ANLISIS PRELIMINAR

es y en que consiste el negocio? A quines se orienta el negocio? Cules son las causas y razones del xito? Cuales son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas? Que recursos se requieren para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van a usar para conseguirlos?
Que

 Nombre

comercial, producto o servicio, objetivos del proyecto/empresa. Localizacin: ubicacin de la empresa Departamento-municipio, establecer si el negocio se ubica en la zona urbana o rural. Innovacin, valores agregados, participacin en los clusters, cadenas productivas, o desarrollo regional. Personas que participan a manera de asesores en la empresa, que no necesariamente son socios (s los hay).

Cifras histricas de Ventas Cifras histricas del consumo Predicciones del Consumo Recoleccin de Cifras de Ventas de los competidores Recoleccin de antecedentes econmicos, sociales, tendencias del consumo que afecten o han afectado la demanda Anlisis del sector interno Anlisis del sector externo, entorno internacional

 Determinar

la existencia real de clientes para los productos o servicios que van a producirse. Disposicin de los clientes para pagar el precio establecido. Determinacin de la demanda. Identificacin de los canales de distribucin. Ventajas y desventajas competitivas. Mecanismos de promocin y tcticas de mercadeo.

Conocer muy bien que esta pasando en el sector econmico al cual se va a entrar. Deben estudiarse los siguientes aspectos:

Diagnostico de la estructura actual y de las perspectivas del sector en el cual se va a entrar. Estado del sector, en trminos de: productos mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa, administracin y desarrollo.

 Tendencias

econmicas, sociales o culturales que afectan al sector positiva o negativamente. Barreras especiales de ingreso o salida de negocios en el sector. Rivalidades existentes entre los competidores. Poder de negociacin de clientes y proveedores. Amenaza de ingreso de nuevos productos o de sustitutos. Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

 Definir

el mercado objetivo. Justificacin del mercado objetivo. Estimacin del mercado potencial. Consumo aparente, consumo percpita, magnitud de la necesidad. Estimacin del segmento/ nicho de mercado (tamao y crecimiento). Perfil del Consumidor y/o del cliente.

Determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamao, la importancia de cada una de ellas y las polticas que aplica: Identificacin de principales participantes y competidores potenciales. anlisis de empresas competidoras. Relacin de agremiaciones existentes

 Anlisis

del costo de mi producto/servicio. Anlisis de productos sustitutos. Anlisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia. Imagen de la competencia ante los clientes. Segmento al cual esta dirigida la competencia. Posicin de mi P/S frente a la competencia.

RECOLECCIN DE CIFRAS

DETALLES DE LA OFERTA

Definir en detalle las caractersticas del producto/servicio en relacin con los productos/servicios que existen en el mercado.
Descripcin

vender. Aplicacin y beneficios del p/s. Elementos especiales diferenciadores del p/s. Posibles Productos competidores que apuntan a la misma estrategia.

detallada del p/s que se van a

 Fortalezas

y debilidades del producto frente a los productos competidores. Patentes o condiciones de secreto industrial referente a su producto o servicio. Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual. Solucin a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas.

Descripcin y anlisis de las caractersticas tcnicas del producto o servicio a desarrollar: Capacidad. Cualidades. Diseo. Tamao. Tecnologa. caractersticas fisicoqumicas, etc.

Definir las tareas y actividades, requeridas para la obtencin del bien o servicio: Hacer diagrama de flujo de proceso. Determinar la duracin del ciclo de produccin. Definir el sistema de produccin a utilizar, por ejemplo: sistema de lotes consecutivos, lotes semiconsecutivos, produccin continua etc., segn el tipo de negocio. Distribucin en planta. Diagrama de proceso de produccin.

PRESUPUESTO Y ESPECIFICACIONES

Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales, para el bien o servicio objeto del negocio. Determinar los segmentos de mercado y sus volmenes de consumo (heavy users).

