ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LECHE DE CABRA Y SUS DERIVADOS EN EL EJE CAFETERO
JULIANA CASTAO LOSADA
2 UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PEREIRA FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DE LECHE DE CABRA Y SUS DERIVADOS EN EL EJE CAFETERO
Trabajo de grado presentado como requisito para optar al Ttulo de: INGENIERO INDUSTRIAL
JULIANA CASTAO LOSADA
Director EDUARDO ARTURO CRUZ TREJOS Ingeniero Industrial
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Nota de aceptacin:
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Presidente del Jurado
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Jurado
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Jurado
Pereira, Abril de 2007
4 CONTENIDO
Pg.
RESUMEN
INTRODUCCIN 14
1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN 15 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 15 1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA 15 1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA 15 1.4 DEFINICIN DEL PROBLEMA 16 1.5 HIPTESIS 16 1.6 DELIMITACIN DEL PROBLEMA 18 1.7 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN 18 1.8 DIAGNSTICO 19 2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN 29 2.1 OBJETIVO GENERAL 29 2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 29 3 JUSTIFICACIN PRCTICA 31 4 JUSTIFICACIN TERICA 33 5 JUSTIFICACIN METODOLGICA 34 5.1 MDULO DE MERCADEO 34 5.2 MODULO OPERACIONAL 35 5.3 MDULO ORGANIZACIONAL 35 5.4 MDULO FINANCIERO 36 5.5 PRESENTACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS 37 6 LIMITACIONES 38 7 MARCO TERICO 39 7.1 IMPORTANCIA ECONMICA DE LA INDUSTRIA LCTEA EN COLOMBIA 39 7.2 AL INTERIOR DE LA AGROINDUSTRIA LCTEA 43 7.2.1 Localizacin 43 7.2.2 Principales Empresas Procesadoras de Leche en Colombia 46 7.3 EL MERCADO NACIONAL DE PRODUCTOS LCTEOS 48 7.3.1 Portafolio de Productos 48 7.3.2 Hbitos de consumo de productos lcteos y mecanismos de distribucin de productos lcteos. 50 8 ESTUDIO DE MERCADOS 53 8.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS 53 5 8.1.1 Delimitacin y Descripcin del Mercado 53 8.1.2 Mercado Objetivo 53 8.1.3 Segmentacin del Mercado 54 8.1.4 Investigacin Exploratoria 54 8.1.5 Investigacin Cuantitativa 58 8.2 ESTRATGIAS DE MERCADO 69 8.2.1 Concepto del producto 69 8.2.2 Estrategias de Distribucin 71 8.2.3 Estrategias de Comunicacin 72 8.2.4 Estrategias de Aprovisionamiento 73 8.2.5 Estrategias de Precios 74 8.2.6 Estrategias de Promocin 74 8.2.7 Estrategias de Servicio 74 8.2.8 Estrategia de Posicionamiento 75 8.2.9 Marca 76 8.2.10 Logo Smbolo 76 8.2.11 Mensaje Publicitario 76 9 ESTUDIO TCNICO 77 9.1 LOCALIZACIN DE LA ZONA DE ESTUDIO 77 9.2 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO 78 9.3 ESTADO DE DESARROLLO 79 9.4 DESCRIPCIN DEL PROCESO 80 9.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 82 9.6 PARMETROS TCNICOS ESPECIALES 84 9.7 PLAN DE PRODUCCIN 84 9.8 COSTOS DE PRODUCCIN 85 9.9 PROYECCIONES DE VENTAS 85 10 MDULO ORGANIZACIONAL 86 10.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 86 10.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 87 10.3 Misin 87 10.4 Visin 88 10.5 Organigrama 88 10.6 ASPECTOS LEGALES 94 10.7 GASTOS ADMINISTRATIVOS 95 11 MDULO FINANCIERO 97 12 CONCLUSIONES 101 13 RECOMENDACIONES 103 14 BIBIOGRAFA 104 15 ANEXOS 105 7 LISTA DE TABLAS
Tabla 1 Composicin en 100 ml de la leche humana, leche de vaca y leche de cabra. ........................................................................... 20 Tabla 2 Composicin cidos grasos de la leche humana, leche de vaca y leche de cabra. ........................................................................ 23 Tabla 3 Composicin casena de la leche de cabra y leche de vaca. ... 24 Tabla 4 Destino de la produccin de leche en Colombia .................... 39 Tabla 5 Evolucin del valor de la produccin de la industria lctea, crnica, manufacturera y de alimentos en Colombia .................... 40 Tabla 6 Evolucin nmero de establecimientos de la industria lctea, crnica, manufacturera y de alimentos en Colombia .................... 41 Tabla 7 Establecimientos de la industria lctea por actividad de produccin. ................................................................................ 42 Tabla 8 Localizacin de los establecimientos de la industria lctea en el ao 2003 ................................................................................ 44 Tabla 9 Portafolio de productos de las principales empresas fabricadoras de productos lcteos en Colombia ........................... 49 Tabla 10 Dinmica del consumo per cpita de los principales bienes derivados ................................................................................... 52 Tabla 11 Ponderacin criterios de compra de queso blando .............. 64 Tabla 12 Precio dispuesto a pagar por un queso blando.................... 65 Tabla 13 Concepto y Caractersticas del producto ............................. 69 Tabla 14 Ficha tcnica del producto .................................................. 78 Tabla 15 Necesidades y requerimientos de equipos de oficina y construcciones ........................................................................... 82 Tabla 16 Necesidades y requerimiento de maquinaria ....................... 82 Tabla 17 Plan de produccin y volmenes de produccin de leche de cabra y queso de leche cabra ...................................................... 84 Tabla 18 Presupuesto costo de produccin ....................................... 85 Tabla 19 Proyeccin de ingresos por ventas de leche de cabra ......... 85 Tabla 20 Proyeccin de ingresos por ventas de queso de leche de cabra .................................................................................................. 85 Tabla 21 Anlisis DOFA .................................................................... 86 Tabla 21 Gastos de Personal ............................................................ 95 Tabla 22 Gastos de Puesta en Marcha .............................................. 96 Tabla 23 Gastos Anuales de Administracin ..................................... 96 Tabla 24 Balance General Proyectado .............................................. 97 Tabla 25 Estado de Prdidas y Ganancias ......................................... 98 Tabla 26 Flujo de Caja ..................................................................... 99 Tabla 27 Diagnstico interno PCI .................................................... 120 Tabla 28 Anlisis de riesgos y POAM ............................................... 121 Tabla 30 Matriz de Impactos .......................................................... 123 8 LISTA DE GRFICAS
Grfica 1 Participacin gremial en la produccin industrial de leche procesada en Colombia 46 Grfica 2 Lugar de compra de los productos lcteos 51 Grfica 3 Nmero de personas que conforman el ncleo familiar 61 Grfica 4 Estrato social en el que vive 62 Grfica 5 Frecuencia de consumo de queso blando 62 Grfica 6 Marcas reconocidas de quesos blandos 63 Grfica 7 Lugar de compra del queso blando 64 Grfica 8 Marcas de queso blando ms compradas 66 Grfica 9 Tamao de la presentacin de los quesos. 66 Grfica 10 Conocimiento de la leche de cabra 67 Grfica 11 Disposicin de compra de queso de leche de cabra 67 Grfica 12 Localizacin del proyecto 77 8 RESUMEN
El presente estudio tiene como fin establecer una gua para el montaje y puesta en marcha de una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de leche de cabra y sus derivados en el Eje Cafetero teniendo como metodologa el plan de negocios.
Para la creacin de empresa, un plan de negocios es una herramienta que le permite al empresario planear las actividades de la organizacin, hacer proyecciones, encontrar fortalezas y debilidades de la empresa. En el se debe plasmar la situacin actual de un negocio y sus expectativas, en un tiempo determinado.
Luego de analizar diferentes ideas de oportunidad empresarial, y a su vez confrontarlas con la realidad nacional, con las necesidades de la poblacin y con la situacin actual cafetera, se llega a la conclusin de que en el sector agroindustrial del pas existe todo un conjunto de empresas que aun no hacen valer su importancia pero que da a da van cobrando ms fuerza competitiva, como es el caso de la industria caprina.
Es as como la creacin de una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de leche de cabra y derivados aparece para apostarle al futuro de este segmento productivo e impulsar el desarrollo de la regin, y para su realizacin se parte de un anlisis completo del desarrollo de la futura empresa; iniciando con la recopilacin de informacin secundaria, pasando por un estudio del mercado potencial de los productos a ofrecer en la regin. Tambin se definirn los requerimientos tcnicos, su estructura legal y organizacional, terminando con una evaluacin econmica y financiera que ofrecer una visin de los resultados del proyecto. 9 Con este estudio se podrn identificar las ventajas y desventajas de la implantacin de la empresa y su viabilidad econmica.
10 ABSTRACT The present study aims to establish a guide for the formation of an industry dedicated to the production and commercialization of goats milk and its derivatives in the Eje Cafetero (the heartland of coffee in Colombia) having the methodology of business planning.
For the creation of industry, a business plan is a tool which allows the businessperson to plan the organizations activities, make future projections, and find strengths and weaknesses of the business. In the plan, the current business situation and its expectations should be expressed in a specific time period.
After analyzing different ideas of industrial opportunity, and at the same time confronting them with the national reality, with the publics necessities, and with the present state of coffee, one arrives at the conclusion that in the agro- industrial sector of the country there exists an array of industries that still do not merit their own importance, but day by day charge more competitive strength, as is the case with the goat milk industry.
It is in this way that the creation of an industry dedicated to the production and commercialization of goats milk and its derivatives appears to commit to the future of this productive sector and for development in the region, and for its fulfillment a complete analysis of the development of the future industry is necessary; beginning with the compilation of secondary information, following with a study of the potential market of the products to be offered in the region. The technical requirements and the legal and organizational structure will also be defined, ending with an economic and financial evaluation which will offer a vision of the results of the project. 11
With this study it will be possible to identify the advantages and disadvantages of the implementation of the industry and its economic viability.
12 GLOSARIO 13
14 INTRODUCCIN
El plan de negocios tiene como valor principal la creacin de un proyecto escrito que evale todos los aspectos de factibilidad econmica de la iniciativa de crear una empresa productora y comercializadora de leche de cabra y derivados con una descripcin y anlisis de sus expectativas.
Dentro del trabajo o desempeo del Ingeniero Industrial deben existir acciones que estn relacionadas con la formulacin de proyectos que apoyen los sectores productivos de la regin y generen alternativas ante la constante crisis que se vive en el Pas.
Para la elaboracin del plan de negocios, se parte de un entorno donde se observa el Eje Cafetero como una regin con tendencia al consumo de productos lcteos, pero donde cada vez son mas las personas que no los asimilan. Con la produccin de leche de cabra y derivados se pretende contribuir a satisfacer esta demanda de productos frescos, caseros, libres de alergenos, favoreciendo de esta manera la nutricin y aceptabilidad de la leche por parte de la poblacin. 15 1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La idea de crear una empresa productora y comercializadora de leche de cabra y derivados en el eje cafetero, surge a partir de la difcil situacin econmica y social que afronta el pas, la cual se ve reflejada en los altos ndices de desempleo en todo Colombia, por esto es necesario que las personas creen sus propias empresas, proporcionando alternativas para cubrir la necesidad de empleo que se presenta logrando as alcanzar un nivel y calidad de vida mejor.
Adems, se pretende aprovechar los recursos y ventajas que ofrece el Fondo Emprender y el conocimiento que se tiene en el ganado caprino, contribuyendo con el desarrollo del departamento y convirtindolo en una de las zonas ms competitivas en la produccin de leche de cabra y manejo de cabras en estabulacin.
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
Es viable econmicamente desarrollar el montaje de una empresa productora y comercializadora de Leche de Cabra y sus derivados en el Eje Cafetero?
1.3 SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA
Existe un estudio de mercado que suministre informacin sobre el mercado al cual se va a dirigir el producto? 16 Se tiene un estudio tcnico donde se muestren las condiciones y alternativas de producir el producto, materiales, capacidad de produccin, entre otros?
Se encuentran establecidos los aspectos legales y administrativos para la constitucin de la empresa?
Existe una evaluacin del proyecto donde se halla verificado que el plan de negocios posea las caractersticas asociadas al tipo de negocio a desarrollar, y asegurara su adecuado funcionamiento, sostenibilidad y permanencia en el mercado?
1.4 DEFINICIN DEL PROBLEMA
Existe la oportunidad de crear un nuevo negocio que produzca y comercialice leche de cabra para satisfacer las necesidades de la poblacin en Colombia que no tolera la lactosa y adems, genere empleo y contribuya con el desarrollo y competitividad de la regin, mejorando el nivel y calidad de vida de sus habitantes.
1.5 HIPTESIS
La produccin y comercializacin de leche de cabra, puede constituir una alternativa en la creacin de empresas. Para ello se requiere elaborar un plan de negocios.
17 FACTOR A CONOCER VARIABLE INDICADOR
Produccin
Plan de produccin y volmenes de produccin
Litros diarios Litros mensuales Litros anuales
Rentabilidad
Margen Bruto (utilidad)
Margen Operacional
Margen neto (utilidad)
Rendimiento del patrimonio
Utilidad Bruta Ventas Netas
Utilidad Operacional Ventas Netas
Utilidad Neta Ventas Netas
Utilidad Neta Patrimonio
Evaluacin del Proyecto Viabilidad Financiera Valor Presente Neto (VPN) Tasa Interna de Retorno (TIR)
18 1.6 DELIMITACIN DEL PROBLEMA
El proyecto se limita al montaje de una empresa productora y comercializadora de leche de cabra y sus derivados, con el propsito de introducir estos productos en el mercado regional.
La poblacin a la cual se dirigirn los productos ser la correspondiente a las personas que consumen cualquier tipo de leche y a aquellos nios y adultos que no toleran leche como la de vaca o soya. El estudio de mercado se llevar a cabo en la ciudad de Pereira, ya que es el municipio objetivo del proyecto, teniendo en cuenta adems la gran afluencia de turistas a la regin cafetera y la proximidad de la ciudad con otras regiones como el municipio de Armenia, lo que permite una fcil distribucin del producto.
1.7 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
La poblacin caprina de Colombia ha sido estimada en 850.000 cabezas, de las cuales la mayor parte (81%) se encuentra localizada en la Guajira, seguida por Santander (8%) y en el resto del pas (1%). Sin embargo, este estimativo puede ser bajo ya que se ha basado en un censo por consenso (Ministerio de Agricultura); otro estimativo (Caja Agraria, 1993-94) 1 calcul el total de la poblacin caprina en 1930.000, esto puede acercarse mas a la realidad. La mayora de los caprinos en el pas, se encuentran en pequeas empresas familiares, son muy pocos los apriscos como por ejemplo uno que se encuentra en Santander que cuenta con 250.000 cabras aproximadamente. Sus productos, leche y carne, son utilizados especialmente para consumo en el hogar, aunque los excedentes, principalmente carne, son vendidas. Se estima que anualmente se sacrifican alrededor de 300.000 caprinos, con una produccin de 6.000 toneladas de carne. De acuerdo con Caprisan, en
1 CASTAO, Diego Alfonso, Mdico Veterinario Zootecnista, experto en el sector caprino con conocimientos especiales en patologa y produccin caprina 19 Santander anualmente se producen 4.000 toneladas de carne de cabra, las cuales, en su mayora, se comercializan en restaurantes de Bogot o se exportan. La cabra que se consume en Bucaramanga proviene del sur de Cesar y La Guajira, semanalmente ingresan a la ciudad 200 animales. Respecto a la leche solo en Bucaramanga se comercializan unos 300 litros de leche de cabra 2 .
La presencia de la cabra en el eje cafetero es reciente, fue trada en el ao 1990 a esta regin como un programa de fomento del INCORA-SENA, para ayudar a solucionar el problema de desnutricin de la poblacin infantil campesina.
Por la vocacin agrcola de la zona y el valor tanto productivo como econmico de la tierra, la explotacin se hace bien en confinamiento total o en sistema familiar.
Indudablemente la capricultura en Colombia tiene un gran potencial tanto en la produccin de leche, como de pie de cra mejorado, bien sea para aumentar la produccin o para ser vendido. Por esto se pretende incursionar en la produccin de bienes y la comercializacin local de productos de leche de cabra.
