ORGANIKA Cosmtica S.R.L. JABON PROVIT I. I.1. RESUMEN EJECUTIVO La empresa Este plan de ne ocio est!

en"ocado a la c#eaci$n de %n p#od%cto de aseo pe#sonal de cons%mo &ec&os a 'ase de p#od%ctos o# !nicos( pa#a lo c%al se #eali)a %n an!lisis de me#cado en el *%e se +a a comp#o'a# la aceptaci$n de n%est#o me#cado o',eti+o( mediante %na enc%esta( l%e o #eali)amos el est%dio tcnico( dete#minando la %'icaci$n( el tama-o de p#od%cci$n( la in enie#.a del p#o/ecto( la o# ani)aci$n / los aspectos le ales de la emp#esa( as. como tam'in el an!lisis / e+al%aci$n econ$mica. El p#od%cto esta 'asados en las necesidades( deseos / e0pectati+as del ta# et ele ido( desp%s de &a'e# dete#minado c%ales son las ca#acte#.sticas en com1n del me#cado. Tam'in se #eali)a %n an!lisis de la competencia de ma#cas e0istentes pa#a pode# dete#mina# *% p#op%esta de +alo# podemos o"#ece#. Con,%ntamente nos en"oca#emos en la di"e#enciaci$n. Nosot#os como emp#esa( p#etendemos posiciona#nos en el me#cado t#%,illano / a %n co#to pla)o en el me#cado nacional( / a la +e) inc%#siona# en la e0po#taci$n de n%est#o p#od%cto. I.2. Ventaja Competitiva N%est#o Co#e B%siness se cent#a en el !#ea de ope#aciones( /a *%e lo m!s impo#tante es la calidad / el p#oceso p#od%cti+o de n%est#o p#od%cto es de mane#a a#tesanal / o# !nica( o"#eciendo %n p#od%cto sano( nat%#al / de alta calidad.

Po# lo tanto la +enta,a competiti+a de n%est#o p#od%cto est! dada po#2 o"#ece. I. . C!ientes poten"ia!es 3om'#es / m%,e#es T#%,illanos de 45 a 67 a-os( del NSE A( / B Pe#sonas dedicadas al c%idado de s% apa#iencia con p#edisposici$n a ad*%i#i# p#od%ctos ela'o#ados po# e0pe#tos / #espaldados po# %na ma#ca de p#esti io( *%e lo #e #esalta# s% pe#sonalidad. I.8. Inversi#n Re$%eri&a. R%'ros Inversi#n tan)i'!e Inversi#n intan)i'!e TOT*L INVERSION +IJ* Capita! &e tra'ajo Tota! inversi#n I./. Renta'i!i&a& pro1e"ta&a 1 S(. ,-... 2 S(. 1.-... 3 S(. 23-5.. / S(. 2/-3.. COSTO S(. S9. :(6;;.;; S9. 6(5;;.;; S(. ,-1..... S9. :;(<;;.;; S(. /,-0..... Pe#sonal especiali)ado / cali"icado pa#a la "a'#icaci$n del ,a'$n. N%est#os p#ecios aco#des a la calidad del p#od%cto. Alian)as est#at icas con p#o+eedo#es. Las p#opiedades *%e '#inda este ,a'$n / los e0celentes #es%ltados *%e

*2os +LUJO NETO +IN*NCIERO

S(. 1.-4..

II. 6E+INICI7N 6EL 8RO9ECTO 2.1 Nom're: =Ja'$n P#o+it>.

2.2

Nat%ra!e;a:

El Noni es %n !#'ol de &asta 5 met#os *%e a'%nda en las islas de la Polinesia "#ancesa. S% "#%to &a sido cons%mido d%#ante miles de a-os po# nati+os &a?aianos / ot#os p%e'los como Samoa( Ta&it.( etc. @el Noni se ap#o+ec&a todo( desde las semillas( #a.)( &o,as / "lo#es &asta los "#%tos. La co#te)a del t#onco / s%s #a.ces si#+en pa#a "a'#ica# tintes. Las &o,as se aplican so'#e la piel( desp%s de a'landa#las en %na llama( pa#a t#ata# t%mo#es o in"ecciones. Sin em'a# o( la pa#te m!s conocida / cons%mida del Noni son s%s "#%tos. La miel es %n "l%ido d%lce / +iscoso p#od%cido po# las a'e,as a pa#ti# del ncta# de las "lo#es o de sec#eciones de pa#tes +i+as de plantas o de e0c#eciones de insectos c&%pado#es de plantas. Las a'e,as lo #eco en( t#ans"o#man / com'inan con la en)ima in+e#tasa *%e contiene la sali+a de las a'e,as / lo almacenan en los panales donde mad%#a. Adem!s la miel es %na sec#eci$n *%e "%e cons%mida ante#io#mente po# stas. El Aloe Ve#a es %na planta *%e se enc%ent#a en todas pa#tes del m%ndo. Es %n t$nico ene#al pa#a el &. ado( *%e es el $# ano *%e a/%da en la di esti$n / *%e ne%t#ali)a las to0inas. Los e"ectos de la s!'ila son antiA+ata( antipitta / antiABap&a( po# lo *%e no a #a+a nin 1n &%mo# del c%e#po. Este p#od%cto a/%da a la piel es indicado pa#a la &i iene dia#ia( no i##ita( es altamente &id#atante( e0"oliante( #e a"i#mante / m%c&as m!s p#opiedades. La emp#esa ORGANIKA Cosmtica S.R.L. se inspi#$ en la #ica 'iodi+e#sidad de la "lo#a( po# el conocimiento de las 'ondades del "#%to Noni( adem!s de la miel / s!'ila( / a pa#ti# de estos ins%mos se c#ea#! el n%e+o ,a'$n PROVIT. Este p#od%cto es indicado especialmente pa#a c%'#i# las necesidades de %n e0t#emo c%idado de la piel Cp#otecci$nD( tanto #ost#o como c%e#po( / pe#mite se# %sado en la+ados "#ec%entes sin ocasiona# da-o al %no( de'ido a *%e es altamente &id#atante( tam'in act1a como e0"oliante( #ea"i#mante( s%a+i)ante( antisptico(

elimina las manc&as en la piel( tiene p#opiedades antin"lamato#ias / con %n a #ada'le a#oma. 2. . U'i"a"i#n:

E#'. S!nc&e) Ca##i$n F Gine'#a G647( T#%,illo( La Li'e#tad.

