UNIVERSIDAD AUTNOMA DE QUERTARO FACULTAD DE CONTABILIDAD Y

ADMINISTRACIN

Estrategias de Negociacin.
Nelly Galvn Mason

Enfoque Terico

La estrategia de una empresa se define como la accin encaminada a alcanzar los objetivos que se fij. El crecimiento de las utilidades se mide por el incremento del porcentaje de las utilidades netas a lo largo del tiempo.

Qu es una alianza estratgica? Es la asociacin de dos o ms personas fsicas o jurdicas con el objeto de generar con los aportes de cada una de ellas proyectos de distinto tipo. La asociacin permite crear cadenas de valor combinando recursos.

 La complementariedad con otros hombres que poseen destrezas distintas que se renen mediante el trabajo en equipo lo que permite aumentar la produccin y el valor. Conocimiento del especialista de sus destrezas cerebrales entre las cuales distinguimos las capacidades creativas, analticas, ejecutivas, y sociales.

Qu es una alianza estratgica productiva?

la que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos escenarios, acotar riesgos, eliminar competidores o asociarse y lograr economas de escala. Sus premisas bsicas son el gana-gana, los valores compartidos y el compromiso con el xito.

 El test que mide el rendimiento de una alianza estratgica productiva consiste en comparar el todo resultante de la asociacin con la suma de las partes.

Qu tipos de alianzas estratgicas existen?

El concepto genrico que visualiza una alianza estratgica ofrece la visin el ciego la locomocin y su unin hace la fuerza. Otro alianza estratgica es entre pases. El ejemplo es la asociacin entre de EEUU, Rusia e Inglaterra contra Alemania para derrotarla en la segunda guerra mundial

 Existen alianzas nacionales e internacionales, de pequeos y grandes, de empleados que se hacen socios transformando relaciones de dependencia en proveedores o asociados, alianzas parejas o dnde uno es el pvot y los dems giran alrededor, etc.

Cules son los beneficios que producen las alianzas estratgicas?

Hoy las Pymes se benefician reduciendo sueldos y cargas sociales y accediendo a las ltimas tecnologas. cuando dejan ser empleados para convertirse en aliados estratgicos, los especialistas no se contaminan con pedidos no relacionados con su saber

 Las ventajas para ambas partes es que reducen los riesgos, bajan sus costos, acceden a recursos ocultos o inaccesible y desarrollan sus ventajas competitivas. El 25% de los ingresos de las empresas europeas y americanas proviene de las alianzas estratgicas.

Qu es una alianza estratgica mltiple? Generar alianzas estratgicas nuevas o integrar aliados a las ya existentes implica desarrollar una fbrica de ideas interna y otra de relaciones productivas, es decir contar con una estrategia de las alianzas. Mediante un cruce permanente entre nuevas y viejas ideas y relaciones se intenta generar un portafolio de alianzas estratgicas.

 As uno pude asociarse con el mejor sin hacer el trabajo que hizo para conseguirlo, sumar respuestas transformadoras y optimizar la ecuacin entre los recursos internos y externos.

Podramos citar ejemplos de qu es una alianza estratgica?

El atractivo negocio de la asociatividad fue analizado hace siglos por Adam Smith quien descubri que un obrero trabando solo produca 1 alfiler por da, mientras que 10 que dividan el trabajo fabricaban 5000 . Agregando tecnologa hoy hacen 80.000.

 construccin de alianzas se forman permanentemente cuando se tercerizan funciones que antes se realizaban dentro de la empresa como contabilidad, impuestos, capacitacin, limpieza , seguridad, seleccin y capacitacin de personal.

 Muchos no simpatizan con las alianzas estratgicas porque miden todo por el parmetro de la ganancia inmediata y as el medio se transforma en fin. Entonces descuidan su responsabilidad social y pierden al mismo tiempo la riqueza de la diversidad.

Cmo influyen las alianzas en la gente, en los pases?

Incrementaron el capital social y cultural. Hoy que el presente se aleja del pasado y de la organizacin tradicional y se transforma en futuro rpidamente, lo que demanda una mayor capacidad de adaptacin y de innovacin.

 Las empresas lderes y los pases ricos deben devolver a la comunidad internacional parte del beneficio que reciben de ella. Una forma de hacerlo es generando alianzas estratgicas productoras de trabajo y de inclusin social. el potencial, aprender a ser, a aprender, a hacer y a convivir. El verdadero sentido de qu es una alianza estratgica es que debe involucrar a toda la humanidad

Cmo se eligen los socios para una alianza estratgica?

Una alianza requiere afinidad entre sus socios. Hay que estudiar si existe complementariedad, cul es la posicin de cada uno en el mercado, la capacidad financiera, el estilo gerencial, si existe una cultura comn y confianza mutua. Hay que tener cuidado en las elecciones ya que muchas veces es mejor una amistad que surge de un negocio que un negocio que nace de una amistad.

Creacin del valor de la empresa

la creacin de valor es necesario entender los siguientes conceptos: V= Valor de un producto para un consumidor promedio. P= Precio por unidad C= Costo de produccin por unidad V-P= Supervit del consumidor por unidad P-C= Utilidad por unidad vendida V-C= Valor creado por unidad.