1.8 DIAGNSTICO
Las tierras en el eje cafetero tienen una justificada vocacin agrcola, ya por ser tierras de una extensin muy pequea, ya por la arraigada estirpe cafetera, lo que ha llevado a eliminar las zonas dedicadas a la explotacin de pastos, desapareciendo completamente la disposicin de leche, justificado esto por la rentabilidad de los cultivos, pero sacrificando principalmente a los nios de consumir una fuente proteica de origen animal de primer orden y rica en
2 Tiempo-Oriente - http://www.eltiempo.com.co Girn, noviembre 15 de 2005 20 vitaminas y minerales necesarios para su crecimiento y buen desarrollo. Teniendo en cuenta la intolerancia a la leche de vaca por parte del organismo humano, es la cabra el animal ideal para suplir esta falencia en la alimentacin de nios y adultos de la regin.
La cabra no ocupa espacio dedicado a la labranza, se mantiene amarrada a las cercas y alambrados, es dcil, fue el primer animal que el hombre domestic. Es un animal que produce el doble de leche que una vaca con relacin a su peso, guardando las proporciones de calidad gentica, una cabra de 50 kilos de peso tiene una produccin promedio de 2 kilos de peso / da / lactancia de 300 das; una vaca de 500 kilos de peso tiene una produccin promedio de 10 kilos /da/ lactancia de 300 das.
Constituyndose la leche de cabra en una alternativa a la leche de vaca haciendo nfasis en lo beneficiosa en ciertos aspectos en la alimentacin humana, sobre todo en los nios. Su composicin es la siguiente aunque puede haber variaciones significativas en alguno de los componentes debido a la raza y la alimentacin de las cabras.
Tabla 1 Composicin en 100 ml de la leche humana, leche de vaca y leche de cabra.
Tomando como referencia la leche de vaca se va a comparar la composicin de ambas:
Composicin en grasa: la leche de cabra (4%) suele tener una mayor cantidad de grasa que la vaca (3,5%) aunque depende mucho de la raza caprina de la que se trate, (llegando algunas hasta un 5,5%). La principal diferencia no radica en la cantidad sino en la calidad:
No contiene aglutinina que es una protena cuya funcin es el de agrupar los glbulos grasos para formar estructuras de mayor tamao. El tamao promedio de los glbulos grasos de la leche de cabra es de cerca de 2 micras, comparados con las 3 4 micras para la leche de vaca. Esta es la razn por la que sus glbulos al estar dispersos son atacados ms fcilmente por las enzimas digestivas y por lo tanto la velocidad de digestin es mayor. Contiene ms cidos grasos esenciales (linolico y araquidonico) y una 23 proporcin mayor de cadenas cortas y cadenas medianas de cidos grasos que la leche de vaca hacindola ms cardiosaludable.
Tabla 2 Composicin cidos grasos de la leche humana, leche de vaca y leche de cabra.
cidos Grasos Humana Vaca Cabra Saturados: Butrico 0.4 3.1 2.6 Caproico 0.1 1.0 2.3 Caprlico 0.3 1.2 2.7 Cprico 0.3 1.2 2.7 Lurico 5.8 2.2 4.5 Mirstico 8.6 10.5 11.1 Palmtico 22.6 26.3 28.9 Esterico 7.7 13.2 7.8 Arachidnico 1.0 1.2 0.4 Insaturados: Oleico 36.4 32.3 27.0 Linoleico 8.3 1.6 2.6 Linolenico 0.4 - - - - 24 Composicin proteica: esta es la parte ms importante para la produccin de las alergias y en la fabricacin de los quesos, es un factor que est ligado a la gentica y no a la alimentacin del animal. Los diferentes tipos de protena que se pueden encontrar en la leche son de dos tipos generales: Protenas hidrosolubles, termosensibles y no coagulables: beta y alfa lactoalbmina y globulinas. Estas se pierden en la elaboracin del queso por el suero y se desnaturalizan por los tratamientos trmicos para la conservacin de la leche. Protenas coagulables, termoresistentes o casenas: se distinguen tres tipos distintos:
Tabla 3 Composicin casena de la leche de cabra y leche de vaca.
La casena de la leche de cabra contiene menos del tipo alfa 1 como sucede en la leche de mujer, que son las responsables de la mayora de las alergias a la leche de vaca. No posee casena del tipo beta 1 que es exclusiva de la leche de vaca y por lo tanto se puede utilizar para la deteccin de la presencia de leche de vaca en productos supuestamente elaborados exclusivamente con leche de cabra. El tamao de los conjuntos de casenas o micelas son ms pequeas en la cabra (50 mm) respecto a la vaca (75 mm) proporcionando una cuajada de menor tamao en el estmago.
Cantidad de lactosa: la leche de cabra contiene 1% menos de lactosa que la de vaca pero esta cantidad en la prctica se tolera mejor por las personas intolerantes a la lactosa porque en conjunto la leche es ms digestible. 25 El contenido mineral de leche de cabra y leche de vaca es semejante pero la leche de cabra contiene 13 por ciento ms calcio, 47 por ciento ms vitamina A (responsable de su coloracin ms blanca), 134 por ciento ms potasio, y tres vez ms cido nicotnico. Es tambin cuatro vez ms alta en cobre. La leche de la cabra contiene tambin 27 por ciento ms del selenio. Sin embargo, la leche de la vaca contiene cinco veces ms de vitamina B-12 respecto a la leche de cabra y diez vez ms de cido de flico (12 mcg. en la leche de vaca contra menos de 1 mcg. para la leche de cabra en 300ml para cubrir unas necesidades diarias de 75-100 mcg. en los nios).
La poblacin humana sufre de dos afecciones relacionadas con el consumo de productos lcteos diferentes pero muy problemticas, ya que es imposible suprimir los lcteos de la alimentacin sin que esta se convierta en deficitaria en elementos esenciales para el desarrollo, por ello son mucho ms preocupantes en las etapas infantiles donde las necesidades debido al crecimiento se satisfacen con productos lcteos 3 .
Las afecciones ligadas al consumo de lcteos y en los que la leche de cabra tiene un importante papel son: La alergia a la leche, la intolerancia a la lactosa.
La alergia a la leche de vaca es una respuesta del organismo a las protenas que la componen, se manifiesta entre el 25% de la poblacin sobre todo en nios ya que suele ser la primera protena extraa con la que toman contacto, desgraciadamente estos nios en un 50% desarrollan adems otros tipos de alergias alimentarias (huevos, frutos secos, etc.) y entre un 50 al 80% alergias por inhalacin (caros, plenes, etc.). Puede aparecer en edades adultas pero es mucho menos frecuente.
3 CASTAO, Op. Cit.
26 La alergia se produce por la produccin en el organismo de Inmunoglobulinas E IgE al entrar en contacto con las protenas. Las alfa-lactoalbminas y beta- lactoblobulinas que son protenas que se encuentran en la fraccin acuosa de la leche (el suero) son menos problemticas de cara a la produccin de reacciones alrgicas ya que son alterables por la accin del calor (termosensibles) y por lo tanto su poder alergeno se inactiva en productos tratados trmicamente como son leches en polvo o de larga duracin tipo UHT. La otra fraccin proteica de la leche, las casenas son termoestables y por lo tanto las personas sensibles a ellas reaccionarn ante cualquier producto que las contengan aunque haya sido tratado trmicamente. Este tipo de individuos alrgicos presentan reacciones cruzadas de alergia con los diferentes tipos de leche vaca, oveja y cabra, solo los que presentan alergia a las casenas alfa1 y a algn tipo de casena beta se ven beneficiados por la leche de cabra, al tener esta mucha menor proporcin. Estos individuos representan ms o menos el 40% de los nios alrgicos a la leche de vaca.
La intolerancia a la lactosa de la leche: esta enfermedad es de origen gentico y est muy ligada a grupos tnicos. Como ejemplo se puede poner a Dinamarca donde solamente la sufren un 2% de la poblacin y en el otro extremo estn Japn, China y los aborgenes Australianos que la sufren casi un 100% en mayor o menor medida. Se cree que hay una relacin directa entre la enzima lactasa que hidroliza la lactosa y la melanina responsable del color de piel. Cuanto mayor sea la concentracin de melanina, menor es la de lactasa.
Ms de 50 millones de norteamericanos sufren de intolerancia a la lactosa (la azcar de la leche), incluyendo un 75% de los negros e indios y un 90% de los asiticos americanos. En 1965, investigadores del Johns Hopkins Medical School asociaron estas alteraciones a una incapacidad para digerir el azcar presente en la leche.
27 Antes de ser absorbido por el intestino delgado y pasar a la sangre, este azcar complejo tiene que descomponerse en azcares simples (glucosa y galactosa). Este paso se realiza por medio de una enzima llamada lactasa, que determina la capacidad de digestin de la leche. Si la insuficiencia de lactasa es grande, el azcar de la leche se acumula en el intestino, fermenta y produce gas. Ms tarde ser evacuada mediante deposiciones lquidas (diarreas).
La leche de cabra contiene lactosa como todas pero en una menor proporcin que la de vaca aproximadamente un 1% menos pero adems al tener mayor digestibilidad puede ser tolerada por algunos individuos.
Conviene recordar que los productos lcteos derivados de cualquier leche pero que hayan sido sometidos a la fermentacin (yogures, quesos, kfir, etc.) no contienen lactosa ya que esta ha sido transformada en sus azcares de origen, y si estos adems son de leche de cabra gozan de una mayor tolerancia mayor.
Como conclusin se puede decir que la leche de cabra tiene unas caractersticas cualitativas y cuantitativas que la hacen diferente a la de vaca ofreciendo las ventajas de una mayor asimilacin y rapidez de digestin respecto a la de vaca adems de una composicin mineral ms completa, no tiene alergenos. En el caso de la intolerancia a la lactosa el consumo de productos lcteos fermentados de leche de cabra ofrece doble ventaja respecto a los homlogos de leche de vaca.
La Constitucin Poltica de Colombia en su Artculo 65 reza: La produccin de alimentos gozar de la especial proteccin del Estado. Para tal efecto, se 28 otorgar prioridad al desarrollo integral de las actividades agrcolas, pecuarias, pesqueras, forestales y agroindustriales, as como tambin a la construccin de obras de infraestructura fsica y adecuacin de tierras.
De igual manera, el Estado promover la investigacin y la transferencia de tecnologa para la produccin de alimentos y materias primas de origen agropecuario, con el propsito de incrementar la productividad.
29 2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
2.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de negocios para evaluar la factibilidad de producir y comercializar leche de cabra y sus derivados en el Eje Cafetero.
2.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Estimar el monto total de la inversin para el montaje de una empresa productora y comercializadora de Leche de Cabra y derivados en el Eje Cafetero.
Realizar el estudio de mercado para obtener informacin que sirva para identificar y definir oportunidades y problemas de mercado con el fin de garantizar la sostenibilidad de la empresa.
Realizar el estudio financiero y econmico donde se mida la rentabilidad del negocio aplicando indicadores de evaluacin.
Realizar el estudio tcnico analizando las posibilidades de materiales, condiciones y alternativas de producir el producto, verificando factores como capacidad de produccin, facilidad en la consecucin de materias primas.
Establecer los aspectos legales y administrativos para la constitucin de la empresa. 30 Realizar la evaluacin del proyecto verificando que el plan de negocios posea las caractersticas asociadas al tipo de negocio a desarrollar, que aseguren su adecuado funcionamiento, sostenibilidad y permanencia en el mercado.
31 3 JUSTIFICACIN PRCTICA
Actualmente la poblacin infantil Colombiana solo consume leche de vaca como reemplazo de la leche materna, lo cual hace por muy pocos das.
El 13% de ellos presentan reaccin alrgica a la leche de vaca, lo que las priva de tomar este preciado lquido, fundamental para su nutricin, conllevando esto a tener en el pas nios de muy bajo peso y poco desarrollo y el 25% de la poblacin colombiana no toleran la lactosa. Estudios en Estados Unidos indican que en una proporcin del 40-50% de los infantes que no toleran la leche de vaca tambin tienen aversin a la leche de soya, lo cual es el ltimo intento por suministrarle al nio un buen alimento. La Academia Americana de Pediatra sugiere el uso de leche de Cabra para la alimentacin infantil debido a que est comprobado que no contiene alergenos y que la casena es ms digestible que la de la leche vaca 4 .
La leche de cabra es un alimento fundamental en la nutricin del hombre compuesta por vitaminas, protenas, grasas y enzimas, provechosas para el desarrollo del ser humano desde sus primeros meses de vida (infantes), en la etapa de desarrollo y crecimiento (nios y adolescentes), en la edad adulta y hasta sus ltimos aos, en la vejez 5 .
Por lo tanto los productos derivados de la leche de cabra, son de gran valor nutricional, y complementan de manera apropiada la dieta alimenticia. Adems es necesario destacar que la leche de cabra es considerada una alternativa tradicional para los problemas de alergias a la leche de vaca, que presenta un gran nmero de personas en el mundo.
4 CASTAO, Op. cit. 5 Ibid 32 Estas consideraciones anteriores nos llevan a pensar en producir y comercializar Leche de Cabra y sus derivados como la leche del futuro para los infantes y personas de todas las edades con necesidades de calcio natural en una dieta saludable, gracias a su gran valor nutricional. 33 4 JUSTIFICACIN TERICA
Los resultados que se obtengan de la realizacin del plan de negocios favorecern a los consumidores, quienes tendrn la opcin de adquirir un alimento fundamental para la nutricin como es la leche de cabra.
La leche de cabra tiene unas caractersticas cualitativas y cuantitativas que la hacen diferente a la de vaca ofreciendo las ventajas de una mayor asimilacin y rapidez de digestin respecto a la de vaca, adems de una composicin mineral mas completa, aunque su contenido de cido flico y vitamina B12 es mas bajo. Respecto a su uso en individuos alrgicos e intolerantes hay que evaluar cuidadosamente el tipo de alergia y el grado de intolerancia a la lactosa de cada individuo para aplicarla como alimento de eleccin. En el caso de la intolerancia a la lactosa el consumo de productos lcteos fermentados de leche de cabra ofrece doble ventaja respecto a los homlogos de leche de vaca. Los pediatras la recomiendan para utilizarse como sustitutivo de la leche materna en nios mayores de un ao.
De igual forma, esta investigacin generar la oportunidad de negocio y por consiguiente de empleo, no slo a los realizadores y ejecutores del proyecto sino tambin a aquellas personas de la regin que trabajen en la empresa. 34 5 JUSTIFICACIN METODOLGICA
El trabajo se dividi en el mdulo de mercadeo, mdulo operacional, mdulo organizacional y mdulo financiero, los cuales estn relacionados con cada uno de los objetivos planteados.
Para la elaboracin de cada mdulo se requiri de la aplicacin de tcnicas y procedimientos metodolgicos. El estudio es de tipo descriptivo y se elabor a partir de la informacin existente, juicio comn y la opinin de personas con experiencia en el sector. El uso de fuentes primarias y secundarias fue de gran utilidad para realizar la investigacin de mercado, donde se estudi una posible poblacin consumidora con el fin de determinar la aceptacin del producto que ofrecer la empresa.
5.1 MDULO DE MERCADEO
Para la investigacin de mercado y el plan de negocio se utilizaron las tcnicas exploratoria y cuantitativa.
En la investigacin exploratoria se realizaron dos sesiones de grupo, la primera con seis amas de casa y la segunda con ocho, pertenecientes a estratos 5 y 6 entre 30 y 50 aos. El objetivo de esta investigacin era explorar la percepcin que tiene los consumidores finales del consumo de quesos y cuales son los factores que influyen en la decisin de compra de quesos blandos tipo quesito. 35 Adicional a esto, se realiz una investigacin cuantitativa con encuestas dirigidas al cliente final para determinar los hbitos de compra, actitudes, necesidades y deseos del consumidor, al mismo tiempo para validar la informacin obtenida en las sesiones de grupo realizadas.
Tambin se realizaron encuestas en los principales centros comerciales de la ciudad de Pereira a padres con hijos menores de 6 aos. El objetivo era establecer la cantidad de personas que compran leche especial para sus hijos, la frecuencia con que la realizan, la razn y la disposicin que tendran a la hora de comprar leche de cabra ya que sta no contiene alergenos y es de vital importancia en la nutricin de los nios.
5.2 MODULO OPERACIONAL
En este mdulo se realiz una descripcin de las caractersticas fsicas de los diferentes productos.