2.3 Oport%ni&a&

PRODUCTO

Actual

Nuevo

M E R C A D O
Nuevo Actual

@e ac%e#do a la mat#i) Anso"" nos encont#amos %'icados en el c%ad#ante de desa##ollo de p#od%ctos2 Adici$n de ca#acte#.sticas.A Se t#ata de a-adi# "%nciones o at#i'%tos a %n p#od%cto e0istente( desa##ollando %n at#i'%to po# el c%al el p#od%cto #ed%ce s% impacto so'#e el medio am'iente.

E0pansi$n de la l.nea de p#od%ctos.A

Implica amplia# los p#od%ctos *%e

pe#tenecen a %na misma l.nea pa#a inc#ementa# la c%ota de me#cado( a #e ando n%e+os colo#es( olo#es( sa'o#es( tama-os a %na l.nea de p#od%ctos /a e0istente. Po# lo tanto con n%est#o p#od%cto a o"#ece#2 Ja'$n P#o+it( estamos ap#o+ec&ando %na demanda insatis"ec&a *%e e0iste act%almente en el me#cado T#%,illano( po#*%e act%almente encont#amos +a#iedad de ,a'ones pe#o *%e no c%mplen con las e0pectati+as del cliente( / con el p#od%cto inno+ado# a o"#ece# se est! a-adiendo n%e+as ca#acte#.sticas en c%anto a los 'ene"icios *%e o"#ece. 2./ Visi#n =En el H;4:( Se# #econocidos como l.de#es en el me#cado nacional po# 3om'#es / m%,e#es( al '#inda#les 'elle)a / 'ienesta#( mediante %n e*%ipo de calidad nacional.> 2.4. Misi#n ORGANIKA Cosmtica S.R.L. es %na emp#esa T#%,illana dedicada a la cosmtica *%e '%sca c#ea# sol%ciones de 'elle)a *%e ma#*%en di"e#enciaci$n( con n"asis en el c%idado pe#sonal pa#a &om'#es / m%,e#es(> 2.0. O'jetivos O'jetivo )enera!: @emost#a# la +ia'ilidad tcnica( econ$mica( "inancie#a / am'iental O'jetivos espe"<=i"os: O"#ece# el p#od%cto *%e esta &ec&o a 'ase de Noni( miel / Aloe +e#a con altas p#opiedades pa#a el c%idado de la piel. Posiciona# n%est#o ,a'$n en el me#cado t#%,illano( siendo l.de#es en la p#od%cci$n( +enta e inno+aci$n de p#od%ctos de aseo pe#sonal. ente comp#ometida en satis"ace# s%s deseos a t#a+s de s%s p#od%ctos / se#+icios de

Esta'lece# el p#ecio *%e esta#.a disp%esto a pa a# el 2.5. Or)ani)rama

cons%mido#.

La emp#esa inicia#! s%s ope#aciones teniendo la si %iente est#%ct%#a o# !nica( / po# se# %na IJPE se &a c#e.do con+eniente esta'lece# los si %ientes p%estos de

t#a'a,o2

Estr%"t%ra Or)>ni"a La est#%ct%#a o# !nica de la Emp#esa ORGANIKA cosmtica S.R.L( es la si %iente2 7r)ano &e 6ire""i#n J%nta ene#al de accionistas

Administ#ado# 7r)ano &e *sesoramiento o Sta== Aseso#.a conta'le 7r)ano *po1o o *sisten"ia! Asistente de Comp#as / Ventas 7r)anos &e L<nea K#ea de p#od%cci$n Tareas- +%n"iones 1 responsa'i!i&a&es 7r)ano &e 6ire""i#n: *&ministra&or: Es %n o# anismo ene#al *%e se enca# a de cont#ola# / di#i i# los sistemas administ#ati+os / "inancie#os de toda la emp#esa pa#a as. lo #a# s% c#ecimiento. @ic&o ca# o pod#! se# desempe-ado necesa#iamente po# %n Administ#ado#( en este caso se#! %na de las socias. S%s L%nciones son2 o E+al%a# / cont#ola# las acti+idades econ$micas / "inancie#as *%e se lle+en de ac%e#do a las no#mas +i entes. o Cont#ola# / anali)a# los in"o#mes p#esentados po# el asistente( !#ea de P#od%cci$n( / el aseso# conta'le. o @esa##olla# p#es%p%estos de p%'licidad / ma#Betin campa-as p%'licita#ias / a#t.c%los de me#c&andisin . o E+al%a# los "l%,os de ca,a( el mo+imiento de capital / apalancamientos 'anca#ios. o Reci'i# / atende# a todo cliente *%e po# moti+o de +isita( +enta /9o #eclamo #e*%ie#a atenci$n. o C#ea# / mantene# '%enas #elaciones con los clientes( p#o+eedo#es( socios( pe#sonal pa#a la sosteni'ilidad / c#ecimiento emp#esa#ial. 7r)ano &e *sesoramiento o Sta== pa#a el desa##ollo de

*sesor<a "onta'!e: Es %n $# ano de aseso#.a e0te#na *%e '#inda se#+icio a emp#esa pa#a aseso#.a conta'le a la e#encia. S%s "%nciones son2

la

o @ete#mina# las li*%idaciones de imp%estos a las entidades %'e#namentales como SENAT( Go'ie#no Local. o Enca# ado del an!lisis del acti+o de la emp#esa. o Est#%ct%#a#( #e ist#a# / anali)a# los Estados Linancie#os de la emp#esa de ac%e#do a los p#incipios conta'les. o Aseso#a# a la e#encia en as%ntos de ca#!cte# "inancie#o( econ$mico / t#i'%ta#io.

7r)ano *po1o o *sisten"ia! *sistente &e Compras 1 Ventas: @ise-a# est#ate ias / "o#m%la# p#op%estas pa#a las decisiones come#ciales *%e ma0imicen el ma# en +entas de la emp#esa( p#omo+iendo al cliente %n se#+icio e"iciente / pe#sonali)ado( o#ientando a la satis"acci$n del mismo. As. como tam'in esta'leciendo ne ociaci$n con p#o+eedo#es. Son "%nciones de este $# ano2 o Emiti# comp#o'ante de pa o CBoleta de Venta /9o "act%#aD a los clientes. o Lle+a# el cont#ol de ca,a c&ica de'iendo esta# #espaldado cada mo+imiento po# %n doc%mento s%stentato#io. o Ela'o#a# %n in"o#me dia#io de los in #esos #eci'idos. o Coo#dina# con @epa#tamento de P#od%cci$n las comp#as semanales de mate#ia p#ima. o Calc%la# los datos pa#a las $#denes de comp#as / $#denes de pa o. o Esta'lece# el contacto e"ecti+o( ene#almente pe#sonal( con el cliente con el "in de #eali)a# la +enta( pe#sonali)!ndolo / c%lmin!ndolo en %na +enta #epetida.

