UNIVERSIDAD TECNOLOGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y NEGOCIOS ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACION TESIS DE GRADO PREVIO LA OBTENCION

DEL TITULO DE: INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIN PRODUCCION Y COMERCIALIZACION INTERNACIONAL DEL LICOR DE COCO

AUTOR: FABIAN GALLARDO HERRERA

DIRECTOR: ECON. MARCELO SILVA

QUITO, ABRIL 2005

AGRADECIMIENTO

A Dios, que a pesar de todos los obstculos que encontrado en la vida me ha ayudado a superarlos y seguir adelante guindome por el camino de la sabidura, paciencia y bondad.

Un agradecimiento especial a mis padres en quienes he visto ejemplo de esfuerzo, sacrifico y trabajo y deseo de superacin constante, y por quienes me inspiro a alcanzar nuevos objetivos en mi vida profesional y personal.

Gracias a todos mis maestros desde el primer nivel hasta el dcimo ya que ellos supieron ensearme no solo la teora, sino tambin inculcar valores ticos y morales que han sido y sern aplicados en mi vida.

Un especial agradecimiento al Eco. Marcelo Silva, quien supo confiar en m y ayudarme a culminar la presente tesis en el tiempo establecido, contagindome de constancia, paciencia y trabajo, siendo un gua y consejero

A INRA CIA. LTDA. Empresa que confa en m, acogindome, y facilitndome la informacin necesaria para la culminacin del presente estudio de exportacin, en especial al Ing. Jorge Calero Gerente Propietario.

DEDICATORIA

A mis padres, por haber confiado en m y apoyarme en todas las dediciones que he tomado, por hacer de m un hombre de bien de trabajo y porvenir.

A mis hermanos: Martha y Milton por sus palabras de aliciente en todo momento, a mis colaboradores de trabajo quien han sabido suplir mis funciones en los momentos de ausencia. A todos mis sobrinos y sobrinas que esperan que llegue a culminar todas mis metas, y que sea un ejemplo a seguir. Con especial cario a Katy por su incondicional apoyo, generoso corazn , y amor sin limites. A mi hijo que esta por llegar al mundo, y que llenar de alegra al hogar. A todos aquellas personas que confiaron en m y que tenan la plena confianza que llegara culminar con xito la presente investigacin.

INDICE
CAPITULO I: ANTECEDENTES GENERALES 1.1. 1.2. PAG

RESEA HISTRICA DEL COMERCIO EXTERIOR.1 PROBLEMA GENERAL.3 1.2.1. PROBLEMA CENTRAL....4 1.2.2. PROBLEMA COMPLEMENTARIO ...4

1.3.

OBJETIVO GENERAL...4 1.3.1. OBJETIVOS ESPECFICOS......4

1.4.

JUSTIFICACIN DEL TEMA...5

1.5.
1.6. 1.7.

HIPTESIS GENERAL.5
1.5.1. HIPTESIS ESPECFICAS .6 MARCO CONCEPTUAL...6 METODOLOGA7

CAPITULO II: EL LICOR DE COCO Y SU INDUSTRIALIZACIN 2.1 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6 . 2.7. ORIGEN DEL COCO9 ZONAS DE PRODUCCIN10 ANLISIS NUTRICIONAL DEL COCO...12 CAPACIDAD INSTALADA...13 PRODUCCIN Y ALMACENAJE.14 ENVASES Y EMBALAJES.18 NOMBRE CIENTFICO, NOMBRE EN OTROS IDIOMAS.19

CAPITULO III: INVESTIGACIN DE MERCADO 3.1. 3.2. ENTORNO INTERNACIONAL. 20 ECONOMA.....25 3.2.1. EXPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS... 25 3.2.2. IMPORTACIONES DE LOS ESTADOS UNIDOS....... 25 3.2.3. BALANZA COMERCIAL DE LOS ESTADOS UNIDOS.... 26 3.2.4. BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA ESTADOUNIDENSE...27

3.3.

FACTIBILIDAD: COMERCIAL, LEGAL, ECONMICA... 28 3.3.1 SISTEMA LEGAL..28 3.3.2. SISTEMA ECONMICO 29 3.3.3. COMERCIALIZACIN DE LAS BEBIDAS ALCOHLICAS 29 3.3.4 INTRODUCCIN DE LOS LICORES A EE.UU....... 32

3.4. CONSUMO DE ALCOHOL EN LOS ESTADOS UNIDOS DE AMRICA 33 3.4.1. CONSUMO POR EDAD 34 3.4.2. CONSUMO POR GNERO.........34 3.4.3. CONSUMO POR RAZA /ETNIA..... 34

3.4.4. CONSUMO SEGN EL NIVEL DE EDUCACIN.......35 3.4.5. CONSUMO EN EMPLEADOS ...... 35 3.4.6. CONSUMO POR REA GEOGRFICA... 35 3.5. NORMAS DE ETIQUETADO Y PRCTICAS COMERCIALES .36 3.5.1 NOMBRE DE LA EMPRESA 37

3.5.2. CDIGO DE BARRAS ..37 3.5.3. FORMAS DE ENVO..39 3.5.3.1. ENVO DE BEBIDAS ALCOHLICAS CON VALOR COMERCIAL........................................39 3.5.3.2. ENVO DE BEBIDAS ALCOHLICAS SIN VALOR COMERCIAL 39 3.5.4. IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO EN EL SISTEMA TARIFARIO DE LOS EE.UU... 40 3.6 ANLISIS DE LA OFERTA .42 3.6.1. COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA.. 43 3.7 ANLISIS DE LA DEMANDA..... 43 3.7.1. 3.7.2. 3.7.3. 3.7.4. 3.7.5 SEGMENTO DE MERCADO . 43 TAMAO DEL MERCADO... 44 DEMANDA POTENCIAL... 47 DEMANDA INSATISFECHA..... 48 PROYECCIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA Y OFERTA DEL PROYECTO.50

CAPITULO IV: EXPORTACIN 4.1 REQUISITOS PARA LA EXPORTACIN.53 4.1.1 PROCESO..53 4.1.2. FORMULARIO NICO DE EXPORTACIONES (FUE)...55 4.1.3. TARJETA DE REGISTRO E IDENTIFICACIN DE EXPORTACIN..56 4.1.4. DECLARACIN DE LA EXPORTACIN..57 4.1.5. VERIFICACIN PREVIA A LA CONCESIN DEL VISTO BUENO.57 4.2 ACUERDOS INTERNACIONALES...59 4.2.1. ACUERDOS VIGENTES ENTRE ECUADOR Y EE.UU59 4.3 LOGSTICA62 4.3.1. TRANSPORTE Y SEGUROS ...62 4.3.2. TRANSPORTE MARTIMO 63 4.3.3. CONDICIONES DE LA CARGA. 63 4.3.4. GASTO DE TRANSPORTE..65 4.3.5. SEGUROS.. 65 4.4 4.5 COTIZACIONES EN LOS DIFERENTES INCOTERMS.....67 ENVASES Y EMBALAJE INTERNACIONAL.68 4.5.1 4.5.2 4.5.3 4.5.4 4.5.5 4.5.6 4.5.7 CAJONES DE MADERA CONTRACHAPADA .68 NORMAS TCNICAS.. 70 NORMAS AMBIENTALES...71 MARCADO DEL EMPAQUE...72 MARCAS ESTNDAR 74 MARCAS DE MANIPULEO.75 CDIGO DE BARRAS E IDENTIFICADORES DE INFORMACIN75 4.5.8 FUNCIN DE PROTECCIN...76 4.5.9 4.6 FUNCIN COMERCIAL..77

ALTERNATIVAS DE COBRO...78 4.6.1 PREPAGO..78 4.6.2 CARTA DE CRDITO, COBRANZA U OTROS78

4.6.3 SEGURO DE CRDITO A LA EXPORTACIN.....80

CAPITULO V: COMERCIALIZACION INTERNACIONAL 5.1 FORMAS DE COMERCIALIZACIN DE BEBIDAS ALCOHLICAS..81 5.1.1. BSQUEDA Y SELECCIN DEL IMPORTADOR.82

5.2 COMO ENVIAR LA PROPUESTA DEL PRODUCTO.83 5.3 EL PROCESO DE DISTRIBUCIN COMERCIAL. 84 5.4. LA PROMOCIN DENTRO DEL MARKETING MIX INTERNACIONAL.. 85 5.4.1 PARTICIPACIN EN FERIAS Y EXPOSICIONES INTERNACIONALES.87 5.4.2 5.4.3 5.5 OPCIONES DE MERCADEO DIRECTO.. 88 EL VIAJE PERIDICO DE NEGOCIOS ...88

LA PUBLICIDAD DENTRO DEL MARKETING MIX INTERNACIONAL. 90 5.5.1 5.5.2 5.5.3 5.5.4 PUBLICIDAD EN REVISTAS ESPECIALIZADAS..91 TELEVISIN91 CORREO DIRECTO.....91 LA DIVULGACIN COMO ELEMENTO SORPRESA92

5.6 5.7

LA ESTRATEGIA DE VENTA DIRECTA (PUSH).92 COMERCIALIZACIN ELECTRNICA B2B93 5.7.1 TIPO DE PGINA WEB.93 5.7.2 OBJETIVOS93

CAPITULO VI: INVERSION, FINANCIAMIENTO Y EVALUACIN 6.1 INVERSIONES.96 6.1.1. LA INVERSIN DE ACTIVOS TANGIBLES97 6.1.2. LA INVERSIN DE ACTIVOS DIFERIDOS100 6.1.3. CAPITAL DE TRABAJO...101 6.2 FINANCIAMIENTO103 6.2.1 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO...104

6.3 INGRESOS DEL PROYECTO.104 6.4 COSTOS Y EGRESOS DEL PROYECTO..106 6.4.1. COSTO DIRECTO DE PRODUCCIN.106

6.4.2. COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIN106 6.4.3. GASTOS DE ADMINISTRACIN...107 6.4.4. GASTO DE VENTA. 108 6.4.5. GASTO FINANCIERO..108

6.4.6. GASTO DE EXPORTACION108 6.5 6.6. 6.7 6.8. 6.9 DEPRECIACIN DE ACTIVOS FIJOS...109 AMORTIZACIN DE LOS ACTIVOS DIFERIDOS...111 MANTENIMIENTO. 112 SEGUROS......112 EVALUACIN DEL PROYECTO113 6.9.1 6.9.2 6.9.3 6.9.4 6.9.5 6.9.6 6.9.7 6.10 BALANCE INICIAL.113 ESTADOS DE RESULTADOS....114 FLUJO DE CAJA..114 TASA DE OPORTUNIDAD.115 TASA INTERNA DE RETORNO...116 VALOR ACTUAL NETO 117 PERIODO DE RECUPERACIN DEL INVERSIONISTA....117

PUNTO DE EQUILIBRIO ...118

CONCLUSIONES ....120 RECOMENDACIONES...123 BIBLIOGRAFIA ANEXOS

CAPITULO I ANTECEDENTES GENERALES

1.1.

Resea Histrica del Comercio Exterior.

A pesar de que el comercio exterior siempre ha sido importante, a partir del siglo XVI empez a adquirir mayor relevancia; con la creacin de los imperios coloniales europeos, el comercio se convirti en un instrumento de poltica imperialista. La riqueza de un pas se meda en funcin de la cantidad de metales preciosos que tuviera, sobre todo oro y plata. El objetivo de un imperio era conseguir cuanta ms riqueza al menor costo posible. Esta concepcin del papel del comercio internacional, conocida como mercantilismo, predomin durante los siglos XVI y XVII.

Los gobernantes descubrieron que al promocionar el comercio exterior podan aumentar la riqueza y, por lo tanto, el poder de su pas.

En 1776, el economista escocs Adam Smith propugnaba en su obra La Riqueza de las naciones que la especializacin productiva aumenta la produccin total. Smith crea que para poder satisfacer una demanda creciente de bienes de consumo, los recursos limitados de un pas deban asignarse de modo eficaz a los procesos productivos. Segn la teora de Smith, un pas que comercia a escala internacional debe especializarse en producir los bienes en los que tiene ventaja absoluta, es decir, los que produce con menores costos que el resto de los pases. El pas exportara parte de estos bienes para financiar las importaciones de otros que los dems producen con menores costos. La obra de Smith representa el punto de partida de la escuela clsica de pensamiento econmico y del comercio exterior.

-1-

Medio siglo despus, el economista ingls David Ricardo refin esta teora del comercio exterior. La teora de Ricardo, que sigue siendo aceptada por casi todos los economistas actuales, subraya la importancia del principio de la ventaja comparativa. A partir de ste, se deduce que un pas puede lograr ganancias si comercia con el resto de los pases aunque todos los dems produzcan con menores costos. Hay ventaja comparativa cuando los costos de produccin y los precios percibidos son tales que cada pas produce un producto que se vender ms caro en el exterior de lo que se vende en el mercado interior. Si cada pas se especializa en la produccin de los bienes y servicios en los que tiene ventaja comparativa, el resultado es un mayor nivel de produccin mundial y mayor riqueza para todos los Estados que comercian entre s.

Existen ganancias econmicas derivadas del comercio exterior que incrementan la produccin mundial y hace que los recursos se asignen de forma ms eficiente, lo que permite a los pases (y por tanto a los individuos) consumir mayor cantidad y diversidad de bienes. Todos los pases tienen una dotacin limitada de recursos naturales, pero todos pueden producir y consumir ms si se especializan y comercian entre ellos. Como se ha sealado, la aparicin del comercio internacional aumenta el nmero de mercados potenciales en los que un pas puede vender los bienes que produce. El incremento de la demanda internacional de bienes y servicios se traduce en un aumento de la produccin y en el uso ms eficiente de las materias primas y del trabajo, lo que a su vez aumenta el nivel de empleo de un pas. La competencia derivada del comercio internacional tambin obliga a las empresas nacionales a producir con ms eficiencia, y a modernizarse a travs de la innovacin.

-2-

Algunos pases slo exportan bienes con el fin de aumentar su mercado nacional o para ayudar en el aspecto econmico a algunos sectores deprimidos de su economa. Otros dependen del comercio internacional para lograr divisas y bienes para satisfacer la demanda interior. Durante los ltimos aos se considera al comercio internacional como un medio para fomentar el crecimiento de una determinada economa; los pases menos desarrollados y las organizaciones internacionales estn fomentando cada vez ms este patrn de comercio.

Durante el siglo XX el comercio creci hasta el punto de convertirse en el aspecto ms importante de la economa mundial. Se cree que la creciente interdependencia entre pases continuar en el futuro, aunque debido a la tendencia a crear bloques econmicos regionales, ciertos pases sern ms dependientes que otros.1

1.2.

Problema General.
Desde hace mucho tiempo ciudadanos y visitantes de Miami no tienen una gran variedad de licores naturales y artesanales que simplemente resulten novedosos y que por su originalidad incite a adquirirlo como souvenir para llevarlos a sus pases de origen. Esta oportunidad ha sido muy bien aprovechada por licores extranjeros como son: Whisky, Vodka, Ron, etc. Miami por ser un mercado en donde los potenciales consumidores en su mayora latinos, tienen un alto poder adquisitivo.

Hill Charles, Negocios Internacionales.

-3-

Se concluye que existe un gran potencial ya que Cocombo es licor de coco exquisito, novedoso, atractivo por su envase que es un coco natural, envuelto por una malla de cabuya natural, y protegido por una caja hecha de balsa: atractiva y que contiene toda la informacin descriptiva tanto en Espaol como en Ingles. Las caractersticas que se han identificado dentro de la mente del consumidor son: 1) su sabor; 2) como obsequio, 3) adorno o recuerdo; datos obtenidos sobre la base de estudios anteriores a turistas que han adquirido este producto en el Ecuador.

1.2.1. Problema Central:

Por qu los ciudadanos de Miami no tienen una gran variedad de licores naturales y artesanales que por su diseo y originalidad incite a su compra?

1.2.2. Problema Complementario:

En que medida podr afectar la presencia de licores sustitutos o similares al Cocombo en la ciudad de MIAMI?

1.3.

Objetivo General:
Exportar Cocombo licor de coco a Miami EE.UU.

1.3.1. Objetivos Especficos:

Conseguir un importador exclusivo en Miami EE.UU. Determinar los posibles cambios de presentacin. Determinar la rentabilidad de ingresar a este nuevo mercado. Analizar la posibilidad de una comercializacin electrnica en ese pas. Orientar la produccin al mercado Estadounidense.

-4-

1.4

Justificacin del Tema:

Conveniencia: Es conveniente porque nos permite descubrir la oportunidad no explotada de ingresar en este mercado.

Relevancia: este plan tiene una relevancia de tipo econmica y social; econmica porque ayudar a incrementar las ventas a la empresa, y social porque esto conlleva a que s cre nuevas fuentes de empleos.

Implicacin Prctica: este plan ayudar a descubrir las dificultades que se deba sobrellevar antes de ingresar en nuevos mercados; ayudar a posesionar nuestro producto en mercados externos.

Actualidad: El tema es de actualidad, en muchas ocasiones el producto se encuentra saturado dentro del mercado interno, disposicin de capacidad ociosa, atractivas oportunidades en el exterior por que vivimos en un mercado globalizado, en donde se busca ingresar en nuevos mercados, para subsistir y en muchas ocasiones para que las empresas no desaparezcan al no poder ser competitivas a nivel nacional.

1.5.

Hiptesis General:
Si Cocombo ingresara a Miami sera una variedad de licor natural alternativo que podra reducir ese dficit en la variedad de licores naturales y artesanales que se expende en esa ciudad.

-5-

1.5.1. Hiptesis Especficas:

1. El nivel de Ventas de este producto estar dado por el nivel de aceptacin que tenga entre todos los potenciales consumidores de Miami.

2. Los niveles de desarrollo de la zona de Esmeraldas se incrementarn por la produccin y comercializacin del coco.

3. Si Cocombo tiene xito en el mercado de EE.UU. necesitaremos contratar ms mano de obra en la planta para cumplir con la demanda solicitada por esa ciudad.

1.6.

Marco Conceptual.
Es indispensable definir el significado de los trminos (lenguaje tcnico) que van a emplearse con mayor frecuencia y sobre los que convergen las fases del conocimiento Cientfico (observacin, descripcin, explicacin y prediccin) de este trabajo.

Los trminos que se utilizarn con mayor frecuencia son:

Demanda: Cuanta global de las compras de bienes y servicios realizados o previstos por una colectividad. Exportacin: Conjunto de mercancas que se envan de un pas a otro.

Distribuidor: Empresa encargada a la distribucin de productos comerciales en una zona geogrfica especifica.

Artesana: Arte u obra de artesanos hecha a mano.

-6-

Adulteracin: Proceso en el que el licor puede estar dividido o rebajado con metanol, un alcohol derivado de la madera que al metabolizarse ceguera permanente. ocasiona

Competitividad: Capacidad para conquistar, mantener y ampliar la participacin en los mercados.

Comercializacin: Proceso en el cual los productos pasan de los centros de produccin a sus destinos de consumo a travs de diferentes fases u operaciones de compra y venta de mayoristas y minoristas.

Logstica: Proceso de planificar, ejecutar y controlar de forma eficiente el flujo de las mercancas desde el punto de origen al de consumo.

Comercio Electrnico: Es el nombre con el que se define el comercio realizado a travs de redes informticas.

Maceracin: el licor de coco toma las propiedades por medio del contacto de la masa de coco en la temperatura ambiente.

Souvenir: Objeto que sirve como recuerdo de la visita a algn lugar determinado.2

Microsoft, Diccionario Encarta.

-7-

1.7

Metodologa.
En la presente investigacin ser de tipo descriptivo: por realizar un estudio profundo de datos, estadsticas, gustos, preferencias, religin, edad, nivel socioeconmico, nivel cultural, entre otros, que son indispensables en el momento de realizar un estudio de mercado.

As tambin la investigacin tendr un estudio de tipo explicativo: ya que tiene por objetivo identificar aquellos factores o caractersticas del producto que incitan su compra para poder realizar mejoras y ser un producto aceptado dentro de los consumidores estadounidenses.

-8-

CAPITULO II EL LICOR DE COCO Y SU INDUSTRIALIZACIN

2.1.

Origen del Coco.

Coco (fruto), nombre comn del fruto de un rbol de la familia de las Palmceas, distribuido de forma amplia en todas las regiones tropicales. El rbol, llamado cocotero, tiene un tronco cilndrico de 45 cm. de dimetro y hasta 30 m de altura, marcado por numerosos anillos que sealan la posicin de las hojas que ha ido perdiendo. En el extremo superior lleva un ramillete con una veintena de hojas pinnadas, por lo general curvadas en forma de arco, y de 3 a 4,5 m de longitud. El fruto cuelga en racimos de 10 a 20 nueces o ms; en cada rbol puede haber, segn la poca, 10 o 12 de estos racimos.

