabilidad
Mayor
conabilidad
Mayor
respaldo
Mayor
respaldo
Mayor respaldo Mayor
respaldo
No tienen otras
opciones
No tienen otras
opciones
No tienen otras
opciones
No tienen otras
opciones
Otro Otro Otro Otro
Qu otras empresas o programas apuntan a estos consumidores? Son similares a esta propuesta?
Es similar Es similar Es similar Es similar
No es similar No es similar No es similar No es similar
Es similar Es similar Es similar Es similar
No es similar No es similar No es similar No es similar
Es similar Es similar Es similar Es similar
No es similar No es similar No es similar No es similar
Por qu motivo elegiran los consumidores el producto o servicio que se ofrece?
Precio ms bajo Precio ms bajo Precio ms bajo Precio ms
bajo
Anexo I: Plantillas
120
Mejor desempeo Mejor desempeo Mejor desempeo Mejor
desempeo
Mayor
conabilidad
Mayor
conabilidad
Mayor
conabilidad
Mayor
conabilidad
Mayor respaldo Mayor respaldo Mayor respaldo Mayor
respaldo
No tienen otras
opciones
No tienen otras
opciones
No tienen otras
opciones
No tienen otras
opciones
Otro Otro Otro Otro
Cmo se llegar a esos consumidores?
Nueva fuerza de
ventas
Nueva fuerza de
ventas
Nueva fuerza de
ventas
Nueva fuerza
de ventas
Distribuidores
existentes
Distribuidores
existentes
Distribuidores
existentes
Distribuidores
existentes
ONG ONG ONG ONG
Gobierno Gobierno Gobierno Gobierno
Otro Otro Otro Otro
121
Anexo I: Plantillas
Plantilla Dnde?
Contexto de mercado
Dnde est ubicado?
Pas Provincia Distrito Ciudad/pueblo
Dnde se encuentran los consumidores?
Pas Provincia Distrito Ciudad/pueblo
Cuntos habitantes hay en el pas/regin?
Pas/regin/distrito/pueblo Habitantes
Cul es el nmero esperado de consumidores?
Perodo Nmero de
consumidores
Primeros seis meses
Primer ao
Segundo ao
Desarrollo completo
El ingreso promedio en el rea en la que se opera es aproximadamente:
Segmento superior (25%)
Segmento medio (50%)
Segmento inferior (25%)
La moneda local es
Tipo de cambio actual respecto del dlar o el euro =
Anexo I: Plantillas
122
Moneda extranjera Moneda local
$1 equivale a
1 equivale a
Tasas de infacin (ltimos tres aos)
Ao 1 Ao 2 Ao 3
Tasas de inters para depsitos
En moneda local
En moneda extranjera (dlares o euros)
Tasas de inters para prstamos bancarios
Mencionar los requisitos para acceder a prstamos bancarios, como garantas, cauciones, etc.
Informacin adicional sobre condiciones de la regin/mercado especfcas para el negocio
Contexto operativo
Los derechos de propiedad se referen al derecho de hacer uso exclusivo de una propiedad y al
derecho de controlar, transferir o vender esa propiedad y benefciarse con ella.
En este contexto, se puede decir que los derechos de propiedad estn bien defnidos y son claros?
S No Se desconoce
El proceso para comprar y tomar posesin de tierras se puede describir como:
Corto/rpido Lento/largo Se desconoce
123
Anexo I: Plantillas
La seguridad se refere a la seguridad personal y a la probabilidad de que la propiedad sea
destruida o robada.
En este contexto, el nivel de seguridad se puede describir como:
Alto Medio Bajo Peligroso
La corrupcin se refere a la necesidad de pagar a otras personas ya sea para obtener autorizaciones
o para proteger los derechos de un negocio.
En este contexto, lo que mejor describe el nivel de corrupcin es:
No hay corrupcin Bajo Medio Alto
El proceso para contratar y despedir trabajadores/empleados se puede describir como:
Sencillo No muy
complicado
Complicado
El proceso para obtener crditos/prstamos se puede describir como:
Corto/barato Lento/costoso Se desconoce
La interaccin con inspectores y otros funcionarios pblicos se puede describir como:
Corta/rpida No muy dicultosa Lenta/larga Dicultosa
Los procesos para hacer cumplir los contratos se pueden describir como:
Cortos/rpidos No muy dicultosos Lentos/
largos
Dicultosos
Es sencillo conseguir contratistas confables?
S No Se desconoce
El costo de trabajar con contratistas confables se puede describir como:
Bajo Medio Alto
Costo de infraestructura
El costo de Se puede describir como
Bajo
Medio
Alto
Traslado de mercaderas
Traslado de personas
Electricidad
Gas
Gas oil
Telfono
Telfono mvil
Agua
Anexo I: Plantillas
124
Informacin adicional sobre el contexto operativo especfca para el negocio
Marco reglamentario
Se necesita un permiso para iniciar el negocio?
S No Se desconoce
El proceso para obtener dicho permiso tarda aproximadamente:
612 meses
36 meses
13 meses
15 das1 mes
Las ONG necesitan permisos para operar en el rea?
S No Se desconoce
El proceso para obtener dicho permiso tarda aproximadamente:
612 meses
36 meses
13 meses
15 das1mes
Se necesita un permiso para iniciar un estudio de viabilidad o un estudio de proyecto?
S No Se desconoce
El proceso para obtener dicho permiso tarda aproximadamente:
612 meses
36 meses
13 meses
15 das1 mes
Se necesita un permiso para obtener una concesin?
S No Se desconoce
125
Anexo I: Plantillas
El proceso para obtener ese permiso tarda aproximadamente:
612 meses
36 meses
13 meses
15 das1mes
Se necesita un permiso para utilizar un recurso natural?
S No Se desconoce
El proceso para obtener dicho permiso tarda aproximadamente:
612 meses
36 meses
13 meses
Anexo I: Plantillas
126
Plantilla Quin?
Autoevaluacin del promotor
Cul es la principal motivacin para iniciar este negocio?
Ganar un ingreso regular
Participar de las actividades diarias
Participar de las actividades slo a medio tiempo
Cobrar un honorario o monto global nico
Crear un negocio valioso con el tiempo a travs de un crecimiento gradual
Contratar a miembros de la familia
Adquirir experiencia
Mejorar el bienestar de una comunidad determinada
Mejorar el medio ambiente
Otra
Especicar
Evaluacin de las habilidades
Se cuenta con experiencia en ventas o comercializacin?
Identicar a los consumidores del producto o servicio ofrecido por un negocio y elaborar una
estrategia de precios, publicidad y promocin para atraerlos.
S No
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia en la conduccin de un negocio?
Operar y mantener un negocio rentable. Supervisar y coordinar a todos los que participan en el
negocio en funcin de la misin de la empresa, el desempeo, el cronograma y el presupuesto.
S No
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
127
Anexo I: Plantillas
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia en planifcacin fnanciera?
Calcular los requisitos nancieros de un negocio y preparar una combinacin de alternativas
de nanciacin, que incluya anlisis nancieros como ujo de fondos, estados de resultados
y balances generales.
S No
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia relacionada con leyes o normas?
Comprender las normas pertinentes que rigen un negocio y cumplir con ellas.
S No
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia en negociaciones?
Lograr acuerdos con diferentes partes, como contratistas, consumidores, autoridades
gubernamentales, empleados.
S No
Anexo I: Plantillas
128
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia en el trato con bancos o inversionistas?
Colocar deuda y obtener capital y establecer relaciones de negocios que produzcan fuentes
rentables de capital.
S No
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia en diseo, ingeniera o construccin?
Diseo: Detallar los requisitos de un proyecto o producto fsicos y obtener recursos para
lograr el desempeo deseado.
Ingeniera: Preparar los detalles de las especicaciones civiles, mecnicas, estructurales
y elctricas de un producto o proyecto y supervisar su aplicacin fsica para lograr el
desempeo deseado a un costo razonable.
Construccin: Preparar el lugar, instalar los equipos y prepararse para las operaciones de
acuerdo con las especicaciones, presupuesto y cronograma del proyecto.
S No
129
Anexo I: Plantillas
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia (y el tipo de especializacin en diseo o ingeniera):
El promotor es un ingeniero profesional?
S No
Se cuenta con experiencia en la compra u obtencin de suministros para un negocio?
Comprar equipos, productos o servicios necesarios para aplicar un proyecto de manera
rentable.
S No
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Se cuenta con experiencia en el seguimiento o evaluacin del desempeo?
Mantener un sistema de medicin y evaluacin del desempeo en comparacin con los
planes y parmetros originales.
S No
Anexo I: Plantillas
130
Si la respuesta es s, indicar el nivel de experiencia:
Mucha experiencia
Experiencia
Algo de experiencia
Un poco de experiencia
Conocimiento pero no experiencia
Describir dnde se adquiri la experiencia:
Habilidades adicionales necesarias para el funcionamiento del negocio
Habilidades necesarias Explicar cmo se resolvera este obstculo (por
ejemplo, buscar un miembro para el equipo que
posea la capacidad necesaria)
1
2
3
4
5
131
Anexo I: Plantillas
Evaluacin del equipo del promotor
Se cuenta con un equipo de personas que contribuirn con el negocio?
S No
Nombres:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Estas personas son en su mayora:
Amigos
Familiares
Miembros de la comunidad
Personas que no se conoce muy bien
Otro Especicar
Motivo(s) por el (los) cual(es) participan estas personas:
Cuentan con habilidades especcas
Quieren ayudar
Quieren ganar dinero
Quieren aprender
Son dueos de propiedades necesarias para el proyecto
Tienen buena reputacin
Aportan capital
Otro Especicar
Anexo I: Plantillas
132
Describir la capacidad de los miembros del equipo (marcar todo lo que corresponda):
Especicar Nivel de capacidad
Tcnica
Operativa
Financiera
Legal
Venta
Servicio
Negociacin
Comercializacin
Poltica
Recaudacin de fondos
Otra
Si actualmente no se cuenta con un equipo, est en los planes constituir uno?
S No
Organizacin
Nombre de la organizacin que presenta esta propuesta:
Domicilio legal:
Distrito Ciudad/pueblo Provincia
Pas
Personalidad jurdica:
Sociedad de derecho
Sociedad de hecho
Organizacin comunitaria
Organizacin sin nes de lucro
Otro Especicar
133
Anexo I: Plantillas
Propietario(s): Porcentaje de propiedad:
Gerencia
Cargo
Nombre(s)
Director general
Jefe de la seccin tcnica
Jefe de la seccin de nanzas
Jefe de la seccin de informtica
Directorio
Contadores
Abogados
Otros
Posee una cuenta bancaria esta organizacin?
S No
Quin tiene control y autoridad sobre el presupuesto de la organizacin?
Breve descripcin de los antecedentes de la organizacin:
Anexo I: Plantillas
134
Productos o servicios similares
Existen otras empresas u organizaciones que ofrezcan productos o servicios similares?
S No
Organizacin Producto o servicio
Similitudes/diferencias
1
2
3
4
5
Materias primas o productos
Organizaciones que proveen materias
primas
Materias primas que
proveen
Estado del contrato
1
2
3
4
5
6
Servicios especializados
Organizacin que provee servicios especializados Tipo de servicio
especializado que provee
1
2
3
4
5
6
7
8
9
135
Anexo I: Plantillas
Posibles tipos de servicios especializados:
Diseo
Construccin
Anlisis tcnico
Asesoramiento jurdico
Evaluacin ambiental
Desarrollo social
Contabilidad
Negociaciones
Asesoramiento nanciero
Seguimiento y evaluacin
Ingeniera
Benecios de carbono
Otro (especicar)
Tierras
Requisitos de las tierras
Ubicacin/descripcin Propietario Estado del contrato
1
2
3
4
5
6
Aprobaciones
Organizaciones cuya aprobacin es necesaria para seguir
adelante con el proyecto
Aprobaciones necesarias
1
2
3
4
5
6
7
8
Anexo I: Plantillas
136
Posibles tipos de aprobaciones necesarias:
Uso de tierras pblicas
Permiso para operar
Seguridad
Sanidad
Materiales
Negocios
Constitucin de sociedad
Impositiva
Otro (especicar)
Interesados
Personas u organizaciones que tienen
un inters en el proyecto o que se vern
afectadas por l
Por qu estn interesadas? Cmo las afectar
el proyecto?
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
137
Anexo I: Plantillas
P
l
a
n
t
i
l
l
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Anexo I: Plantillas
140
Plantilla Cmo?
Metas
Lista de pendientes Completo
para (mes)
Persona
responsable
Costo
Metas de la etapa de planicacin
Finalizacin de la
planicacin
Mes
0
Se han identicado y comprendido todos los factores que forman parte de un plan. Se han aclarado las
condiciones de viabilidad o inviabilidad
Crear una nueva empresa Mes
0
Se deben considerar los factores relacionados con los benecios de la incorporacin (en lugar de ser
nico propietario o constituir una sociedad unipersonal) y las posibles consecuencias.
Estructuracin nanciera Mes
0
Se dispone de la estructuracin nanciera. De dnde saldr el dinero? A qu se destinar el dinero?
Cmo evolucionar la estructura nanciera con el tiempo? Se debe abrir la cuenta bancaria
Metas de autorizacin
Cierre Mes
0
Los contratos nancieros, los contratos de construccin, la compra o arrendamiento de tierras, las apro-
baciones para construir, operar, atravesar tierras pblicas o utilizar recursos naturales, los contratos para
vender la produccin de lo que se fabrica o para prestar un servicio en una regin determinada, los
contratos para el combustible, equipos, traslado y personal deben estar en orden
Metas de construccin o etapa preoperacional
Finalizacin de las obras
civiles
Mes
1
Compra del lugar, adquisicin, obras civiles, instalacin y puesta en servicio
Edicios Mes
3
Compra/alquiler de la planta de produccin. Edicacin si fuera necesario, obras civiles, instalacin y
puesta en servicio
Instalacin de los equipos Mes
4
Instalacin de los equipos y nalizacin de las pruebas de
aceptacin
141
Anexo I: Plantillas
Recursos humanos Mes
5
Se debe realizar la seleccin de la gerencia, de trabajadores calicados y trabajadores semicalicados
Apertura de las ocinas/
sucursales
Mes
6
Compra/alquiler de ocinas; apertura de sucursales
Metas de operaciones
Puesta en servicio Mes
7
Se reere al perodo en que los resultados de la construccin o etapa preoperacional estn listos para
realizar las pruebas de funcionamiento y aceptacin. Puede haber una transferencia de responsabilidades
de la entidad encargada de la construccin a la entidad encargada de las operaciones
Organizacin de la
produccin
Mes
7
Se debe completar la solicitud de suministros y materiales de produccin
Mantenimiento de
rutina
Continuo
Se deben completar los cronogramas de mantenimientos de rutina. Esto incluye: Cmo se operar y
mantendr el proyecto? Su valor aumentar o disminuir con el tiempo? Despus de que se haya constru-
ido, estn previstos reparaciones o reacondicionamientos importantes? Cmo se manejarn los temas
de rutina? Qu constancias se mantendrn? Cmo se compartirn y debatirn? Cmo se tomarn las
decisiones? Con qu frecuencia y basadas en qu documentos?
Obras importantes de
mantenimiento
Continuo
Se debe completar el cronograma de obras de mantenimiento/reacondicionamiento importantes. Esto
incluye: Cmo se operar y mantendr el proyecto? Su valor aumentar o disminuir con el tiempo?
Despus de que se haya construido, estn previstos reparaciones o reacondicionamientos importantes?
Cmo se manejarn los temas que no son de rutina? Qu constancias se mantendrn? Cmo se
compartirn y debatirn? Cmo se tomarn las decisiones? Con qu frecuencia y basadas en qu
documentos?
Informes de resultados Continuo
Se debe establecer el cronograma de informes nancieros. Frecuencia con que la empresa informar sus
resultados. Mensual, trimestral, anual? Quin llevar el registro de las nanzas de la empresa? Quin
preparar los estados de resultados? Quin se encargar de auditar los estados nancieros?
Metas de salida
Estrategia de salida Continuo
Se debe contar con una estrategia de salida. Estar preparado para la 4 D de la estrategia de salida de
un negocio: deceso, discapacidad, divorcio, dimisin (de uno de los socios)
Anexo I: Plantillas
142
Plantilla Cmo? (Paso 1)
Inversin de capital
La inversin de capital representa los costos de planicacin y construccin
Los costos de planicacin representan los gastos en los que se debe incurrir para preparar una propuesta para
iniciar la construccin. Es importante diferenciar entre pagos a terceros y el registro del tiempo (y su valor) invertido
por los promotores.
A continuacin se encuentra una planilla de entrada de datos para completar. Esos datos se utilizarn para
obtener el caso base inicial.
Costos de planicacin Ao -2 Ao -1 Ao 0
P1 Obtener todos los permisos Todas las cifras estn en
moneda local
P2 Anlisis tcnico
P3 Negociacin y preparacin
de contratos
P4 Negociacin y preparacin
de contratos
P5 Anlisis tcnico
P6
P7
P8
P9
P10
TOTAL
A continuacin se examinan los costos de construccin/etapa previa a la operacin.
143
Anexo I: Plantillas
Los costos de construccin/etapa preoperacional representan los gastos en los que se ha incurrido efectivamente
para construir un proyecto o instalar las plantas para suministrar un producto o prestar un servicio. Esta parte de la
plantilla permite realizar en forma automtica un clculo aproximado de lo que se conoce como inters durante la
construccin, que es un costo real en el que se incurre durante la preparacin de un proyecto o planta pero antes de
que stos produzcan ingresos. Si no se tienen gastos de intereses, ajustar la celda a 0%; de otro modo, ajustar segn
la tasa de inters correspondiente.
Todas las cifras estn expresadas en moneda local
Costos de construccin/
etapa preoperacional
Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2
C1 Compra de tierras
C2 Obras nales de ingeniera
y diseo
C3 Maquinaria
C4 Maquinaria
C5 Maquinaria
C6 Maquinaria
C7 Prueba
C8 Prueba
C9 Prueba
Subtotal
C10 Provisin para el inters anual
durante la construccin =
-
TOTAL
Una vez consignada la inversin de capital, se pasar a la siguiente planilla para completar las cantidades recibidas
en concepto de donaciones y subsidios.
Plantilla Cmo? (Paso 2)
Donaciones y subsidios
Las donaciones de capital y los subsidios de explotacin tienen dos propsitos distintos:
1) Pueden reducir el costo de construccin o etapa preoperacional de un proyecto
2) Pueden disminuir el costo del producto o servicio que se ofrece
Importante: Si esta propuesta va a recibir una subvencin o subsidio, las cantidades solicitadas se deben identicar
claramente y hay que separarlas de las que ya se hayan obtenido.
Como en el paso 1, a continuacin se muestra una planilla con datos que se utilizarn en el resto de las planillas.
Donaciones y subsidios Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2
1
Para planicacin o construccin/etapa
preoperacional
Solicitudes NUEVAS
Donaciones y subsidios que ya se otorgaron o
fueron solicitados
2 Para operacin NUEVOS
Para operacin existentes o solicitados
TOTAL
Una vez que se han consignado donaciones y subsidios, se pasar a la siguiente planilla y se completarn las
cantidades que se han recibido o que se espera recibir en concepto de ingresos.
