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MERCADOTECNIA

PRIMERA UNIDAD
CONCEPTOS CONCEPTO ELEMENTOS ANTECEDENTES EVOLUCION OBJETIVOS FUNCIONES

CONCEPTO
ACTIVIDAD HUMANA ENCAMINADA A SATISFACER NECESIDADES DESEOS Y CARENCIAS A TRAVES DE PROCESOS DE INTERCAMBIO

ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA

A) PRODUCTO B) MERCADO C) NECESIDAD D) INTERCAMBIO

PRODUCTO
CUALQUIER COSA QUE SATISFACE UNA NECESIDAD , DESEO, CARENCIA Y QUE SE OFRECE EN UN MERCADO.

MERCADO

ES LA PALESTRA DE UN INTERCAMBIO EN POTENCIA

PALESTRA
UN LUGAR PUBLICO DONDE LUCHA O DISCUTE POR ALGO

NECESIDAD

AUTORREALIZACION EGO SOCIALES SEGURIDAD FISIOLOGICAS

PREMISA
NO SE PUEDE ACCEDER AL NIVEL SIGUIENTE DE NECESIDAD SI NO SE HA CUBIERTO LA INMEDIATA ANTERIOR

CONDICIONES PARA QUE SE DE EL INTERCAMBIO


1 QUE EXISTAN DOS PARTES QUE CADA PARTE TENGA ALGO DE INTERES PARA LA OTRA QUE CADA PARTE SEA CAPAZ DE COMUNICACIN Y ENTREGA QUE CADA PARTE SEA CAPAZ DE ACEPTAR O RECHAZAR LA OFERTA

EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA
LOS ORIGENES DE LA MKT EN E.U. SE REMONTAN A LOS TIEMPOS DE LA COLONIA. CUANDO LOS PRIMEROS COLONIZADORES PRACTICABAN EL TRUEQUE ENTRE ELLOS Y CON LOS INDIOS, ALGUNOS SE CONVIRTIERON EN DETALLISTAS, MAYORISTAS Y VENDEDORES AMBULANTES, PERO EL COMERCIO A GRAN ESCALA EMPEZO A TOMAR FORMA DURANTE LA REVOLUCION INDUSTRIAL A FINES DE LA DECADA DE 1800, DESDE ENTONCES EL MKT HA PASADO POR 3 ETAPAS SUCESIVAS DE DESARROLLO:

ETAPAS
A) ORIENTADA A LA PRODUCCION

B) ORIENTADA A LAS VENTAS

C) ORIENTADA A LA MERCADOTECNIA

ETAPA ORIENTADA A LA PRODUCCION


CASI SIEMPRE LOS FABRICANTES BUSCABAN ANTE TODO AUMENTAR LA PRODUCCION, PUES SUPONIAN QUE LOS USUARIOS, BUSCARIAN Y COMPRARIAN BIENES DE CALIDAD Y DE PRECIO ACCESIBLE,LOS EJECUTIVOS CON FORMACION EN PRODUCCION E INGENIERIA ERAN LOS QUE DISEABAN LAS ESTRATEGIAS CORPORATIVAS, EN UNA ERA EN LA QUE LA DEMANDA DE BIENES EXCEDIA A LA OFERTA BUSCAR CLIENTES TENIA POCA IMPORTANCIA.

TAMPOCO SE UTILIZABA EL TERMINO MARKETING, CONTABAN CON DPTOS. DE VENTA CUYA MISION ERA DIRIGIR LA FUERZA DE VENTAS Y CUYA FUNCION ERA VENDER LA PRODUCCION AL PRECIO QUE FIJARAN LOS GERENTES DE PRODUCCION Y FINANZAS, ESTA ETAPA DOMINO HASTA LA GRAN DEPRESION DE 1929

ORIENTADA A LAS VENTAS


EL PROBLEMA PRINCIPAL YA NO CONSISTIA EN PRODUCIR O CRECER LO SUFICIENTE SINO COMO VENDER LA PRODUCCION, LOS GERENTES EMPEZARON A DARSE CUENTA DE QUE SE REQUERIAN ESFUERZOS ESPECIALES PARA VENDER SUS PRODUCTOS EN UN AMBIENTE DONDE EL PUBLICO PODIA SELECCIONAR ENTRE MUCHAS OPCIONES , ASI QUE ESTA ETAPA SE CARACTERIZO POR UNA AMPLIA ACTIVIDAD PROMOCIONAL, ASI MISMO EL DPTO. DE VENTAS EMPEZO A GANAR RESPETO Y RESPONSABILIDAD ESTO GENERO ESPECTATIVAS QUE SE TRADUJERON EN EL SURGIMIENTO DE VENTAS AGRESIVAS LLAMADA VENTA DURA, Y TACTICAS POCO ETICAS, ESTA ETAPA SE PROLONGO HASTA LOS AOS 50S