Adicionalmente se determinaron los requerimientos de insumos, materias primas y mano de obra directa e indirecta para asegurar los procesos de produccin y las caractersticas del producto y servicio.
Tambin se determinaron las cantidades y especificaciones tcnicas de los equipos, herramientas e instalaciones requeridas para producir el producto.
5.3 MDULO ORGANIZACIONAL
Para el desarrollo de este mdulo se visit a entidades como la Cmara de Comercio de Pereira, donde se recogi informacin sobre los requerimientos y 36 la legalizacin de las organizaciones. Paralelamente se construy la misin y visin de la empresa.
Igualmente se debe elabor un anlisis de aspectos importantes, como las posibles debilidades y fortalezas del negocio, al igual que las amenazas y oportunidades del medio. Con esta lista de chequeo se realiza completamente la matriz de diagnstico DOFA.
Para el anlisis interno, se realizo un listado de elementos importantes dentro de unas categoras, que se consider pueden influir en el xito de la empresa. Este anlisis se denomina Perfil de Capacidad Interina (PCI), dentro del PCI se le dio a cada uno de los elementos incluidos en cada una categora de las fortalezas y debilidades, una clasificacin de Alto, Medio, Bajo; segn se consider es el impacto, y posteriormente la priorizacin.
Igualmente se hizo para el anlisis externo, el cual es denominado Perfil de Oportunidades y Amenazas (POAM) y las amenazas a su vez son los riesgos representadas para la empresa.
Finalmente se sacaron todos los elementos que fueron categorizados como altos, a los cuales se les midi el impacto generado, tambin con la misma clasificacin de alto, medio y bajo. Los impactos altos se confrontaron y surgieron las estrategias FO-FA-DO-DA
5.4 MDULO FINANCIERO
Luego de tener toda la informacin de los costos de produccin, los gastos administrativos, y las proyecciones de venta se procedi a realizar todos los estados financieros de la empresa, tales como: estado de prdidas y ganancias, balance general y flujo de caja, entre otros. 37 5.5 PRESENTACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS
Con los resultados obtenidos en el desarrollo del proceso y el cumplimiento de los objetivos planteados, se procedi a elaborar un documento final del plan de negocios, el cual es la sntesis y los resultados de toda la investigacin realizada.
38 6 LIMITACIONES
La informacin secundaria sobre la produccin de leche de cabra en Colombia es muy limitada. Se encontraron muy pocos artculos en Internet y se obtuvieron algunas cifras y datos de un mdico veterinario zootecnista especializado en ganado caprino que ayudaron en la realizacin de la investigacin.
Dificultad en la obtencin de informacin de fuentes primarias, en la medida en que algunos de los entrevistados se mostraron algo incmodos y con cierta desconfianza a la hora de responder las preguntas.
Muy pocas personas en la regin poseen altos conocimientos sobre el manejo de las cabras en estabulacin. 39 7 MARCO TERICO
7.1 IMPORTANCIA ECONMICA DE LA INDUSTRIA LCTEA EN COLOMBIA
En primer lugar, la industria lctea colombiana tiene un rol destacable dentro de la dinmica de la misma cadena pues posee un alto grado de absorcin de la produccin primaria de leche. Segn cifras de Fedecoleche, durante los aos de 2003 y 2004, el nivel de produccin ascendi en 1,68%, pasando de 5.790 a 5.888 millones de litros
(Estas cifras no coinciden con las estadsticas del Ministerio de Agricultura, que para el ao 2003 y 2004 la produccin de leche alcanz los 6.452 y 6.645 millones de litros, respectivamente). De estas cifras, en promedio el 12% no pas por ningn procesamiento industrial, lo que bien se conoce como leche cruda, cuyo destino fue el autoconsumo en sistemas de produccin de doble propsito y comercializacin, especialmente, en pueblos o poblaciones de menor tamao. En otros trminos, cerca del 88% de la produccin sirvi como insumo de la industria para la elaboracin de productos de mayor valor agregado. Exactamente, un 43% de la leche se ha orientado a la preparacin de derivados, equivalente en el ao 2004 a 2.532 millones de litros (Tabla 4). En segundo instancia, se encontr la produccin de leche pasterizada con el 28% del volumen total de leche y en 5% y 12% en la fabricacin de leche ultra-pasterizada y para pulverizacin (leche en polvo), respectivamente.
Tabla 4 Destino de la produccin de leche en Colombia (Millones de Litros)
Por otra parte, de acuerdo con la ltima informacin disponible para la industria lctea de la Encuesta Anual Manufacturera, EAM, al finalizar el ao 2004 el valor de su produccin alcanz los 3 billones de pesos, participando con el 4,1% y el 15,6% del valor total de la produccin de la industria manufacturera y de alimentos, respectivamente (Tabla 5). Estas significativas participaciones son el resultado de su propia dinmica que durante el periodo de 2001 y 2004 registr, en trminos reales, tasas de crecimiento anual del 7,9%, mientras el total de la industria manufacturera aument a una razn apenas del 2,3%. Un poco por encima de este ltimo porcentaje fue el crecimiento que manifest la industria de alimentos siendo del orden del 3,9%.
Tabla 5 Evolucin del valor de la produccin de la industria lctea, crnica, manufacturera y de alimentos en Colombia (Millones de Pesos)
Actividad 2001 2002 2003 2004* Tasa de Crecimiento Ind. Lctea 2.498.272 2.553.994 2.656.219 3.086.455 7.9% Ind. Crnica 409.903 435.919 494.239 577.661 9.9% Ind. Alimentos 22.421.183 24.985.844 27.193.118 29.507.568 2.3% Ind. Manufactura 68.196.510 73.347.134 87.329.292 100.110.386 3.9% Fuente: EAM-DANE. Clculos Observatorio Agrocadenas *2004 ltimo dato disponible por la fuente
41 El incremento en el valor de la produccin tambin estuvo acompaado por el aumento en el nmero de grandes establecimientos que aument de 125 en el ao 2001 a 135 unidades en el 2004 (Tabla 6). En trminos de crecimiento significa que tuvo un incremento a una tasa promedio-ao del 2.5%, lo cual es muy significativo si tenemos en cuenta que en el mismo periodo la industria de alimentos y de carne bovina tuvieron tasas de -0.4% y 1.7%, respectivamente. En el nmero de unidades productivas del conjunto de la industria manufacturera colombiana aument 1.7%, siendo significativo pues entre los aos 1992 al 2000 descendi en medio punto porcentual. Al finalizar el ao 2004 la industria lctea llego a participar en buen porcentaje, teniendo en cuenta que entre los aos 1992 al 2000 su crecimiento solo fue del 0.9%.
Tabla 6 Evolucin nmero de establecimientos de la industria lctea, crnica, manufacturera y de alimentos en Colombia
Actividad 2001 2002 2003 2004* Tasa de Crecimiento Industria Lctea 125 129 131 135 2.5% Produccin, transformacin y conservacin de carne y pescado
159 168 169 166 1.4% Industria Alimentos y bebidas 1.543 1.529 1.547 1.517 -0.4% Industria Manufacturera 6.960 6.881 7.230 7.249 1.7% Fuente: EAM-DANE Clculos Observatorio Agrocadenas. *2004 ltimo dato disponible por la fuente
En cuanto a la distribucin de los establecimientos dentro de los distintos grupos de la industria lctea, el mayor nmero se encuentra en las actividades de pasteurizacin, homogenizacin y embotellado de leche liquida. De hecho, para el ao 2004 en total estos fueron de 60 unidades, equivalente al 50% (Tabla 7). Le siguen los sub-sectores dedicados a la preparacin de queso y cuajada (22 unidades) y helados y otros lquidos helados (19 unidades). En 42 menor medida se encuentran las empresas del regln de fabricacin de leches cidas y leche en estado slido con un total de 10 y 6 establecimientos, respectivamente.
Tabla 7 Establecimientos de la industria lctea por actividad de produccin.
Actividad 2001 2002 2003 Tasa de crecimiento (2001-2003) Leche lquida procesada (pasteurizada, esterilizada, homogenizada), sin concentrar, azucarar, ni edulcorar 56 60 60 3% Leche en estado slido (polvo, grnulos u otras formas). 6 6 6 0% Yogurt y otros tipos de leche o crema fermentados o acidificados 11 10 10 -5% Queso y cuajada 20 22 22 5% Helados y otros lquidos helados comestibles a base de leche o nata 16 18 19 9% Productos lcteos n.c.p (lactosuero y otros productos a base de leche 16 13 11 -19% TOTAL 125 129 128 -7% Fuente: EAM-DANE. Clculos Observatorio Agrocadenas
Entre los aos 2001 y 2003 la informacin de la nueva EAM registra un incremento en el total de los establecimientos a 125 y 128, de manera respectiva. Aunque hubo un crecimiento en los aos 2001 y 2002 en el nmero de establecimientos, para el ao siguiente algunas de las actividades se mantuvieron, como es el caso de la leche lquida procesada, queso y cuajada, por el contrario otras bajaron su tasa de crecimiento hasta en un 19% llegndose a registrar un descenso de -7% entre los aos 2001 y 2003 (Tabla 7).
43 En cuanto al PIB de Colombia, la contribucin de la industria lctea, durante los ltimos 15 aos, ha sido marginal pero estable. De acuerdo con las cifras reportadas en las Cuentas Nacionales por Rama de Actividad Econmica del DANE, la participacin en promedio ha sido del 0,35% y en los primeros tres aos de la presente dcada ha aumentado a 0,38%. Esto ltimo significa un ritmo de crecimiento promedio anual del 7,2%, siendo consecuente con la misma dinmica que manifiesta la industria.
En sntesis, la industria lctea ha presentado un rol destacable en la actividad econmica nacional participando de dinmicamente dentro de la produccin, generacin valor de empleo, incremento del nmero de establecimientos y exportaciones industriales.
7.2 AL INTERIOR DE LA AGROINDUSTRIA LCTEA
7.2.1 Localizacin
De acuerdo con la informacin de Confecmara, Supersociedades y Supersolidaria, y la identificacin hecha por el Observatorio Agrocadenas de los establecimientos dedicados a la elaboracin de productos lcteos, que en total fueron 1.067 para el ao 2003, la mayor parte de la industria se encuentra localizada en el departamento de Cundinamarca, con una participacin del 31,3% de los establecimientos. Le siguen los departamentos del Valle del Cauca (9%), Boyac (8,7%), Antioquia (7,8%) y Santander (6,4%). Esta relativa alta concentracin geogrfica obedece, en parte, a que son en estos departamentos donde se localiza la mayor disponibilidad de la produccin de leche en Colombia. De hecho, segn la Encuesta Nacional Agropecuaria del ao anterior, los departamentos de Cundinamarca y Antioquia contribuyeron con 22,9% y 11,9% de la produccin nacional de leche, de manera respectiva. Le 44 sigue el volumen de leche que se consigue en el departamento de Boyac con el 7,1%, equivalente a 452 millones de litros.
Otro aspecto que influye en la localizacin es la proximidad que se encuentran a mercados de masivo consumo. Esto explicara porque de las 329 unidades que estn en Cundinamarca, 202 se ubican en Bogot. Lo propio acontece con Valle del Cauca, cuya contribucin en el volumen de la produccin de leche es apenas del 0,7%, pero participa con el 9% del total de los establecimientos, dado que su poblacin representa cerca del 10% del total de habitantes del pas.
Tabla 8 Localizacin de los establecimientos de la industria lctea en el ao 2003
Departamento Numero de Establecimientos Part. (%) Nmero de Establecimientos Part. (%) Produccin Nacional de Leche Bogota D.C 202 18.93% Cundinamarca 127 11.90% 22.9% Valle del Cauca 95 8.90% 0.7% Boyac 91 8.53% 7.1% Antioquia 82 7.69% 11.9% Santander 67 6.28% 1.9% Tolima 40 3.75% 2.1% Huila 34 3.19% 1.6% Cauca 30 2.81% 1.1% Meta 28 2.62% 3.1% Cesar 27 2.53% 6.8% Bolivia 26 2.44% 4.9% Caquet 26 2.44% 0.0% 45 Nario 26 2.44% 3.4% Caldas 23 2.16% 0.0% Nte. Santander 20 1.87% 1.9% Risaralda 18 1.69% 0.0% Magdalena 16 1.50% 9.3% Sucre 13 1.22% 0.0% Crdoba 12 1.12% 9.6% Atlntico 11 1.03% 0.0% Quindio 11 1.03% 0.0% Arauca 9 0.84% 0.0% Casanare 7 0.66% 0.0% Putumayo 7 0.66% 0.0% Guaviare 2 0.19% 0.0% La Guajira 1 0.09% 0.0% Otros Dptos. 16 1.50% 11.8% Total 1.067 100.00% 100.0% Fuente: EAM, 2002; Confecamaras, Clculos Observatorio Agrocadenas.
Si bien los dems departamentos no aportan individualmente ms del 4% de los establecimientos que operan, se puede encontrar una correlacin positiva entre el nmero de unidades con el volumen respectivo de leche que se produce. Esto puede obedecer a que los mismos tamaos de mercado y de produccin restringen latentemente el tamao de la industria. Visto por el lado de la compra de leche como materia prima, entre mayor sea el nmero de firmas se genera un exceso de demanda y por consiguiente mayor la disputa por el acopio de la leche disponible que hay en el departamento. De la misma manera, los mercados son relativamente ms pequeos y la competencia entre empresas, y por supuesto de productos es mayor.
46 7.2.2 Principales Empresas Procesadoras de Leche en Colombia
Contrario a lo que sucede con la industria pulverizadora, la industria procesadora de leche es de mayor tamao. Para el ao 2003, segn cifras de Fedecoleche, en el pas operaban 78 firmas, distribuidas en 88 plantas, las cuales alcanzaban a procesar diariamente cerca del 93% de leche, un poco ms de los 6.800 mil litros.
Grfica 1 Participacin gremial en la produccin industrial de leche procesada en Colombia
Fuente: FEDECOLECHE, 2005. Clculos Observatorio Agrocadenas
En primer lugar, son muy pocas las empresas procesadoras que se encuentran representadas a nivel Institucional. Son los casos de: Parmalat, Nestle de Colombia, Alpina, Celema, Algarra y Mercadeo de Alimentos de Colombia (Meals), a travs de la Andi; Alquera, Inducolsa, Alimentos del Valle, Frescaleche, El Establo, Andina, Rica Lac, La Mejor, Rica Leche, El Recreo, Santo Domingo, El Jardn, Guali, La Arboleda, La Normanda y Prolav, por Asoleche; y Colanta, Coolechera, Codegar, Coagroleche y Colega por medio de Fedecoleche. No obstante, estas 28 firmas representan el 74% de la leche ANDI ASOLECHE FEDECOLECHE OTRAS 12% 26% 37% 25% 47 procesada en el pas, siendo Fedecoleche la que mayor participa con el 37%, seguida por la ANDI (25%) y Asoleche (12%) (Grfica 1).
De estas empresas se destaca COLANTA, que contribuye con la tercera parte del volumen del procesamiento de leche. Su mayor centro de produccin se encuentra en Antioquia, donde se obtiene el 68% de los 2.200 litros que 7roduce por da. El restante 28% de leche se procesa en las plantas localizadas en los departamentos de Crdoba (17%), Cundinamarca (5%) y Quindo (10%). En la actualidad, esta cooperativa no ha presentado aumentos significativos en su nivel de procesamiento de leche.
En segundo lugar, se encuentra la firma PARMALAT, procesando en promedio 590 mil litros/da. Esta cantidad se obtiene en sus tres plantas pulverizadoras mencionadas anteriormente y que tambin se encuentran acondicionadas para el procesamiento del lquido. En particular, las instalaciones ubicadas en el municipio de Cha, donde se procesan cerca del 45% de su leche, lo que equivale a 270.000 litros por da.
En tercera instancia, est la compaa multinacional NESTLE, que al igual que PARMALAT, desarrolla el procesamiento de leche en las plantas donde tambin la pulveriza. Para ese ao, su produccin diaria alcanz los niveles de los 530 mil litros y de sta el 85% se dio en la planta ubicada en el departamento del Cesar.
