Caso de Negociacin No.

Una joven pareja Karla y Miguel, decidieron comprar una casa nueva hace un par de meses y disponen de un capital de 110.000 dlares. Como primera alternativa es una propiedad de 120.000 dlares en una bonita urbanizacin. Karla, luego de una investigacin en el rea supo que varias casas han estado en venta desde hace algn tiempo, y cree que debe hacerse una propuesta. Miguel tiene pocas esperanzas que puedan hacerles una rebaja. Las ventas en el sector han ido muy lentas por la recesin econmica. Finalmente luego de una cuidadosa planeacin, acuerdan una cita con el vendedor. Karla y Miguel hacen la propuesta al vendedor, la casa es de su gusto y su oferta es de 100.000 dlares. Sorprendido el vendedor, manifiesta que es imposible considerar siquiera ese precio. Indudablemente la pareja esperaba esa reaccin, por tanto preguntaron si no era aquel, cual ser el precio que aceptaran. El vendedor luego de realizar algunas cuentas, fija el valor en 110.000 dlares y aade que debern dejar un abono de 40.000 dlares en efectivo, la joven pareja no esperaba que la contraoferta fuera tan alta. Miguel objet, que la casa de a lado se la haba vendido por 15.000 dlares menos del precio fijado, y si les podra aplicar el mismo trato a ellos. El vendedor explica que esa casa tena un valor ms alto, pero que podra reducir el valor hasta 106.000 dlares, siempre que entregue la oferta por escrito y el abono de 40.000 dlares. Karla y Miguel responden que an en ese precio es imposible pagar y que estudiarn la posibilidad de incrementar la oferta, al mismo tiempo que le piden reconsiderar su oferta tambin. Luego de un momento la pareja hace una nueva oferta 103.000 dlares, el vendedor expresa que est autorizado a realizar una leve concesin y en vista de la nueva oferta propone dividir la diferencia en partes iguales, es decir el nuevo precio sera 104.500 dlares. Karla y Miguel aceptan gustosos esta nueva propuesta. Preguntas: 1. Cul estrategia utilizan Karla y Miguel al inicio de la negociacin? 2. Cree usted que objetar y tratar de poner en la defensiva al vendedor fue una buena estrategia empleada. 3. En la negociacin, se puso a prueba la paciencia de las partes En qu parte de la negociacin?