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NEGOCIACION D ISTRIBUTIVA

Negociacin distributiva
Se conoce como de suma cero o de ganar perder. Cada parte busca obtener la mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociacin.

http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_tipos.htm

Por otro lado estn las negociaciones distributivas (ganar-perder). En este tipo de negociaciones se enfoca mas en obtener resultados que en mantener una buena relacin con ambas partes. En esta parte entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos autores recomiendan que se tenga cuidado con esta negociacin porque crea conflictos y se puede llegar a tener enemigos y crear problemas por la otra parte. Peter Economi menciona que en la negociacin distributiva solo una parte alcanza sus objetivos pero la otra no. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un perdedor pero al mismo tiempo un enemigo. En la negociacin distributiva hay competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsa a las personas a crear conflictos con otras personas. Muchas de las veces quieren ganar a costa de otros. No les interesa mantener una relacin con las personas sino que sus nicos objetivos es ganar. Comprometerse entra tambin en la negociacin distributiva porque a veces una de las partes sale perdiendo. Porque muchas de las veces se toman decisiones o se comprometen de una manera rpida, sin pensar en las consecuencias. Tambin se puede dar a causa de un acuerdo difcil, dando opciones para poder llegar un acuerdo para beneficio propio y que al final llega a ceder la otra parte, pero no se analiz el acuerdo, esto puede ganar la otra parte y uno puede perder.

http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/negociacion-integrativadistributiva.htm

La Negociacin distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso, en algunos casos extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociacin en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solucin consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificacin de negociaciones de orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de las negociaciones son ms bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre caractersticas integrativas y distributivas DIMENSION DISTRIBUTIVA DE LA NEGOCIACIN Cuando hablamos de dimensin distributiva, nos estamos colocando en la situacin de, donde lo que gana una parte lo pierde la otra. El exceso de ambicin de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningn acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y slo se llegar al acuerdo posible en relacin a la "posicin" negociadora de cada parte.

Este tipo de negociacin es el ms antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un nico tema, no se baraja ninguna otra opcin, que no sea variaciones sobre una nica variable (o asunto). El objetivo perseguido es obtener la mayor porcin posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguir slo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relacin de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). Pero afirman que "las negociaciones rara vez son estrictamente competitivas, pero los jugadores pueden comportarse como si lo fueran: podran considerarse a si mismos como contendientes estrictamente opuestos antes que como personas que resuelven calidad de manera conjunta a travs de la cooperacin" y aclara expresamente que "Realmente no somos una sociedad suma cero (no es verdad que lo que uno gane otro lo tenga que perder necesariamente). El problema estriba en que a veces actuamos como si ese fuera el caso."

Tambin se habla de distributiva, pues al existir un solo tema, una sola variable, la negociacin trata solamente de cmo se distribuye la misma.

Por ultimo, se habla de "negociacin por posiciones", atento que cada negociador, adopta una posicin inicial, generalmente caprichosa o de aspiraciones, pero que no se compadece con los intereses de el mismo y posteriormente hace concesiones mnimas, que en realidad en una forma de seguir posicionado, pero en otro nivel.

Negociacin distributiva o por posiciones

Si estas posibilidades no se superponen, hay una zona de regateo negativa, no hay acuerdos posibles, por no ser aceptable a las partes.

Concretamente tanto negociadores duros como blandos, cometen los siguientes errores Pasan por alto Alternativas.

Satisfacen posiciones, no intereses. Hablan sobre ofrecer, no sobre hacer. No insisten en opciones. Van directo al final. No buscan mejorar la relacin. No usan criterios para la solucin. Fuerzan voluntades. Son fundamentalmente sordos.

IMPORTANTE

1) Negociacin distributiva: En la negociacin distributiva, cada parte se concentra en una posicin con la cual se intenta convencer al adversario de que realice mayores concesiones. Bajo este estilo existe la conviccin de que si bien al final el acuerdo implicar recprocas concesiones, una negociacin exitosa supone que sea la otra parte la que haga el mayor nmero de concesiones significativas. Es por ello que generalmente se produce una situacin de regateo. Cuando se regatea con base a las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de stas. En la negociacin distributiva se tiene la idea de que o se obtiene lo que est en discusin o lo obtiene la otra parte. Es lo que se entiende por juego de suma cero, todo o nada, o tamb in se representa bajo la idea del pastel fijo a repartir13. Sumar un milln de bolvares a una indemnizacin, significa Bs.1.000.000,oo, de ganancia para el reclamante y Bs. 1.000.000,oo, ms de prdida para el reclamado. Se da por sentado que los beneficios o intereses de una de las partes estn en contraposicin directa con los de la otra parte. Lo que satisface a la otra parte es bueno para ella, pero malo para nosotros. Lo que yo gano la otra lo pierde, y lo que la otra parte gana yo lo pierdo. Por tanto, predomina la sensacin de que se est en presencia de un proceso competitivo, cuyo objetivo es derrotar al contrario o forzarlo a aceptar el mayor nmero de nuestras pretensiones. El regateo, la confrontacin y las tcticas desleales predominan en este tipo de negociacin. Lo paradjico es que a pesar de que ambas partes lo saben, an as se intenta engaar, atemorizar o incomodar al adversario. En fin, el xito de este tipo de negociacin pareciera depender de quin logra la mejor actuacin del ms fuerte, y quin en definitiva cede ms para evitar el conflicto o para obtener el acuerdo. Quienes intentan negociar de manera distributiva lo hacen adoptando o un estilo duro, o un estilo suave, pero ambos estilos persiguen el mismo objetivo: lograr que la otra parte ceda. Es comn que en cualquiera de estos dos estilos distributivos estn presentes tcticas desleales y ciertos aspectos que retardan la posibilidad de llegar a un acuerdo, adems que ambos estilos, con frecuencia, ponen en peligro la relacin. a) Estilo duro: Se percibe al adversario como el enemigo al que hay que derrotar. Para ello se aparenta que se est dispuesto a llegar hasta las ltimas consecuencias, as sean perjudiciales para ambas partes, y se amenaza y presiona constantemente. El proceso se torna en un enfrentamiento de personalidades. Generalmente se empieza con una posicin extrema, que se sustenta con firmeza intentando engaar a la otra parte respecto al lmite que se est dispuesto a ceder. El negociador duro, mientras ms argumenta y defiende categricamente su posicin, ms se compromete con ella, y por ende, ms difcil ser cambiar su posicin inicial sin quedar mal. Se olvida que cuanta mayor atencin se preste a las posiciones, menores esfuerzos se dedicarn a satisfacer los principales intereses e inquietudes que subyacen bajo las posiciones de las partes.