Identificar las Ventajas ms destacadas que le permitirn a la empresa asegurar el xito del negocio (comerciales, tcnicas, operativas, financieras, etc.) Generacin de valor en la cadena de valor del cliente, es decir, definicin de cmo el producto de la empresa encaja en el negocio o necesidades del cliente.

Resumen de las ventas proyectadas del negocio y descripcin del comportamiento esperado de las mismas. Proyeccin de Ventas por medio de diferentes metodologas tales como expertos, cifras de mercado, necesidades empresariales.

Quines son los clientes ms importantes. Qu tanto depende la empresa de ciertos clientes. Qu tan leales son los clientes y cmo se puede afectar su lealtad. Cmo es la programacin de los pedidos de los clientes. Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer ao y los totales por ao, para el periodo de evaluacin del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio).

 Metas

por canal de distribucin. Pronsticos de ventas y diferencias de pronsticos anteriores con la realidad. Mtodo de venta. Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes). Costos de los servicios posventa. Comparativo de ventas de los ltimos cinco aos. Metas para cada rea y vendedor para los prximos dos aos como mnimo.

 El

objetivo central es determinar las necesidades de recursos financieros, las fuentes y las condiciones de ellas. Se debe determinar en el caso que se use financiacin, los gastos financieros y los pagos de capital propios al prstamo. Presentar las principales bondades financieras y sustentar la viabilidad comercial: mercados, tcnicas comerciales, legales y operativas.

 Definir

si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crdito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta. Cmo se va a ampliar la cartera de clientes.

ESTRATEGIAS POR VARIABLE DEL PLAN

 Alternativas

de penetracin. Alternativas de comercializacin. Distribucin fsica nacional internacional. Estrategias de ventas, presupuesto. Tcticas relacionadas con distribucin, canal de distribucin a utilizar.

 Anlisis

competitivo de precios. Precio de lanzamiento. Punto de equilibrio. Condiciones de pago. Seguros necesarios. impuestos a las ventas,

 costo

de transporte. Riesgo cambiario. Preferencias arancelarias. Tcticas relacionadas con precios. Posible variacin de precios para resistir guerra de precios.

Identificar todos los aspectos relacionados con mecanismos de promocin que la empresa utilizara. Mecanismos y/o medios para llevar el producto a la atencin de los posibles compradores. Ideas bsicas para presentar en la promocin. Mecanismos de ayuda a la venta. Manejo de clientes especiales.

 Trminos

de las garantas. Tipo de servicios a clientes. Mecanismos de atencin a clientes. Polticas de cobro de servicios. Comparar la poltica de servicios con la competencia Protocolos de atencin en el Servicio Protocolos de reparacin ante fallas en el Servicio

REQUERIMIENTOS Y ELEMENTOS NECESARIOS

 Materias

primas e insumos. Tecnologa requerida: descripcin de equipos y mquinas; capacidad instalada; mantenimiento; Situacin tecnolgica de la empresa. necesidades tcnicas y tecnolgicas. Localizacin y tamao. Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificacin del PRESUPUESTO requerido para estas adquisiciones.

Tomando como referencia el plan de ventas, establecer las cantidades a producir y sus respectivos tiempos, teniendo en cuenta las polticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio.

 Definir

las principales inversiones. Aportes de los socios. Recursos solicitados al Fondo Emprender. Otras fuentes de recursos

Basado en el Plan de Produccin: Identificacin de proveedores. capacidad de atencin de pedidos. importancia relativa de los proveedores. planeacin de compras.

PLANES DE GESTIN Y CONTROL, NDICES

Nivel de posicionamiento de la marca

Nivel de aceptacin del mercado objetivo Nivel de penetracin de canales de Distribucin Participacin del mercado, total, por nichos, por segmentos de mercado

Nivel de Ventas contra presupuesto

Nivel de ventas por canal Nivel de ventas por vendedor

Participacin de ventas por producto, rentabilidad por lnea.

Satisfaccin del cliente

Nmero de quejas y reclamos Nmero de clientes referidos Nmero de felicitaciones y sugerencias Nmero y aceptacin de actividades de relacionamiento y CRM