UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE QUERÉTARO FACULTAD DE CONTABILIDAD Y

ADMINISTRACIÓN

Estrategias de Negociación.
Nelly Galván Mason

Enfoque Teórico

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• La estrategia de una empresa se define como la acción encaminada a alcanzar los objetivos que se fijó. • El crecimiento de las utilidades se mide por el incremento del porcentaje de las utilidades netas a lo largo del tiempo.

.¿Qué es una alianza estratégica? • Es la asociación de dos o más personas físicas o jurídicas con el objeto de generar con los aportes de cada una de ellas proyectos de distinto tipo. • La asociación permite crear cadenas de valor combinando recursos. .

• Conocimiento del especialista de sus destrezas cerebrales entre las cuales distinguimos las capacidades creativas. analíticas.• La complementariedad con otros hombres que poseen destrezas distintas que se reúnen mediante el trabajo en equipo lo que permite aumentar la producción y el valor. y sociales. . ejecutivas.

• Sus premisas básicas son el gana-gana. eliminar competidores o asociarse y lograr economías de escala.¿Qué es una alianza estratégica productiva? • la que permite a los participantes crecer de diversas formas: incursionar en nuevos escenarios. acotar riesgos. los valores compartidos y el compromiso con el éxito. .

• El test que mide el rendimiento de una alianza estratégica productiva consiste en comparar el todo resultante de la asociación con la suma de las partes. .

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¿Qué tipos de alianzas estratégicas existen? • El concepto genérico que visualiza una alianza estratégica ofrece la visión el ciego la locomoción y su unión hace la fuerza. El ejemplo es la asociación entre de EEUU. • Otro alianza estratégica es entre países. Rusia e Inglaterra contra Alemania para derrotarla en la segunda guerra mundial .

alianzas parejas o dónde uno es el pívot y los demás giran alrededor.• Existen alianzas nacionales e internacionales. etc. de empleados que se hacen socios transformando relaciones de dependencia en proveedores o asociados. . de pequeños y grandes.

los especialistas no se contaminan con pedidos no relacionados con su saber . • cuando dejan ser empleados para convertirse en aliados estratégicos.Cuáles son los beneficios que producen las alianzas estratégicas? • Hoy las Pymes se benefician reduciendo sueldos y cargas sociales y accediendo a las últimas tecnologías.

• El 25% de los ingresos de las empresas europeas y americanas proviene de las alianzas estratégicas.• Las ventajas para ambas partes es que reducen los riesgos. bajan sus costos. . acceden a recursos ocultos o inaccesible y desarrollan sus ventajas competitivas.

es decir contar con una estrategia de las alianzas.¿Qué es una alianza estratégica múltiple? • Generar alianzas estratégicas nuevas o integrar aliados a las ya existentes implica desarrollar una fábrica de ideas interna y otra de relaciones productivas. Mediante un cruce permanente entre nuevas y viejas ideas y relaciones se intenta generar un portafolio de alianzas estratégicas. .

sumar respuestas transformadoras y optimizar la ecuación entre los recursos internos y externos. .• Así uno pude asociarse con el mejor sin hacer el trabajo que hizo para conseguirlo.

.¿Podríamos citar ejemplos de qué es una alianza estratégica? • El atractivo negocio de la asociatividad fue analizado hace siglos por Adam Smith quien descubrió que un obrero trabando solo producía 1 alfiler por día.000. mientras que 10 que dividían el trabajo fabricaban 5000 . Agregando tecnología hoy hacen 80.

limpieza . impuestos. seguridad. selección y capacitación de personal.• construcción de alianzas se forman permanentemente cuando se tercerizan funciones que antes se realizaban dentro de la empresa como contabilidad. . capacitación.

