INSTITUTO TECNOLGICO DE SALINA CRUZ

INGENIERA ELECTRNICA

COMUNICACIONES

ASIGNATURA: ADMINISTRACIN GERENCIAL

PROFESORA: L. I. JANNET GUADALUPE SALAZAR LEDEZMA

INVESTIGACIN DOCUMENTAL DE LA QUINTA UNIDAD

INTEGRANTES DE EQUIPO:

BENITEZ GUZMN SHIRLEY MARESA GARCA ALTAMIRANO JONATAN MACHUCA SILVA OSWALDO MARTNEZ CORTES FRANCISCO INDALESIO SNCHEZ CANO JOEL

SEMESTRE: VIII

GRUPO: C

SALINA CRUZ OAXACA A 14 DE JUNIO DE 2012

ASIGNATURA: ADMINISTRACIN GERENCIAL

TEMAS DE INVESTIGACIN Introduccin........................................................................................................................... UNIDAD V.- ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA......................................................... 5.1 Concepto.......................................................................................................................... 5.2 La planeacin, organizacin, direccin y el control de la mercadotecnia........................... 5.3 El mercado y la segmentacin........................................................................................... 5.3.1 Concepto y clasificacin........................................................................................ 5.3.2 Conceptos y bases para la segmentacin.............................................................. 5.3.3 Mezcla de mercadotecnia..................................................................................... 5.4 Investigacin de mercados............................................................................................... 5.4.1 Concepto, objetivo e importancia......................................................................... 5.5 Estrategias resumidas: del producto, precio, promocin, distribucin y publicidad........... Conclusin............................................................................................................................. Fuentes consultadas............................................................................................................... Cuestionario...........................................................................................................................

Pag.

3 4 4 5 6 7 10 20 22 22 29 31 32 33

Introduccin El presente trabajo tiene la finalidad de proporcionar la teora bsica de lo que es la administracin de la mercadotecnia, as como sus conceptos principales, de lo anterior, se puede destacar a grandes rasgos, la gran importancia que tiene dicho trmino para todas las pequeas y grandes empresas, puesto que de la administracin de la mercadotecnia depender la demanda de los productos que dichas entidades comercialicen. De igual manera se abordarn las etapas que ste proceso conlleva para su excelente realizacin y las principales funciones que cada una desempea. Es importante definir lo que es el mercado como concepto, saber lo que es la segmentacin del mismo y dar a conocer su clasificacin. Todo esto es necesario para una investigacin de mercado cuando se quiere promocionar un producto y saber en qu regin ser mejor aceptado y saber qu impacto tendr, tanto en la comunidad o regin as como tambin en la cultura de las personas, y poder escoger las estrategias para comercializar ese producto o servicio.

UNIDAD V.- ADMINISTRACIN DE LA MERCADOTECNIA

La administracin de la mercadotecnia es, en esencia, la administracin de la demanda. Philip Kotler.

La mercadotecnia es un sistema de actividades cuyos procesos identifican las necesidades, deseos o demandas expresados en el mercado con la finalidad de manejar esa informacin para disear los productos que satisfacern la demanda de mercado. As, la mercadotecnia promueve el intercambio de productos y servicios con los clientes logrando a cambio utilidad o beneficio. En la actualidad, las empresas u organizaciones modernas necesitan ms que antes de la mercadotecnia para lograr objetivos muy importantes, como: lograr un determinado nivel de satisfaccin en sus clientes, una "x" participacin en el mercado, un determinado crecimiento, un "x" retorno sobre la inversin, entre otros. Sin embargo, la implementacin de las diferentes actividades de la mercadotecnia y el uso de sus diferentes recursos necesita de una adecuada administracin, por lo que es fundamental que todo mercadlogo conozca en qu consiste la administracin de la mercadotecnia y cules son las diferentes fases que la componen, con la finalidad de que est mejor capacitado para planificar, organizar, dirigir y controlar todas las actividades que desarrolle y los recursos que emplee para el logro de los objetivos establecidos, de manera eficiente y eficaz.

5.1 Concepto Laura Fischer y Jorge Espejo, definen la administracin de la mercadotecnia como "el proceso de planeacin, organizacin, direccin y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivos por parte de la organizacin". Philip Kotler, brinda la siguiente definicin de la administracin en mercadotecnia, aprobada en 1985 por la American Marketing Association: "La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios
4

que satisfagan objetivos individuales y organizacionales". Complementando sta definicin, Kotler afirma que "a la administracin de la mercadotecnia le corresponde la funcin de influir en el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda, de tal forma que contribuya a que la organizacin logre sus objetivos". Teniendo en cuenta y complementando las anteriores propuestas, se plantea la siguiente definicin: La administracin de la mercadotecnia es el proceso por medio del cual se planea y ejecuta la concepcin del producto, se demarca la plaza o sector del mercado al que ir dirigido, se fija o establece su precio y se disean promociones. Para realizar estos procesos es necesario realizar anlisis de mercado, lograr un plan, elegir los instrumentos y tambin los controles necesarios. Evolutivamente la administracin de la mercadotecnia se ha delineado por medio del personal encargado de aquellas funciones que finalmente reflejan el comportamiento del mercado de clientes. El personal que trabaja en la administracin de la mercadotecnia tiene como objetivo influir en la demanda, en su composicin misma, para volverla funcional a la organizacin de los objetivos de la empresa.

