La negociacin es un proceso que esta compuesto por 4 fases: Preparacin, discusin, propuesta y acuerdo 1.

PREPARACION: Antes de iniciar la discusin, las partes en forma individual, van recabando informacin sobre la mejor manera de encarar sus propios intereses, que urgencias puede tener las otras partes y si puede inferir en ellas. Se fijan los objetivos mnimos y mximos que posibilitan el acuerdo. Aspectos a considerar: Punto inicial: fija el lmite inferior desde donde comenzamos la negociacin Punto lmite: determina el lmite mximo que estoy dispuesto a ceder en la negociacin Escalonamiento: pensar en que ordenes se irn presentando las propuestas y concesiones que se puede hacer. Perfil de la contraparte: identificar los rasgos caractersticos de la otra parte y establecer la mejor forma de comunicacin. Terceros: reconocer quienes son los interlocutores que tienen inferencia en el tema (familiares, abogados, mediador, negociador) Necesidad: explorar el inters real y aparente de la otra parte, a fin de sugerir alternativas de soluciones Objeciones: prever cules sern los cuestionamientos de nos pueden plantear. Actitud: registrar la actitud de la contraparte, si es cooperativo, confrontador y las consecuencias eventual falta de acuerdo. Factores formales: Lugar de encuentro: en nuestra oficina o en la de la otra persona. Ser local permite mejorar determinadas variantes (tiempo de espera, interrupciones, informacin) Convocatoria: quien solicita un encuentro es quien tiene mayor inters en avanzar. Asistentes: dependiendo del tema puede ser reunin intima o en la que asistan 2. DISCUSION Es el encuentro de las partes, se dan emociones difciles de manejar que se deben controlar, tambin surgen: Las posiciones, que es lo que cada una de las partes quiere, definen la base del conflicto, es lo que se dice que se quiere

Y el inters, es aquello que sustenta esa posicin, justifica el para qu quiero. Se deben comprender el punto de vista de la otra parte no precisamente aceptarla. Detectar los intereses, ampla las posibilidades del acuerdo y muchas veces el objeto. 3. PROPUESTAS Surge la habilidad y creatividad de los negociadores para inventar opciones y muchas veces la capacidad de agrandar el objetivo antes de dividirlo. El torbellino de ideas, es una de ellas, se incorporan posibles soluciones razonables o no, y luego se van descartando aquellas que no se podran implementar, y se eligen las posibles y las que otorgan mayor satisfaccin a ambas partes. Las concesiones pueden ser propias (destacar que es una actitud deseada o excepcional) y ajenas (destacar que tambin es conveniente para ellos) 4. ACUERDO Es la ltima etapa de la negociacin, se deber plasmar de forma concreta y clara, conteniendo los trminos y condiciones para su cumplimiento (tiempo, forma, requisitos), debe estar destinada a satisfacer el inters de ambas partes y las objeciones que surgieron en los encuentros.

MODELO DE HARVARD Compuesto por 7 elementos: 1. Alternativas: se la debe utilizar en la preparacin (es una planificacin interna) y discusin (es un poder para manejar la situacin), estas deben ser crebles y real. Se da por cuenta propia, sin necesidad que la otra parte este de acuerdo. 2. Intereses: describe lo que realmente buscan las partes, es lo que se encuentra detrs de su posicin, el para que estoy utilizando estas alternativas, el motivo, surge en la preparacin (los ajenos de la contraparte) y en la discusin 3. Opciones: es toda la gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo, son las que estn sobre la mesa de negociacin. Son las posibilidades de hacer o dejar de hacer algo para llegar a un acuerdo. En la preparacin (ceder o no ceder), en la propuesta (se debe tener distintas posibilidades, generar distintas opciones para el beneficio de ambos), se dan los torbellinos de idea. 4. Legitimidad: se deben tomar criterios serios. Legitimar en la otra persona, tratar de comprender al otro, si no se le da importancia se ilegitima su discurso. En las opciones son las posibilidades justas (si quiero vende una casa, no debo inventar el precio, debo tasarlo con un especialista).