Anexo I: Plantillas
144
Plantilla Cmo? (Paso 3)
Ingresos
Los ingresos representan lo que se espera que paguen los consumidores por los bienes o servicios ofrecidos.
Por lo general, completar esta planilla de clculo lleva un poco ms de tiempo, pero es un paso importante para
determinar cules son las necesidades de nanciacin del proyecto.
Es muy importante tomarse el tiempo de desglosar los supuestos respecto del nmero de unidades que se vendern
y el precio por unidad
Se deben evitar las supuestos arbitrarias sobre aumentos de precios. Las estimaciones deben ser prudentes.
Ingresos Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9
Ao
10
Ao
11
Ao
12
Unidades
Ingreso por
unidad
I1 Ingreso por 1
Unidades
Ingreso por
unidad
I2 Ingreso por 2
Unidades
Ingreso por
unidad
I3 Ingreso por 3
Ingresos
Una vez que se ha calculado el ujo de ingresos, se puede pasar al siguiente segmento necesario para elaborar el
estado de resultados (los gastos de operacin).
145
Anexo I: Plantillas
Plantilla Cmo? (Paso 4)
Gastos de operacin
Los gastos de operacin incluyen los gastos en los que se incurre para suministrar un producto o prestar un
servicio (tambin se conoce como costos de las mercaderas vendidas) y los costos de dirigir un negocio o de
dirigir el equipo y administrar la aplicacin de la propuesta.
Gastos de
operacin
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao
10
O1 Laborales
O2 Alquileres
O3 Comunicaciones
O4 Materiales
O5
O6
O7
O8
O9 Costos generales y
administrativos
TOTAL
Todas las cifras estn expresadas en
moneda local
Esta planilla permitir elaborar el estado de resultados proyectado y calcular el benecio de la propuesta
antes de intereses, impuestos y depreciacin (EBITDA).
En la siguiente planilla se volcarn los datos de los pasos 14.
Plantilla Cmo? (Paso 5)
Estado de resultados
La relacin entre estas celdas ya se ha establecido. Todos los cambios introducidos en los pasos 1-4 se volcarn
en esta planilla.
Resultados Total, todos
los aos
Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4
Costos de planicacin
Costos de construccin/ etapa
preoperacional
Inversin de capital
Donaciones y subsidios
Para planicacin, construccin
o etapa preoperacional
Para operaciones
Donaciones y subsidios
Ingresos
Gastos de operacin
Ingresos netos de operaciones
Donacin de explotacin
EBITDA
Anlisis de viabilidad sencillo
Esta tasa de rentabilidad antes de impuestos es una gua muy importante para determinar qu fuentes de
nanciacin se deben buscar y el tipo de plan nanciero a explorar.
Pautas generales sobre tasas de rentabilidad antes de impuestos
Si la tasa de rentabilidad antes de impuestos es negativa, los ingresos y las donaciones no
bastan para cubrir la inversin de capital y los gastos de operacin de la propuesta. Sin
donaciones ni subsidios adicionales, es probable que la propuesta no resulte viable desde el
punto de vista nanciero.
Si es positiva pero se encuentra por debajo de 5%7%, la propuesta se sostiene desde el punto de
vista nanciero pero puede tener poco inters para el sector privado. Los prestamistas, inversionistas
y donantes especializados que valoran el impacto en el desarrollo, en el medio ambiente y en la
transformacin del mercado, pueden llegar a considerar una propuesta de esta naturaleza.
Anexo I: Plantillas
146
Si es positiva y superior a 5%7%, hace falta analizar mejor los detalles nancieros de
la propuesta (especialmente los relativos a impuestos, estructura de la deuda y posibles
ingresos adicionales) y considerar diferentes esquemas de nanciacin. El resultado puede
o no interesar al sector privado. Se puede apuntar a prestamistas, inversionistas y donantes
especializados que aprecien el potencial de valor combinado de la inversin.
Si supera el 10%, hay que desarrollar los detalles nancieros con el propsito de atraer a
inversionistas y prestamistas del sector privado.
Plantilla Cmo? (Paso 6)
Necesidades de fnanciacin
A partir de los pasos anteriores, se sabe lo siguiente:
Capital proveniente
de donaciones
Subtotal
Inversin de capital del
propietario
El monto de efectivo que se invierte, incluye
cualquier honorario cobrado como parte de la
inversin de capital
Saldo a nanciar
Inversin de nuevos
propietarios-inversionistas
Estos son los fondos que se debe recaudar a
cambio de una participacin de la propiedad y
de las ganancias generadas por la propuesta.
Saldo a cubrir con prstamos
Este es el porcentaje de deuda generada por
prstamos necesario para nanciar el negocio
durante el ao 0. Cuanto ms alta sea la cifra,
mayor ser el riesgo para el prestador.
Relacin deuda-capital. Monto de la deuda com-
parado con el monto de capital en el negocio.
Existen muchas maneras diferentes de calcular el servicio de la deuda. A continuacin se presentan ejemplos de
tres de esos mtodos:
1
Pago de intereses solamente durante un plazo (por ejemplo, tres
aos), seguido de pagos jos de capital e inters (c+i) hasta cancelar
el prstamo
2 Pagos iguales todos los aos
3
Pagos iguales del capital todos los aos con pagos decrecientes de
intereses
El objetivo del siguiente ejercicio es determinar si tiene sentido pedir un prstamo y, de ser as, cuales deberan ser
las condiciones del prstamo. Cuando se va a pedir un prstamo, los clculos de la cobertura del servicio anual de
la deuda son importantes.
147
Anexo I: Plantillas
Mtodo 1
Monto del prstamo
Tasa de inters supuesta Lo mejor es utilizar la tasa real del prstamo
Plazo del prstamo Completar las celdas
Se aplica a los aos 1, 2, 3
0 Se aplica desde el ao 4 en adelante
Ao 1 2 3 4 5 6
Servicio de la deuda
Saldo del prstamo
i
Mtodo 2
Se toma como monto constante por devolver
todos los aos
Ao 1 2 3 4 5 6
Servicio de la deuda
i
Saldo del prstamo
Mtodo 3
Se toma como monto constante por devolver
todos los aos
Ao 1 2 3 4 5 6
p
i
Servicio de la deuda
Saldo del prstamo
Ao 1 2 3 4 5 6
EBITDA
Mtodo 1
Mtodo 2
Mtodo 3
Anexo I: Plantillas
148
149
Anexo I: Plantillas
Para tomar una decisin, se debe calcular el ndice de cobertura del servicio de la deuda (ICSD) de la siguiente
manera:
La tabla est diseada para hacer el clculo en forma automtica. Cuanto ms alto sea el ndice mejor, pero no
debe ser demasiado alto!
Ao 1 2 3 4 5 6
Mtodo 1
Mtodo 2
Mtodo 3
Se debe recordar que:
- Generalmente los prestamistas se preocupan si el ICSD es igual o inferior al de 1,4.
- Los prestamistas pueden restringir la cantidad de efectivo que se puede distribuir entre inversionistas-
propietarios. Pueden insistir en que se mantengan ciertos ndices de cobertura del servicio de la deuda.
- Los prestamistas pueden insistir en que se aparten reservas para futuros servicios de la deuda antes de que se
realicen los pagos a inversionistas-propietarios (llamados dividendos).
Ao 1 2 3 4 5 6
Servicio de la deuda
i
p
Una vez que se ha determinado cul es el mejor mtodo para la cobertura del servicio de la deuda para la
empresa, se puede concentrar la atencin en la ltima pieza del rompecabezas nanciero.
Anexo I: Plantillas
150
Plantilla Cmo? (Paso 7)
Necesidades de fnanciacin 2
Depreciacin/amortizacin es un cargo imputado contra ganancias para reducir el valor de un activo durante su vida
til estimada. Reduce el monto de las ganancias imponibles pero no disminuye el efectivo.
Los bienes de capital se deprecian a diferentes tasas. Esas tasas se pueden obtener a travs de la autoridad tributaria
local.
Ejemplo
Clase 1: Describir el activo
Cantidad de aos Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Cantidad
Clase 2: Describir el activo
Cantidad de aos
Cantidad
Clase 3: Describir el activo
Cantidad de aos
Total
Provisin por depreciacin
Ahora es posible calcular los impuestos a la ganancia y valores residuales correspondientes.
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Ingreso neto
Menos gastos de intereses
Menos depreciacin
Ganancia imponible
Tasa: Aplicar la tasa
apropiada
25%
Provisin para impuestos a
las ganancias
Aplicar la tasa de impuesto a las ganancias solamente si la ganancia
imponible es superior a cero
151
Anexo I: Plantillas
Plantilla Cmo? (resultados del caso base)
Distribuido durante dos aos
La siguiente tabla representa el negocio en funcionamiento. En ella se
incorporan datos de las plantillas Cmo? pasos 17.
Ao Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3
Inversin de capital
de donantes Donaciones de capital
de propietarios-inver-
sionistas
Inversin de capital % del valor total
de prestamistas Prstamos % del valor total
Inversin de capital
Operaciones Ao Ao -2 Ao -1 Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3
Ingresos
Donaciones o sub-
sidios de explotacin
Gastos de operacin
Ingresos netos de las
operaciones (EBITDA)
Slo durante el
plazo del prstamo
Inters
Impuestos
Depreciacin
Ingreso neto
Sumar: Depreciacin
Restar: Amortizacin/
pagos del capital del
prstamos
TRI
ICSD
Promedio Por ao
ndice real de cobertura de la deuda para
la empresa
Rentabilidad real para los inversionistas,
que diere de la TRI antes de los impuestos
utilizada para el anlisis sencillo de viabilidad
porque incorpora impuestos y prstamos.
Anexo I: Plantillas
152
Plantilla Por qu?
Rentabilidad fnanciera
Por qu ser rentable esta propuesta?
Gran demanda Necesidad urgente Falta de alternativas
Incentivos
gubernamentales
Otro
Si se seleccion Otro, ampliar
Otros proyectos/empresas intentaron ser rentables en este mercado?
S No Se desconoce
Si la respuesta es s, obtuvieron malos resultados? Por qu?
En qu se diferencia esta propuesta?
Por qu se espera que d resultado?
Qu recursos servicios y fnanciacin se consideran esenciales para que la propuesta d resultado?
Qu monto de capital propio se tiene o se espera tener en el negocio?
Qu monto de capital aportado por socios se tiene o se espera tener?
Qu fnanciacin se necesita obtener de entidades fnancieras?
153
Anexo I: Plantillas
Qu tipo de fnanciacin se necesita?
Prstamo Inversin
De qu tipo de institucin?
Banco comercial Instituciones y bancos de desarrollo subsidiados por el gobierno
Capital de riesgo Fondo de inversin con responsabilidad social
Fundaciones sin nes de lucro
Cul es el rango proyectado de la tasa de inters que se puede pagar a un prestador?
0%3% 4%8% 8%12% Ms de 12%
Cules son los plazos de inversin proyectados (es decir, el plazo de un prstamo o inversin)?
Menos de 1 ao 12,99 aos 35,99 aos Ms de 6 aos
Cul es la tasa interna de rentabilidad del proyecto?
Menos de 5% 5%9,99% 10%14,99% Ms de 15%
Cul es el crecimiento proyectado de los activos netos durante el plazo de la inversin?
Menos de 5% 5%9,99% 10%14,99% Ms de 15%
La propuesta recibi alguna donacin/subsidio?
S No
Si la respuesta es s, por qu monto? _________________
Se espera que la propuesta reciba alguna subvencin/subsidio?
S No
Si la respuesta es s, por qu monto? _________________
Si la respuesta es s, quin aport (o se espera que aporte) las donaciones y/o los subsidios?
Anexo I: Plantillas
154
Habr estados fnancieros auditados disponibles para revisiones anuales?
S No
Si la respuesta es no, por qu motivo?
Si la respuesta es no, qu tipo de estados fnancieros estar disponible para una revisin anual?
Estado nanciero interno
Estado nanciero no auditado ni certicado
Certicaciones Ninguno
Indicar el tamao del grupo que se benefciar econmicamente con esta propuesta
Individuo Grupo pequeo Comunidad/regin Pas
Indicar aproximadamente cunto tiempo se estima que pasar hasta que se obtengan ganancias
Inmediatamente 13 aos 46 aos Ms de 6 aos
Por qu los consumidores elegiran el producto y/o servicio en lugar de los que ya estn disponibles?
Nuevo Mejorado Costo ms bajo Mejor calidad
Mencionar el posible impacto negativo de la propuesta desde el punto de vista fnanciero que pueda
contrarrestar algunos de los benefcios mencionados anteriormente
Impacto social e impacto en el desarrollo
Respecto de la propuesta, marcar todos los ejemplos de impacto social /de desarrollo que se
apliquen para el pas/regin
Mejora de la salud Calidad de vida
Educacin Creacin de empleos
Empleos para mujeres Eliminacin del trabajo infantil
Generacin de ingresos Calidad del agua/acceso al agua
Ahorro de tiempo Mejora de la produccin de alimentos
Eciencia energtica
Otro
155
Anexo I: Plantillas
Defniciones:
Mejora de la salud Menos humo, ms luz; mejor ventilacin, saneamiento y eliminacin de
residuos
Calidad de vida Nivel de bienestar, es decir, acceso a electricidad en hogares/
negocios/centros comunitarios
Educacin Aumento de los ingresos para nanciar la educacin en s o para
proveer electricidad en escuelas
Creacin de empleos Creacin de mejores oportunidades de empleo remunerado
Empleos para mujeres Creacin de oportunidades de empleo remunerado especcas para mujeres
Eliminacin del trabajo
infantil
Mejorar la productividad de modo tal que el trabajo infantil no sea
necesario; tiempo para educacin
Generacin de
ingresos
Estimulacin del desarrollo econmico en la regin a travs de servicios
energticos
Acceso al agua/
calidad del agua
Mejora del acceso al agua; mejora de la calidad del agua
Ahorro de tiempo Mayor productividad a travs de los servicios energticos; ms tiempo
libre disponible
Mejora de la
produccin de
alimentos
Mejora de la produccin de alimentos a travs del almacenamiento
seguro de alimentos, iluminacin, etc.
Eciencia energtica Mismo nivel de servicio para el consumidor nal (por ejemplo, en luz,
calefaccin) con menor consumo de electricidad o con una reduccin de
los costos econmicos y el impacto ambiental
Si se seleccion Otro, especifcar
Explicar cules tres de las respuestas anteriores tendrn el mayor impacto positivo
1)
2)
3)
Anexo I: Plantillas
156
Cantidad proyectada de energa limpia que generar esta propuesta (MWh) por ao
Menos de 1.000 1.0009.999 10.00050.000 Ms de 50.000
Nmero proyectado de hogares que sern abastecidos a partir de esta propuesta por ao
Menos de 100 100999 1.00010.000 Ms de 10.000
Nmero proyectado de personas que tendrn acceso a servicios de energticos modernos a partir de
esta propuesta
Menos de 100 100999 1.00025.000 Ms de 25.000
En los empleos directos nuevos que crear esta empresa, cunto ganarn los empleados por ao?
Menos de $250 $250$499 $500$1.000 Ms de $1.000
Nmero proyectado de empleos creados o sostenidos a travs de esta propuesta
Menos de 5 510 1120 Ms de 50
Indicar la evolucin temporal del impacto social/de desarrollo de la propuesta
Impacto inicial solamente Impacto a 13 aos
Impacto a 46 aos Impacto a ms de 6 aos
Por qu es importante esta propuesta para el pas/regin?
Mencionar el posible impacto negativo de la propuesta desde el punto de vista social o del desarrollo
que pueda contrarrestar algunos de los benefcios mencionados anteriormente
Por qu se debera apoyar esta propuesta y no otras?
157
Anexo I: Plantillas
Benefcios ambientales
Identifcar los impactos ambientales positivos que ofrece esta propuesta
Acceso al agua/
calidad del agua
Reforestacin Menor dependencia de combustibles fsiles
Mejora de la
calidad del suelo
Reduccin de las
emisiones
Disminucin de los residuos
Disminucin de
relleno sanitario
Mayor diversidad
biolgica
Menor dependencia de combustibles
bsicos
Mejora de la
calidad del aire
Eciencia
energtica
Otro
Defniciones:
Acceso al agua/
calidad del agua
Mejorar el acceso a agua ms limpia
Reforestacin Plantar o sembrar un rea desforestada.
Combustibles fsiles Disminuir el uso de fuentes de energa derivadas del carbono: carbn,
petrleo, gas natural
Mejora de la calidad
del suelo
Medidas relacionadas con la productividad de las cosechas y con
factores ambientales
Reduccin de las
emisiones
Disminucin de emisin de gases de efecto invernadero en la atmsfera
Disminucin de los
residuos
Eliminar los residuos madereros/de biomasa
Disminucin de relleno
sanitario
Utilizacin de gas de rellenos sanitarios como alternativa a combustibles
convencionales
Mayor diversidad
biolgica
Disminucin del impacto ambiental para permitir el desarrollo de un
mayor nmero/variedad de organismos
Combustibles bsicos Disminucin del uso de lea, queroseno y carbn vegetal
Mejora de la calidad
del aire
Estado del aire respecto de promotores contaminantes derivados de la
produccin de energa
Eciencia energtica Mismo nivel de servicio para el consumidor nal (por ejemplo, en luz,
calefaccin) con menor consumo de electricidad o con una reduccin de
los costos econmicos y el impacto ambiental
Si se seleccion Otro, especifcar
Anexo I: Plantillas
158
Explicar cules tres de las respuestas anteriores tendrn el mayor impacto positivo
1)
2)
3)
Indicar la evolucin temporal del impacto ambiental de la propuesta
Impacto inicial
solamente
Impacto a 13
aos
Impacto a 46 aos Impacto a ms de
6 aos
Se considera que esta propuesta est en condiciones de recibir crditos de carbono?
S No Se desconoce
Si la respuesta es s, explicar por qu y en qu momento se considera que la propuesta estara en
condiciones de recibir crditos de carbono
Disminucin de CO
2
proyectada por ao (en toneladas)
Menos de 10 1025 2650 Ms de 50
Si no se conoce la respuesta, explicar los motivos
Nmero proyectado de rboles plantados
Menos de 10 1050 51100 Ms de 100
Nmero proyectado de litros de agua limpia generada (en miles)
Menos de 2.500 2.5004.999 5.0007.500 Ms de 7.500
159
Anexo I: Plantillas
Nmero proyectado de hogares adicionales con acceso a agua limpia
Menos de 100 100999 1.00010.000 Ms de 10.000
Nmero proyectado de barriles de petrleo reemplazados
Menos de 2.500 2.5004.999 5.0007.500 Ms de 7.500
Cantidad proyectada de litros de queroseno reemplazados (en miles)
Menos de 500 500999 1.0001.500 Ms de 1.500
Cantidad proyectada de lea reemplazada (kg) (en miles)
Menos de 5.000 5.0007.499 7.50010.000 Ms de 10.000
Cantidad proyectada de carbn vegetal reemplazado (kg) (en miles)
Menos de 5.000 5.0007.499 7.50010.000 Ms de 10.000
Por qu se considera que esta propuesta producir ms benefcios ambientales que los logrados con
productos/servicios que ya estn disponibles?