ORIENTADA A LA MERCADOTECNIA
A FINES DE LA SEGUNDA GUERRA MUNDIAL SE ACUMULO UNA ENORME DEMANDA DE BIENES Y SERVICIOS, DEBIDO A LA ESCACEZ DEL PERIODO BELICO POR ELLO LAS PLANTAS MANUFACTURERAS FABRICABAN CANTIDADES EXTRAORDINARIAS Y QUE ERAN ADQUIRIDAS RAPIDAMENTE, PERO A MEDIDA QUE SE EQUILIBRO LA OFERTA Y LA DEMANDA, MUCHAS EMPRESAS SE DIERON CUENTA DE QUE SU CAPACIDAD DE PRODUCCCION ERA EXCESIVA, CON EL PROPOSITO DE ESTIMULAR LAS VENTAS, RECURRIRON NUEVAMENTE A LAS AGRESIVAS ACTIVIDADES DE LA ETAPA ANTERIOR,

SOLO QUE ESTA VEZ LOS CONSUMIDORES ESTABAN MENOS DISPUESTOS A DEJARSE PERSUADIR, SE DIERON CUENTA QUE LA GUERRA HABIA CAMBIADO AL CONSUMIDOR, Y QUE ERA MENOS INGENUO Y MAS CONOCEDOR POR LO QUE SE TUVIERON QUE ENFOCAR MAS EN EL ESTUDIO DE SUS NECESIDADES ES ASI COMO SURGE LA MERCADOTECNIA ACTUAL

OBJETIVOS Y FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA
SUPERVIVENCIA DE LA COMPAA CRECIMIENTO DE LA FIRMA, DIVISION Y LINEA DE PRODUCTOS EVALUACION AL MAXIMO DE LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO A CORTO PLAZO EVALUACION AL MAXIMO DE LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO A LARGO PLAZO SERVICIO QUE SE PRESTA AL PAIS, LA SOCIEDAD Y EL BIEN COMUN

SERVICIOS QUE SE PRESTA AL CLIENTE AMPLIACION DE LAS DIMENSIONES DEL MERCADO MANTENIMIENTO O AUMENTO DE LA PROPORCION QUE CORRESPONDE A LA EMPRESA EN EL MERCADO CREACION DE UNA IMAGEN DE LA COMPAA, DIVISION O PRODUCTO

DIVERSIFICACION DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL CONSECUENCIA DE UN LIDERAZGO INDUSTRIAL DESARROLLO DE LA REPUTACION Y CATEGORIA DE LA DIRECCION DE EMPRESAS OBTENCION DE UN EQUILIBRIO ENTRE GOBIERNO Y NEGOCIOS INTERNOS OBTENCION DE UN EQUILIBRIO ENTRE NEGOCIOS INTERNOS Y EXTERNOS LOGRAR QUE LA EMPRESA SEA UN LUGAR SATISFACTORIO DE TRABAJO

FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS MANEJO DE LA PUBLICIDAD FORMULACION DE POLITICAS DE RECLUTAMIENTO,SELECCIN,ENTRENAMIE NTO Y COMPENSACION DEL PERSONAL DE MERCADOTECNIA INVESTIGACION DE MERCADOS DE NUEVOS PRODUCTOS, CANALES DE DISTRIBUCION Y DESARROLLO DE MERCADOS

EL EJECUTIVO DE MERCADOTECNIA ES RESPONSABLE DE LA ORGANIZACIN DE SU PROPIO DEPARTAMENTO Y NECESIDADES DEL PERSONAL PREPARACION DE PRONOSTICOS,FIJACION DE CUOTAS DE VENTAS, Y ORGANIZACIN DEL TERRITORIO DE VENTAS

EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
CONCEPTO MICROAMBIENTE MACROAMBIENTE LA MERCADOTECNIA COMO FACTOR DE EQUILIBRIO ENTRE SATISFACTORES Y NECESIDADES ENTORNO LEGAL DE LA MERCADOTECNIA EN MEXICO

AMBIENTE
SON TODOS AQUELLOS ACTORES Y FUERZAS AJENOS A LA MERCADOTECNIA QUE AFECTAN LA CAPACIDAD DE LA EMPRESA PARA ATENDER A SUS CLIENTES META

AMBIENTE

MICROAMBIENTE

MACROAMBIENTE

MICROAMBIENTE
SON FUERZAS MAS PROXIMAS A LA EMPRESA QUE AFECTAN SU CAPACIDAD PARA CON SUS CLIENTES

FUERZAS DEL MICROAMBIENTE


EMPRESA PROVEEDORES COMPETENCIA CANALES PARA LA COMERCIALIZACION CLIENTES PUBLICOS

EMPRESA
ES LA RELACION DE LA MERCADOTECNIA CON LAS DIFERENTES AREAS DE LA EMPRESA
ADMINISTRACION

MERCADOTECNIA

FINANZAS

RECURSOS HUMANOS

PROVEEDORES
SON LAS COMPAIAS O PERSONAS FISICAS QUE PROPORCIONAN LOS RECURSOS QUE NECESITA LA EMPRESA PARA PRODUCIR SUS BIENES Y SERVICIOS