El coco maduro, de 30 cm. de longitud, es oval y est revestido de una densa masa fibrosa que envuelve una cscara dura; dentro de sta hay una pulpa blanca oleaginosa que se deseca para obtener la copra, un producto comercial muy apreciado. De la copra se extrae un aceite utilizado en la fabricacin de jabones y velas. En el interior hueco del coco hay un lquido lechoso dulce.

Las hojas secas del cocotero sirven para cubrir techos como en las palapas de los pases tropicales, y con los foliolos se confeccionan esteras, persianas y cestera. La fibra que recubre el coco, llamada a veces bonete, se teje para fabricar cuerdas y esteras; tambin se ha usado como sustituto de la turba en la preparacin de abonos de jardinera.

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2.2.

Zonas de Produccin.
Grfico N 2.1. Zonas de Produccin del Coco en Ecuador.

Fuente: Microsoft Encarta.

En la Tolita, Progreso, Tambillo, La Pampa, Los atajos najurungo son las principales aldeas del cantn esmeraldeo, Eloy Alfaro, en las cuales cultivan el Coco; cada unidad cuesta en promedio $0.25, una palmera puede llegar a tener 25 aos de vida, y una altura de 27 metros, de ella brotan hasta 25 cocos de 1 kilo y medio que son los ms grandes, mientras que los ms pequeos pesan 1 kilo, este es el nico medio de vida de 80 familias que habitan en la Tolita.

El coco ecuatoriano tiene una fuerte competencia con el coco colombiano y peruano. El coco peruano y colombiano se oferta en un promedio de $0.12 a $0.16, respectivamente. En estos sectores de Esmeraldas se producen actualmente un promedio de 3,500 cocos mensualmente, y hace 10 aos atrs se producan 20,000.

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Los agricultores tienen problemas al momento, mantener los sembrados, ya que existen como en todo sembrado, plagas tales como: La Cernidera (mosquito) y el Cupido Negro (insecto), sin insecticidas especializados para eliminar estos insectos, los agricultores utilizan normalmente el creso, sin embargo no es suficiente y se estima que cuando llega la peste se pierde no menos de 6,000 palmeras.

Los agricultores afirman que mantener las palmeras demanda una inversin de $500.00 dlares al mes y por cada hectrea se plantan al menos 150 semillas de Coco. La inversin comienza a dar frutos despus de 8 aos de esfuerzo.

Cuadro No. 2-1 Sembros de Cocos en la Provincia de Esmeraldas

CANTN Muisne Eloy Alfaro Sal Lorenzo TOTAL:

Fuente: MAG. Elaborado por: El Autor

HECTREAS DE COCO 20.000 30.000 16.000 66.000

Pese a todo los cultivos siguen adelante; hasta 1995, 66,000 hectreas de cocoteros se haban sembrado, 20,000 correspondan al cantn Muisne, 30,000 a Eloy Alfaro, y 16,000 a San Lorenzo, de este gran total 10,000 hectreas fueron afectadas, y las restantes 56,000 han producido 1,200 cocos por mes, equivalente a unos 14,400 cocos por hectrea anualmente. Ecuador export hasta 1995 a Estados unidos, Japn, Reino Unido y Espaa. En 1996 se paralizaron las fumigaciones y dems asistencias tcnicas que ofreca el MAG a las plantaciones de coco. Segn el INEC, con la dolarizacin y el Tratado de Libre Comercio, los productores de coco entraran a competir con Colombia y Per.

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2.3.

Anlisis Nutricional del Coco.

Antes de realizar un anlisis tcnico del Cocombo, licor de coco, es necesario conocer que el coco es la materia prima y el que le da el sabor natural al licor, tiene varios atributos nutricionales que los hacemos conocer a continuacin:

Cuadro N 2.2. Contenido de Nutrientes.

COMPONENTE Licor Fsforo Calcio Magnesio Azucares Fuente: INRA

Coco (Mg./100cm3) 294 25 118 10 5

Elaborado por: EL Autor

Fibra.- El coco es muy rico en fibra ya que mejora el transito intestinal y contribuye a reducir el riesgo de ciertas alteraciones, y enfermedades estomacales. La fibra que posee el coco ayuda a prevenir y aliviar los sntomas molestosos del estreimiento. Otro beneficio de la fibra es su contribucin a la reduccin del colesterol en la sangre, tambin es de gran ayuda para los diabticos pues su consumo colabora con el control de la glucemia (niveles de azcar en la sangre).

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Magnesio.- Este mineral que se encuentra dentro del coco es un tranquilizante natural que mantiene el equilibrio energtico en las neuronas, manteniendo el sistema nervioso en perfecta salud, por ese motivo su consumo es muy recomendado para evitar el estrs y la depresin. Los huesos y los dientes tambin se benefician del magnesio, pues ayuda que el calcio y el fsforo se fijen en ellos, hacindolos ms fuertes y resistentes, otra ventaja del magnesio que existe en el coco es que previene los clculos renales, ya que ayuda a movilizar el calcio.

Fsforo.- El coco es muy rico en Fsforo, este mineral es vital para el adecuado funcionamiento de las neuronas que componen los tejidos cerebrales, por tal motivo los doctores recomiendan enviar un pedazo de coco en su lonchera, adems de combatir la fatiga cerebral y el debilitamiento muscular, aumenta la resistencia de atletas, todo gracias al fsforo.

Calcio.- Este es uno de los minerales ms necesitados por el cuerpo, por desempear mltiples funciones fisiolgicas. La funcin ms importante es el mantenimiento de los huesos fuertes y sanos.

2.6.

Capacidad Instalada.
INRA es una micro-empresa quitea que se dedica a la elaboracin artesanal de varios licores entre ellos se encuentra el Cocombo licor de Coco, el cual por la aceptacin en el mercado Quiteo, es el que tiene la mayor participacin de mercado con un 70% con respecto a los otros licores que se producen en la misma empresa.

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La empresa INRA consta con 2 obreros quienes intervienen directamente en el proceso de industrializacin y envasado y el gerente propietario quien es el encargado de la supervisn y control de calidad, as como su comercializacin y venta en los supermercados, Supermaxi y Santa Mara.

Las instalaciones ubicadas en Llano Chico constan de tres bodegas: una que es netamente para guardar el coco, as como los insumos que estn ordenados en diferentes partes de la bodega; cada insumo tiene su lugar para su conteo respectivo y para facilitar su inventario.

Cabe anotar que las tres bodegas solamente son ocupadas a un 30% de su capacidad total, el principal problema de la no utilizacin del total de la capacidad instalada es la falta de capital de trabajo que implica incrementar la produccin y promocionar el producto a nivel nacional e internacional.

Al hablar de maquinaria, la empresa posee: dos taladros, dos tanques de acero inoxidable, dos medidores de temperatura, dos balanzas y dos tanques construidos de cemento armado. En la parte administrativa se cuenta con: una computadora con todos sus accesorios, un juego de muebles de oficina completo.

Con toda la capacidad instalada descrita anteriormente,

se elaboran 100

unidades de Cocombo semanales, dando un total de 400 unidades de Cocombo en promedio mensualmente. La empresa, en vista de la necesidad de ser ms competitiva y de conquistar nuevos mercados, ha puesto su mirada en Norte Amrica, especficamente en Miami, y comenz a realiza un anlisis para saber cuntas unidades de Cocombo ms estara dispuesto a producir para comercializarlos en el exterior. La dificultad ms se da por el hecho de subcontratar a artesanos quienes son los que producen las cajas de MDF, anteriormente las cajas eran hechas de un material llamado balsa, pero su fabricacin fue cancelada por no soportar el peso del Cocombo.

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2.5.

Produccin y Almacenaje.

Antes de iniciar con la produccin adicional, es necesario analizar la logstica de adquisicin de la materia prima, la misma que se puede observar en el siguiente flujograma.

Flujograma N 2.1 Compras

Compra y seleccin del coco: donde se toma en cuenta forma, tamao y grado de madurez

Compra de piola de cabuya, pico y tapa de plstico. pintura, alambre.

Recoger las cajas de MDF, transportarlas al almacn de Serigrafiado para su impresin

Cabe anotar que la compra del Cocombo se lo realiza en el mercado de San Roque, por el motivo que el proveedor est ya comprometido a realizar una seleccin previa destinada a satisfacer las necesidades y requerimientos que debe tener el coco.

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Despus de la seleccin de los cocos ms grandes, es decir aquellos que pesan 1 kilos, y pasar por el control de calidad, el coco debe tener las siguientes medidas: 13 a 15 cm. de ancho que es el tope mximo de la caja de MDF y de largo debe tener una altura mnima de 13 hasta 17 cm.

Adicionalmente se subcontrata a 2 personas particulares, la primera se encarga de tejer la malla, y la otra persona ensamblar la tapa de plstico y pintar la misma del color del coco.

Cabe anotar que las etiquetas de informacin as como los cartones corrugados se dispone en stock, ya que su elaboracin es en base de economas de escala; por tanto, mientras mayor sea el nmero de unidades hechas e impresas, ms bajo ser el costo unitario.

La constante preocupacin de nuestro experto por crear nuevos productos de calidad, adaptados a los gustos del consumidor, ha llevado a la creacin de COCOMBO, uno de los licores ms especiales de esta empresa y, por supuesto, de una calidad como slo un fabricante de este nivel puede ofrecer.

El Proceso de produccin es muy simple pero debe ser coordinado; y, se lo detalla a continuacin:

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Flujograma N 2.2 Proceso de Produccin Se recibe la orden de pedido en el que se detalla la cantidad, va fax. Se procede a perforar el coco, sacar el agua de coco. Limpieza interior y exterior del coco

Proceso Comienza: bajar a 48 GL de los 96 GL que tiene el alcohol etlico Se presupuesta el costo de adquisicin, y se prosigue a la logstica de adquisicin

Se mezcla con jarabe de azcar y otros compuestos especiales secretos.

Una vez el coco ya con la cubierta de parafina se lo sumerge rpidamente en un tanque de agua fra.

Llena el coco con el licor de coco

Antes de envasar se debe cubrir al coco con una cubierta de parafina, el proceso es de inmersin y la parafina debe estar a 65C.

Colocacin del pico de plstico y su tapita

Se coloca la base en el coco, se ajusta la malla, se coloca la etiqueta de informacin

Facturar el pedido.

El Cocombo ya listo se coloca en la caja de MDF, y posteriormente en la caja de cartn corrugado los seis cocombos.

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2.7 . Envases y Embalajes.

Grfico No. 1

Las cajas de MDF para que se acoplen mejor a la forma del coco tienen una forma y diseo hexagonal compuesto por 6 lminas de madera MDF rectangulares de ancho 8.5cm. y de largo 15.5 cm.

La caja tiene un dimetro de 15 cm., la tapa tiene una altura de 6 cm., y en la parte interna posee unas pequeas lminas de MDF que permiten que se ajuste a la caja que contiene el Cocombo.

La altura total del Cocombo en su caja de MDF es de 20.5cm., la caja de cartn corrugado que contiene 6 unidades de Cocombo, tiene una dimensin de 21.5 cm. de alto y de ancho 46 cm. en la parte frontal y a los costados 35 cm. de ancho una altura similar al lado frontal del 21.5 cm.

Se debe tener mucho cuidado al momento de la adquisicin especialmente en las cajas de MDF ya que si existe un error de medida esta ya no se podra utilizar en el empaquetado del Cocombo, entonces sera un desperdicio.

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2.7.

Nombre Cientfico, nombre en otros Idiomas

Clasificacin cientfica: el cocotero pertenece a la familia de las Palmceas (Palmaceae), especie Cocos nucfera.

Espaol: Ingls: Francs: Italiano: Alemn:

Licor de Coco. Liquor of natural coconut Liqueur de noix de coco naturelle Liquore di naturale cocco Likor natrlicher Kokosnu

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CAPITULO III INVESTIGACIN DE MERCADO

Grafico N 3.1. Estados Unidos

Fuente: Encarta.

3.1.

Entorno Internacional.

Perfil de Mercado y Aspectos Demogrficos.

En el caso de Estados Unidos, no es el idioma lo nico que difiere de lo ecuatoriano, a continuacin se detalla un breve resumen de los datos ms relevantes de los Estados Unidos, con especial nfasis en recomendaciones prcticas para el inversionista extranjero.

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Poblacin: 286067,881 habitantes al ao 2004.

Clima. El clima vara segn la regin; en general es templado, aunque tropical en Hawai y MIAMI- Florida.

La Capital. El Distrito de Columbia, tambin llamado Washington D.C., es la capital de los Estados Unidos.

Idioma. El ingls es el idioma de uso predominante en los Estados Unidos, pero existe una gran poblacin de habla hispana en el sur de California, Florida y zonas de Texas, Nuevo Mxico, Arizona y Nueva York y tambin en muchas reas metropolitanas (la ciudad de Nueva York, Boston, Washington D.C., Chicago y otras).

Sistema Portuario. Principales puertos: Anchorage, Baltimore, Boston, Charleston, Chicago, Duluth, Hampton Roads, Honolulu, Houston, Jacksonville, Los Angeles, New Orleans, New York, Philadelphia, Port Canaveral, Portland (Oregon), Prudhoe Bay, San Francisco, Savannah, Seattle, Tampa, Toledo.

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Grfico N 3.2 Puerto de Entrada y Lugar de Paso de Frontera

Fuente: CORPEI. Marina Mercante. Posee estas clases de buques: 10 lanchones portador, 67 para carga a granel ,28 para carga, 14 buques tanque de qumicos, 2 para carga a granel combinada ,84 porta-contenedores ,10 para gas lquido, 3 grandes portadores de carga multifuncional, 7 para pasajeros, 1 para pasajeros/carga, 104 buques tanque de petrleo, 43 roll-on/roll-off, 3 de de pasajeros short-sea, 1 buque tanque especializado, 9 buques portador de vehculos.

Trasporte Internacional. La mayora de las ciudades cuenta con un aeropuerto internacional, entre los ms importantes se encuentran los siguientes: Los ngeles Internacional (LAX); San Francisco Internacional; Sea-Tac Internacional in Seattle; Dallas-Ft. Worth International; Washington Dulles International in Washington, DC; John F. Kennedy Airport (JFK) in New York; Chicago O'Hare International; BostonLogan International; Atlanta International; and Miami International. En general, los aeropuertos estn ubicados a gran distancia de los grandes centros urbanos, de modo que se debe tener este factor en cuenta para llegar puntualmente a las reuniones.

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Horario Comercial. Las oficinas comerciales y gubernamentales funcionan ocho horas al da, de lunes a viernes. El horario de trabajo vara entre las 8h00 y las 18h00, pero en general se puede localizar a funcionarios del gobierno y ejecutivos de negocios entre las 9h00 y las 17h00. El horario bancario tambin vara, pero la mayora de los bancos estn abiertos entre las 9h00 y las 15h00, de lunes a viernes; algunos tambin abren sus puertas unas pocas horas el sbado. Las tiendas generalmente atienden al pblico entre las 9h00 y las 18h00, aunque algunas permanecen abiertas hasta tan tarde como las 21h00, de lunes a sbado y entre las 11h00 y las 17h00 el domingo.

Peso y Medidas. El uso del sistema mtrico decimal no est muy difundido en los Estados Unidos, aunque poco a poco est ganando aceptacin, especialmente en aplicaciones cientficas e industriales. El sistema de pesos y medidas predominante en el pas es el U.S. Customary System (Sistema Normativo de los Estados Unidos) o American Standard (Norma Estadounidense), que est basado en el British Imperial System de Gran Bretaa. En el caso de licores la medida oficial es el litro = Lt = 1.000 ml = 1.000 cm3

Comercio Electrnico. Un informe de Forrester Research indica que el comercio electrnico gener ingresos por US$ 284 mil millones en los Estados Unidos en el ao 2000. Cada vez ms empresas, tanto grandes como pequeas, estn adoptando soluciones de comercio electrnico y reorganizarn sus procesos comerciales, la manera en que se definen a s mismas y sus relaciones con clientes y socios. Segn un estudio de la Universidad de Texas, Internet gener ingresos del orden de casi $301 mil millones en los Estados Unidos en 1998, en franca competencia con el nivel de ingresos de la industria automotriz estadounidense y comparable a la economa de Suiza.

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Miami. Ciudad del estado de Florida, en Estados Unidos. La gran Miami, que forma una conurbacin con el condado de Dade, est compuesta aproximadamente por 25 municipios.

Miami, puerto martimo y una de las ciudades ms importantes del estado, tiene un clima subtropical, numerosos hoteles, playas y abundantes instalaciones para deportes y ocio. Miami es una creacin urbanstica del siglo XX. Sus conexiones con Amrica Latina tienen una importancia vital, y su funcin como puerta de entrada se refuerza por el hecho de que su aeropuerto es el primero del mundo en trfico areo. Sin embargo, el turismo sigue siendo la principal actividad econmica de la ciudad, una de las zonas tursticas ms famosas a nivel mundial. Otras actividades econmicas son la transformacin de ctricos y verduras que se cultivan en la zona, la construccin, pesca, transformacin y transporte de equipamientos elctricos, la fabricacin de productos biomdicos, confeccin de ropa y materiales de imprenta. La ciudad es un importante centro financiero y comercial. Poblacin (2004), 2795.000.3

Fuente: Miami Herald.

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3.2.

Economa.

3.2.1. Exportaciones de Estados Unidos.

Grfico N 3.3
Ex por ta cione s T ota le s de Est a dos Unidos Millones de dlares
800,000.00 750,000.00 700,000.00 650,000.00 600,000.00 Exportaciones FOB

2000 780,418.63

2001 729,100.32

2002 693,257.30

2003 723,743.18

Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census. Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI

Como se puede observar en el grfico anterior existe una disminucin del 7.26% en las exportaciones de Estados Unidos al Mundo si consideramos los aos: 2000 2003.

3.2.4. Importaciones de los Estados Unidos.

Grfico N 3.4
Importaciones Totales de Estados Unidos Millones de dlares
1,300,000.00 1,250,000.00 1,200,000.00 1,150,000.00 1,100,000.00 1,050,000.00

2000

2001

2002

2003

Importaciones CIF 1,216,887.53 1,140,999.40 1,163,548.55 1,259,395.64

Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI

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Las importaciones de Estados Unidos tuvieron un descenso en el ao 2001 respecto al ao anterior, en un porcentaje de 6.23; para el 2002 se incrementan sus compras en 1.93%, para el ao del 2003 se nota un incremento porcentual del 8.23.

3.2.5. Balanza Comercial de los Estados Unidos.

Grfico N 3.5
Saldo Co m er cial d e Estad o s Un id o s Millones de dlares
0.00 -200,000.00 -400,000.00 -600,000.00

2000

2001

2002

2003

Saldo Comercial -436,468.91 -411,899.08 -470,291.25 -535,652.47

Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI

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3.2.4 Balanza Comercial Ecuatoriana Estadounidense.

Cuadro N 3.1 - En miles de dlares -

2000 EXPORTACIONES 1874.700

2001 1789.700

2002 2086.800

2003 2451.600

(FOB)
IMPORTACIONES 932.100 1326.400 1480.900 1401.100

(CIF)
BALANZA COMERCIAL *
* Incluye Puerto Rico Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI

942.600

463.300

605.900

1050.500

Grfico N 3.6 - En miles de dlares Balanza Comercial Ecuatoriana-Estadounidense

2451600 2086800 1874700 1789700 1480900 1326400 1401100

2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 0

932100

2.000

2.001

2.002

2.003

2
Aos

Fuente: Banco Central del Ecuador. Elaborado por: El Autor

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Estados Unidos, adems de ser el principal socio comercial del Ecuador, es tambin el segundo inversionista despus de Canad.

El Ecuador ha mantenido resultados positivos en la Balanza Comercial con Estados Unidos durante las ltimas dcadas. En el 2003 aumentaron las exportaciones en un 26.23% comparadas con las del 2002. Las exportaciones a los Estados Unidos de Amrica significaron el 39.7% en el 2003 del total de las exportaciones ecuatorianas.4

3.3.

Factibilidad: Comercial, Legal, Econmica.

3.3.1 Sistema Legal.

Aunque los Estados Unidos tiene un sistema de economa de mercado abierto, las transacciones comerciales estn generalmente reguladas por el gobierno. A modo de ejemplo, la legislacin nacional (y a veces tambin la estatal) exige la habilitacin de negocios en sectores especficos, como pueden ser las telecomunicaciones, el transporte, la venta de bebidas alcohlicas, la banca, los valores de bolsa, la produccin y distribucin de energa y la manipulacin de residuos. Por otra parte, muchos estados exigen en determinadas circunstancias el pago de indemnizacin a vendedores, distribuidores y empleados que hubieran cesado en sus funciones.