5. Compromisos: se da desde el principio hasta el final, debe ser serio (posible de ser cumplido), clarificar figurndose los ms claro posible. Son planteamientos verbales o escritos. 6. Comunicacin: debe ser directa, franca, clara, bilateral provocando causa y efecto (feedback), se da a partir del discurso hasta finalizar. 7. Relacin: habr mejores resultados cuando las partes sepan trabajar en conjunto. En la mediacin ser un tercero el que cuidara la negociacin. En una negociacin seremos nosotros mismos. Es decir no se debe prejuzgar, se debe dar con respeto. Se debe dar una serie de pautas para mantener una buena relacin, ya que fuera de la negociacin la relacin contina. MEDIADOR: Es el dueo del proceso, no del contenido que se da entre las partes. Elementos de la mediacion: Confidencialidad: las partes firman un convenio, en el cual no podrn contar lo que pasa en la mesa. El mediador no puede trasmitir lo que le dicen las partes en privado. Informal: en la mediacin no se necesitan pruebas, cada uno da su discurso. Diferente a un juicio en donde se deben presentar pruebas. Debe ser gua y neutral: gua es el mediadior, es el dueo del proceso, debe legitimizarse, debe ser neutral o de lo contrario afectara en el proceso. El mediadior impone a las partes, debe tener un trato igualitario con ambas partes. El acuerdo mutuo: respeto a la persona, al tiempo y al discurso. Es ononero: ya que se trata de una profesin y como tal debe ser remunerada por su funcin. Elementos de la negociacion: Personas: separe las personas de los problemas Intereses: concentrese en los intereses, no en las personas Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Criterios: insista en que el resultado se base en algn criterio objetivo.

CONFLICTO: Etimologicamente del latin COnflictus conjuntos, fligiere golpear Controversia combate, pelea, desacuerdo Divergencia percibida de intereses

Motor de cambio Incompatibilidad de objetivos Estatica: Proceso esencialmente dinamico Actores del conflicto La conciencia del conflicto Objetivos del conflicto Poder del conflicto ACTORES DEL CONFLICTO Actores individuales: son los que se dan de persona a persona, y solo se afectan a ellos mismos. Actores colectivos: se trata de un conjunto de personas que representan a un grupo mayor. Pueden ser Organizados: existe un lder que ejerce en representacin de sus miembros, tiene el poder de decisin dentro del grupo, tiene una estructura y funciones determinadas por cada integrante del grupo. No organizados: no tiene una estructura formal, ni funciones especificas, estn unidos por la compatibilidad de objetivos, amistad, actividad que desarrollan (ej. Un grupo de alumnos de un curso.) Adems estn los terceros: Terceros que intervienen en la resolucin: son los que colaboran para solucionar el conflicto, negociador, mediador, jueces. Terceros que participan en el conflicto: son los que pueden verse afectados por la resolucin del conflicto en forma directa o indirecta, o que pueden influir en la solucin del problema (especialistas, agrimensor) Terceros ausentes en la negociacion: aquellos que tienen intereses en el mismo porque los afecta indirectamente, familia de un trabajador que lo trasladan. Los electorados de una u otra manera influyen en la resolucin del conflicto (una marcha a favor de, en contra de). CONCIENCIA DEL CONFLICTO

Conciencia: es el producto de un acto intelectual, que un actor admite encontrarse con respecto a otro actor en una relacin que ambos tienen o creen tener objetivos incompatibles. Percepcin: contenido con el que acceden a nuestro intelecto los datos externos relativos a fenmenos tales como condctas, actitudes, pretensiones, intesiones. OBJETIVOS DE LOS ACTORES Son los objetos materiales o espirituales a los que cada actor le agrega un valor. Se clasifican en: Objetivos concretos: Son ms o menos tangibles Pensados como divisibles Su obtencin produce satisfaccin automtica El valor que se le atribuye es inseparable del objeto mismo. Objetivos simblicos: El objeto exhibido solo representa una meta, que esta oculta. Existe un objeto real que se encuentra atrs. En ocasiones el valor que se le agrega, tiene como objeto provocar una perdida en el adversario. Objetivos trascendentales: No aparece unido a un objeto tangible ni divisible Debo (cobrar, conservar la casa, mantener..) Se intesifican las dificultades de administracin y resolucin en este tipo de conflictos. OBJETIVOS DEL CONFLICTO Conflictos puros: o de suma cero es cuando un jugador gana todo y el otro pierde todo, el resultado es un ganador y un perdedor, son los que tienen un objetivo nico. Conflictos impuros: son los que se resuelven con ganancias mutuas, o de suma variable, son aquellos juegos que las partes se pueden distribuir las ganancias. Objetivos multiples