CANALES PARA LA COMERCIALIZACION


SON AQUELLAS EMPRESAS QUE AYUDAN A LA COMPAA A PROMOVER, VENDER Y DISTRIBUIR SUS BIENES HASTA QUE LLEGAN AL COMPRADOR FINAL

INTERMEDIARIOS COMERCIALES
EMPRESAS ENCARGADAS DE LA DISTRIBUCION FISICA AGENCIAS QUE OFRECEN SERVICIOS DE MERCADOTECNIA (EMPRESA QUE REALIZAN INV. DE MCDO., PUBLICIDAD, ASESORIA) INTERMEDIARIOS FINANCIEROS

LOS CLIENTES
SON AQUELLOS QUE VAN A ADQUIRIR Y CONSUMIR NUESTROS PRODUCTOS DE CONSUMIDORES MCDO. DE EMPRESAS DE DE REVENDEDORES CTES. GUBERNAMENTAL INTERNACIONAL

LA COMPETENCIA
SON AQUELLOS INDIVIDUOS O EMPRESAS QUE VAN A LUCHAR POR EL MISMO MERCADO DE PRODUCTOS TOMANDO EN CONSIDERACION PRECIO, SERVICIO Y CALIDAD

LOS PUBLICOS
SON GRUPOS CON INTERES PRESENTE O FUTURO, EN LA CAPACIDAD DE LA ORGANIZACIN PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS O QUE INFLUYEN EN DICHA CAPACIDAD

PUBLICOS
FINANCIEROS DE LOS MEDIOS GUBERNAMENTALES ACCION CUIDADANA LOCALES GENERALES INTERNOS

PROVEEDORES
COMPETENCIA

MICROAMBIENTE

EMPRESA

PUBLICOS

CANALES PARA LA COMERCIALIZACION

CLIENTES

MACROAMBIENTE
ESTA COMPUESTO POR FUERZAS SOCIALES MAS AMPLIAS QUE AFECTAN AL MICROAMBIENTE ENTERO

MACROAMBIENTE
FUERZAS DEMOGRAFICAS FUERZAS ECONOMICAS NATURALES TECNOLOGICAS POLITICAS CULTURALES

FUERZAS DEMOGRAFICAS
ES EL ESTUDIO DE LAS POBLACIONES HUMANAS EN TERMINOS DE SU TAMAO, DENSIDAD, UBICACIN, EDAD , SEXO,RAZA, OCUPACION, Y DEMAS ESTADISTICAS

FUERZAS ECONOMICAS
SON LOS FACTORES QUE AFECTAN EL PODER ADQUISITIVO DE LOS CONSUMIDORES Y SUS PATRONES DE GASTO 80s 90s
INGRESO BABY BOOM GASTO SIGLO XIX CAUTELA

FUERZA NATURAL
SON LOS RECURSOS NATURALES QUE USAN LOS MERCADOLOGOS COMO INSUMOS O AQUELLOS QUE SE VEN AFECTADOS POR LAS ACTIVIDADES DE LA MERCADOTECNIA

FUERZA TECNOLOGICA
SON TODOS LOS ASPECTOS TECNOLOGICOS QUE COLABORAN EN EL DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS

COMO SON:
VELOCIDAD DE CAMBIOS TECNOLOGICOS ELEVADOS PRESUPUESTOS PARA INVESTIGACION Y DESARROLLO IMPORTANCIA A CAMBIOS MENORES MAYOR REGLAMENTACION

FUERZA POLITICA
SON LAS LEYES OFICINAS DE GOBIERNO Y GRUPOS DE PRESION QUE EJERCEN INFLUENCIA Y PONEN LIMITES A DIVERSAS ORGANIZACIONES O PERSONAS EN UNA SOCIEDAD CUALQUIERA

COMO SON:
A )LEYES QUE REGULAN LAS ACTIVIDADES COMERCIALES PROTEGER A COMPAIAS PROTEGER A CLIENTES PROTEGER A LA SOCIEDAD B)ORGANISMOS PARA APLICACIN DE LEYES C)GRUPOS DE INTERES PUBLICO D)ETICA Y ACTOS RESPONSABLES

FUERZA CULTURAL
COMPUESTO POR INSTITUCIONES Y OTROS GRUPOS QUE AFECTAN LOS VALORES, PERCEPCIONES, LAS PREFERENCIAS Y COMPONENTES BASICOS DE LA SOCIEDAD

COMO SON:
LOS VALORES CULTURALES SU CONSTANCIA CAMBIOS EN LOS VALORES CULTURALES SECUNDARIOS LO QUE PIENSAN LAS PERSONAS DE SI MISMOS LO QUE PIENSAN LAS PERSONAS DE OTRAS LO QUE PIENSAN LAS PERSONAS DE LAS ORGANIZACIONES LO QUE PIENSAN LAS PERSONAS DE LA SOCIEDAD LO QUE PIENSAN LAS PERSONAS DE LA NATURALEZA LO QUE PIENSAN LAS PERSONAS DEL UNIVERSO

