EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LAS DECISIONES DEL MERCADO

PRESENTADO POR: LAURA VELEZ BECERRA SEBASTIAN DIAZ ALZATE ESTUDIANTES DE INGENIERIA INDUSTRIAL VII SEMESTRE

Por qu que se hacen compras?

Sentimos satisfaccin cuando realizamos una compra debido a que: Elegimos nosotros mismos Elegimos segn nuestro gusto Pagamos con nuestro propio dinero, Y justo cuando queramos hacerlo.

Cuntas veces hemos comprado algo y ms rpido de lo esperamos nos arrepentimos de haberlo comprado?

Ahora que somos los protagonistas de nuestras compras, debemos de entender cules son las razones por las cuales tomamos estas decisiones, basados en estudios que han realizados especialistas con respecto a los comportamientos, razones y motivos de compra de los seres humanos. (Lo ms probable es que encontremos coincidencias con algunas de nuestras decisiones).

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Cuando se toman decisiones de bsqueda, evolucin, compra y uso o consumo de bienes y servicios estamos siendo consumidores. Hay 2 tipos de actividades de compra: Actividades de compra de origen externo: es cuando se adquiere un bien o servicio de algunas de las siguientes maneras: Preferencia de una marca por persuasin de una persona, publicidad, recomendacin. Actividades de compra de origen interno: Es cuando se adquieren bienes o servicios cuando la decisin de compra es propia del individuo, que son el resultado de sus actitudes y motivaciones, de sus percepciones, su personalidad, estilo de vida, procesos de aprendizaje, fisiologa, creencias, expectativitas y valores.

FACTORES QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

El consumidor ha sido objeto de estudios de muchas disciplinas y diversos especialistas han tratado de explicar su comportamiento atribuyndolo a aspectos de diversa ndole. Los factores son:
I.

II.
III. IV. V.

VI.

Factores Factores Factores Factores Factores Factores

psicolgicos. econmicos. psicograficos. culturales. comerciales. situacionales.

I. Factores psicolgicos.

Las decisiones de compra del consumidor dependen de factores de orden psicolgico como la motivacin, le percepcin, el aprendizaje, creencias y actitudes.

La motivacin

La motivacin: Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad, bsqueda que generalmente se centra en la realizacin de actividades especificas tendientes a disminuirla tensin producida por la necesidad Rolando Arellano. Generalmente todos tenemos necesidades, pero estas pueden convertirse en un motivo alcanzando cierto nivel de intensidad. (Motivo: es una necesidad tan apremiante que nos induce a la bsqueda de su satisfaccin).

Jerarqua de las necesidades: teora de Abraham Maslow

Necesidades de fisiolgicas: son el resultado del funcionamiento del organismo; como: hambre, sed, frio, sexo, instinto maternal, etc. Necesidades de seguridad: son la seguridad fsica, el orden, la estabilidad, la rutina, la familiaridad y el conocimiento. Necesidades sociales: tambin conocidas de amor y pertenencia y son bsicas para la convivencia en la sociedad. Necesidades de auto estima: reconocimiento, aceptacin personal, autovaloracin, satisfaccin personal, independencia, etc. Necesidades de auto realizacin: son de auto logro; como por ejemplo: moralidad, espontaneidad, creatividad, prejuicios, aceptacin, etc.

Teora de Sigmund Freud:

No siempre somos consientes de las verdaderas fuerzas psicolgicas que determinan nuestro comportamiento, el ser humano crece y reprime sus impulsos que nunca son eliminados y nunca se encuentran bajo control; y pueden presentarse en sueos, momentos de neurosis, en lapsus o hasta en la psicosis.

Los Motivos y su Anlisis:

Una forma comn de explicar el por que como consumidores asumimos ciertos comportamientos, es por medio del anlisis de las variables causantes de estas actitudes las cuales no son ms que la intuicin que nos incita a actuar.