Quienes adoptan este estilo de negociacin, hacen pequeas concesiones slo con el fin de proseguir la negociacin. Mientras ms extremas sean las posiciones iniciales y ms pequeas las concesiones, ms tiempo y esfuerzo se necesitarn para descubrir las verdaderas posibilidades de alcanzar un acuerdo. Cada concesin, no solamente implica ceder, sino que tambin puede transmitir la idea de que probablemente se est dispuesto a ceder ms, y por ende se asume que no es conveniente ceder con rapidez. Tcticas como las demoras, el aparentar no tener mayor inters en un acuerdo, las amenazas, los engaos y la intransigencia se tornan bastante comunes. Todas ellas aumentan el esfuerzo, tiempo y costos de un acuerdo, as como los riesgos de que este no se logre y se dae la relacin. b) Estilo suave: Si bien existen negociadores que todo el tiempo adoptan un estilo duro, otros, en cambio, reconocen las consecuencias que supondra negociar asumiendo dicho estilo, y por ende, y por los propios rasgos de su personalidad, aspiran reducir esos riegos, asumiendo, o bien un estilo ms cordial, y diplomtico, o bien recurriendo a la manipulacin: i) Cordial o diplomtico: La generalidad de las personas que le teme a las divergencias y a enfrentar los conflictos, cree que los graves riesgos que suponen las negociaciones basadas en posiciones duras, pueden evitarse asumiendo un estilo corts, amable o diplomtico. El miedo a que se genere una escalada del conflicto, las impulsa a considerar a la otra parte como un amigo al que hay que reconquistar y no como a un adversario con el que hay que negociar. Su objetivo principal, no es satisfacer sus propios intereses, ni tampoco los de la otra parte, sino evitar la confrontacin y el conflicto, aunque el acuerdo resulte desfavorable y se sientan luego completamente insatisfechos. Las estrategias usuales de este estilo de negociacin consisten en ser muy amistoso, confiar en el otro y ceder siempre que sea necesario para evitar la escalada del conflicto. Se piensa que todo ello generar algn tipo de compasin que en algn momento conllevar a que la otra parte realice alguna concesin o recompensa, y si no es as, al menos la cordialidad ayudar a conservar la relacin. Este estilo de negociacin, adems de poseer los inconvenientes de toda negociacin distributiva, genera gran frustracin, afecta la autoestima y lo que es ms grave, el resentimiento acumulado termina destruyendo la relacin, por cuanto el que adopta el estilo cordial es un blanco fcil para el negociador que adopta el estilo duro, y a la larga este ltimo no tendr motivacin alguna para dejar de emplear el estilo y estrategias que hasta el momento le han resultado exitosos. ii) Manipulador: Una persona que se nos arrodilla y comienza a llorar y suplicarnos; una persona que asume el rol de vctima cuando en realidad no lo es; una persona que hace comentarios jocosos para desvirtuar nuestra posicin, o incluso un adversario que nos adula, puede ser tan o ms efectivo que un negociador que adopta una posicin dura. Este estilo de negociacin, puede ser tan o ms peligroso que el estilo duro, pero al igual que los anteriores, tiene los mismos inconvenientes de toda negociacin distributiva. Muchos piensan que una buena estrategia de negociacin debe oscilar, segn las circunstancias y conducta del negociador contrario, entre estos dos estilos. Ser duro con quien se merece que seamos duros y suave con quien se merece que seamos suaves. Sin embargo, como deca Gandhi ojo por ojo quedaremos todos ciegos. Como veremos ms adelante, los negociadores expertos rechazan este tipo de estrategia, porque con bastante frecuencia este tipo y estilos de negociacin dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alineadas, y a menudo las tres cosas.

http://www.mezgravis.com/negociacion-siglo_XXI-vf.pdf

En este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los acuerdos sean de muy poca calidad y exista una clara tendencia al deterioro de las relaciones. Las negociaciones distributivas son tpicas de situaciones donde es manifiesto el desbalance de poder, y que da como

resultado la imposicin.

http://comercializaciondetecnologia.wikispaces.com/file/view/pdf_U1.pdf