Administ#a# las +entas( c%mpli# con el m.nimo de +ol%men de +entas esta'lecido / pa#a ello dise-a# mecanismos *%e imp%lsen la / s% consec%ente alcance de la c%ota.

o Identi"ica# / e+al%a# a clientes potenciales. 7r)anos &e L<nea 6epartamento &e pro&%""i#n: Este depa#tamento se#! #ep#esentado po# %n s%pe#+iso# especiali)ado( dic&a pe#sona esta#! enca# ada de la s%pe#+isi$n de la ela'o#aci$n del ,a'$n. @ent#o de esta !#ea de enc%ent#a el llenado( el cont#ol de calidad / %n almacn. L%nciones2 o Solicita# los ins%mos pa#a la ela'o#aci$n del p#od%cto( se 1n lo p#o #amado. o S%pe#+isa# el stocB de mate#ias p#imas( e ins%mos en ene#al( disp%estas a s% la'o#. o Ga#anti)a# %n $ptimo "%ncionamiento del l% a# donde e,ec%ta s% la'o#( 'as!ndose en %n mantenimiento p#e+enti+o. o O# ani)a# / cont#ola# la calidad del p#od%cto te#minado. o Cont#ola# el !#ea de almacn. III. *N?LISIS 6EL ENTORNO .1. *n>!isis &e !a in&%stria

.2. *n>!isis &e varia'!es $%e in=!%1en en e! =%n"ionamiento &e !a empresa. Ma"roe"on#mi"as a. Varia'!es so"ia!es 6emo)ra=<a.@ El c#ecimiento de la po'laci$n de La Li'e#tad 4.H< M #ep#esentada en 4 mill$n NH: mil &a'itantes( en el caso de la ci%dad de T#%,illo es la p#o+incia con ma/o# po'laci$n lle ando a tene# H78557 &a'itantes.

El tama-o de me#cado al *%e estamos di#i idos se enc%ent#a en el #%po de edad de 4: a <8 a-os *%e e*%i+ale a :6<6<N con %n <<.4;M del total de po'laci$n. El alto .ndice de c#ecimiento po'lacional &a cont#i'%ido a %n a%mento de la demanda de los p#od%ctos l!cteos. NAmero &e =ami!ias por e&a&es &e !a 8rovin"ia &e Tr%ji!!o 8o'!a"i#n por )r%pos &e e&a&es en =ami!ias ..@13 1/@43 4/ 1 m>s +UENTE: INEI '. Varia'!es E"on#mi"as 8ro&%"to Br%to Interno 8ro&%"to 'r%to interno &e 8erA 511-,0, HH4(<;5 :6<(6<N :8(;;8 1.... HN.6 <<.4 <.N

8BI &e La Li'erta&

Al H;44 el PBI de La Li'e#tad asciende a 7 5;H 5H5 mil n%e+os soles lo c%al si ni"ica %n c#ecimiento con #elaci$n a a-os ante#io#es( po# lo *%e se e+idencia el c#ecimiento del me#cado local( esto es m%/ impo#tante pa#a la emp#esa( dado *%e es %n indicado# *%e el #an o de me#cado potencial si %e ampli!ndose.

In)reso per ">pita: La p#esti iosa #e+ista Am#ica Econom.a( p%'lic$ el #anBin T#%,illo oc%pando el l% a# n1me#o 8;. Este est%dio se-ala adem!s( *%e la Ci%dad de la Ete#na P#ima+e#a( #e ist#$ %no de los ma/o#es c#ecimientos econ$micos con el <6(HM de a%mento de s% PBI Pe# C!pita C+a#iaci$n M PIB Pe# C!pitaD. de Las Ie,o#es

Ci%dades Pa#a 3ace# Ne ocios en Am#ica Latina( donde destaca la ci%dad de

A%n*%e el in #eso de las pe#sonas no es el deseado( /a *%e no e0iste %na ,%sta / e*%itati+a dist#i'%ci$n de la #i*%e)a( la Emp#esa +a di#i ida a la clase alta de la

sociedad T#%,illana( po# t#ata#se de pe#sonas *%e se inte#esan en s% aspecto pe#sonal( pe#o como podemos o'se#+a# este secto# es m%/ #ed%cido.

Al i %al *%e el P#od%cto B#%to Nacional( la #enta pe# c!pita c#eci$ con #especto al a-o ante#io#( a%n*%e no tanto en #elaciones a los dos ante#io#es a-os( sin em'a# o tomando en c%enta la #e i$n( se p%ede deci# *%e los cons%mido#es &an c#ecido / mi #ado en #an medida. Ena m%est#a de ellos es tam'in el 'oom de in+e#siones en la ci%dad.

+%ente: *mCri"a e"onom<a."om. Dn&i"e &e In=!a"i#n

Oltimamente estamos en %na econom.a esta'le( donde no se &a notado el c#ecimiento contin%o / ene#ali)ado de los p#ecios de los 'ienes / se#+icios( p%es esto 'ene"icia a la ad*%isici$n de ins%mos pa#a los p#ocesos de la emp#esa( de lo cont#a#io se inc#ementa#.a el p#ecio del p#od%cto / dismin%i#.a la demanda. Nive!es so"ioe"on#mi"os en Tr%ji!!o En T#%,illo el 46 M de los &o a#es pe#tenece al ni+el socioecon$mico AB( el 6;M pe#tenecen al c.

C. Varia'!es So"io"%!t%ra!es Esti!os &e vi&a *=ort%na&os: 3om'#es / m%,e#es ,$+enes / de mediana edad( l%c&ado#es po# nat%#ale)a( con"iados en s. mismos. Son los m!s inst#%idos / los *%e poseen el in #eso m!s alto. Pe#tenecen a los NSE A9B9C.

8ro)resistas: Inmi #antes de )onas #%#ales *%e '%scan el p#o #eso en la ci%dad mediante el t#a'a,o "%e#te / est%dio.

