Ventas

Caso: El Speech no siempre vende

El gerente de Shoes estaba indignado.Este ao innovamos en tres nuevos diseos de calzado, con la mejor calidad y estilo europeo. Con todo esto, no me digan que no pueden cerrar ms ventas. David Speech tiene 42 aos y es vendedor de la fbrica de calzados Shoes S.A, donde trabaja hace ms de una dcada. En un comienzo, lleg como ayudante de bodega, pero por su personalidad y simpata fue promovido a ventas, en donde le asignaron los clientes ms cachos de la empresa. An as, gracias a sus buenos resultados, fue ascendiendo rpidamente hasta llegar a tener un grupo importante de clientes de la empresa. Ello, hasta que serias dificultades hicieron dudar de su capacidad como vendedor. Por su parte, Alejandro Negri, es el gerente de venta de Shoes, lleva quince aos trabajando en la compaa y es amigo de casi todos los clientes, ya que en sus comienzos en el rea de ventas haba sido un gran vendedor. Eso llam fuertemente la atencin a todo el equipo por la demora que estaban teniendo para cerrar ordenes de compra: sta es la peor temporada que me ha tocado vivir. A estas alturas debiramos tener el 55% de las ventas cerradas y no llevamos ms del 25%... Esto es un desastre, vocifer. Algunos vendedores intentaron una tibia respuesta, dicindole: Oiga jefe, es que est mala la cosa en el mercado, los clientes estn muy asustados con los altos inventarios que tienen y quieren comprar a medida que venden. El Sr. Negri reaccion indignado. Yo no quiero ms excusas. Para eso estn ustedes y es su responsabilidad cumplir la meta. Este ao innovamos en tres nuevas lneas de diseo de calzados, con el mejor estilo europeo y altsima calidad. Con todos estos atributos en nuestros productos no me digan que no pueden cerrar ms ventas. Por lo dems, ustedes ya tienen suficiente experiencia como para saber que sos son puros trucos de los clientes para negociar mejor, seal. Todos los vendedores conocan el estilo del Sr. Negri en las reuniones y saban que no deban contradecirlo. Por lo mismo, David pens que no era un buen momento para discutir y prefiri ponerse a trabajar visitando clientes. Rpidamente agend una reunin con Rubn Compras, jefe de adquisiciones de El Casero S.A, el cliente ms importante de la empresa, que tena el 25% de la facturacin. Speech tena el firme convencimiento de que las caractersticas de sus nuevos productos haran la diferencia, consciente de que no deba ser sorprendido por las tpicas estrategias de su cliente y con la ventaja que le daba la amistad que tenan desde hace aos, estaba seguro de que hoy volvera con un buen pedido.

El encuentro
Extraamente, David fue recibido por el Sr. Compras cuarenta y cinco minutos ms tarde de la hora programada. - David, disclpame por el atraso, le dijo el Sr. Compras. Sin mediar pregunta, David se explay:
Mdulo 1 - Caso Jaime Acua -1-

Ventas

- No te preocupes, Rubn, que lo mo ser corto. Como t sabes, este ao innovamos en tres nuevos diseos de calzados con el mejor estilo europeo y altsima calidad. Adems tenemos una promocin de temporada que te permite comprar ahora y pagar en abril, mayo y junio, le seal el vendedor. - S, pero me gustara saber si mis stocks, no alcanz a responder el Sr. Compras. - No te preocupes que todos los productos se van a vender, ya que nuestra marca es una garanta al respecto, interrumpi Speech. Adems tu sabes que nosotros sabemos de este negocio, slo tienes que confiar en m, le respondi. - Lo s, pero todos mis clientes mencionan que prefieren los zapatos importados y adems estn llegando a muy buenos precios. Sin dejar que Rubn terminara su explicacin, David Speech volvi nuevamente a la carga. - No, Rubn, eso no es verdad, porque ese tipo de productos es de mala calidad. De hecho, mi seora siempre me dice que a ella le cargan los zapatos importados porque no duran nada, le respondi. A David le extra que Rubn estuviera tan negativo y pens que tal vez este no era un buen da para hacer negocios con l. Sin embargo, al final de la reunin, el jefe de adquisiciones de El Casero fue muy sincero: Mira, David, te propongo que veamos este tema en dos semanas ms y dependiendo de cmo anden las ventas, tus competidores, y los precios, analizamos los pedidos para la temporada, le indic Compras. - No, Rubn, se es un error, ya que vas a perder la promocin y probablemente no vas a tener disponibilidad de productos en las lneas ms vendidas, le respondi el vendedor. - Me arriesgar, as es que nos juntamos la primera semana de abril y ahora disclpame, porque tengo un da lleno de cosas por resolver, concluy Rubn. - OK, le dijo Speech, tal vez sea bueno que nos reunamos en un mejor momento. Al salir a la calle, David Speech se preguntaba: qu le habr pasado a Rubn que no quiso comprar? Qu le dir a mi jefe? Cmo voy a cumplir la meta de este mes? Sin encontrar respuestas, not que el tiempo estaba cambiando y que comenzaba a llover lentamente. El problema fue que David estaba intentado vender sus productos sin importar lo que realmente necesitaba su cliente. No supo investigar, observar, ni responder adecuadamente a sus necesidades. El vendedor no escuch los problemas de su cliente, para ver cmo stos podan convertirse en oportunidades de negocio para l, pero tampoco su jefe lo prepar adecuadamente para sta y otras ventas. Tal vez, es un buen momento para que el Sr. Negri, haga algunos cambios.

Mdulo 1 - Caso Jaime Acua -2-