El gobierno nacional administra un sistema de tribunales tal como lo hacen los estados. La cantidad de juicios por habitante probablemente sea ms alta que en cualquier otro pas. Por ste y otros motivos, quizs haya ms abogados per. capita y ms asesoramiento legal-preventivo a empresas que en cualquier otra nacin del mundo. Los tribunales generalmente ejecutan las clusulas de arbitraje y los acuerdos resultantes.

Mercados Internacionales / CIC CORPEI

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3.3.2. Sistema Econmico.

Los Estados Unidos tienen una economa pujante, diversificada y de avanzada tecnologa. Su Producto Interior Bruto (PIB) per capita de US$ 33.900 lo que le convierte en uno de los pases ms ricos del mundo. La fuerza de la economa yace en su tamao y diversidad: posee una variedad de recursos naturales, entre ellos y los ms importantes se encuentran las reservas de petrleo y gas natural; un vasto sector agrcola, que produce diversos cultivos y ganado; una vigorosa y bien desarrollada base industrial; un avanzado sector de servicios, y mano de obra altamente calificada. Adems, el tamao y diversidad de la economa protegen a los Estados Unidos de las crisis econmicas globales.

Estados Unidos en el lder mundial en informtica, software, electrnica y tecnologa de comunicaciones. Desde 1975, casi todos los aumentos en ingresos de hogares particulares correspondieron al 20 por ciento de hogares con ingresos ms elevados. Durante el perodo 1994-2000 se registraron fuertes aumentos en la produccin real, bajas tasas de inflacin y una cada en la tasa de desempleo a niveles por debajo del 5 por ciento. Entre los problemas de largo plazo se destacan una inversin insuficiente en infraestructura econmica, costos mdicos de una poblacin en marcada alza de envejecimiento, dficit comercial importante y el estancamiento de los ingresos familiares en los estratos ms bajos de la economa.

3.3.3. Comercializacin de las Bebidas Alcohlicas.

A consecuencia de las restricciones legales, parece razonable sugerir que el exportador que quiera acceder a este mercado por primera vez piense y planee sus actividades basndose en los Estados en los que quiere estar presente en lugar de intentar abarcar todo el pas.

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La forma ms habitual de iniciar la exportacin al mercado norteamericano es seleccionando un importador que est interesado en el producto, que se encargue de buscar uno o varios mayoristas y lleve todas las gestiones comerciales en su rea.

En cualquier caso, la exportacin a EE.UU. requerir de una preparacin previa bsica e imprescindible para conseguir llevar los productos "a buen puerto". Es importante:

Disponer de informacin escrita y/o folletos de promocin del producto en ingls.

Disponer de una recopilacin de crticas del producto publicadas en prensa nacional e internacional.

Disponer de personal encargado de la exportacin que hable ingls fluido y que pueda dedicar una parte importante de su tiempo a conocer las caractersticas relevantes del mercado americano.

Disponer de informacin suficiente para realizar una investigacin bsica sobre el mercado, sus tendencias de consumo, las regulaciones, los precios de los productos de la competencia, as como la estructura de costes y precio al que llegar el producto al consumidor.

Existen numerosas entidades gubernamentales que regulan industrias especficas (como por ejemplo, el transporte interestatal, las comunicaciones interestatales, la banca, los seguros, etc.). Tambin hay organismos reguladores que controlan otros aspectos del comercio (tales como la Administracin de Alimentos y Medicamentos -- Food and Drug Administration-- y la Oficina para las Bebidas Alcohlicas, el Tabaco y las Armas de Fuego --Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms).

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En los Estados Unidos las empresas pueden tener dos formas: corporacin (corporation) y sociedad (partnership), cada una de las cuales a su vez comprende dos tipos bsicos. Una corporacin puede ser una corporacin C o bien una corporacin S. Una difiere de otra segn como est encuadrada para los fines del impuesto sobre beneficios. Una sociedad, a su vez, puede ser una sociedad limitada (limited partnership) o una sociedad colectiva (general partnership). La diferencia entre ambas radica en la medida en que los socios son responsables de las obligaciones de la sociedad.

En el trato con empresarios estadounidenses, sus pedidos, solicitudes y comunicaciones deberan ser breves, concisas y puntuales. Cuando se contacta una empresa por primera vez, con frecuencia es ms efectivo una llamada telefnica que una carta. Una carta probablemente languidezca en el escritorio de una persona sumamente ocupada bajo una pila de papeles y finalmente quede sin respuesta.

La comunicacin por correo electrnico es conveniente slo despus de establecido el primer contacto. La comunicacin por fax tambin est muy difundida. Se debe tratar de responder a los faxes que reciba de Estados Unidos de un da para otro. En Estados Unidos se percibe la falta de respuesta como falta de inters.

En la costa oeste de Estados Unidos la gente de negocios tiende a vestirse ms informalmente que en la costa este. Sin embargo, nunca se sentir fuera de lugar si se viste con traje. En caso de duda, un traje es lo mejor. Est preparado para responder preguntas y proporcionar algunos datos esenciales.

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3.3.4. Introduccin de los licores a EE.UU.

Los licores de frutas tambin llamados generosos pueden llegar a 23 grados de alcohol, la exportacin de vinos y licores a los EE.UU. y su comercializacin requieren el esfuerzo de llegar a conocer un mercado complejo y muy competitivo que implica Invertir una cantidad considerable de trabajo y de dinero.

La entrada a un nuevo mercado comporta siempre un gran esfuerzo empresarial que se ve incrementado en el caso de EE.UU. debido a su estricta legislacin sobre bebidas alcohlicas y el control burocrtico ligado a ella. Se debe tener en cuenta:

La normativa federal (comn para todos los Estados) y la estatal (propia de cada uno de ellos). Los EE.UU. se ubican en el quinto mejor lugar en relacin al consumo de alcohol. Hoy en da, los Licores no slo se adquieren para consumo personal sino que se constituyen como una creciente alternativa de regalo, segn la encuesta realizada en varios estados de Norteamrica a compradores de licor segn datos de la revista Health, 44% de los entrevistados declar utilizar Licores como artculo de regalo mientras en la investigacin anterior (2001) slo un 38% declaraba hacerlo; segn la misma fuente. Esta situacin se privilegia principalmente en el estrato alto quienes, en un 51%, declaran haber regalado licores en los ltimos tres meses.5

A la hora de analizar los tipos de Licores regalados el Pisco nuevamente aparece como el Licor ms escogido, seguido del Whisky, el Ron y el Champagne. A excepcin del Ron, para todo el resto de Licores mencionados el tramo superior es el que ms declara regalar.

Schuster M, How good is the quality of health care in the United States?, Revista Health - 32 -

Los Estados Controlados.

Existen 18 Estados en los cuales la importacin, distribucin y venta al detalle son monopolio estatal. Cada uno de estos Estados tiene sus particularidades, pueden controlar desde las compras totales de bebidas al mayor y luego venderlas al detalle en las tiendas propiedad del Estado, hasta expedir licencias para la venta al detalle de ciertas bebidas alcohlicas en ciertos establecimientos que se convierten as en tiendas estatales (State stores).El Estado cumple el papel de importador y mayorista en situacin de monopolio lo que implica que la totalidad del canal de distribucin est fuertemente controlado. Existe monopolio estatal en los siguientes Estados : Alabama, Idaho, Iowa, Maine, Michigan, Mississippi, Montana, New Hampshire, North Carolina, Ohio, Oregon, Pennsylvania, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia y Wyoming.

3.4. Consumo de Alcohol en los Estados Unidos de Amrica.

La National Survey on Drug Abuse and Health (NSDUH) posee datos estadsticos de una encuesta realizada en el ao 2003 sobre el consumo reciente y la frecuencia en la ingesta de bebidas con alcohol, como: cerveza, vino, whisky, brandy y mezclas. Una amplia lista de diferentes bebidas clasificadas, se entreg a las personas que responden, antes de preguntarles sobre consumo. En Estados Unidos un trago se define como una lata o botella de cerveza, un vaso de vino o un cooler con vino, un trago de licor o una mezcla con contenido alcohlico. algunos entrevistados respondieron solamente ingiere un sorbo o dos de una bebida, que para el estudio no se considera como consumo.

Aproximadamente (50.1%) la mitad de los americanos de 12 aos de edad o mayores, informaron ser bebedores recientes. El consumo fuerte fue reportado por el 6.8% de los habitantes entre 12 aos o mayores.

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3.4.2. Consumo por Edad.

El consumo actual de alcohol es directamente proporcional a la edad, en donde los grupos de ms edad, tienen la mayor prevaleca del consumo de alcohol, el 61.7% entre los 26 y 29 aos , el 46.2% entre los 60 y 64 aos y el 32.4% entre la gente de 65 aos o ms.

La proporcin de borrachera fue de 41.6% para adultos jvenes de 18 a 25 aos y 47.8% para los de 21 aos. El consumo fuerte fue reportado en 15.1% para personas entre 18 y 25 aos y de 18.7% para 21 aos.

El 57.7% de la poblacin de 45 a 49 aos consume alcohol. De todos los jvenes, el 10.6% eran bebedores y el 2.6% bebedores fuertes.

3.4.2. Consumo por Gnero.

En general, los hombres fueron ms propensos que las mujeres a reportar consumo de alcohol. El 57.3% de hombres entre 12 aos o mayores, fueron bebedores reales, comparado con el 43.2% de mujeres.

Entre adultos de 18 aos de edad o mayores, el 62.4% de hombres reportaron consumo reciente. Sin embargo, 46.0% de mujeres adultas reportaron consumo reciente.

3.4.3 Consumo por Raza / Etnia.

Los de raza blanca fueron ms propensos que ningn otro grupo racial/tnico a reportar el consumo reciente de alcohol. Un estimado de 54.4% de blancos reportaron consumo el ao pasado. Las proporciones para los hawaianos nativos o isleos de otras partes del Pacfico, 41.0%. Los indios americanos y nativos de Alaska 42.0%, 41.5% para los hispanos, 39.8% para los asiticos y 37.9% para los negros.

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3.4.4. Consumo segn el nivel de Educacin.

Segn la proporcin de consumo del mes pasado, ste aument segn se incrementaron los niveles en educacin. Entre los adultos en edades de 18 aos o mayores, con menos de una educacin secundaria, 36.7% eran bebedores recientes. Mientras el 66.5% de graduados de universidades tambin eran bebedores recientes; sin embargo, borracheras y consumo fuerte fueron menos frecuente entre los graduados universitarios.

3.4.5. Consumo en Empleados.

La proporcin de consumo de alcohol reciente fue de 61.2% para adultos empleados de tiempo completo, en edades de 18 aos o mayores, comparado con el 57.0% de sus pares sin empleo. Sin embargo, los patrones fueron diferentes para borracheras y consumo fuerte de alcohol, la proporcin fue ms alta para las personas sin trabajo (35.0 y 13.3% respectivamente, para borracheras y consumo fuerte) que para las personas empleadas a tiempo completo (28.9 y 8.6%, respectivamente).

3.4.6. Consumo Por rea Geogrfica.

La proporcin del consumo de alcohol de personas entre 12 o ms aos , fue ms baja en el Sur (45.3%) que en el Noreste (54.3%). El Este Medio (52.7%) y el Oeste (51.2%).6

FUENTE: Substance Abuse & Mental Health Services Administration.

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3.5.

Normas de Etiquetado y Prcticas Comerciales.

La normativa estadounidense acerca del etiquetado es muy estricta y normalmente supone unos trmites burocrticos que se pueden alargar mucho. Es aconsejable dejar al importador que gestione:

Las aprobaciones de certificados de etiqueta. Sin embargo, es conveniente que el exportador ecuatoriano conozca toda la normativa referente a este tema para facilitar el trabajo del importador, agilizar los trmites burocrticos, conocer directamente cmo afectar esta normativa al diseo final de la etiqueta, etc.

Es obligatoria la inclusin de una contra-etiqueta con un texto advirtiendo sobre los peligros de ingerir alcohol y especialmente durante el embarazo. La advertencia que se debe poder leer claramente es la siguiente:

"GOVERNMENT WARNING: (1) According to the Surgeon General, women should not drink alcoholic beverages during pregnancy because of the risk of birth defects. (2) Consumption of alcoholic beverages impairs your ability to drive a car or operate machinery, and may cause health problems".

La normativa es general para todo tipo de bebidas alcohlicas, incluyendo licores y destilados, salvo algunas adaptaciones segn la naturaleza del producto como son el contenido de alcoholes neutros, sulfitos, sacarina, ciertos colorantes, etc. Todo lo referente al tipo de letra, tamao, claridad de la tipografa, idioma, marca, clase, tipo de producto, grado de alcohol y contenido de tanto la etiqueta como de la contra etiqueta y de la advertencia est estrictamente reglamentado; por lo que es conveniente solicitar dicha reglamentacin al BATF con tal de poder disear una etiqueta homologable para el mercado norteamericano.

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3.5.1 Nombre de la Empresa.

La etiqueta de un alimento debe identificar a la empresa responsable del producto (sea fabricante, envasadora o distribuidora). A menos que el nombre dado sea el del fabricante del producto, deber indicarse cul es la relacin de la firma con dicho producto ("envasado por", "distribuido por"). Tambin deber indicarse la ciudad donde se ubica la empresa, el Estado y el cdigo postal (o cualquier otro cdigo de envo si se trata de un producto importado). El nombre de la calle se requiere slo si el nombre de la empresa no aparece en la gua telefnica. El nmero de telfono no es obligatorio.

3.5.2. Cdigo de Barras.

El cdigo de barras que es preferible utilizar en EE.UU. es el UPC ya que est reconocido nacionalmente por los detallistas. Este cdigo consta de 12 dgitos, de los cuales 6 corresponden a la identificacin del fabricante, 5 al nmero del artculo y un dgito de control. Este cdigo no es obligatorio en las etiquetas para poder exportar vinos y licores a los Estados Unidos. Sin embargo, el fuerte proceso de informatizacin y mecanizacin que est experimentando la industria alimentara en general, ha hecho que cada vez sea mayor el nmero de importadores y distribuidores que exigen a sus proveedores estos cdigos, por lo que es aconsejable incorporarlo a la botella; para solicitar este cdigo es suficiente con ser miembro del Uniform Code Council, a un costo variable en funcin del nmero de ventas.

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La comercializacin de las bebidas alcohlicas en los EE.UU. est estrictamente reglamentada por la normativa del Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms (BATF). Los puntos generales que afectan a todo exportador que quiera introducir su producto en este pas son los siguientes:

Todo importador de bebidas alcohlicas en los EE.UU. debe obtener una licencia federal de importacin del BATF.

Cualquier bebida alcohlica introducida en los EE.UU. deber tener una certificacin de origen que muestre su composicin. Esta certificacin deber ser aprobada por el BATF.

Cualquier bebida alcohlica requiere la aprobacin de su etiqueta, que se otorga si cumple las normas:

De envasado, marcaje y etiquetado. La solicitud de aprobacin de la etiqueta la gestiona generalmente el importador. Si un exportador no tiene un importador exclusivo para todo el pas, sino varios importadores locales, todos ellos debern obtener la aprobacin de las etiquetas individualmente.

La Ley del Terrorismo Biolgico del 2002. (La Ley), en particular Ttulo III, Subttulo A, le asign a la Oficina de Administracin de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA) la responsabilidad de proteger el abastecimiento de alimentos que viene a los Estados Unidos contra actos potenciales de terrorismo.

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3.5.3 Formas de envo. 3.5.3.1. Envo de Bebidas Alcohlicas con Valor Comercial.
La entrada en los EE.UU. de bebidas con valor comercial (para su venta o reventa) debe hacerse normalmente a travs de la licencia de un importador, mediante un expediente de importacin de la aduana americana (U.S. Customs) y por lo tanto, no se podr recoger la mercanca si no se satisfacen las tasas e impuestos correspondientes.

Normalmente el importador va a contratar un agente de aduanas que tramitar el despacho de aduanas, el pago de tasas e impuestos y le informar de todo lo que necesite saber al respecto. En general la entrada de vinos y licores a los EE.UU. implica el pago de:

Aranceles ( Duties). Impuesto Federal ( Federal Excise Tax o FET). Impuesto Estatal ( State Tax). Tasas de trmites aduaneros.

3.5.3.2. Envo de Bebidas Alcohlicas sin Valor Comercial.

Se consideran bebidas alcohlicas sin valor comercial aquellas que no se destinan a la venta o reventa. En concreto, las destinadas al uso personal. En este caso su introduccin en los EE.UU. es mucho ms sencilla, aunque existe el lmite de "unas pocas cajas"(dos o tres).

En el caso de tener que introducir unas muestras de vino o de licor en los EE.UU., la forma ms sencilla y econmica de hacerlo es a travs de la frontera como equipaje personal, declarndolas en la aduana. Esta es una posibilidad legalmente reconocida, que no debe suponer ningn problema. Sin embargo es importante que:

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Se realice la oportuna declaracin de aduanas. El importe a pagar vara segn el nmero de cajas y de la graduacin entre los 5 y los 10 dlares.

Se declare que es para uso personal. Se aconseja llevar una carta en ingls donde se especifique el tipo, nombre y cantidad de vino, su nombre y direccin y se declare que es "for personal use".

En el caso de muestras para degustaciones, promociones y ferias, es distinto el tratamiento del de importacin de producto para su venta, y por lo tanto no es necesario obtener una aprobacin de sus etiquetas, aunque si deben cumplir otros requisitos. En particular, debe incluirse una etiqueta con las frases "For Trade Fair Only Sample- Not for Sale or Resale".

3.5.5. Identificacin del Producto en el Sistema Tarifario de los EE.UU.

Rgimen General de Importaciones. Todos los pases del mundo utilizan un mismo Sistema de Tarifas que clasifica cada producto con un cdigo de ocho o diez dgitos. Los primeros seis nmeros son comunes, pero pueden variar en los ltimos dgitos.

En los Estados Unidos, el Sistema Armonizado de Tarifas se conoce con el nombre de U.S.. HARMONIZED TARIFF SCHEDULE OF THE UNITED STATES-HTSUS.

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Despus de realizar la investigacin se determina que existe una correlacin de la partida original NANDINA 22087090 la partida de NALADISA que es 22087030 segn U.S. HARMONIZED TARIFF SCHEDULE OF THE UNITED STATES-HTSUS, se determin que por el acuerdo de ATPDA existe una apertura de mercado para este tipo de licor de fruta, tanto para el impuesto federal como para el estatal, y solamente se tiene que cancelar un valor de impuesto por consumo interior que es de $3.08 por cada litro de licor de fruta vendido; este impuesto debe ser cancelado por el consumidor final.

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3.6.

Anlisis de la Oferta.
Licores de Coco ofertados en Miami.

En el mercado de Miami-EE.UU. se comercializan estos dos tipos de licores, los cuales han ingresado: en el caso del primero por sabor, y en el segundo caso se trata de una botella pequea que por su tamao atrae la atencin e incita su compra. Cabe destacar que estos dos tipos de licores son importados; a continuacin damos a conocer las caractersticas de los mismos.

Cuadro N 3.1 Cuadro Descriptivo de Licores de Coco. MARCA DEL LICOR Licor de Coco Aloha Elaborado con alcohol etlico y cocos macerados, este suave licor se utiliza para la preparacin de ccteles y frescas mezclas Coco Punch Bardinet Elaborado con alcohol etlico y esencias de Coco. PRESENTACIN CARACTERSTICAS PRECIO Botella de vidrio transparente con tapn inviolable. Cajas con 12 botellas de Contenido:32.51 Fl. Oz.50 Proof, Peso por Caja: 18Kg y hecho en Mxico US $ 9.50 + TAX por unidad

Botella miniatura de licor de coco. Hecha en Puerto Rico contenido: 1.27 Fl. Oz. 68 Proof. mide: 11 cms. llena, sin abrir.

US $ 3.00 + TAX por unidad

Fuente: www.spiritscorner Elaborado por: El Autor.

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3.6.1. Comportamiento de la Oferta.