Mencionar el posible impacto negativo de la propuesta desde el punto de vista social o del desarrollo
que pueda contrarrestar algunos de los benefcios mencionados anteriormente
Anexo I: Plantillas
160
Plantilla Qu pasa si?
Plan de contingencia
Qu pasa si las cosas no salen segn lo planeado? Los profesionales saben que muy pocas veces las
cosas se desenvuelven exactamente segn lo planeado. En una propuesta se debe demostrar que se
domina los eventos clave que pueden alterar los costos, tiempos, prestacin de servicios y resultados.
El promotor debe demostrar de qu manera har frente a esas contingencias.
Variable Qu pasa si TRI ICSD
promedio
Impacto
social
Impacto
ambiental
Inversin de capital Se incrementa en un 5%
Se incrementa en un 10%
Gastos de operacin del ao 1 15% ms altos
20% ms altos
Gastos de operacin del ao 2 20% ms altos
25% ms altos
Ingresos del ao 1 20% ms bajos
25% ms bajos
Ingresos del ao 2 10% ms bajos
15% ms bajos
Costos de traslado 10% ms altos
15% ms altos
Costos de materias primas 10% ms altos
15% ms altos
Costos de construccin 15% ms altos
25% ms altos
Tipo de cambio Se modica en un 5% en
perjuicio del negocio
Se modica en un 7% en
perjuicio del negocio
Impuestos Se incrementan en un 5%
Se incrementan en un 7%
161
Anexo I: Plantillas
Regulacin Cambios desfavorables
Fuente primaria de materias
primas
Se agota
La alternativa es 20% ms
costosa
Cronograma de construccin Se atrasa tres meses
Se atrasa seis meses
Se atrasa nueve meses
Personal clave Deja su cargo
Inundacin Afecta el rea
Precipitaciones Disminuyen
marcadamente
Respuesta de los
consumidores
No mejora en tres meses
No mejora en seis meses
Competencia Recurre a guerras de
precios
Anexo I: Plantillas
162
Plantilla A quin?
Dirigir la propuesta al pblico apropiado
Tasa de rentabilidad estimada antes de
impuestos
Ver matriz de nanciacin
Tasa de rentabilidad estimada Tipo de nanciacin
Negativa o cero Donaciones y subsidios
Entre cero y 5%-7% Donantes e inversionistas que tienen en cuenta los benecios
sociales y ambientales adems de los nancieros
Ms de 5%7% Se puede apuntar a prestamistas, inversionistas y donantes espe-
cializados que aprecien el potencial de valor combinado de la
inversin
Ms de 10% Inversionistas y prestamistas del sector privado
Tipo de donantes (D), prestamistas (P) e inversionistas (I)
Tipo de habilitador Tipo de
fondos que
aporta
Expectativas/necesidades
D Donantes y programas especiali-
zados
Donacin El donante espera que la donacin se utilice como un aporte adi-
cional a los ingresos para hacer funcionar el negocio (subvencin
de explotacin) o bien para reducir el costo de la propuesta de
modo tal que los prstamos y los aportes de capital de inversin
puedan cubrir el saldo (subvencin de capital). Los donantes
necesitan comprender por qu el plan representa un uso eciente
de recursos escasos, dnde encaja el plan con otros programas y
prioridades, cmo cumplir la propuesta con los objetivos centrales
del donante y, de crucial importancia, qu suceder cuando se
hayan gastado los fondos donados.
D Programas subsidiados por el
gobierno
Donacin
D Organizaciones sin nes de lucro Donacin
D Organizaciones multilaterales de
desarrollo
Donacin
P Programa de subsidios guberna-
mentales
Ingresos En este caso, se espera que los ingresos cubran el costo del
producto o servicio y contribuyan al funcionamiento del negocio
(incluido el pago de prstamos). Se espera que los ingresos
restantes se destinen, en primer lugar, a los que aportaron capital
de inversin; en segundo lugar, a otros costos operativos (que
incluyen, por ejemplo, impuestos o los intereses de un prstamo);
y por ltimo, al pago de prstamos (esos pagos se denominan
capital o amortizacin, mientras que la combinacin de capital e
intereses de un prstamo se denomina servicio de la deuda).
163
Anexo I: Plantillas
P Institucin de desarrollo
subsidiada por el gobierno
Prstamos Los prestamistas esperan que se cumpla con un conjunto muy
especco de pagos a lo largo de un plazo. Por lo general, los
requisitos son bien claros respecto de las condiciones que se
deben cumplir por anticipado y aquellas que se deben cumplir
durante el plazo del prstamo. Los prestamistas no quieren correr
riesgos; esperan recuperar el dinero y, si el negocio no puede
saldar esas obligaciones, necesitan saber que alguien ms
responder por esos pagos o que existen activos por un valor
equivalente para reembolsarles el dinero. Los prstamos se piden
para nanciar la construccin de un proyecto, la compra de bienes
o la prestacin de servicios cuando se calcula que los ingresos
provenientes de esos bienes o servicios bastarn para devolver
los prstamos en las condiciones y plazos acordados. Algunos
prestamistas son exibles por una variedad de razones. Otros no
lo son en absoluto. Con el proyecto se debe demostrar que un
clculo muy conservador de los ingresos resultantes es ms que
suciente para pagar el prstamo. Los prestamistas necesitan saber
que existen procedimientos muy claros en caso de incumplimiento
de pagos, cancelacin o recuperacin.
P Bancos comerciales Prstamos
P, I Fondos de inversin de responsa-
bilidad social y especializados
Prstamos
Capital
I Inversionistas que invierten en
desarrollo
Capital Los inversionistas esperan una rentabilidad ms alta que los
prestamistas y estn dispuestos a correr ms riesgos, pero no se
debe confundir eso con el hecho de que simplemente quieran
correr riesgos. Son igualmente claros respecto de que lo estn
dispuestos a hacer y lo que no. Su inters es que un negocio
prospere para obtener una rentabilidad nanciera sobre los recur-
sos propios. Si se convierten en participantes signicativos de un
negocio, suelen establecer metas muy especcas (y estrictas) para
asegurarse de que las cosas estn marchando bien. Cuando no es
as, a menudo los inversionistas tienen la capacidad de introducir
modicaciones importantes en un negocio, inclusive el reemplazo
de la gerencia. Los inversionistas slo recuperan su inversin si una
propuesta tiene xito y es rentable. Se debe demostrar la existencia
de tasas de rentabilidad positivas, potencial del mercado y una
gerencia competente. Tambin se interesan por el tamao del
mercado, cun razonable es el caso base, posibles ventajas y
desventajas y estrategias de salida.
I Inversionistas estratgicos Capital
I Inversionistas interesados en la
triple cuenta de resultados
Capital
I Capitalistas de riesgo Capital
I Propietarios de negocios Capital
I Patrocinadores de programas
sociales
Capital
I Inversionistas nancieros Capital
Tipo de
nanciacin
Denicin Otros modelos de nanciacin incluidos en este tipo
Donaciones Las donaciones no se devuelven Donaciones de capital y de explotacin
Ingreso Ingresos provenientes de productos y servicios,
incluidos los subsidios de explotacin
Venta de crditos de carbono o benecios relacionados
con la contaminacin
Prstamos Los prstamos se realizan en base a la capacidad
de la empresa propuesta de reintegrar lo que se
ha tomado prestado, en condiciones claramente
denidas
Arrendamiento nanciero (leasing), contratos de
construccin, explotacin y retrocesin, ventas o
compras en cuotas (alquiler con opcin a compra),
condiciones de nanciacin o crdito de un proveedor
Capital de
inversin
La inversin de capital se hace a cambio de una
participacin en las ganancias derivadas del xito
de la empresa propuesta
Deuda intermedia, acciones preferenciales, cuasideuda
y cuasicapital*
* Combinaciones de prstamos y capital de inversin.
Anexo I: Plantillas
164
Plantilla A quin?
Matriz de fnanciacin
Potencial de
rentabilidad
Etapa de
planicacin
15%
10%
5%
0%
Donantes y
programas
especializados
Propietario-
inversionistas
Inversionistas
nancieros
Inversionistas
de triple
cuenta de
resultados
Expertos,
proveedores,
etc.
Potencial de
rentabilidad
Etapa de
construccin/
etapa
preoperacional
15%
10%
5%
0%
Donantes y
programas
especializados
Propietario-
inversionistas
Inversionistas
nancieros Prestamistas
Inversionistas
de triple
cuenta de
resultados
Expertos,
proveedores,
etc.
Clientes
importantes
165
Anexo I: Plantillas
Potencial de
rentabilidad
Etapa de
operaciones
15%
10%
5%
0%
Donantes y
programas
especializados Clientes
Expertos,
proveedores,
etc. Prestamistas
Propietario-
inversionistas
Subsidio
gubernamental
Anexo I: Plantillas
166
Plantilla A quin?
Marco lgico
Descripcin Indicadores Medios de vericacin Supuestos
Fin
Propsito
Objetivos
Resultados
Actividades
Marco lgico
Importante para organizaciones sin nes de lucro y de cambio social
Fin
El benecio amplio (mundial, nacional o sectorial) que se persigue (por ejemplo, promover el desarrollo sostenible).
Marco lgico
Propsito Objetivos Resultados Actividades Aportes
Los resultados bus-
cados relacionados
con el desarrollo
(por ejemplo, reducir
el consumo no
sostenible de lea y
reducir el consumo de
combustible fsil).
Se debe cuanticar
cada uno de esos
propsitos (por ejem-
plo, una reduccin de
60% en el consumo
de lea y una reduc-
cin de 90% en el
uso de queroseno).
Los resultados espe-
ccos y productos
materiales que pro-
ducir el proyecto por
medio de una serie
de tareas y activi-
dades (por ejemplo,
instalaciones).
Las tareas especcas
que ser necesario
realizar en el
proyecto para
lograr los resultados
requeridos.
Los recursos disponi-
bles para realizar y
posibilitar las activi-
dades (por ejemplo,
recursos humanos,
equipos, capital).
167
Anexo I: Plantillas
Cmo se medirn los resultados y el propsito?
Indicadores Medios de
vericacin
Supuestos
De qu modo se sabr si se ha logrado el
propsito? Los indicadores cuantican los
resultados, propsito y objetivos (por ejemplo,
reduccin del consumo de lea, nmero de
instalaciones).
La fuente de informa-
cin o proceso que
permitir demostrar
que se lograron los
resultados.
Condiciones que pueden afectar el progreso
pero sobre las cuales la gerencia tiene poco
control.
Anexo I: Plantillas
168
Formatos de la propuesta
Esquema de propuesta orientada a un producto
1. Resumen
a. Organizacin (quin)
b. Producto y mercado (qu)
c. Ventajas competitivas (por qu)
d. Qu se busca (solicitud)
2. Mercado (dnde)
a. Tamao y segmentos, inmediatos y a largo plazo
b. Tendencias
c. Competencia
d. Oportunidad
3. Producto (qu)
4. Equipo (quin)
5. Planes de aplicacin (cmo)
a. Plan de construccin o instalacin
b. Plan de comercializacin
c. Plan de operacin
6. Informacin nanciera (caso base)
a. Proyecciones de ingresos y gastos
b. Proyecciones de balance general
c. Proyecciones de ujo de fondos
7. Anlisis de sensibilidad, riesgos y aspectos relacionados con la gestin de riesgos (qu pasa si)
8. Anexos
a
Esquema de propuesta orientada a un servicio
1. Resumen
a. Organizacin (quin)
b. Servicio (qu)
c. Demanda del servicio y capacidad de pago (dnde)
d. Ventajas de la organizacin y el servicio (por qu)
e. Necesidades (solicitud)
2. Mercado (dnde)
a. Tamao
b. Segmentos de consumidores y asequibilidad
3. Plan de comercializacin para llegar a los consumidores (cmo)
4. Competencia (dnde)
Referencia: Vase
tambin el esquema de
propuesta en el captulo 1,
ejemplos de propuestas en
el captulo 3 y el anexo II.
169
Anexo I: Plantillas
5. Equipo (quin)
6. Ventajas competitivas (por qu)
7. Planes de aplicacin (cmo)
a. Comercializacin y ventas
b. Operaciones y control de calidad
c. Crecimiento
8. Proyecciones nancieras (caso base)
9. Anlisis de sensibilidad (qu pasa si)
10. Anexos
a
Esquema de propuesta orientada a la tecnologa
1. Resumen
a. Organizacin y equipo
b. Producto y tecnologa
c. Potencial de crecimiento
d. Qu se necesita y qu se est buscando
2. Potencial de mercado y de crecimiento del producto y la tecnologa
3. Equipo
4. Caractersticas del producto, benecios y ventajas competitivas
5. Competencia
6. Planes de aplicacin
a. Investigacin y desarrollo
b. Ventas y comercializacin
c. Operaciones
7. Proyecciones nancieras: perspectivas de crecimiento lento, medio y alto
8. Anlisis de sensibilidad
9. Riesgos y gestin de riesgos
10. Anexos
a
Anexos
a
Antecedentes y currculum de los principales miembros del equipo
Organigrama de la organizacin
Detalle de proyecciones nancieras
Descripciones de tecnologa, producto o servicio
Marco lgico
Materiales genricos de la organizacin
Anexo I: Plantillas
170
Esquema genrico para la presentacin de una organizacin
b
1. Enunciado de misin
2. Estrategia
3. Metas y objetivos
4. Productos y servicios
5. Mercados y competencia
6. Fuentes y usos de fondos
7. Mercados a los que se apunta y planes de comercializacin
8. Equipo y organizacin
9. Proyecciones nancieras
10. Anlisis de sensibilidad y riesgo
b Los puntos 6 a 10 pueden o no repetirse en cualquiera de las propuestas a la que se adjunte. Si se repiten, la infor-
macin es redundante; si son diferentes, se debe explicar las diferencias (distinto intervalo de tiempo, alcance ms
amplio o producto que se ofrece, etc.)..
171
Anexo II: Ejemplo de propuesta
Anexo II: Ejemplo de propuesta
Fecha: noviembre de 2005
Nombre del proyecto o empresa: KOALA GAS Distribution Company Ltd.
Ubicacin: Koala Gas es una empresa nueva de N, una comunidad periurbana de la regin
noroeste del pas G.
Informacin de contacto del promotor: Seor Harish Campos, Director
Koala Gas Distribution Company Limited; 160 Avery Road, regin noroeste, G, Tel: xxx;
Fax: xxx; E-mail: xxx
Producto o servicio: Servicio de llenado de cilindros de GLP
Tecnologa: Planta y estacin de llenado de cilindros de gas licuado de petrleo (GLP)
Clientes: Koala Gas suministrar GLP a 12.069 hogares rurales y periurbanos durante
los prximos cinco aos y tambin proveer a clientes institucionales y comerciales en los
alrededores. El mercado meta es el de clientes de zonas rurales y periurbanas (75 por
ciento de las ventas totales), y clientes comerciales e industriales (25 por ciento de las ventas
totales).
Estado actual: El lugar ha sido identicado, comprado y preparado para la construccin; la
empresa ha sido constituida y registrada como sociedad de responsabilidad limitada; se ha
completado el sistema de gestin y el plan de negocios; se ha completado la planicacin
fsica y de mercado, y se ha realizado la EIA. Actualmente, se estn nalizando los planos
de ingeniera para el sistema de desage de la planta, se ha identicado y obtenido la
empresa de construccin y los permisos necesarios. Construccin: actualmente en bsqueda
de nanciacin para comenzar el trabajo.
Escala del trabajo, cronograma y costo previstos: La nueva empresa operar una planta
estacionaria de llenado de cilindros de GLP de 6 a 30 kg de capacidad.
Actividad Cronograma Planicacin Construccin: Etapa preoperacional
Costos iniciales Ao -1 3.650
Capital de infraestructura Aos -1 y 0 109.300 4.000
Inventario inicial de GLP Ao 0 18.390
Capital de trabajo Ao 0 11.300
Totales 3.650 109.300 33.690
Necesidades actuales y solicitud: Se necesita una inversin total de 146.640. El patrocinador
est dispuesto a contribuir con el 29,8 por ciento (43.650) de sus propios recursos y est
tramitando un crdito de 102.990 por un plazo de no menos de cinco aos. Segn las
proyecciones del ujo de fondos, se estima que el proyecto puede pagar una tasa de inters
de hasta el 7 por ciento anual.
Condiciones del mercado: La regin noroeste es la que consume ms carbn vegetal y lea
en G. De una cantidad total de hogares de 722.590 en la regin noroeste, slo 38.918
16
hogares (el 5,3 por ciento) usan GLP en la actualidad. Existe un apoyo nacional del ciento
16 Censo de poblacin de 2000
Anexo II: Ejemplo de propuesta
172
por ciento para la promocin del uso de GLP en las comunidades rurales de G. El Gobierno
ha identicado al GLP como la solucin a la deforestacin, que est muy extendida en las
comunidades rurales. En 2004, la regin consuma slo el 6,4 por ciento del total de GLP
suministrado nacionalmente. El suministro poco conable ha sido un factor clave que ha
contribuido al bajo nivel de demanda de GLP de la actualidad en la regin. Koala Gas
conectar a la renera de GLP con los usuarios nales, y mejorar la conabilidad del
suministro de combustible. Se prev que el suministro conable alentar a los posibles clientes
a invertir en los accesorios y cambiarse al GLP.
Condiciones de operacin: Por ley, los minoristas como Koala Gas no pueden comprar GLP
directamente de la renera, sino que deben hacerlo a travs de empresas comercializadoras
de petrleo tales como S. Desgraciadamente, no todas las comercializadoras de petrleo
tienen la infraestructura y los sistemas necesarios para asegurar el suministro constante. Por
lo tanto, Koala Gas ha elegido tres comercializadoras de petrleo conables en base a
recomendaciones de empresas de GLP existentes en G.
Condiciones normativas (incluidas todas las aprobaciones necesarias): Koala Gas necesita
obtener la aprobacin de un prstamo, un permiso de la autoridad de proteccin ambiental,
una licencia de la comisin de energa y un permiso de construccin antes de comenzar la
construccin. Se estima que la construccin de las instalaciones estar completada en un
plazo de cuatro meses. Koala Gas tendr luego que aprobar una inspeccin del servicio
de incendios, obtener un seguro y una nota de aprobacin del Departamento Nacional de
Planicacin para comenzar operaciones.
Propietario y patrocinadores: El seor Harish Campos (45) es el nico propietario y director
general de Koala Gas. El seor Campos es ingeniero y gerente, con experiencia. Es licenciado
en ingeniera mecnica y tiene una licenciatura en administracin de empresas con nfasis
en nanzas corporativas y una licenciatura en gestin de telecomunicaciones del Lafayette
College y la Universidad de Dallas, de los Estados Unidos de Amrica.
Equipo: La empresa tendr ms personal. Se emplear a un supervisor de planta, un cajero,
cuatro empleados para el llenado de los cilindros y un guardia de seguridad.
Dirigencia y estructura de gestin (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad): el
seor Campos supervisar las operaciones de la empresa.
Plan y pasos de aplicacin: A continuacin, se presenta un cronograma tentativo de la
ejecucin del proyecto.
