Alicia Garoz Mara Garoz Jennifer Moraleda Virginia Lpez

Proyecto Empresarial

6.0. POLITICAS DE DISTRIBUCION

6.1. Introduccin La distribucin consiste en poner el servicio a disposicin del consumidor final o del comprador industrial, en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo. La distribucin relaciona la produccin con el consumo. Desde el punto de vista del marketing, implica tambin llevar a cabo una serie de actividades de informacin, comunicacin, organizacin, promocin y produccin. Las decisiones sobre distribucin son estratgicas.

6.2. Contenido
Se denomina canal de distribucin al camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo. Existen dos tipos de canales de distribucin:

Canal

directo: los fabricantes venden directamente a los usuarios o

consumidores finales, sin contar con la intervencin de ningn intermediario. Es muy habitual en productos industriales y servicios.

Canal indirecto:

se da cuando existen intermediarios entre los proveedores y

los usuarios o consumidores finales. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos pueden darse dos situaciones: Canal corto: cuando existen varios intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Canal largo: es aquel que va del fabricante al mayorista, y del detallista al comprador o aquel que va del fabricante al minorista, con un intermediario, y del detallista al comprador.

6.3. SELECCIN DE CANALES

Entre las distintas alternativas se ha de elegir la opcin ms adecuada de distribucin. Para ello tenemos que tener en cuenta:

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Caractersticas del producto o servicio. Son factores que tienen una gran influencia sobre la manera de distribuir los bienes. Estos son: la gama, el valor unitario, la rotacin, la configuracin del producto, etc.

Caractersticas del mercado. Entre stas hay que tener en cuenta: el tipo de mercado, el nmero de compradores potenciales, la concentracin geogrfica del mercado, el tamao de los pedidos, los hbitos de compra, la estacionalidad, etc.

Caractersticas de la empresa. Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa deber estudiar su situacin: la disponibilidad de recursos financieros, la importancia de la empresa, etc.

Otros factores: Hay que tener en cuenta todos aquellos factores en los que la empresa no va a poder influir por ser incontrolables, pero que condicionan el entorno en el que se va a mover. Estos son:

Factores econmicos del pas La Legislacin Factores culturales Factores demogrficos

6.4. LOS INTERMEDIARIOS

Los intermediarios ms frecuentes son: 1. Mayoristas: son los primeros clientes a quienes venden los fabricantes. Se encargan de comprar la mercanca al fabricante o a otros mayoristas y revenderla a los minoristas o a otros mayoristas, pero no a los consumidores finales. 2. Minoristas o detallistas: son los establecimientos que adquieren los productos al fabricante o al mayorista para venderlos a los consumidores finales, quienes en ningn caso hacen de los mismos con fines empresariales, sino para utilizacin personal.

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3. Agentes independientes: son profesionales no vinculados formalmente a ningn fabricante. Venden los productos de un fabricante a una cartera de clientes propia, que suelen ser mayoristas o compradores industriales, a cambio de una remuneracin basada fundamentalmente en comisiones. 4. Agencias de servicios: son organizaciones que gestionan la contratacin de servicios a sus clientes.

6.5. PROCESO DE ELECCIN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIN

Para la eleccin del canal se realiza el siguiente proceso: 1. Determinacin de los objetivos de la distribucin. El primer paso es establecer de forma clara y precisa los objetivos que pretendemos conseguir con la distribucin. 2. Especificacin de las misiones de la distribucin. En esta etapa trataremos de especificar las misiones concretas que tiene que cumplir la distribucin para alcanzar los objetivos fijados. Es decir, se acordarn aspectos tales como plazos de entrega, medios de envo, cantidades a suministrar, etc. 3. Anlisis de las diferentes alternativas de distribucin. Este anlisis comprende tres puntos principales: seleccin del tipo de canal (corto o largo), seleccin del nmero y tipo de intermediarios en cada etapa y determinacin de la intensidad de la distribucin, que consiste en analizar si la distribucin tiene que ser intensiva, selectiva o exclusiva. 4. Anlisis de las restricciones. Los canales obtenidos en la fase anterior deben sufrir una criba que viene dada por el anlisis de los factores condicionantes, como hemos visto en el subepgrafe anterior. 5. Eleccin del canal. En esta etapa, la empresa tiene que elegir el canal o canales de todos los analizados para distribuir sus productos. Los criterios utilizados con mayor frecuencia son: criterios financieros, criterios de seguridad y criterios de marketing.

En nuestro caso, al ser una empresa dedicada al sector servicios, la produccin y el consumo se dan de forma simultnea. Por tanto, la teora

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anteriormente explicada, no sera relevante en nuestro ambiente. S nos decantaramos por un canal directo, ya que en nuestro oficio ofrecemos servicios al cliente directamente, no tenemos intermediarios.

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