LA MERCADOTECNIA COMO FACTOR DE EQUILIBRIO ENTRE SATISFACTORES Y NECESIDADES


LA MERCADOTECNIA VA A FUNCIONAR COMO UN ELEMENTO DE EQUILIBRIO ENTRE NECESIDADES Y SATISFACTORES EN EL MOMENTO EN QUE SE ESTABLECE UNA MAYOR FACILIDAD EN EL INTERCAMBIO ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES, PERO QUE AL MISMO TIEMPO QUE SE REALIZA ESTA TRANSACCION QUEDAN SATISFECHAS LAS NECESIDADES DE AMBOS

INSATISFACCION

COMPRADOR

NO HAY EQUILIBRIO

VENDEDOR

NECESIDAD BASICO = ALGO DE LO QUE SE CARECE DESEO SECUNDARIO= ALGO QUE SE QUIERE Y NO SE TIENE

LA MERCADOTECNIA FACILITA EL INTERCAMBIO


SATISFACCION FISICA PSICOLOGICA FORMA TIEMPO LUGAR

BENEFICIO TOTAL

ENTORNO LEGAL DE LA MERCADOTECNIA EN MEXICO


PARA QUE LA MERCADOTECNIA PUEDA SER EFICIENTE DEBE ADAPTARSE ALAS CONDICONES DEL LUGAR EN QUE VA A EJERCERSE Y NUESTRO PAIS NO ES AJENO A ESA SITUACION, POR LO QUE LA MERCADOTECNIA ESTA REGULADA POR UNA SERIE DE LEYES QUE EVITA LOS ABUSOS HACIA: LOS CONSUMIDORES, COMPETIDORES Y LA SOCIEDAD

INSTITUCIONES Y LEYES EN MEXICO RESPECTO A LA MERCADOTECNIA


LEY DE PROTECCION AL AMBIENTE LEY DE PROTECCCION AL CONSUMIDOR LEY DE COMERCIO SEMARNAT PROFECO SECOFI AMAP

CUARTA UNIDAD
CLASIFICACION OBJETIVOS Y FUNCIONES DE MERCADOS
CONCEPTOS DE MERCADOS MERCADO DE CONSUMO MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE SERVICIO MERCAQDO INTERNACIONA MERCADOTECNIA SOCIAL

PARA COMPRENDER LA PRESENTE UNIDAD DEBEMOS ESTAR CONCIENTES DE LAS DIFERENCIAS QUE HAY ENTRE LOS MERCADOS, ASI POR EJEMPLO NO ES LO MISMO VENDER Y COMPRAR JABON, ACERO, AUTOS,AVIONES, CORTES DE CABELLO O SERVICIOS LEGALES, YA QUE UNA PERSONA QUE HA VENDIDO CON XITO, JABON QUIZA NO SEA TAN EFECTIVO VENDIENDO COMPUTADORAS O UN JABON ESPECIAL AL MERCADO GERIATRICO O EN UN PAIS EXTRANJERO, PERO BIEN ADIESTRADO Y CON EL TIEMPO NECESARIO PUEDA CONOCER LAS CARACTERISTICAS ESPECIALES DE CUALQUIER MERCADO.

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

*AUMENTO DE PUBLICIDAD *GASTOS DE PROMOCION

*NECESIDADES DEL CONSUMID. *PROD. Y SERV. SAT. EL CTE. *PROGRAMA ADECUADO A LA IND. BANCARIA

ELEMENTOS COMUNES DE LOS MERCADOS


OBJETOS DE COMPRA - QUE COMPRA OBJETIVOS DE COMPRA. PORQUE COMPRA ORGANIZACIN DE COMPRA- QUIEN COMPRA OPERACIONES DE COMPRA- COMO COMPRA

4 Os.

ESTOS 4 ELEMENTOS LOS DEBEMOS CONOCER BIEN PARA PODER DETERMINAR QUE TIPO DE MERCADO ES EL QUE VAMOS A ESTUDIAR: EJEMPLO: VENTA DE ACERO PRECIO, SERVICIO VENTA DE JABON PUBLICIDAD, PROMOCION

MERCADO DEL CONSUMIDOR


ES AQUEL EN EL QUE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS SON COMPRADOS O ALQUILADOS POR INDIVIDUOS Y HOGARES PARA USO PERSONAL

MERCADO DEL CONSUMIDOR


POR EDAD , POR INGRESO, POR REGION
PARA JOVENES

BABY BOOM

INFANTIL 0-10 ADOLECENTE 11-20

ANCIANOS COLEGIAL 3-25

OBJETOS DEL MERCADO DEL CONSUMIDOR (QUE COMPRA)


LA DISPONIBILIDAD DE UNA GRAN VARIEDAD DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, INCLUSO MUCHOS DE ELLOS QUE LA HUMANIDAD NUNCA SOO SE OFRECEN A LOS MILLONES DE CONSUMIDORES EN LAS TIENDAS DEPARTAMENTALES, POR CATALOGO, POR CORREO, ETC. POR LO QUE NECESITAMOS PRIMERO CLASIFICAR LOS PRODUCTOS:

CLASIFICACION POR SUS CARACTERISTICAS


A) ARTICULOS DURADEROS: SON ARTICULOS TANGIBLES QUE SOBREVIVEN A MUCHOS USOS B) ARTICULOS NO DURADEROS: SON ARTICULOS TANGIBLES QUE NORMALMENTE SE CONSUMEN EN UNO O UNOS CUANTOS SERVICIOS C) SERVICIOS: ACTIVIDADES, BENEFICIOS O SATISFACCIONES QUE SE OFRECEN EN VENTA

DIFERENCIAS Y SIMILITUDES DE ESTA CLASIFICACION


B Y C, SON ACCESIBLES A MUCHAS UBICACIONES TIENEN UN MARGEN MENOR Y CREAN UNA FUERTE LEALTAD DE MARCA Y MAYOR ROTACION. A, NECESITA MAS LABOR DE VENTA Y SERVICIO PERSONAL, TIENE UN MAYOR MARGEN Y MENOR ROTACION

CLASIFICACION POR SUS HABITOS DE CONSUMO


A) ARTICULOS DE CONVENIENCIA: SON AQUELLOS PRODUCTOS QUE SE COMPRAN CON FRECUENCIA, INMEDIATAMENTE, Y CON EL MINIMO ESFUERZO B) ARTICULOS DE ELECCION: SON AQUELLOS PRODUCTOS QUE SE SELECCIONAN Y COMPARAN SOBRE, CALIDAD, PRECIO Y ESTILO. C) ESPECIALIDADES: SON AQUELLOS PRODUCTOS CON CARACTERISTICAS UNICAS Y/O IDENTIFICACION DE MARCA POR EL CUAL EL COMPRADOR ESTA DISPUESTO A HACER UN ESFUERZO ESPECIAL DE COMPRA

DIFERENCIAS Y SIMILITUDES DE ESTA CLASIFICACION


A Y B, SON EXTREMOS OPUESTOS DADO EL ESFUERZO QUE TIENE QUE HACER EL CONSUMIDOR. C, EL CONSUMIDOR YA SABE LO QUE QUIERE SOLO TIENE QUE ESPERAR EL TIEMPO NECESARIO

OBJETIVOS DEL MERCADO DE CONSUMO PORQUE COMPRA


DADA LA GRAN VARIEDAD DE PRODUCTOS QUE LOS CONSUMIDORES BUSCAN NO ES POSIBLE ESTABLECER UN MOTIVO POR EL CUAL COMPRAN. EJEMPLO:
MERCADO INDUSTRIAL MERCANCIAS Y SERVICIOS MERCANCIAS Y SERVICIOS UTILIDAD

MERCADO DEL CONSUMIDOR

SATISFACCION

POR LO TANTO EL VENDEDOR DEBE DARSE CUENTA DE LO QUE LOS COMPRADORES BUSCAN, NO ES POSIBLE ESTABLECER UN MOTIVO POR EL CUAL COMPRAN

MODELO DE APRENDIZAJE MODELO PSICOANALITICO MODELO SOCIOLOGICO MODELO ECONOMICO MODELO DE JERARQUIA DE NECESIDADES

MODELOS DE NECESIDADES HUMANAS

MODELO DE APRENDIZAJE
ESTE MODELO ESTABLECE QUE UN COMERCIANTE PUEDE ELEVAR LA DEMANDA DE UN PRODUCTO ASOCIANDOLO CON FUERTES IMPULSOS, PROPORCIONANDO CONFIGURACIONES MOTIVADORAS DE INDICIOS Y PERMITIENDO UN REFUERZO POSITIVO

PRIMARIO IMPULSO SECUNDARIO

IMPULSO: ES UN PODEROSO ESTIMULO INTERNO QUE LLEVA A LA ACCION ESTIMULO: SON OBJETOS CAPACES DE DESPERTAR O SATISFACER IMPULSOS INDICIOS:SON ESTIMULOS MENORES QUE DETERMINAN, COMO, CUANDO, DONDE, RESPONDE LA PERSONA ( HORA, DIA,COSTO) REACCION: ES LA RESPUESTA QUE TIENE EL ORGANISMO ANTE LA CONFIGURACION DE ESTIMULOS E INDICIOS

REFUERZO += REACCION RESPUESTA + LA POSIBILIDAD DE REACCION ANTE LA MISMA CONFIGURACION DE INDICIOS. * RESPUESTA SE REDUCE LA POSIBILIDAD * OLVIDO AFECTA LA REACCION DE RESPUESTA POR FALTA DE USO Y REFUERZO *REACCION + POSIBILIDAD DE REPETIR AUMENTA. *REACCION - POSIBILIDAD DE REPETIR SE REDUCE. *OLVIDO AFECTA LA REACCION A FALTA DE REFUERZO