Tipos de motivos:

Motivos primarios: inducen a la compra de una clase en especial de bien o servicio. Motivos selectivos: segn lo escogido como motivo primario, existir un motivo de seleccin entre diferentes tipos o posibilidades. Motivos racionales: nos conducen a una compra siempre y cuando traiga como consecuencias aspectos econmicos de eficiencia. Motivos emocionales: cundo se realiza una compra por individualidad, placer, orgullos, comodidad, ambicin o superar a alguien. Motivos conscientes: necesariamente no se deben de estimular ya que se sienten y se experimentan.

La percepcin

Es el proceso por el cual seleccionamos, organizamos, e interpretamos informacin que nos permite conformar una imagen significativa del mundo.

El hecho de ver las mismas cosas no quiere decir que se perciba el mismo estimulo debido a que existen estos 3 tipos de percepcin. Exposicin selectiva: Es cuando los consumidores o usuarios buscan que los mensajes con los que se van a encontrar sean agradables a su vista, en cambio, se va a rechazar aquellos que considere amenazantes para ellos. Ej: En un aeropuerto o sala de espera, los fumadores se sienten amenazados cuando ante ellos se encuentra un mensaje diciendo No fume.

1.

2. Distorsin selectiva: los estmulos que registramos como consumidores (en algunos casos) llegan de manera diferente a como fueron difundidos por la empresa.

3. Retencin selectiva: Tendencia de las personas a retener slo parte de la informacin a que estn expuestas, normalmente la que apoya sus actitudes y creencias.

El Aprendizaje:
En la medida en que actuamos, estamos prendiendo; es decir, que nosotros aprendemos por la experiencia que nos dejan todas las actividades que realizamos.

El aprendizaje se da cuando interactan los impulsos, estmulos, claves, respuestas y reforzamientos.

Las Creencias y Actitudes:

En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisin de la compra de un producto, ste tendr creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podran estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podran o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga ms o menos peso en el momento de la decisin, entonces podra ser o no importante para la compra final.

 Actitudes: es el juicio o resultado de la evaluacin que hace el consumidor de un bien o servicio. Las sensaciones: cuando los organos sensoriales dan una respuesta inmediata y directa hacia los estmulos simples existe una sensacin. Creencia: es el conjunto de pensamientos descriptivos acerca de algo, los cuales estn basados en conocimientos, opiniones verdaderas, cargas emocionales y en la fe.

II. Factores econmicos:

Nuestro comportamiento de compra esta en bsqueda de la maximizacin de las utilidades y mejorar la relacin costo beneficio en cualquier actividad que realice.

III. Factores Psicograficos:

Estos factores psicograficos permiten llegar a definir perfiles de los consumidores mediante el conocimiento de aspectos relevantes de su personalidad, de sus motivos de compra, sus intereses, actitudes, creencias y valores.

IV. Factores culturales:

La cultura hace referencia a todos los aspectos de una sociedad como su lenguaje, costumbres, leyes y conocimientos; y se transmite por medio de la familia, la iglesia y la escuela as como los medios masivos y publicitarios.

V. Factores Comerciales:
Cuando la empresa programa permanentemente polticas, servicios, programas sobre productos, promociones, etc. Hacen que la mentalidad del consumidor pase de costo-beneficio a calidad-precio.

VI. Factores Situacionales:

Ante situaciones dadas los consumidores a usualmente asumen comportamientos inconsistentes aparentemente con sus actitudes, es decir, segn la situacin que se este viviendo el consumidor tomara una decisin sorpresiva.

PREGUNTAS

CONCLUSIONES

El comportamiento del consumidor es trascendental y muy importante en la toma de decisiones de mercadeo en la empresa. La toma de decisiones por parte del consumidor depende de muchos factores. Las estrategias del marketing son importantes para poder cumplir satisfactoriamente con los requerimientos del cliente. El xito en el mercado se logra conociendo el proceso de toma de decisiones y la administracin gerencial.