UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE QUERÉTARO FACULTAD DE CONTABILIDAD Y

ADMINISTRACIÓN

Estrategias de Negociación.
Nelly Galván Mason

Enfoque Teórico

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• La estrategia de una empresa se define como la acción encaminada a alcanzar los objetivos que se fijó. • El crecimiento de las utilidades se mide por el incremento del porcentaje de las utilidades netas a lo largo del tiempo.

. • La asociación permite crear cadenas de valor combinando recursos.¿Qué es una alianza estratégica? • Es la asociación de dos o más personas físicas o jurídicas con el objeto de generar con los aportes de cada una de ellas proyectos de distinto tipo. .

.• La complementariedad con otros hombres que poseen destrezas distintas que se reúnen mediante el trabajo en equipo lo que permite aumentar la producción y el valor. analíticas. y sociales. • Conocimiento del especialista de sus destrezas cerebrales entre las cuales distinguimos las capacidades creativas. ejecutivas.

los valores compartidos y el compromiso con el éxito.¿Qué es una alianza estratégica productiva? • la que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos escenarios. . • Sus premisas básicas son el gana-gana. eliminar competidores o asociarse y lograr economías de escala. acotar riesgos.

.• El test que mide el rendimiento de una alianza estratégica productiva consiste en comparar el todo resultante de la asociación con la suma de las partes.

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Rusia e Inglaterra contra Alemania para derrotarla en la segunda guerra mundial .¿Qué tipos de alianzas estratégicas existen? • El concepto genérico que visualiza una alianza estratégica ofrece la visión el ciego la locomoción y su unión hace la fuerza. El ejemplo es la asociación entre de EEUU. • Otro alianza estratégica es entre países.

. de pequeños y grandes. etc. de empleados que se hacen socios transformando relaciones de dependencia en proveedores o asociados. alianzas parejas o dónde uno es el pívot y los demás giran alrededor.• Existen alianzas nacionales e internacionales.

Cuáles son los beneficios que producen las alianzas estratégicas? • Hoy las Pymes se benefician reduciendo sueldos y cargas sociales y accediendo a las últimas tecnologías. los especialistas no se contaminan con pedidos no relacionados con su saber . • cuando dejan ser empleados para convertirse en aliados estratégicos.

. • El 25% de los ingresos de las empresas europeas y americanas proviene de las alianzas estratégicas.• Las ventajas para ambas partes es que reducen los riesgos. bajan sus costos. acceden a recursos ocultos o inaccesible y desarrollan sus ventajas competitivas.

¿Qué es una alianza estratégica múltiple? • Generar alianzas estratégicas nuevas o integrar aliados a las ya existentes implica desarrollar una fábrica de ideas interna y otra de relaciones productivas. . es decir contar con una estrategia de las alianzas. Mediante un cruce permanente entre nuevas y viejas ideas y relaciones se intenta generar un portafolio de alianzas estratégicas.

• Así uno pude asociarse con el mejor sin hacer el trabajo que hizo para conseguirlo. sumar respuestas transformadoras y optimizar la ecuación entre los recursos internos y externos. .

Agregando tecnología hoy hacen 80. mientras que 10 que dividían el trabajo fabricaban 5000 . .000.¿Podríamos citar ejemplos de qué es una alianza estratégica? • El atractivo negocio de la asociatividad fue analizado hace siglos por Adam Smith quien descubrió que un obrero trabando solo producía 1 alfiler por día.

• construcción de alianzas se forman permanentemente cuando se tercerizan funciones que antes se realizaban dentro de la empresa como contabilidad. limpieza . . seguridad. impuestos. capacitación. selección y capacitación de personal.

• Muchos no simpatizan con las alianzas estratégicas porque miden todo por el parámetro de la ganancia inmediata y así el medio se transforma en fin. . Entonces descuidan su responsabilidad social y pierden al mismo tiempo la riqueza de la diversidad.