5.2 La planeacin, organizacin, direccin y el control de la mercadotecnia. La administracin de la mercadotecnia es un proceso que incluye un conjunto de fases sucesivas, las cuales, se detallan a continuacin: Planeacin: Segn Kotler y Keller, el proceso de planeacin de marketing consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing. En trminos ms especficos, es la fase en la que se establecen los objetivos que se perseguirn y se determina qu actividades se van realizar en el futuro para lograr esos objetivos, cundo se las van a realizar, cmo se las van a implementar, dnde se las van a hacer, quines las llevarn a cabo, qu recursos demandarn y cunto va a costar. En otras palabras, sta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia, el cual, segn la American Marketing Asociation (A.M.A.) es un documento que est compuesto por: 1) un anlisis de la situacin de mercadotecnia actual, 2) el anlisis de las oportunidades y amenazas, 3) los objetivos de mercadotecnia, 4) la estrategia de mercadotecnia, 5) los programas de accin y 6) los ingresos proyectados (el estado proyectado de prdidas y utilidades).
5

Organizacin: Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrn en prctica el Plan de Mercadotecnia. Adems, en sta fase se definen y diferencian las diferentes tareas y se busca a la gente apropiada para cada una de ellas. Dicho en otras palabras, se determina qu tareas hay que hacer, quin las hace, cmo se agrupan, quin rinde cuentas a quin y dnde se toman las decisiones. Direccin: Segn Fischer y Espejo, en esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeacin, ejecucin y control de su trabajo. Ejecucin: En sta cuarta fase de la administracin de la mercadotecnia, se realiza o lleva a la prctica todo lo planeado. Es el momento en el que se implementa el Plan de Mercadotecnia; por tanto, es la fase en la que la planeacin, organizacin y direccin se someten a la prueba cida del mercado. Control: En sta quinta fase, se busca establecer la posicin actual con relacin al destino que se ha determinado en la fase de planeacin. Segn Fischer, en sta fase se establecen normas de operacin, se evalan los resultados actuales contra los estndares ya establecidos y se disminuyen las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real.

5.3 El mercado y la segmentacin. En una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas hacer uso de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir, de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes as como dnde y cmo lo haremos.

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? A grandes rasgos hay que tener claro que un mercado nico no existe, puesto que los humanos somos individuos complejos con condiciones de vida, costumbres sociales, prcticas de trabajo, en fin, somos diferentes. Un mercado no es un todo homogneo.

5.3.1 Concepto y clasificacin de los mercados. El mercado es el ambiente social o virtual que propicia las condiciones para el intercambio de bienes y servicios. El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. Segn Philip Kotler, la economa moderna opera con base en el principio de la divisin del trabajo, donde cada persona se especializa en la produccin de algo, recibe una paga, y con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economa moderna. Tipos de Mercado. Desde el Punto de Vista Geogrfico: Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera: Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.
7

Segn el Tipo de Cliente: Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en: Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.) para mantener la seguridad y otros. Segn la Competencia Establecida: Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado: Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precioaceptantes. Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (materia prima) es propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico productor sea ms eficiente que todo el resto de productores. Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta: 1. Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idnticos. 2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas

empresas venden un producto homogneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogneos. Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. Existen tres clases de Monopsonio: 1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda 2. Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. 3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como: crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc.

Segn el Tipo de Producto: Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc.). Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc. Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc. Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc. Segn el Tipo de Recurso: Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en: Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios. Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnologa, remodelar las oficinas) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Segn los Grupos de No Clientes: Segn Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo: Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrtico al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador,) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro). Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin nimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educacin, investigacin, salud pblica). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benficas o de inters social. Mercado de Trabajo. 5.3.2 Conceptos y bases para la segmentacin. La "diversidad" en el mercado de individuos, hace casi imposible la implementacin de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: primero, el elevado costo que esto implicara y segundo, porque no lograra obtener el resultado deseado como para que sea rentable. Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas caractersticas que los asemejen y permitan a la empresa disear e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados ms satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado. A la tarea de dividir el mercado en grupos con caractersticas homogneas, se le conoce con el nombre de "segmentacin del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratgica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisin los esfuerzos, adems de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

10

Definiciones de segmentacin del mercado: El "Diccionario de Trminos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentacin del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de comercializacin". Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentacin del mercado como "la manera en que una compaa decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propsito de lograr una ventaja competitiva". Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentacin del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada caractersticas, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento". En sntesis, la segmentacin del mercado se puede definir como: "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: 1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

11

2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing. 3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento. 4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin. Finalidad de la segmentacin Descubrir las necesidades y deseos de Grupos Especficos de consumidores. Desarrollar y promover mezclas de mercadotecnia entre los individuos de cada grupo especfico. Desarrollo de nuevos productos para llenar brechas en el mercado. (Ocanos Azules) Estudios de segmentacin de mercado tambin ayudan al reposicionamiento de productos existentes. Entre las estrategias de reposicionamiento estn cambiando el atractivo promocional, el precio o u distribucin. La mezcla promocional juega un papel preponderante para la posicin del producto en el mercado. Beneficios de la Segmentacin de mercados. Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico.
12

Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

Requisitos Para Una ptima Segmentacin del Mercado Segn Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean tiles a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia, adems, ser capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mezclas de marketing. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing. Rentabilidad: Un segmento debe ser lo suficientemente grande como para justificar el desarrollo, la creacin y el mantenimiento de una mezcla de marketing especial. Un segmento de mercado requiere muchos clientes potenciales para tener sentido comercial. Identificacin y mensurabilidad: Los datos de la poblacin dentro de ciertos lmites geogrficos, el nmero de personas en diversas categoras de edad y otras caractersticas sociales y demogrficas suelen conseguirse con facilidad y proporcionan medidas muy concretas respecto a las dimensiones del segmento. Capacidad de respuesta: Debe ser posible segmentar los mercados con cualquier criterio que parezca lgico.

Estrategias de segmentacin de mercados: Cuando se selecciona un segmento del mercado se est renunciando a otros. Mercadotecnia indiferenciada.- La empresa no dirige sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado ni reconoce a los diferentes segmentos del mismo; considera a todos como un solo grupo con necesidades similares y disea un programa de mercadotecnia.
13

Mercadotecnia diferenciada.- Tratar a cada consumidor como su fuera la nica persona en el mercado. Diseo de programas por separado para cada segmento. Ms ventas y lnea diversificada de productos. Mercadotecnia concentrada.- Obtener una buena posicin de mercado en pocas reas; mayor porcin de consumidores en un mercado especfico, en lugar de una menor porcin en un mercado grande. Bases para la segmentacin: Segmentacin Geogrfica Segmentacin Demogrfica Segmentacin Psicologa o Psicogrfica Segmentacin Socio-Cultural Segmentacin Relacionada con el Uso o por situacin de uso Segmentacin de Beneficios Segmentacin Hbrida

SEGMENTACIN GEOGRFICA Se refiere a la divisin de mercados en regiones de un pas o del mundo, tamao del mercado, densidad del mercado o clima. Ubicacin Fsica de los Mercados. La teora que respalda esta teora indica que la gente que vive en el mismo lugar tiene necesidades y deseos similares. Regiones o zonas: pueden ser las regiones geogrficas establecidas polticamente u otras zonas establecidas con criterios diferentes. Tamao del lugar de residencia: Mxico, Guatemala, Belice, etc. Poblaciones de ms de tanto nmero de habitantes, etc.

14

Densidad del mercado: significa el nmero de personas que existe en una unidad de superficie. Como una regin censal. Hbitat: urbano, rural, etc. Clima: puede usarse para la segmentacin por su influencia definitiva en las necesidades y comportamiento de compra de los habitantes, fro, templado, clido, etc. Ejemplos los removedores de nieve, los esques para agua y nieve, la ropa y sistemas de calefaccin dependen del clima.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA Ayuda a identificar el mercado objetivo, en tanto que, la segmentacin psicolgica y socioculturales ayudan a describir a las personas del grupo, que es lo que piensan y cules son sus sentimientos. Segmentacin por edad: Se expresa comnmente en escalas por la negacin de algunas personas a dar su edad. Por ejemplo atraer a los nios es una estrategia a la que recurren con frecuencia las empresas por que esperan crear desde temprano lealtad a la marca. Entre 6 y 12 aos, entre 15 y 20 aos, 20 y 25 aos, etc. Segmentacin por sexo: Los mercadlogos de productos como ropa, cosmticos, artculos de cuidado personal, revistas, joyera y calzado suelen segmentar los mercados por sexo. Por ejemplo los hombres de 18 a 45 aos son el segmento con ms probabilidades de hacer compras en lnea. Segmentacin por ingresos: El ingreso es una variable demogrfica popular para la segmentacin de mercados, ya que el nivel del ingreso influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra. Muchos mercados se segmentan por ingreso, incluyendo los de casas, ropa, autos y alimentos. Segmentacin tnica: Muchas empresas segmentan sus mercados con base en las races tnicas. Por ejemplo el mercado afro estadounidense, el hispano, etc.

15

Segmentacin por ciclo de vida familiar: Es una serie o conjunto de etapas determinadas por una combinacin de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos. A menudo, las diferencias en los patrones de consumo entre gente de la misma edad y sexo resultan de estar en diferentes etapas del ciclo de vida familiar. Ejemplos joven soltero, joven casado sin hijos, joven casado con hijos, etc. Otras variables de segmentacin demogrfica Clase social: alta, media, baja. Actividad profesional: Profesin, empresario, etc. Nivel de estudios: Primarios, secundaria, universitarios, etc.