En cuarto regln, se encuentra ALPINA S.A, que a diferencia de las tres anteriores empresas no cuenta con instalaciones para pulverizar leche. En ese entonces contaba con un nivel diario de produccin de 450 mil litros por da, hacindose partcipe del 6,1% del volumen total que procesaba esta industria. Su nica planta dedicada al procesamiento de leche se localiza en el municipio de Facatativa (Cundinamarca) y en la actualidad ha aumentado a un nivel de procesamiento de 470.000 litros por da. 48 El quinto puesto lo ocupa la cooperativa COOLECHERA, que para el ao 2003, procesaba 410 mil litros/da, de los cuales 60.000 litros eran en compaa de la firma Hato Blanco. Ambas empresas como sus instalaciones se encuentran ubicadas en el departamento del Atlntico. En la actualidad, COOLECHERA ha venido aumentado su capacidad de procesamiento, alcanzando los 500 mil litros/da.
7.3 EL MERCADO NACIONAL DE PRODUCTOS LCTEOS
7.3.1 Portafolio de Productos
Una de las cosas que vale la pena de resaltar de las empresas pertenecientes a esta industria, es su alta competitividad en el mercado interno, perceptible por la notable gama de derivados lcteos de sus portafolios de productos (Tabla 9). Muy diferente a lo que ocurre con otras agroindustrias donde el consumidor no posee mayores libertades de eleccin, puesto que el bien final que genera cada una de ellas es relativamente homogneo.
El caso de las empresas de la industria lctea obedece en el inters que tienen por diferentes segmentos de la poblacin, brindando y acondicionando sus productos, en lo posible, a las preferencias y necesidades de stos. Un claro ejemplo es la lnea de bebidas, que se extiende desde avenas, kumis y yogures, entre otros. Sus tamaos varan desde empaques de 200 m.l, aptos para loncheras y consumo personal, hasta tamaos familiares entre 900 m.l y 1.000 m.l. Sus presentaciones pueden estar en bolsa larga vida y empaques de caja tetra-pack. En la actualidad en el mercado circulan clases de bebidas deslactosadas, para un pblico no tolerante de lactosa, y bebidas libres y bajas en grasas, comnmente conocidas como productos Light. As mismo, muchas de estas bebidas han sido elaboradas con aditivos para diferenciarlos de las dems marcas en su sabor y textura. 49 Tabla 9 Portafolio de productos de las principales empresas fabricadoras de productos lcteos en Colombia
Empresa Linea de Producto Bebidas Lcteas Leches Quesos y Grasas Postres Leches Bebidas Lcteas Quesos y Grasas Bebidas Lcteas Leches Leche en Polvo Quesos y Grasas Postres Leche en Polvo Quesos y Grasas Leches Bebidas Lcteas Quesos y Grasas Avena Alpina, Bonyurt, Frescolada, Kumis Alpina, Yogo Yogo Bolsa, Yogo Yogo Caja, Yogo Yogo Vaso, Yogo Yogo Premio, Yogurt, Avena Deslactosada, Leche Deslactosada, Yogurt en Bolsa Entera, Avena Finesse, Finesse, Kumis Finesse, Leche Finesse y Yogurt Finesse Leche Caja Baja en Grasa, Leche Caja Descremada, Leche Caja Deslactosada Descremada, Leche Caja Enriquecida, Leche Caja Entera, Leche Caja Extra Calcio, Leche en Bolsa Entera, Leche en Bolsa Deslactosada, Leche en Bolsa Descremada, Alpin. Mezcla para Fondue, Queso Azul, Queso Brie, Queso Camembert, Queso Campesino, Queso Doble Crema, Queso Emmental, Queso Fundido Tipo Americano, Queso Golosito, Queso Gruyere, Queso Holandes Navideo, Queso Mozarrella, Queso Parmesano, Queso Requesn, Queso Alpinette, Alpinito, Arequipe Alpina, Boggy, Tuboggy y Bonflan Yogurt, Yogur Batido, Super Boom, Kumis, Yagur, Yogur Kid Leche Entera, Leche Semidescremada, Leche Descremada, Leche Fortificada, Leche UHT, Leche UHT Deslactosada, Leche UHT en Bolsa, Frescolanta, Leche Montefro, Zuqui Leche. Leche en Polvo, Leche en Polvo Deslactosada, Leche en Polvo Infantil, Leche en Polvo Descremada. Lactosuero, Quesito, Queso Crema, Queso Mozzarella, Quesillo, Queso Holands, Queso Fundido, Queso Ricotta, Queso Parmesano, Queco Pecorino, Queso Doble Crema, Queso Fundido Untable, Queso Costeo, Queso Industrial, Dip, Mantequilla Colanta, Mantequilla Montefro, Crema de Leche, Crema Agria, Atoya Buey. Crema de Leche Nestle, Leche Condensada La Lechera, Lonchitas Nestle. KLIM 1+Miel, KLIM 3+, KLIM 6+, Leche Klim Entera, Leche Klim Instantnea, Leche Klim Hi-Calcium, Leche Klim Lite Line con Fibra, Leche Modificada El Rodeo. Arequipe, Arequipe con Caf, Queso Tipo Petite Suisse. Mantequilla Alqueria. Avena Entera Ultrapasteurizada, Chocoleche Ultrapasteurizada, Leche Kids, Sorbetes Leche Pasteurizada Entera, Leche Premiun Entera, Leche Larga Vida. Algarra S.A Alqueria S.A Marcas Alpina S.A Colanta Nestle de Colombia Leche Pasteurizada, Leche Larga Vida, Leche Pasteurizada de la Finca. Leche Saborizada MILKO, Avena. Crema de Leche CREMAX, Mantequilla CREMAX, Crema de Leche Larga Vida.
Fuente: Pginas web de las respectivas empresas.
Lo propio ocurre con la lnea de leches, donde el abanico de productos va desde la leche entera, descremada, semidescremada y deslactosada, entre otras. Sus presentaciones varan desde empaques en bolsa de 900 m.l y cajas de 1 litro. Estos productos popularmente se comercializan de manera individual en tiendas de barrio y en los grandes almacenes de cadena se pueden encontrar pacas de 4 de cajas y 5 bolsas para consumo familiar.
50 De igual manera sucede con los quesos, donde la variedad es bastante amplia. Muchos, de stos son para consumo relativamente inmediato como son los quesos campesinos y doble crema, mientras que otros sirven de acompaamiento de comidas como es el queso parmesano. En el comercio se puede encontrar bienes de diferentes procesos tecnolgicos como son los quesos artesanales fabricados en fincas lecheras, los quesillos tolimenses y huilenses empacados en hojas de pltano, hasta lonchitas empacadas al vaco.
7.3.2 Hbitos de consumo de productos lcteos y mecanismos de distribucin de productos lcteos.
La mayora de empresas de la industria lctea se han integrado con la comercializacin de productos, desplegando su propia red de distribucin o utilizando transportes refrigerados con particulares. Esto es entendible, si tenemos en cuenta que buena parte de los consumidores estn acostumbrados a comprar estos productos en tienda de barrios. Segn el estudio de Caldern y Orjuela (2005), cerca del 65% de los consumidores frecuentan estos establecimientos por cuanto son los ms cercanos a sus lugares de trabajo o de residencia, mientras un 7,5% y 0,7% los adquieren en supermercados y plazas de mercado.
En ese sentido, las empresas han desarrollado mecanismos de comercializacin que van desde el control pormenorizado de las mrgenes atractivos a los ventas, precios sugeridos y detallistas, lo que estara ocasionando una estrecha correlacin entre los precios pagados por los consumidores y los precios obtenidos por la industria cuando sus productos son comercializados en los primeros canales de distribucin.
51 Grfica 2 Lugar de compra de los productos lcteos
Fuente: Caldern y Orjuela (2005)
Ms an, las empresas vienen desarrollando este tipo de comercializacin dado que los niveles de consumo de muchos de estos bienes derivados han venido aumentando, representando mayores oportunidades de mercado. De hecho, en el periodo de 1993 2002, productos como las cremas de leche, y los quesos y afines sus consumos per-capita crecieron en ms de un 3% por ao. En otras palabras, mientras que a comienzos de la dcada de los noventa de queso era del orden de los 360 gramos, para el ao 2002 fue de 510 gramos, alcanzando su mximo en el ao anterior. Esto se explica tambin por la mayor variedad de productos, cubriendo las preferencias y necesidades de la poblacin.
Lo propio ha ocurrido con las leches cidas que para el ao de 1993 se demandaba cerca de 2.100 ml/hab, mientras que en el 2001 ya se aproximaba a los 3 litro/hab, aunque en el 2002 se presenta una disminucin a 2,3 litros/Hab. De igual manera ha venido pasando con la leche lquida, aunque su dinmica ha sido en promedio anual de 1,5%, pasando, en el mismo lapso, de un consumo individual de 24 litros a 28 litros.
Supermercados Plaza Tiendas de barrio 0,70% 27,7% 64,1% 23% Otros canales de distribucin 52 Tabla 10 Dinmica del consumo per cpita de los principales bienes derivados (Kilos/Habitante)
Fuente: EAM, 2002. Clculo Observatorio Agrocadenas. *Leche cidas y Leche lquida se encuentra en litros por habitante
En resumen, el mercado colombiano de productos lcteos es moderadamente competitivo bajo una estructura oligoplica en cuanto al valor de sus ventas, no obstante, se podra categorizar como competitivo si consideramos la diversidad de bienes derivados, las diferencias en la presentaciones y diferencias de precios de los bienes en algunos segmentos de mercado, junto las estrategias que han venido desarrollando por las empresas del sector.
53 8 ESTUDIO DE MERCADOS
8.1 INVESTIGACIN DE MERCADOS
8.1.1 Delimitacin y Descripcin del Mercado
El proyecto desarrollar la parte productiva de la leche de cabra en La Vereda El Manzano, en el Municipio de Pereira, debido a sus buenas caractersticas biofsicas, la cercana y ptima calidad de las vas que la comunican con la cabecera municipal de Pereira, donde se desarrollar la comercializacin de los productos. La ciudad cuenta con una poblacin de 521.684 habitantes y 91.497 viviendas en un rea de 604 km, donde 336.807 de los habitantes son mayores de 18 aos; segn la pirmide de la poblacin el mayor nmero de habitantes son personas jvenes seguidas de adultas. (Recuento del DANE realizado en el 2004). La agricultura contribuy con un 9.23% del PIB total del Departamento en el ao 2001 y su participacin porcentual a nivel nacional fue del 1.21% (Datos ms actuales del DANE).
8.1.2 Mercado Objetivo
El mercado objetivo del proyecto se concentra en los hogares estrato 4, 5 y 6 del Municipio de Pereira debido a la localizacin de la parte productiva del proyecto y a los niveles de demanda estimados en fuentes primarias. Se estima que el 99.9% de los hogares estrato 4, 5 y 6 en la Ciudad de Pereira consumen leche o derivados de leche. En este mercado objetivo entraran los consumidores de leche y padres de nios con intolerancia a la leche de los estratos anteriormente mencionados. 54 8.1.3 Segmentacin del Mercado
En todos los estratos se ubican viviendas que son potenciales consumidoras y que estn dispuestas a adquirir y consumir nuestros productos, pero debido al precio de los mismos no todos estn en condiciones de hacerlo.
Sin embargo se puede afirmar que casi toda la poblacin puede ser considerada como consumidora potencial de Leche de Cabra, ya que esta atiende necesidades alimenticias y nutricionales sin importar sexo, nivel educativo, profesin, ocupacin, estado civil, religin o educacin. Con respecto a la edad, se puede sustentar el consumo de leche diferente a la materna en todas las personas a partir del primer ao de vida. El segmento estara representado ms especficamente en Nios con edades entre 0 y 6 aos de estrato 4, 5 y 6, Adultos de estrato 4, 5 y 6 y Agroturistas de estrato 4, 5 y 6.
8.1.4 Investigacin Exploratoria
Queso de Leche de Cabra
Deseos y necesidades del consumidor final de Quesos Grupo Foco (Cliente Final)
Es importante explorar la percepcin que tienen los consumidores finales al consumo de quesos. Para esto se escogi la tcnica de grupo objetivo, la cual facilita el acercamiento al perfil del cliente que visita los almacenes de cadena.
Se realizaron dos sesiones de grupo, una primera con seis amas de casa y la segunda con ocho, pertenecientes a estratos 5 y 6 entre 30 y 50 aos.
55 Los objetivos de estas sesiones fueron:
Objetivo General: Determinar los factores que influyen en la decisin de compra de quesos blandos tipo quesito.
Objetivos Especficos: - Determinar como influye la marca en la decisin de compra de las consumidoras. - Establecer el efecto del tipo de empaque en la decisin de compra. - Establecer la importancia del precio en el momento de la compra. - Determinar la importancia del sabor en la decisin de compra. - Conocer con mayor precisin el lugar de compra de las consumidoras. - Determinar la frecuencia de compra de las consumidoras - Establecer la importancia del tamao de la presentacin del producto para la decisin de compra de las consumidoras.
Primera Parte
Inicialmente con motivo de abordar a las personas que participaron en la sesin de grupo, se tocaron temas generales para romper el hielo, seguido de preguntas referentes a los productos que consumen diariamente y sus lugares de compra. A partir de lo cual se lleg al tema de la leche y los derivados lcteos, para luego llegar al tema de los quesos blandos tipo quesito y finalmente al queso blando de leche de cabra.
Una vez llegado este punto, se realiz la introduccin al tema en el cul se busc profundizar con las participantes a partir de las preguntas: - Que tipos de quesos blandos tipo quesito conocen? - Le gustan los quesos blandos tipo quesito? - Suelen comprarlos? 56 - Qu es lo bueno que tienen estos queso blandos tipo quesito?
Al finalizar esta parte se procedi a profundizar en factores como precio (desembolso y disposicin de compra), tamao, lugar de compra, sabor
Segunda Parte
Posteriormente se les habl a las asistentes de la marca de queso fresco blando que ser producida por la empresa, se les habl sobre las propiedades y beneficios de la Leche de Cabra comparada con otras leches como la de soya y de vaca y se ofreci degustacin del queso y luego se realizaron las siguientes preguntas: - Conoce o ha consumido queso blando de Leche de Cabra? - Qu piensa del queso de cabra que acaba de consumir? (Se discute el sabor, precio, tamao) - Qu le cambiara a este queso blando? - Dnde le gustara conseguir este queso blando de Leche de Cabra? - Cunto estara dispuesta a pagar por este tipo de queso blando de Leche de Cabra?
En ese momento se les dio a conocer el precio real del queso blando de Leche de Cabra y se realizaron las siguientes preguntas: Estn de acuerdo con este precio? Comprara este queso blando? Si la respuesta era negativa: Por qu no lo comprara, que cambiaran?
Para finalizar se les pregunt si tenan algn comentario adicional y se agradeci por el tiempo y la ayuda prestada.
A continuacin se presentan las conclusiones de las dos sesiones de grupo: 57 Se pudo observar que los hbitos de consumo de las amas de casa participantes eran similares en trminos de tipos de producto, frecuencia de compra y lugares de compra.
En cuanto al consumo de queso blando se pudo observar de forma general que existe un alto consumo en el hogar de este tipo de producto, frecuencia diaria. Concluyendo que es considerado importante dentro de la canasta bsica familiar debido a su gusto y valor nutricional.
Se pudo observar que la compra de estos productos se da principalmente en los almacenes de cadena. Un 90% de las amas de casa afirm que los quesos blandos estn incluidos dentro del mercado mensual que dichas amas de casa realizan en lugares como Carrefour, xito, Ley y La 14, siendo muy visitados por la calidad, variedad y comodidad. Se identific adems que eventualmente realizan compras en tiendas, panaderas o mini mercados por reposicin del producto. El 10% restante afirm que la compra de dicho producto la realiza en otros canales de distribucin pues considera que el factor frescura es importante para estos productos y no asocian este aspecto con grandes almacenes.
Las amas de casa buscan en estos productos principalmente, calidad, buen sabor y aporte nutricional.
En cuanto a la marca, se encontr que tiene gran importancia dentro de la decisin de compra de las amas de casa, pues si el queso est bien posicionado en el mercado brinda seguridad para su consumo. Se encontr que las marcas reconocidas son Alpina y Colanta, lo que confirma su liderazgo en el mercado. A la vez se encontr que dichas marcas utilizan logos y slogans llamativos que son reconocibles e influyen en la decisin de compra de las amas de casa. 58 En cuanto al empaque se encontr que las amas de casa buscan comodidad, practicidad y un empaque que preserve el producto de manera adecuada.
La variable tamao no resulto ser relevante para la decisin de compra de las amas de casa, sin embargo se encontr que el tamao que prefieren dichas amas de casa es la presentacin de 400 o 500 gr.