Tra'aja&ores: I%,e#es #elati+amente ,$+enes *%e '%scan s% s%pe#aci$n pe#sonal / de s%s "amilias( t#a'a,ando dent#o / "%e#a del &o a#.

Mo&ernos: J$+enes con est%dios %ni+e#sita#ios o de post #ado *%e tienen altos ni+eles de cons%mo de p#od%ctos / se#+icios mode#nos.

Empren&e&ores o a&apta&os: P#o"esionales o emp#esa#ios #elati+amente independientes( con in #esos medios *%e se sienten satis"ec&os de s%s lo #os. Las Conserva&oras E2.FG.A I%,e#es pac."icas / calmadas( c%/os &o a#es e &i,os constit%/en el cent#o de atenci$n / espacio de #eali)aci$n pe#sonal. Se enc%ent#an en todos los NSE Cconcent#adas en el CD.Son t#adicionales en s% cons%mo( no s%elen ad*%i#i# p#od%ctos de ma#ca ni a#t.c%los de =l%,o>. Esti!os &e vi&a en Tr%ji!!o: El NM de la sociedad mode#na de T#%,illo tienen %n estilo de +ida a"o#t%nado( %n 47 M p#o #esista / %nos 47 M mode#nas( H4M adaptados( HNM conse#+ado#es / <M modestos( po# lo tanto n%est#os p#od%ctos esta#!n di#i idos a la ma/o#.a de #%pos de estilos de +ida en n%est#a ci%dad.

H%stos 1 pre=eren"ias En T#%,illo cada +e) &a/ m!s pe#sonas *%e acost%m'#an a comp#a# p#od%ctos de aseo *%e #ealmente c%iden s% piel( /a *%e estas '%scan sol%ciones de 'elle)a *%e ma#*%en di"e#enciaci$n( con n"asis en s% c%idado pe#sonal. 6i=eren"ia"i#n &e pro&%"to El p#od%cto *%e nosot#os +amos a o"#ece# no es %n ,a'$n m!sP /a *%e tiene %n +alo# a #e ado en c%anto a s% calidad( /a *%e la com'inaci$n de s%s 6 ins%mos CNoni( Iiel / Aloe +e#aD a/%da a tene# %n ,a'$n con altas p#opiedades *%e da#!n e0celentes #es%ltados a la piel del cliente. ". 8o!<ti"o !e)a! El pa.s en la act%alidad se enc%ent#a o'e#nado po# el pa#tido Nacional Pe#%ano #ep#esentado en la p#esidencia po# Ollanta 3%mala Tasso &asta el H;4<. Las

acciones del p#esidente &an ene#ado t#an*%ilidad en los emp#esa#ios *%ienes en p#ime#a instancia no con"ia'an en l( sin em'a# o l &a de,ado cla#o c%!les se#!n las condiciones pol.ticas so'#e la in+e#si$n P#i+ada / de las ne ociaciones con el estado. Al ma# en de la sit%aci$n pol.tica act%alP al est%dia# las ca#acte#.sticas del ne ocio a implementa# / las condiciones *%e tiene la le/ de I/pes *%e nos aco e#emos a s%s alcances / condiciones pa#a el pa o del imp%esto a la #enta siendo %na pe*%e-a emp#esa se 1n las p#o/ecciones de +enta / la cantidad de t#a'a,ado#es *%e se tend#! en planilla. Nos #e i#emos a c%mpli# con todas las condiciones se 1n le/. &. Te"no!#)i"os El sopo#te tecnol$ ico siemp#e cam'iante es t#anscendental pa#a el #%'#o del ne ocio( ent#e las ca#acte#.sticas m!s impo#tantes tenemos2 A Inno+aci$n

Es %no de los p%ntos m!s impo#tantes *%e de'e tene# en c%enta toda emp#esa pa#a s% s%'sistencia( po# lo c%al ORGANIKA Cosmtica no es indi"e#ente a esta +a#ia'le. Vi ilamos la selecci$n de mate#ias p#imas / la calidad en aca'ados pa#a n%est#os p#od%ctos( o'teniendo %na se %#idad en los e*%ipamientos / las instalaciones. @e este modo satis"acemos los #e*%isitos de n%est#os Clientes / c%idamos cada detalle de las instalaciones #eali)adas.

A A

E*%ipo Pe#sonal especiali)ado

e. *m'ienta!

El o',eti+o de las '%enas p#!cticas am'ientales es implementa# medidas( pa%tas( / acciones conc#etas( destinadas a me,o#a# el #endimiento am'iental de la emp#esa /( po# lo tanto( #ed%ci# los impactos am'ientales( tam'in cont#i'%/en a me,o#a# la calidad del se#+icio( la competiti+idad / #epe#c%ten en #andes a&o##os dent#o de la emp#esa. Las emp#esas *%e c%entan con %n mensa,e o#ientado a #eali)a# s%s acti+idades en a#mon.a con el medio am'iente ad*%ie#en %n +alo# a #e ado ante la +ista del cons%mido#. *prove"Iamiento &e! "%i&a&o &e! me&io am'iente @%#ante a-os la acti+idad emp#esa#ial( especialmente la ind%st#ial( se &a constit%ido como el p#incipal a ente de contaminaci$n am'iental. Sin em'a# o( act%almente( / cada +e) con ma/o# "#ec%encia( las emp#esas son conscientes de s% impo#tante papel en la conse#+aci$n / c%idado del medio am'iente / de s% capacidad pa#a #ed%ci# el impacto am'iental ne ati+o *%e ene#an. La inte #aci$n del medio am'iente en la emp#esa se &a con+e#tido en %na "%ente de +enta,as competiti+as( #elacionadas p#incipalmente con la #ed%cci$n del cons%mo de #ec%#sos / la ene#aci$n de #esid%os C#ecicla,eD / la optimi)aci$n de los p#ocesos p#od%cti+os.