En el mercado Norteamericano no existe produccin de licor de coco, as como muchos de los derivados del coco, es por eso que EE.UU. es el tercer pas importador de coco en el mundo.7

En consecuencia, no existe competencia directa, sin embargo se debe tomar en cuenta otros licores sustitutos que se comercializan en ese lugar como son: el whisky, que incluye el "Bourbon" y el whisky de Tennessee, dos tipos caractersticos de whisky estadounidense producidos mediante cereales fermentados. Estos dos tipos de whisky representan el 29.7% del total de las exportaciones de las bebidas destiladas en Estados Unidos.8

Otros aguardientes tradicionales comprendidos en la diferencia son el ron, el gin y el vodka, que representaron un 61,4 por ciento de esas exportaciones. El 9 por ciento restante de las exportaciones de los Estados Unidos comprende licores (3,3 por ciento) y ccteles mezclados.9

3.7. Anlisis de la Demanda.

Para el anlisis de la demanda del licor de coco, es necesario primero estudiar cada uno de los factores que intervienen, as:

3.7.1. Segmento de Mercado.

Una vez que hemos determinado que no existe produccin de licor de coco en Miami-Estados Unidos, pero que existe consumo de licores similares y sustitutos, vamos a relacionar el producto con estos.

7 8

Fuente: FAO Fuente: Stat-USA 9 Fuente: Stat-Usa

- 43 -

Para poder determinar el segmento al que queremos llegar, se ha dejado a un lado el segmento del pblico adolescente y jvenes, ya que estos tienen bien definido sus gustos y preferencias por la cerveza. Es as que se ha determinado que nuestro segmento de mercado es el pblico adulto propio de Miami o visitantes a nivel mundial mayores de 25 aos hasta los 65 aos. Por el nivel de ingresos que poseen los habitantes de Miami, as como sus visitantes, sobra decir que el nivel socio-econmico es alto.

3.7.2. Tamao del Mercado.

Para determinar el tamao de mercado al que deseamos llegar dentro del segmento de mercado ya definido, se poseen los siguientes datos estadsticos de importacin y exportacin, as como de otros indicadores.

La poblacin masculina en Miami representa el 52% y la Femenina representa el 48%.10 Del total de hombres, el 62.4% consumen alcohol habitualmente y del total de Mujeres el 43.2%.11 La poblacin de Miami es de 2795.000 al 2004.12 35% representa la poblacin de 0 a 25 aos y el 12% son mayores de 65 aos.13

10 11

FUENTE: Substance Abuse & Mental Health Services Administration. FUENTE: Substance Abuse & Mental Health Services Administration. 12 FUENTE: Stat-USA 13 FUENTE: Substance Abuse & Mental Health Services Administration.

- 44 -

Cuadro N 3.2. Miami-Estados Unidos Exportaciones e Importaciones de Licores Sub-partida: 22087000 - En Litros 1999
IMPORTACIONES 899.558

2000
973.212

2001
1.105.568

2002
1.094.934

2003
970.909

EXPORTACIONES

286.935

299.632

274.307

246.634

277.768

SALDO

-612.623

-673.580

-831.260

-848.300

-693.141

Fuente: USITC Trade Database Elaborado por: El Autor.

Utilizando el mtodo de los mnimos cuadrados, vamos a reducir al mnimo la suma de las desviaciones cuadrticas de los valores reales y estimados de la variable dependiente para las series estadsticas de exportaciones e importaciones proyectadas, como aconsejan las tcnicas estadsticas as tenemos: (Ver Anexo N 1)

- 45 -

Cuadro N 3.3 Miami-Estados Unidos Proyeccin de las Importaciones de Licores Sub-partida: 22087000 - En Litros -

AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

IMPORTACIN PROYECTADA 1.067.597 1.091.101 1.114.606 1.138.110 1.161.614 1.185.119 1.208.623 1.232.127 1.255.632 1.279.136 1.302.640

Elaborado por: El Autor

- 46 -

Cuadro N 3.4 Miami-Estados Unidos Proyeccin de las Exportaciones de Licores Sub-partida: 22087000 - En Litros -

AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Elaborado por: El Autor

EXPORTACIN PROYECTADA 261.204 254.863 248.523 242.182 235.842 229.501 223.161 216.820 210.480 204.139 197.799

3.7.3. Demanda Potencial.

Para el caso de las exportaciones, la demanda potencial es el consumo aparente del licor de coco en el mercado norteamericano; como se indic anteriormente, no existe produccin del licor de coco en Estados Unidos, de esta manera determinaremos el consumo aparente a travs de la siguiente formula: C.A = M X + Produccin Nacional. (Ver Anexo N 1)

- 47 -

Cuadro N 3.5 Miami-EE.UU. Consumo Aparente Sub-partida: 22087000

AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

IMPORTACIONES 1.067.597 1.091.101 1.114.606 1.138.110 1.161.614 1.185.119 1.208.623 1.232.127 1.255.632 1.279.136 1.302.640

EXPORTACIONES 261.204 254.863 248.523 242.182 235.842 229.501 223.161 216.820 210.480 204.139 197.799

CONSUMO APARENTE LT. LITROS CM3 806.393 806.393.016 836.238 866.083 895.928 925.772 955.617 985.462 1.015.307 1.045.152 1.074.997 1.104.842 836.237.873 866.082.731 895.927.588 925.772.446 955.617.303 985.462.161 1.015.307.018 1.045.151.876 1.074.996.733 1.104.841.591

Elaborado por: El Autor.

3.7.4. Demanda Insatisfecha.

Para determinar la demanda insatisfecha del licor de coco que existe en el mercado Norteamericano es necesario determinar en primer lugar el consumo per. cpita y para aquello el nmero poblacional que consume alcohol en Miami. A continuacin detallamos cmo se realiz el clculo en base a datos anteriores del tamao del mercado. (Ver Anexo N 1)

- 48 -

Cuadro N 3.6 Miami-Estados Unidos Consumidores de Licores

POBLACIN DE MIAMI PORCENTAJE DEL SEGMENTO 25-65 AOS TOTAL PORCENTAJE DE HOMBRES PORCENTAJE DE MUJERES TOTAL HOMBRES TOTAL MUJERES PORCENTAJE DE CONSUMO EN HOMBRES PORCENTAJE DE CONSUMO EN MUJERES CONSUMO EN HOMBRES 480.668 43,20% 770.302 711.048 62,40% 48% 1.481.350 52% 53% 2.795.000

CONSUMO EN MUJERES TOTAL CONSUMIDORES EN MIAMI

307.173 787.841

Fuentes: Substance Abuse & Mental Health Services Administration. Elaborado por: El Autor.

Para determinar el nmero de consumidores reales de licor en

Miami

comenzamos con el total de la poblacin de Miami 2795.000 a este total se le debe multiplicar por el porcentaje del segmento de mercado al que deseamos llegar, en este caso el segmento es de 25 a 65 aos de edad y representa el 53%, se obtiene el nmero de personas de entre 25 y 65 aos de edad 1481.350, de este subtotal debemos segmentar a los hombres y a las mujeres, de esta manera siendo el 52% hombres y el 48% mujeres obtenemos que: Existen 770.302 hombres de entre 25 y 65 aos de edad de ellos el 62.4% consumen licor y 711.048 mujeres de entre 25 y 65 aos de edad de ellas el 43.20% consumen licor, de esta manera se obtiene que 480.668 hombres de entre 25 y 65 aos de edad consumen habitualmente,

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licor en la ciudad de Miami, 307.173 mujeres de entre 25 y 65 aos de edad consumen habitualmente licor en la ciudad de Miami. Sumando los dos datos tenemos que: 787.841 hombres y mujeres de entre 25 y 65 aos de edad consumen habitualmente licor en la ciudad de Miami.

Cuadro N 3.7 Miami-Estados Unidos Consumo per.-capita - En cm3 -

AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

CONSUMO APARENTE 806.393.016 836.237.873 866.082.731 895.927.588 925.772.446 955.617.303 985.462.161 1.015.307.018 1.045.151.876 1.074.996.733 1.104.841.591

POBLACIN 787841 804386 821278 838525 856134 874113 892469 911211 930346 949884 969831

CONSUMO PER CPITA 1023,55 1039,60 1054,55 1068,46 1081,34 1093,24 1104,20 1114,24 1123,40 1131,71 1139,21

Elaborado por: El Autor

3.7.5. Proyeccin de la Demanda Insatisfecha y Oferta del Proyecto.

Una vez que se ha obtenido el dato del segmento poblacional real que consume licor y determinado estadsticamente que ste crece anualmente,

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en un promedio de 2.1%14, obtenemos el consumo per.-capita en cm3, el consumo promedio per.-capita es de 12,000 cm3 por ao15, se obtiene una demanda insatisfecha personal, y sta multiplicada por el nmero de hombres y mujeres entre 25 y 65 aos de edad que consumen habitualmente licor en la ciudad de Miami, tenemos la demanda insatisfecha total del mercado de Miami; del total de la demanda insatisfecha tomaremos el 1% para la realizacin de este proyecto, el mismo que dividimos para 375 cm3 que es el contenido de cada unidad de Cocombo y as tenemos que para el ao 2005 existe una demanda potencial de 235.104 unidades de Cocombo. (Ver Anexo N 1)

Cuadro N 3.8 Miami-Estados Unidos Proyeccin de la Demanda Insatisfecha Sub-partida: 22087000 - En cm3 -

AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

CONSUMO PERCPITA 1023,55 1039,60 1054,55 1068,46 1081,34 1093,24 1104,20 1114,24 1123,40 1131,71 1139,21

CONSUMO PERC. REAL 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000

DEMANDA INSATISFECHA PERC. -10976,45 -10960,40 -10945,45 -10931,54 -10918,66 -10906,76 -10895,80 -10885,76 -10876,60 -10868,29 -10860,79

DEMANDA INST. TOTAL -8.647.701.192 -8.816.392.313 -8.989.252.689 -9.166.369.876 -9.347.833.265 -9.533.734.127 -9.724.165.650 -9.919.222.977 -10.119.003.249 -10.323.605.649 -10.533.131.442

Elaborado por: El autor

14 15

FUENTE: Substance Abuse & Mental Health Services Administration FUENTE: Substance Abuse & Mental Health Services Administration

- 51 -

Cuadro N 3.9 Miami-Estados Unidos Proyeccin de la Oferta del Proyecto Sub-partida: 22087000 - En cm3 AOS OFERTA DEL PROYECTO DEMANDA INS. EN CM OFERTA DEL 3 PROYECTO OFERTA DEL PROYECTO UNIDADES DE COCOMBO 3 (375CM )

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

-8.647.701.192 -8.816.392.313 -8.989.252.689 -9.166.369.876 -9.347.833.265 -9.533.734.127 -9.724.165.650 -9.919.222.977 -10.119.003.249 -10.323.605.649 -10.533.131.442

86.477.012 88.163.923 89.892.527 91.663.699 93.478.333 95.337.341 97.241.657 99.192.230 101.190.032 103.236.056 105.331.314

230.605 235.104 239.713 244.437 249.276 254.233 259.311 264.513 269.840 275.296 280.884

Elaborado por: El Autor

Grfico No. 3.7 Miami-Estados Unidos Proyeccin de la Oferta del Proyecto

OFERTA PARA EL COCOMBO (375cm3)

280,000 270,000 260,000 250,000 240,000 230,000 220,000 210,000 200,000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

AOS
Elaborado por: El Autor

- 52 -

CAPITULO IV EXPORTACIN 4.2 Requisitos para la Exportacin.

4.1.1 Proceso.
Flujograma N 6.1 Pasos Bsicos para exportar a los Estados Unidos

Estudio de mercado para determinar la viabilidad de las exportaciones y sus mercados

Entender los reglamentos que rigen los aranceles y otros aspectos

Desarrollar un completo plan de negocios

Asegurar precios competitivos y alta calidad del producto

Ingresar al mercado estadounidense

Fuente: Cmara Ecuatoriana Americana Elaborado por: El Autor

Despus de realizar un anlisis tcnico financiero y verificar que si es posible la exportacin a consumo, el empresario debe conocer cuales son los procedimientos de exportacin, el marco legal que se aplica en EE.UU.

Para la importacin de licores, as como el

marco legal qu exige una

exportacin ecuatoriana, previo la exportacin se debe seguir los siguientes pasos:

- 53 -

Obtener el titulo de exportador mediante la tarjeta o formulario de identificacin, que es otorgado por cualquier banco corresponsal del Banco central del Ecuador.

Se debe registrar el contrato comercial en el que conste toda la informacin de la mercadera as como sus precios, ante un Notario para la carta de crdito, en muchas ocasionas el importador extranjero es quien la solicita, este paso es opcional, pero asegura el pago por parte del importador y tambin asegura la entrega por parte del exportador.

Elaborar la factura comercial la misma que debe cumplir con todas las normas que exige el SRI para la factura comercial de Exportacin.

Llenar segn las instrucciones contenidas al reverso y hacer aprobar el FUE (Formulario nico de Exportacin) y obtener la aprobacin en cualquier banco corresponsal del Banco Central del Ecuador de la ciudad en donde se tramita la exportacin. (Ver Anexo N 2)

Obtener el Conocimiento de embarque: martimo, areo o terrestre.

Presentar el certificado de Origen debidamente legalizado, en el cual se ndica que las mercancas son debidamente fabricadas o elaboradas en el pas. (Ver Anexo N 3)

Otros documentos, el exportador debe obtener adicionalmente otros documentos segn sea el caso y el pas haca donde se destina la exportacin a continuacin detallamos algunos de ellos: certificados de calidad y seguridad, de conformidad, homologacin, normalizacin, calibracin, metrologa, eco etiqueta, punto verde, sanitarios,

fitosanitarios, ictiosanitarios, zoo sanitarios, de residualidad, radiactivos.

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Adems estn las facturas consulares, parking list. Licencias, trmites, autorizaciones previas, tasa, contribuciones, etc. Todos estos documentos requeridos deben estar listos antes del embarque de la mercadera.

4.1.2 Formulario nico de Exportaciones (FUE).

Este es el documento oficial que utilizan todos los exportadores en la actualidad para declarar las exportaciones Ecuatorianas hacia el exterior.

Cualquier persona natural o jurdica puede realizar exportaciones, previo el cumplimiento de las disposiciones legales y las normas operativas que constan en el Reglamento de Comercio Exterior del Banco Central

Las exportaciones deben declarar al Banco Central todas las exportaciones en el Formulario nico de Exportaciones antes del aforo o del embarque de las mercaderas. Para el efecto este document deber ser presentado a bancos o sociedades financieras corresponsales del Banco Central. El incumplimiento de esta obligacin conlleva la falta de permisos o autorizaciones previas de que trata la Ley Orgnica de Aduanas

Una vez verificado el cumplimiento de los requisitos establecidos para el efecto y determinada la identidad del exportador, los bancos o sociedades financieras corresponsales del Banco Central concedern inmediatamente el visto bueno en la declaracin de exportacin. Este documento tendr un plazo de validez de 30 das y podr amparar embarques parciales, siempre que se los realice dentro del mencionado plazo.

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Si se establece con posterioridad, cuotas, restricciones, autorizaciones previas o prohibiciones que afecten a mercancas cuya exportacin haya sido declarada ya haya sido puesto el visto bueno, tales mercancas debern ser embarcadas en el plazo que el COMEXI determine transitoriamente y por la cantidad que fue declarada.

Siempre que sea permitida la exportacin, no se requiere del visto bueno para exportacin de : menaje de casa, equipo de trabajo segn el reglamento general de la ley Orgnica de Aduanas ninguna persona ser autorizada para efectuar estas exportaciones, ms de una vez en el lapso de tres aos.

Las que se remitan al exterior con carcter de obsequio, siempre que se trate de cantidades que no puedan considerase comerciales.

Los que se enven al exterior al amparo y dentro de las limitaciones que para efecto establece la Ley de Inmunidades, privilegios y franquicias diplomticas.

4.1.3 Tarjeta de Registro e Identificacin de Exportacin.

La tarjeta de Identificacin de Importacin-Exportador, se puede llenar fcilmente. En algunos bancos la tarjeta ha sido sustituida por un formulario denominado Registro de firmas de Importadores-Exportadores, con su propio formato y Logotipo.

Los datos que deben ser llenados son. Nombre o razn social, direccin y telfonos, el nombre del representante legal, su cedula de ciudadana y telfonos.

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Cuando es una sola persona la que firma por la compaa los documentos de exportacin, se adjunta la tarjeta, una carta dirigida a su banco (o el banco corresponsal con el cual realizar operaciones de comercio exterior y una fotocopia del RUC de la empresa y de la cdula de ciudadana del representante legal. Pero, cuando son varias personas las encargadas de firmar los documentos de exportacin, se debe enviar una carta indicando al banco cules son dichas personas, la documentacin necesaria y la tarjeta de registr de sus firmas. Por lo tanto los nuevos exportadores debern obtener una tarjeta de identificacin.

4.1.4 Declaracin de la Exportacin.

Segn la Ley de Facilitaciones y Transporte Acutico, se eliminaron las patentes de exportacin as como cualquier otro requisito para exportar. Tambin se han eliminado las trabas, trmites y cdigos para exportadores, en la actualidad ya no existen exportadores provisionales que podan exportar dos veces por ao solamente presentado la cdula de ciudadana. El acto administrativo de informar al Banco Central a travs de cualquiera de los bancos corresponsales, se conoce como la Declaracin de la Exportacin. Los exportadores realizarn su declaracin en el Formulario nico de Exportaciones (FUE), antes del aforo o del embarque de las mercancas.

El formulario debe

ser presentado a los corresponsales del Banco

Central en un original y 5 copias.

Se debe adjuntar una factura comercial numerada.

4.1.5 Verificacin previa a la Concesin del Visto Bueno.

Antes de aprobar un FUE los bancos corresponsales deben realizar las siguientes operaciones:

Verificacin de la identidad del exportador.

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Consultar en el sistema automatizado si el exportador se encuentra habilitado para operar (AUTORIZADO) (NO AUTORIZADO) Es decir, si no tiene cerrado el despacho.

Consultar en el sistema, la sub. partida declarada a fin de constatar que la descripcin comercial de la mercanca detallada en el FUE y en la factura comercial sea la correcta.

Revisar si la mercanca aforable en la sub. partida declarada est prohibida de exportar.

Verificar que las casillas del FUE sean llenadas correctamente.

El banco corresponsal no conceder el visto bueno en los siguientes casos. Por inconformidad del numero del RUC, cdula de ciudadana, del catastro.

Cuando el exportador tenga cerrado el despacho.

Si no coincide la sub. partida arancelaria con la descripcin comercial en el FUE y en la factura.

Si la mercanca declarada corresponde a una partida prohibida de exportar.

Si no consta en el FUE las autorizaciones previas.

Si las firmas de las autorizaciones previas no corresponden a las de los funcionarios competentes.

- 58 -

Cuando la cantidad declarada exceda del saldo de la cuota establecida para la sub. partida.

Si el exportador ha consignado en el FUE precios inferiores a los mnimos referenciales.

Cuando el exportador no haya adjuntado al FUE, la factura comercial.

Si el FUE no ha sido llenado correctamente.

4.2

Acuerdos Internacionales.

4.2.1 Acuerdos Vigentes entre Ecuador y EE.UU. Ley de preferencias arancelarias andinas y erradicacin de la droga (ATPDEA).
Este acuerdo de preferencias arancelarias fue creado en 1991 como La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) (The Andean Trade Preference Act, ATPA) y puesto en vigor por parte de los Estados Unidos con el propsito de proporcionar alternativas vlidas al cultivo de narcticos en cuatro de los pases andinos (Ecuador, Per, Bolivia y Colombia).

Posteriormente el ATPA es renovado y ampliado en Octubre del 2002 como Andean Trade Preferente Drug Erradication Act (ATPDEA) y que tiene vigencia hasta el 31 de Diciembre del 2006.A diferencia del restrictivo SGP, concede beneficios ms amplios, acceso libre o con aranceles muy bajos a la mayora de los productos del Ecuador (6.500 partidas arancelaria). Ofrece importantes incentivos para el comercio de la oferta exportable del Ecuador a los Estados Unidos. 16

16

Documento Tcnico CORPEI N 2 , ATPDEA

- 59 -

En realidad, la mayora de los productos ecuatorianos ingresan al mercado estadounidense al amparo del ATPDEA. El objetivo del ATPDA es promover un desarrollo econmico amplio, diversificar las exportaciones, consolidar la democracia, y vencer el flagelo del narcotrfico, brindando alternativas econmicas sostenibles a la produccin de droga en los pases antes mencionados.

En Ecuador la industria que mayor utilizacin ha hecho del ATPDEA en los ltimos aos es el sector florcola. El ingreso de atn en poches o envases flexibles no han sido bien aprovechadas por el sector atunero ecuatoriano, es decir la gran mayora de productos ecuatorianos de exportacin se encuentran incluidas dentro de las preferencias arancelarias ATPDEA.

El ATPDEA excluye del tratamiento preferencial a productos como: ron , aguardiente, azucares, mieles y productos que contengan azcar, atn enlatado y algunos tipos de confecciones. En nuestro caso la sub-partida 22087030, en el acuerdo del ATPDEA est exenta del pago de aranceles, por lo que nos acogemos a este acuerdo para su exportacin.