Metas del proyecto Tarea
Semanas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Excavacin
Coordinacin
Excavacin de zanjas
Colocacin del tanque bajo tierra
Rellenado
Informe de liquidacin
173
Anexo II: Ejemplo de propuesta
Metas del proyecto Tarea
Semanas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Desage
Coordinacin
Tuberas
Boca de alcantarilla
Separadores de petrleo/agua
Desage del lugar
Informe de liquidacin
Estructurales
Coordinacin
Columnas
Paredes/techos
Patio delantero
Estructura de acero
Lista de pendientes
Informe de liquidacin
Mecnicas
Coordinacin
Tuberas
Plomera
Prevencin de incendios
Aire acondicionado
Manipulacin del combustible
Ajustes
Informe de liquidacin
Elctricas
Servicio
Cableado
Energa de emergencia
Equipos
Iluminacin
Ajustes
Informe de liquidacin
Sistemas de control Coordinacin
Cableado
Equipos
Sistemas de seguridad
Ajustes
Informe de liquidacin
Anexo II: Ejemplo de propuesta
174
Flujo de fondos y cronograma: El caso base muestra que el proyecto generar suciente
efectivo como para sostener las operaciones. El ujo de fondos y el balance general demuestran
que se trata de una empresa con solidez nanciera, lo que la pone en una posicin favorable
para conseguir nanciacin por parte de fuentes locales que fomentan la expansin.
Impactos y rentabilidad: Esta empresa se emplaza dentro de la cadena de distribucin de
GLP en G. El apoyo nanciero es esencial para extender el acceso del GLP a las comunidades
rurales y subabastecidas en las regiones norteas de G. Con ello, Koala Gas contribuir a
desplazar el uso de carbn vegetal y queroseno, lo que a su vez reducir la contaminacin
en interiores, con la consecuente mejora en la salud de mujeres y nios en la regin noroeste.
Adems, crear siete puestos nuevos de trabajo y varias microempresas que utilizan GLP
como combustible principal.
Riesgos y medidas para manejarlos: El riesgo ms importante que corre esta inversin es no
poder satisfacer sus expectativas de venta. Esto podra dar como resultado la imposibilidad
de sostener las operaciones y devolver el prstamo. Se da por sentado que este riesgo
est mitigado porque la planta llenadora estar ubicada en una zona rural de un mercado
subabastecido en un pas que tiene una tasa de crecimiento anual del uso del GLP del
13 por ciento. Otros riesgos incluyen las uctuaciones en las tasas en moneda extranjera,
competencia, poca conabilidad en el abastecimiento de GLP, polticas de desregulacin,
y aumentos de precios. En el plan de negocios, se han explorado y desarrollado estrategias
para mitigar todos estos riesgos conocidos.
Tarea 1: Describir QU se propone, ceirse a los hechos y presentar
con claridad la tecnologa, el servicio, el producto y el cliente.
1.1 Producto o servicio
El objetivo del negocio es mejorar el acceso y la disponibilidad de GLP en las comunidades rurales
y periurbanas de la regin. Los servicios principales que se ofrecern en la zona sern la venta
de combustible y lubricantes, y la venta y suministro de GLP. La estacin operar 16 horas por da
hasta que otros servicios se integren por completo a las operaciones. Nuestro objetivo es que se
opere las 24 horas del da a medida que se desarrollen los alrededores.
El pas G tiene un precio nico para el GLP, independientemente del lugar de venta. El precio
del GLP de G est determinado por la Junta Nacional de Licitaciones de Petrleo. El precio
internacional del petrleo crudo inuye en el precio del producto que se paga en el mercado local.
La estructura de precio actual del GLP se resume a continuacin:
175
Anexo II: Ejemplo de propuesta
Precio desglosado del GLP
3
Desglose de costo/
precio (moneda
local)
Costo/precio
desglosados
(moneda
extranjera) Ganancia bruta %
Precio de renera 4.235,11 0,455
Impuesto especial - 15% 635,27 0,068
Impuesto especial especco 100,00 0,011
Gravamen del fondo de recuperacin de
deuda 640,00 0,069
Gravamen de mitigacin de desregulacin 0,000
Gravamen de subsidio cruzado (1.840,42) -0,198
Precio de planta 3.769,96
0,405
Margen de utilidad del Fondo de Estabiliza-
cin del Precio del Petroleo (FEPP) 429,23 0,046
Margen de utilidad del intermediario 314,55 0,034 0,034
Margen de utilidad del comercializador 251,47 0,027
Costos de la planta de llenado (margen de
utilidad) 377,21 0,041 0,041
Margen de utilidad de retribucin de la
distribucin 30,00 0,003
Precio al pblico 5.172,42 0,556174
Porcentaje de ganancia bruta 13,5
3 Esta tabla muestra la estructura de precio del GLP en el pas junto con el margen de ganancia bruta de Koala Gas
por cada kilogramo de GLP vendido ([ganancia del intermediario + ganancia de la planta llenadora]/precio al
pblico + margen cambiario = 13,5%).
Koala Gas obtendr una ganancia bruta del 13,5 por ciento por cada kilogramo de GLP que venda.
Gua para el desglose de precios:
Margen de utilidad de la planta llenadora: Propietario de la planta llenadora
Margen de utilidad del intermediario: Propietario de la tierra
Margen de utilidad del comercializador: Empresa de comercializacin de petrleo
Margen de utilidad del FEPP: Transporte
Margen de utilidad de retribucin de la
distribucin:
Minoristas con servicio a domicilio
1.2 Tecnologa
La planta de GLP de Koala Gas consta de un tanque de almacenamiento autnomo de 30
toneladas emplazado sobre una plataforma de concreto por encima del nivel del suelo. El tanque
de almacenamiento ser equipado con varios instrumentos de medicin. La planta operar dentro
de los 18,6 y 26 bares de presin, y la temperatura del tanque ser de aproximadamente 50C.
Por encima del tanque, se instalar un sistema de rociadores de agua provenientes de un depsito
de agua elevado con el n de controlar la temperatura del tanque de almacenamiento.
Se conectar al tanque de almacenamiento una bomba de presin que suministrar 14,5 kg de
GLP por minuto. Durante el proceso de llenado, el GLP se bombea a la unidad distribuidora una
Anexo II: Ejemplo de propuesta
176
vez que se activa la bomba. Los conductos de entrada y de salida del tanque de almacenamiento
facilitan el ingreso del GLP desde los camiones que transportan el combustible y la emisin de
gas por la tubera a la unidad distribuidora. La planta tendr dos cabezales de llenado y por ello
podrn llenarse dos cilindros a la vez.
La planta de llenado de la empresa operar lo ms automticamente posible para reducir el
margen de error humano y para maximizar la rentabilidad. La planta tendr un sistema de
equipamiento integrado que garantizar medidas de seguridad y permitir medir el nivel de
GLP que contiene el tanque de almacenamiento en todo momento para realizar una gestin de
existencias y un control de caja ecaces. En caso de corte de electricidad, un generador elctrico
de emergencia se activar automticamente.
1.3 Clientes
Los clientes potenciales de Koala Gas pueden clasicarse en tres grandes categoras:
Hogares: Este mercado est compuesto principalmente por individuos que consumen GLP para uso
culinario domstico. Este tipo de cliente se encuentra en las zonas rurales, periurbanas y urbanas.
La capacidad de los cilindros que se emplean para uso domstico se encuentra entre los 5 y 14,5
kg.
Una familia tipo compuesta por cinco integrantes que emplea carbn vegetal gasta alrededor de
$12,90 mensuales en combustible. Si esa familia usara GLP, gastara $8,10. La siguiente tabla
ilustra el ahorro potencial de la familia en caso de usar GLP.
Descripcin Consumo mensual Precio por kg Costo mensual ($)
Carbn vegetal 2 bolsas 6,450 12,9
GLP 14,5 kg 0,556 8,1*
Ahorro mensual 4,8
* Se calcula 25 por ciento de subsidio sobre el costo del GLP
Se calcula que en el caso de usar GLP, el ahorro mensual ser de aproximadamente $4,80. Esta
suma puede usarse para pagar el costo de un cilindro de 14,5 kg y la cuota mensual de una
cocina de dos quemadores, cuyo costo total es de aproximadamente $66. Hay varios bancos
rurales que ofrecen nanciacin de 6 a 12 meses para adquirir el equipo de GLP, y los ahorros
que se obtengan del uso de GLP pueden usarse para pagar las cuotas. Gracias a estas facilidades
de pago, los clientes pueden costear el equipo de manera ms asequible al no tener que pagarlo
en efectivo en el momento de realizar la compra.
Institucional: Entre los clientes potenciales, se encuentran hoteles, restaurantes, hospitales, internados
y cantinas. Todos esos lugares consumen GLP para cocinar en grandes cantidades y suelen instalar
tanques de almacenamiento pequeos y medianos en sus instalaciones. Koala Gas contratar
camiones que transporten y entreguen el producto a sus clientes.
Industrial: Entre los posibles clientes industriales de la empresa, se encuentran las minas y las
grandes fundiciones que usan GLP para encender los hornos. La mayora de estas industrias
ya tienen tanques de almacenamiento medianos en las instalaciones y se abastecen de GLP
directamente de los camiones.
177
Anexo II: Ejemplo de propuesta
Tarea 2: DNDE? Investigar y describir el lugar de una forma
equilibrada y transparente para demostrar que se comprenden.
2.1 Lugar
Koala Gas Ltd. es una empresa privada de distribucin de gas y petrleo que se ha creado
recientemente y se ha registrado como una sociedad de responsabilidad limitada en N, comunidad
periurbana ubicada en la ruta principal que conduce a la regin nortea de G. Como la ubicacin
es rural y est prxima a la capital regional, se obtiene una excelente ubicacin fsica para
introducir GLP gradualmente en el mercado rural mientras se sostiene con las ventas realizadas a
los negocios y clientes domsticos de las zonas urbanas.
2.2 Condiciones del pas
En el marco nacional, las cuatro ocupaciones ms importantes son la agricultura y el trabajo
asociado a ella (49,2 por ciento), la produccin y los equipos de transporte (15, 6 por ciento),
las ventas (14, 2 por ciento) y el trabajo profesional y tcnico (8,9 por ciento)
17
. La economa
del pas sigue girando en torno a la agricultura de subsistencia, que representa el 46,7
18
por
ciento del PBI y en la cual se emplea al 60 por ciento de la poblacin activa, compuesta en
su mayora por pequeos propietarios de tierras. A continuacin, se presenta una seleccin de
algunos indicadores nancieros y econmicos de G.
Noviembre
de 2004
Diciembre
de 2004
Enero de
2005
Febrero de
2005
Marzo
de 2005
Abril de
2005
Mayo de
2005
Junio de
2005
Inacin
(interanual, %,
n de perodo)
12,3% 11,8% 11,6% 14,0% 16,7% 16,6% - -
Tipo de cambio 9.049,36 9.054,73 9.051,26 - - - - 9.054,15
Tasa de inters
preferencial/
base
No
disponible
No
disponible
No
disponible
18,5% 18,5% 18,5% 16,5% 16,5%
Tasa activa bancaria (tasa de inters base): 2326%
Fuente: Sitio web del Banco Central.
2.3 Precio
Segn la Ley de control de cambios de 1961, los bancos que operan en el pas G pueden hacer
transacciones en moneda local nicamente. Todas las transacciones crediticias se realizan en
moneda local y, si es necesario, se convierten a la moneda extranjera correspondiente siguiendo
el tipo de cambio imperante. Por otra parte, para los prstamos obtenidos en el extranjero, el
Banco de G usa el LIBOR como parmetro y en la actualidad acepta un margen del 3 al 4 por
ciento. Segn la Ley de control de cambios de 1961, los bancos locales que operan en G no
pueden ofrecer prstamos en moneda extranjera a sus clientes. La tasa de inters preferencial/
base anunciada por el Comit de Poltica Monetaria en mayo de 2005 fue del 16,5 por ciento.
La tasa de inacin anual publicada por el ndice Nacional de Precios al Consumidor aument
del 11,8 por ciento al 16,7 por ciento, de diciembre de 2004 a marzo de 2005. En el mercado
cambiario, la moneda local sigue relativamente estable y cotiz dentro de un estrecho rango con
respecto a la moneda extranjera en los primeros cuatro meses de 2005. El tipo de cambio ucta
actualmente entre 9.000 y 9.300 de moneda local con respecto al dlar.
17 Fuente: Encuesta sobre los niveles de vida.
18 Estado del presupuesto 2005.
Anexo II: Ejemplo de propuesta
178
2.4 Condiciones del mercado
Slo el 5,3% de los hogares de la regin usan GLP como combustible principal para cocinar.
Desde 1999, el consumo de GLP creci sostenidamente en un promedio de 13 por ciento anual
en el marco nacional. En la regin noroeste, se concentra la mayor densidad poblacional de G.
Segn el censo realizado en 2000, la regin tiene una poblacin de 3.612.950 habitantes. El
51, 3 por ciento vive en zonas urbanas y el 48, 7 por ciento restante vive en zonas rurales. Esta
regin es una de las ms ricas en cuanto a los recursos minerales y a la agricultura. Segn reejan
las estadsticas del censo, la mayora de las comunidades de la regin son bastante grandes y
presentan gran actividad econmica. Debido al emplazamiento estratgico de la empresa, se
puede llegar al gran mercado de GLP de B, O, D, F y K, la capital de la regin y la segunda
ciudad ms grande del pas.
El volumen de trnsito ha crecido mucho desde que se construy la ruta principal que conduce a la
capital de la regin. Esto se aplica especialmente al volumen de trnsito de vehculos comerciales.
El rea de 13 kilmetros cuadrados que rodea las instalaciones se est desarrollando rpidamente.
Se calcula que dentro de los prximos 10 aos, la presencia de camiones de construccin y el
trnsito hacia la capital del pas y el puerto principal seguir creciendo.
2.5 Plan de comercializacin
Campaa Objetivos Actividad Resultado
Ventas rurales y
comercializacin
1. Identicar a los grupos
profesionales, asocia-
ciones y cooperativas de
las reas rurales, llegar
a acuerdos con ellos y
proveerlos de GLP.
2. Analizar e identicar
medios de proveer GLP a
estas entidades
3. Poner en prctica un
esquema selectivo de
nanciacin de cilindros
con depsito inicial de
los participantes
1. Instalar contenedores
de cilindros en lugares
seguros
2. Preparar folletos edu-
cativos para el cliente
potencial
3. Usar un sistema de al-
toparlantes para difundir la
informacin en las zonas
rurales
1. Asegurar contrato de
provisin con entidades
rurales, como las
asociaciones docentes,
grupos de agricultores,
comerciantes, etc.
2. Trabajar con
proveedores de cilindros
y bancos rurales para
mejorar la oferta de
cilindros de 6 kg a las
comunidades rurales
Puntos de venta
y servicios (relle-
nado de cilindros)
Adoptar prcticas de buen
servicio al cliente, como
mantener pesos justos para
mantener e incrementar la
cantidad de clientes
1. Preparar folletos educa-
tivos para posibles clientes
2. Usar un sistema de
altoparlantes para difundir
la informacin de los
servicios prestados en las
zonas de captacin
3. Servicios telefnicos
4. Control de cilindros y
venta de vlvulas
Incremento sostenido de cli-
entes frecuentes de la planta
de llenado
Ventas
comerciales e
industriales
1. Identicar clientes poten-
ciales y acercarse con
propuestas de adoptar/
comerciar GLP
2. Asegurar acuerdos
rmados con los clientes
y rmar contratos de
provisin con los clientes
Realizar auditoras de la fuente
de energa; entregar propuesta
de uso eciente de la energa
a clientes industriales y com-
erciales para que elijan GLP.
La informacin que se brinde
deber incluir un anlisis
econmico y ambiental del uso
de GLP.
Asegurar contratos de pro-
visin de GAS LP a clientes
industriales
179
Anexo II: Ejemplo de propuesta
En la actualidad, existen ocho empresas distribuidoras de GLP en el mercado. Entre otras, se
encuentran LGas, GGas, Egas, NGas, PGas, GGas y T Gas. Cabe mencionar que ninguna
de estas empresas se dedica a la distribucin de GLP en las zonas rurales, ya que operan
principalmente dentro de la capital de la regin. Debido al nfasis puesto en las zonas rurales y la
ubicacin, Koala tendr ventaja con respecto a la competencia. Sin embargo, existe el riesgo de
que cuando se desarrolle el mercado rural, algunas de esas empresas inviertan en la distribucin
en zonas rurales. Para mitigar el riesgo, se alentar a la empresa a prestar un servicio eciente en
la zona de captacin para ganarse la lealtad de los consumidores rurales.
2.6 Contexto normativo
Por ley, los minoristas como Koala Gas no pueden comprar GLP directamente de la renera,
sino que deben hacerlo a travs de empresas comercializadoras de petrleo tales como S.
Desgraciadamente, no todas las comercializadoras de petrleo tienen la infraestructura y los
sistemas necesarios para asegurar el suministro constante. Por lo tanto, Koala Gas ha elegido
tres comercializadoras de petrleo conables en base a recomendaciones de empresas de GLP
existentes en G.
La demanda de GLP en el pas ha crecido signicativamente desde los comienzos de la dcada
de 1990. Durante ese perodo, el gobierno tom una serie de medidas para promover el uso de
GLP con el n de prevenir los efectos ambientales nocivos de la tala de rboles para obtencin de
lea y carbn vegetal. Esto increment el consumo de GLP de 5.000 toneladas mtricas (TM) en
1990 a 32.000 TM en 1996. El consumo nacional de GLP increment gradualmente de 45.100
TM en 1999 a 65.667 TM en 2004. Se calcula que el uso nacional de GLP incrementar a un
ritmo del 13 por ciento anual.
Como parte del programa de promocin del GLP, el gobierno ha instalado una planta procesadora
de GLP en la renera de petrleo y con ello ha incrementado la capacidad de produccin del pas
a 166.000 TM anuales tanto para el consumo interno como para la exportacin. Esto ha ayudado
a evitar los perodos intermitentes de escasez de GLP que G sufri anteriormente. El programa de
cambio de combustible del gobierno ha recibido un incentivo de la reduccin de precios del GLP
de 5.700 el kilo ($0,63) a 5.172,42 ($0,556) el kilo.
Existe un apoyo nacional del ciento por ciento para la promocin del uso de GLP en las comunidades
rurales de G. El Gobierno ha identicado al GLP como la solucin a la deforestacin, que est
muy extendida en las comunidades rurales. En 2003, el gobierno ajust el precio de GLP para
incentivar a los transportistas a llevar el combustible a comunidades rurales remotas. El Gobierno
reduce cada vez ms el apoyo nanciero que daba anteriormente y desde 2003 ha incrementado
los precios del GLP en un 50 por ciento anual, pues intenta cobrar precios que sean coherentes
con los precios del mercado internacional. Hasta ahora, ha tenido xito, y los subsidios actuales
del GLP, segn informan fuentes gubernamentales, se ha reducido al 25 por ciento
19
.
Existen reglamentos y cdigos de seguridad y de salud ambiental rmes y completos sobre la
industria del GLP cuya ejecucin est en manos de la comisin de energa, autoridad de proteccin
ambiental y la junta de control de calidad. La planta de llenado que no respete esos cdigos de
conducta ser clausurada. Los permisos de operacin se emiten y renuevan bienalmente.
