Unidad uno

Objetivo: Objetivo:
APRECIAR LA EVOLUCIN, CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA EN LAS ACTIVIDADES PRODUCTIVAS. VALORAR EL PAPEL DE LA MERCADOTECNIA EN LA DETECCIN DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES Y LA SATISFACCIN DE LAS MISMAS.

Vender ? Promocionar ? Distribuir ? Satisfacer Necesidades ?

Venta

Producto Precio Plaza Promocin

Mezcla de Mercadotecnia

No No No No No

slo es vender. slo es hacer publicidad. slo es analizar el mercado. slo es tener buenas idea. slo es ganar dinero.

Mercadotecnia es todo y todo es mercadotecnia

El profesor Regis Mckenna titul uno de sus artculos. (1991) como mercadotecnia es todo

William J. Stanton:Es un sistema total de Stanton: actividades comerciales cuya finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los productos, satisfactores de necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos. Philip Kotler: Kotler:Proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan o quieren, creando productos y valores e intercambindolos con terceros.

Es

el

proceso

que,

partiendo

del

conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear y ejecutar la concepcin, desarrollo, precio, promocin y distribucin de ideas, marcas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones.

Orientacin al Cliente Consecucin de objetivos de la organizacin

Satisfaccin del cliente

Coordinacin de las actividades de mercadotecnia

xito Organizacional

Mercadotecni a
1. 2.

Vs.
1. 2.

Ventas

3. 4.

5.

Se enfatiza en los deseos de los clientes. Se determinan los deseos de los clientes y luego se idea una forma de de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos. Los directivos estn orientados a las ganancias. Se planea a largo plazo en funcin de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro. Se pone de relieve los deseos de los compradores.

Se enfatiza en el producto. Se fabrica el producto y luego se encuentra la manera de venderlo. La direccin se orientada al volumen de ventas. Se planea a corto plazo a partir de los productos y mercados actuales. Se hace hincapi en las necesidades del vendedor.

3. 4.

5.

Fuente: Stanton, William, J. Michal J. Etzel y Bruce J. Walker. Fundamentos de Marketing. 11ava. Edicin. 2000. pp. 10-11

Panorama general de la Mercadotecnia

La Mercadotecnia toca o afecta casi todos los aspectos de la vida diaria. Por ejemplo: qu marca de cereal y de leche consumimos durante el desayuno del da de hoy? Cuntos y cules anuncios espectaculares vimos en nuestro camino hacia el ITQ?

Importancia de la Mercadotecnia.
Los costos de Mercadotecnia forman una buena parte del precio del producto.
, cincuenta centavos de cada peso que pagamos por los bienes y servicios

Las actividades de Mercadotecnia son usadas por muchas organizaciones. Las actividades de mercadotecnia ayudan directa o indirectamente a vender los productos de la firma. Las actividades deben ser evaluadas.

Importancia de la Mercadotecnia.
En trminos generales,

Para la economa en general, ya que si las empresas no generan utilidades se dificulta adquirir nuevas materias primas, contratar empleados. Etc. El mejoramiento del estndar de vida La creacin de empresas ms competitivas:

En el caso de empresas y organizaciones,

Impulsan a la empresa u organizacin hacia el logro de ese objetivo. Es la nica que produce ingresos de forma directa. Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento. La mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar stos objetivos,

Por ltimo, para las personas o individuos

Cuando se benefician con un descuento en el supermercado. Cuando compran una determinada marca de ropa. Cuando reciben algn producto directamente en su domicilio, etc

Principales Objetivos de la Mercadotecnia:

1) Objetivos primarios o generales Objetivos Primarios o Generales:

Identificar oportunidades de mercadotecnia Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: Lograr una buena participacin en el mercado Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Lograr utilidades o beneficios para la empresa

2) Objetivos Especficos:

Obtener informacin actualizada y fidedigna Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes: Lograr una ptima distribucin del producto y/o servicio: Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo: Lograr que las actividades de promocin cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: Ingresar exitosamente en los mercados Captar nuevos clientes Fidelizar a los clientes actuales. Lograr la satisfaccin de los clientes Lograr que el servicio a los clientes Sea excelente Entregar valor a los clientes en lugar de productos

Principales Funciones de la Mercadotecnia:

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo,

La investigacin de mercado. Decisiones sobre el producto. Decisiones de precio. Distribucin o Plaza. Promocin: Posventa.