MODELO SICOANALITICO
ESTE MODELO ASEGURA QUE LAS NECESIDADES DEL HOMBRE FUNCIONAN A VARIOS NIVELES DE CONCIENCIA QUE NO SON FACILES DE OBSERVAR Y SOLO PUEDEN IDENTIFICARSE POR METODOS ESPECIALES DE SONDEO. ESPERANZAS, SUEOS, TEMORES. CONOTACION SEXUAL

MODELO SOCIOLOGICO
ESTE MODELO ASEGURA QUE LAS NECESIDADES Y CONDUCTA DEL HOMBRE SE VEN FUERTEMENTE CONFIGURADAS POR GRUPOS Y FUERZAS SOCIALES.
CULTURA SUBCULTURA ELEMENTOS CLASE SOCIAL GRUPOS DE REFERENCIA

CULTURA : ES UN PATRON DE PERCEPCIONES VALORES Y CONDUCTAS QUE SE HAN DESCUBIERTO QUE SON EFECTIVAS PARA AYUDAR A LA SOCIEDAD A ADAPTARSE AL MEDIO AMBIENTE A TRAVES DE LA SOCIALIZACION

SUBCULTURA : GRUPOS MAS PEQUEOS QUE PERMITEN UNA IDENTIFICACION Y SOCIALIZACION MAS ESPECIFICA A SUS MIEMBROS.

CLASE SOCIAL: SON DIVISIONES RELATIVAMENTE HOMOGENEAS Y PERDURABLES EN UNA SOCIEDAD QUE ESTAN ORDENADAS UNA RESPECTO ALA OTRA Y CUYOS MIENBROS COMPARTEN SIMILARES VALORES, ESTILOS DE VIDA, INTERES Y CONDUCTA

CARACTERISTICAS
A) LAS PERSONAS DENTRO DE DETERMINADA CLASE SOCIAL TIENDEN A PORTARSE DE UN MODO MAS AFIN B)LAS PERSONAS OCUPAN CIERTO RANGO EN POSICIONES INFERIORES O SUPERIORES DE ACUERDO A SU CLASE SOCIAL C)LA CLASE SOCIAL INDICA, INGRESO, RIQUEZA, EDUCACION, ETC. D)LA CLASE SOCIAL TIENE MOVILIDAD HACIA ARRIBA O HACIA ABAJO

TIPOS
SUPERIOR ALTA SUPERIOR BAJA MEDIA ALTA MEDIA BAJA BAJA ALTA BAJA BAJA

GRUPOS DE REFERENCIA
SON AQUELLOS GRUPOS A LOS QUE PERTENECEN LOS INDIVIDUOS Y ACTUAN DE ACUERDO A SUS CARACTERISTICAS E INFLUYEN PODEROSAMENTE EN SUS HABITOS DE COMPRA. EJEMPLO: LA FAMILIA,UN GRUPO DEPORTIVO, TRABAJO

TIPOS
PRIMARIOS: FAMILIA, AMIGOS

SECUNDARIOS: ASOCIACIONES PROFESIONALES, FRATERNIDADES

INFLUENCIA DE GRUPOS DE REFERENCIA


A) EXPONEN A LAS PERSONAS A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA ALTERNATIVOS B) INFLUYEN EN LAS ACTITUDES DE LA PERSONA Y EL AUTOCONCEPTO C) CREAN PRESION DE CONFORMIDAD QUE PUEDEN AFECTAR SUS ELECCIONES DE PRODUCTOS Y MARCAS

MODELO ECONOMICO
ESTE MODELO ESTABLECE QUE EL CONSUMIDOR ELIGIRA LOS PRODUCTOS DE ACUERDO AL MARGEN DE UTILIDAD QUE LES DE NO IMPORTANDO CUAN ATRACTIVO SEA UN PRODUCTO, LAS UNIDADES ADICIONALES LE PRODUCIRAN UNA SATISFACCION DECRECIENTE.

HIPOTESIS DEL MODELO ECONOMICO


A) ENTRE MAS BAJO SEA EL PRECIO MAYORES SERAN LAS VENTAS. B) ENTRE MAS BAJO SEA EL PRECIO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS MENORES SERAN LAS VENTAS DE ESE PRODUCTO. C) ENTRE MAS BAJO SEA EL PRECIO DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS MAYORES SERAN LAS VENTAS DE ESE PRODUCTO. D) ENTRE MAYOR SEA EL INGRESO REAL MAYORES SERAN LAS VENTAS SIEMPRE Y CUNADO SE TRATE DE UN PRODUCTO MENOR. E) ENTRE MAS ALTOS LOS DESEMBOLSOS DE PROMOCION MAYORES SERAN LAS VENTAS EN PROMEDIO.