19 El precio internacional del GLP is 25% ms caro que el que pagan los consumidores de G.
Anexo II: Ejemplo de propuesta
180
Koala Gas necesita obtener la aprobacin de un prstamo, un permiso de la autoridad de
proteccin ambiental, una licencia de la comisin de energa y un permiso de construccin
antes de comenzar con la construccin. Se estima que la construccin de las instalaciones estar
completada en un perodo de cuatro meses. Koala Gas tendr luego que aprobar una inspeccin
del servicio de incendios, obtener un seguro y una nota de aprobacin del Departamento Nacional
de Planicacin para comenzar con las operaciones.
Tarea 3: QUIN? Evaluar y presentar al equipo y a los interesados,
mostrando quines participarn y cules son sus habilidades.
3.1 Promotor (propietario y patrocinadores)
El seor Harish Campos (45) es el nico propietario y director general de Koala Gas. El seor
Campos es ingeniero y gerente, con experiencia. Es licenciado en ingeniera mecnica, y tiene una
licenciatura en administracin de empresas con nfasis en nanzas corporativas, y una licenciatura
en gestin de telecomunicaciones del Lafayette College y la Universidad de Dallas, de los Estados
Unidos de Amrica. Es ingeniero profesional y gerente de energa certicado. Trabaj como gerente
de desarrollo de proyectos y como ingeniero para consultoras privadas de renombre internacional,
como Johnson Controls, United Illuminating Company, XENERGY, Inc. y Savage Engineering, Inc.
Campos tiene experiencia en sistemas de climatizacin, de refrigeracin y de control de edicios.
La mayor parte de su trabajo durante los ltimos quince aos ha sido la ingeniera y la conservacin
de la energa. En la actualidad, es director tcnico de la Fundacin de Energa de G. Adems de
realizar esas actividades, Campos ser gerente de la planta de Koala Gas.
Este empresario promueve el GLP en G gracias a su participacin actual en una asociacin
profesional de energa del pas. Por ello, tiene amplios conocimientos del sector de GLP en G. Este
empresario tiene amplia experiencia tcnica y talento para la conduccin, y se espera que pueda
combinar todas sus habilidades para ejecutar el plan de negocios con ecacia en pos del xito
de la empresa.
3.2 Equipo
Inicialmente, Koala Gas contratar a siete empleados.
El empresario supervisar las operaciones de la empresa. Entre otras actividades, deber hacer
pedidos de GLP a las empresas comercializadoras de petrleo, adems de controlar las nanzas
de la empresa.
La empresa contratar ms personal calicado. Se emplear a un supervisor de planta, un cajero,
cuatro empleados para el llenado de los cilindros y un guardia de seguridad.
El supervisor de la planta (a quien todava no se ha contratado) supervisar el da a da de las
operaciones y las necesidades de atencin al cliente que tenga la planta. Entre otras cosas,
supervisar las siguientes actividades:
La realizacin del inventario antes del comienzo de las ventas y despus del n de la
jornada.
El control de los niveles de presin/temperatura de tanto en tanto para detectar si se
necesita activar alguna medida de seguridad, como los rociadores de agua sobre el
tanque de almacenamiento.
181
Anexo II: Ejemplo de propuesta
El pesado de todos los cilindros/envases antes del llenado.
El examen de los cilindros y de los reguladores de los cilindros para detectar posibles
fallas.
El llenado de los cilindros ya examinados.
El mantenimiento de los equipos.
El cajero (a quien no se ha contratado todava) estar a cargo de la documentacin y las
transacciones de dinero del negocio. Entre otras cosas, deber llevar un registro de las ventas
diarias y los clientes para la contabilidad y la planicacin de la empresa. Tambin ayudar al
director general en sus actividades administrativas. Se contratar a un contador pblico para que
prepare las cuentas auditadas y las cuentas de gestin de la empresa dos veces al ao.
Tarea 4: Organizar y presentar los pasos de la aplicacin, y mostrar CMO
la idea central se convertir en una realidad en operaciones.
4.1 Plan de aplicacin
En la siguiente tabla, se presentan las metas ms importantes del proyecto, con fechas, personas a
cargo y presupuestos para cada paso. El cronograma de metas pone de maniesto que hacemos
hincapi en el hecho de planicar la aplicacin. Para que la aplicacin sea un xito, es vital que
nos comprometamos con estos cronogramas. El plan de negocios incluye previsiones completas
para el plan en oposicin al anlisis real; realizaremos reuniones de seguimiento mensuales para
conversar sobre cualquier discrepancia y para decidir sobre la mejor manera de corregirla.
Actividad Cronograma Planicacin Construccin Etapa
preoperacional
P1 Eleccin del lugar Ao 1, mes 10 650
P2 Prueba de las condiciones Ao 1, meses
1012
2.000
P3 - Identicacin de leyes y
reglamentos
Ao 1, meses 812 500
P4 Preparacin de document-
acin de construccin
Ao 0, meses 15 500
C1 Adquisicin de tierras Ao 1 27.000
C2 Construccin Ao 0, meses 6-9 15.000
C3 Conexiones del servicio Ao 0, meses 8-9 1.000
C4 Instalacin del tanque de GLP Ao 0, meses 6-9 47.800
C5 Instalacin del depsito de
agua elevado
Ao 0, mes 8 2.000
C6 Otros equipos, organizacin
de ocina
Ao 0, meses 8-9 16.500
Fase de ajustes y perodo de
prueba
Ao 0, meses 10-12 4.000
Inventario inicial de GLP Ao 0, meses 11-12 18.390
Capital de trabajo honorarios
legales
Ao 0, mes 12 11.300
Apertura Ao 1, mes 1
Anexo II: Ejemplo de propuesta
182
4.2 Organigrama
Tarea 5: POR QU? Estimar y exponer los impactos, resultados
y expectativas de la propuesta, detallando benecios,
elaborando una planilla de benecios y haciendo una lista
de los impactos y medidas de mitigacin de la propuesta.
5.1 Impactos ambientales y sociales que se deben supervisar
5.1.1 Sociales
El apoyo que se brinde a este negocio proporcionar empleo directo a los miembros de la planta y
tambin crear nuevos empleos en el sector del GLP para las comunidades beneciarias. Entre esos
empleos, se incluirn la distribucin rural por parte de promotores o la venta minorista de equipos
y accesorios como hornos, cilindros, etc. Las operaciones de Koala Gas tambin crearn diversas
microempresas para las mujeres (venta de alimentos). La mayora de los vendedores de alimentos
ubicados en las rutas dependen de la provisin de grandes cantidades de lea. La calidad de la
lea necesaria para sus operaciones es insuciente como resultado de la grave deforestacin de la
regin. Koala Gas ofrecer a estas microempresas una opcin de combustible. La disponibilidad
de GLP y el ahorro que presupone su uso, adems de los benecios sanitarios, sern un incentivo
para que los posibles clientes elijan este producto.
5.1.2 Ambientales
El lugar de emplazamiento est ubicado junto a la ruta que conduce a N, la capital de la regin.
En principio, el lugar elegido era una tierra de cultivo que, de tanto en tanto, usaba un agricultor
de la zona. Luego, un grupo de empresas extrajo material de construccin de ese terreno y zonas
aledaas. Por ello, el sitio qued ocioso hasta que se adquiri para el proyecto propuesto.
Junto al terreno, conuyen dos arroyos pequeos. Por ese motivo, el uso de la tierra se torna muy
delicado por la posibilidad que existe de contaminar las aguas. Segn la reglamentacin de la
autoridad de proteccin ambiental, la estructura deber ubicarse a ms de 30 metros de distancia
del arroyo. Tambin es requisito que las instalaciones conserven la vegetacin junto al arroyo para
minimizar la prdida de agua por evaporacin.
Se necesita una licencia de operacin provisoria para vender productos de petrleo al pblico.
Esto se obtuvo de la comisin de energa bajo el auspicio de Total Ltd. Las nuevas empresas del
mercado de distribucin de combustible deben contar con tal auspicio, pues as lo requiere la
comisin de energa.
Antes de solicitar la licencia, Koala Gas tuvo que adquirir un permiso ambiental expedido por la
autoridad de proteccin ambiental. Tales permisos se conceden segn la evaluacin de impacto
ambiental que realice la autoridad (vase NOMBRE del documento). En esa evaluacin, se arma
que las actividades de la empresa evaluada no degradarn el ambiente. Asimismo, el control
Gerente de Operaciones
Combustible
Gerente de Operaciones
GLP
Gerente General
183
Anexo II: Ejemplo de propuesta
efectivo de emisiones y euentes se ha incorporado en el diseo con el n de minimizar el riesgo
y el dao ambientales. Tambin debi presentarse un plan de mitigacin de incendios ante la
autoridad de proteccin ambiental para su aprobacin. La autoridad exigi un permiso de zonacin
de la ocina de administracin del distrito y un informe geotcnico que analice la formacin de la
tierra de la zona. En el informe, se inclua cmo los movimientos del nivel fretico afectaban a los
arroyos adyacentes. Esta informacin se present para que se expidiera la licencia.
La poltica de Koala Gas es proteger al mximo los arroyos. Hemos tomado precauciones sucientes
en el sistema de desage de las instalaciones para prevenir cualquier derrame contaminante.
El proyecto se aplicar con el mayor de los cuidados para descartar cualquier posibilidad de
perturbar el equilibrio ambiental existente. Se disearon sistemas de recoleccin de aguas residuales
dentro del sistema de desage para capturar todos los contaminantes, incluso el petrleo. Se
instalarn dos separadores de petrleo en serie para prevenir cualquier tipo de contaminacin de
los arroyos adyacentes.
Los arroyos se secan por completo durante la estacin seca, pero recuperan todo el caudal en
la estacin lluviosa. Por lo tanto, Koala Gas crey prudente incorporar medidas de control de
inundaciones en el diseo estructural para evitar futuras inundaciones que afecten sus operaciones.
Una vez otorgada la licencia, se autorizar a Koala Gas a vender productos derivados del
petrleo y gas al pblico. Koala Gas deber obtener una licencia segn las normas y condiciones
de licencia nal antes de llegar a acuerdo con el pblico y ponerlos en prctica.
Se estima que cada persona de G actualmente usa unos 640 kg de lea por ao. Hoy por hoy,
los bosques de G crecen la mitad de lo que deberan crecer para abastecer la demanda de lea
del pas, motivo por el cual la lea es una opcin que no puede sostenerse. Como resultado del
acceso restringido al GLP en la regin nortea, las principales fuentes de combustible para uso
domstico son la madera y el carbn vegetal. Desde el punto de vista ambiental, la continua tala
de rboles de la regin, que ya se ve amenazada por la deserticacin, tiene consecuencias
fatales para la ora y la fauna, la calidad del aire y las masas de agua de la regin. Por ello, la
creacin del negocio apoyar la sustitucin de la lea y el uso de GLP, pues con l se dar un
paso en pos de la resolucin de los problemas socioeconmicos que se enfrentan como resultado
del agotamiento de la cubierta forestal.
5.1.3 Salud
El GLP se quema sin producir humo y no emite gran cantidad de promotores contaminantes. Estas
caractersticas limpias inherentes son de especial importancia a la hora de reducir la contaminacin
de interiores y, por consiguiente, mejorar la salud de mujeres y nios de la regin noroeste.
Tarea 6: Elaboracin del caso base
6.1 Supuestos bsicos
Las proyecciones nancieras para los prximos cinco aos se obtuvieron de una serie de investigaciones
realizadas a dos empresas de GLP que comenzaban con sus operaciones (M y F) y se adaptaron
para adecuarlas al mercado y al ambiente operatorio de Koala Gas. Se realiz un anlisis de
sensibilidad en dos contextos diferentes, usando tendencias pasadas en incrementos de precios,
escasez, y niveles salariales como variables, y se midi su incidencia en los niveles de venta.
Anexo II: Ejemplo de propuesta
184
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Anexo II: Ejemplo de propuesta
El ujo de fondos proyectado de la empresa demuestra que generar sucientes fondos para
sostener sus operaciones. Los equipos de llenado de cilindros de GLP son propensos a las averas;
la empresa manejar capital suciente para controlar ese tipo de situaciones. El ujo de fondos y
el balance general demuestran que se trata de una empresa con solidez nanciera, lo que la pone
en una posicin favorable para conseguir nanciacin por parte de fuentes locales que fomenten
la expansin.
6.2 Evaluacin de la viabilidad
Se llev a cabo un anlisis de sensibilidad para ilustrar dos situaciones posibles que podran llegar
a darse en la vida de la empresa.
En el primer caso, la empresa generara los fondos sucientes para cubrir todos los costos
operativos y nancieros. En el segundo caso el peor de los casos la empresa no podra pagar
los intereses del prstamo. Esa situacin se dara en caso de que el empresario se ausentase
por un largo perodo y el sucesor no estuviese comprometido con la empresa y usase los fondos
indebidamente, lo que es poco probable. En ese caso, el prestador tiene la opcin de recuperar
la inversin mediante la venta de la planta llenadora.
El primero de los casos es el caso base, basado en proyecciones calculadas por lo bajo y en
las ventas reales de empresas similares que comienzan con sus actividades en mercados que, en
comparacin, ya estn desarrollados. En la investigacin de las tendencias del mercado, tambin
se pronostica un crecimiento en las ventas que no es demasiado ambicioso.
6.3 Plan fnanciero
Para llevar a cabo el plan de negocios propuesto, se necesita una inversin total de 146.640. El
patrocinador est dispuesto a contribuir con el 29,8 por ciento (43.650) de sus propios recursos
y est tramitando un crdito de 102.990 por un plazo de no menos de cinco aos. Segn las
proyecciones del ujo de fondos, se estima que el proyecto puede pagar una tasa de inters de
hasta el 7 por ciento anual.
Anexo II: Ejemplo de propuesta
186
Descripcin de las nanzas necesarias Prestador Patrocinador Total
Costos iniciales 3.650 3.650
Capital de infraestructura:
1. Tierra 27.000 27.000
2. Ocina, negocio y alambrado 5.000 15.000
3. Conexiones del servicio 10.000 1.000 1.000
4. Instalacin del depsito de agua elevado 2.000 2.000
5. Tanque de GLP de 30 toneladas/accesorios 47.800 47.800
6. Transporte del tanque a T 1.500 1.500
7. Dos balanzas industriales Avery 2.500 2.500
8. Dos bombas 2.000 2.000
9. Dos dispensadoras 8.000 8.000
10. Costo de instalacin, ajuste y prueba 1.500 5.000 6.500
Capital de trabajo (honorarios legales incluidos) 11.300 11.300
Inventario inicial (GLP) 18.390 18.390
Total 102.990 43.650 146.640
70,2% 29,8% 100%
Con una tasa de inters del 6,5 por ciento, el ndice de Cobertura de Servicio de Deuda (ICSD) en
los cinco aos que dura el prstamo es de 0,01; 1,04; 1,41; 2,73; y 3,32. Si bien se registran
ICSD ms bajos durante los primeros dos aos de operacin, el capital social ser suciente
para cumplir con el compromiso de deuda. Asimismo, el patrocinador est dispuesto a ofrecer
los activos de la empresa, entre otros la tierra donde se emplazar la planta de llenado, como
garanta subsidiaria.
Tarea 7: Qu pasa si las cosas no salen segn lo planeado?
Demuestra en qu medida es razonable esperar estos
resultados cuando se examinan y calculan imprevistos.
Riesgos y medidas para manejarlos
Riesgo: Direccin inexperta
Medida: El patrocinador ha estado en asiduo contacto con los distribuidores y vendedores de GLP
y ha entablando una buena relacin con los proveedores, las empresas de comercializacin de
petrleo y los futuros clientes. Para la administracin diaria de las operaciones del negocio, se
contratar a un director de planta experimentado.
Riesgo: Incumplimiento de las expectativas de venta
Medida: La imposibilidad de cumplir con las expectativas de venta tendr consecuencias
signicativas en las proyecciones nancieras del negocio y por ende en la capacidad de cancelar
el prstamo. Por esa razn, las proyecciones nancieras del negocio se han preparado basndose
en un estimativo de ventas conservador que tiene en cuenta posibles imprevistos de aplicacin.
Riesgo: Incumplimiento de la reglamentacin y los cdigos de seguridad
Medida: La empresa capacitar al personal y a los clientes. Asimismo, se espera que el estricto
control de los estndares de seguridad por parte de los organismos reguladores tambin mitigue
187
Anexo II: Ejemplo de propuesta
este riesgo. La empresa tambin asegurar cobertura de seguros total para la planta antes de que
comience a operar.
Riesgo: Abastecimiento poco confable
Medida: El abastecimiento poco regular y conable de GLP a la planta de Koala Gas, que est
ubicada a unos 280 kilmetros de la renera, es un riesgo potencial para el negocio. Para mitigar
este riesgo, el empresario ha cerrado las negociaciones con LGas para que esta empresa provea
al negocio de servicios de transporte regulares.
Riesgo: Moneda extranjera
Medida: El negocio generar ganancias en moneda local; sin embargo, el pago del prstamo se
calcula en dlares. Por lo tanto, si el valor de la moneda local baja bruscamente en el mercado
cambiario, se ver afectada la capacidad de cancelar los prstamos, pues se necesitar ms dinero
en moneda local para pagar la deuda. Para mitigar este riesgo, la tasa de inters del prstamo
se calcul teniendo en cuenta la depreciacin de la moneda, las tendencias inacionarias y las
tasas impositivas del pas.
Riesgo: Competencia
Medida: Las ocho plantas llenadoras que son posibles competidoras de Koala Gas se encuentran
en el distrito comercial de la capital de la regin. Como de costumbre, los clientes de GLP utilizan
los servicios de la estacin de llenado conable ms cercana. Naturalmente, los clientes del
distrito comercial ms cercano a Koala Gas usarn los servicios de esta empresa. Koala Gas se
concentrar en el mercado que se extiende hacia O y construir una slida base de clientes en las
comunidades de esa zona. En general, el mercado de la regin es grande y tiene lugar suciente
para albergar por lo menos 15 plantas minoristas llenadoras grandes.
Riesgo: Polticas de desregulacin y aumento de precios
Medida: Las polticas gubernamentales de desregulacin buscan terminar completamente con los
subsidios que reciben los productos derivados del petrleo, y por ello podran incrementarse los
precios del GLP de manera arbitraria. Esto puede inuir en la prdida de clientes de Koala Gas,
pues, para la mayora de los clientes rurales, no sera fcil costear esos productos. Para mitigar este
riesgo, la empresa trabajar para atraer a la mayor cantidad de clientes comerciales y de ingresos
medios con una demanda inelstica de GLP para amortiguar cualquier cada en la demanda de
las comunidades rurales producto de las polticas gubernamentales.
188
189
Anexo III: Glosario
Anexo III: Glosario
Accin preferencial: Tipo de ttulo que acredita la participacin en una sociedad y que otorga
derechos de preferencia sobre las acciones ordinarias en el pago de los dividendos y en la
distribucin de los activos; por ejemplo, el titular tiene prioridad para cobrar ganancias sobre los
tenedores de acciones ordinarias y, en caso de liquidacin, tambin para cobrar los activos.
Accin: Ttulo que acredita participacin en una sociedad. Vase tambin accin preferencial.
Accionista: Inversionista que posee acciones o participacin en una empresa.
Activo: Bienes que tienen valor monetario para la empresa o individuo que los posee.