¿Cómo influyen las alianzas en la gente. en los países? • Incrementaron el capital social y cultural. • Hoy que el presente se aleja del pasado y de la organización tradicional y se transforma en futuro rápidamente. lo que demanda una mayor capacidad de adaptación y de innovación. .

• El verdadero sentido de qué es una alianza estratégica es que debe involucrar a toda la humanidad .• Las empresas líderes y los países ricos deben devolver a la comunidad internacional parte del beneficio que reciben de ella. • el potencial. a aprender. a hacer y a convivir. aprender a ser. Una forma de hacerlo es generando alianzas estratégicas productoras de trabajo y de inclusión social.

la capacidad financiera. si existe una cultura común y confianza mutua. el estilo gerencial. • Hay que tener cuidado en las elecciones ya que muchas veces es mejor una amistad que surge de un negocio que un negocio que nace de una amistad. Hay que estudiar si existe complementariedad. cuál es la posición de cada uno en el mercado.¿Cómo se eligen los socios para una alianza estratégica? • Una alianza requiere afinidad entre sus socios. .

Creación del valor de la empresa • la creación de valor es necesario entender los siguientes conceptos: • V= Valor de un producto para un consumidor promedio. • P= Precio por unidad • C= Costo de producción por unidad • V-P= Superávit del consumidor por unidad • P-C= Utilidad por unidad vendida • V-C= Valor creado por unidad. .

• Bajo costo y diferenciación son dos estrategias básicas para crear valor y lograr una ventaja competitiva en un sector industrial. .Creación del valor de la empresa • La creación de valor de la empresa se mide con base en la diferencia entre V y C (V – C). crea valor al convertir los insumos que cuestan C en un producto en el cual los consumidores depositan un valor de V. Una empresa tiene mayores utilidades cuando crea más valor para sus clientes con costo más bajo.

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20 estrategias para una Negociación efectiva • si no tenemos experiencia previa dejamos la mesa de negociación con la sensación de que lo hemos hecho todo mal o que la otra parte tomó ventaja de la situación.la obligación de cerrar acuerdos con proveedores. . terceros y clientes y no contamos con mucho apoyo administrativo. • La Negociación es una de las habilidades interpersonales a desarrollar .

• Ellos desean vendernos algo. debemos sentarnos y pensar.20 estrategias para una Negociación efectiva • Si no sabemos lo que estamos tratando de lograr en la negociación. y es posible que tengan la necesidad de adquirir el negocio . cual es el objetivo a buscar y darle prioridad al mismo y el resto de las necesidades. es prácticamente seguro que no llegaremos a obtenerlo. La otra parte también tiene sus propias necesidades. quieren ser proveedores nuestros. • Antes de entrar en cualquier negociación.

ya sea para la negociación o la fecha de entrega. Conozca cuáles son las presiones y que está debajo de los proveedores para ayudarle a evitar que se pongan en desventaja y tener que renegociar el acuerdo más adelante. Busque apalancamiento.20 estrategias para una Negociación efectiva • No aporta ninguna ventaja negociar un contrato sabiendo que no se pueden cumplir con los plazos. Cual es la ventaja que tiene su proveedor ? Cual es la suya ? Estas herramientas las va a utilizar durante la negociación .

puede causar que la relación (o la asociación) fracase. incluso si se alcanzan condiciones favorables. Esto también podría sugerir que la otra parte en realidad no puede llevar a cabo el acuerdo. . porque si alguno negocia de forma muy agresiva por tomar en cuenta la debilidad crítica del otro.20 estrategias para una Negociación efectiva • Cual de las dos partes es la que está más expuesta ? Tenga cuidado aquí.

. Es siempre el mejor escenario para una buena negociación pero no estamos siempre obligados a crearlo. Por otro lado. sino más bien a tratar de inducirlo.20 estrategias para una Negociación efectiva • Busque siempre acuerdos ganar/ganar. Nunca es conveniente participar de ese tipo de negociación. hay negociadores que creen que la única manera de ganar es si la parte del otro lado pierde.