Entonces descuidan su responsabilidad social y pierden al mismo tiempo la riqueza de la diversidad. .• Muchos no simpatizan con las alianzas estratégicas porque miden todo por el parámetro de la ganancia inmediata y así el medio se transforma en fin.

en los países? • Incrementaron el capital social y cultural. • Hoy que el presente se aleja del pasado y de la organización tradicional y se transforma en futuro rápidamente. . lo que demanda una mayor capacidad de adaptación y de innovación.¿Cómo influyen las alianzas en la gente.

aprender a ser. a aprender. • el potencial. • El verdadero sentido de qué es una alianza estratégica es que debe involucrar a toda la humanidad . Una forma de hacerlo es generando alianzas estratégicas productoras de trabajo y de inclusión social.• Las empresas líderes y los países ricos deben devolver a la comunidad internacional parte del beneficio que reciben de ella. a hacer y a convivir.

el estilo gerencial. . si existe una cultura común y confianza mutua. la capacidad financiera. cuál es la posición de cada uno en el mercado. • Hay que tener cuidado en las elecciones ya que muchas veces es mejor una amistad que surge de un negocio que un negocio que nace de una amistad.¿Cómo se eligen los socios para una alianza estratégica? • Una alianza requiere afinidad entre sus socios. Hay que estudiar si existe complementariedad.

. • P= Precio por unidad • C= Costo de producción por unidad • V-P= Superávit del consumidor por unidad • P-C= Utilidad por unidad vendida • V-C= Valor creado por unidad.Creación del valor de la empresa • la creación de valor es necesario entender los siguientes conceptos: • V= Valor de un producto para un consumidor promedio.

Una empresa tiene mayores utilidades cuando crea más valor para sus clientes con costo más bajo. . crea valor al convertir los insumos que cuestan C en un producto en el cual los consumidores depositan un valor de V. • Bajo costo y diferenciación son dos estrategias básicas para crear valor y lograr una ventaja competitiva en un sector industrial.Creación del valor de la empresa • La creación de valor de la empresa se mide con base en la diferencia entre V y C (V – C).

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terceros y clientes y no contamos con mucho apoyo administrativo. • La Negociación es una de las habilidades interpersonales a desarrollar .20 estrategias para una Negociación efectiva • si no tenemos experiencia previa dejamos la mesa de negociación con la sensación de que lo hemos hecho todo mal o que la otra parte tomó ventaja de la situación.la obligación de cerrar acuerdos con proveedores. .

debemos sentarnos y pensar. • Antes de entrar en cualquier negociación. La otra parte también tiene sus propias necesidades. quieren ser proveedores nuestros. es prácticamente seguro que no llegaremos a obtenerlo. y es posible que tengan la necesidad de adquirir el negocio .20 estrategias para una Negociación efectiva • Si no sabemos lo que estamos tratando de lograr en la negociación. cual es el objetivo a buscar y darle prioridad al mismo y el resto de las necesidades. • Ellos desean vendernos algo.

Cual es la ventaja que tiene su proveedor ? Cual es la suya ? Estas herramientas las va a utilizar durante la negociación .20 estrategias para una Negociación efectiva • No aporta ninguna ventaja negociar un contrato sabiendo que no se pueden cumplir con los plazos. ya sea para la negociación o la fecha de entrega. Conozca cuáles son las presiones y que está debajo de los proveedores para ayudarle a evitar que se pongan en desventaja y tener que renegociar el acuerdo más adelante. Busque apalancamiento.

.20 estrategias para una Negociación efectiva • Cual de las dos partes es la que está más expuesta ? Tenga cuidado aquí. Esto también podría sugerir que la otra parte en realidad no puede llevar a cabo el acuerdo. puede causar que la relación (o la asociación) fracase. porque si alguno negocia de forma muy agresiva por tomar en cuenta la debilidad crítica del otro. incluso si se alcanzan condiciones favorables.

hay negociadores que creen que la única manera de ganar es si la parte del otro lado pierde. Es siempre el mejor escenario para una buena negociación pero no estamos siempre obligados a crearlo.20 estrategias para una Negociación efectiva • Busque siempre acuerdos ganar/ganar. Por otro lado. Nunca es conveniente participar de ese tipo de negociación. sino más bien a tratar de inducirlo. .