Creacin del valor de la empresa

La creacin de valor de la empresa se mide con base en la diferencia entre V y C (V C); crea valor al convertir los insumos que cuestan C en un producto en el cual los consumidores depositan un valor de V. Una empresa tiene mayores utilidades cuando crea ms valor para sus clientes con costo ms bajo. Bajo costo y diferenciacin son dos estrategias bsicas para crear valor y lograr una ventaja competitiva en un sector industrial.

20 estrategias para una Negociacin efectiva si no tenemos experiencia previa dejamos la mesa de negociacin con la sensacin de que lo hemos hecho todo mal o que la otra parte tom ventaja de la situacin. La Negociacin es una de las habilidades interpersonales a desarrollar ,la obligacin de cerrar acuerdos con proveedores, terceros y clientes y no contamos con mucho apoyo administrativo.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Si no sabemos lo que estamos tratando de lograr en la negociacin, es prcticamente seguro que no llegaremos a obtenerlo. Antes de entrar en cualquier negociacin, debemos sentarnos y pensar, cual es el objetivo a buscar y darle prioridad al mismo y el resto de las necesidades. La otra parte tambin tiene sus propias necesidades. Ellos desean vendernos algo, quieren ser proveedores nuestros, y es posible que tengan la necesidad de adquirir el negocio

20 estrategias para una Negociacin efectiva No aporta ninguna ventaja negociar un contrato sabiendo que no se pueden cumplir con los plazos, ya sea para la negociacin o la fecha de entrega. Conozca cules son las presiones y que est debajo de los proveedores para ayudarle a evitar que se pongan en desventaja y tener que renegociar el acuerdo ms adelante. Busque apalancamiento. Cual es la ventaja que tiene su proveedor ? Cual es la suya ? Estas herramientas las va a utilizar durante la negociacin

20 estrategias para una Negociacin efectiva Cual de las dos partes es la que est ms expuesta ? Tenga cuidado aqu, porque si alguno negocia de forma muy agresiva por tomar en cuenta la debilidad crtica del otro, puede causar que la relacin (o la asociacin) fracase. Esto tambin podra sugerir que la otra parte en realidad no puede llevar a cabo el acuerdo, incluso si se alcanzan condiciones favorables.

20 estrategias para una Negociacin efectiva Busque siempre acuerdos ganar/ganar. Es siempre el mejor escenario para una buena negociacin pero no estamos siempre obligados a crearlo, sino ms bien a tratar de inducirlo. Por otro lado, hay negociadores que creen que la nica manera de ganar es si la parte del otro lado pierde. Nunca es conveniente participar de ese tipo de negociacin.

20 estrategias para una Negociacin efectiva Una vez que usted tiene una base de informacin sobre la cual trabajar, debe elaborar un plan para negociar a partir de sus puntos fuertes y reforzar sus debilidades. Asegrese de que la otra parte y no usted est bajo las limitaciones de tiempo. En Asia, una prctica comn es ir a cenar, tomar mucho y entretenerse hasta unas horas antes de que el equipo negociador opositor tiene que irse, y luego entrar en negociaciones formales. Esto coloca una enorme cantidad de presin en el lado que quiere cerrar el trato y marcharse a casa.

 El dinero a veces no es lo ms importante en la lista de uno y otro lado. Negocie primero conforme a sus prioridades para que no se encuentre en apuros. Para un vendedor, los elementos que podran ser ms importantes como objetivos son el volumen de la operacin, obtener una cuenta de buena referencia, obtencin de referencias por un trabajo bien hecho, y/o conseguir una buena publicidad.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Una de las habilidades clave de un negociador es la nivelacin. Esto significa asegurarse de que est hablando con el otro como un igual, ajustndose a la misma lengua y que no aparezca como una amenaza. Si usted no hace esto regularmente, esta habilidad ser usada en su contra. Imponer el poder suele ser a veces contraproducente. Lo ms lgico es escuchar a la otra parte, ver como expone sus puntos de inters, problemas y prioridades y a continuacin , exponer de la misma manera conforme a nuestra apreciacin.

20 estrategias para una Negociacin efectiva Mientras que el contrato asegura formalmente el acuerdo, es tambin una medida de emergencia. Dado que el no cumplimiento implica un litigio costoso, vergonzoso y requiere mucho tiempo. Si uno puede darse cuenta de que no se puede confiar en el otro, entonces el acuerdo terminar mal y no tiene sentido firmar ningn contrato. El mejor ejemplo de ello fue el acuerdo inicial de Sun / Microsoft sobre Java. Ninguna de las partes poda confiar en el otro, y el resultado fue un choque de trenes.

20 estrategias para una Negociacin efectiva Otra caracterstica utilizada en las negociaciones es que el equipo negociador en realidad no tienen la autoridad suficiente para negociar determinadas clusulas. Esto se hace para que lograr concesiones adicionales cuando un equipo con autoridad finalmente se presenta. Si la otra parte no tiene autoridad, insista hasta que pueda conseguir a alguien del otro lado de la mesa con la autoridad suficiente.