En Asia. una práctica común es ir a cenar. y luego entrar en negociaciones formales.20 estrategias para una Negociación efectiva • Una vez que usted tiene una base de información sobre la cual trabajar. . tomar mucho y entretenerse hasta unas horas antes de que el equipo negociador opositor tiene que irse. debe elaborar un plan para negociar a partir de sus puntos fuertes y reforzar sus debilidades. Asegúrese de que la otra parte y no usted está bajo las limitaciones de tiempo. Esto coloca una enorme cantidad de presión en el lado que quiere cerrar el trato y marcharse a casa.

• El dinero a veces no es lo más importante en la lista de uno y otro lado. los elementos que podrían ser más importantes como objetivos son el volumen de la operación. . Negocie primero conforme a sus prioridades para que no se encuentre en apuros. obtener una cuenta de buena referencia. y/o conseguir una buena publicidad. obtención de referencias por un trabajo bien hecho. Para un vendedor.

Esto significa asegurarse de que está hablando con el otro como un igual. . Imponer el poder suele ser a veces contraproducente. Lo más lógico es escuchar a la otra parte.20 estrategias para una Negociación efectiva • Una de las habilidades clave de un negociador es la nivelación. ajustándose a la misma lengua y que no aparezca como una amenaza. problemas y prioridades y a continuación . esta habilidad será usada en su contra. Si usted no hace esto regularmente. exponer de la misma manera conforme a nuestra apreciación. ver como expone sus puntos de interés.

20 estrategias para una Negociación efectiva • Mientras que el contrato asegura formalmente el acuerdo. es también una medida de emergencia. El mejor ejemplo de ello fue el acuerdo inicial de Sun / Microsoft sobre Java. y el resultado fue un choque de trenes. . Ninguna de las partes podía confiar en el otro. Si uno puede darse cuenta de que no se puede confiar en el otro. vergonzoso y requiere mucho tiempo. entonces el acuerdo terminará mal y no tiene sentido firmar ningún contrato. Dado que el no cumplimiento implica un litigio costoso.

Si la otra parte no tiene autoridad. Esto se hace para que lograr concesiones adicionales cuando un equipo con autoridad finalmente se presenta. insista hasta que pueda conseguir a alguien del otro lado de la mesa con la autoridad suficiente. .20 estrategias para una Negociación efectiva • Otra característica utilizada en las negociaciones es que el equipo negociador en realidad no tienen la autoridad suficiente para negociar determinadas cláusulas.

está experimentando un cambio de gestión gerencial. . o cuenta con otros indicios que hacen que la relación sea demasiado arriesgada. está inestable en términos financieros.20 estrategias para una Negociación efectiva • Si la empresa con la cual está negociando. debería salirse y encontrar otro proveedor. o parece que podría ser adquirida por otra empresa.

. ya que es probable que se vea mal afectada la imagen de su persona. pero la mejor respuesta a esta táctica es salir y asumir que volveremos a invitarlos pero con una posición más razonable. aléjese. Pero si queda claro que son los oponentes los que están siendo poco razonables. debería salir del proceso si es su parte que está siendo poco razonable. Puede ser simplemente una táctica de negociación.20 estrategias para una Negociación efectiva • Cualquiera de las partes puede ser el culpable de esto y usted personalmente.

. por lo que sería mejor cambiar al equipo negociador antes de proceder a la negociación. Normalmente. esto acabará mal.20 estrategias para una Negociación efectiva • A veces suele ocurrir que las personas involucradas en la negociación no se agradan mutuamente.