Mi"roam'iente

.1. *n>!isis &e !a in&%stria

.1.1. Competen"ia La emp#esa competido#a de ORGANIKA Cosmtica *%e me,o# se ace#can a se# cali"icada como competencia en el me#cado local( tenemos2 A NATURAL COSMETIC ???.nat%#alcosmetic.pe Emp#esa t#%,illana p#od%cto#a de cosmticos pa#a la piel / el ca'ello( n%est#os ins%mos son de calidad ce#ti"icada empleadas 'a,o est#ictas p#acticas de &i iene / con "o#m%laciones de #es%ltados comp#o'ados( c#eemos *%e la a%toestima es %n "acto# "%ndamental pa#a toda pe#sona / es po# eso *%e minimi)amos las impe#"ecciones estticas en la ma/o#.a de los casos siendo empleado en m1ltiples t#atamientos. Ot#as emp#esas2

A AVON Como La compa-.a pa#a la m%,e#( c#eemos *%e la mane#a m!s e"ecti+a pa#a *%e la sociedad / el m%ndo p#ospe#en es me,o#a# la +ida de las m%,e#es. N%est#a misi$n es capacita# a m%,e#es p#ocedentes de di+e#sas #ealidades / a/%da#las a c#ea# %na me,o# +ida pa#a s. mismas / pa#a s%s "amilias.

N%est#a Visi$n es se# la emp#esa *%e me,o# entiende / satis"ace las necesidades de p#od%ctos / se#+icios pa#a la 'elle)a / la #eali)aci$n pe#sonal de la m%,e# en todo el m%ndo( #eal)ando el +.nc%lo / el se#+icio pe#sonali)ado( de mane#a lo'al. 3o/ estamos tan comp#ometidos con esta +isi$n como lo est%+imos c%ando la compa-.a se "%nd$ en 455<( dcadas antes de *%e los de#ec&os de las m%,e#es "%e#an #econocidos. Este comp#omiso( con el 0ito de las m%,e#es( nos con+ie#te en la ma/o# emp#esa de +enta di#ecta de cosmticos del m%ndo( con m!s de < millones de Rep#esentantes en m!s de 4;; pa.ses( *%ienes p#opo#cionan p#od%ctos de 'elle)a / de calidad inte#nacional a n%est#os clientes. A ORIFLAME O#i"lame "%e "%ndado en S%ecia en 47<N po# Jonas / Ro'e#t a" Joc&nicB / %n ami o. O#i"lame es &o/ en d.a %na de las compa-.as de 'elle)a de +enta di#ecta de m!s #!pido c#ecimiento( p#esente en <; pa.ses. S% inno+ati+o po#ta"olio de p#od%ctos de 'elle)a S%ecos( nat%#ales( son +endidos a t#a+s de %na "%e#)a de +entas de ap#o0imadamente 6.< millones de so"ios in&epen&ientes- $%ienes a"%m%!an ventas an%a!es $%e eJ"e&en !os K1./ 'i!!ones. Respeto po# las pe#sonas / la nat%#ale)a son pa#te de los p#incipios ope#ati+os de la compa-.a / son #e"le,o de s% pol.tica medioam'iental. O#i"lame apo/a +a#iadas acti+idades de ca#idad en el m%ndo / es CoA"%ndado# de la Qo#ld C&ild&ood Lo%ndation. O#i"lame Cosmetics est! listada en la Nasda* OIR No#dic E0c&an e. A ESIKA Somos pa#te de la Co#po#aci$n Belco#p( emp#esa con m!s de 8; a-os de e0pe#iencia en el me#cado de cosmticos c%/o #eto es ace#ca# a la m%,e# a s% ideal de 'elle)a( 'ienesta# / #eali)aci$n pe#sonal.

3o/ n%est#a Co#po#aci$n est! en 4: pa.ses( / lle a a millones de m%,e#es a t#a+s de s%s 6 ma#cas l.de#es en el me#cado de p#od%ctos de 'elle)a2 LS'el( TsiBa / C/)one. 3o/ en d.a TsiBa est! p#esente en 4H pa.ses de Latinoam#ica2 Colom'ia( Pe#1( Vene)%ela( Ec%ado#( C&ile( G%atemala( El Sal+ado#( Boli+ia( I0ico( P%e#to Rico( Costa Rica / B#asil. J tenemos planes de e0pansi$n en los p#$0imos a-os( pa#a se %i# lle+ando 'elle)a / 'ienesta# a m!s m%,e#es latinoame#icanas / s%s "amilias. .1.2. 8ro&%"tos S%stit%tos Ent#e los p#od%ctos s%stit%tos( tenemos los *%e o"#ecen las si %ientes emp#esas2 A PROCTER & GAMBLE A NIVEA A DOVE A COLGATE PALMOLIVE Company

.1. . Cons%mi&ores

Constit%/en los cons%mido#es di#ectos( dado *%e in"l%/e de "o#ma di#ecta en las decisiones de las emp#esas( *%e al i %al *%e estas c#ecen constantemente. Tam'in es m%/ impo#tante po#*%e es al "inal a este p1'lico al c%al se di#i en los es"%e#)os c#eati+os dent#o de %na campa-a p%'licita#ia. Pode# de ne ociaci$n de los clientes2 *!to( /a *%e ORGANIKA Cosmtica compite con +a#ias emp#esas pa#a posiciona#se en el me#cado.

.1.3. N%evos Competi&ores

La ela'o#aci$n de p#od%ctos de 'elle)a desde el comien)o de s% p#od%cci$n no en"#enta m%c&as amena)as de *%e accedan a este me#cado ot#as ma#cas de'ido a las altas 'a##e#as de ent#ada e0istentes.

Las p#incipales 'a##e#as *%e de'e en"#enta# c%al*%ie# n%e+o competido#( son conta# con la in"#aest#%ct%#a necesa#ia pa#a a+ala# s% calidad( ,%nto a la capacidad "inancie#a pa#a sopo#ta# pa os a la# o pla)o /( adem!s( es necesa#io *%e posean %na capacidad p#od%cti+a pa#a en"#enta# los #e*%e#imientos de cada canal lo *%e de'e necesa#iamente complementa#se con %n sistema de dist#i'%ci$n / lo .stica adec%ado.

.1./. 8rovee&ores

En aspecto impo#tante pa#a pode# o"#ece# se#+icios de calidad al momento de la e,ec%ci$n.

La cadena de p#od%cci$n se o# ani)a #espetando a las com%nidades / los p#ocesos localesP desde la p#epa#aci$n de las semillas &asta la cosec&a / dist#i'%ci$n( todo est! pensado pa#a p#ese#+a# las sel+as( el s%elo( la c%lt%#a / las '%enas condiciones de +ida. Adem!s de comp#a# los ins%mos de esas com%nidades( ORGANIKA Cosmtica incenti+a s% desa##ollo de di+e#sas "o#masP en al %nos casos( o"#ece apo/o econ$mico pa#a la capacitaci$n / el ent#enamiento. Pode# de ne ociaci$n de los p#o+eedo#es2 Bajo

Ca&ena &e va!or

1.@ *"tivi&a&es primarias: A Logst !a nt"#na$ Ela'o#a# %n p#es%p%esto de todos los costos *%e se +a

inc%##i# en la comp#a de los ins%mos( como el ac%e#do de p#ecios con n%est#os p#o+eedo#es pa#a s% cancelaci$n.