DINAMICA DEL CONFLICTO INTENSIDAD DEL CONFLICTO: Intensidad: Es la conducta conflictiva. No se tiene en cuenta los sentimientos Forma de utilizar los recursos. Amenaza de utilizar los recursos Decisin racional, no emocional. Debe administrarse en el tiempo Deber tener en cuenta el significado para el destinatario Interaccin conflictiva: Escalada: Es la actitud conflictiva que conducen hacia un nivel de mayor intensidad, y provocan una respuesta igual o mayor intensidad, tambin se puede extender a otros actores Ampliacin o cambios en los objetivos, mayores pretensiones Desescalada: Las partes pueden realizar actos positivos y comprender cual es el limite y las posibilidades de concesiones propias y ajenas. No responde a la actitud conflictiva la otra parte, sino que la disminuye o la estanca. DIMENSIONES DEL CONFLICTO Objetal: persigue un objeto determinado Actoral: conflictua con la persona Poder de las partes: Es el conjunto de recursos de cualquier ndole que dispone cada actor o cree disponer para lograr su objetivo. Es un poder que alguien tiene frente a otro. Actitudes frente al conflicto: Racionales: acuerdo vs desacuerdo: 1 metas multiples y diferenciales. 2 un solo tema, meta, objetivo

Volitivas: actos positivos vs actos negativos: 1 los actos se dirigen al objeto. 2 los actores se dirigen a las personas y son recibidas con discordialidades Emocionales: amistad vs hostilidad: 1 se piensa en trminos de perdida o ganancias propias. 2 se tiene en cuenta, el dao o la ventaja que se produce al adversario. COMUNICACIN HUMANA Es un proceso que se construye en forma interactiva entre dos o mas personas en un determinado contexto a traes de algn canal o medio especifico. AXIOMAS DE LA COMUNICACIN (PRINCIPIOS DE WATLAWSKI) 1. No podemos no comunicarnos: cuando estamos frente a otra persona, siempre nos comunicamos, cualquier actitud puede ser interpretada como un mensaje. Mas informacin conseguimos de la no comunicacin que de la comunicacin. 2. Comunicacin = contenido + relacin. Contenido (transmite la informacin, es lo que se dice), relacin (el significado del contenido, el como se dice) 3. La naturaleza de una relacin depende de la puntuacin de las secuencias de comunicacin entre los comunicantes. Cuando hay dos relatos diferentes para un mismo hecho. 4. Los seres humanos se comunican tanto analgica como digitalmente . La digital cuenta como una sintaxis lgica sumamente compleja y poderosa pero carece de una semntica adecuada en el campo de la relacin, e lenguaje analgico posee una semntica pero no una sintaxis adecuada para la definicin inequvoca de la naturaleza de la relaciones. Digital (verbal, oral, escrito, COMUNIC. VERBAL), analgica (simbolico, COMUNIC. NO VERBAL) 5. Comunicacin simtrica o complementaria: simetra si existe igualdad de comportamientos en ambas partes, (escalada), complementtarialas partes interactan desde dos posiciones diferentes (desescalada) TECNICAS DE COMUNICACIN Bsica:

Escucha activa: es la capacidad de escuchar lo que el interlocutor expresa haciendo un esfuerzo por entenderlo. Procesar lo que escuchamos, y atribuirle un significado Consecuente: Empatia: es la capacidad de ponerse en el lugar del otro. Reconocer, comprender y apreciar los sentimientos del otro. Leer emocionalmente a las personas. Operativas: Parafraseo: es la capacidad de repetir lo que dice una persona quitando lo emocional (gritos, insultos), dejando solamento el objeto bajo el cual vamos a operar No se basa en calificaciones. Preguntas: explicito o tacito. Cerradas para confirmar, o abiertas para obtener informacin