Certificado de Origen.
Para efectos de calificacin en el tratamiento preferente y verificar la validez del Certificado de origen, el Presidente de los Estados Unidos deber dictaminar que cada pas beneficiario ha implementado y cumple, o ha logrado progresos sustanciales en la adopcin y procedimientos requeridos, que incluye normas de origen, incluyendo un requerimiento de que la suma del costo de las operaciones de procesamiento realizadas en el pas no deben representar menos del 35% del valor del producto. (Ver Anexo N 3)

- 60 -

Ley Antiterrorismo.
Esta nueva ley supone un control ms estricto a las importaciones de alimentos. El suministro de alimentos se considera uno de los puntos ms vulnerables de ese pas y la ley en mencin le presta especial atencin a los requisitos y a los trmites que debern quienes vayan a exportar hacia Estados Unidos. Las medidas sern ms rigurosas e incluyen la notificacin previa de cargamentos que vayan a entrar al pas, el registro de las instalaciones en donde se empacan y almacenan los productos y un control de documentacin ms estricto. Adicionalmente, se crear una nueva autoridad encargada de rastrear materiales biolgicos en cualquier parte de Estados Unidos

La definicin de la nueva estructura del acceso de alimentos al pas estar a cargo de la Administracin de Alimentos y Drogas de Estados Unidos, FDA, que desde la fecha de aprobacin de la ley cuenta con 18 meses para establecer las nuevas reglamentaciones para el trnsito y la importacin de alimentos en todo el territorio estadounidense; por el impacto que tendr esta ley en el comercio y en las importaciones de alimentos en EE.UU., se ha creado una coalicin de comerciantes, importadores y representantes de pases exportadores para apoyar a la FDA en la elaboracin de las regulaciones. Mientras tanto, las inspecciones sern ms minuciosas, tanto para los alimentos que entran a los puertos como para los de la produccin local; en cada uno de los puertos de entrada de alimentos autorizados en Estados Unidos se deber examinar una muestra correspondiente al 2% de todas las importaciones alimentaras, es decir, casi 800 mil toneladas de productos al ao.

- 61 -

4.3

Logstica.

4.3.1 Transporte y Seguros.

La cuestin del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede favorecer as como liquidar las pretensiones de una empresa que desea consolidarse en el mercado externo. Definidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con antelacin, la reserva en plaza para la carga en el medio de transporte seleccionado, debiendo ser preservada una buena relacin con el agente de transporte. Factores a tomar en cuenta el momento de decidir realizar la exportacin por va martima: Puntos de embarque y desembarque Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados especiales, flete hasta el punto de embarque, flete internacional, manipulacin, etc. Urgencia en la entrega Caractersticas de la carga: peso, volumen, forma, dimensin, peligrosidad, cuidados especiales, refrigeracin, etc. Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia, adecuacin, exigencias legales. El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadera o por su cuenta, buscar el tipo de traslado mas adecuado para atender el pedido del importador.

- 62 -

El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la mercadera y los plazos establecidos. Se aconseja la revisin peridica de los respectivos contratos, pues la dinmica de innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al exportador. En el anlisis, se debe considerar la rapidez, la seguridad y el menor costo.

4.3.2 Transporte Martimo.

El transporte martimo representa casi la totalidad de los servicios internacionales de movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dlares, este medio es el ms utilizado en el comercio exterior porque se

caracteriza por su bajo costo. En las operaciones CFR y CIF, la indicacin del navo es hecha por el exportador, cabiendo al importador esta indicacin en el caso de las operaciones FOB. El exportador debe certificar que el transporte de la mercadera va a contar con una malla portuaria automatizada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo que posibilita una disminucin en los costos. En este tipo de transporte, el flete representa el monto recibido por el armador.

4.3.3 Condiciones de la Carga.

Ya que el transporte es por va martima el BILL OF LADING es el Conocimiento de Embarque Martimo o lo que se conoce comnmente como B/L Tomemos un ejemplo, las siglas L/C a 30 D/B/L. Significa, letra de crdito carta de crdito a 30 das plazo a partir de la fecha del conocimiento de embarque martimo.

El conocimiento de embarque "bill of lading" es el documento por el cual la compaa naviera reconoce que ha recibido la mercanca para su transporte hasta el puerto de destino. Este es uno de los documentos ms importantes porque cumple con tres finalidades.

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Es un contrato entre el remitente de una mercadera y la compaa transportadora.

Es un recibo que prueba que una mercadera con determinadas caractersticas y cantidad ha sido embarcada.

Es un documento que da fe de que una determinada mercadera pertenece a la persona consignada en el documento.

Estos documentos pueden ser NOMINATIVOS, aquellos que se extienden a nombre de una persona determinada y que no son negociables.

A la ORDEN es aquel que se consigna a nombre de cierta institucin o persona diferente al importador. Este documento si puede ser negociable. Liner Terms o Berth Terms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y descarga se cotiza dentro del flete. Se excluyen, en funcin de los usos y costumbres de los puertos, el costo de las operaciones previas al gancho en la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma de cotizar se utiliza en buques de lnea o conferenciados, para la carga general. Buque; mercadera retirada de las instalaciones del exportador en un contenedor, para ser desembarcada en la Terminal martima, y no en la direccin del consignatario. Free In /F I (Libre dentro...o Franco dentro...): Los gastos de la operacin de carga no estn incluidos en el flete y debe abonarlo la mercadera. Se incluyen los gastos de estiba y descarga. Free In ad Out /FIO (Libre dentro y fuera...): Significa que el flete cotizado no incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga, s los de estiba. Free In and Out and Stowed /FIOS (Libre dentro y fuera, libre de estiba): El flete no incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba.

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 Free In and Out and Stowed and Trimmed / FIOST (Libre dentro, libre de estiba, trimado y puesto fuera del buque). Se diferencia de la clusula anterior en la exclusin del gasto del paleo del grano por cuenta del transportista, quedando a cargo de la mercadera. Free in Liner Out / FILO (Gastos de carga por cuenta de la mercadera): Gastos de descarga por cuenta del armador o transportista. Liner in Free Out / LIFO (Gastos de carga por cuenta del armador o transportista). Es la inversa de FILO.17

4.3.4 Gasto de Transporte.

La tarifa del flete se basa en le peso (tonelada) o en el volumen (cbico). El armador cobra lo que sea ms conveniente para obtener ingresos. Es determinada para cobrar fletes por mercadera. Cuando no esta identificada, ser cobrada como Tarifa General, que es mas elevada. Para evitar mayores costos, se debe combinar previamente el flete con la agencia martima del armador o con la Conferencia de Fletes. Entre los gastos incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones deben pagar una tasa aduanera, cobrada por la utilizacin de las instalaciones portuarias y la estiba, tasa debida a la organizacin de las cargas en el buque con la utilizacin del equipamiento a bordo.

4.3.5 Seguros.
El Seguro es una persona jurdica de carcter econmico cuya funcin es disminuir el riesgo, reuniendo bajo una sola direccin un grupo de objetos situados de tal forma, que las perdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se vuelve predecible, dentro de ciertos lmites.

17

Viveros Claudio, Comercio Internacional

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El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo pago de una prima, promete rembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio, en el caso de sufrir perdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de duracin del contrato. La funcin del seguro es la reduccin del riesgo, el que es transferido a otra persona, por medio de un contrato. En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadera, el medio de transporte, las personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (prdida, rotura, merma, contaminacin, alteracin. etc.), excluyndose las perdidas originadas por vicios ocultos de la mercadera. El valor asegurable de la carga (mercadera) es su precio de costo (precio de factura), mas el flete y los gastos, as como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la condicin CIF de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carcter de transferible una pliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que de lugar el contrato. La cobertura se debe contratar en una compaa solvente y de buena reputacin, en las condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, ms un l0%. El porcentual de incremento puede aumentarse si as lo solicita el comprador. La determinacin de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo riesgo". Segn la naturaleza de la mercadera los aseguradores pueden acordar formas mas limitadas y econmicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la cobertura aceptada generalmente por el ramo comercial de que se trate.

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4.4 Cotizaciones en los Diferentes Incoterms.

La preparacin de un producto para competir en un mercado norteamericano va ms all del cumplimiento mnimo de los reglamentos norteamericanos. Adems es necesario que sea posible producir, transportar y entregar el producto a tiempo y venderlo a un precio competitivo. Tambin este debe ser de una calidad comparable o superior al producto de otros proveedores y si es posible nico, y responder a las exigencias del consumidor final en cuanto a diseo y empaque.

En el caso de nuestro producto que califica para la exencin prevista por el ATPDEA, los derechos arancelarios no se cobran, lo cul, segn el producto, puede proporcionar una ventaja de precio importante con los exportadores de pases no beneficiarios del ATPDA.

Al cotizar un precio hay que tomar en cuenta los costos asociados con el transporte, seguros as como todos los gastos que se incurren en una exportacin, la comercializacin y distribucin.

Con el fin de negociar con los clientes potenciales es de vital importancia proponer precios y condiciones de venta para satisfacer expectativas del importador as: Cuadro N 6.1 Determinacin del Precio por unidad de Cocombo - En U.S. $ INCOTERM EX WORK FAS FOB CFR CIF PRECIO 6.36 6.47 6.50 7.06 8.00

Fuente: INRA, G & G Cargo Service Elaboracin: El Autor

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4.5

Envases y Embalaje Internacional.

El empaque, envase y el embalaje estn ntimamente ligados al medio de transporte y al equipo de manipulacin. Significa mantener la calidad y lograr competitividad a la hora de exhibir el producto.

El sistema de empaque es un recipiente de estructura flexible como bolsas, costales y big-bags elaborado en uno o varios materiales, con o sin impresos grficos, para la exhibicin y promocin de uno o varios productos lquidos, slidos o gaseosos, estando o no en contacto directo con el contenido, destinados a la distribucin comercial y facilitacin al usuario final. Para algunos productos el empaque se constituye en embalaje.

El sistema de envase: es un recipiente de estructura rgida como cajas, botellas, frascos y tarros, con o sin impresin grfica, que pueden contener uno o varios productos lquidos, slidos o gaseosos, para proteger sus caractersticas intrnsecas, estando o no en contacto directo con el contenido. Su diseo est destinado a la distribucin comercial y facilitacin al consumidor final.

No siempre basta con indicar el nombre del pas, muchas veces se exige que el nombre vaya acompaado de frases como: Hecho en (made in..) o producido en (produced in) Producto de (Product of..) u otras similares.

Siempre ser necesario analizar todos y cada uno de los riesgos que pueden sufrir las caractersticas en s el producto, a continuacin damos a conocer las ms comunes: El producto puede sufrir alteraciones en su volumen debido a la compresin por otros productos u otras cargas que puedan en un momento colocarse encima, en el almacenamiento, en su manipulacin o durante el transporte.

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El peso y las dimensiones de los productos indicarn la modulacin de los sistemas de empaque y por consiguiente los materiales y el diseo estructural ms recomendados para cada uno de ellos.

Es conveniente realizar un anlisis FODA, en donde se pueda conocer perfectamente las Fortalezas empaque pueda y Oportunidades del producto que el

resaltar competitivamente y conocer las Debilidades y

Amenazas que estratgicamente deban manejarse a travs de su presentacin.

Para asegurarse del

manejo de la mercadera, ms an por parte de los

estibadores o cargadores de muelle analfabetos, se ha normalizado el uso de smbolos pictricos claramente demostrativos de las precauciones que se deben tomar en la manipulacin de las mercancas, a continuacin detallamos los que sin necesarios para la transportacin de licores segn recomendaciones ISO.18

4.5.1 Cajones de madera contrachapada.

Este tipo de embalaje se utilizara para proteger las cajas de cartn corrugada que alojara a seis unidades de cocombo, por su alta resistencia en especial contra perforaciones; muchas veces resisten sin deformarse o romperse cargas pesadas apiladas encima y son prcticamente invulnerables a los robos. Adems, su alta resistencia estructural disminuye el peso del embalaje con el consiguiente beneficio para el exportador. En el exterior del cajn debe marcarse con tinta indeleble, resistente al agua salada, los lugares de apoyo de las eslingas.

18

Ral Estrada, Exportar es el Reto

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Grficos N 6.1 Pictogramas

FIG.1 Frage. Handle with care

FIG. 2 This way up

FIG.3 Example of FIG. 2

FIG.4 Keep dry

FIG.5 keep away from heat

4.5.2 Normas Tcnicas.

Es de suma importancia investigar las normas tcnicas exigidas y la Legislacin vigente para los sistemas de empaque y/o embalajes y su condicin para el reciclaje respectivo. Las normas ms comunes son:

Norma ISO 3394: Hace referencia a las dimensiones de las cajas master, de los pallets o plataformas y de las cargas paletizadas. En un principio esta Norma fue expedida nicamente para los empaques y embalajes destinados a los productos frescos, pero hace 4 aos aproximadamente ha sido RECOMENDADA para toda clase de productos.

Las cajas: las dimensiones de las bases de las cajas deben corresponder a un mdulo de 60 x 40 cm. De Medida Externa. La altura debe acondicionarse a las dimensiones de los productos comercializados.

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Este mdulo puede multiplicarse y/o subdividirse y por consiguiente obtener otras dimensiones (mltiplos) que se adapten a cualquier necesidad.

Las medidas de las cajas individuales de los productos exportados deben acondicionarse internamente al mdulo estipulado y siempre es posible encontrar la medida que permita este trabajo. Los pallets: Los pallets necesarios para la unitarizacin de la carga segn la Norma 3394 deben corresponder de acuerdo al modal de transporte seleccionado, as:

Para va area. 120 x 80 cm. Para va martima. 120 x 100 cm.

Norma ISO 780 y 7000: Instrucciones sobre manejo y advertencia. Smbolos pictricos. Reglamento de la Organizacin Internacional del Trabajo O.I.T: Por razones ergonmicas se ha estipulado que ninguna carga que requiera manipularse por fuerza humana en algn momento de su Distribucin Fsica Internacional, podr pesar en bruto ms de 25 Kg. Reglamentacin 87 (R 87) de la Organizacin Internacional de Metrologa Legal O.I.M.L:. Aplicable a los productos para venta para unidades, en lo relacionado con las unidades empleadas en la descripcin del contenido en cada envase.

4.5.3 Normas Ambientales.

La constante preocupacin de las sociedades actuales por la conservacin de los recursos naturales ha despertado una serie de legislaciones que conlleva a tomar consciencia sobre la importancia de racionalizar y optimizar el uso de los materiales en su Ciclo de Vida, asunto sistemas de empaque y embalaje. que incumbe de manera directa a los

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Actualmente algunos pases han introducido normas y regulaciones de carcter ecolgico, que tienen que ver con la aceptacin y el uso de ciertos materiales, procesos y sistemas de empaque, que es conveniente analizar, segn el pas de destino.

Se debe minimizar la cantidad de materiales y la variedad de especies empleadas en cada sistema de empaque y embalaje.

.Se debe procurar disear empaques que puedan reutilizarse o retornarse llamados:EMPAQUES INTELIGENTES.

Desde su diseo debe planificarse y garantizarse el reciclaje de los sistemas de empaque y embalaje de tal forma que su proceso consuma el mnimo de

energa y evite el menor riesgo ecolgico.

Reglamento de la Organizacin de las Naciones Unidas, para la utilizacin de las maderas provenientes de los pases en va de desarrollo. Aplicable en cualquier pas de destino, cuando se empleen, pallets, esquineros o cajas en madera.

Solamente se permite el uso de maderas industriales o especies renovables, como pinos o eucaliptos. No se permite el empleo de especies nativas.

La humedad debe ser inferior al 12 %.

La densidad debe superar 450 Kg. Por metro cbico.

Debe estar totalmente libre de todo tipo de micro-organismo, hongos o insectos.

La direccin del corte con relacin al sentido de la fibra no debe desviarse ms de 10 grados.

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 Debe estar exenta de cualquier clase de pigmentacin o de olores que puedan contaminar al producto

4.5.4 Marcado del Empaque.

El proceso de marcado es la identificacin que se hace sobre el sistema de empaque, mediante impresin directa o con rtulos adhesivos, etiquetas, stickers o caligrafiado manual, segn Norma ISO 7000 y de rotulado especfico buscando los siguientes objetivos:

Identificacin, posicionamiento y ubicacin del producto durante su comercializacin.

Informacin sobre las caractersticas del producto y la responsabilidad integral.

Facilidad para la administracin del inventario.

Promocin comercial del producto.

Instrucciones sobre los sistemas de manejo que deben aplicarse a las cargas,

Seguridad de las personas y equipos necesarios para la manipulacin y control de las mercancas.

La entidades que reglamentan esta informacin pueden ser: F.D.A., Oficina para la Administracin de Drogas y Alimentos en Estados Unidos de Norteamrica o Para la Distribucin Fsica Internacional el correcto marcado facilita la pronta localizacin del bulto, la rpida comprensin de lo escrito y la fcil localizacin de los bultos con los documentos que amparan el embarque.

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Dentro de las especificaciones para el marcado del embalaje (y cuando ste cumple funciones de empaque) se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

El material de las marcas debe ser indeleble, de gran resistencia a la abrasin y al manejo

La legislacin existente en el pas exportador e importador, y estar acorde con las disposiciones aduaneras respectivas, y

El tamao de las marcas debe ser por lo menos de 100 milmetros, a menos que las piezas a marcar sean ms pequeas. Por ejemplo para el transporte areo de mercancas peligrosas la IATA y la OACI, han normalizado los smbolos.19

4.5.5 Marcas Estndar.

El sistema de embalaje debe llevar impreso o mediante rtulos adhesivos la siguiente informacin:

La identidad y ubicacin geogrfica del productor y/o exportador y la del importador o comprador en el lugar de destino

La identificacin comercial del producto (s ste no es susceptible al robo), cantidad de unidades contenidas, nmeros del paquete en relacin con el total del despacho y los nmeros de los documentos de exportacin. Se deben colocar como mnimo en tres lados laterales.

19

Haar Ortiz, Como exportar a los Estados Unidos

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4.5.6 Marcas de Manipuleo.

Existen algunos smbolos cuyo significado implica su colocacin en otros lugares del embalaje, como por ejemplo el icono para indicar el lugar en que se deben colocar las cadenas de manipulacin o la ubicacin del centro de gravedad de la carga, stas deben ubicarse en las cuatro caras laterales al lado izquierdo, superior en colores oscuros con una altura superior a 10 cm.

Salen al mercado cada da nuevos sistemas para colocar la informacin y llevar el control a los productos, como los medios litogrficos y adhesivos electrnicos que detectan sus caractersticas mediante lectores automticos y algunos inclusive sirven como alarmas para el control de robos.

El desarrollo de la electrnica ha permitido incorporar al control de empaques y embalajes tcnicas de identificacin, entre las cuales estn:

4.5.7 Cdigo de Barras e Identificadores de Informacin.

Facilita la identificacin del producto para el transporte, almacenamiento y comercializacin. El uso de estos cdigos exige contar con tecnologa apropiada. Los cdigos ms frecuentes son el UPC (Universal Product Code), el EAN (European Article Numering) y el CODABAR. Para transporte urgente, el 128, el 93, etc.

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Tarjetas inteligentes (smart cards)

son tarjetas plastificadas con circuito

electrnico integrado en su interior capaz de dar y recibir informacin en modulacin de frecuencia a cualquier Terminal u ordenador que lo solicite. En el caso de embalajes puede indicar situacin, caractersticas de la mercanca, fecha de expedicin etc. Se usa mucho en mercancas peligrosas ya que incluye informacin del producto, as como sobre mtodos de actuacin preventiva en caso de anomalas.20

El sistema de empaque debe desarrollar mnimo funciones bsicas de: Proteccin, Comercializacin y una funcin social:

Grafico N 6.2 Cdigo de Barras del Cocombo

Fuente : INRA CIA. Ltda.

4.5.8 Funcin de Proteccin

En funcin al nivel de proteccin que debe cumplir el sistema de empaque, se deben considerar los materiales que resguarden apropiadamente el producto de acuerdo con sus caractersticas durante las diferentes fases.

Primer nivel: Empaque primario. De venta de presentacin elemental o interior. Es el que est en contacto directo con el producto especfico con la funcin de envasarlo, protegerlo. Dentro de este nivel se encuentran vasos, botellas.

20

Schuldt, Jugen; Globalizacin

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Comprende adicionalmente elementos adicionales que lo integran (tapa, foil, banda de seguridad etiquetas, cintas adhesivas etc.).

