MOTIVACION DE SU AUDIENCIA PARA QUE ACTUE: EL DISCURSO MOVILIZADOR

En los discursos en los cuales su objetivo especifico es convencer, usted puede afectar las actitudes de los integrantes de su audiencia utilizando apelaciones emocionales involucrarlos, de modo que escuchen, evalen e interioricen sus argumentos fundamentales.

 La demostracin de su credibilidad tambin puede atraer a los integrantes de la audiencia que no estn comprometidos. Pero cuando su objetivo es motivarlos para que efectun una accin, tendr que ofrecerles un incentivo para movilizarse que compense los costos.

 Es decir, tendr que mostrar com, al comportarse como usted recomienda, pueden aumentar probabilidad de satisfacer necesidades insatisfechas.

Comprenda el modo en que los incentivos motivan la conducta

Un incentivo es una recompensa que se promete si se efecta una accin especifica o se cumple una meta. Los incentivos nos estimulan a actuar. Pueden ser recompensas fsicas como alimentos, refugio, dinero y sexo.

 Pueden ser psicolgicas, como un concepto positivo de s mismo y tranquilidad mental, o tambin sociales, como un concepto positivo de s mismo y tranquilidad mental, o tambin sociales como aceptacin, posicin y popularidad. Sin tomar en cuenta el tipo de incentivo ofrecido, si una persona lo valora estar motivada para efectuar acciones relacionadas con el objetivo.

El orador utiliza el incentivo

 Cuando evaluamos los incentivos que pretenden motivarnos a actuar, solemos compararlos con los costos que creemos que implicarn. Los costos son los gastos en que incurrimos cuando actuamos. Igual que los incentivos, pueden ser fsicos(tiempo, dinero, energa), psicolgicos(incertidumbre, confusin) o sociales(aislamiento, humillacin).

 Los costos son impedimentos para una accin. Es obvio que es ms probable que las personas se sientan motivadas a actuar mediante incentivos si perciben que stos sobrepasan los costos. Entre mayores los costos asociados con una accin, menos probable es que actuemos, incluso si valoramos el incentivo.

 En tal caso, como conferencista debe mostrar a la audiencia que la inversin de tiempo, energa o dinero para comportarse como usted sugiere es pequea en comparacin con la que obtendr por su accin.

Usar incentivos para satisfacer necesidades

Es ms para las probable que los incentivos motiven a las personas cuando satisfacen una necesidad intensa pero no cubierta. Se han desarrollado diversas maneras para clasificar las necesidades con el fin de ayudarnos a comprender su tipologa. Se puede apoyar en las necesidades reconocidas en las jerarquas de Maslow.

 Cuando prepare su discurso, no slo deber comprender las necesidades de la audiencia y los incentivos que acompaan la accin que usted sugiere, sino tambin considerar lo que costar a la audiencia esta accin y cmo este costo puede resultar en una mayor necesidad.

 En su discurso necesitar mencionar cmo los incentivos en los que hace hincapi compensarn el costo o harn que se satisfaga de una manera alterna alguna necesidad cuyo cumplimiento se vea amenazado.

 Por ultimo, si sus incentivos motivan a la audiencia, est debe estar convencida de que , si acta del modo que usted sugiere, hay una alta probabilidad de que obtenga las recompensas.

 De modo que, cuando quiera motivar a la audiencia a la accin, necesitar comprender sus necesidades y explicar las recompensas que puede recibir por realizar la accin que usted sugiere. Y que estos cumplan necesidades no satisfechas.