NECESIDAD

AUTORREALIZACION EGO SOCIALES SEGURIDAD FISIOLOGICAS

ORGANIZACIN PARA LA COMPRA MERCADO DEL CONSUMO QUIEN COMPRA


YA DETERMINADO LO QUE EL MERCADO EL CONSUMIDOR COMPRA Y PORQUE LO HACE VEREMOS AHORA QUIEN LO HACE

UNIDAD QUE TOMA DECISIONES


ES EL INDIVIDUO O GRUPO DE INDIVIDUOS DENTRO DE UN PROCESO DE TOMA DE DECISIONES, QUE COMPARTE UNA META O METAS COMUNES

INICIADOR INFLUENCIADOR

ES QUIEN SUGIERE EJERCE INFLUENCIA SOBRE DECISION FINAL DICE DONDE CUANDO COMO VA Y COMPRA

FUNCIONES DE COMPRA

DECIDIDOR

COMPRADOR

USUARIO

USA EL PRODUCTO

VERBAL EXPLICITA
EXIGENCIA, AMENAZA,SUPLICA, CONSEJO

TIPOS DE INFLUENCIA

VERBAL IMPLICITA
INSINUACION

NO VERBAL
ENTUSIASMO DESALIENTO

CENTRO DE AUTORIDAD FAMILIAR

AUTONOMA DOMINIO MARIDO DOMINIO ESPOSA SINCRATICA

CARACTERISTICAS FAMILIARES

CULTURA Y CLASE SOCIAL SOLTERO RECIEN CASADOS NIDO COMPLETO I -6 NIDO COMPLETO II +6 NIDO COMPLETO DEPENDIENTES NIDO VACIO SOBREVIVIENTETES SOLITARIOS

CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA

OPERACIONES DE COMPRA DE CONSUMO COMO COMPRA


ES LA TOMA DE DECISION DE LAS UNIDADES DE COMPRA DE CMO ADQUIRIR BIENES Y SERVICIOS Y QUE FACTORES DE LA MERCADOTECNIA INFLUYEN EN ELLAS.

TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR


A) CONDUCTA DE REACCION RUTINARIA B) SOLUCION LIMITADA DE PROBLEMAS

C) SOLUCION EXTENSA DE PROBLEMAS

COMPONENTES QUE FORMAN LA ESTRUCTURA DE DECISION DE COMPRA


A) DECISION SOBRE UNA CLASE DE PRODUCTO QUE ARTICULO COMPRO. B) DECISION SOBRE LA FORMA DEL PRODUCTO COMO LO QUIERO C) DECISION DE MARCA D) DECISION DEL VENDEDOR DONDE VOY A COMPRAR E) DECISION DE CANTIDAD CUANTAS UNIDADES VOY A COMPRAR F) DECISION DEL MOMENTO CUANDO LO VOY A COMPRAR, HOY QNA. NAVIDAD G) DECISION DEL METODO DE PAGO COMO LO VOY A PAGAR

DE TODOS ESTOS COMPONENTES EL VENDEDOR DEBE ESTAR MUY ATENTO Y COMPRENDERLOS YA QUE LE PUEDE FACILITAR PUNTOS CRITICOS E INFLUIR EN LAS DECISIONES DE COMPRA

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA


DESPERTAR DE LA NECESIDAD BUSQUEDA DE LA
INFORMACION

CONDUCTA DE EVALUACION

DECISION DE COMPRA

SENTIMIENTO S POSTERIORES ALA COMPRA

E. EXTERNO E. INTERNO

ATENCION ENALTECIDA BUSQUEDA DE INFORMACION ACTIVA FUENTES DE INFORMACION: PERSONALES, COMERCIALES, PUBLICAS, EXPERIENCIA

ATRIBUTOS DE LA CLASE DE PRODUCTO: CONCEPTO DE MARCA FUNCION DE UTILIDAD

FACTORES SOCIALES FACTORES


SITUACIONALES

POSITIVOS NEGATIVOS

VARIABLES EXOGENAS DE LA CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR


IMPORTANCIA DE LA COMPRA RASGOS DE PERSONALIDAD POSICION FINANCIERA PRESION DE TIEMPO MARCO SOCIAL Y ORGANIZACIONAL CLASE SOCIAL CULTURA

MERCADO DEL PRODUCTOR


ES AQUEL MERCADO TAMBIEN DENOMINADO INDUSTRIAL O COMERCIAL Y QUE CONSISTE EN INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES QUE ADQUIEREN MERCANCIA Y SERVICIOS QUE UTILIZAN EN LA PRODUCCION DE OTROS PRODUCTOS O SERVICIOS PARA SU VENTA O ARRENDAMIENTO A OTROS

TIPOS PRINCIPALES DEL SECTOR PRODUCTIVO


MANUFACTUREROS AGRICOLAS SERVICIOS PUBLICOS OFICINAS DE TRANSPORTE INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCION INDUSTRIA ESTRACTIVA INSTITUCIONES NO LUCRATIVAS INDUSTRIA DE SERVICIO

UNIDAD 6 SEGMENTACION DEL MERCADO

SEGMENTACION

QUE ES LA SEGMENTACION DEL MCDO. BASES PARA LA SEGMENTACION DEL MCDO. REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACION EFICAZ ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE UN MCDO. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE UN MCDO