Promotor: En esta gua, el promotor es un empresario, el dueo de un negocio, un equipo de
administracin o el promotor de un proyecto, alguien que tiene el compromiso y la capacidad que
se necesitan para comenzar y sostener una empresa.
Acuerdo de no competencia: Acuerdo entre las partes segn el cual una de las partes se compromete
a no tener actividad comercial en una regin en particular.
Acuerdo de no divulgacin: Acuerdo de condencialidad.
Anlisis de mercado: Estudio del entorno econmico que incluye, entre otras cosas, estructura y
tamao del mercado, competencia, obstculos y posibilidades de crecimiento.
Anlisis de sensibilidad: Anlisis que mide el grado en el que variarn los factores de rentabilidad
cuando cambia una de las variables.
Apalancamiento fnanciero: Uso de la deuda para disminuir la inversin de capital en una
empresa; relacin entre deuda y capital.
Balance general: Informe contable que resume la posicin nanciera de una empresa a una fecha
especca al enumerar los activos, los pasivos y el patrimonio neto.
Biogs: Tpicamente, metano producido por la fermentacin de la materia orgnica, incluido el
estircol, aguas residuales, residuos slidos municipales o cualquier otro residuo biodegradable en
condiciones anaerbicas.
Capital de riesgo: Capital destinado a la inversin en proyectos que los inversionistas perciben
como empresas en sectores en crecimiento que pueden ofrecer alta rentabilidad (ganancias) pero
que tambin tienen un alto nivel de riesgo.
Capital de trabajo: Se calcula restando el pasivo corriente del activo corriente. Es una indicacin
de la cantidad de fondos que necesita una empresa para pagar sus obligaciones de corto plazo.
En consecuencia, tambin sirve como medida de liquidez.
Capital: En trminos contables, fondos con los que contribuyen los accionistas a la empresa a
travs de pago directo o benecios no distribuidos; tambin se llama capital social.
Anexo III: Glosario
190
Cobertura: Todo aquello que reduzca el riesgo de futuras variaciones en los precios (por ejemplo,
un contrato que especica una fecha de compra futura y un precio determinado para evitar la
prdida resultante de un cambio de precio).
Coefciente de liquidez: Medida de la liquidez de una empresa que se calcula dividiendo los
pasivos corrientes por todos los activos corrientes, a excepcin del inventario. Ayuda a determinar
la capacidad de la empresa para pagar sus obligaciones de deuda a corto plazo.
Coefciente de solvencia: Es una medida de liquidez que ayuda a determinar la capacidad de una
empresa de cumplir con sus obligaciones de pago a corto plazo. Se obtiene dividiendo el activo
corriente por el pasivo corriente.
Condiciones previas: Condiciones que se deben cumplir antes de que tengan lugar determinados
acontecimientos y actos (por ejemplo, la formalizacin de un contrato o acuerdo).
Contabilidad: Proceso empleado para registrar, clasicar y resumir las operaciones econmicas
de una empresa u organizacin con el n de interpretar sus resultados y comunicarlos a las partes
interesadas.
Contrato de construccin, explotacin y retrocesin: Tipo de contrato segn el cual una sola
entidad construye y explota las instalaciones de que se trate durante un plazo determinado, luego
del cual vuelve a ceder la propiedad al patrocinador.
Contrato de ingeniera, adquisicin y construccin (IAC): Contrato segn el cual una sola empresa
asume la responsabilidad del proyecto de construccin.
Contribucin (marginal, porcentaje): La contribucin marginal es lo que queda de los ingresos una
vez que se deduce el costo variable de las ventas totales. Equivale al dinero disponible para cubrir
los gastos jos y generar ganancias. Si se divide la contribucin marginal por las ventas totales, se
obtiene el porcentaje de contribucin marginal. Este porcentaje ayuda a determinar el efecto de la
variacin de las ventas en los ingresos.
Corporacin: Empresa organizada como entidad jurdica separada de sus propietarios, que se
distingue por tener responsabilidad limitada, porque la participacin en la empresa se puede
ceder fcilmente y porque tiene vida ilimitada.
Costo de mercaderas vendidas: Costo total de los productos vendidos en un plazo determinado.
Equivale al inventario inicial ms el costo de mercaderas compradas menos el inventario nal.
Costos de mantenimiento: Los costos incurridos en el mantenimiento de un sistema. Pueden incluir
el reemplazo y la reparacin de componentes.
Crdito: Asiento contable que registra una disminucin del activo y un aumento del pasivo y del
capital social. Tambin es la capacidad de pedir dinero prestado o comprar bienes y servicios sin
tener que pagar contra entrega de la mercanca.
Cuentas por cobrar: Dinero que deben los clientes que compran bienes o servicios a crdito a la
empresa. En el balance general, forma parte del activo corriente.
191
Anexo III: Glosario
Cuentas por pagar: Dinero que se debe a terceros. Se trata del pasivo corriente en el que incurre
una empresa durante el curso normal de las operaciones.
Deforestacin: Desmonte permanente y conversin de tierras boscosas a otros usos, por ejemplo, la
agricultura. Resultado de la tala indiscriminada y la recoleccin excesiva de lea. La deforestacin
puede tener consecuencias ambientales devastadoras, tales como la prdida de diversidad biolgica,
la erosin del suelo y la reduccin y mayor uctuacin del ujo de agua en arroyos y ros.
Deuda (principal, subordinada): Palabras utilizadas para sealar el orden de prioridad en que se
pagar la deuda o en que se cobrar en caso de liquidacin.
Deuda intermedia: Despus de que se rene el capital inicial para una empresa, hay un plazo
en el cual hay varias combinaciones de obligaciones convertibles en capital que se pueden usar
como herramientas viables para nanciar una empresa. Estos ttulos de deuda, que a veces se
acompaan con garantas (opciones de compra de acciones) y que muchas veces son convertibles
en capital, se agrupan bajo el nombre deuda intermedia, porque estn entre el capital inicial y
la deuda convencional. Tambin se suelen denominar cuasicapital.
Deuda subordinada: Seala el orden de prioridad en que se pagar la deuda, o en que se cobrar
en caso de liquidacin. La deuda subordinada se paga despus de que se hayan cancelado las
deudas principales.
Diligencia debida: Es parte del proceso de realizar una inversin. Incluye, entre otras cosas, un
anlisis de los estados nancieros, la evaluacin del mercado, las condiciones econmicas y los
antecedentes de la gestin.
Dixido de carbono (CO
2
): Gas que se origina por la combustin normal del carbono y que
exhalan los animales en la respiracin.
Director General (CEO): Funcionario de mayor jerarqua o funcionario ejecutivo principal de una
empresa o presidente de una empresa pequea; persona responsable de las operaciones de la
empresa.
Donacin: Suma de dinero que se recibe y no es necesario devolver.
EBITDA (del ingls earnings before interest, taxes, depreciation and amortization): Ganancias antes
de intereses, impuestos, depreciacin y amortizacin.
Elaboracin de informes fnancieros: Redaccin de informes que proporcionan estadsticas
nancieras sobre las operaciones y el estado nanciero de una organizacin.
Emisiones: Gases, gotas de lquidos o partculas de sustancias slidas que se descargan a la
atmsfera. El total de las emisiones de una fuente especca se denomina emisin bruta. La emisin
neta es la emisin bruta menos el ujo que regresa a la fuente original. Las plantas, por ejemplo,
toman carbono de la atmsfera, lo almacenan como biomasa durante la fotosntesis y lo liberan en
la respiracin, cuando se descomponen o cuando se queman.
Empresa conjunta: Asociacin de dos o ms partes para establecer un negocio nuevo.
Anexo III: Glosario
192
Empresario individual: nico dueo de una empresa, responsable de todas sus deudas y
beneciaria de todas sus ganancias.
Energa hidrulica: Electricidad que se obtiene de la energa del ujo de agua y las uctuaciones
de la altitud del terreno.
Especialistas en mercados de carbono: Personas que se dedican especcamente a la estimacin,
la nanciacin y el comercio del carbono.
Estado de resultados: Estado nanciero en el que guran los ingresos, los gastos y la ganancia o
prdida neta resultante en un plazo determinado.
Estrategia de salida: Componente de un plan de inversin de capital que establece uno o ms
mecanismos para que el inversionista liquide la inversin original y tambin obtenga un rendimiento.
Como ejemplos de estrategias de salida, se pueden mencionar la oferta pblica inicial y los
acuerdos de recompra.
Evaluacin de las necesidades de tecnologa: Evaluacin que apunta a asistir en la identicacin
y el anlisis de las necesidades prioritarias en materia de tecnologa. stas pueden ser la base
de una cartera de proyectos y programas de tecnologas ecolgicamente racionales para facilitar
el acceso a esos conocimientos y tecnologas y su transferencia, en aplicacin del prrafo 5 del
artculo 4 de la Convencin Marco.
Evaluacin del impacto ambiental (EIA): Evaluacin de los impactos positivos y negativos posibles
que puede tener un proyecto en el medio ambiente, en las poblaciones humanas y en reas de
importancia ecolgica. La evaluacin tiene por objeto asegurarse de que las personas que toman las
decisiones consideren los impactos ambientales antes de seguir adelante con proyectos nuevos.
Flujo de fondos: Cantidad de efectivo de que dispone una empresa como resultado de sus
operaciones. Se calcula sumando los gastos que no son en efectivo como la amortizacin a los
ingresos netos despus de impuestos, y ayuda a determinar el grado de liquidez de una empresa.
Ganancia bruta: Total de ingresos por ventas menos el costo de mercaderas vendidas. La ganancia
bruta no incluye los gastos administrativos ni los de comercializacin.
Garanta personal: Promesa, objeto tangible o seguro formal personal que se entrega en garanta
por una deuda.
Gas natural: Mezcla natural de hidrocarburos gaseosos (principalmente metano) y pequeas
cantidades de otros gases que se encuentra en formaciones geolgicas porosas, muchas veces
asociada con el petrleo.
Gastos de operacin: Gastos en los que se incurre durante el curso normal de las operaciones de
una empresa, a excepcin del gasto de intereses, impuestos y el costo de mercaderas vendidas.
Gerencia: Personas que dirigen, manejan y controlan las operaciones de una empresa o negocio.
Habilitador: En esta gua, un habilitador es alguien capaz de proveer nanciacin o servicios al
promotor de una propuesta, y que est dispuesto a hacerlo.
193
Anexo III: Glosario
ndice, coefciente, ratio (fnanzas): Relacin entre dos o ms grupos de datos nancieros que se
calcula con el propsito de medir el desempeo de la empresa.
Ingresos netos: Ingresos que restan despus de deducir todos los gastos, incluidos los impuestos;
tambin se denominan ganancia neta.
Insolvencia: Incapacidad de cumplir las obligaciones de deuda.
Inventario: Cantidad de materia prima, trabajo en proceso y bienes terminados que tiene una
empresa para vender durante el curso de sus operaciones.
Inversin de esfuerzo: Contribucin de tiempo y esfuerzo que pone el promotor en el proyecto y
su ejecucin.
Inversionista: Institucin o individuo que proporciona fondos a otros por medio de capital de riesgo
(capital) con la compra de activos generadores de ingresos (por ejemplo, acciones). Es alguien que
invierte dinero en un proyecto u otros bienes a cambio de rentabilidad sobre la inversin o intereses.
Lnea de base: Trmino utilizado en el proceso de seguimiento y evaluacin; es el punto de partida
desde donde se miden los resultados y efectos de una empresa.
Metano: Compuesto gaseoso que tiene un tomo de carbono y cuatro de hidrgeno en su frmula
molecular. Se produce en forma natural, muchas veces asociado al carbn y al petrleo (vase
gas natural), y es tambin un producto secundario de las actividades metablicas de algunos
microorganismos; se puede sintetizar.
Monetizacin: Proceso de convertir algo en dinero en efectivo (por ejemplo, los crditos de carbono
pueden convertirse en dinero por medio de la comercializacin del carbono).
Nombre fcticio: Nombre con el cual trabaja una empresa distinto del nombre con el que se
constituy.
Oferta de acciones: Nueva emisin de valores.
Penetracin de mercado: Porcin de un mercado en particular que ha podido adquirir una empresa.
Plan de negocios: Estrategia formal escrita en la que se especican los pasos necesarios para
llevar a cabo una actividad especca y alcanzar los objetivos previstos de una organizacin. Es
un documento que detalla el pasado, el presente y el futuro de una empresa y por lo general se
elabora para atraer inversin de capital.
Plan fnanciero: El resultado de determinar las necesidades nancieras de una empresa y desarrollar
una estrategia para obtener los fondos.
Prestamistas: Instituciones o individuos que proporcionan fondos tales como prstamos con una
tasa de inters y un plazo de devolucin determinados.
Prstamo en condiciones favorables: Crdito cuyas condiciones de inters son muy favorables y sus
trminos menos estrictos en comparacin con los que ofrece el mercado, incluso con posibilidad
de condonacin.
Anexo III: Glosario
194
Presupuesto/previsto/real: Comparacin entre los resultados reales y los objetivos previstos.
Presupuesto: Plan nanciero de ingresos y egresos previstos para un determinado perodo futuro. Es
un resumen nanciero formal de planes de administracin que permite la comunicacin de objetivos
acordados con anterioridad y, una vez aprobado, se utiliza para evaluar el desempeo.
Propuesta: Plan para hacer algo combinado con una solicitud de recursos. Sea que se denomine
memorando de inversin, solicitud de subsidios, respuesta a una solicitud de propuestas, plan de
negocios o descripcin de proyecto, siempre constituye una propuesta.
Proyeccin: Clculo de valores futuros, tales como costos, ingresos, tasas de crecimiento, entre otros.
PYME: Pequea y mediana empresa.
Relacin deuda-capital: Se calcula dividiendo la deuda a largo plazo por el capital social de
una empresa; muestra la relacin entre los fondos a largo plazo provistos por los acreedores y los
fondos provistos por los socios.
Rentabilidad fnanciera sobre recursos propios: Se calcula dividiendo el capital social por la
ganancia neta despus del pago de los impuestos. Es una medida de la ganancia neta que puede
obtener la empresa expresada en relacin a la inversin de los accionistas.
Rentabilidad sobre fondos invertidos: Se calcula dividiendo el activo total por la ganancia neta
despus del pago de los impuestos. Mide la ecacia de la empresa para generar ganancias a
partir del activo disponible.
Replicabilidad: Para muchos inversionistas, la replicabilidad de un proyecto es una cualidad
positiva de una propuesta de negocios porque signica que la idea puede repetirse con facilidad
en otro pas o regin, lo que crea mayores oportunidades de inversin, crecimiento y desarrollo
de mercados.
Represa: Estructura que detiene y controla el ujo de agua y provoca un aumento del nivel del
agua para crear una carga hidrulica. El embalse efectivamente crea energa almacenada.
Revisor de cuentas: Funcionario de una empresa que se encarga de establecer y mantener el
sistema contable de la empresa.
Sistema de marco lgico: Metodologa de diseo de proyectos que lleva a la elaboracin de una
matriz de cuatro por cuatro que resume las caractersticas principales de un proyecto en el momento
de su identicacin, preparacin y evaluacin, y los conecta con metas y objetivos ms amplios.
Sociedad de fnes especfcos: Empresa creada por otra con nes limitados o provisorios,
principalmente para aislar el riesgo nanciero.
Sociedad de responsabilidad limitada: Sociedad en la cual los socios son responsables solamente
por el capital que invirtieron. Lo mximo que puede perder un accionista es la suma que pag por
las acciones, independientemente de las obligaciones nancieras de la empresa.
Sociedad: La sociedad es una persona jurdica formada por dos o ms individuos que aceptan
compartir tanto las ganancias como las prdidas de una empresa o negocio.
195
Anexo III: Glosario
Socio comanditario: Miembro de una sociedad en comandita simple que tiene responsabilidad
limitada; no es responsable de las deudas de la sociedad.
Sostenible: Trmino utilizado para caracterizar actividades que pueden llevarse a cabo de manera
tal que no tengan efectos adversos sobre las condiciones ambientales (por ejemplo, suelo, calidad
del agua y clima) necesarias para realizar las mismas actividades en el futuro.
Tasa crtica de rentabilidad: Rentabilidad mnima que se requiere para hacer una inversin,
tambin llamada tasa de rentabilidad exigida.
Tasa de actualizacin: Tasa de inters retroactiva para calcular el valor presente de un importe
futuro; se usa en el clculo del valor actual neto.
Tasa de rentabilidad interna (TRI): La tasa de inters que devengar en el futuro una inversin actual.
Transferencia de tecnologa: En esta gua, el trmino transferencia de tecnologa se usa en el
sentido que est implcito en el prrafo 5 del artculo 4 de la Convencin Marco (transferencia
de tecnologas y conocimientos prcticos) y tambin el de la denicin ms tradicional, segn la
cual la tecnologa abarca todo el conjunto de mtodos y materiales disponibles para dar forma
al resultado deseado. Por ejemplo, en este sentido amplio, incluso la transferencia de una sola
oracin de un texto legal de la legislacin de un pas a la de otro puede producir el ingreso ms
libre de productos ecolgicamente racionales en ese segundo pas. En ese caso, esa sola oracin
de texto legal constituye una tecnologa que se transri.
Triple cuenta de resultados: Evaluacin de un negocio desde el punto de vista nanciero, social
y ambiental.
Umbral de rentabilidad: Momento cuando el nivel de ventas es tal que el total de los ingresos
iguala los costos. El anlisis del umbral de rentabilidad sirve como gua para determinar el efecto
que tiene en las ganancias la variacin del volumen de ventas.
Validacin: Proceso de vericacin al que tienen que someterse las empresas en el mundo de
la comercializacin del carbono para certicar que un proyecto o empresa puede generar las
contrapartidas de las emisiones de carbono acordadas.
Valor actual neto (VAN): Valor actual del ujo futuro de fondos de un proyecto a una determinada
tasa de actualizacin, menos la inversin inicial en el proyecto.
Valor futuro: Valor de una inversin inicial luego de un plazo determinado a una cierta tasa de inters.
Valor temporal del dinero: Concepto que se relaciona con la teora de que el efectivo vale ms
hoy que en el futuro. Esto se debe a que se suele prever que los precios aumenten con el tiempo
y, en consecuencia, una determinada cantidad de una unidad de moneda puede adquirir ms
bienes hoy que la misma cantidad en el futuro. Por esa razn, es importante saber el valor actual
neto del ujo de fondos futuro de un proyecto.
Ventas: Ganancias generadas exclusivamente a partir de la venta de productos y servicios.
Visin y misin: Metas y objetivos de una organizacin.
196
197
Anexo IV: Recursos en Internet y otros recursos
Anexo IV: Recursos en Internet y otros
recursos
1. Banco Africano de Desarrollo (BAfD) www.afdb.org. Herramientas varias en ingls y
francs, algunas de las cuales sirven para marcos lgicos de proyectos y para iniciativas de
seguimiento y evaluacin.
2. Alianza para el ahorro de energa (ASE) http://www.ase.org. Fomenta el uso ecaz de
la energa y ofrece la experiencia de las empresas en el hogar y en los sectores comercial
e industrial Se incluyen algunas listas de control que ayudan a los promotores a preparar
proyectos de eciencia.