En Asia. una práctica común es ir a cenar. debe elaborar un plan para negociar a partir de sus puntos fuertes y reforzar sus debilidades. y luego entrar en negociaciones formales. Asegúrese de que la otra parte y no usted está bajo las limitaciones de tiempo. . Esto coloca una enorme cantidad de presión en el lado que quiere cerrar el trato y marcharse a casa. tomar mucho y entretenerse hasta unas horas antes de que el equipo negociador opositor tiene que irse.20 estrategias para una Negociación efectiva • Una vez que usted tiene una base de información sobre la cual trabajar.

y/o conseguir una buena publicidad. . los elementos que podrían ser más importantes como objetivos son el volumen de la operación.• El dinero a veces no es lo más importante en la lista de uno y otro lado. obtención de referencias por un trabajo bien hecho. obtener una cuenta de buena referencia. Negocie primero conforme a sus prioridades para que no se encuentre en apuros. Para un vendedor.

. Lo más lógico es escuchar a la otra parte.20 estrategias para una Negociación efectiva • Una de las habilidades clave de un negociador es la nivelación. exponer de la misma manera conforme a nuestra apreciación. ajustándose a la misma lengua y que no aparezca como una amenaza. esta habilidad será usada en su contra. problemas y prioridades y a continuación . Imponer el poder suele ser a veces contraproducente. ver como expone sus puntos de interés. Esto significa asegurarse de que está hablando con el otro como un igual. Si usted no hace esto regularmente.

vergonzoso y requiere mucho tiempo. Dado que el no cumplimiento implica un litigio costoso. . entonces el acuerdo terminará mal y no tiene sentido firmar ningún contrato. El mejor ejemplo de ello fue el acuerdo inicial de Sun / Microsoft sobre Java. Si uno puede darse cuenta de que no se puede confiar en el otro. Ninguna de las partes podía confiar en el otro.20 estrategias para una Negociación efectiva • Mientras que el contrato asegura formalmente el acuerdo. y el resultado fue un choque de trenes. es también una medida de emergencia.

20 estrategias para una Negociación efectiva • Otra característica utilizada en las negociaciones es que el equipo negociador en realidad no tienen la autoridad suficiente para negociar determinadas cláusulas. Si la otra parte no tiene autoridad. Esto se hace para que lograr concesiones adicionales cuando un equipo con autoridad finalmente se presenta. insista hasta que pueda conseguir a alguien del otro lado de la mesa con la autoridad suficiente. .

está experimentando un cambio de gestión gerencial. está inestable en términos financieros. o cuenta con otros indicios que hacen que la relación sea demasiado arriesgada. .20 estrategias para una Negociación efectiva • Si la empresa con la cual está negociando. debería salirse y encontrar otro proveedor. o parece que podría ser adquirida por otra empresa.

. Pero si queda claro que son los oponentes los que están siendo poco razonables. aléjese. pero la mejor respuesta a esta táctica es salir y asumir que volveremos a invitarlos pero con una posición más razonable. Puede ser simplemente una táctica de negociación. debería salir del proceso si es su parte que está siendo poco razonable.20 estrategias para una Negociación efectiva • Cualquiera de las partes puede ser el culpable de esto y usted personalmente. ya que es probable que se vea mal afectada la imagen de su persona.

Normalmente. por lo que sería mejor cambiar al equipo negociador antes de proceder a la negociación. esto acabará mal.20 estrategias para una Negociación efectiva • A veces suele ocurrir que las personas involucradas en la negociación no se agradan mutuamente. .