El precio no es un factor determinante en la decisin de compras de estas amas de casa. El rango de precio indicado segn lo que consiguen en el mercado es $4000 a $4500.
Entrando en el tema de la empresa, se encontr que las amas de casa haban odo nombrar la leche de cabra, pero no conocan informacin sobre las propiedades y tampoco la haban probado. La degustacin del producto tuvo gran acogida por parte de las personas, las cuales resaltaron su excelente sabor, textura y frescura. Se habl sobre el precio que tendra el producto debido a las caractersticas del mismo y dijeron que compraran el queso por su sabor y sus propiedades y no estableceran importancia en el precio, teniendo en cuenta los beneficios que traera su consumo.
8.1.5 Investigacin Cuantitativa
Queso de Leche de Cabra
Deseos y necesidades del consumidor final de Quesos Grupo Foco (Cliente Final)
La siguiente encuesta (ver Anexo B) determin los hbitos de compra, las actitudes, las necesidades y los deseos del consumidor. Al mismo tiempo como ya se mencion, esta encuesta se elabor para validar la informacin obtenida 59 en las sesiones de grupo realizadas.
Se realizaron treinta pre-encuestas, o prueba piloto, para poder determinar si la encuesta esta hecha en forma correcta, es decir que el encuestado entenda lo que se le estaba preguntado y de igual forma si la informacin obtenida por stos era la que se buscaba para la investigacin.
DEFINICIN DE LA MUESTRA
Con base en la pre-encuesta aleatoria (ver anexo A), se definieron los porcentajes de consumidores y no consumidores dependiendo de la frecuencia de consumo del producto la siguiente manera:
P consumidores frecuentes (aquellos que consumen a diario y semanalmente). Q consumidores no frecuentes (cada quince das, cada mes o nunca).
Una vez tabulados los datos de la pre-encuesta se obtuvieron los siguientes datos para consumidores y no consumidores (p y q)
p 58.13% q 42.7%
POBLACION
Amas de casa con edades comprendidas entre los 30 y 50 aos de edad, residentes en la ciudad de Pereira ubicadas en los estratos socioeconmicos 4, 5 y 6, siendo un total de 33577 hogares.
Esta frmula se utiliza para el muestreo aleatorio simple, se us porque ayuda a encontrar una muestra por caractersticas especficas tales como sus gustos y preferencias lo cual hace parte del problema de investigacin.
El valor zeta hace parte de la tabla normal, se usa 1.96 cuando la muestra es mayor de 30 personas. Es otra de las razones por la cuales se us la frmula por que la muestra era necesaria para que fuera representativa.
Adems hay dos variables, p y q las cuales hacen parte de consumidores frecuentes diario o semanal (p) y consumidores ocasionales quincenal o mensualmente (q); es por ello que fue necesario usar esta frmula. 61 Otro aspecto importante del porque usar la frmula aleatoria simple es porque se parti del esta que se esta buscando un N especfico y hace parte de un N general, es decir hogares de Pereira, Pereira es el general y hogares es el especfico. Y el ltimo aspecto es que no podemos obtener desviacin estndar por que no tenemos media eso lo hace diferente de las dems frmulas.
El tamao de la muestra obtenido por medio de la frmula es 377.7 personas, se trabaj con una aproximacin a 378 personas.
ANLISIS DE LOS RESULTADOS
Pregunta 1. Cuantas personas conforman su ncleo familiar? y Vive usted en una zona estrato: 4 ___ 5 ___ 6 ___
Grfica 3 Nmero de personas que conforman el ncleo familiar
Fuente: La Autora
La grafica anterior muestra que el numero de integrantes del ncleo familiar de 4 personas es el mas significativo dentro de la muestra con un 31.29%.
4.76% 10.88% 19.73% 31.29% 22.45% 9.53% 0.68% 0.68% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 1 2 3 4 5 6 7 8 62 Grfica 4 Estrato social en el que vive
Fuente: La Autora
Esta grfica muestra grficamente de que manera est estructurada la muestra, perteneciendo el 41% al estrato 6, el 32% al estrato 5 y el 27% restante al estrato 4.
Pregunta 2. Con qu frecuencia consume queso blando? (tipo queso campesino o quesito): Ocasionalmente, Mensualmente, Quincenalmente, Semanalmente, Diario o Nunca.
Grfica 5 Frecuencia de consumo de queso blando
Fuente: La Autora 32% 41% 27% Cuatro Cinco Seis 5% 2% 0% 12% 23% 58% Diario Nunca Mensualmente Ocasionalmente Quincenalmente Semanalmente 63 La grfica anterior muestra la frecuencia de consumo de queso blando por parte de los encuestados. De este resultado se puede obtener informacin interesante ya que al presentarse con mayor porcentaje el consumo diario y relacionando esto con el promedio de personas que conforman el ncleo familiar se puede concluir que existe una demanda alta de este tipo de productos.
Pregunta 3. Nombre 4 marcas de quesos blandos (tipo queso campesino o quesito)
Grfica 6 Marcas reconocidas de quesos blandos
Fuente: La Autora
Se puede observar que las marcas mejor posicionadas en la mente de los consumidores son Colanta y Alpina, las cuales representan al 64%. Amaltea debe entrar a competir con estas empresas ofreciendo un producto con mucho mejor sabor, muy buena calidad y presentacin para que parte de ese mercado comience a consumir el queso blando de leche de cabra de Amaltea.
Pregunta 4. Cuando usted va a comprar queso blando (tipo campesino o quesito), como calificara los siguientes factores en el momento de tomar una decisin. Siendo 5 muy importante y 1 nada importante 30% 34% 4% Alpina Colanta Celema Colcteos Otros 14% 15% 64
Tabla 11 Ponderacin criterios de compra de queso blando
Al realizar el anlisis se puede observar que todos los criterios de seleccin son importantes en el momento de realizar la compra, siendo precio, calidad y sabor los ms decisivos e influyentes.
Pregunta 5. Cuando compra queso blando (tipo queso campesino o quesito) donde los compra? Supermercados, Tienda de barrio, Panadera, Otros.
Grfica 7 Lugar de compra del queso blando
3% 3% 3% 91% Panaderia Supermercado Tienda Barrio Otros 65 Fuente: La Autora Con la grfica anterior es posible observar que el lugar de compra predominante son los supermercados, almacenes de cadena o grandes superficies ya que representan un 91%. Esto es importante para Amaltea ya que en un futuro su estructura de ventas estar localizada en estos puntos de venta.
Pregunta 6. Precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando
Tabla 12 Precio dispuesto a pagar por un queso blando
Cual es el precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando (tipo queso campesino o quesito) de acuerdo a los siguientes rangos. <$3.000 $3.001- $3.500 $3.501 - $4000 $4.001 - $4.500 >$4.501 450 gr. 9.52% 38.78% 23.81% 25.85% 2.04% 500 gr. 6.80% 15.65% 42.86% 29.93% 4.76%
Fuente: La Autora
La percepcin del consumidor demuestra que esta por debajo de lo que el mercado de quesos blando de leche de vaca (tipo queso campesino o quesito) est manejando actualmente. En este punto hay que realizar mucho nfasis teniendo en cuenta que los quesos de leche de cabra tienen un precio mayor a los quesos de leche de vaca, por esta razn hay que promover las propiedades de la leche de cabra sobre otro tipo de leche, hacerle ver a los consumidores la importancia de la nutricin en la dieta.
Pregunta 7. Generalmente que marca de queso blando (tipo queso campesino o quesito) compra? 66 Grfica 8 Marcas de queso blando ms compradas
Fuente: La Autora
Se puede observar una vez ms que las marcas ms compradas son Colanta y Alpina con un 45% y un 42% respectivamente.
Pregunta 8. Que tamao o presentacin de queso escoge normalmente? 200 gr, 250 gr, 400 gr, 500 gr, bloque.
Grfica 9 Tamao de la presentacin de los quesos.
Fuente: La Autora
45% 42% 4% 9% Colanta Alpina Celema Otros 31% 27% 28% 7% 4% 3% Bloque 200 gr No sabe 250 gr 400 gr 500 gr 67 A partir de estos resultados se puede determinar el tamao que es atractivo para el consumidor, actualmente las referencias de 450 gr y 500 gr son las ms escogidas por los compradores.
Pregunta 9. Ha oido hablar o ha consumido leche de cabra o derivados?
Grfica 10 Conocimiento de la leche de cabra
Fuente: La Autora
Muchas personas han odo hablar de la leche de cabra pero no ha consumido los productos porque no existe la venda de ellos en la regin.
10. Comprara queso blando de leche de cabra, dadas las propiedades y beneficios que presentan sobre la leche de vaca?
Grfica 11 Disposicin de compra de queso de leche de cabra
Fuente: La Autora 84% 16% Si No 38% Si No 62% 68 Leche de Cabra
Deseos y necesidades del consumidor final de Leche de Cabra Grupo Foco (Cliente Final)
El crecimiento del mercado turstico en nuestra zona es una oportunidad inmensa para lograr los objetivos de este proyecto, la afluencia de turistas a la zona como segundo destino turstico de Colombia, permite tener un potencial de clientes con capacidad de pago que hacen prever un mercado seguro.
La tecnificacin de los productos pecuarios ha mejorado ostensiblemente presentando artculos muy bien empacados bajos en grasa que han abierto las puertas de par en par al mercado local con una meta final que es la exportacin de ellos, que lo podramos inicialmente catalogar como una amenaza, pero en el fondo es una oportunidad pues nos marcaran las pautas, bien para estar a la par con el mercado o para estar a la vanguardia de l.
La leche de cabra es un producto conocido artesanalmente y de muy buena aceptacin dentro del pblico de la regin, se basa lo anterior en la encuesta realizada en la ciudad de Pereira, del 22 al 29 de Febrero del ao 2005, con personas mayores, escogidas al azar, en los parqueaderos de los hipermercados La 14, Makro y Home Center de la ciudad, arrojando los siguientes resultados:
En una muestra de 885 personas, el 58% tenan hijos menores de 6 aos y sobre este porcentaje se encontraron los siguientes datos:
71% estaran dispuestos a comprar leche de cabra. 92% de ellos compra leche en polvo de vaca. 80% del anterior dato lo hace con una frecuencia semanal. 39% en algn momento han tenido que comprar leche especial para sus hijos. 69 Es de enfatizar, que estos estimativos se hacen solo con la poblacin de 0 6 aos, que mdicamente necesitan la leche de cabra, quedando el resto de la gente como potenciales consumidores de leche de cabra. Es de anotar tambin la importancia del Cuerpo Mdico en el xito del proyecto.
En cuanto a la investigacin descriptiva, tenemos un porcentaje de poblacin del 95% que ha odo hablar de la leche de cabra, pero un 99% no la conoce en la presentacin de leche de cabra empacada, si se le llegara a ofertar esta presentacin, el 71% la compraran, lo que nos ha abierto la posibilidad de procesar leche de cabra en polvo.
Los conceptos de mercadotecnia, segn Kotler y Armstrong en su obra Mercadotecnia, afirman que, para que una empresa tenga xito, debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que la competencia. Con base en esto, la leche de cabra cumple ampliamente con estos enunciados, ya que son inigualables las ventajas de esta leche con las leches de soya y mucho ms an con la leche de vaca como solucin a los problemas de intolerancia a ellas. Las leches especiales de soya, tienen precios cercanos a los presupuestados para la leche de cabra en polvo, factor que se convierte para la empresa en una ventaja, pues a igual precio y con mayores beneficios es viable su comercializacin.
8.2 ESTRATGIAS DE MERCADO
8.2.1 Concepto del producto
Tabla 13 Concepto y Caractersticas del producto
70 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO La leche de cabra es un alimento fundamental en la nutricin del hombre, compuesta por vitaminas, minerales, protenas, grasas y encimas. Amaltea producir leche de cabra y derivados como quesos, cortados, panelitas y en un futuro bebidas lcteas y postres. BENEFICIO BASE La leche de cabra es provechosa para el desarrollo del ser humano, desde sus primeros meses de vida (infantes), en la etapa de desarrollo y crecimiento (nios y adolescentes), hasta sus ltimos aos, en la vejez. La leche es de gran valor nutricional y complementa de manera apropiada la dieta alimenticia. BENEFICIOS COMPLEMENTARIOS La leche de cabra es una alternativa para los problemas de alergias a la leche de vaca que presenta un gran nmero de personas en el mundo. Es eficaz desde la primera edad, como sustituto de la leche materna o la leche de vaca en los casos de intolerancia a la protena de esta. El uso de la leche de cabra es prometedor en los casos tan frecuentes y tan difciles de malas digestiones de la leche de vaca, inapetencia, clicos, vmitos. NIVEL DE CALIDAD Mediante un proceso de produccin supervisado y estricto se buscar obtener estndares de calidad en cuanto a peso, sabor y dems caractersticas de los productos que se van a elaborar. El control se realizara desde que comienza el ordeo hasta la entrega del producto final. Se considera fundamental iniciar en el menor tiempo posible el proceso de certificacin de calidad, con la norma BMP (Buenas Practicas de Manufactura) ya que lleva a importantes mejoras y no requiere inversin de capital. INVESTIGACIN Y DESARROLLO Amaltea diversificar su cadena de productos con lneas de lcteos, quesos frescos y madurados, postres, crnicos y pulverizacin de leche y mejorar la presentacin de sus productos de acuerdo a los requerimientos y necesidades de los consumidores. Se realizar un proceso de formacin con talleres y capacitaciones para que los empleados adquieran conocimientos y habilidades que contribuyan al desarrollo y crecimiento de la empresa. Mejoramiento gentico de las razas, con cruces por inseminacin artificial o con excelentes machos, tambin se incrementar la productividad. ESTADO DE PROPIEDAD Registro de marca VENTAJAS COMPETITIVAS La preferencia de los clientes por la leche de cabra y sus derivados se define por su elevado nivel de calidad y nutricional, por ser un producto 100% natural, su bajo precio en compensacin de un sin nmero de beneficios, su delicioso sabor y su presentacin en empaque reutilizable multiusos. Comparada con la leche de vaca, la leche de cabra contiene: 13% ms calcio, 25% ms vitamina B6, 47% ms vitamina A, 134% ms potasio, 350% ms niacina. PLAZOS DE ENTREGA Los productos se entregarn directamente a los compradores, no habr intermediarios. SERVICIO PRE-VENTA Las personas podrn visitar las instalaciones, ordear las cabras y recibir una breve charla sobre el manejo que se realiza con los animales y el proceso de transformacin que sufre la leche. Es importante que conozcan este proceso y se den cuenta que nuestros productos son elaborados 100% con leche de cabra. SERVICIO POST- VENTA Se manejar una base de datos de nuestros clientes y referidos para enviarles informacin sobre nuevos productos, cambios de empaque, puntos de venta, eventos, ferias, entre otros, que pueda ser de inters.
71 8.2.2 Estrategias de Distribucin
Ante la competencia que afrontar la empresa, la creacin de sistemas y canales de distribucin propios, o la utilizacin de los ya existentes ms adecuados al producto que se desea vender, es una de las decisiones clave para el xito de la compaa.
Inicialmente, la empresa comercializar el producto mercadendolo directamente al segmento escogido as:
En forma directa en el punto de fbrica que se tendr a borde de carretera. En este espacio los clientes tendrn la oportunidad de visitar el aprisco, ver el ordeo, disfrutar las instalaciones y darse cuenta que lo que estn comprando y consumiendo es hecho con leche de cabra y no con productos sustitutos.
Empresa Consumidor
Se pretende utilizar este sistema porque es uno de los principales formativos de la imagen y prestigio de la marca y la empresa, adems que permite un mejor control de la comercializacin as como la posibilidad de reaccionar con mayor rapidez y eficacia a los gustos o a las necesidades del comprador. Con este punto de venta se establece una relacin directa con los clientes y se puede alcanzar un alto grado de familiaridad con el producto.
Punto de venta que se ubicar en el Centro Comercial La 14. Este centro comercial se encuentra muy bien ubicado, tiene parqueadero, es visitando por personas de todo el eje cafetero, se ha caracterizado por la gran variedad de productos y servicios que ofrece lo que garantiza flujo de personas.