SEGMENTACIN PSICOGRFICA Se centra en las caractersticas de personalidad del sujeto y en las motivaciones ocultas que le empujan a adquirir un producto, las cuales sern de tipo cualitativo y subjetivo. Est basado en la investigacin de medicin de actividades en las que las familias o individuos gastan su dinero y tiempo. Es una segmentacin con base en las siguientes variables: Personalidad. La personalidad refleja los rasgos, actitudes, y hbitos de una persona. Autonoma. Independiente, dependiente Gregarismo. Extrovertido, introvertido. Impulsividad. Impulsivo no impulsivo. Muchos productos como vehculos, perfumes, colonias, ropa y confeccin, fundamentan su segmentacin en una clara dependencia con la variable de la personalidad. Motivos de compra. Existen motivos de compra significativos para todos los productos, que nos sirven para segmentar al tipo de cliente. El consumidor busca gastar su dinero en aquellos productos o bienes que le dan una mayor satisfaccin y utilidad, por lo que

16

realiza compras reflexivas basadas en motivos de compras racionales y econmicamente conscientes. La compra reflexiva vendr siempre condicionada por motivos de compra objetivos y cuantitativos como por ejemplo los beneficios claros que el consumidor obtendr del producto. Precio, uso, calidad. Accesibilidad del producto o del punto de venta. Eficacia en su manipulacin y uso. Confianza que nos merece el producto y la marca. Calidad, garanta y servicio posventa. Duracin del producto. Incremento de beneficios como consecuencia de la utilizacin del producto, ya sean econmicos o de bienestar. Economa en la compra. Satisfaccin del hambre: compra de alimentos. Bienestar personal. Contratacin de plizas de seguro, planes de pensiones, etc. Mantenimiento y conservacin de la salud. El sujeto prctica deportes, compra alimentos dietticos, medicamentos, etc. Defensa contra el peligro. Sistemas de alarma y de seguridad contra incendios, puertas blindadas. Servicios de turismo. Compra de electrodomsticos.

Los mercadlogos de productos para bebe y de seguros de vida aprovechan los motivos emocionales de los consumidores, es decir, el cuidado de los seres queridos. Estilos de vida. Esta segmentacin divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor, sus creencias y las caractersticas socioeconmicas como ingreso y educacin. Otras variables psicogrficas Imitacin. Compra de productos recomendados por lderes de opinin, personajes de referencia y publicidad. Distincin. El consumidor adquiere aquellos productos que le distinguirn del resto de consumidores de su segmento.

17

Instinto romntico. Compra de joyas, flores y objetos de regalo en general. Satisfaccin del sentido del gusto. Compra de obras de arte, restaurantes, alimentacin seca, golosinas, pasteles, etc. Ambicin. Adquisicin de productos para satisfacer una necesidad de acumulacin. Placer recreativo. Adquisicin de obras de arte, libros, cine, teatro, etc. Entretenimientos. Compra de juegos de mesa, libros, pelculas, cine, teatro, etc. Orgullo en el aspecto personal. Compra de ropa y complementos personales, vehculos, bienes relacionados con la vivienda, servicios de gimnasio, etc.

SEGMENTACIN PSICOGRFICA Libertinos Rectos Conservadores Buscadores de Status Culturales Snobismo Entre otros.

SEGMENTACIN SOCIO-CULTURAL Las variables sociolgicas (es decir, de grupo) y antropolgicas (que son Culturales) las cuales proporcionan todava ms bases para las segmentacin.
18

Cultura Subcultura Religin, Raza Clase Social Estilo de Vida (Solteros, Recin Casados) SEGMENTACIN POR SITUACIN DE USO

Los mercadlogos algunas veces se concentran en la situacin de uso como variable de segmentacin. Intensidad de uso Lealtad a la marca Objetivo de uso Ubicacin (Hogar, Trabajo, Casa de un amigo, En la tienda) Persona (Para s mismo, amigos, Jefe, Colegas) SEGMENTACIN DE BENEFICIOS Las estrategias de Mercadotecnia tratarn de comunicar el beneficio principal de un producto. Se usa para reposicionar productos de un X Segmento. Comodidad Prestigio Economa Valor del Dinero SEGMENTACIN HBRIDA Examina 3 enfoques de segmentacin: Perfiles psicogrficos/demogrficos Geodemogrficos VALS: Values and Lifestyle

Cada vez ms los mercadlogos unifican las diferentes bases de segmentacin para perfeccionar el segmento de mercado y dirigir bien la mezcla de mercadotecnia. OTRAS SEGMENTACIONES: SEGMENTACIN POR BENEFICIOS: Es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de mercado de acuerdo con los beneficios que buscan en el producto.
19

SEGMENTACIN POR TASA DE USO: Es la segmentacin que divide un mercado de acuerdo con la cantidad del producto que se compra o consume. Las categoras varan segn el producto, pero probablemente se incluya alguna de las siguientes combinaciones: usuarios anteriores, usuarios potenciales, usuarios nuevos. SEGMENTACIN POR CRITERIOS ESPECFICOS: Nivel de consumo. Menos de..., ms de... Fidelidad a la compra: compra siempre, casi siempre, algunas veces. Lugar de compra. Hipermercados, supermercados, grandes almacenes, detallistas, autoservicios, etc. Frecuencia de compra. Diaria, semanal, dos veces por semana, etc. Conocimiento del producto. Lo conoce, lo conoce pero no lo compra. Uso del producto. Segn el tipo y las caractersticas. Sensibilidad al precio. Indiferente, muy sensible, sensible, poco sensible, etc.