Op"#a! on"s$ Clasi"icamos la mate#ia p#ima( ela'o#amos los p#od%ctos(

#eponemos el stocB( eti*%etamos( damos mantenimiento a los *%ipos.

Logst !a "%t"#na$ Se despac&an los p#od%ctos te#minados &acia los p%ntos

de +enta.

Ma#&"t ng y '"ntas$ Con los p#od%ctos te#minados( +entas se enca# a de

o"#ece# los p#od%ctos al me#cado( adem!s de dist#i'%i# la p%'licidad.

S"#' ! os Post(V"ntas$ @%#ante todo el p#oceso( se #eali)a %n se %imiento

pa#a +e#i"ica# si el p#od%cto &a sido aceptado( tam'in '#indamos %n se#+icio de aseso#.a en el c%idado de la piel / #eclamos.

2. *"tivi&a&es &e Soporte

In)#a"st#*!t*#a$ La est#%ct%#a o# ani)acional de la emp#esa est! 'asado en

%n sistema &o#i)ontal( mediante el c%al todos inte#act1an con todos / todos est!n in+ol%c#ados en los p#ocesos( po# c%al c%al*%ie# pe#sona esta "ideli)ada con la emp#esa.

R"!*#so +*mano$ B1s*%eda( cont#ataci$n / moti+aci$n del pe#sonal.

D"sa##o,,o -" t"!no,oga$ Se #eali)an constantes in+esti aciones so'#e la

tecnolo .a en el aspecto de ma*%ina#ia( as. como de n%e+os canales de com%nicaci$n.

A.ast"! m "nto$ Pa#te p#incipalmente enca# ada a p#od%cci$n( pa#a

comp#as de ins%mo pa#a el %so inte#no del pe#sonal( como comp#as *%e se #e*%ie#e pa#a o"#ece# los p#od%ctos / se#+icios a los clientes. . . Tama2o &e mer"a&o NAmero &e =ami!ias por e&a&es &e !a 8rovin"ia &e Tr%ji!!o 8o'!a"i#n por )r%pos &e e&a&es en 511-,0, 1.... 2,3-5,, 1.... =ami!ias ..@13 1/@43 4/ 1 m>s Nive!es so"ioe"on#mi"os en Tr%ji!!o En T#%,illo el 46 M de los &o a#es pe#tenece al ni+el socioecon$mico AB( el 6;M pe#tenecen al c. HH4(<;5 HN.6 / 4- 40 <<.4 :8(;;8 <.N <N(64H HH.5

H;H(<8; <5.N H8(78N 5.

G#%po de edad 4: A<82 :6< 6<N NSE2 A( B / C2 86M Tama2o &e mer"a&o: 2 .4 0

IV. 8L*NE*MIENTO ESTR*TLHICO 3.1. *n>!isis +O6* M*TRIM +O6* +ORT*LEM*S 4. Sol+encia econ$mica H. Inno+aci$n p#esentaci$n p#od%cto 6. O',eti+os cla#os 8. P#od%cto di"e#enciado de la competencia :. Capital p#opio <. Pe#sonal cali"icado en la 6EBILI6*6ES 4. Altos costos de

p#od%cci$n n%e+os p#od%ctos 6. Esca)a p%'licidad en medios masi+os po# se# %n p#od%cto n%e+o 8. Emp#esa n%e+a en el me#cado Cosmticos de

del H. @esa##ollo limitado de

O8ORTUNI6*6ES 4. C#ecimiento econ$mico de la ci%dad de T#%,illo H. Ia/o# acceso al

ESTR*TEHI*S E+OG

ESTR*TEHI*S E6OG

"inanciamiento 6. @isponi'ilidad de mano de o'#a cali"icada 8. Cadenas de de 2 3 Ap#o+ec&a# %'icaci$n @esa##olla# est!nda#es de Ap#o+ec&a# econom.a de calidad( / as. ene#a# escala / as. #ed%ci# costos de p#od%cci$nCO:AOHAO6A @4D +alo# en clientes.CL<AO<D

a'astecimiento p#od%ctos de p#ime#a necesidad TOTTES( PLAUA

como Eso de econom.as de VEA( escala( pa#a ap#o+ec&a# los n%e+os estilos +idaCO8AONAL4D

IETRO( QONG( ot#os :. L#ec%encia de comp#a de p#od%ctos pa#a aseo pe#sonal <. En el pa.s e0iste %na #an 'iodi+e#sidad pa#a el desa##ollo de p#od%ctos nat%#ales N. Inte#s po# los

de est#at ica de emp#esa( pa#a pode# a'astece#nos ;del p#od%cto. CO4AO8A O:A@8A@6D

p#od%ctos o# !nicos

*MEN*M*S 4. Competencia c#eciente

ESTR*TEHI*S E+*G

ESTR*TEHI*S E6*G

H. Pode# de ne ociaci$n / de los clientes2 Alto 6. Pode# de ne ociaci$n de los p#o+eedo#es2 'a,o

Contin%idad en inno+aci$n Etili)a# la p%'licidad en de p#esentaci$n( pa#a medios masi+os conocida a pa#a la

8. E0istencia de p#od%ctos at#ae# al cliente.CA4AAHAA8 &ace# s%stit%tos AL4AL8AL<D

emp#esa.CA4AA8A@6A@8D

1.1.

Estrate)ia )!o'a! Innova"i#n: di"e#enciaci$n( calidad de p#od%cto( me,o#a contin%a de p#od%ctos. La Inno+aci$n de p#od%ctos( siendo capaces de saca# al me#cado %n p#od%cto pe#ci'ido po# el cons%mido# como n%e+o o inno+ado#. La calidad de p#od%cto en c%anto 'ene"icios *%e o"#ece pa#a el c%idado de piel del cliente / la me,o#a contin%a en %tili)aci$n de n%e+os ins%mos o# !nicos / p#esentaciones de p#od%cto.

1.2.