Sector Hotelero. Promocionar el aprisco y los productos de leche de cabra en las fincas hoteleras. Realizar actividades que promuevan el agroturismo y de 72 esta manera los turistas nos visitaran y compraran nuestros productos. Los cortados y panelitas por tener una fecha de vencimiento larga y no necesitar de enfriamiento son una alternativa para llevar a los familiares como recuerdo de haber visto y visitado cabras en el eje cafetero.
Personal Mdico, principalmente Pediatras, Nutrilogos y Nutricionistas. La leche de cabra gracias a sus propiedades es una leche que puede ser medicada a las personas con alergias, problemas gastrointestinales. Se debe presentar el producto basado en estudios cientficos que lo muestran como una alternativa nutricional sana y natural, trabajo que debe ser complementado con la difusin de literatura especializada y visitas al personal mdico. La distribucin es difcil hacerla en el consultorio pero el cuerpo mdico es un medio para dar a conocer el producto y recomendar que visiten nuestros puntos de venta y consuman el producto.
8.2.3 Estrategias de Comunicacin
Se debe implementar una estrategia de penetracin en el mercado, basada primordialmente en la entrega de informacin al segmento escogido por la empresa sobre las caractersticas del producto. Para esto se tendr el apoyo de una agencia de publicidad, que ser la encargada de la parte grfica y acompaamiento en las siguientes estrategias:
- Internet: Se tendr un espacio en la red para que los visitantes conozcan quienes somos, cuales son nuestros productos, sus propiedades y bondades, procesos de produccin, como contactarnos y opinar sobre nuestros productos, servicios y temas relacionados con la leche de cabra. Para los nios se tendr un link interactivo donde aprendan jugando.
- Material P.O.P en el punto de fbrica, puntos de venta y sitios estratgicos 73 de la ciudad y alrededores, como pendones, volantes, afiches, habladores, pancartas y otros que permitan impulsar la venta y generar en las persona un nivel de recordacin y posicionamiento de la empresa, la marca y los productos que ofrecemos.
- Correspondencia: Con el tiempo se ir conformando una base de datos de nuestros clientes y de referidos de estos clientes para enviarles informacin actualizada acerca de nuestros productos, donde encontrarnos, programacin de eventos, informacin nutricional, entre otros.
- Imagen corporativa: Se utilizarn tarjetas corporativas de presentacin, sobres y hojas de carta para el envo de correspondencia
La empresa participar en ferias nacionales como Agroexpo y ferias agropecuarias de las diferentes ciudades del pas, ferias del sector alimenticio, entre otras.
Se promover el agroturismo con la visita de los turistas a nuestras instalaciones. El medio para lograr este propsito es realizando convenios con las fincas hoteleras para que las personas que visitan el eje cafetero conozcan la empresa, los productos que ofrecemos, el proceso de produccin y transformacin de la leche.
(Ver Anexo C - Presupuesto de la mezcla de mercadeo)
8.2.4 Estrategias de Aprovisionamiento
Se tiene proveedor de los empaques, insumos para la produccin de la leche y sub-productos, alimentacin, sanidad y manejo de las cabras. Los proveedores manejan precios especiales por la frecuencia en que se realicen 74 los pedidos, los plazos para efectuar el pago es mximo 15 das, para el caso de los empaques se debe dar el 50% contra orden de compra y 50% contra entrega.
8.2.5 Estrategias de Precios
La estrategia es que los consumidores conozcan y aprendan la diferencia entre la leche de vaca o soya y la leche de cabra, ya que esto permitir que ms adelante no les de reparo pagar un poco ms por comprar un producto que ofrece muchos mas beneficios que las leches convencionales.
8.2.6 Estrategias de Promocin
Se disean las siguientes estrategias para motivar la venta:
Lanzamiento: Se enviarn tarjetas de invitacin y volantes para promocionar la inauguracin, en el punto de venta sobre la carretera se acondicionar un pendn grande y al lado de la va una valla, para generar expectativa antes y durante el evento. Adems se alquilar un video beam para proyectar los productos y servicios que ofrece Amaltea. La noche ser amenizada por un grupo musical y una copa.
Realizar charlas cortas en el punto de venta y al personal mdico sobre la importancia de consumir leche de cabra, para as crear contactos para la venta de los productos.
8.2.7 Estrategias de Servicio
Por medio de internet se realizarn auditorias del servicio aplicando encuestas breves que midan nuestra atencin al cliente, calidad de nuestros productos y 75 otros aspectos que ayuden a la mejora del servicio.
Cada que el cliente lo desee podr visitar el aprisco, ordear y dar de comer a las cabras, comprar leche de cabra a bajo precio para darle a las cras y tomar fotos a las cabras.
Continuamente durante el da el Tcnico Pecuario dar charlas en el aprisco sobre las cabras, su manejo en estabulacin, el proceso del ordeo y las propiedades y caractersticas de la Leche de Cabra.
8.2.8 Estrategia de Posicionamiento
Se pretende posicionar la empresa como un todo, mostrndola ante el consumidor como una compaa seria y responsable, que ofrece alimentos caseros, de gran valor nutricional y que de igual manera esta continuamente en un proceso de mejorar da a da no solo los productos sino tambin el servicio.
De este posicionamiento que espera obtener la empresa en el segmento escogido hace parte la estrategia de penetracin en el mercado, con la cul se espera que los consumidores identifiquen plenamente la compaa, de igual forma se pretende disear y comunicar nuestra fortaleza que es la leche de cabra y todas sus propiedades, lo cul hace que el producto se perciba como superior y distintivo en la mente de los clientes con respecto al de la mayora de los competidores.
La labor de dar a conocer la leche de cabra debe ser constante y por lo tanto la informacin a suministrar a los consumidores a travs de folletos, volantes y dems estrategias de comunicacin que se utilizarn debe tener cierta periodicidad. 76 8.2.9 Marca
Los productos de leche de cabra que la empresa pondr a la venta, llevarn el sello y la marca representada con el mismo nombre con el que la empresa se reconocer, el cual ser AMALTEA, de esta forma, se espera que los consumidores identifiquen y diferencien el producto, facilitando as la fidelidad hacia la marca y por ende a la empresa.
8.2.10 Logo Smbolo
El diseo del logotipo de la marca se usar como elemento de diferenciacin para proyectar la personalidad de la empresa. A continuacin se mostrar el logo-smbolo que la compaa usar.
8.2.11 Mensaje Publicitario
La empresa pretende a travs de la publicidad que realizar mediante pancartas y volantes, ensear e introducir en la mente de los consumidores parte de la imagen que la compaa desea mostrar por medio de un slogan.
AMALTEA, NODRIZA DE LA HUMANIDAD
77 9 ESTUDIO TCNICO
9.1 LOCALIZACIN DE LA ZONA DE ESTUDIO
La localizacin ptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital u obtener el costo unitario mnimo 6 .
El aprisco y la planta de produccin se planean colocar en la vereda El Manzano del municipio de Pereira Risaralda, en el segundo retorno, sobre la autopista del Caf que comunica sta ciudad con el departamento del Quindo. Es una fortaleza para el proyecto la ubicacin de la planta en el lugar mencionado, debido a que las condiciones climatologas existentes en tal regin la hacen apropiada para la explotacin caprina, adems, posee una va de acceso muy adecuada y habilitada para el transporte oportuno de las materias primas, los insumos y la produccin.
Grfica 12 Localizacin del proyecto
6 BACA URBINA. Gabriel. Evaluacin de Proyectos. Mxico DF. McGraw Hill. 1998. p.20. 78 Es importante resaltar que la ubicacin geogrfica de la regin y de la planta de produccin en el lugar mencionado respecto a otras ciudades como Armenia y Manizales, hace que a la empresa puedan facilitrsele los procesos de bsqueda de nuevos mercados en otras regiones, como tambin la consecucin de materias e insumos provenientes de otros departamentos diferentes de Risaralda.
La propiedad donde se planea ubica lar planta productora es patrimonio de un familiar, el cual pondr a disposicin y en calidad de alquiler el terreno. De igual manera se podr a disposicin una vivienda en el terreno facilitado que tiene adecuado un sitio para la planta de produccin.
9.2 FICHA TCNICA DEL PRODUCTO
Tabla 14 Ficha tcnica del producto
PRODUCTOS LECHE DE CABRA QUESO DE CABRA Descripcin Leche pasteurizada. Queso fresco molido. Composicin 100% leche de cabra. 100% leche de cabra, sal y cuajo Cualidades De color blanco, sabor agradable, rico en vitaminas A y B6, potasio, calcio, no contiene alergenos Color blanco, sabor suave y agradable al paladar, rico en vitaminas A y B6, potasio, calcio, no contiene alergenos. Presentacin Litro y 10 onzas 250 gr. y 500 gr. Empaque Botella y vaso plstico Base en blonda protegido con papel transparente flexofilm. Vida til Con un adecuado manejo y refrigeracin puede durar 5 das Con un adecuado manejo y refrigeracin puede durar 6 das, entre mayor nmero de das mayor fermentacin. Forma de uso Se consume a cualquier hora del da. Es ideal para el desayuno. 79 Condicin de Conservacin Se debe conservar refrigerado, ideal a 3 o C a 5 o C. Se debe conservar refrigerado, ideal a 3 o C a 5 o C. Condicin de Manipulacin No requiere cuidados especiales para la manipulacin. No requiere cuidados especiales para la manipulacin Transporte Para transportar debe colocarse en un lugar estable, seguro, seco, alejado de olores fuertes. Nunca transportar con qumicos. Su embalaje se hace cajas de cartn. Para transporta debe colocarse en un lugar estable, seguro, seco, alejado de olores fuertes. Nunca transportar con qumicos. Su embalaje hace en canastas plticas. Se puede colocar mximo 3 quesos uno sobre el otro en cada canasta plstica. Precauciones No dejar caer, conservarlo en un lugar refrigerado y alejado de olores fuertes. No dejar caer, conservarlo en un lugar refrigerado y alejado de olores fuertes. Caractersticas Fisicoqumicas Requiere exmenes de laboratorio, pendientes por hacer una vez este en ejecucin el proyecto. $180.000 producto. Requiere exmenes de laboratorio, pendientes por hacer una vez este en ejecucin el proyecto. $180.000 producto.
9.3 ESTADO DE DESARROLLO
Desde hace varios aos se ha tenido contacto directo con el ganado caprino, el cuidado y aprovechamiento de lo que la naturaleza nos brinda. El proceso se inici en una finca del eje cafetero, donde se tenan algunas cabras que con el tiempo dieron cras. Para utilizar la leche de las cabras se realizaban cortados, 80 panelitas, quesos y dems sub-productos para el consumo en el hogar. La produccin caprina y lechera aument, los productos comenzaron a venderse a vecinos y personas que se acercaban a la finca a conocer las cabras y consumir la leche y derivados. El resultado fue muy positivo, los compradores respondan muy bien ante el sabor de los productos. Se llegaron a vender 100 litros al da entre leche y sub-productos. Haba un mercado inmenso por explotar, pero la falta de un plan de negocios estructurado y recursos econmicos que permitieran la compra de maquinaria para producir un producto con un proceso de transformacin adecuado que cumpliera con todas las normas establecidas por ley, el negocio no creci.
Con el conocimiento que se tiene en el manejo de cabras en estabulacin, procesamiento de la leche y elaboracin de derivados, sumado a la formacin universitaria, nace la idea de crear una empresa productora y comercializadora de leche de cabra y derivados, que contribuya al crecimiento y desarrollo de la regin.
9.4 DESCRIPCIN DEL PROCESO
LECHE
Antes de empezar el proceso en la planta se realiza una desinfeccin general de la misma, que consiste en una fumigacin especial para la elaboracin de alimentos.
La leche es vertida es un tanque de acero inoxidable, el cual tiene un primer filtro en su tapa que recoge las partculas provenientes del ordeo. Luego la leche es llevada a la descremadora, que realiza un proceso de purificacin y descreme de la grasa lctea. La totalidad de la leche va a una marmita denominada pasteurizador lento. La leche se somete durante el proceso a una temperatura de 76c y luego en la marmita se enfra por circulacin del 81 agua hasta llegar a 32c. Luego la leche es llevada a un proceso de pre- enfriamiento, finalmente se envasa y se lleva el producto terminado a conservacin en el cuarto fro. (Ver Anexo D Diagrama de Flujo de la leche)
QUESO
Antes de empezar el proceso en la planta se realiza una desinfeccin general de la misma, que consiste en una fumigacin especial para la elaboracin de alimentos.
La leche es vertida es un tanque de acero inoxidable, el cual tiene un primer filtro en su tapa que recoge las partculas provenientes del ordeo. Luego la leche es llevada a la descremadora, que realiza un proceso de purificacin y descreme de la grasa lctea. La totalidad de la leche va a una marmita denominada pasteurizador lento. La leche se somete durante el proceso a una temperatura de 76c y luego en la marmita se enfra por circulacin del agua hasta llegar a 32c.
Nuevamente la leche es conducida a una tina en acero inoxidable donde se le adiciona el cuajo y se empieza a separa mediante liras (herramienta capaz de cortar en partes iguales a un elemento) especiales para este fin. La operacin consta de cortes que se repiten varias veces y en diferentes direcciones logrando compactar la masa mientras se elimina el suero.
Por ejemplo si se cuajan 1000 litros de leche, las dos terceras partes se vuelven suero y el resto se convierte en masa (ms conocida como cuajada). Una vez obtenida la cuajada, se le adiciona la sal y se revuelve bien para que la mezcla quede homognea. Despus es depositada en un molde patrn que permite el prensado y posterior corte del queso obtenido en la dimensin que se quiere comercializar.
82 Luego es llevado al cuarto fro donde sufre un proceso de pre-enfriamiento, finalmente se empaca y es llevado el producto terminado al cuarto fro. (Ver Anexo E Diagrama de flujo del queso)
9.5 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Tabla 15 Necesidades y requerimientos de equipos de oficina y construcciones
Requerimiento Detalle Valor Muebles y enseres Sillas, escritorio, archivador,entre otros 4.000.000 $ Equipo de computo Computador, impresora, Software 6.000.000 $ Construcciones Remodelacin y/o adecuacin de intalaciones 17.952.000 $ $ 27.952.000 EQUIPO DE OFICINA Y CONSTRUCCIONES TOTAL
Tabla 16 Necesidades y requerimiento de maquinaria
MAQUINARIA Requerimientos de equipos Uso Cant Valor Valor total Estanterias Almacenar MP y producto terminado 2 $ 330.000 $ 660.000 Mesas acero inoxidable Esenciales para el proceso 2 $ 1.816.560 $ 3.633.120 Tina en acero inoxidable Lavado de alimentos y los equipos de trabajo 1 $ 552.500 $ 552.500 Extintor Seguridad industrial 1 $ 50.000 $ 50.000 Basureros Arrojar desechos 1 $ 30.000 $ 30.000 Descremadora Descremar la leche 1 $ 4.524.000 $ 4.524.000 83 Marmita Pasteurizar la leche 1 $ 6.484.400 $ 6.484.400 Tina para cuajo Cuajar la leche para preparar queso 1 $ 1.148.400 $ 1.148.400 Kit Laboratorio Medir caractersticas de la leche 1 $ 2.317.241 $ 2.317.241 Bascula Pesar alimentos 1 $ 487.200 $ 487.200 Balanza Pesar alimentos 1 $ 452.400 $ 452.400 Empacadora y selladora Empacar leche lquida y quesos en plstico 1 $ 2.784.000 $ 2.784.000 Moldes Quesos Realizar quesos con un estandar 15 $ 33.640 $ 504.600 Canecas plticas Almacenar harinas y azcar 3 $ 28.000 $ 84.000 Cuarto fro Almacenar materias primas que requiera 1 $ 3.685.000 $ 3.685.000 Canastas Transporte MP,insumos y producto terminado 10 $ 42.000 $ 420.000 Juego herramientas (cubiertos) Para picar, revolver, etc. 3 $ 72.500 $ 217.500 Secador de mano Seguridad higienica 1 $ 390.000 $ 390.000 Refrigerador productos Almacenar materia prima y producto terminado 1 $ 6.600.000 $ 6.600.000 Otros herramientas de cocina Necesario para el proceso de produccin $ 500.000 $ 500.000 Tarros plsticos grandes Almacenar Otras MP, como caf, maicena,etc 3 $ 26.000 $ 78.000 Tarros plsticos medianos Almacenar MP como: polvo royal, canela,etc 3 $ 15.000 $ 45.000
TOTAL MAQUINARIA $ 35.647.361
84 9.6 PARMETROS TCNICOS ESPECIALES
Se cuenta en la actualidad con 15 animales, siendo necesario aumentar el nmero en 30 animales criollos para iniciar un mejoramiento con reproductores puros y as dar inicio al incremento en el pie de cra mejorado para alcanzar rpidamente volmenes altos de leche y pie de cra para la venta. El pie de cra se debe desarrollar a partir de animales criollos y mestizos en cruzamiento con machos puros de las razas Saanen, Alpinas y Toggemburg, llegndose a pureza por absorcin.