20 estrategias para una Negociacin efectiva Si la empresa con la cual est negociando, est experimentando un cambio de gestin gerencial, o parece que podra ser adquirida por otra empresa, est inestable en trminos financieros, o cuenta con otros indicios que hacen que la relacin sea demasiado arriesgada, debera salirse y encontrar otro proveedor.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Cualquiera de las partes puede ser el culpable de esto y usted personalmente, debera salir del proceso si es su parte que est siendo poco razonable, ya que es probable que se vea mal afectada la imagen de su persona. Pero si queda claro que son los oponentes los que estn siendo poco razonables, aljese. Puede ser simplemente una tctica de negociacin, pero la mejor respuesta a esta tctica es salir y asumir que volveremos a invitarlos pero con una posicin ms razonable.

20 estrategias para una Negociacin efectiva A veces suele ocurrir que las personas involucradas en la negociacin no se agradan mutuamente. Normalmente, esto acabar mal, por lo que sera mejor cambiar al equipo negociador antes de proceder a la negociacin.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Eso puede ser muy vago sobre todo si los hitos que no se estn cumpliendo no fueron bien especificados Adems, si esos recursos estn bajo su control, como el pago o conformidad de trabajo ser ms fcil de lograr. Tanto las sanciones como los incentivos deberan estar en la mayora de todos los acuerdos. La mayora de la gente se olvida la parte de incentivos. A menudo hay beneficios que se pueden compartir como la terminacin temprana. A veces darles vuelta al enfoque del palo y la zanahoria pueden ser una manera muy eficaz para conducir a un acuerdo y asegurar el resultado acordado.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Asegrese de que existan clusulas de salida con las sanciones por incumplimiento correspondientes. No es divertido tener que pagarle a dos proveedores por el mismo trabajo. Si el vendedor que contrat no puede realizar el trabajo, asegrese de que ha diseado alguna forma de involucrar a otro y tienen el compromiso del primer proveedor de pagar el problema. Conocer y asegurar que se han detallado claramente todas las condiciones de rescisin del contrato por ambas partes.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Trate de evitar las ofertas a proveedores que tienen un compromiso a corto plazo que termina antes de que termine el proyecto. A menudo, especialmente en IT, las soluciones se venden y puede tomar aos para ponerse en prctica, sin embargo, el proveedor le vendi un paquete como si estuviera comprando un jamn. Asegrese de que la participacin financiera y personal del proveedor no termina cuando usted le pag el trabajo, sino cuando consigue que funcione.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

En proyectos complejos con muchos proveedores el proceso de resolucin de problemas entre los mismos y el cliente se torna preocupante. Uno de los problemas ms comunes es que ninguna de las partes sabe escalar. La gente cambia de trabajo, las personas pueden enfermarse, las prioridades pueden cambiar, etc. A menudo, esto se puede arreglar con una simple llamada telefnica, si usted sabe a quin llamar. Las rutas de escalada tienden a cambiar, por lo que es necesario revisar estas vas de escalamiento no menos que una vez al ao.

20 estrategias para una Negociacin efectiva La negociacin es una habilidad. Algunos pueden ser mejores que otros al principio, pero, como los deportes, se mejora notablemente con la prctica. Si como PM usted va a hacer esto frecuentemente, es importante aprender de cada experiencia, y recoger a los equipos valiosos para el apoyo. La negociacin es un deporte de contacto. Mientras ms experiencia tenga, mejor ser capaz de sobrevivir.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

No tenga miedo de pedir ayuda o consejo, puesto que otros pudieron haber negociado acuerdos similares, a menudo con las mismas personas. Averige lo que funciona y lo que no. Pida consejo sobre la forma de negociar y exija el apoyo del equipo legal de su compaa. Tambin, considere el uso de un especialista. Usted no llevara a un ingeniero a una ciruga del corazn, pero la gente parece no tener ningn problema en enviar a un ingeniero que nunca ha negociado antes como negociador principal. Asegrese de que su equipo tiene experiencia en estos temas.

20 estrategias para una Negociacin efectiva Si usted tiene alguna ventaja en la negociacin, juguela. No hay nada malo en tener una ventaja y no obtendr ningn premio si se queda con las cartas en la mano una vez que el acuerdo est terminado. Ahora, puede haber una razn para jugar esa carta ms adelante en el juego, pero si usted tiene una mano fuerte, no hay mucha razn para extender la negociacin en exceso.

20 estrategias para una Negociacin efectiva

Cuando las metas se alcanzan, ya est todo resuelto. Alcanzar pronto un acuerdo, y conseguir firmarlo. A menudo, la gente siente la necesidad de presionar por concesiones adicionales y no reconoce que esto puede causar la prdida de toda la negociacin. Hay una tendencia natural a creer que se podra lograr ms de lo que se consigui. Si ha hecho sus deberes correctamente, usted debe saber cundo cerrar y firmar el trato. No volverse codiciosos, de hecho debera tratar de conseguir un cierre rpido.

Web-Grafia

http://www.slideshare.net/NFiguerola/20estrategias-para-una-negociacin-efectiva http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?pa ginanp=692