5.3.3 Mezcla de mercadotecnia. La mezcla de mercadotecnia segn Belch G. y Belch M., se lleva a cabo cuando se elabora un producto que cumpla con las necesidades y deseos del consumidor, examinadas con detenimiento y se ofrece a un precio determinado, se pone a disponibilidad en lugares o canales de distribucin particulares y se lleva a cabo un plan de promocin o comunicacin que genere inters y facilita los procesos de intercambio y el desarrollo de relaciones. La mezcla de mercadotecnia es definida como el conjunto de herramientas tcticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado neta. La meta de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto. Es un conjunto de variables o herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir en la demanda, generar ventas, entre otros. Cada mercado objetivo requiere una mezcla de mercadotecnia nica para satisfacer las necesidades de los consumidores objetivo y cumplir las metas de la empresa. Debe elaborarse una estrategia para cada uno de los cuatro factores conocidos como las 4 P y combinarse con las otras estrategias para alcanzar los dems objetivos.

20

ESTRATEGIA DE PRECIO ESTRATEGIA DE PRODUCTO

ESTRATEGIA DE PROMOCIN

ESTRATEGIA DE PLAZA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Producto: Segn Lamb, Hair y McDaniel no solo incluyen al producto como tal sino que tambin forman parte de ellas el empaque, garanta, servicio postventa, marca, imagen de la compaa y valor. Precio: Es el ms flexible de todos los elementos y es lo que el comprador da a cambio por la obtencin de un producto. Plaza: Estrategias de distribucin para que el producto sea encontrado por el consumidor en el lugar donde lo deseen, distribucin fsica desde almacenamiento y transporte. Promocin: Ventas personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas. El papel de la promocin en la mezcla de mercadotecnia consiste en fomentar intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta mediante la informacin, educacin, persuasin y recuerdo de los beneficios de una compaa o producto.

21

La mezcla de comunicaciones marketing total de una compaa (tambin llamada mezcla de promocin) consiste en la combinacin especfica de herramientas de publicidad, ventas personales, promocin de ventas y relaciones pblicas, que la compaa usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

5.4 Investigacin de mercado. "La investigacin de mercados no es un fin, es un medio para alcanzar un fin: mejorar la toma de decisiones". Peter Chisnall. La investigacin de mercados es una de las funciones de la mercadotecnia que se encarga de obtener y proveer datos e informacin para la toma de decisiones relacionadas con la prctica de la mercadotecnia, por ejemplo, dando a conocer qu necesidades o deseos existen en un determinado mercado, quines son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, cules son sus caractersticas (qu hacen, dnde compran, porqu, dnde estn localizados, cules son sus ingresos, etc.), cul es su grado de predisposicin para satisfacer sus necesidades o deseos, entre otros. 5.4.1 Concepto, objetivos e importancia. Definicin de Investigacin de Mercados: Segn Naresh Malhotra, la investigacin de mercados es "la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin de la informacin de manera sistemtica y objetiva, con el propsito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificacin y solucin de problemas y oportunidades de mercadotecnia". Philip Kotler, define la investigacin de mercados como "el diseo, la obtencin, el anlisis y la presentacin sistemticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situacin de marketing especfica que enfrenta la empresa". Segn Richard L. Sandhusen, la investigacin de mercados es "una recopilacin sistemtica, registro, anlisis y distribucin de datos e informacin sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia". Para Peter Chisnall, la investigacin de mercados "tiene que ver con la recopilacin sistemtica y objetiva, el anlisis y la evaluacin de informacin sobre aspectos especficos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administracin a la hora de tomar decisiones importantes".
22

Ahora, partiendo de las definiciones anteriores, podemos definirlo, como se muestra a continuacin: La investigacin de mercados es la sistemtica y objetiva identificacin, obtencin, registro, anlisis, presentacin y distribucin de datos e informacin acerca de una situacin especfica de mercadotecnia que enfrenta la empresa, con el propsito de mejorar la toma de decisiones para la solucin de problemas y/o la identificacin de oportunidades de mercadotecnia. Podemos realizar una investigacin de mercados para hallar una oportunidad de negocio, conocer la viabilidad de un nuevo negocio o producto, hallar la razn o solucin de un problema, comprobar una hiptesis de mercado, etc.

Objetivos de la Investigacin de Mercados: La Investigacin de Mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar informacin til para la identificacin y solucin de los diversos problemas de las empresas, as como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso. Los objetivos bsicos se pueden dividir en tres: Objetivo Social. Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea mediante un bien y /o un servicio. Objetivo Econmico. Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y as disear el sistema adecuado a seguir. Objetivo Administrativo. Ayuda a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeacin, organizacin, control de los recursos y elementos de la empresa para que sta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al consumidor final.

El objetivo primordial de la Investigacin de Mercados es el suministrar informacin, no datos, al proceso de toma de decisiones, a nivel gerencial.