El comportamiento reproductivo debe ser excelente, esperndose tres partos en dos aos con porcentaje del 90% de natalidad. El de partos mltiples sera del 35%. La rata de crecimiento de los jvenes alcanzara un peso corporal de 30 kg en 6 meses.
La produccin lechera ira en ascenso, iniciando en 2.0 Kg /cabra /da, con lactancias de 225 das y tenindose como meta 4 Kg en promedio por cabra /da con lactancias de 300 das.
El sistema de manejo se hara en estabulacin completa. (Ver Anexo F - Variacin Ganadera)
9.7 PLAN DE PRODUCCIN
Tabla 17 Plan de produccin y volmenes de produccin de leche de cabra y queso de leche cabra
LECHE Produccin Anual (litros) Produccin Mensual (litros) Produccin Diaria (litros) Ao 1 24016 2001 67 Ao 2 24016 2001 67 Ao 3 33502 2792 93 Ao 4 54301 4525 151
85 QUESO Produccin Anual (unidad de 250 g.) Produccin Mensual (unidad de 250 g.) Produccin Diaria (unidad de 250 g.) Ao 1 4611 384 13 Ao 2 4611 384 13 Ao 3 6432 536 18 Ao 4 10426 869 29
(Ver Anexo G Informacin detalla de los costos de produccin)
9.9 PROYECCIONES DE VENTAS
Tabla 19 Proyeccin de ingresos por ventas de leche de cabra
Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 LECHE DE CABRA $ 120.079.688 $ 127.284.469 $ 188.211.778 $ 323.366.427 Total $ 120.079.688 $ 127.284.469 $ 188.211.778 $ 323.366.427 Iva $ 19.212.750 $ 20.365.515 $ 30.113.885 $ 51.738.628 Total con Iva $ 139.292.438 $ 147.649.984 $ 218.325.663 $ 375.105.055
Tabla 20 Proyeccin de ingresos por ventas de queso de leche de cabra
Producto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 QUESO DE CABRA $ 23.055.300 $ 24.438.618 $ 36.136.661 $ 62.086.354 Total $ 23.055.300 $ 24.438.618 $ 36.136.661 $ 62.086.354 Iva $ 3.688.848 $ 3.910.179 $ 5.781.866 $ 9.933.817 Total con Iva $ 26.744.148 $ 28.348.797 $ 41.918.527 $ 72.020.171
86
10 MDULO ORGANIZACIONAL
10.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
(Ver anexo H Metodologa para la realizacin de la matriz DOFA)
Tabla 21 Anlisis DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS 1.Capital semilla
2.Conocimiento de la imagen de Lcteos Amaltea
3.Mercado creciente
4.Ubicacin
5.Niveles de infraestructura
6.Influencia mdica en la comercializacin 1.Hbito de compra actual
2.No existen verdaderas polticas de seguridad alimentaria
3.Baja capacidad adquisitiva de la poblacin colombiana
4.Productos sustitutos
5.Reevaluacin
6.TLC FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA 1.Tiene la organizacin metas y objetivos claramente definidos
2.Estudio de mercado realizado por medio de fuentes primarias
3.Flexibilidad de la estructura organizacional
4.Capacidad de innovacin
Penetracin en el mercado
Visitas a mdicos para resaltar las cualidades nutricionales de la leche de cabra y sea medicada
Distribucin de material escrito sobre 8as cualidades organolpticas de la leche de cabra
Penetracin en el mercado
Polticas de mercadeo que demuestre el costo-beneficio del producto
Austeridad en los costos operativos para mejorar el precio del producto 87 5.Valor agregado y diferenciacin del producto
6.Equipo multidisciplinario
Publicidad y promocin intensiva
DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA 1.Poca historia crediticia
2.Recursos financieros
3.No somos propietarios de los terrenos
4.Precio de venta del producto
5.Conocimiento Cliente/Mercado en corto plazo
6.Tamao de la produccin Elaboracin de proyectos con el fin de buscar financiacin Demostrar y publicar las ventajas de la leche de cabra v/s otros productos alimenticios
Penetracin y desarrollo de mercado
Campaa de promocin de la imagen que mejore el habito de compra del producto
10.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
10.3 Misin
Reproducir pi de cra caprino lechero de excelente calidad, que satisfaga las necesidades y expectativas de nuestros clientes. Dar asesora tcnica integral caprina. Producir, industrializar y comercializar leche de cabra. Ensear haciendo el manejo sostenible y sustentable de una explotacin caprina en armona con la naturaleza, respetando los valores sociales y culturales de los campesinos. Hacer de la empresa un negocio rentable, trabajar en equipo brindando mucho bienestar a los trabajadores. 88 10.4 Visin
Posicionaremos en el mercado nacional, la leche de cabra y subproductos de leche de cabra, como la fuente lctea ms saludable en la nutricin humana. Seremos modelo en la tcnica del manejo de cabras en estabulacin en el mbito andino.
10.5 Organigrama
GERENTE ADMINISTRADOR OPERADORES VENDEDORES PUBLICISTA CONTADOR SECRETARIA 89 CARGO N de Personas Jornada Laboral Gerente 1 Completa Publicista 1 Prestacin de Servicios Contador 1 Prestacin de Servicios Administrador 1 Completa Operadores 2 Completa Vendedores 2 Completa Secretaria 1 Completa
DESCRIPCIN DE CARGOS
Cargo: Gerente Jornada laboral: Tiempo completo Perfil Ser un profesional con formacin en las tcnicas de la economa, la administracin, las finanzas, las ciencias contables, jurdicas y comerciales, capacitado para diagnosticar, analizar y proponer desarrollos alternativos en lo comercial y en los servicios, debe ser creativo, innovador y experto negociador, un profesional decidido, comprometido y conocedor de su Regin y su Pas. Responsabilidades Las funciones de dicha rea son: - Representar legalmente la empresa. - Apertura de clientes nuevos. - Aprobacin de lanzamientos y comercializacin de nuevos productos. - Aprobacin y solicitudes de compra. - Seleccin y capacitacin del nuevo personal. - Registrar movimientos financieros de la empresa. 90 - Administracin y pago de nmina del personal. - Direccionamiento estratgico, supervisin del funcionamiento de las reas de la empresa, control de los inventarios, elaboracin de planes, programas y proyectos enfocados al mejoramiento de la calidad de procesos productivos y de comercializacin. - Responder por la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa. - Planificar, organizar, integrar, dirigir y controlar las polticas de la Empresa, con el nimo de cumplir los objetivos preestablecidos.
Cargo: Secretaria Jornada laboral: Tiempo completo Perfil Secretaria contable, con experiencia en el mbito laboral. Capacitada para cumplir con las expectativas tanto a nivel interno como externo de la organizacin. Orden y pulcritud en el trabajo, facilidad para las relaciones interpersonales, rapidez de comprensin, discrecin y atencin en el trato personal y telefnico, positiva disposicin para trabajar en equipo, capacidad de iniciativa para redactar escritos y resolver situaciones imprevistas, criterio propio para actuar oportunamente y distinguir prioridades, espritu de superacin, resistencia fsica y nerviosa Responsabilidades Organizar todos los documentos como facturas, hojas de vida y dems papeles de informacin laboral, financiera, administrativa y de produccin. Recepcin de telfono y personal, de clientes, proveedores, personal interno y otros, para canalizar adecuadamente la informacin. Elaborar la nomina, informes que se deban entregar a las entidades de control, y los informes a nivel interno de la organizacin, manejo de programas de computador para realizar diferentes operaciones que se requiera en la empresa.
Cargo: Contador Jornada laboral: Por prestacin de servicios 91 Perfil Debe ser Contador pblico con tarjeta profesional, una persona honesta, seria, responsable y tica, que maneje buenas relaciones personales. Responsabilidades Preparacin de estados contables para su uso por el gerente e inscripcin en registro, examinar la situacin financiera y econmica y autorizar con su firma los estados financieros de fin de ejercicio los cuales irn acompaados de las notas e informes correspondientes, examinar de acuerdo con las normas de auditoria, los activos, los pasivos, ingresos y gastos de la empresa y velar porque los bienes del mismo estn debidamente salvaguardados.
Cargo: Tcnico Pecuario y Administrador Jornada laboral: Tiempo completo Perfil Mdico Veterinario Zootecnista, experto en el sector caprino, con conocimientos especiales en patologa y produccin caprina. Con habilidades de comunicacin, conocimiento en las reas de administracin y mercadeo, creativo, innovador, dispuesto al cambio. Responsabilidades - Responder por todo lo relacionado con el manejo de las cabras, como es la produccin, sanidad, droga, insumos, entre otros. - Responder por la planificacin operativa de la empresa, que la produccin se realice con los estndares de calidad establecidos, disear, programar y controlar los sistemas de inventarios, de seguridad e higiene en el trabajo, administrar el punto de venta y cumplir las metas determinadas, en general la buena administracin de los recursos. - Programas ruta y supervisar la carga - Relacionar diariamente pedidos. - Realizar y coordinar el proceso de entrega de los pedidos a los clientes. 92 - Verificar que los pedido sean entregados en ptimas condiciones (calidad) - Supervisar la ubicacin del producto en las reas de fro.
Cargo: Operario 1 Jornada laboral: Tiempo completo Perfil El operario debe tener buena presentacin personal, conocimientos o experiencia en el campo de los alimentos, preparacin SENA y/o madre cabeza de hogar, debe ser una persona alegre, trabajadora, sana, buenos hbitos, capacidad de trabajo en equipo, confiable y con deseos de superacin. Responsabilidades Se encargar de todo el proceso y elaboracin de la leche y sus derivados, desde la recepcin de materia prima hasta el almacenaje del producto terminado. Este operario tiene a su vez la funcin de examinar la calidad del producto. - Ejecutar las rdenes de produccin de acuerdo a las especificaciones y fecha de entrega. - Realizar la inspeccin y control de los productos en proceso y terminado. - Poner de manifiesto los defectos e irregularidades presentadas en el producto. - Mantener organizado el inventario de materia prima y producto terminado. - Asear la planta. - Mantener en buen estado la maquinaria, realizando peridicamente el mantenimiento preventivo correspondiente. - Observar y aplicar las medidas preventivas higinicas prescritas por las autoridades del ramo (Secretaria de Salud, INVIMA, otros).
Cargo: Operario 2 Jornada laboral: Tiempo completo 93 Perfil El operario debe tener buena presentacin personal, conocimientos o experiencia en el manejo de especies menores, preparacin SENA y/o cabeza de hogar, debe ser una persona alegre, trabajadora, sana, buenos hbitos, capacidad de trabajo en equipo, confiable y con deseos de superacin. Responsabilidades Estar encargado del mantenimiento, cuidado y aseo del aprisco, alimentacin, ordeo y dems cuidados que se les deben realizar a las cabras.
Cargo: Agente de publicidad Jornada laboral: Por prestacin de servicios Perfil Ser profesionales en las ramas de publicidad, diseo grfico y afines, altamente creativos, innovadores, con capacidad para trabajar en equipo, ticos, confiables y responsables. Responsabilidades Realizar el diseo de las campaas publicitarias que se requieren durante el ao, brindar la asesora en merchandising en el punto de venta y la exhibicin de las piezas publicitarias, incentivar mediante la imagen ambiental (stands, habladores, P.O.P) el reconocimiento de la marca a los actuales o futuros clientes, disear, diagramar y actualizar la pagina Web.
Cargo: Vendedores punto de venta Jornada laboral: Tiempo completo Perfil Los vendedores deben ser personas jvenes, capacitadas en el SENA, dinmicas, serviciales, amables, con mucha paciencia, con buena expresin oral y corporal y excelente presentacin personal. Ser una persona con creatividad, innovacin, poder de conviccin y con capacidad para liderar los procesos de comercializacin, con la habilidad de llegar fcilmente a las personas. Ser responsable de velar por el servicio al cliente. 94 Responsabilidades Lograr las cuotas de ventas, mantener en buenas condiciones el punto de venta, observar las medidas preventivas higinicas prescritas por las autoridades del ramo (secretaria de salud, INVIMA, otros), prestar un excelente servicio al cliente, gil y seguro. Llevar oportunamente y en buen estado la mensajera y los productos que se le sean encomendados.
10.6 ASPECTOS LEGALES
Dentro de las opciones que brinda el Cdigo de Comercio para la conformacin de empresas, se elige la Empresa Unipersonal (E.U.) debido a que el proyecto se desarrolla por un solo emprendedor.
AMALTEA E.U. (Empresa Unipersonal) se crea mediante documento escrito privado, no requiere elevarse a escritura pblica en notaria, se rige mediante el Cdigo de Comercio capitulo 8 artculos 71 al 81 de la ley 222 de 1995. Se har cumplir el articulo 72 requisito formacin de empresa y su suscripcin en la Cmara de Comercio una vez el proyecto sea aceptado.
Las utilidades se justificaran en estados financieros elaborados de acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados y dictaminados por un contador pblico. La reparticin de utilidades se realizar a fin de cada mes. Se destinara el 10% para reserva legal y el 10% para futuras inversiones.
En la Cmara de Comercio se podrn cumplir todas las obligaciones legales para poner en marcha la empresa por medio del convenio de esta institucin con la Alcalda municipal de Pereira llamado Ventanilla nica, all se tramita matricula mercantil, matricula de industria y comercio, uso de suelos, condiciones sanitarias, condiciones de seguridad y derechos de autor (Sayco- 95 Acinpro). Luego se dirige a la direccin de impuestos y aduanas nacionales (DIAN) para la asignacin del registro nico tributario RUT.
AMALTEA E.U. se acoge a la ley 590 de 2000 para los beneficios de las pymes dentro de los artculos 43 y 45.
La Empresa Unipersonal tiene la responsabilidad del impuesto de renta, impuesto al valor agregado (IVA), rgimen comn y agente retenedor.
Dentro de las ventajas que se encuentran en la Empresa Unipersonal estn: Responsabilidad Limitada, vigencia en el tiempo indefinida, conformacin persona jurdica distinto al empresario y sus bienes.
La desventaja principal que presenta este tipo de empresa, es que el empresario no puede celebrar contratos de ninguna ndole con la empresa, es decir, el propietario no se puede asignar sueldo por consiguiente se determina sus ingresos por reparto de utilidades.
10.7 GASTOS ADMINISTRATIVOS
Tabla 21 Gastos de Personal
Cargo Dedicacin Tipo Contratacin Valor Mensual (salario+prestaci ones) Valor Anual Administrador Completa Fija 1.199.837 14.494.048 Agencia publicidad Parcial Fija 250.000 3.000.000 Contador Parcial Fija 300.000 3.600.000 Gerente Completa Fija 1.199.837 14.494.048 Operarios Completa Fija 709.734 8.574.954 Secretaria Completa Fija 0 0 Vendedores Completa Fija 709.734 8.574.954 Total $ 4.369.144 $ 52.738.004 Gastos de Personal
(Ver Anexo I Informacin detallada salario y prestaciones) 96 Tabla 22 Gastos de Puesta en Marcha
Valor 0 55.493 22.133 500.000 4.028.268 1.000.000 Total $ 5.605.894 Gastos de Puesta en Marcha Descripcin Escrituras y Gastos Notariales Licencia de seguridad Permisos y Licencias Registro Mercantil Registros, Marcas y Patentes Seguro pliza fondo emprender
Tabla 23 Gastos Anuales de Administracin
Valor 600.000 4.800.000 6.780.000 0 2.400.000 1.200.000 Total $ 15.780.000 Gastos Anuales de Administracion Seguros Servicios Pblicos Suministros de Oficina Descripcin Material de limpieza Pagos por arrendamientos Publicidad
Esta evaluacin nos permite determinar la factibilidad del proyecto de inversin, por tanto hace posible verificar las bondades que ste pueda generar, logrndose por consiguiente tomar la correcta decisin en bsqueda de obtener un mayor rendimiento del dinero.