Estrate)ia )enCri"a 6i=eren"ia"i#n ORGANIKA Cosmtica est! en"ocada en da#le %n +alo# a #e ado al p#od%cto el c%al pe#mita di"e#encia#nos de la competencia( n%est#o p#od%cto est! 'asado en ins%mos 4;;M nat%#ales / de alta calidad( '#indando a la piel %na &id#ataci$n / n%t#ici$n d%#ade#a.

1. .

+%ente &e ventaja "ompetitiva N%est#o Co#e B%siness se cent#a en el !#ea de ope#aciones( /a *%e lo m!s impo#tante es la calidad / el p#oceso p#od%cti+o de n%est#o p#od%cto es de mane#a a#tesanal / o# !nica( o"#eciendo %n p#od%cto sano( nat%#al / de alta calidad. Po# lo tanto la +enta,a competiti+a de n%est#o p#od%cto est! dada po#2 o"#ece. Pe#sonal especiali)ado / cali"icado pa#a la "a'#icaci$n del ,a'$n. N%est#os p#ecios aco#des a la calidad del p#od%cto. Alian)as est#at icas con p#o+eedo#es. Las p#opiedades *%e '#inda este ,a'$n / los e0celentes #es%ltados *%e

1.3.

*!ian;as estratC)i"as Esta'!e"er a!ian;as estratC)i"as "on !os provee&ores ( pa#a o'tene# ent#e as opo#t%nas( me,o#a# calidad / #ed%ci# costos de despe#dicios( 'ene"ici!ndonos m%t%amente / a%mentando la capacidad de am'as pa#tes de c#ea# #i*%e)a( o'teniendo me,o# calidad al "inal del p#od%cto. J as. satis"ace# las necesidades / e0pectati+as del cons%mido#. V. 8L*N 6E M*RNETINH /.1 Est%&io &e mer"a&o 1. O'jetivos &e investi)a"i#n O=erta Identi"ica# / anali)a# a los competido#es *%e o"#ecen p#od%ctos simila#es en el me#cado t#%,illano.

8re"io Li,a# el p#ecio m!s adec%ado en conco#dancia con la calidad del p#od%cto / disposici$n a pa a# del cliente. 6eman&a @ete#mina# la disposici$n de comp#a p#od%cto. @ete#mina# la demanda p#o/ectada. Estrate)ias &e "omer"ia!i;a"i#n Plantea# est#ate ias adapta'les a la nat%#ale)a del p#od%cto / el me#cado o',eti+o. 2. 8o'!a"i#n 2.1. 6es"rip"i#n / "#ec%encia de cons%mo del n%e+o

Va#ia'les demo #!"icas2 Edad2 45 F 6: a-os Se0o2 &om'#es / m%,e#es Ni+el socioAecon$mico2 A / B Va#ia'les psico #!"icas2 G#%pos de #e"e#encia2 "amilia F ami os Estilo de +ida2 A"o#t%nado / mode#no. Ioti+os de comp#a2 c%idado de la piel( a%toestima. Va#ia'les eo #!"icas2

Enidad eo #!"ica2 ci%dad de T#%,illo Po'laci$n2 %#'ana

2.2.

C%anti=i"a"i#n

2. . 2. .1.

6ETERMIN*CI7N 6E L* MUESTR* Tipo &e m%estreo

Se &a %tili)ado %n m%est#eo de tipo p#o'a'il.stico. 2. .2. Tama2o &e !a m%estra

d V ;.;6 p V ;.;: * V ;.7: U V 4.7< Entonces2 n V 4;6 8RESENT*CI7N 9 *N?LISIS 6E RESULT*6OS Tota! en"%esta&os HCnero En"%esta&os Iasc%lino 86 Lemenino <; TOT*L 1.

F 8HM :5M 1..F

Tota! en"%esta&os E&a& En"%esta&os 45AH6 :; H8AH7 86 6;A6: 4; TOT*L 1.

F 87M 8HM 4;M 1..F

81: OP%C mar"a &e ja'#n &e 'a2o %ti!i;aQ C1 En"%esta&o *!ternativa aD NeBo 'D Ni+ea cD @o+e dD P#ote0 eD Glice#ina TOT*L s 6; 4N 8H 7 : F H7M 4NM 84M 7M :M 1..F

INTER8RET*CI7N

La ma/o# p#e"e#encia del p1'lico en el #%'#o es @o+e( /a sea po# s%s 'ene"icios o po# posicionamiento de ma#ca. @e ce#ca se p%ede ap#ecia# la p#e"e#encia po# competido#es como NeBo( Ni+ea / en meno# medida. los ,a'ones de Glice#ina

1.

82: Con re!a"i#n a !a mar"a $%e Ia se2a!a&o- OSe siente satis=e"Io "on ese pro&%"toQ C2 *!ternativa

En"%esta&o

aD I%/ satis"ec&o 'D Satis"ec&o cD Poco satis"ec&o dD Nada satis"ec&o TOT*L

s H; 66 :; ; 1.

47M 6HM 87M ;M 1..F

INTER8RET*CI7N La ma/o# pa#te del p1'lico no est! satis"ec&o con el ,a'$n *%e %tili)a po# los #es%ltados *%e +en en s% piel( a%n*%e e0iste %n 6HM *%e si lo est!.

8 : OP%C 'ene=i"ios va!ora m>s &e %n ja'#n &e 'a2oQ In&i"ar por or&en &e importan"ia E1R m>s importanteS /R menos importanteG C Anti'acte#i 3%mectan S%a+i)ant Elimina al 4 En"%esta& os F 6< 6:M H: H8M H6 HHM 48 48M : :M 1. 1..F te H e 6 Ianc&as 8 Cicat#i)an TOTA te : L

INTER8RET*CI7N Los enc%estados conside#an *%e el ma/o# 'ene"icio *%e de'e o"#ece# el ,a'$n es el de anti'acte#ial con %n 6:M( se %ido del &%mectante con %n H8M( desp%s el s%a+i)ante con HHM( l%e o en meno# medida elimina manc&as / "inalmente como cicat#i)ante

83:OTe )%star<a $%e se !an"e a! mer"a&o %n n%evo pro&%"to "on estos 'ene=i"iosQ C3 En"%esta&o *!ternativa aD S. 'D No TOT*L s 4;6 ; 1. F 4;;M ;M 1..F

INTER8RET*CI7N La aceptaci$n del p1'lico pa#a el lan)amiento del n%e+o ,a'$n es total( lo c%al moti+a a la emp#esa a t#a'a,a# en este p#od%cto.