Importancia de la Investigacin de Mercados: La Investigacin de Mercados surge como una herramienta de salvacin para muchos directores y personas encargadas de lograr el buen funcionamiento de la mercadotecnia y que son los que enfrentan los problemas; con base en la investigacin de mercados se van a gestar y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar las metas o fines deseados.
23

Es fundamental conocer esta tcnica auxiliar de mercadotecnia, as como su procedimiento y adecuada aplicacin, sobre todo en organizaciones en desarrollo. Este tipo de investigacin se puede aplicar en cualquier empresa y es una fuente valiosa de informacin que permite tomar decisiones sobre bases reales.

Limitantes De La Investigacin De Mercados 1. El desconocimiento y el no comprender bien lo que es la investigacin de mercados. 2. Su alto costo de aplicacin. 3. La diferencia existente entre la concepcin del estudio y su ejecucin. 4. La falta de personal especializado para su ejecucin. 5. El tiempo que se lleva una investigacin. 6. La dificultad de valuar los resultados en pesos y centavos. 7. La dificultad para obtener resultados cien por ciento confiables debido a la falta de cooperacin tanto de factores internos como externos.

Tipos de Investigacin Investigacin exploratoria: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigacin se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la situacin, con un gasto mnimo en dinero y tiempo. Est caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se haban reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia est en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hiptesis relacionadas con la situacin; o desea, una formulacin ms precisa del problema y la identificacin de variables relacionadas con la situacin de decisin. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor". Investigacin concluyente: Suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin. El diseo de la investigacin se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e informacin relacionados con la investigacin. Algunos de los posibles enfoques de investigacin incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulacin.
24

Investigacin de desempeo y mi notoria: Es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviacin del plan, puede producir una mala ejecucin del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situacin.

La Investigacin de Mercados se Puede Hacer de dos Maneras: Dentro de la empresa, con un departamento especializado en investigacin de mercados. Mediante las agencias que se dedican especficamente a eso.

Razones que Hacen Necesaria la Investigacin de Mercados Conocer al Consumidor. Para adaptar el plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor. Disminuir los Riesgos. Su objetivo final es dar la informacin necesaria para la definicin de la mejor poltica de mercadotecnia posible. La investigacin de mercados predice el futuro, mediante un anlisis del pasado. Informar y Analizar la Informacin. Es una fuente de informacin, recoge hechos e intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de las alternativas de accin.

Beneficios De La Investigacin De Mercados La toma de decisiones de la mercadotecnia lleva consigo un alto grado de incertidumbre, la investigacin de mercados la reduce notablemente. Proporciona la informacin necesaria y real expresada en trminos precisos para la solucin de problemas. Ayuda a conocer el mercado potencial cuando se quiere lanzar un nuevo producto. Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse. Determina el sistema de ventas ms adecuado. Determina las caractersticas del consumidor. Ayuda a determinar las perspectivas de evolucin de la oferta y la demanda, etctera.

25

Etapas del Proceso de la Investigacin de Mercado: 1. Determinar la necesidad de investigacin: La primera etapa del proceso de la investigacin de mercados consiste en determinar la necesidad de la investigacin, es decir, determinar la razn por la cual se hace necesario realizar la investigacin. Generalmente, la necesidad de realizar una investigacin de mercados surge como consecuencia de un problema u oportunidad que se ha presentado.Si surgiera un problema, podra haber la necesidad de realizar una investigacin que permita hallar el motivo y la solucin de ste, y si surgiera una oportunidad, podra haber la necesidad de realizar una investigacin que permita determinar si realmente se trata de una oportunidad, y saber cmo se puede aprovechar al mximo. Ejemplo: hemos identificado la oportunidad de lanzar un nuevo producto al mercado, el cual consiste en una nueva marca de camisas para hombres, por lo que surge la necesidad de realizar una investigacin de mercados que nos permita determinar la factibilidad de lanzar o introducir dicho producto al mercado.

2. Determinar los objetivos de la investigacin: Los objetivos de la investigacin de mercados surgen como consecuencia de la necesidad de la investigacin; si la necesidad surgi como consecuencia de un problema, los objetivos podran estar relacionados con hallar la causa y la solucin del problema, y si la necesidad surgi como consecuencia de una oportunidad, los objetivos podran estar relacionados con determinar la factibilidad de la idea y saber cmo aprovecharla al mximo. Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de realizar una investigacin de mercados que nos permita determinar la factibilidad de lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado, determinamos los siguientes objetivos: Conocer la posible reaccin del pblico objetivo ante la introduccin de una nueva marca de camisas al mercado. Conocer los gustos, preferencias, costumbres y hbitos del pblico objetivo con respecto a la compra o al uso de la prenda de la camisa. Determinar el posible precio de venta que podra tener cada una de las camisas.

3. Identificar la informacin que se va a recolectar: Una vez que se ha determinado la necesidad y los objetivos de la investigacin, se procede a determinar cul ser la

26

informacin que se va a necesitar y recolectar con el fin de poder alcanzar los objetivos propuestos. Ejemplo: para evaluar la factibilidad de lanzar la nueva marca de camisas al mercado y alcanzar los objetivos propuestos, determinamos que la informacin que vamos necesitar y recolectar ser la siguiente: La aceptacin de una nueva marca de camisas por parte del consumidor que conforma el pblico objetivo. Lo primero en que ste se fija al momento de comprar una camisa. Sus modelos y colores favoritos. Los lugares donde suele comprar sus camisas. El monto promedio que suele pagar por una camisa.