Los procedimientos que se utilizarn para determinar la rentabilidad son: el Valor Presente Neto (VPN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR).
Valor Presente Neto (VPN)
Es el valor en pesos hoy de todos los ingresos y egresos, presentes y futuros que se desprenden del funcionamiento y desarrollo del proyecto.
Para el caso en estudio el valor obtenido es VPN=$171.380.236. Este valor indica la conveniencia de la realizacin del proyecto dado que su VPN fue >0.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de inters que devengan los dineros que permanecen invertidos en el negocio.
Lcteos Amaltea presenta una TIR del 72.02%, lo que indica que el proyecto es considerado muy atractivo por parte de la formuladota del mismo, ya que ofrece buenas oportunidades econmicas.
101 12 CONCLUSIONES
El estudio de mercado determin que el producto a ofrecer por la empresa poseer una alta aceptacin dentro de los posibles clientes objetivo de la misma, los cuales demostraron un alto inters en comprar los productos a base de leche de cabra por sus caractersticas y propiedades.
La investigacin cuantitativa en clientes directos y clientes finales permiti corroborar los datos conseguidos en la investigacin exploratoria, hecho que logro crear unas bases slidas para la realizacin de la planeacin en el momento de ingresar al mercado.
La investigacin exploratoria de mercado de quesos, permiti identificar las oportunidades y amenazas que debe afrontar Lcteos Amaltea en el negocio en el cual se desenvuelve, teniendo de esta forma, un horizonte mas claro para sentar las bases estratgicas para su desarrollo y consolidacin.
Para una empresa pequea como Lcteos Amaltea, no es conveniente depender de un solo cliente o de un grupo muy reducido de clientes, pues su capacidad de negociacin se ve disminuida en la medida que los clientes impongan barreras a la relacin. Es importante entonces diversificar la participacin de los clientes mediante nuevos canales y captando nuevos clientes.
La aplicacin de herramientas para realizar la evaluacin interna de Lcteos Amaltea permiti identificar las fortalezas y debilidades que puede tener la compaa en sus procesos y su desarrollo operativo. De esta forma se identificaron puntos claves de mejoramiento con el fin de establecer 102 estrategias que permitan generan un impacto positivo en el desarrollo interno de la compaa.
Para cumplir con los requerimientos que los consumidores exigen de los productos lcteos, es indispensable un sistema productivo basada en la tecnificacin de los procesos y en excelentes parmetros de calidad y servicio.
La ubicacin del desarrollo del proyecto es una fortaleza, ya que se encuentra situado en el centro del Eje Cafetero, teniendo cercana con municipios de Caldas, Quindo y Risaralda. Adems, la gran disponibilidad de vas constituyen un factor primordial tanto para la adquisicin de insumos como para la expansin de la compaa hacia otros mercados.
Para poder contar con la materia prima que es la leche de cabra, se hace necesario tener pie de cra lechero, el cual se encontrar en estabulacin para facilitar su manejo. Para su cuidado se exige personal de alto grado de experiencia en el manejo de la especie, donde la higiene y seguridad deben ser parte vital y normal de los procedimientos productivos a seguir con animales muy sensibles a cambios en el ambiente y contagios de enfermedades.
La explotacin requiere una planta de personal reducida, lo que puede facilitar el manejo administrativo de la misma.
La idea del montaje de una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de leche de cabra y sus derivados en el eje cafetero es considerada por parte de la formuladota de la misma como atractiva y de grandes oportunidades econmicas; ya que se ofrece un nivel de rentabilidad aceptable.
103
13 RECOMENDACIONES
Es importante la implementacin de estrategias publicitarias que den a conocer las caractersticas del producto que se ofrecer en la nueva empresa.
Ser significativo para la compaa efectuar una diversificacin gradual de sus productos a ofrecer en el mercado, tales como: cortados de leche, panelitas, postres, etc., aumentando de esta forma los ingresos de la explotacin.
Para la empresa resultara beneficioso ser parte de agremiaciones del sector lechero existentes en la regin, ya que as tendra acceso a asistencia tcnica, capacitacin de personal, descuentos por insumos, etc.
104 14 BIBIOGRAFA
BIBLIOTECA DE CONSULTA MICROSOFT, Encarta, 2005
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADSTICAS DANE Datos estadsticos sobre nmero de viviendas por estrato en la ciudad de Pereira.
INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TCNICAS. Normas Colombianas para la presentacin de trabajos. Quinta Actualizacin. Santaf de Bogot D.C. ICONTEC, 2004. NTC 1486
KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary. Mercadotecnia. Sexta Edicin. Prentice Hall Hispanoamrica S.A.
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL DE LA REPBLICA DE COLOMBIA, Caracterizacin de la Cadena Lctea en Colombia. www.agrocadena.gov.co
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Metodologa Plan de negocio 105 15 ANEXOS
Anexo A Pre-encuesta cliente final
Nombre del Encuestado _____________________________ Fecha ______________
1. Cuantas personas conformas su ncleo familiar?:
1 ___ 2 ___ 3 ___ 4 ___ 5 ___ 6 ___
Vive usted en una zona de estrato: 4 ___ 5 ___ 6 ___
2. Con que frecuencia consume queso blando? (tipo queso campesino o quesito)
4. Cuando usted va a comprar queso blandos (tipo campesino o quesito), como calificara los siguientes factores en el momento de tomar una decisin. Siendo 5 muy importante y 1 nada im2portante
Criterios de Compra 5 4 3 2 1 Precio Calidad Sabor Empaque Marca Textura 106 Tamao
Otros factores que le interesen _________________________________________
5. Cuando compra queso blando (tipo queso campesino o quesito) donde los compra?
Supermercado ___ Tienda de Barrio ___ Panadera ___ Otros ___ Cual ___
6.
Cual es el precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando (tipo queso campesino o quesito) de acuerdo a los siguientes rangos. <$3.000 $3.001 - $3.500 $3.501 - $4000 $4.001 - $4.500 >$4.501 450 gr. 500 gr.
7. Generalmente que marca de queso blando (tipo queso campesino o quesito)compra?_________________________________________________
8. Que tamao o presentacin escoge normalmente?
200 gr. 250 gr. 400 gr. 500 gr. Bloque No sabe
9. Ha odo hablar o ha consumido leche de cabra o derivados?
Si ____ No ___
10. Comprara queso blando de leche de cabra, dadas las propiedades y beneficios que presentan sobre la leche de vaca?
107 Anexo B Encuesta cliente final
Nombre del Encuestado _____________________________ Fecha ______________
1. Cuantas personas conformas su ncleo familiar?:
1 ___ 2 ___ 3 ___ 4 ___ 5 ___ 6 ___
Vive usted en una zona de estrato: 4 ___ 5 ___ 6 ___
2. Con que frecuencia consume queso blando? (tipo queso campesino o quesito)
4. Cuando usted va a comprar queso blandos (tipo campesino o quesito), como calificara los siguientes factores en el momento de tomar una decisin. Siendo 5 muy importante y 1 nada importante
Criterios de Compra 5 4 3 2 1 Precio Calidad Sabor Empaque Marca Textura Tamao
108 Otros factores que le interesen _________________________________________
5. Cuando compra queso blando (tipo queso campesino o quesito) donde los compra?
Supermercado ___ Tienda de Barrio ___ Panadera ___ Otros ___ Cual ___
6.
Cual es el precio que esta dispuesto a pagar por un queso blando (tipo queso campesino o quesito) de acuerdo a los siguientes rangos. <$3.000 $3.001 - $3.500 $3.501 - $4000 $4.001 - $4.500 >$4.501 450 gr. 500 gr.
7. Generalmente que marca de queso blando (tipo queso campesino o quesito)compra?_________________________________________________
8. Que tamao o presentacin escoge normalmente?
200 gr. 250 gr. 400 gr. 500 gr. Bloque No sabe
9. Ha odo hablar o ha consumido leche de cabra o derivados?
Si ____ No ___
10. Comprara queso blando de leche de cabra, dadas las propiedades y beneficios que presentan sobre la leche de vaca?
109 ANEXO C Presupuesto de la mezcla de mercadeo
Presupuesto mezcla de mercadeo Valor ($ )/ao 1 Estrategia inicial de lanzamiento $ 2.000.000 Mezcla de mercadeo $ 4.780.000 TOTAL $ 6.780.000
110 Anexo D Descripcin del proceso de la Leche de Cabra
Diagrama de Bloques Diagrama de Flujo
Ordeo
Recibo
Medicin/Inspeccin
Filtracin
Clarificacin/Descreme
Pasteurizacin
Inspeccin
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
111
Almacenamiento
Envase
Almacenamiento
14
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112 Anexo E Descripcin del proceso del Queso de Leche de Cabra
Fuente: La Autora 116 Anexo G Informacin de los costos de produccin
Alimentacin Cabras
Cantidad kg Cuando Crian V. Unitario V. Total 108 4.8 1.350 $ 145.800 $ 3,5 850 $ 2.975 $ ALIMENTACION CABRAS ADULTAS Producto Concentrado Sal Mineralizada
Cantidad kg V. Unitario V. Total 17 1.350 $ 22.950 $ Sal Mineralizada 0,4 850 $ 340 $ 45 1.000 $ 45.000 $ Producto Concentrado ALIMENTACION CABRAS CRIAS Leche
Sanidad Cabras
Producto Cantidad V. Unitario V. Total Externa 2 86 $ 172 $ Interna Antihelmintica 4 159 $ 636 $ Coccidiostatica 24 59 $ 1.416 $ 612 SANIDAD CABRAS CRIAS Droga
Producto Cantidad V. Unitario V. Total Externa 2 170 340 Interna 2 530 1060 Droga 3100 SANIDAD CABRAS ADULTAS
117 CRIAS MACHOS Y HEMBRAS LECHE Ao 1 27 27 un mes dos meses tres meses un mes dos meses tres meses 0,7 0,5 0,25 567.000 $ 405.000 $ 202.500 $ V. total V. Total V. Total 700 $ 500 $ 250 $ Ao 2 27 27 un mes dos meses tres meses 567.000 $ 405.000 $ 202.500 $ Ao 3 35 35 un mes dos meses tres meses 735.000 $ 525.000 $ 262.500 $ Ao 4 52 51 un mes dos meses tres meses 1.092.000 $ 780.000 $ 390.000 $ CONCENTRADO Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Crias Machos y Hembras 54 100 109 146 1.239.300 $ 2.295.000 $ 2.501.550 $ 3.350.700 $ V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses 1350 17 22.950 $ SAL MINERALIZADA Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Crias Machos y Hembras 54 100 109 146 18.360 $ 34.000 $ 37.060 $ 49.640 $ V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses 0,4 850 340 $ 118 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 44 58 75 116 6.415.200 $ 8.456.400 $ 10.935.000 $ 16.912.800 $ V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses 1.350 $ 108 145.800 $ CONCENTRADO (cabras que estan dando leche) Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 44 44 49 66 19.245.600 $ 19.245.600 $ 21.432.600 $ 57.736.800 $ V. Unitario Cant. kg V. Total anual 1.350 $ 324 437.400 $ Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 44 58 75 116 130.900 $ 172.550 $ 223.125 $ 345.100 $ V. Unitario Cant. kg V. Total 12 meses 850 $ 3,5 2.975 $ HEMBRAS CONCENTRADO Hembras SAL MINERALIZADA Hembras Hembras
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 1 1 1 2 145.800 $ 145.800 $ 145.800 $ 291.600 $ V. Unitario Cant. kgV. Total 12 meses 1.350 $ 108 145.800 $ Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 1 1 1 2 2.975 $ 2.975 $ 2.975 $ 5.950 $ V. Unitario Cant. kg 850 $ 3,5 2.975 $ MACHOS CONCENTRADO Machos Machos SAL MINERALIZADA V. Total 12 meses
119 SANIDAD CRIAS MACHOS Y HEMBRAS Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 54 100 109 146 243000 450000 490500 657000 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 45 45 59 87 127620 127620 167324 246732 MACHOS Y HEMBRAS
ITEM 1 LECHE 3.284,83 $ 2 EMPAQUE 300 $ 3 CUAJADA 39 $ 4 SAL 4 $ TOTAL 3.627,95 $ Precio Venta 5.000 $ COSTO VARIABLE UNITARIO POR PRODUCTO COSTO VARIABLE UNITARIO QUESO POR 250 GR
120 Anexo H METODOLOGA PARA LA REALIZACIN DEL DOFA
PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA PCI
Tabla 27 Diagnstico interno PCI
FORTALEZA DEBILIDAD
ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA CAPACIDAD DIRECTIVA Tiene la organizacin metas y objetivos claramente definidos X Estudio de mercado realizado por medio de fuentes primarias X Flexibilidad de la estructura organizacional X Habilidad para atraer y retener gente altamente creativa X Capacidad para responder a la tecnologa altamente cambiante X Agresividad para enfrentar a la competencia X Existe organigrama formal X
CAPACIDAD FINANCIERA Poca historia crediticia X Comunicacin y control gerencial X Recursos financieros X Precio de venta del producto X No somos propietarios de los terrenos X 121 CAPACIDAD TECNOLGICA Habilidad tcnica y de manufactura X Capacidad de innovacin X Conocimiento Cliente/Mercado en corto plazo X Tamao de la produccin X Valor agregado y diferenciacin del producto X Intensidad de mano de obra en el producto X CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO Nivel acadmico del talento humano X Experiencia tcnica X Equipo multidisciplinario X Existe un buen sistema de comunicacin recproco X
ANLISIS EXTERNO POAM (Perfil de oportunidades y amenazas)
Tabla 28 Anlisis de riesgos y POAM
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS
ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA ECONMICOS Reevaluacin X Capital semilla X POLTICOS No existen verdaderas polticas de seguridad alimentaria X TLC X 122 SOCIALES Conocimiento de la imagen de Lcteos Amaltea X Mercado creciente X Hbito de compra actual X Baja capacidad adquisitiva X Productos sustitutos X Influencia mdica en la comercializacin X GEOGRFICOS Ubicacin X Niveles de infraestructura X Recursos naturales X
Tabla 29 Matriz DOFA
OPORTUNIDADES Capital Semilla Fondo Emprender Conocimiento de la imagen de Lcteos Amaltea Mercado creciente Ubicacin Niveles de infraestructura Recursos naturales Influencia mdica en la comercializacin AMENAZAS Hbito de compra actual No existen verdaderas polticas de seguridad alimentaria Baja capacidad adquisitiva de la poblacin colombiana Productos sustitutos Reevaluacin TLC FORTALEZAS Tiene la organizacin metas y objetivos claramente definidos Estudio de mercado realizado por medio de fuentes primarias Flexibilidad de la estructura organizacional Existe organigrama formal Comunicacin y control gerencial Habilidad tcnica y de manufactura Capacidad de innovacin Valor agregado y diferenciacin del producto Nivel acadmico del talento humano Experiencia tcnica Equipo multidisciplinario Existe un sistema de comunicacin recproco DEBILIDADES Poca historia crediticia Recursos financieros No somos propietarios del terreno Precio de venta del producto Conocimiento Cliente/Mercado en corto plazo Tamao de la produccin
123 Tabla 30 Matriz de Impactos
FORTALEZA IMPACTO OPORTUNIDAD IMPACTO
Tiene la organizacin metas y objetivos claramente definidos
Estudio de mercado realizado por medio de fuentes primarias
Flexibilidad de la estructura organizacional
Existe organigrama formal
Comunicacin y control gerencial
Habilidad tcnica y de manufactura
Capacidad de innovacin
Valor agregado y diferenciacin del producto
Nivel acadmico del talento humano ALTO
X
X
X
X
X
MEDIO
X
X
X
X
BAJO
Capital semilla
Conocimiento de la imagen de Lcteos Amaltea
Mercado creciente
Ubicacin
Niveles de infraestructura
Recursos naturales
Influencia mdica en comercializacin
ALTO
X
X
X
X
X
X MEDIO
X
BAJO 124
Experiencia tcnica
Equipo multidisciplinari o
Existe un buen sistema de comunicacin recproco
X
X
X
DEBILIDAD IMPACTO AMENAZA IMPACTO
Poca historia crediticia
Recursos financieros
No somos propietarios de los terrenos
Precio de venta del producto 2 Conocimiento Cliente/Mercad o en corto p2lazo
Tamao de la produccin
ALTO
X
X
X
X
X
X MEDIO BAJO
Hbito de compra actual
No existen verdaderas polticas de seguridad alimentaria