Otros clientes, otros valores Muchos clientes saben apreciar una utilidad adicional del producto. Otros, lo iinico que persiguen es un precio mas bajo. Ofrecerles a éstos una utilidad adicional puede sig- car la ruina del precio y del valor aftadido. Distinga, por tanto, tres tipos de clientes y elija la adecuada estra- tegia de venta. MBBETRATETA producto. Tanto si son empresas grandes como si son pequefs, estos clientes consideran los valores partes integrantes del producto. Conocen éste a fon- do, su aplicacién y sus ventajas. Es inicamente una mercan- cfa que se puede imercambiar en cualquier momento por otra de la competencia. los clientes centrados en el producto com- pran por el precio. Les molesta mucho el despilfarro de dine- ro que supone el tiempo iniitil que se ven obligados a pasar con los vendedores. S6lo compran lo mas necesario (equipo basico, ete.). Estrategia: La mayor utilidad complementaria que puede usted ofrecer a estos clientes es una reduccién del tiempo y esfuerzo dedicado a la compra. Lo cual se traduce en: con- versaciones de venta cortas, adquisicién répida y sin proble- mas del producto, én a aplicacién. Para este grupo de clientes el verdadero valor no esti en el propio producto, sino en su aplicaci6n. Se interesan por soluciones. Del vendedor esperan consejo y ayuda. Estrategia: Ofrézcales un aumento de conocimientos. Abr les nuevas posibilidades de empleo del producto. Haga una nueva interpretacidn de sus necesidades. Convénzales con su competencia profesional. Tenga presente que la posibilidad de imponer ideas choca rapidamente con barreras en las em- presas pequefias. Jos en la estrategia. Estos clientes exigen el valor més alto. Quieren el producto y el consejo del provee- dor, y beneficiarse de la competencia esencial de éste. Estén dispuestos a realizar reestructuraciones radicales en la em- presa si con ello pueden establecer una colaboracién rentable con el proveedor. La posibilidad de tal colaboracién la consi- deraré usted solamente en el caso de unos pocos clientes cui- dadosamente seleccionados y muy grandes. Estrategia: La diferencia entre quien vende y quien compra se hace borrosa a veces. El objetivo maximo para ambas partes: crear nuevos valores que no se pueden crearensolitario. =