Segundo Nivel: Empaque secundario o intermedio. Elemento que se usa como complemento externo con la funcin de contener o agrupar varias unidades de empaque primario, en este estadio se encuentra: cajas plegadizas, de cartn corrugado, cubetas plsticas, guacales, etc.

Tercer Nivel: Empaque colectivo, de transporte, Embalaje. Elemento que se usa como complemento externo con el objeto de agrupar o contener varias unidades de empaque secundario. Dentro de este rengln se encuentran cajas de cartn corrugado, estibas, cajas de madera.

Durante el proceso de distribucin y comercializacin el producto esta sometido a riesgos tales como: disminucin o ganancia de volumen; cambio o prdida de color o transparencia; variacin de su densidad; hidratacin o deshidratacin no deseadas; prdida de peso debido a disminucin de humedad, deterioro de su textura y presentacin; compresin; traccin de fuerzas axiales; vibracin; golpes; friccin, que entre otros efectos pueden generar roturas, ralladuras sumiduras o fisuras, no solo en los productos, sino en el empaque, riesgos que, tambin puede conducir a su rechazo, por parte del comprador.

Cuando un sistema adecuado de empaque logra proteger efectivamente al producto de los anteriores riesgos, est protegiendo al consumidor.

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4.5.9

Funcin Comercial
El sistema de empaque debe activar la tarea de promocin. Se convierte en el VENDEDOR SILENCIOSO. La funcin comercial que cumplen los sistemas de empaque facilita la exhibicin del producto, y estimula la sensibilidad directa y subliminalmente en el consumidor, logrando que sus caractersticas y beneficios lleven al comprador a tomar su decisin a favor de nuestro producto, en fraccin de segundos.

El cliente no convencido rpidamente, ser cliente entregado a la competencia. En su funcin comercial el empaque toma el puesto de impulsador del producto, pues es el encargado de presentar sus las caractersticas del producto, resaltando los satisfactores ofrecidos y sus ventajas sobre la competencia, para lograr finalizar la cadena de nuestro trabajo con la venta.

4.6

Alternativas de cobro

4.6.1 Prepago.
La empresa INRA, recibe el valor total de la exportacin, antes de embarcar la mercanca. Los pre-pagos funcionan cuando se tiene la suficiente confianza en el vendedor, pero esta alternativa de cobro no se recomienda por cuando se est iniciando la actividad exportadora.

4.6.2 Carta de Crdito, Cobranza u Otros

Es en esencia el Crdito Documentario Internacional, es decir todo convenio en virtud del cual una entidad financiera emisora a peticin y de conformidad con las instrucciones de un cliente denominado ordenante, se obliga a hacer un pago a una tercera persona denominado beneficiario a travs de un banco corresponsal situado en el pas del beneficiario o pas exportador.

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Esta carta de crdito tiene cuatro partes importantes que son:

1. El comprador, importador u ordenante del crdito

2. El banco emisor, banco del comprador o institucin financiera ubicada en la plaza del importador.

3. El banco corresponsal, notificador o pagador del crdito ubicado en el pas del exportador.

4. El vendedor, exportador o beneficiario del crdito.

Este crdito documentario es un contrato que sirve para regular operaciones de importacin y/o exportacin desde un punto geogrfico hacia otro; los hay de algunas clases y entre las ms utilizadas se encuentran las cartas de crdito. Una carta de crdito es un "documento de pago que sirve para garantizar la compra y venta de un producto" brindando seguridad tanto al exportador como al importador.

Las cartas de crdito pueden ser revocables, irrevocables y a su vez se pueden transformar en crditos confirmados, sin confirmar, back to back, clusula roja, clusula verde, transferible, divisible, rotativas, Stand-by. Pero para nuestro caso utilizaremos o negociaremos la carta de crdito a plazo de 30 das confirmada e irrevocable. A partir de la fecha de embarque de las mercanca.

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4.6.3 Seguro de Crdito a la Exportacin.

La ltima forma aconsejable y la ms moderna para asegurar el cobro de las exportaciones (que esperamos muy pronto se instituya en nuestro pas), es la venta con seguro de crdito a la exportacin. Esto significa que despachamos la mercanca y junto con la documentacin se envan letras o facturas. El momento que el comprador extranjero firma dichas letras, el exportador tiene la seguridad de pago, porque si el importador no le cancela, lo har el seguro que contrat como exportador.

El seguro cancela un valor que oscila entre el 70 y 90 por ciento, del total de la factura dependiendo de los casos. Es decir, se suprime el riesgo de no pago; y, de suceder esto, el valor de la exportacin est cubierto porque el seguro le garantiza el pago; en otros trminos, le cubre el valor de la exportacin.

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CAPITULO V COMERCIALIZACION INTERNACIONAL

5.1

Formas de Comercializacin de Bebidas Alcohlicas.

Existen diferentes posibilidades de comercializacin de bebidas alcohlicas en los Estados Unidos. La eleccin de una u otra depender bsicamente del grado de implantacin de que la empresa pretenda, de los recursos disponibles, del producto ofertado y su aceptacin en el mercado. En el caso de comercializar va exportacin directa, los agentes que obligatoriamente actan en este mercado son el importador, el

mayorista/distribuidor y el minorista. Cada uno de estos agentes debe disponer de la licencia oportuna.

La licencia de importador es Federal (para todo el pas). La licencia de distribuidor es Estatal (para cada Estado que la emite). La de minorista es local. As, un producto tendr como mnimo un importador nacional y puede tener diferentes distribuidores en funcin de los mercados (Estados) en los que se comercialice.

El importador debe tener un buen conocimiento del funcionamiento del mercado, de los procedimientos burocrticos y de las normativas federales y estatales aplicables, as como de otros puntos que sern de gran inters para el exportador.

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5.1.1 Bsqueda y Seleccin del Importador.

La seleccin de un importador con licencia federal es una de las decisiones ms importantes que debe tomar el productor ecuatoriano que desee entrar en el mercado estadounidense. Algunos de los factores que hemos considerando en la seleccin del importador son los siguientes:

Los importadores que actan a nivel regional (un slo Estado o mercado de Miami) tienen generalmente una relacin ms estrecha con los mayoristas y pueden dedicar ms atencin a una nueva marca.

En cambio los importadores nacionales generalmente tienen una lnea de productos y marcas bastante extensa e intentan conseguir economas de escala distribuyendo grandes volmenes a nivel nacional. Son ms efectivos en la comercializacin de las marcas conocidas y consolidadas ya que las marcas nuevas requieren de una mayor atencin y promocin en los diferentes niveles del canal de distribucin. Existen fuentes de informacin con listados y directorios de importadores y mayoristas. En nuestro caso se acudi a la cmara de comercio ecuatoriana americana, en donde nos proporcionaron la siguiente informacin: tres de los importadores de licores de Miami: EMPRESA: Atlactic Beverages Inc. DIRECCION: 18090 Collins Av. Suite 175. CIUDAD Y CODIGO POSTAL: Miami 33160, Florida. CONTACTO PERSONAL: Gin Winston. TELEFONO: 3057948896 FAX: 3057925295 E-MAIL: abigroup@hotmail.com

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EMPRESA: VM Calderon Inc. DIRECCION: 18090 Collins Av. Suite 175. CIUDAD Y CODIGO POSTAL: Miami 33241, Florida. CONTACTO PERSONAL: Vctor Caldern TELEFONO: 3053663709 FAX: 3051954652 E-MAIL: vm calderon@aol.com

EMPRESA: Shaw Ross Intl. Importerers DIRECCION: 15960 N.W. 15th Avenue CIUDAD Y CODIGO POSTAL: Miami 33169, Florida. CONTACTO PERSONAL: John Gable. TELEFONO: 3056308412 FAX: 3053313214 E-MAIL: shawross@hotmail.com
Fuente: Cmara de Comercio Ecuatoriana Americana Elaborado por: El Autor.

5.2 Como Enviar la Propuesta del Producto.

Se debe Tomar en cuenta que la competencia en el mercado de la exportacin importacin es muy alta. Una vez identificadas las empresas importadoras, el mejor medio para promover su producto es la entrevista personal con los importadores o con las cadenas de comercializacin, ya sea mediante una gira de negocios, o mediante la participacin en una Feria o Exposicin especializada.

1) Empresa: Responsable, direccin, casilla postal, telfono, fax, direccin de correo electrnico, tipo de empresa,, referencias bancarias y comerciales.

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2) Descripcin detallada del producto y su tratamiento arancelario.

3) Caractersticas del producto (tamao, peso, variedades, calidad, ingredientes o componentes, materias primas utilizadas, muestras, fotos, catlogos, etc.

4) Capacidad de produccin de la empresa y volumen disponible para la exportacin.

5) Abastecimiento permanente o estacional del producto.

6) Precio CIF del producto y el paquete de venta.

7) Tipo de embalaje.

8) Plazos y condiciones de entrega.

9) Condiciones de pago.

10) Lapso de vigencia de la oferta.

5.3

El Proceso de Distribucin Comercial Es un proceso que se inicia cuando la empresa importadora detecta las distintas maneras a travs de las cuales puede comercializar sus productos, luego estudia aqullas que ms se adaptan a lo que la empresa busca, selecciona la mejor forma de vender los productos y, finalmente, toma una decisin estratgica para proyectar la conquista y desarrollo de un espacio en el mercado externo seleccionado, as el canal de comercializacin ser indirecto; y, la manera ms recomendada de llegar al consumidor final es la siguiente:

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Grfico N 5.1 Circuito de Comercializacin en Miami EE.UU. PRODUCTOR INRA Cia. Ltda..

IMPORTADOR

IMPORTADOR MAYORISTA

MAYORISTA DETALLISTA DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

Elaborado por: El Autor

Un Canal de Comercializacin Internacional ser la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjunto ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente.21

5.4. La Promocin dentro del Marketing Mix Internacional

La promocin del producto tiene como objetivo fundamental la comunicacin con el mercado, estableciendo y manteniendo dicha comunicacin a fin de informar a los consumidores sobre la disponibilidad del producto, persuadirlo acerca de sus mritos; y recordarles la satisfaccin que han obtenido despus que lo han adquirido, por lo menos una vez.

21

Theodore Levitt: La Moda del Marketing:

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La promocin debe ejecutar las siguientes tareas pasando por el modelo de (AIDA) Atencin, Inters, Deseo, Accin as: 22

Llamar la atencin sobre la marca y el producto.

Mantener el inters y desarrollar el mercado.

Hacer nacer el deseo y la novedad por el producto.

Obtener la accin de compra y fidelidad.

Otros mtodos que tambin utiliza la promocin en ventas son:

Exhibicin en el punto de venta;

Publicidad de especialidad como son playera, pluma, ceniceros.

cerrillos y

Muestras, cupones y concurso entre los mayoristas detallistas y consumidores finales.

Una herramienta de venta muy efectiva y complementaria es que los importadores encontrarn que los consumidores son apreciativos y disfrutan recibiendo algo gratis es por este motivo que se puede sugerir para un futuro que por cada unidad de Cocombo que se venda al consumidor final se le obsequio una copa con el distintivo impreso del Cocombo.

22

Philip Kotler, Marketing Manangement Analysis

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Dentro de la promocin en ventas se puede premiar al consumidor final gracias a la caja misma del Cocombo, ya que esta puede ser reutilizada, el importador puede ofrecer al consumidor una variedad de premios como (playeras, calcomanas, copas) que lleven el nombre del Cocombo y de su importador.

Envase y empaque atractivo, el cual desempea un papel promocional al atraer la atencin del cliente por su diseo y colores llamativos;

5.4.1 Participacin en Ferias y Exposiciones Internacionales:

Uno de los puntos fundamentales en el plan de comercializacin internacional es dar alternativas de promocin y publicidad del producto, as se determino que Cocombo debe participar en ferias de licores y vinos que se realizan en Miami ao a ao en el mes de Diciembre, si bien es deber del mayorista de licores publicitar nuestro licor de coco es obligacin del productor proporcionarle informacin sobre el producto afiches, muestras gratis, y degustaciones, as como publicitar otros productos de la empresa INRA que muy pronto saldrn al mercado.

El objetivo que se persigue es incentivar a consumidores, formadores de opinin y periodistas de prensa especializada en licores como es: a conocer, descubrir y escribir sobre cocombo. La oportunidad es importante para que un delegado de la empresa: el Gerente de Comercio Exterior realice encuestas a los asistentes a esta feria para realizar un seguimiento de los consumidores finales as como estudiar la reaccin y opinin, satisfaccin y posibles moderaciones en el contenido alcohlico del mismo as como los cambios de presentacin y diseo.

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Una empresa que desee participar con buenos resultados en una feria internacional, debe enviar a sus mejores elementos que sepan vender y conozcan los mecanismos de las operaciones internacionales, empapndose, adems, de los reglamentos de internacin que rigen en el pas en el cual se realice el evento, de modo de poder atender con nitidez y bases slidas cualquier consulta de los asistentes al stand. Eficaz formacin merciolgica en el producto que se est promocionando y vendiendo; es decir, un buen conocimiento tcnico de lo que vende la empresa; y Perfecto dominio del idioma del pas en que se realiza la exposicin y del Ingls Comercial.

5.4.2

Opciones de mercadeo directo.

Las exportaciones pueden encararse en forma directa o a travs de terceros. La primera posibilidad es que la empresa directamente decida colocar una oficina o enclave propio en el mercado meta seleccionado, llmese ste sucursal o filial. Se trata de desarrollar la venta y postventa de los productos en ese lugar.

5.4.3

El viaje peridico de negocios:

Una opcin no convencional es la de contactar directamente a los clientes potenciales en el mercado externo seleccionado y mantener con ellos una relacin personalizada, a travs de la presencia peridica de un "product manager". Evaluando lo que significa el desplazamiento peridico de un Gerente al mercado externo, en trminos de conocimiento de los usos y costumbres del mercado, una empresa puede decidirse a invertir en este estilo de penetracin de un mercado externo. En forma econmica, ese responsable puede realizar las tareas promocinales y de venta en forma directa.

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La conquista de mercados cercanos, que pueda desarrollarse sin mayores cambios en el producto, admite esta posibilidad, pero exige un entrenamiento intenso del encargado de realizar las negociaciones.23 Para los niveles de pequeas y medianas empresas, sta puede ser una opcin ideal, adecuada a sus recursos, ya que la actual capacidad de mantener comunicaciones con el exterior viabiliza la gestin directa del mercado, construyendo las bases para un desarrollo ms profundo de la plaza externa. La cobertura de servicios de postventa, el oportuno abastecimiento de repuestos o complementos de! producto, hace que esta alternativa de viaje peridico deba reforzarse con una solucin logstica que acompae el esfuerzo comercial y que se ajuste a los requerimientos de entrega oportuna de mercancas, reposiciones o repuestos, que tenga la clientela. La figura de los Agentes embarcadores, Freight Forwarder Agents, como

carriers integrales, "door to door", puede ser el apoyo ideal, que complemente perfectamente una estrategia de penetracin a travs del viaje peridico de negocios.

Las ventajas derivadas de la venta directa al mercado meta, permite evitar eslabones de distribucin comercial, mejorando objetivamente la rentabilidad del negocio.

Lo importante del viaje peridico de negocios es la preparacin detallada del mismo para una optimizacin del tiempo a utilizar.

Instalarse durante un perodo en un hotel, provisto de un computador porttil adecuado, permite llevar la oficina consigo, disponiendo de FAX MODEM con la capacidad de resolver inmediatamente las consultas del comprador, todo esto respaldado por un buen equipo de retaguardia, en el Departamento Comercial de la empresa.

23

John C. Maloney, Marketing decisions and Attitude Research

- 89 -

La utilizacin de proyectores para dictar conferencias o el uso de videos promocinales, facilita la comunicacin con los clientes.

Las posibilidades tecnolgicas actuales, hacen que el viaje de negocios que realizaban en otras pocas los vendedores viajeros, portando una pesada valija de muestras, sea un recuerdo de caricatura. Porque hoy este viajero negociador cruza fronteras, pero su gestin se ha convertido en un grato que hacer, gracias al despliegue de servicios de apoyo y a la tecnologa en comunicaciones, que estn disponibles a valores asequibles en la mayora de los pases.

Para cumplir con estas tareas la promocin se vale fundamentalmente de la publicidad o propaganda.

5.5

La Publicidad dentro del Marketing Mix Internacional

La publicidad cumple bsicamente con la finalidad de informar al mercado, principalmente a travs de medios de comunicacin masiva, sobre la disponibilidad del producto, persuadirlo de que es la mejor opcin para lo que busca o necesita y recordarles su existencia y mritos a aquellos consumidores que ya lo han probado24.

La adaptacin al nuevo mercado estadounidense implica cambios en la presentacin o diseo por lo tanto el o los importadores de Estados Unidos estaran propensos a sugerir un empaque de color y con etiquetas e impresiones alegres e imaginativas, que es lo atrae al consumidor estadounidense.

Otra forma de publicitar el producto es mediante la mezcla de medios de comunicacin los mismos que sern combinados segn la naturaleza del producto para nuestro caso tenemos:

24

Jay Conrad Levinson: Tcticas de Guerrilla aplicadas al Mercadeo.

- 90 -

5.5.1 Publicidad en Revistas Especializadas.

Este tipo de medio comprende aproximadamente el 6 % de los gastos totales de publicidad, debido al contenido selectivo las revistas permiten una alta segmentacin geogrfica, y de estilo de vida. La publicidad en la revista se percibe como prestigiosa e incrementa la credibilidad del producto. La calidad de reproduccin es alta y existe una buena comunicacin entre los lectores.

Se recomienda realizar compra de espacios amplios y estratgicos para la ubicacin del anuncio.

5.5.2 Televisin

El uso de la televisin como una fuente de medio de comunicacin comprende aproximadamente el 22% de los desembolsos promocinales totales. Un anuncio de 30 segundos en tiempo principal cuesta $4,500 en temporada navidea, y en el resto de temporadas flucta entre $500 y $1,500. Los efectivos talentos artsticos mejorarn lo atractivo del anuncio para los sentidos de los espectadores.25

5.5.3 Correo Directo.

Comprende aproximadamente el 14% de los gastos de promocin, este tipo de medio tiene fuertes ventajas apara el importador, ya que como se ha definido anteriormente el segmento poblacional a atacar se puede enviar publicidad promocional a este segmento y esto implicar personalizacin mediante el correo directo con los consumidores esta estrategia tiene un costo relativamente medio.

25

J.M Rathmell, Managing the Marketing Functions.

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5.5.4 La Divulgacin como Elemento Sorpresa.

Sin ser uno de los elementos publicitarios a tomarse en cuenta, es un elemento que se da por si solo por el propio consumidor, y que no le cuesta nada al importador, llega a los individuos que evitan a los vendedores y a la publicidad. La

informacin llega como noticia u novedad, claro que esto se da cuando el producto es de excelente calidad y el consumidor se siente satisfecho.

5.6 La estrategia de Venta Directa (Push)

Esta estrategia involucra la fuerza de ventas y la promocin comercial que se utilizar para hacer promocin a un producto a travs de los canales de distribucin, as: El fabricante hace promocin fuertemente al producto a travs de l o los importadores, el importador a travs de los mayoristas, los mayoristas a su vez hacen lo mismo respecto a los detallistas y estos hacen promocin muy decidida del producto con los consumidores.26

Esta estrategia resulta efectiva en consumidores que solicitan el producto a sus detallistas pasan las peticiones a los mayoristas y los mayoristas la pasan a los importadores quienes a su vez la dan a conocer al producto para que suministros los productos que estn siendo jalados a travs de los canales de distribucin.

26

Warren J. Keegan ,Strategic Alternatives of Marketing

- 92 -

5.7 Comercializacin Electrnica B2B.

El comercio electrnico B2B, son los negocios de empresa a empresa en nuestro caso de productor a importadores. La posibilidad de realizar un negocio va electrnica no se puede desechar es por eso que se busca a travs de la publicacin de la pagina Web en Internet, brindar oportunidades de contactos con posibles importadores va e-mail.

Para el diseo de la pgina Web, fue necesaria realizarla en el programa FLASH, se sugiri que el color crea un propio lenguaje y se deba escoger colores como: el rojo que tiene un efecto de romanticismo, as como el amarillo que crea una sensacin de paz y el negro que da un sentido de seriedad y confiabilidad, as tambin la pagina tendr partes blanca para que pueda descansar la vista del visitante de la pagina Web.

5.7.1 Tipo de Pgina Web.

Por el diseo y texto de la pagina Web, esta es una pagina de tipo publicitara e informativa, con la cual se busca conseguir presencia e imagen del Cocombo a nivel mundial, el diseo de la pagina es atractiva, interactiva y multimedia. (Ver Anexo 4)

5.7.2 Objetivos:
Mayor presencia en el mercado Internacional. Persuadir al cliente sobre los beneficios de Cocombo Mantener el producto en la mente del consumidor.