A menudo hay beneficios que se pueden compartir como la terminación temprana. A veces darles vuelta al enfoque del palo y la zanahoria pueden ser una manera muy eficaz para conducir a un acuerdo y asegurar el resultado acordado. como el pago o conformidad de trabajo será más fácil de lograr. • Tanto las sanciones como los incentivos deberían estar en la mayoría de todos los acuerdos.20 estrategias para una Negociación efectiva • Eso puede ser muy vago sobre todo si los hitos que no se están cumpliendo no fueron bien especificados • Además. . si esos recursos están bajo su control. • La mayoría de la gente se olvida la parte de incentivos.

asegúrese de que ha diseñado alguna forma de involucrar a otro y tienen el compromiso del primer proveedor de pagar el problema. . Si el vendedor que contrató no puede realizar el trabajo. Conocer y asegurar que se han detallado claramente todas las condiciones de rescisión del contrato por ambas partes. No es divertido tener que pagarle a dos proveedores por el mismo trabajo.20 estrategias para una Negociación efectiva • Asegúrese de que existan cláusulas de salida con las sanciones por incumplimiento correspondientes.

las soluciones se venden y puede tomar años para ponerse en práctica. el proveedor le vendió un paquete como si estuviera comprando un jamón.20 estrategias para una Negociación efectiva • Trate de evitar las ofertas a proveedores que tienen un compromiso a corto plazo que termina antes de que termine el proyecto. sino cuando consigue que funcione. sin embargo. A menudo. especialmente en IT. Asegúrese de que la participación financiera y personal del proveedor no termina cuando usted le pagó el trabajo. .

Las rutas de escalada tienden a cambiar. las personas pueden enfermarse. Uno de los problemas más comunes es que ninguna de las partes sabe escalar. si usted sabe a quién llamar. por lo que es necesario revisar estas vías de escalamiento no menos que una vez al año.20 estrategias para una Negociación efectiva • En proyectos complejos con muchos proveedores el proceso de resolución de problemas entre los mismos y el cliente se torna preocupante. las prioridades pueden cambiar. etc. A menudo. La gente cambia de trabajo. esto se puede arreglar con una simple llamada telefónica. .

y recoger a los equipos valiosos para el apoyo.20 estrategias para una Negociación efectiva • La negociación es una habilidad. Si como PM usted va a hacer esto frecuentemente. se mejora notablemente con la práctica. La negociación es un deporte de contacto. Algunos pueden ser mejores que otros al principio. pero. es importante aprender de cada experiencia. como los deportes. . mejor será capaz de sobrevivir. Mientras más experiencia tenga.

Asegúrese de que su equipo tiene experiencia en estos temas. Pida consejo sobre la forma de negociar y exija el apoyo del equipo legal de su compañía. También. Usted no llevaría a un ingeniero a una cirugía del corazón. pero la gente parece no tener ningún problema en enviar a un ingeniero que nunca ha negociado antes como negociador principal. a menudo con las mismas personas. puesto que otros pudieron haber negociado acuerdos similares. .20 estrategias para una Negociación efectiva • No tenga miedo de pedir ayuda o consejo. considere el uso de un especialista. Averigüe lo que funciona y lo que no.

no hay mucha razón para extender la negociación en exceso. puede haber una razón para jugar esa carta más adelante en el juego.20 estrategias para una Negociación efectiva • Si usted tiene alguna ventaja en la negociación. . juéguela. No hay nada malo en tener una ventaja y no obtendrá ningún premio si se queda con las cartas en la mano una vez que el acuerdo está terminado. Ahora. pero si usted tiene una mano fuerte.

Si ha hecho sus deberes correctamente. . Hay una tendencia natural a creer que se podría lograr más de lo que se consiguió. de hecho debería tratar de conseguir un cierre rápido. A menudo.20 estrategias para una Negociación efectiva • Cuando las metas se alcanzan. ya está todo resuelto. Alcanzar pronto un acuerdo. No volverse codiciosos. usted debe saber cuándo cerrar y firmar el trato. la gente siente la necesidad de presionar por concesiones adicionales y no reconoce que esto puede causar la pérdida de toda la negociación. y conseguir firmarlo.

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