3. American Express AMEX-Open www.americanexpress.com small business (pequeas
empresas). Es una fuente de informacin para pequeas empresas que ofrece conceptos
bsicos y consejos. Gran parte del material tambin se ha incorporado en la Empresarial
Herramienta de la Corporacin Financiera Internacional (CFI). El paquete incluye consejos
tiles que el promotor novato puede seguir para preparar propuestas y planes de negocios,
en especial cuando hay grandes similitudes entre el plan de negocios y la propuesta.
4. Banco Asitico de Desarrollo (BAsD) e Instituto del Banco Asitico de Desarrollo (ADBI)
www.adb.org y www.adbi.org. El BAsD y el ADBI brindan una gran cantidad de informacin
en lnea (que incluye el manual de operaciones del BAsD). Se puede acceder fcilmente a
muchos ejemplos de documentos de proyectos (resumidos). El BAsD ofrece una cantidad de
preguntas que se pueden utilizar cuando se evalan las condiciones para la ejecucin del
proyecto. ADBI brinda informacin referente a la experiencia en diferentes sectores (nanzas,
micronanzas, entorno general).
5. Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacco (APEC) y Centro de Investigaciones sobre
la Energa de Asia y el Pacco (APERC) www.apecsec.org.sg y www.ieej.or.jp/aperc.
Recursos de investigacin e informacin sobre la regin de Asia y el Pacco, en especial
a nivel macro. Datos e informes muy detallados a dicho nivel. Informacin til por pases,
y experiencia adquirida. Dentro de los temas ms incursionados (energa, PYME, etc.) se
pueden encontrar datos y artculos, e incluso una lista de control de preparacin en casos de
emergencia para PYME.
6. Agencia de Australia para el Desarrollo Internacional (AusAID) www.ausaid.gov.au/
ausguide y http://akwa.ausaid.gov.au. AusAID brinda informacin sobre preparacin de
programas y sus componentes. La gua AusGuide es el marco dentro del cual cabe el
enfoque del marco lgico. Es un recurso que cubre la mayora de los pasos que debe reejar
un proyecto del sector pblico. Adems, AusAID cuenta con un almacn de conocimiento,
donde se incluye la experiencia adquirida y las buenas prcticas.
7. Barrons Business Review Series Finance (tercera edicin) Publicacin de Negocios, Serie
Finanzas, de Barron (3 edicin). gil curso de 20 captulos, que brinda material bsico
sobre riesgo y rentabilidad (captulo 4), tasas de rentabilidad (captulo 7), estructura nanciera
(captulo 10), planicacin nanciera (captulo 16) y estados nancieros (captulo 18).
8. Basel Agency for Sustainable Energy BASE www.energy-base.org. Tanto para el promotor
Anexo IV: Recursos en Internet y otros recursos
198
como para los habilitadores, BASE ofrece unas cuantas cosas importantes. Proporciona un
inventario de primer nivel de fuentes de capital en su directorio de nanzas para proyectos
de energa sostenible. Los usuarios pueden realizar bsquedas por tecnologa y regin, y
obtener una breve resea de los perles de prestamistas, inversionistas y otros organismos
que pueden aportar capital. BASE tambin ofrece un servicio (SEFI Transaction Support
Facility) que tiene el objeto de construir la capacidad de encontrar nanciacin aumentando
las probabilidades de combinar las expectativas del promotor con las de las instituciones
nancieras habilitadoras. BASE tambin brinda acceso a la gua de diligencia debida
relacionada con temas ambientales del PNUMA y otros vnculos de utilidad.
9. Mecanismo para un desarrollo no contaminante (MDL) http://cdm.unfccc.int/Projects.
Brinda informacin y fcil acceso a los proyectos del MDL en las diferentes etapas. Describe
tambin el proceso del MDL y es un recurso til de informacin para procedimientos comunes
y de pequea escala (simplicados) as como de actividades de forestacin-reforestacin.
Se puede acceder a las pautas y plantillas del documento de diseo de proyecto visitando
http://cdm.unfccc.int/Reference/Documents.
10. CDM Gold Standard www.cdmgoldstandard.org. Sitio web patrocinado por una asociacin
de ONG cuyo objetivo es mejorar la calidad y facilitar la presentacin de proyectos de MDL.
11. CDMWatch www.cdmwatch.org. Ofrece material introductorio sobre el mecanismo para un
desarrollo limpio y promociona el CDM Toolkit (juego de instrumentos del MDL), que es una
descripcin del proceso ms que un juego de instrumentos. Hay vnculos a otros fondos de
carbono y otros sitios web (tanto a favor como en contra de la comercializacin de carbono).
12. CleanTech Venture Network www.cleantech.com. Ofrece una variedad de informacin
sobre tecnologas no contaminantes y tambin organiza ferias de inversionistas de riesgo en
donde se pueden presentar verdaderas propuestas comerciales para inversionistas de riesgo
a un pblico de inversionistas y participantes (socios comanditarios) de fondos de inversin.
13. Fondo del Carbono para el Desarrollo Comunitario (CDCF) www.carbonnance.org. Ofrece
una plantilla para presentar un documento de idea de proyecto que es til porque muestra las
caractersticas importantes que debe tener un proyecto en relacin a la emisin de gases de
efecto invernadero. En un documento separado se formulan diez preguntas generales o del
tipo quin est involucrado referentes al benecio a la comunidad. Hay otro documento
separado que ofrece una plantilla para presentar un anlisis nanciero.
14. Grupo Consultivo de Ayuda a la Poblacin ms Pobre (CGAP), Micronance Management
Institute (MFMI), Micronance Information Exchange, Micronance Gateway y curso a distancia
de micronanzas del Fondo de las Naciones Unidas para del Desarrollo de la Capitalizacin
(FNUDC) www.cgap.org, www.themfmi.org, www.themix.org www.micronancegateway.
org y www.uncdf.org. El CGAP ofrece acceso a material de capacitacin para donantes,
as como informes de buenas prcticas, que incluye temas como pautas de diligencia debida
(textos y grcos detallados) y estudios de casos sobre la evolucin de la organizacin (Donor
Good Practice No 18 [Buenas prcticas del donante No. 18]).
15. Departmento de Desarrollo Internacional (DFID) (Reino Unido). Maneja una red de centros de
recursos, que incluye transporte, agua y nodos de comunicacin (www.transport-links.org,
www.oasis-water.net y www.iconnect-online.org). Vase Intermediate Technology Development
Group.
199
Anexo IV: Recursos en Internet y otros recursos
16. Energy Research Centre of the Netherlands ECN www.ecn.nl. Recurso para la investigacin
y desarrollo de tecnologas relativas a la energa, el entorno edicado y las polticas. Ofrece
instantneas de tecnologas y anlisis tcnicos de polticas. Es til para cotizaciones con
antecedentes tecnolgicos.
17. European Renewable Energy Council (EREC), European Wind Energy Association (EWEA), etc.
www.erec-renewables.org, www.ewea.org. En su gran mayora contienen publicaciones
sobre polticas y resultados. Tambin incluyen vnculos y material de referencia sobre prcticas
ptimas para la comunidad, la empresa, la regin y el pas.
18. Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO) www.
fao.org. Incluye la Biblioteca en lnea David Lubin y una seccin de energa y tecnologa que
compila documentos sobre temas especcos.
19. German Technical Cooperation (GTZ) www.gtz.de. Programa para la colaboracin tcnica
en reas temticas especcas. El sitio describe programas y temticas.
20. Fondo para el Medio Ambiente Mundial (FMAM) www.thegef.org. Contiene una seccin
de plantillas y pautas para elaborar propuestas grandes o medianas relacionadas con la
diversidad biolgica, los contaminantes orgnicos persistentes y el cambio climtico. Usa
la metodologa de llenar el espacio en blanco. Tambin incluye vnculos con el Mercado
de Desarrollo del Banco Mundial (www.worldbank.org), donde ya se han adjudicado
34 millones de dlares a ms de 800 proyectos en base a un llamado a licitacin y en
base a invitaciones a la presentacin de propuestas completas. Ofrece vnculos con otras
organizaciones y programas de subvencin, y presenta concursos nacionales.
21. Interenvironment.org www.interenvironment.org. Publicado por el California Institute of Public
Affairs (CIPA). Ofrece una gua de las Naciones Unidas y de las organizaciones nacionales
e internacionales que participan del desarrollo sostenible. Adems, cuenta con un listado
de recursos con informacin y con vnculos a otros sitios. La gua, de 350 pginas, est
orientada hacia las organizaciones y el medioambiente.
22. Grupo Intergubernamental de Expertos sobre el Cambio Climtico (IPCC) www.ipcc.ch.
Brinda gran cantidad de datos muy tcnicos respecto del cambio climtico. Tambin incluye
una biblioteca con datos en transparencias para acompaar en las propuestas, en caso de
ser necesario.
23. Intermediate Technology Development Group (ITGD) (recientemente rebautizado Practical
Action) www.itdg.org. Ofrece numerosos informes tcnicos sobre energa, agua y
saneamiento, fabricacin y otros sectores, en forma de documentos de 5 a 10 pginas con
ilustraciones y referencias a otras fuentes. Ofrece una extensa librera de publicaciones y
revistas relativas a las pequeas empresas y las micronanzas.
24. Agencia Internacional de Energa AIE www.iea.org. Es una amplia fuente de informacin y
pronsticos en relacin con la produccin y el uso de la energa. Es una fuente de informacin
sobre los pases en desarrollo mediante informes titulados World Energy Outlook. Contiene
una biblioteca sobre temas de tecnologa energtica y cooperacin tecnolgica. Proporciona
informacin para propuestas de energa que necesitan contexto.
25. Empresarial Herramienta (para PYME) de la Corporacin Financiera Internacional (CFI)
www.smetoolkit.org. El sitio se describe como una pgina con informacin gratuita de gestin
empresarial y capacitacin para pequeas y medianas empresas. Tambin incluye artculos
Anexo IV: Recursos en Internet y otros recursos
200
con instructivos, formularios empresariales y software empresarial gratuito para ayudar a los
empresarios de mercados emergentes. Vase tambin American Express-Open.
26. Fondo Monetario Internacional (FMI) www.imf.org. Proporciona informacin sobre los pases.
Combinada con el CIA World Factbook (www.cia.gov/cia/publications/factbook) y www.
worldinformation.com, es una fuente que se puede citar en las propuestas para proporcionar
informacin sobre el pas o la regin.
27. Investment Promotion Network IPANet www.ipanet.net. Portal con informacin muy
detallada por pases.
28. Miller, Michael. Teach Yourself Business Plans in 24 Hours (Aprenda a hacer de planes de
negocios en 24 horas). Es un ejemplo de un libro que contiene consejos prcticos sobre
investigacin de mercado y sobre las precauciones a tener en cuenta.
29. Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) www.iadb.org/mif/. El FOMIN es un fondo
especializado con tendencia a invertir en otros fondos. Est administrado por el Banco de
Desarrollo Interamericano. Brinda un juego de instrumentos en ingls y espaol, que sirve para
evaluar el potencial de los candidatos a los fondos. Tambin ofrece formularios y cuestionarios
relacionados.
30. National Renewable Energy Laboratory (NREL) (Estados Unidos de Amrica) www.nrel.
gov; www.nrel.gov/technologytransfer. Es un gran archivo de informacin que pone un
nfasis especial en la investigacin y el desarrollo de energa renovable. Ofrece una serie de
herramientas informticas sosticadas para temas relacionados con la energa (que incluyen
HOMER, Hybrid2 y RETFinance) e informacin actual en materia de tecnologa (Power
Technologies Energy Data Book).
31. Netherlands Development Finance Company (FMO) www.fmo.nl. Ofrece asistencia al
desarrollo por medio de prstamos, garantas, capital y cuasicapital en 40 pases del mundo.
Trabaja en conjunto con bancos locales, socios internacionales y socios holandeses, y ofrece
informacin clara sobre temas tan estimulantes como el crecimiento del sector privado. Aqu
se encuentra un buen ejemplo del tipo de investigacin que el promotor debera realizar antes
de acercarse a organizaciones habilitadoras.
32. Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmicos (OCDE) www.oecd.org.
El sitio incluye una seccin de gestin para resultados de desarrollo, que contiene una lista
de ejemplos por pases as como un captulo aparte que describe la experiencia adquirida
(vase parte 5). El captulo sirve para los programas de planicacin.
33. Mi propio negocio, versin en espaol de My Own Business, de la Overseas Private
Investment Corporation, US Small Business Administration www.myownbusiness.org. Ofrece
una serie de herramientas para asistir a individuos que quieran comenzar su propio negocio o
empresa. Ofrece un curso en lnea de 13 sesiones que incluye contabilidad y ujo de fondos,
apertura, comercializacin y seguros comerciales. En general son explicaciones, hay algunas
plantillas, y algunos consejos sobre lo que se debe y no se debe hacer.
34. Practical Action. Vase Intermediate Technology Development Group.
35. RETScreen, CANMET, NASA, PNUD, FMAM, Renewable Energy and Energy Efciency
Partnership (REEEP), Ministerio de Recursos Naturales (Canad) www.retscreen.net es
un conjunto de herramientas de anlisis de proyectos de tecnologa de energa renovable
(instalacin fotovoltaica, calentamiento solar pasivo, calentamiento solar del aire, calentamiento
201
Anexo IV: Recursos en Internet y otros recursos
solar del agua, calentamiento por biomasa, pequea hidro, energa elica) que incluyen
descripciones introductorias (5-10 pg.) seguidas de 40-50 pginas de trminos tcnicos,
clculos y algoritmos, que luego se transeren a las hojas de clculo que contienen herramientas
de anlisis nanciero y de resultados, y de anlisis de gases de efecto invernadero. RETScreen
tambin ofrece herramientas de anlisis con detalles tcnicos que permiten realizar un anlisis
nanciero de primer nivel. El resultado del anlisis del tipo RETScreen puede utilizarse como
componente para realizar una estructuracin ms profunda que conducira a personalizar una
propuesta al habilitador del sector privado.
36. Theme-based Co-nancing Programme (TMF), Direccin General de Cooperacin Internacional
del Ministerio de Asuntos Externos (Pases Bajos) www.minbuza.nl es un programa
del gobierno de Holanda que brinda nanciacin para que los organismos aumenten la
capacidad de cumplimiento del servicio y la rentabilidad. Se incluye aqu porque sirve como
ejemplo claro de plantilla de propuesta para donante. La misma es, adems, completa y
compleja porque el promotor tiene que relacionar los intereses propios y la propuesta a una
gua y marco de trabajo que deja bien en claro lo que el donante quiere lograr.
37. Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID) http://www.usaid.
gov/espanol/ ofrece una biblioteca que incluye fuentes de consulta de libros y artculos.
38. Departamento de los Estados Unidos para la energa, la ecacia de la energa y la energa
renovable www.eere.energy.gov. Ofrece una amplia lista de juegos de instrumentos
especcos de tecnologa. Todos estos son bsicamente recursos de informacin que incluyen
informacin sobre empresas en nichos de mercado. Son tiles para realizar investigaciones
de mercado. Dentro de otros sitios de EEERE, como ser www.eere.energy.gov/buildings/
tools_directory. Se encuentra una larga lista de herramientas ms tcnicas de estimacin y
evaluacin, agrupada por tema. Aquellos tpicos cuyas herramientas estn inventariadas
incluyen anlisis de energa, energa renovable y anlisis solar/climtico.
39. Editorial de negocios Wiley www.wiley.com. Ofrece obras detalladas tales como Project
Finance: Asset Backed Financial Engineering (Finanzas de proyectos: ingeniera nanciera
respaldada por activos), que brinda nociones bsicas sobre temas tales como ujo de fondos,
antes de adentrarse en tpicos ms tcnicos.
40. World Bank Carbon Finance Unit. Vase Fondo del Carbono para el Desarrollo
Comunitario.
41. World Information www.worldinformation.com. Fuente integrada de informacin por regin y
pas, en particular si se utiliza en combinacin con datos del CIA World Factbook y del FMI.
42. Organizacin de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) www.unido.
org. Hace hincapi en economa, medio ambiente y empleo, y cuenta con una seccin
dedicada a inversiones y promocin de la tecnologa. Brinda herramientas tales como
software de evaluacin de negocios (BEST), un juego de instrumentos de mejora nanciera
(FIT) y otras. Adems, ofrece un programa de desarrollo empresarial que describe el proceso
de desarrollo y crecimiento de las empresas.
43. UNCDF. Vase Grupo Consultivo de Ayuda a la Poblacin ms Pobre (CGAP).
44. Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) www.undp.org. Tiene una
biblioteca de desarrollo de capacidades, y administra la pgina web de desarrollo de
capacidades del Development Gateway www.developmentgateway.org (en ingls con
Anexo IV: Recursos en Internet y otros recursos
202
parte en espaol). Se puede acceder a herramientas tales como The Partnering Toolbook,
donde se incluyen algunas plantillas y material de evaluacin.
45. Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA) www.unep.org.
Ofrece una gran compilacin de informacin y vnculos sobre una amplia variedad de temas
relacionados con tecnologas no contaminantes. No obstante, los temas ms relevantes son
la energa renovable, la eciencia en la energa y la produccin limpia. Tambin brinda
herramientas, como ser un manual para instituciones nancieras que aporta listas de control
(diligencia debida). Asimismo, tiene listas de control de diligencia debida para tecnologas
de energa renovable, desde una perspectiva medioambiental.
46. UNFCCC Secretariat Technology Transfer Clearing House http://ttclear.unfccc.int/ttclear/
jsp/index.jsp. Es un compendio de informacin e informes sobre actividades relacionadas
con la transferencia de tecnologa, en el marco de la Convencin sobre el Cambio Climtico.
El sitio cuenta con una gran cantidad de informacin que vara desde ideas para proyectos,
conceptos y propuestas extradas de evaluaciones de las necesidades de tecnologa y otras
fuentes, hasta el intercambio de informacin mediante una red piloto, que incluye informacin
sobre proyectos y empresas, as como vnculos a otras fuentes de informacin.
203
Anexo V: Ejemplos de clculos y tabla de valor futuro
Anexo V: Ejemplos de clculos y tabla de
valor futuro
Clculo del valor actual neto (VAN)
En Excel u otro programa de planillas de clculo o en una calculadora nanciera, abrir la funcin
para las frmulas (en Excel es fx).
En la categora de frmulas nancieras, seleccionar la funcin valor actual neto, VAN (o valor neto
actual VNA)
Ingresar los datos del primer ejemplo:
Tasa = 12%
Valor 1 = 120
Valor 2 = 120
Valor 3 = 120
Valor 4 = 120
Valor 5 = 1120
= VNA (12%,120,120,120,120,1120)
Presionar enter. El resultado es un VNA de 1000
Repetir para el segundo y el tercer ejemplo.
=VNA(12%,277,41;277,41;277,41;277,41;277,41) = 1000
=VNA(12%,320;296;272;248;224) = 1000
En una tabla de valores actuales/futuros (ver abajo), seleccione los factores para 12% para los
aos 1, 2, 3, 4 y 5.