4. Determinar las fuentes de informacin: Una vez que se conoce la informacin que se va a recolectar, se procede a determinar las fuentes de donde se va a obtener dicha informacin. Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primaras y secundarias: Fuentes primarias: son las que brindan informacin de primera mano para la investigacin actual; ejemplos de fuentes primarias: consumidores, clientes, trabajadores de la empresa, registros de la empresa, etc. Fuentes secundarias: son las que brindan informacin que ya ha sido publicada o recolectada para investigaciones diferentes a la actual; ejemplos de fuentes secundarias: bases de datos, entidades de gobierno, libros, diarios, revistas, etc.

Ejemplo: una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar con el fin de que poder alcanzar nuestros objetivos de investigacin, determinamos que las fuentes de informacin que vamos a utilizar estarn conformadas por los consumidores que conforman nuestro pblico objetivo.

5. Determinar y desarrollar las tcnicas de recoleccin de informacin: Una vez que se ha determinado la informacin que se va a recolectar y las fuentes de donde se va a obtener, se procede a determinar y disear las tcnicas de recoleccin de informacin que se van a utilizar.

27

Las tcnicas de recoleccin de informacin son tcnicas o mtodos que permiten recolectar informacin requerida; entre las principales tcnicas estn la encuesta, la entrevista, la tcnica de observacin, la prueba de mercado, el focu group, y el sondeo. Ejemplo: para recabar la informacin que vamos a necesitar, se har uso de la tcnica de la encuesta la cual se le realizar a una muestra representativa del pblico objetivo. Algunas de las preguntas de la encuesta sern: Est usted dispuesto a probar una nueva marca de camisas? Qu es lo primero que se fija usted al momento de decidir comprar una camisa? Cules son sus modelos favoritos? Cules son sus colores favoritos? Dnde suele comprar sus camisas? Cunto es lo que suele pagar por una camisa?

6. Recoleccin de informacin: Una vez determinada la informacin requerida, las fuentes de dnde se va a obtener, y las tcnicas o mtodos que permitirn recolectarla, se procede a hacer efectiva la recoleccin de la informacin. Para ello, previamente se determinan los encargados o responsables de la recoleccin de la informacin, la fecha en que sta empezar y el tiempo que durar. Ejemplo: una vez que hemos determinado que vamos a hacer uso de la encuesta y hemos diseado nuestro cuestionario, pasamos a nombrar al personal encargado de hacerle las encuestas al pblico objetivo, y a hacerla efectiva.

7. Anlisis de la informacin: Una vez recolectada la informacin requerida, se procede a contabilizar los datos, a procesarlos, a analizarlos y a sacar conclusiones. Ejemplo: una vez recolectada la informacin a travs de las encuestas, se tabularon los datos, se analizaron y se obtuvieron las siguientes conclusiones: Lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado es factible, pues existe suficiente demanda y el consumidor que conforma el pblico objetivo est dispuesto a probar una nueva marca de camisas siempre y cuando est sea de buena calidad. Lo primero que se fija un consumidor que conforma el pblico objetivo al momento de decidirse por comprar una camisa es el modelo y la calidad de la tela.
28

Existe una preferencia por los modelos llamativos y los colores claros. El consumidor que conforma el pblico objetivo suele comprar sus camisas en los grandes almacenes. El precio promedio que suele pagar por una camisa es de US$25.

8. Toma de decisiones o diseo de estrategias: Y, finalmente, una vez que se ha analizado la informacin recolectada, se procede a tomar decisiones o disear estrategias en base al anlisis realizado y a las conclusiones obtenidas. Ejemplo: una vez que hemos analizado la informacin recabada, y concluido principalmente que lanzar una nueva marca de camisas al mercado es factible, pasamos a tomar las siguientes decisiones y estrategias: Se toma la decisin de introducir la nueva marca de camisas al mercado. Se procede con el diseo y confeccin de las camisas, prestando especial atencin a la calidad de la tela, y al diseo de modelos llamativos basados en colores claros. Se procede a hacer contacto con diferentes intermediarios que sirvan como puntos de ventas, dndole mayor importancia los grandes almacenes. Se toma la decisin de que el precio de venta de cada camisa ser de US$20.

5.5 Estrategias resumidas: del producto, precio, promocin, distribucin y publicidad. Definir claramente una necesidad para un mercado objetivo, ser el primer elemento de la estrategia de mercadeo. Es imperativo definir su potencial, sus caractersticas y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias para arrancar de manera exitosa.

1. Estrategia de Desarrollo del Producto: Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguir el desarrollo de los productos a ofrecer en dicho mercado. Aparte del problema de la produccin, es clave definir la composicin adecuada de los productos a ofrecer, las lneas de productos, el anlisis de consumo (Cmo consume el mercado objetivo o el consumidor tpico con el fin de desarrollar el producto) y formas presentacin. Disear la oferta en funcin de las necesidades y deseos de los clientes objetivo, en cuanto a rendimiento, apariencia, empaques, etc.