Segn McCarthy las funciones son:

Comprar Vender Transportar Almacena Estandarizar y graduar Financiamiento Correr riesgos

TINV. DE MERCADOS

Publicidad

Promocin
TTRANSPORTE TALMACENAR Estrategias de Mercadeo

TFINANCIERAS

Bs.

Evaluacin
Vender

Administracin de la Mercadotecnia
Es el anlisis, la planificacin, la aplicacin y el control de programas diseados para crear, ampliar y sostener intercambios benficos con los compradores del mercado meta, con el propsito de alcanzar los objetivos de la organizacin.

EL PROCESO DE MERCADOTEC NIA

QUE SE ENTIENDE POR PROCESO DE MERCADOTECNIA?

Consiste en analizar las oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, disear las estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia, as como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia

Creacin de valor para los clientes y establecimiento de relaciones con ellos

Obtener a cambio el valor de los clientes

Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes Disear una estrategia de marketing orientada a las necesidades y deseos de los clientes Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior Establecer relaciones redituables y lograr la satisfaccin del cliente

Captar valor de los clientes y obtener utilidades y calidad para el cliente

Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes:

Necesidades, deseos y demandas del consumidor Ofertas de marketing Valor y satisfaccin del cliente Intercambios y relaciones Mercados

La clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas en forma ms efectiva que los competidores, y hacerlo de una manera que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad. Philip Kotler

Necesidad: Deseos: Demandas:

Condicin en que se percibe una carencia. (Fsicas , Sociales, o individuales.) Dar forma a las necesidades, dependen de la cultura y la personalidad Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos.

SED

Agua Refresco Jugo Cerveza Gatorade Hielo ETC.

Ofertas de marketing: productos y experiencias

Productos: Todo aquello que se ofrece en un mercado por el cual las personas satisfacen sus necesidades y anhelos. Pueden ser: Bienes, Servicios, Ideas, lugares, personas. Esta compuesto por todos aquellos elementos en los cuales su valor se centra en la parte tangible.

Bienes:

Servicios: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es bsicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de algo. Ideas: Lneas de pensamiento. Lugares : ITQ Personas: tu artista favorito..

Ofertas de marketing
Marketing de experiencias: crear experiencias que comprometan a los consumidores a travs de una vivencia que apele a su percepcin y por ende, a su recordacin
(http://blog.luismaram.com/2011/04/16 /) Visitar pg. http://www.youtube.com/watch?v=M0 D3jKLz6sA&feature=mfu_in_order&li st=UL

Peridico Dawn en Pakistn

Valor y satisfaccin del cliente

Valor: Escala personal asignada a cada producto de acuerdo a la capacidad para satisfacer necesidades, tomando como limite superior aquel producto ideal (el que tiene todas las caractersticas deseadas.). Conjunto de beneficios que los clientes esperan obtener de un producto o servicio en particular. Relacin entre los beneficios y los sacrificios para obtenerlos (Lamb, 2011. p. 7)

Qu ofrecen las empresas interesadas en el valor para el cliente?: Productos que tienen un buen desempeo Ganarse la confianza Evitar precios irreales Dar hechos al comprador Ofrecer el compromiso de toda la organizacin con el servido y apoyo posterior a la venta Co-creacin: permitir a los clientes crear una experiencia propia

Satisfaccin: Grado en que el desempeo percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador Estado de regocijo de una persona al haber obtenido el beneficio de un producto, de una necesidad o carencia que tena

El proceso de intercambio
Intercambio: Acto mediante el cual se obtiene un objeto deseado, perteneciente a otra persona, ofrecindole algo a cambio.

Dos o ms actores Cada actor tiene algo que valora otro actor. Existen sistemas de comunicacin y entrega. Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta. Quieren tratar entre ellos. Existe autoridades y medios para hacer la transaccin Existe un medio de intercambio.
Nuestra Empresa S.L.

