LA NEGOCIACIN

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Definicin

Dos o ms sujetos Relacionados por un tema Con posiciones encontradas Cada parte desea poner fin de la manera ms favorable para sus intereses Con la negociacin se pretende poner fin de forma pacfica
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Tipos de negociacin

Dependiendo del numero de partes - Bilateral/Multilateral Dependiendo de la estrategia - Competicin (confrontacin) - Cooperacin (ambas partes quieren conseguir beneficios) Dependiendo de con quien se negocia - Directamente/Delegacin
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Componentes

Sujetos

DELEGACIN

FLUIDEZ

EXITO

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Componentes (II)

Asunto o temaObjeto Controversia.Posiciones Acuerdo o no

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EL ACUERDO

ESCRITO PERSONAS QUE INTERVIENEN CARGO QUE OSTENTAN ACUERDOS OBLIGACIONES PARA CADA PARTE GARANTAS PENALIZACIN DURACIN FECHA Y FIRMA
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Factores que influyen

Factores personales
- Habilidades sociales

- Intuicin

- Dialogar (empata)

Factores externos
- La informacin - Dependencia - Tiempo - El grado de dominio - El entorno

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Esquema
CARACTERES PERSONALES ENTORNO

PROCESO NEGOCIADOR

ACUERDO

TIEMPO

DEPENDENCIA

DOMINIO

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Aspectos a tener en cuenta

FORMA:

FONDO:
- Conocer el objetivo esencial Claridad de nuestra postura Alguna concesin inicial Flexibilidad Datos sobre los interlocutores

- Capacidad de los negociadores - Tomarnos nuestro tiempo - Crear un clima de confianza

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

FASE DE PREPARACIN DE LA PLATAFORMA. Debemos estudiar el objetivo que queremos conseguir (no deben imponerse metas imposibles). Deben ser claros, jerarquizar los objetivos, distinguir los utpicos de los irrenunciables. FASE DE DISCUSIN. - Conocimiento de las partes. - Etapa de discusin propiamente dicha. FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS. FASE DE CIERRE
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EL BUEN NEGOCIADOR

DEBER TENER EN CUENTA: - El lenguaje verbal y no verbal - No perder la concentracin - No perder tiempo - No llegar tarde - No dudar y ser claros - No incluir nuestras ideas personales - Paciencia - No beber antes de una negociacin
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TIPOS DE NEGOCIADORES

Autoritario. La negociacin es una competicin Desconfiado. Negocia como si le tendieran

trampas

Confiado. Conciliador. El intercambio de opiniones es la

base. Todos ganan.

Asertivo.

Defiende sus posturas sin agredir al resto de los negociadores

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ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS
Postura que asume una parte en el proceso negociador
para lograr un buen resultado. Defensiva/distributiva o de competicin Cooperativa Mixta

La estrategia depender de la psicologa de los que intervienen, del poder que tenga cada parte y de la etapa en la que se encuentre.
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TCTICAS NEGOCIADORAS
La tctica es el medio o la accin concreta que va a

utilizar para conseguir sus objetivos. A continuacin se desarrollan algunas:

La ltima baza Despiezar el paquete El punto secundario Autoridad restringida El descuido de las notas propias
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EL CONVENIO COLECTIVO
Acuerdo entre los representantes de los
trabajadores y empresarios para fijar las condiciones de trabajo y productividad.

TIENE EL VALOR DE UNA NORMA UNA VEZ FIRMADO Y PUBLICADO

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MBITO DE APLICACIN
Es el campo en el que va a desarrollar su eficacia y se va a aplicar (sector, grupo, tiempo, delimitacin geogrfica). mbito personal. Trabajadores que quedan sometidos. mbito funcional. Determina los grupos profesionales a los que
se le aplica el Convenio Colectivo.

mbito territorial. Delimitacin geogrfica donde va a ser

aplicable (local, provincial, Comunidad Autnoma, Nacional).

mbito temporal. Las partes negocian su duracin.

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PROCEDIMIENTO NEGOCIADOR
A)

B) C)

D)
E)

F)

La parte que desea negociar comunica este hecho a la contraparte. La parte contraria no puede negarse salvo Se constituye la comisin negociadora. El convenio colectivo se plasma por escrito. Se deber publicar en el Boletn Oficial correspondiente. El convenio entre en vigor en la fecha indicada por las partes.
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