Ao 1 2 3 4 5
Factor para 12%: 0,89286 0,79719 0,71178 0,63552 0,56743
Multiplicar cada factor por el pago programado en el primer caso y sumar los resultados. La suma
es el valor actual neto = 1000
0,89286 0,79719 0,71178 0,63552 0,56743
Total
120 120 120 120 1120 1600,00
107,14 95,66 85,41 76,26 635,52 1000,00
Anexo V: Ejemplos de clculos y tabla de valor futuro
204
Repetir el procedimiento para los otros dos planes de pago
0,89286 0,79719 0,71178 0,63552 0,56743
277,41 277,41 277,41 277,41 277,41 1387,05
247,69 221,15 197,45 176,30 157,41 1000,00
0,89286 0,79719 0,71178 0,63552 0,56743
320 296 272 248 224 1360,00
285,72 235,97 193,60 157,61 127,10 1000,00
Este clculo tambin se puede hacer usando una frmula algebraica. El VAN de cada ao se
calcula con la siguiente frmula:
VA
a
= M / (1 + T)
n
Donde:
VA = valor actual del pago del perodo a
M = monto por pagar
T = tasa de actualizacin
n = cantidad de perodos
Por ejemplo, tomar el tercer perodo de pago del tercer ejemplo, 272,00.
El VA de ese ao sera:
VA=272/(1+0,12)
3
VA=272/1,12*1,12*1,12)
VA=272/1,404928
VA=193,60
Ejemplo de factores de actualizacin de valor actual / valor futuro
Perodo 6% 8% 10% 12%
1 0,94340 0,92593 0,90909 0,89286
2 0,89000 0,85734 0,82645 0,79719
3 0,83962 0,79383 0,75131 0,71178
4 0,79209 0,73503 0,68301 0,63552
5 0,74726 0,68058 0,62092 0,56743
6 0,70496 0,63017 0,56447 0,50663
7 0,66506 0,58349 0,51316 0,45235
8 0,62741 0,54027 0,46651 0,40388
205
Anexo V: Ejemplos de clculos y tabla de valor futuro
Perodo 6% 8% 10% 12%
9 0,59190 0,50025 0,42410 0,36061
10 0,55839 0,46310 0,38554 0,32197
11 0,52679 0,42888 0,35049 0,28748
12 0,49697 0,39711 0,31683 0,25667
13 0,46884 0,36770 0,28966 0,22917
14 0,44230 0,34046 0,26333 0,20462
15 0,41726 0,31524 0,23939 0,18270
Para calcular estos factores, se usa la siguiente frmula:
Factor = 1 / (1 + T)
c
Donde:
T = tasa de actualizacin
c = cantidad de perodos
Por ejemplo, cul es el factor de actualizacin que se debe aplicar a un pago recibido en seis
aos si la tasa de actualizacin asignada (el valor temporal del dinero) es del 8% anual?
Factor = 1/(1+0,08)
6
= 0,63017
Clculo de la tasa de rentabilidad interna (TRI)
En Excel o en otro programa de planillas de clculo o en una calculadora nanciera, ingresar los
datos del primer ejemplo (caso D) en las columnas de la A a la F extrados de la siguiente tabla:
Ao 0
Egreso
Ao 1
Ingreso
Ao 2
Ingreso
Ao 3
Ingreso
Ao 4
Ingreso
Ao 5
Ingreso
Caso D -1000 300 240 240 270 350
Caso E -1000 350 280 350 280 140
Caso F -1000 350 350 300 200 200
Abrir la funcin para las frmulas (en Excel es fx)
Seleccionar la funcin tasa interna de rentabilidad (o retorno), TRI
Ingresar los datos para el caso D, seleccionando la la.
[La frmula ahora dice TRI = (A1:F1)]
Presionar aceptar
El resultado ser de una TRI del 12% para el caso D.
Repetir para los casos E y F:
Caso E, TRI = (A2:F2) = 13,9%
Caso F, TRI = (A3:F3) = 14,1%
Anexo V: Ejemplos de clculos y tabla de valor futuro
206
Si no se cuenta con un programa Excel o con una calculadora fnanciera, se debe calcular el VAN
para las tasas de actualizacin 0%, 5% y 10%.
Si el VAN es negativo al 0%, la transaccin necesita donaciones o subsidios.
Si el VAN es positivo al 0% pero negativo al 5%, las entidades a contactar deben ser
donantes, organizaciones de desarrollo o inversionistas socialmente responsables que dan
mucho valor a los resultados sociales y ambientales.
Si el VAN es positivo al 5% y negativo al 10%, las entidades a contactar deben ser inversionistas-
prestamistas especializados y se debe desarrollar ms a fondo el plan nanciero.
Si con una tasa de actualizacin del 10%, se obtiene un VAN positivo, hay que orientarse
hacia el sector privado.
Nota: la nica manera de determinar la TRI manualmente es hacer clculos de VAN variando la
tasa de actualizacin hasta obtener la tasa de actualizacin correspondiente a un VAN igual a
cero.
207
Anexo VI: Lista de control de diligencia debida
Anexo VI: Lista de control de diligencia
debida
Lista de control para el proceso de diligencia debida [Nombre de la
organizacin habilitadora, inversionista de energa moderna con
triple cuenta de resultados]
n Misin:
De qu manera el prstamo o la inversin respaldan la misin de NOMBRE?
n Tecnologa:
Se trata de energa renovable o eciente?
Esta tecnologa es adecuada y accesible?
Ha sido probada?
El promotor est proponiendo un uso innovador o mecanismo de entrega innovador, o
est presentando la tecnologa en una nueva regin o pas?
n Comprador de energa:
Quin adquiere la energa?
Cul es su grado de solvencia? De qu modo se document esta capacidad? (Vase
tambin Contratos de compra de energa en la seccin tcnica).
n Apalancamiento:
De qu modo los fondos apalancan otros nanciamientos?
Qu instituciones locales o regionales estn interesadas en esta inversin?
Si participamos, podemos captar el inters de un banco local durante la etapa inicial? En
caso contrario, de qu modo podemos despertar el inters de una institucin nanciera
para que realice inversiones en este tipo de iniciativa en una etapa posterior?
n Replicabilidad:
De qu modo es repetible este proyecto?
El empresario planea ejecutar otros proyectos?
El proyecto tiene valor demostrativo para ser repetido por terceros?
n Mercado:
Esta tecnologa tendr costos competitivos comparados con las fuentes de electricidad
existentes? (queroseno, velas, generadores diesel)
De qu forma se comercializar?
Cules son las posibilidades del mercado?
Cul es la poltica regulatoria de energa?
n Impacto social:
De qu modo la empresa de energa mejora la calidad de vida mediante el suministro
de servicios de energa (iluminacin, cocina, agua, salud)?
Anexo VI: Lista de control de diligencia debida
208
Hay usos productivos relacionados con esta actividad? En caso armativo, cules
son?
Cuntas personas se vern beneciadas por este proyecto?
Si el proyecto se conecta a la red nacional de tendido elctrico, quines seran los
beneciarios de este aumento de suministro a la red? Habr benecios a largo plazo?
(por ejemplo empleos permanentes, acceso al agua, extensin de la red) o sern a
corto plazo? (empleos temporarios durante la construccin)
n Impacto ambiental:
De qu manera la inversin mejorar o proteger el medio ambiente local, nacional y
mundial?
Qu otros recursos energticos como el combustible diesel, queroseno, velas o lea
sern desplazados?
Si hay desplazamiento de carbono, se lo puede cuanticar ahora?
La inversin tiene efectos ambientales negativos (sobre el aire, agua, ora, fauna y uso
de la tierra)?
Se ha evaluado el impacto ambiental?
Debe hacerse una evaluacin?
n Estructura de la empresa:
Cul es la estructura general de la empresa?
Quines son sus propietarios?
Tienen conexiones polticas, comunitarias o de negocios que sea necesario destacar o
que ameriten preocupacin?
(Se deben presentar los CV de los propietarios principales y de los terceros que dan
referencias)
Hemos realizado una prueba de la capacidad crediticia de los patrocinadores?
Podemos obtener resmenes nancieros o el patrimonio neto de los patrocinadores
individuales? (Esto resulta de particular importancia si la realizacin de nuestra inversin
se basa en gran medida en el nombre y la reputacin del patrocinador clave)
Qu clase de seguros hay? En caso de que hubiera bienes entregados en garanta,
estn asegurados?
n Posicin legal:
Es una sociedad constituida? (Los siguientes documentos son necesarios: instrumento
constitutivo, todo contrato con los accionistas, estatuto y contratos de prstamo)
n Experiencia de la empresa:
Cuntos aos de actividad comercial tienen los empresarios?
Tuvieron xito?
n Fortaleza y profundidad gerencial de la empresa:
Describir la experiencia tcnica y gerencial del grupo y qu se necesita para garantizar
que el emprendimiento sea rentable y sostenible.
209
Anexo VI: Lista de control de diligencia debida
La empresa/proyecto de energa se ha asegurado la colaboracin de terceros tales
como proveedores de equipos, ingenieros, propietarios de los inmuebles, etc.?
n Desarrollo de las operaciones:
De qu manera se realizarn las operaciones de rutina de la empresa?
Si el xito de la empresa depende de algn modo del cobro efectivo de crditos cules
son los sistemas vigentes para garantizar esto? La empresa tiene experiencia en alguno
de los aspectos de la adjudicacin de crditos (revisin /aprobacin, gestin, proceso
de cobro, pago en mora y/o proceso de rescate o ejecucin)? (En caso negativo, esto
debera ser identicado como riesgo.)
El promotor vive cerca del lugar del proyecto? En caso negativo, de qu manera
gestionar el progreso de la empresa?
Si el empresario est entrando en una relacin de concesin o distribucin, el contrato
contiene condiciones que impedirn el crecimiento a largo plazo de la empresa?
n Gestin del riesgo:
Cules son los riesgos asociados a la inversin?
Riesgo pas, riesgos polticos
Devaluacin de moneda, inacin y tasa de inters
Capacidad gerencial
Acceso al saldo de los fondos del proyecto/ otros inversionistas (susceptibilidad de
operaciones bancarias del proyecto)
Solvencia de los clientes
Riesgo de construccin
Riesgo ambiental/meteorolgico
Riesgo de responsabilidad contractual (contratos de compraventa de energa, contratos
de suministro de combustible), exigibilidad del contrato
Competencia
Cul es el porcentaje de participacin en los riesgos de los propietarios, otros
participantes y nosotros?
Si se trata de una empresa productora, evaluar el mercado en relacin al ujo de
materia prima. Ha habido uctuacin en los precios de la materia prima? Hay muchos
proveedores? (locales, internacionales, ambos?) Realizar un anlisis de sensibilidad
para la rentabilidad y las uctuaciones en los costos de los materiales.
n Algunos ejemplos de medidas de mitigacin de riesgos:
Seguro de vida del promotor si la empresa depende fuertemente de un empresario
nico.
Si la fuente de pago principal es dbil, existen fuentes secundarias de pago en forma
de garanta que puedan ser ejecutadas? Estas deberan tener un valor incluso cuando
hubiere problemas de cobro, y no debe existir dicultad para ubicarlas y tomar posesin
de ellas.
Anexo VI: Lista de control de diligencia debida
210
n Viabilidad nanciera:
Qu informacin nanciera est disponible? Estados nancieros, estados nancieros
auditados, ujos de caja futuros? Incluir un cuadro sinptico de la informacin disponible.
Si la empresa ya se encuentra operando, se deber presentar un estado de resultados
resumido y el balance general de ejercicios anteriores. Indicar si fueron o no auditados.
En caso de no existir estados nancieros, explicar el motivo y los planes para el
establecimiento de un sistema contable. Siempre deber presentarse una tabla de ujo
de fondos pro forma (aun cuando slo sea un cuadro sinptico)
Cul es la posicin nanciera actual de la empresa?
De qu calidad son sus crditos? Pueden otorgar un informe de antigedad de sus
crditos?
Cul es el costo total del proyecto?
n Estructura nanciera
Cul es la estructura nanciera de la inversin?
Existe un mercado probable para la garanta ofrecida?
Si la empresa produce productos primarios, se debe considerar la utilizacin de la
totalidad o parte de las existencias como garanta.
Cunto invirti el promotor del proyecto, ya sea en dinero o en especie, para que el
proyecto alcance este punto? Dar detalles.
Cunto invertir el promotor en la siguiente fase en dinero y/o especie? Dar detalles.
A qu porcentaje de capital equivaldr la inversin del promotor?
De qu modo se evalu esta inversin?
Hay otras organizaciones realizando inversiones? Deuda o capital? En qu
condiciones? Alguna subordinacin?
El promotor del proyecto cuenta con recursos nancieros sucientes para enfrentar
demoras inesperadas?
n Condiciones:
Se trata de un prstamo, capital, cuasicapital o prstamo/capital con un incentivo
(oferta de titularidad)?
Se otorgarn garantas?
Ser una inversin en dlares?
Se pueden repatriar los fondos?
Cul es el cronograma de pago?
Quin paga los impuestos sobre los pagos?
n Cuestiones legales:
Es necesario inscribir el documento de la inversin y/o presentar para aprobacin
ante un organismo gubernamental como por ejemplo el banco central del pas?
Puede otorgarse un prstamo en dlares? Hay disponibilidad de dlares y euros?
Existen cuestiones relativas a la repatriacin de pagos de prstamos? Pagos de
capital/dividendos?
211
Anexo VI: Lista de control de diligencia debida
n Estado del trabajo a la fecha:
Qu trabajos se han realizado hasta la fecha (evaluaciones de mercado, estudios de
viabilidad, planes de negocio)?
Qu trabajos fueron revisados por nosotros?
n Entregables:
Qu entregables resultarn de nuestro nanciamiento?
Qu se necesita para que el proyecto pase a la fase de operaciones?
n Licencias/permisos:
Qu licencias son necesarias para completar este proyecto?
Cul es el estatus y vencimiento de cada una de ellas?
n Contratos:
Qu contratos se necesitan?
n Recursos combustibles:
Qu recurso combustible (por ejemplo, agua, energa solar, bagazo) se utiliza?
Qu contratos de suministro de combustible son necesarios y cules de ellos tienen
garanta?
Qu informacin sobre recursos combustibles se encuentra disponible?
Qu duracin tiene el perodo durante el cual se analiz la informacin?
Hay datos histricos disponibles?
n Contratos de compra de energa:
Quin adquirir la energa producida?
En qu estado se encuentran los contratos de compra de energa? Existe un contrato
de compra de energa o se trata de un mercado mayorista? En caso armativo, cul es
la estructura del mercado y cules son las tarifas? Se trata de un mercado recientemente
establecido o ya es operativo? Hay alguna consideracin especial para la energa
renovable?
Qu riesgos existen?
Existe un comprador de respaldo para la energa?
n Transporte:
En caso de que se venda energa a una parte que no sea la empresa local de servicios
pblicos, existen gastos por el transporte de la energa desde otro lugar hasta el
comprador? Estn incluidos en la economa?
n Cuestiones de interconexin:
Los costos de interconexin estn incluidos en los de costos de inversin? Caso
contrario, sern pagados por el comprador?
n Cuestiones sobre la titularidad de los terrenos:
Cul es el riesgo de que el promotor del proyecto no pueda ingresar al lugar de
ejecucin el proyecto? Cul es el valor del terreno? Reubicacin de poblacin?
Concesiones?
Anexo VI: Lista de control de diligencia debida
212
Obtencin de derechos de paso (para caminos de acceso, tuberas, cableado, etc.)?
n Contrato de ingeniera, abastecimiento y construccin (IAC):
Se contratarn los servicios de un contratista de IAC?
Cul es el estado en el que se encuentra la bsqueda del contratista de IAC o las
tratativas para rmar contrato?
Cul es la idoneidad profesional del contratista?
Hay nanciamiento disponible por intermedio del contratista?
n Calidad de los equipos/garantas
Qu tipo de equipos se utilizan (nuevos o reacondicionados)? Quin es el fabricante?
Quin proveer los equipos?
Qu garantas se otorgarn?
Hay nanciamiento disponible por intermedio del proveedor?
Hay un representante local del proveedor? En caso armativo, qu experiencia tiene?
n Concesiones/ permisos:
Qu permisos, licencias y concesiones se necesitan?
Cul es el cronograma para la obtencin de los que sean necesarios?
n Capacidad tcnica:
Quin brindar la capacidad tcnica? Cul es su experiencia con esta tecnologa?
Cmo se nanciar la asistencia tcnica externa si fuera necesaria? Cul es la
experiencia tcnica de la asistencia externa en relacin con la tecnologa especca
que se utiliza?
En caso de necesitar asistencia tcnica externa, existen cuestiones relativas a las partes
que deban ser dadas a conocer? (Por ejemplo, los patrocinadores son dueos de parte
de la empresa constructora que se contrata para construir la represa?)
Si se utiliza pericia externa, cules son las penas o garantas vigentes para ayudar a
garantizar que el trabajo sea realizado adecuada y oportunamente y de acuerdo con
el presupuesto?
Quin, dentro de la empresa, estar a cargo de la supervisin de los expertos externos?
n Cronograma:
Cun realista es el plan de trabajo y el cronograma?
Qu recursos nancieros se encuentran disponibles si hubiera problemas en el
cronograma?
n Operaciones y mantenimiento:
Quin y de qu manera se ocupar de las operaciones y del mantenimiento?
Cul es su experiencia y nivel de compromiso?
213
Anexo VII: Pliego de condiciones
Anexo VII: Pliego de condiciones
Fecha:
Nombre o razn social:
Condiciones propuestas:
Tipo de nanciamiento: (por ejemplo, prstamo en dlares)
Monto:
Plan de inversin: (por ejemplo, nanciar la compra de inventario)
Tasa de inters anual:
Plazo en aos:
Perodo de gracia: (por ejemplo, seis meses sobre el capital y los intereses)
Tasa de inters punitorio: (tarifa por pago en mora)
Moneda de pago: (por ejemplo, dlares)
Frecuencia de pago: (por ejemplo, mensual, trimestral, semestral, etc.)
Gastos de administracin y legales: (toda otra tarifa cobrada por la institucin nanciera al
realizar el desembolso)
Garanta: (por ejemplo: pagar, prenda sobre acciones e inventario, inmuebles, pliza de
seguros del promotor, etc.)
Toda otra condicin que resultara aplicable incluidos los requisitos legales especiales.
Procedimientos de diligencia debida necesarios pendientes:
Condicin suspensiva: (condiciones que deben cumplirse antes de realizar el desembolso,
por ejemplo:
aprobacin de la inversin;
seguimiento y evaluacin de la informacin recogida sobre el balance;
realizacin completa de los contratos e inscripciones legales;
seguro de vida del promotor;
vericacin de la documentacin que garantiza la titularidad de los accionistas sobre el
terreno;
revisin independiente del informe de valuacin de la propiedad entregada en garanta,
etc.).
Fecha de vencimiento del compromiso del habilitador:
Anexo VII: Pliego de condiciones
214
El presente pliego de condiciones es un esbozo de las condiciones acordadas entre el habilitador
y la empresa que presenta la propuesta. Se da por entendido por usted que todas las inversiones
del habilitador requieren aprobacin del comit de inversiones del habilitador y que no podrn
realizarse inversiones sin contar con dicha aprobacin. Acordar con las condiciones de este
documento no obliga al habilitador a realizar la inversin ni a usted aceptar los fondos. La
empresa que presenta la propuesta no podr entablar accin alguna contra el habilitador por
daos y perjuicios en el caso de que el habilitador no invierta en su empresa.
Acordado en fecha _________________ por:
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Funcionario de inversin Director y propietario del proyecto
Por el habilitador Por la empresa que presenta la propuesta
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