8/: Sa'ien&o !as "ara"ter<sti"as &e este pro&%"to a 'ase &e Noni- mie! 1 s>'i!a. OC#mo !o "ata!o)asQ C/ En"%esta&o *!ternativa aD I%/ inte#esante 'D Poco inte#esante cD Nada nte#esante TOT*L s 5H 46 5 1. F 5;M 46M 5M 1..F

INTER8RET*CI7N El 5;M de los enc%estados catalo a el p#od%cto como m%/ inte#esante( po# todos los 'ene"icios *%e p%ede '#inda# en s% piel.

84: 8re=iere %ste& %n ja'#n: C4 En"%esta&o *!ternativa aD Enise0 'D Eno pa#a cada ne#o TOT*L s 6H N4 1. F 64M <7M 1..F

INTER8RET*CI7N El <7M de los enc%estados p#e"ie#e *%e se ela'o#e %n ,a'$n pa#a cada ne#o( po# el a#oma *%e estos p%edan tene#.

80: 8re=iere %na presenta"i#n &e! pro&%"to: C0 En"%esta&o *!ternativa aD L.*%ido 'D Ba##a cD Am'os TOT*L s HH H; <4 1. F H4M 47M :7M 1..F
INTER8RET*CI7N El :7M del p1'lico o',eto de la m%est#a p#e"ie#e *%e el ,a'$n ten a %na p#esentaci$n l.*%ida como en 'a##a / el H4M p#e"ie#e el ,a'$n l.*%ido po# se# m!s &i inico / p#!ctico. Pe#o en meno# medida con %n 47M p#e"ie#en la p#esentaci$n en 'a##a po# s% d%#aci$n.

85: O6#n&e !e )%star<a a&$%irir este n%evo pro&%"toQ C5 En"%esta&o *!ternativa aD La#macias s H4 F H;M

'D Tiendas especiali)adas cD S%pe#me#cados dD Ot#os TOT*L

5 <N N 1.

5M <:M NM 1..F

INTER8RET*CI7N Los canales p#e"e#idos de dist#i'%ci$n son en los s%pe#me#cados con %n <:M( se %ido po# las "a#macias con %n meno# po#centa,e de H;M.

8,: OC%>nto estar<a &isp%esto a pa)ar por este pro&%"to en tama2o persona!Q C, En"%esta&o *!ternativa aD S9. <.;; 'D S9. 5.;; 'D S9. 4;.;; TOT*L s 8H :; 44 1. F 84M 87M 44M 1..F

INTER8RET*CI7N El p#ecio *%e conside#an *%e es m!s con+eniente pa#a el p#od%cto es de S9. 5.;;( se %ido de %n 84M *%e esta#.a disp%esto a pa a# S9. <.;;.

81.: 8artien&o &e !a 'ase $%e este pro&%"to "omprar<asQ C1. En"%esta&o *!ternativa aD S. 'D No 'D Tal +e) TOT*L s 5N ; 4< 1. F 58M ;M 4<M 1..F te satis=a)aO!o

INTER8RET*CI7N El 58M de los enc%estados tienen la disposici$n de ad*%i#i# este n%e+o p#od%cto / %n 4<M tal +e) lo ad*%ie#a po#*%e conside#an *%e el p#ecio es alto.

811:

OCon

$%C

=re"%en"ia

"omprar<a %ste& e! ja'#nQ C11 En"%esta&o *!ternativa aD 4 +e) po# semana 'D 4 +e) cada 4: d.as 'D H $ 6 +eces al mes TOT*L s H< :: HH 1. F H:M :6M H4M 1..F

INTER8RET*CI7N La p#e %nta 44 a##o,a como #es%ltado *%e el :6M de los enc%estados ad*%i#i#.an el p#od%cto 4 +e) cada 4: d.as( se %ido de %n H:M *%e lo comp#a#.a 4 +e) po# semana.

812: OEn $%C me&ios te )%star<a $%e se &i=%n&a este pro&%"toQ C12 En"%esta&o *!ternativa aD Tele+isi+os 'D Radiales cD Qe' dD Re+istas( "olletos TOT*L s :4 8 8H < 1. F :;M 8M 84M <M 1..F

INTER8RET*CI7N Los medios m!s solicitados pa#a la di"%si$n del p#od%cto son la tele+isi$n / la ?e'( po# se# los medios *%e tienen %n %so m!s p#olon ado po# el p1'lico enc%estado.

Mer"a&o 8oten"ia! El me#cado potencial est! #ep#esentado po# los posi'les cons%mido#es *%e tend#emos en la +enta del ,a'on( es deci# el n1me#o de pe#sonas *%e posi'lemente cons%mi#!n n%est#o p#od%cto( el c%al est! constit%ido de la si %iente mane#a2

ENIVERSO2 Po'laci$n de dist#ito T#%,illo H;;72 5N;(H44 G#%pos de edad2 4:A6: V 6:.4;M 6etermina"i#n &e! Mer"a&o 8oten"ia!: Po'laci$n H;4H2 5N;(H44 I.P V C5N;(H44D W ;.6:4; I .P V 6;:(888
Nota2 Los datos est!n tomados se 1n INEI

6eta!!e &e !a estima"i#n &e! Mer"a&o 8oten"ia! EM8G

Estimaci$n

3a'itantes

Lamilias

Ie#cado Potencial

H;4; H;44 H;4H H;46 H;48

5H<(6:4 584(8N6 5:N(H76 5N6(567 574(484

H;<(:55 H4;(6<5 H48(6H6 H45(8<; HHH(N5:

46<(::: 467(;:6 484(<<5 488(8;H 48N(H<4

Mer"a&o 6isponi'!e Es %na pa#te del me#cado potencial / est! "o#mado po# el con,%nto de cons%mido#es *%e tienen adem!s de la necesidad( la intenci$n de comp#a# el Ja'$n *%e o"#ece#! el p#o/ecto. Est! de"inido po# el #es%ltado de la enc%esta de las p#e %ntas 6 / 8 Cpo#centa,e de cons%mo de man,a# / la p#e"e#encia del p#od%ctoD. I@V IPWp6Wp8 I@V Ie#cado @isponi'le I@V IP 0 ;.56 0 ;.65 I@H;4;V 46<(::: W ;.56 W;.65 V 86;<7