SW, Know-how,..
GEI-06 Marketing y Plan de marqueting 29

Relaciones: Vnculos sociales y econmicos slidos que se establecen, prometiendo y entregando siempre productos de gran calidad, buen servicio y precios justos. Si se establecen buenas relaciones, vendrn transacciones rentables

 es un proceso, implica trabajar paso a paso, con persistencia para cumplir lo prometido a los clientes.

TENDENCIAS ACTUALES EN EL MARKETING Marketing de Relaciones

MARKETING TRANSACCIONAL Venta nica Servicio al Cliente Poco nfasis Orientacin al Corto Plazo Mix Tradicional Domina la Calidad Tcnica (Departamento de Produccin) Marketing Interno Necesidad Limitada MARKETING DE RELACIONES Relacin Estable Servicio al Cliente Muy Importante Orientacin al Largo Plazo Mix Expandido Domina la Calidad Funcional (Toda la Organizacin) Marketing Interno Absolutamente Necesario
32

Conceptos centrales :
El Mercado: Conjunto de personas u organizaciones que compran o podran comprar un producto. Tienen necesidades por satisfacer, dinero para gastar y el deseo de gastarlo. Conjunto de compradores reales o potenciales de un producto

Pescado

ELEMENTOS DE UN SISTEMA MODERNO DE MARKETING

COMPAA
I I CONSUMIDOR FINAL NTERMEDIARIOS

PROVEEDORES

COMPETIDORES

Disear una estrategia de marketing orientada a las necesidades y deseos de los clientes

Seleccin de clientes meta

Segmentacin de mercado Mercado meta

Selecciin de una propuesta de valor Orientaciones de las estrategias de marketing

Conjunto de beneficios y valores que una compaa promete entregarle al cliente Diferenciacin y posicionamiento

La produccin El producto Las ventas El marketing El marketing social El marketing holstico

1. Orientacin de la Produccin:

El xito del negocio se atribuye a una produccin eficiente. El nfasis est en la produccin en masa, economa de escala y el control de costos.

2. Orientacin del Producto: Se cree

que la calidad, la innovacin y el diseo del Producto como tal, son los responsables de que tengamos compradores interesados en nuestra actividad.

4. Orientacin al concepto de mercadotecnia:

El xito se consigue entendiendo las necesidades de los clientes. Este proceso se inicia con el cliente y los usos reales de demanda como un medio para concentrar los recursos. En trminos simples, se trata de ofrecer lo que el Mercado quiere.

Akio Morita, ex -CEO SONY, dijo: Nuestro plan es influenciar el consumidor con nuevos productos, en lugar de preguntarles qu productos necesitan El consumidor ignora lo que son nuestras posibilidades. (http://advenio.es/tag/startup/pag e/2/)

26 -01-1921-03-10-1999

} 4.

Orientacin al concepto mercadotecnia social:

de

} Una

compaa debera considerar los deseos de los consumidores, los requerimientos de la compaa, as como los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Tres consideraciones que subyacen en el concepto de marketing social

Sociedad

Concepto de marketing social

Consumidores

Compaa

http://aulaweb.uca.edu.ni/blogs/octavio/2011/01/31/marketing-holistico/

Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior

Marketing MIX
} Se

trata de combinar las cuatro P.

} Producto } Precio } Place
Promocin

Producto

(lugar) } Promocin.

Marketing Mix

Precio

Lugar

Establecer relaciones redituables y lograr la satisfaccin del cliente

Valor y satisfaccin del cliente Niveles y herramientas relacin con el cliente Relaciones a largo plazo Relaciones directa s de la Asociados dentro de la compaa Asociados de marketing fuera de la compaa

Seleccin cuidadosa de clientes

Administracin de las relaciones con el cliente (CRM)

Administracin de las relaciones con los asociados

Establecimiento de las relaciones con el cliente

Construccin del valor del cliente

Establecimiento de las relaciones correctas con los clientes correctos

Formacin de lealtad y retencin del cliente

Incremento de la participacin del client

Captura del valor del cliente

tica y responsabilidad social

La nueva era digital

Globalizacin

El nuevo panorama de la mercadotecnia