INTRODUCCION
CON EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR LOS MERCADOLOGOS SE DIERON CUENTA QUE PARA SATISFACER MEJOR LAS NECESIDADES ESPECIALIZADAS DE GRUPOS SELECTOS DE CONSUMIDORES, SE DEBIA ADOPTAR UNA NUEVA ESTRATEGIA QUE ES LA SEGMENTACION DEL MERCADO

CONCEPTO DE SEGMENTACION
ES EL PROCESO QUE SE SIGUE PARA DIVIDIR UN MERCADO POTENCIAL DE DISTINTOS SUBCONJUNTOS DE CONSUMIDORES Y SELECCIONA UNO O MAS SEGMENTOS COMO UN BLANCO DE ATAQUE A SER ALCANZADO CON UNA MEZCLA DISTINTA DE MERCADOTECNIA

SEGMENTACION

SWATCH COMPANY

HOY

ANTES
MERCADOTECNIA MASIVA

SEGMENTACION DEL MERCADO


USUARIOS DE LA SEGMENTACION APLICACIONES DE LA SEGMENTACION DEFINICION DEL MERCADO GENERAL

USUARIOS DE LA SEGMENTACION
LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION ES MUY AMPLIA Y VARIADA YA QUE EN CUALQUIER RANGO SE PUEDE SER USUARIO Y ESTO LO TIENE QUE SABER MUY BIEN EL PRODUCTOR. EJEMPLO:

APLICACIONES DE LA SEGMENTACION
LA SEGMENTACION ESTA DISEADA PARA DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE GRUPOS ESPECIFICOS DE CONSUMIDORES, CREANDO CON ESTO PRODUCTOS ESPECIALIZADOS PARA SATISFACER SUS NECESIDADES

COMO LO HACE
LOS SEGMENTOS VACIOS CREAN NUEVOS MERCADOS

A QUE HORA Y QUIEN VE MAS PROGRAMAS

DEFINICION DEL MERCADO GENERAL


ES EL ESTABLECIMIENTO FINAL DE DONDE A DONDE VAMOS A SEGMENTAR NUESTRO MERCADO. EJEMPLO: EL MERCADO DEL CAFE

CUAL ?
TOMADORES DE CAF MOLIDO TOMADORES DE CAF COLOMBIANO TOMADORES DE CAF DESCAFEINADO TOMADORES DE CAF SECO TOMADORES DE CAF EN CASA TOMADORES DE CAF EN OFICINA TOMADORES DE CAF EN INSTALACIONES MILITARES TOMADORES DE CAF EN RESTAURANTES

PARA QUE ?
ESTO LO DEFINIRA EL ADMINISTRADOR DE ACUERDO AL OBJETIVO QUE PERSEGUIMOS

BASES PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO


SON AQUELLAS VARIABLES O CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR: GEOGRAFIA POR LOCALIDADES DEMOGRAFICA PSICOLOGICA SOCIOCULTURAL COMPORTAMIENTO DEL USUARIO SITUACION DE CONSUMO

REQUISITOS PARA UNA SEGMENTACION EFICAZ 1) IDENTIFICACION


EL SEGMENTO DEL MERCADO DEBE TENER CARACTERISTICAS DISTINTIVAS, GEODEMOGRAFICAS Y RASGOS PSICOLOGICOS

2) RECEPTIVIDAD
LOS MIEMBROS DEL SEGMENTO SELECTO DEBE TENER UNA REACCION POSITIVA HACIA EL PRODUCTO

3) POTENCIAL ADECUADO DEL MERCADO


EL SEGMENTO SELECCIONADO DEL MERCADO DEBE TENER UN TAMAO ADECUADO PARA EL DESARROLLO DEL PRODUCTO

4) ACCESIBILIDAD DEL MERCADO


EL SEGMENTO SELECCIONADO DEBE SER ALCANZADO ECONOMICAMENTE

5) ESTABILIDAD O CRECIMIENTO EL SEGMENTO SELECCIONADO DEBE SER CAPAZ DE REEMPLAZARSE A SI MISMO EN TAMAO Y COMPOSICION

REALIZACION DE UN ESTUDIO DE SEGMENTACION


E.S. DATOS SECUNDARIOS (INEGI, SECTUR,ETC.) DATOS PRIMARIOS (CUESTINARIOS, ENTREVISTAS)

IMPLANTACION DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION


MERCADOTECNIA CONCENTRADA

MERCADOTECNIA DIFERIDA

POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

PROCESO MULTIFASE DE LA SEGMENTACION


INICIO

DEFINASE EL MERCADO

1
SELECCIONE LAS BASES PARA LA SEGMENTACION

DIVIDASE EL MERCADO Y PERFILENSE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO

2
EVALUENCE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO EN TERMINOS DE 5 CRITERIOS

SELECCIONESE UNO O MAS DE LOS MERCADOS FIJADOS COMO META

3
DISEE LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO

IMPLANTESE LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

FIN