. A veces darles vuelta al enfoque del palo y la zanahoria pueden ser una manera muy eficaz para conducir a un acuerdo y asegurar el resultado acordado. si esos recursos están bajo su control. • Tanto las sanciones como los incentivos deberían estar en la mayoría de todos los acuerdos. • La mayoría de la gente se olvida la parte de incentivos.20 estrategias para una Negociación efectiva • Eso puede ser muy vago sobre todo si los hitos que no se están cumpliendo no fueron bien especificados • Además. A menudo hay beneficios que se pueden compartir como la terminación temprana. como el pago o conformidad de trabajo será más fácil de lograr.

Si el vendedor que contrató no puede realizar el trabajo. . asegúrese de que ha diseñado alguna forma de involucrar a otro y tienen el compromiso del primer proveedor de pagar el problema. Conocer y asegurar que se han detallado claramente todas las condiciones de rescisión del contrato por ambas partes.20 estrategias para una Negociación efectiva • Asegúrese de que existan cláusulas de salida con las sanciones por incumplimiento correspondientes. No es divertido tener que pagarle a dos proveedores por el mismo trabajo.

Asegúrese de que la participación financiera y personal del proveedor no termina cuando usted le pagó el trabajo. sin embargo. el proveedor le vendió un paquete como si estuviera comprando un jamón. las soluciones se venden y puede tomar años para ponerse en práctica. A menudo.20 estrategias para una Negociación efectiva • Trate de evitar las ofertas a proveedores que tienen un compromiso a corto plazo que termina antes de que termine el proyecto. especialmente en IT. sino cuando consigue que funcione. .

Uno de los problemas más comunes es que ninguna de las partes sabe escalar. si usted sabe a quién llamar.20 estrategias para una Negociación efectiva • En proyectos complejos con muchos proveedores el proceso de resolución de problemas entre los mismos y el cliente se torna preocupante. las prioridades pueden cambiar. esto se puede arreglar con una simple llamada telefónica. etc. La gente cambia de trabajo. Las rutas de escalada tienden a cambiar. . las personas pueden enfermarse. A menudo. por lo que es necesario revisar estas vías de escalamiento no menos que una vez al año.

La negociación es un deporte de contacto. se mejora notablemente con la práctica.20 estrategias para una Negociación efectiva • La negociación es una habilidad. y recoger a los equipos valiosos para el apoyo. Algunos pueden ser mejores que otros al principio. Si como PM usted va a hacer esto frecuentemente. pero. . mejor será capaz de sobrevivir. como los deportes. Mientras más experiencia tenga. es importante aprender de cada experiencia.

Averigüe lo que funciona y lo que no. a menudo con las mismas personas. pero la gente parece no tener ningún problema en enviar a un ingeniero que nunca ha negociado antes como negociador principal. .20 estrategias para una Negociación efectiva • No tenga miedo de pedir ayuda o consejo. También. Usted no llevaría a un ingeniero a una cirugía del corazón. puesto que otros pudieron haber negociado acuerdos similares. Pida consejo sobre la forma de negociar y exija el apoyo del equipo legal de su compañía. Asegúrese de que su equipo tiene experiencia en estos temas. considere el uso de un especialista.

pero si usted tiene una mano fuerte. . juéguela. Ahora. no hay mucha razón para extender la negociación en exceso. No hay nada malo en tener una ventaja y no obtendrá ningún premio si se queda con las cartas en la mano una vez que el acuerdo está terminado. puede haber una razón para jugar esa carta más adelante en el juego.20 estrategias para una Negociación efectiva • Si usted tiene alguna ventaja en la negociación.

ya está todo resuelto.20 estrategias para una Negociación efectiva • Cuando las metas se alcanzan. No volverse codiciosos. de hecho debería tratar de conseguir un cierre rápido. Hay una tendencia natural a creer que se podría lograr más de lo que se consiguió. la gente siente la necesidad de presionar por concesiones adicionales y no reconoce que esto puede causar la pérdida de toda la negociación. Si ha hecho sus deberes correctamente. A menudo. usted debe saber cuándo cerrar y firmar el trato. y conseguir firmarlo. . Alcanzar pronto un acuerdo.

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