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Cuadro N 5.1 FICHA DEL SITIO WEB

Ttulo Direccin Entidad Categora Soporte Contenido Pblico Objetivo Recursos Descripcin Informacin, e-mail, imagen, texto. El diseo de la pagina es una de las principales virtudes, as como la parte informativa, pero lo que se busca en definitiva es dar a conocer el licor de coco as como su nombre, y sobre todo las ventajas de su consumo, para que el visitante pueda recordarlo como un licor nico, extico y sobre todo natural a la hora de adquirirlo. Virtudes Sitio bien diseado desde el punto de vista multimedia, as como la fotografa del producto revela la naturaleza del producto, es un sitio sencillo pero que cumple con su objetivo que es informar y publicitar. Cocombo www.cocombo.com.ec INRA CIA. Ltda.. Licor de Coco Interactive Publicitario e Informativo Adultos +25

Elaborado por: El Autor. Las condiciones de compra que estaran vigentes al momento de la negociacin va electrnica son las siguientes:

El pedido mnimo es de 12 unidades de Cocombo.

El precio del Cocombo indicados en la contestacin del e-mail no incluyen los gastos de transporte que irn a cargo del comprador.

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Para pedidos superiores a 120 unidades de Cocombo., puede contactar con nosotros para solicitar precio especial. El precio de la unidad de cocombo tienen el IVA incluido.

Para recibir la factura de compra debe incluir su casilla correspondiente y en caso de que el comprador no sea el mismo que el destinatario, se deben incluir tambin los datos de este ltimo.

La forma de pago ser mediante transferencia bancaria deposito en efectivo a la cuenta 1150378-6 del Banco del Pichincha perteneciente a la Empresa INRA CIA. Ltda. Su pedido saldr de bodega despus de su verificacin.

Una vez recibido el pedido, le enviaremos un e-mail de confirmacin. En caso de no disponer en stock, se detendr su pedido y nos pondremos en contacto con el importador para planear en que tiempo se le puede entregar el mismo.

A partir de la recepcin del pedido, tiene un plazo mximo de 20 das laborables para la devolucin del producto. Una vez comprobado que las unidades de cocombo han sido devueltas en las mismas condiciones en que se entregaron, INRA CIA Ltda. proceder a la devolucin del importe del producto y del transporte correspondiente.

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CAPITULO VI INVERSION, FINANCIAMIENTO Y EVALUACIN

6.1 Inversiones.
Para realizar el anlisis de las inversiones es necesario en primera instancia, identificar a todos los elementos que intervienen en el mismo y as conocer el total de la inversin, la que la damos a conocer a continuacin:

Cuadro N 6.1 Inversin Total - En U.S. $ CONCEPTO ACTIVOS FIJOS TERRENO CONSTRUCCION VEHICULO HERRAMIENTAS EQUIPO DE OFICINA MUEBLES Y ENSERES ACTIVOS INTANGIBLE ACTIVO DIFERIDO TOTAL CAPITAL DE TRABAJO CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 247.831,67 372.520,20 2.751,96 247.831,67 9.180,00 76.500,00 28.300,57 3.060,00 3.366,00 1.530,00 2.751,96 COSTO TOTAL 121.936,57

Elaborado por: El Autor.

- 96 -

6.1.1 La Inversin de Activos Tangibles.

Cuadro N 6.2 Terreno En U.S. $ -

DESCRIPCIN

UNIDAD DE MEDIDA m2

CANTIDAD

VALOR DE CADA M
2

VALOR TOTAL

TERRENO SUBTOTAL 2% IMPREVISTOS TOTAL Fuente: Comunidad de Llano Chico. Elaborado por: El Autor

600

15,00

9.000,00 9.000,00 180,00 9.180,00

El terreno es necesario para realizar la construccin, su ubicacin es Llano Chico cerca de la empresa, el precio del metro cuadrado en promedio en ese sector es de $ 15,00

Cuadro N 6.3 Construcciones - En U.S. $ DESCRIPCIN UNIDAD DE MEDIDA m2 CANTIDAD VALOR DE CADA M2 125,00 VALOR TOTAL 75.000,00 75.000,00 1.500,00 76.500,00

OBRA CIVIL SUBTOTAL 2% IMPREVISTOS TOTAL Fuente: Diseos y Construcciones S.A. Elaborado por: El Autor

600

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Una vez adquirido el terreno y ya es recurso de la empresa, podemos planificar la construccin que ser de 600 m2 la misma que est distribuida de la siguiente manera: 200 m2 para almacenamiento de los cocos, otra bodega de 100 m2 para la perforacin, lavado y preparado del coco, otra bodega de 100 m2 para la preparacin del licor de coco y envasado y la ltima bodega de 200 m2 para el almacenamiento de las cajas listas para la exportacin, esta inversin asciende al valor de $76.500

Cuadro N 6.4 Vehiculo - En U.S. $ DESCRIPCIN CAMION NKR CAP: 4 TON. SUBTOTAL 2% IMPREVISTOS TOTAL Fuente: Metrocar - Chevrolet Elaborado por: El Autor CANTIDAD 1 VALOR TOTAL 27.745,66 27.745,66 554,91 28.300,57

El vehiculo es un camin marca Chevrolet NKR con capacidad de 4 toneladas, el concesionario requiere el 30% de entrada y la diferencia a tres aos plazo, el precio que consta en el cuadro incluye ya de los intereses financieros por el crdito del mismo, as como el incremento de un 2% de imprevistos. El vehiculo ser utilizado especialmente para la adquisicin de materia prima e insumos.

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Cuadro N 6.5 Maquinaria - En U.S. $ -

DESCRIPCIN

TALADROS SUBTOTAL 2% IMPREVISTOS TOTAL Fuente: Ferrisariato. Elaborado por: El Autor

UNIDAD DE MEDIDA 1

CANTIDAD

VALOR UNITARIO 150,00

VALOR TOTAL 3.000,00 3.000,00 60,00 3.060,00

20

La maquinaria hace referencia a taladros que son necesarios para la perforacin del coco, se realizo el clculo y son necesarios 20 taladros para cumplir con la produccin estimada.

Cuadro N 6.6 Equipo de Oficina - En U.S. $ Fuente: Pc Shop Elaborad o por: El Autor DESCRIPCIN UNIDAD DE MEDIDA 1 CANTIDAD VALOR UNITARIO 1100,00 VALOR TOTAL 3.300,00 3.300,00 66,00 3.366,00

EQUIPO DE OFICINA SUBTOTAL 2% IMPREVISTOS TOTAL

Se necesitan de tres computadoras Pentium 4, equipadas con todas los perifricos necesarios para cumplir eficientemente las labores empresariales, as cada una de las computadoras deber tener la impresora Epson Lx-300 necesarias para llenar formularios que contienen papel qumico que se necesitan en cada departamento, as como la interconexin entre los departamentos, con la finalidad de reducir costos.

- 99 -

Cuadro N 6.7 Muebles de Oficina - En U.S. $ DESCRIPCIN UNIDAD DE MEDIDA 1 CANTIDAD VALOR UNITARIO 500,00 VALOR TOTAL 1.500,00 1.500,00 30,00 1.530,00

MUEBLES Y ENSERES SUBTOTAL 2% IMPREVISTOS TOTAL Fuente: ATU Elaborado por: El Autor

Se van a necesitar de tres divisiones modulares equipadas con todo lo necesario para el rea de comercio exterior, contabilidad y gerencia. . 6.1.2 La Inversin de Activos Diferidos. Cuadro N 6.8 Activos Diferidos - En U.S. $ DESCRIPCIN UNIDAD DE MEDIDA 1 1 1 1 CANTIDAD VALOR UNITARIO. 610,00 500,00 1.000,00 588,00 VALOR TOTAL 610,00 500,00 1.000,00 588,00 2.698,00 53,96 2.751,96

GASTO PAGINA WEB GASTOS DE ESTUDIO DE EXPORTACION GASTOS PUBLICIDAD CAPACITACIN SUBTOTAL

1 1 1 1

2% IMPREVISTOS TOTAL Fuente: GTM Diseo y Publicidad, INRA, ARTFLEX. Elaborado por: El Autor

Dentro de este grupo se encuentran los llamados activos intangibles que son gastos necesarios para poner en marcha el proyecto, en nuestro caso tenemos: gasto de publicidad en afiches; gasto de pagina Web; gastos de exportacin como: obtencin de la informacin, estudios, aplicaciones, etc. y capacitacin al nuevo personal la misma que ser realizada por el Gerente Propietario en cinco sesiones.

- 100 -

6.1.3 Capital de Trabajo.

Contablemente es la diferencia entre el Activo Corriente y el Pasivo Corriente, este dinero es el que debe contar la empresa INRA CIA. Ltda. para que empiece a producir y exportar y se lo ha calculado para dos meses: un mes que dura la produccin, y otro mes que dura el pago del embarque enviado, que se negociar segn (30D/B/L) que significa carta de crdito a 30 das plazo, el capital de trabajo tiene el carcter de ser recuperable por ser parte del patrimonio va ventas, que son necesarios para cubrir sueldos y salarios, pagos de servicios pblicos, materiales de oficinas entre otros. En el siguiente cuadro detallamos cada rubro:

- 101 -

Cuadro N 6.9 Capital de Trabajo - En U.S. $ CONCEPTO DE COSTO Costos Directos: Cocos Licor Etlico * Caja de madera Impresin Etiqueta Piola Pico y Tapa de plstico Alambre Otros componentes Costos Indirectos Desperdicio ** MOD Obreros GF Luz Agua Telfono Cuota del Vehiculo Seguro Vehicular Seguros Mantenimiento del vehiculo GASTO ADM. Gerente Secretaria Contador Gerente de Exportacin Papelera Gastos Auditoria Mantenim. de Equipo Oficina GASTO DE VENTAS Publicidad Gastos de Representacin GASTO DE EXPORTACIN Varios *** IMPREVISTOS TOTAL Bimensual 1 51.982,404 51.982,40 4.859,44 247.831,67 Bimensual Bimensual 1 1 166,667 1.500,000 166,67 1.500,00 51.982,40 Bimensual Bimensual Bimensual Bimensual Bimensual Bimensual Bimensual 1 1 1 1 1 1 1 3.000,000 500,000 700,000 1.200,000 50,000 200,000 100,000 3.000,00 500,00 700,00 1.200,00 50,00 200,00 100,00 1.666,67 Kw./ hora M3 Minuto Bimensual Bimensual Bimensual Bimensual 1.500 80 900 1 1 1 1 0,110 0,930 0,215 1.166,421 212,254 250,920 640,000 165,00 74,40 193,50 1.166,42 212,25 250,92 640,00 5.750,00 Bimensual 26 320,000 8.320,00 2.702,50 unidad 39.184 0,044 1.708,42 8.320,00 unidad cm. 3 unidad unidad unidad metro par unidad cm. 3 39.184 10.971.520 39.184 39.184 39.184 39.184 39.184 39.184 3.722.480 0,250 0,001 2,000 0,500 0,020 0,030 0,300 0,030 0,010 9.796,00 10.971,52 78.368,00 19.592,00 783,68 1.175,52 11.755,20 1.175,52 37.224,80 1.708,42 RUBRO UNIDAD CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL 170.842,24 TOTALES

Cada unidad de cocombo necesita 280cm3 de licor etlico, multiplicado por 39,184 nos da un total de 10971,520 cm3 . ** El desperdicio equivale al 1% del total de costos directos de fabricacin y hace referencia a los cocos que se rompen durante el proceso. *** Los gastos de Exportacin son: trmites, courier, gasto de carta de crdito, gasto transporte interno, hangling, flete maritimo y seguro. Fuentes: INRA, G & G Cargo Services Elaborado por: EL Autor. *

- 102 -

6.2

Financiamiento.
Este gasto se origina por usar el dinero ajeno del Banco del Pichincha durante el tiempo de cinco aos pagaderos en cinco cuotas anuales, estos intereses constan del ao uno al cinco.

Cuadro N 6.10 Tabla de Amortizacin - En U.S. $ PERIODO ANUAL 0 1 2 3 4 5 TOTALES SALDO DEL CAPITAL 200.415,84 166.927,86 130.425,97 90.638,91 47.271,01 0,00 ABONO DEL CAPITAL 0,00 33.487,97 36.501,89 39.787,06 43.367,90 47.271,01 153.144,83 INTERES A PAGAR 0,00 18.037,43 15.023,51 11.738,34 8.157,50 4.254,39 52.956,77 TOTAL A PAGAR 0,00 51.525,40 51.525,40 51.525,40 51.525,40 51.525,40 206.101,60

Fuente: Banco del Pichincha Elaborado por: El Autor

El prstamo bancario ser de 200.415,84 dlares, cabe destacar que este valor es diferente al total de los recursos ajenos ya que se toma en cuenta solo el crdito bancario ms no el monto de vehiculo que va ha ser financiado por el concesionario METROCAR Chevrolet. Este prstamo bancario se lo piensa realizar a travs de un crdito hipotecario en el Banco del Pichincha en donde el Gerente Propietario posee una cuenta corriente desde hace 20 aos, actualmente la fabrica se avala en 380.000 dlares.

- 103 -

6.2.1

Estructura del Financiamiento.

Dentro de la estructura del financiamiento tenemos el cuadro de Fuentes y Usos, que nos revela cuales son las fuentes propias que se posee y cuales sern las inversiones por realizar y que sern financiadas por entidades crediticias, en este caso por el Banco del Pichincha. Cuadro N 6.11 Fuentes y Usos - En U.S. $ -

DESCRIPCION

VALOR

RECURSOS PROPIOS % VALOR 9.180,00 0,00 7.305,00 3.060,00 3.366,00 1.530,00 2.751,96 123.915,84 151.108,80

RECURSOS AJENOS % 100,00% 74,19% VALOR 76.500,00 20.995,57

Terreno Construcciones Vehiculo Herramientas Equipo de Oficina Muebles y Enseres Activos Diferido Capital de Trabajo TOTALES TOTAL Elaborado por: El Autor

9.180,00 76.500,00 28.300,57 3.060,00 3.366,00 1.530,00 2.751,96 247.831,67

100,00% 0,00% 25,81% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 50,00% 40,56%

50,00% 59,44%

123.915,84 221.411,41 372.520,20

6.3 Ingresos del Proyecto. Cuadro N 6.12 Crecimiento Porcentual de Ingresos - En % AOS 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 PORCENTAJE 1,96 1,97 4,01 2,00 2,01 2,01 2,02 2,03 2,04

*
Elaborado por: El Autor

* Esta tasa anual de crecimiento fue obtenida en el capitulo III, mediante la

Proyeccin del Consumo Aparente.

- 104 -

Para el ao de estudio (2005) las ventas proyectadas son de: 235.104 unidades de Cocombo a 8 dlares precio CIF, en el puerto de Miami representan ingresos por 1880.832 dlares, para el primer ao. Se considera que todos los factores permanecern constantes y no existir variacin del precio CIF durante los diez aos.

Pero las cantidades proyectadas de demanda cambiarn a travs de los aos as fue determinado en el capitulo III, cuando se realizo la proyeccin de la demanda. Cuadro N 6.13 Proyeccin de Ingresos del Proyecto - En U.S. $ UNIDADES DE COCOMBO Venta Total Precio de Venta CIF Ingresos 1 2005 235.104 8,00 1.880.832 2 2006 239.713 8,00 1.917.704 3 2007 244.437 8,00 1.955.496 4 2008 254.233 8,00 2.033.864 5 2009 259.311 8,00 2.074.488 6 2010 264.513 8,00 2.116.104 7 2011 269.840 8,00 2.158.720 8 2012 275.296 8,00 2.202.368 9 2013 280.883 8,00 2.247.064 10 2014 286.605 8,00 2.292.840

Elaborado por: El Autor.

Grfico N 6.1 Proyeccin de Ingresos del Proyecto - En U.S. $ -

INGRESOS DEL PROYECTO

2.500.000,00 2.000.000,00 1.500.000,00 1.000.000,00 500.000,00 0,00 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ANOS

- 105 -

6.4.

Costos y Egresos del Proyecto.

Los costos y gastos son necesarios para el normal desenvolvimiento de la actividad productiva y asciende a U.S.$ 1522,042.58 dlares para el ao 2005. Por lo tanto hemos credo conveniente separarlos segn su naturaleza. Se recomienda proyectar hasta el ao10. (Ver Anexo 5)

6.4.1 Costo Directo de Produccin.

Son aquellos que se les asigna directamente al producto, en nuestro caso nos enmarcamos en el valor del coco como materia prima e insumos y el valor de la mano de obra directa son todos los obreros que participan en el proceso productivo, cabe anotar que a partir del ao dos (2006) la empresa a planificado que los costos se incrementan en funcin del porcentaje de crecimiento en las ventas, en el cuadro N 6.11 se detalla el porcentaje anual. Cuadro N 6.14 Costos Directos de Produccin - En U.S. $ COSTO DIRECTOS DE PRODUCCION Mano de Obra directa Costo Directos Subtotal de costos directos de Produccin 2.005 49.920,00 1.025.053,44 1.074.973,44

Elaborado por: El Autor.

6.4.2 Costos Indirectos de Produccin.

Son aquellos que se necesitan para que el producto sea terminado pero que no intervienen directamente en su fabricacin, entre estos tenemos: pago de servicios pblicos, mantenimiento, cuota y seguro vehicular y el desperdicio que siempre se produce especialmente cuando se rompen los cocos que es en promedio el 1% del total de los costos directos de fabricacin.

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Cuadro N 6.15 Costos Indirectos de Produccin - En U.S. $ COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIN Costos que representan desembolsos: Servicios Pblicos (Agua, Luz, telfonos) Mantenimiento del Vehiculo Seguro Vehicular Empaque Y Embalaje Cuota del Vehiculo Desperdicio PARCIAL Costos que no representan desembolso Depreciacin Amortizacin Sub-total costos Indirectos de Produccin

2.005

2.597,40 3.840,00 1.273,53 31.347,20 6.813,72 10.250,53 56.122,38 11.219,00 550,39 67.891,77

Elaborado por: El Autor.

6.4.3 Gastos de Administracin.

Dentro de estos gastos se incluyen sueldos del gerente-propietario, contador, gerente de comercio exterior as como tambin suministros de oficina, gastos por auditoria externa, seguro del equipo de oficina, mantenimiento y limpieza de oficinas; y, el 2% para imprevistos; de igual manera tenemos que sumar la depreciacin del equipo y muebles de oficina ms no la amortizacin que ya fue cargada a los costos indirectos de fabricacin. Cuadro N 6.16 Gastos de Administracin - En U.S. $ GASTO DE ADMINISTRACION Remuneraciones Papelera Gastos Auditoria Mantenimiento Seguro de Planta, equipo y muebles de oficina TOTAL GASTO ADMINISTRATIVO

2.005
32.400,00 300,00 1.200,00 3.840,00 1.505,52 39.245,52

Elaborado por: El Autor.

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6.4.4 Gasto De Venta.

En el caso de la empresa la negociacin se la realizar directamente con el importador mayorista de licores en Miami, el Gerente de Comercio Exterior ser el encargado de estas gestiones. Solo se incluye el gasto de publicidad y el de representacin por visitas bimensuales al importador de Miami, para realizar seguimiento del cliente. Cuadro N 6.17 Gasto de Ventas - En U.S. $ GASTO DE VENTAS Publicidad Gastos de Representacin TOTAL GASTO DE VENTAS 2.005 1.000,00 9.000,00 10.000,00

Elaborado por : El Autor

6.4.5 Gasto Financiero.

Son todos los intereses que se deben cancelar por utilizar recursos ajenos y que para el ao 2005 damos a conocer a continuacin: Cuadro N 6.18 Gasto Financiero - En U.S. $ GASTO FINANCIERO Inters 2.005 18.037,43

Elaborado por. El Autor

6.4.6 Gastos de Exportacin.

Son todos los gastos necesarios en los que hay que incurrir par colocar un producto en el mercado extranjero, a continuacin detallamos cada uno de ellos.

- 108 -

Cuadro N 6.19 Gasto de Exportacin - En U.S. $ GASTO DE EXPORTACIN Gastos de Trmite y Courier Gasto de Carta de Crdito Gasto por transp. Interno Gasto Hangling +Flete +Seguro TOTAL GASTO EXPORTACION 2.005 2.400,00 2.352,00 16.800,00 5.400,00 106.800,00 178.142,42 311.894,42

Elaborado por: El Autor.

6.5

Depreciacin de Activos Fijos.