2. Estrategia de precios: Determinacin de los precios dados los siguientes elementos: Capacidad de compra, Nivel socioeconmico, Costos de Produccin, Costos de
29

Distribucin, Costos financieros, Costos logsticos, Costos de Publicidad y Promocin, Salarios etc. La determinacin del precio genera segmentacin, el precio determina en muchas ocasiones el segmento de mercado al que queremos llegar (Bienes de lujo, Estratos altos, Medios o bienes de consumo masivo de bajo costo). Contar con un sistema de contabilidad de costos que nos permita medir la evolucin de los costos de fabricacin o prestacin del servicio. Monitorear los precios de los principales competidores, del mercado y analizar su tendencia.

3. Estrategia de Promocin y Publicidad: Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor. Algunos medios a utilizar son: Televisin, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo, etc.

4. Estrategia de Distribucin: Las actividades de logstica y distribucin sern otro punto de la estrategia de mercadeo. Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega, las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del producto, su cuidado y su llegada al consumidor final. Segn el tipo de producto y de clientes, la empresa deber determinar la mejor combinacin de estrategias de mercadeo para ser exitosa en el desarrollo de su actividad comercial. Evitar la distribucin a travs de un solo canal (exclusiva) y utilizar redes integradas de distribucin especializadas. Trabajar en cooperacin con los intermediarios que estn ms cerca del cliente.

5. Estrategia de Ventas: Definir el tipo de promocin de ventas (ferias, exposiciones, patrocinio de deportes, exhibiciones en el punto de compras, campaas de muestreo, etc. Cmo se va a vender?, Qu tipo de fuerza de ventas se va a utilizar?, Cules sern las polticas de crdito y pago?, Cules sern los rangos de ventas?, Cul es el nivel aceptable de ventas?, Cunto se puede ofrecer?, etc.

30

CONCLUSIN Podemos observar que la mercadotecnia es un recurso indispensable para toda empresa, pues de ella depende un porcentaje de la aceptacin de los productos y/o servicios que ofrezca cualquier empresa, cabe mencionar que en la administracin de la mercadotecnia se incluye la investigacin de mercado para conocer a los competidores y la preferencia por parte del cliente para ciertos productos. Adems se debe recalcar la importancia de los pasos que implica la buena administracin de mercadotecnia, conocer muy bien el mercado en el que se trabaje, pues de ello depende la aceptacin de productos y/o servicios y el xito de la empresa, siempre tomando en cuenta los tipos de estrategias a utilizar ya sea en los productos, precios y publicidad.

31

Fuentes consultadas: [1]http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/administracion-mercadotecnia.html [2]http://www.editum.org/Administracion-De-La-Mercadotecnia-Los-Pasos-Del-Procesop-412.html [3]http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml [4]http://www.elprisma.com/apuntes/mercadeo_y_publicidad/tipossegmentacionmercad os/default2.asp [5]http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml [6]http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.html [7]http://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html [8]http://www.promonegocios.net/investigacion-mercados/definicion-investigacionmercados.html [9]http://www.crecenegocios.com/pasos-para-realizar-una-investigacion-demercados/Investigacion de mercados [10]http://gestiondenegocios4.galeon.com/productos503979.html [11]http://www.crecenegocios.com/el-proceso-de-la-investigacion-de-mercados/

32

CUESTIONARIO RESPECTIVO A LA UNIDAD V 1. Qu es la Administracin de la mercadotecnia? Es el proceso por medio del cual se planea y ejecuta la concepcin del producto, se demarca la plaza o sector del mercado al que ir dirigido, se fija o establece su precio y se disean promociones. 2. En qu consiste la planeacin de mercadotecnia? Consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing. 3. Qu es la organizacin de la mercadotecnia? Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrn en prctica el Plan de Mercadotecnia. 4. Qu funciones se realizan en la direccin de mercadotecnia? En esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeacin, ejecucin y control de su trabajo 5. Qu se busca en la fase de control? Establecer la posicin actual con relacin al destino que se ha determinado en la fase de planeacin. 6. Qu es el mercado? El mercado es el ambiente social o virtual que propicia las condiciones para el intercambio de bienes y servicios. 7. Cul es la clasificacin general de los mercados? Desde el punto de Vista Geogrfico, segn el tipo de cliente, Segn la Competencia Establecida, Segn el Tipo de Producto, Segn el Tipo de Recurso, Segn los Grupos de No Clientes. 8. Qu es la segmentacin del mercado? El proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. 9. Cul es el propsito de la segmentacin? Alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva. 10. Qu tipos de segmentacin se pueden hacer? Geogrfica, Demogrfica, Psicologa o Psicogrfica, Socio-Cultural, Relacionada con el Uso o por situacin de uso, de Beneficios.
33

11. Qu es la mezcla de mercadotecnia? Conjunto de herramientas tcticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado neta. 12. Cules son los factores de la mezcla de mercadotecnia? Estrategias de: producto, precio, promocin y plaza. 13. En qu consiste la investigacin de mercados? En una recopilacin sistemtica, registro, anlisis y distribucin de datos e informacin sobre los problemas y oportunidades de mercadotecnia. 14. Qu es la Estrategia de Promocin y Publicidad? Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y servicios que ofrece.

34