El proceso de desgaste de los activos fijos tangibles se denomina depreciacin, se produce por el uso moderado, obsolencia, y la destruccin total o parcial. Cuadro N 6.20 Depreciacin de la Construccin - En U.S. $ -

AOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

VALOR INICIAL 76.500 76.500 72.675 68.850 65.025 61.200 57.375 53.550 49.725 45.900 42.075 38.250 34.425 30.600 26.775 22.950 19.125 15.300 11.475 7.650 3.825

PORCENTAJE 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%

DEP. ANUAL 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825 3.825

VALOR RESIDUAL 72.675 68.850 65.025 61.200 57.375 53.550 49.725 45.900 42.075 38.250 34.425 30.600 26.775 22.950 19.125 15.300 11.475 7.650 3.825 0

OBSERV. SRI VIDA UTIL 20 AOS

Elaborado por. El Autor.

- 109 -

Cuadro N 6.21 Depreciacin del Vehiculo - En U.S. $ AOS 0 1 2 3 4 5 VALOR INICIAL 28.301 28.301 22.640 16.980 11.320 5.660 PORCENTAJE 20% 20% 20% 20% 20% 20% 5.660 5.660 5.660 5.660 5.660 22.640 16.980 11.320 5.660 0 SRI VIDA UTIL 5 AOS DEP.ANUAL VALOR RESIDUAL OBSERV.

Elaborado por: El Autor.

Cuadro N 6.22 Depreciacin de Maquinaria y Herramienta - En U.S. $ AOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 VALOR INICIAL 3.060,00 3.060,00 2.754,00 2.448,00 2.142,00 1.836,00 1.530,00 1.224,00 918,00 612,00 306,00 PORCENTAJE 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 2.754,00 2.448,00 2.142,00 1.836,00 1.530,00 1.224,00 918,00 612,00 306,00 0,00 SRI VIDA UTIL 10 AOS DEP.ANUAL VALOR RESIDUAL OBSERV.

Elaborado por: El Autor.

- 110 -

Cuadro N 6.23 Depreciacin de Equipo de Oficina - En U.S. $ AOS 0 1 2 3 VALOR INICIAL 3.366,00 3.366,00 2.244,11 1.122,22 PORCENTAJE 33,33% 33,33% 33,33% 33,33% DEP.ANUAL VALOR RESIDUAL 2.244,11 1.122,22 0,34 OBSERV.

1.121,89 1.121,89 1.121,89

SRI VIDA UTIL 3 AOS

Elaborado por: El Autor. Cuadro N 6.24 Depreciacin de Muebles de Oficina - En U.S. $ AOS 0 1 2 3 4 5 VALOR INICIAL 1.530,00 1.530,00 1.224,00 918,00 612,00 306,00 PORCENTAJE 20% 20% 20% 20% 20% 20% 306,00 306,00 306,00 306,00 306,00 1.224,00 918,00 612,00 306,00 0,00 SRI VIDA UTIL 5 AOS DEP.ANUAL VALOR RESIDUAL OBSERV.

Elaborado por: El Autor.

6.6. Amortizacin de los Activos Diferidos.

La ley en su afn de ayudar a los empresarios, permite que los costos de los activos diferidos se los amortic a 5 aos y se los disminuya del estado de resultados, en nuestro caso la amortizacin del activo diferido queda de la siguiente manera: Cuadro N 6.25 Amortizacin de Activos Diferidos - En U.S. $ CONCEPTO GASTO PAGINA WEB GASTOS DE EXPORTACION GASTOS PUBLICIDAD CAPACITACIN TOTAL Elaborado por: El Autor COSTO TOTAL 622,20 510,00 1.020,00 599,76 2.751,96 TIEMPO 5 aos 5 aos 5 aos 5 aos 5 aos VALOR ANUAL

$ 550,39

- 111 -

6.7. Mantenimiento.
Para efectos del mantenimiento vehicular se tomo en cuenta los siguientes gastos mensuales: $200.00 para consumo de diesel + $20.00 por cambio de aceite y $100.00 para imprevistos (cambio de repuesto) si a este total de $320.00 le multiplicamos por 12 meses tendremos un total de 3,840.00 dlares anuales por concepto de mantenimiento vehicular.

6.8. Seguros.
De igual manera se procedi a obtener informacin real de los porcentajes que las aseguradoras normalmente cobran en sus primas en el mercado ecuatoriano y de esta manera obtuvimos la siguiente informacin: Construcciones 2% Vehiculo 4.5% Equipo de Oficina 1.5% Muebles de Oficina 1.5% Cuadro N 6.26 Prima por Seguro Anual (2005) - En U.S. $ ACTIVOS BODEGA EQUIPO DE OFICINA MUEBLES Y ENSERES TOTAL Fuente: Aseguradora del Sur, Equinoccial. Elaborado por: El Autor VALOR RESIDUAL 72.675,00 2.244,11 1.224,00 TASA 2,00% 1,50% 1,50% TOTAL 1.453,50 33,66 18,36 1.505,52

Cabe considerar que el clculo es para el primer ao de proyeccin (2005) y que para el resto de aos variara por la depreciacin que se va ha presentar en los activos asegurados. (Ver Anexo N 5)

- 112 -

6.9

Evaluacin del Proyecto.

6.9.1 Balance Inicial.

El balance inicial es necesario para saber con que debera contar la empresa para iniciar sus operaciones, en el cual se puede observar que la inversin total asciende a 372.251 dlares; se observa que el prstamo obtenido comprende el 59.44% de la inversin total. Cuadro N 6.27 Balance Inicial - En U.S. $ -

ACTIVOS CORRIENTE CAJA/BANCOS CUENTAS POR COBRAR INVENTARIOS ACTIVOS FIJOS TERRENO CONSTRUCCION VEHICULO MAQUINARIA EQUIPO DE OFICINA MUEBLES Y ENSERES ACTIVO DIFERIDO GASTO PAGINA WEB GASTOS DE EST, DE EXP. GASTOS PUBLICIDAD CAPACITACIN TOTAL ACTIVOS 622,20 510,00 1.020,00 599,76 9.180,00 76.500,00 28.300,57 3.060,00 3.366,00 1.530,00 247.831,67 0,00 0,00

247.831,67

PASIVO A CORTO PLAZO CUENTAS POR PAGAR 0,00

0,00

121.936,57

PASIVO A LARGO PLAZO OBLIGACION BANCARIA DEUDA VEHICULO (METROCAR) 200.415,84 20.995,57

221.411,41

2.751,96

PATRIMONIO CAPITAL SOCIAL 151.108,80

151.108,80

372.520,20

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

372.520,20

Elaborado por. El Autor

- 113 -

6.9.2 Estados de Resultados.

Para poder determinar la utilidad neta se parte de la elaboracin del estado de resultados en el que se trata de reflejar en forma general el beneficio real de la operacin de la planta, en el caso de los ingresos de debe registrar todos aquellos ingresos por fuentes internas o externas y restar todos los costos y gastos en que ha incurrido la empresa. Se recomienda proyectar el estado de resultados a 10 aos. (Ver Anexo 6) Cuadro N 6.28 Estado de Resultados (2005) - En U.S. $ 1 2005 VENTAS NETAS (-) COSTO DE VENTAS = UTILIDAD BRUTA (-) GASTO ADM. (-) GASTO DE VENTAS (-) GASTO DE EXPORTACION = UTI. OPERAC. (-) GASTO FINANCIERO = UTI. ANTES DE PART. (-) 15% PART. TRABAJ. = UTI. ANTES DE IMP. (-) 25% IMP. RENTA = UTILIDAD NETA 1.880.832,00 1.142.865,21 737.966,79 39.245,52 10.000,00 311.894,42 376.826,84 18.037,43 358.789,42 53.818,41 304.971,00 76.242,75 228.728,25

Elaborado por: El Autor.

6.9.3 Flujo de Caja.

La proyeccin del flujo de caja constituye uno de los elementos ms importantes del estudio del proyecto, ya que la evaluacin se efecta sobre los resultados que en ella se determinen, adicionando informacin relacionada con los efectos tributarios de la depreciacin, amortizacin del activo nominal, valor residual, utilidades y prdidas. No es ms que medir la rentabilidad del inversionista.

- 114 -

Cuadro N 6.29 Flujo de Caja - En U.S. $ AOS UTILIDAD NETA 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 228.728,25 238.115,73 247.894,27 287.839,01 282.013,06 297.265,83 305.589,47 314.198,49 323.003,08 332.010,27 11.219,00 11.219,00 11.219,00 11.219,00 11.219,00 5.558,89 5.558,89 5.558,89 5.558,89 5.558,89 40.494,11 247.831,67 3.366,00 550,39 550,39 550,39 550,39 550,39 1.530,00 3.366,00 3.366,00 DEPRECIACION AMORT. VALOR RESIDUAL CAPITAL DE TRABAJO INVERSION PRESTAMO AMORTIZAC. FLUJO NETO DE CAJA -172.104,37 18.037,43 15.023,51 11.738,34 8.157,50 4.254,39 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 222.460,22 234.861,62 247.925,33 288.084,90 289.528,06 301.294,72 307.782,35 319.757,38 328.561,96 622.528,94

372.520,20

200.415,84

Elaborado por: El Autor

6.9.4 Tasa de Oportunidad.

La tasa de oportunidad que para el caso del inversionista es de 14.57% y esta tasa influirn directamente en el valor actual neto (VAN), ya que si la tasa de oportunidad es alta los flujos netos de caja actuales sern menores. Cuadro N 6.30 Tasa de Oportunidad Ko - En % Tasa de Oport. (ko) = (TP)( %rec.prop.)+(TA)(% prstamo.)+%de riesgo + % inflacin Ko= (3%)*(40,56%)+(9%(59,44%)+6%+2% k = 14,57%

Elaborado por: El Autor.

- 115 -

6.9.5 Tasa Interna de Retorno.

Es buscar la nica tasa de rendimiento por periodo en la cul la totalidad de los beneficios actualizados son cercanos a los desembolsos realizados, es decir representa; la tasa de inters ms alta que un inversionista podra pagar sin perder su dinero. La TIR para el inversionista es del 135.64% y el costo de oportunidad que es 14.57% lo recupera y adems obtiene un beneficio extra de 121.18%.

Cuadro N 6.31 Tasa Interna de Retorno (TIR) - En U.S. $F.N.C. F.N.C.A. 1,35 172.104,37 172.104,37 94.663,92 222.460,22 42.528,13 234.861,62 19.103,69 247.925,33 9.446,02 288.084,90 4.039,72 289.528,06 1.788,89 301.294,72 777,62 307.782,35 343,78 319.757,38 150,32 328.561,96 121,19 622.528,94 858,93 477,53 116,16 144,68 332,30 754,85 1.743,89 3.954,86 9.286,94 18.861,88 42.168,49 F.N.C.A. 1,36 172.104,37 94.262,81

TIR= tm + (Tm - tm) ((VANtm/VANtm-VANTM))

TIR= 135,64%

Elaborado por: El Autor.

6.9.6 Valor Actual Neto.

- 116 -

Es la valoracin presente de los flujos de caja que se espera obtener en el transcurso y desarrollo futuro de una inversin. Es determinar cuanto se tendr en activos despus de recuperar la inversin; Para el inversionista el VAN es de 1295,893 dlares.

Cuadro N 6.32 Valor Actual Neto (VAN) - En U.S. $ AOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 F.N.C. 172.104,37 222.460,22 234.861,62 247.925,33 288.084,90 289.528,06 301.294,72 307.782,35 319.757,38 328.561,96 622.528,94 TOTAL F.N.C.A. 172.104,37 194.169,70 178.924,67 164.857,29 167.200,22 146.668,25 133.218,96 118.781,09 107.709,32 96.600,43 159.753,51 1.295.779,06

Elaboracin por: El Autor.

6.9.7 Periodo de Recuperacin del Inversionista.

No es ms que saber en que ao del proyecto vamos a recuperar la inversin y el total de la inversin que es de $ 372,251 se recuperar en el ao cuarto es decir (2008).

Cuadro N 6.33

- 117 -

Periodo de Recuperacin del Inversionista (PRI) - En U.S. $

AO
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 -

F.N.C.
172.104,37 222.460,22 234.861,62 247.925,33 288.084,90 289.528,06 301.294,72 307.782,35 319.757,38 328.561,96 622.528,94 -

F.N.C.A.
172.104,37 194.169,70 178.924,67 164.857,29 167.200,22 146.668,25 133.218,96 118.781,09 107.709,32 96.600,43 159.753,51 -

F.N.C.A.A.
172.104,37 22.065,33 200.990,00 365.847,28 533.047,50 679.715,75 812.934,71 931.715,80 1.039.425,12 1.136.025,55 1.295.779,06

Elaborado por: El Autor

6.10 Punto de Equilibrio.

Para determinar el punto de equilibrio es preciso determinar cuales son los costos fijos y cuales son los variables. El punto de equilibrio fue calculado para el ao (2005) el mismo que arrojo los siguientes resultados: para no obtener ni perdidas ni ganancias durante un ao se deben producir y vender una cantidad de 30,955 unidades de Cocombo, a partir de la venta de esa cantidad lo que se obtiene son utilidades, y si la venta est por debajo de esa cantidad obtendremos perdidas. Este punto sirve de referencia al productor para determinar la cantidad mnima de produccin. (Ver el Grfico en el Anexo N 7).

Cuadro N 6.34

- 118 -

Cuadro de Costos Fijos y Variables - En U.S. $ COSTOS Mano de Obra directa Costo Directos Servicios Pblicos (Agua, Luz, telfono) Mantenimiento del Vehiculo Seguro Vehicular Empaque y Embalaje Cuota del Vehiculo Desperdicio Depreciacin Amortizacin Remuneraciones Papelera Gastos Auditoria Mantenimiento Seguro de Planta, equipo y muebles de oficina Publicidad Inters Gastos de Representacin Gastos de Exportacin TOTAL 54.480,90 FIJOS VARIABLES 49.920,00 1.025.053,44 2.337,66 3.456,00 31.347,20 6.813,72 10.250,53 11.219,00 550,39 32.400,00 75,00

259,74 384,00 1.273,53

225,00 1.200,00 3.840,00 1.000,00 18.037,43 9.000,00 311.894,42 1.467.561,68

1.505,52

- 119 -

CONCLUSIONES
Capitulo I Aspectos Metodolgicos La necesidad de presentarse en los mercados externos, ms an determinar la necesidad de ese mercado y satisfacerla con la oferta exportable ecuatoriana es uno de los objetivos fundamentales para el desarrollo de la Economa ecuatoriana, con proyectos adecuados y viables.

Se cumpli con el objetivo que era de afirmar las hiptesis deque s es viable ingresar al mercado estadounidense especficamente a Miami, as como que la empresa INRA necesitar mas mano de obra, generando fuentes de trabajo en la comunidad de Llano Chico.

Capitulo II El Licor de Coco y su Industrializacin Fue importante descubrir como el licor con una serie de mezclas y composiciones puede llegar a tener un exquisito sabor y que no solo cumple con el objetivo de emborrachar sino de brindar un deleite a los ms exigentes paladares.

Se pudo determinar que en la industrializacin del licor de coco no es necesario una mayor inversin en maquinara, sino ms bien un buen conocimiento tcnico, deseo de realizar un buen trabajo, y por consiguiente calidad en el producto.

Este al igual que otro productos considerados no tradicionales, merecen ser tomados en cuenta ya que uno nunca sabe el potencial que puede tener este en el extranjero.

- 120 -

Capitulo III Investigacin de Mercado La mayor posibilidad de segmentacin de los mercados objetivos, favorece la identificacin de nichos en los mercados de bienes y servicios ms certeros y que se aproximan ms a la realidad.

Se pudo determinar que Estados Unidos es el cuarto importador de derivados de coco en el Mundo, encontrando as oportunidades comerciales para otras empresas que deseen y puedan satisfacer necesidades de los estadounidenses habidos por el coco y sus derivados.

Para determinar la demanda insatisfecha se tomo en cuenta solo el numero de consumidores de licor de la ciudad de Miami, pero es importante recalcar y no dejar un lado un segmento importantsimo como ese el de los turistas, ya que se calcula que en promedio 11000,000 de turistas visitan a esta hermosa ciudad cada ao.

Capitulo IV Exportacin Cabe destacar que el ATPDEA no han sido aprovechado en toda su amplitud por los exportadores ecuatorianos.

La base del modelo monetario y la inestabilidad poltica y social del Ecuador es factor determinante que ha influido en el desarrollo y funcionamiento de las empresas quienes han volteado su mirada al exterior como una alternativa de xito para la empresa.

- 121 -

Capitulo V Comercializacin Internacional La identificacin, registr y acreditacin de proveedores confiables, que se busca exige asumir por parte de las fuerzas productivas un compromiso de calidad, puntualidad en las entregas, seriedad y confiabilidad, compromisos para el mejoramiento continuo de la empresa y de las exportaciones.

Siempre ser importante buscar llegar al consumidor final sin el mayor numero de intermediarios, por eso siempre ser necesario negociar directamente con los importadores mayoristas especialistas en el producto a exportar. Capitulo VI Inversin, Financiamiento y Evaluacin

Conseguir inversores es un resultado factible si es que se cuenta con proyectos, en especial si estos se viabilizan con una orientacin a espacios econmicos ampliados, es decir, cuando se trata de proyectos exportadores.

Despus de realizar un anlisis exhaustivo de los indicadores econmicos como: TIR, VAN, y el periodo de recuperacin del capital, los mismos que nos confirman y nos aseguran la viabilidad del proyecto.

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RECOMENDACIONES

Capitulo I Aspectos Metodolgicos Siempre ser necesario familiarizarse con trminos tcnicos y nuevos antes de iniciar un estudio para una mejor comprensin y acoplamiento de ideas. Se puede recomendar en forma general que siempre ser necesario una breve y superficial investigacin de mercado para poder definir ms coherentemente el problema, ya que si este esta bien estructurado estar casi resuelto y por lo tanto nos guiar ms fcilmente a la solucin del mismo. Capitulo II El Licor de Coco y su Industrializacin

Si bien el producto se lo realiza con calidad, se debe exigir mayor control de calidad en el producto a exportar, ya que no debe existir fallas, errores, u olvidos que normalmente pueden pasar por alto en el mercado local. Se recomienda implementar dentro de la empresa INRA un ambiente desmotivacin y sobre todo de concientizar al empleado que con su trabajo esta representado al pas en el extranjero a travs del Cocombo, y esto se lograr mediante un proceso eficaz de capacitacin. Capitulo III Investigacin de Mercado

Se recomienda siempre guiarse en fuentes confiables de primera mano para poder llegar a una informacin ms certera y veraz.

Se de debe considerar todos los elementos de la proyecciones de la oferta as como la demanda exportable para el anlisis del proyecto as como su efecto futuro.

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Capitulo IV Exportacin Para optimizar el uso del mecanismo del ATPDEA se torna importante la mayor difusin de esta informacin. Estudio de la presente tesis va al encuentro de un ptimo aprovechamiento por parte del exportador ecuatoriano de estas concesiones unilaterales estadounidenses. Se recomienda contactar con muchos transportistas martimos, analizar diferentes opciones de calidad y costo de transporte, conseguir un buen aliado en el negocio y reducir los costos de transporte para poder llegar con un precio ms competitivo en el mercado externo. As mismo se recomienda analizar detenidamente las negaciones efectuadas con cada uno de los tres importadores sugeridos para el producto en Miami, EE.UU. y escoger al que se pueda convertir en el mejor socio comercial.

Capitulo V Comercializacin Internacional

Cultivar una cultura de servicio, un conjunto de valores y creencias compartidos que nos puedan facilitar la retroalimentacin de informacin entre la cadena de distribucin internacional. Capitulo VI Inversin, Financiamiento y Evaluacin Los expertos en Inversin de proyectos recomiendan trabajar con un 70% de recursos ajenos y un 30% de recursos propios.

Despus de realizar el anlisis del proyecto se recomienda al inversionista invertir en el proyecto porque los datos resultados bastante atractivos, pero siempre tomando las debidas precauciones que se deben tomar en toda exportacin.

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Clculo de Financiamiento
Ingrese los datos
Tipo de vehculo: Vehculo:
NKR II CHASIS CABINADO Camiones

Desglose de precios Precio del vehculo +IVA PVP (USD) + Seguro por un ao + Gastos administrativos
2,434.82
22,725 1,249.88 373.50

* Entrada de: 7,304.51 (Ingrese una cantidad USD: 30 o un porcentaje) Porcentaje: El saldo en:
36

meses

Resultados
Monto a ser financiado Cuotas Mensuales de (USD): Plan balloon
17,043.87 567.81

Capacidad de pago