Plan de Marketing

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Plan de Marketing
"Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde el lugar de origen o produccin hasta el destino final: el consumidor".

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Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los consumidores, para que lo conozcan, lo elijan y lo compren.

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Para ello es necesario desarrollar un plan de marketing que comprenda las cuatro variables fundamentales:

Producto (distribucin) (comunicacin).

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Precio Plaza

Promocin

El marketing debe tener en cuenta:

Lo

que quiere el cliente. y cundo lo quiere. quiere comprarlo.

Dnde Cmo Quin

quiere realmente comprarlo.

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Cunto Por

quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l. qu puede querer comprarlo. estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.

Qu

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Plan de Marketin g en el PN

Anlisis FODA de producto y/o Poltica servicio Poltica de precios Poltica de servicios y atencin al cliente Poltica de promociones y descuentos Estrategias de comunicacin Estrategia de penetracin en el mercado Publicidad y promocin (medios) Plan de acciones de 5/3/12 marketing

Anlisis foda

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Realizar

un cuadro FODA e incluirlo en este apartado

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Poltica de producto y/o servicio

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Es

el conjunto de atributos fsicos o psicolgicos que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades.

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- otro Se refiere a los atributos de nuestro bien o servicio que van a valorar los consumidores y nos darn ventajas competitivas para posicionarnos en el mercado.

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La

lnea de productos fabricados o vendidos por una empresa est formada por un conjunto de productos que tienen una seria de caractersticas afines por su produccin, por los servicios que proporcionen. por sus caractersticas fsicas, etc.

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Consumo inmediato (tabaco, prensa, Consu alimentos) Consumo duradero mo (Decoracin, ropa, inmobiliaria) Consumo especializado (Eletrodomsticos, Product Materias primas automviles, joyas. Productos semielaborados os Industria Equipos industriales de Materias auxiliares les (Detergentes, lubricantes..)

De servicios

INTANGIBLE COMO PRODUCTO

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"Producto,

es todo bien o servicio capaz de satisfacer, al menos en parte, los deseos o necesidades del consumidor teora Psicolgica del producto dice que "No compramos productos, sino lo que estos pueden hacer por nosotros"
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La

Que es lo que va evaluar el consumidor para elegir nuestro producto, y lograr posicionarnos.

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Posicionamiento: Lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el resto de productos o marcas competidoras

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El posicionamiento se utiliza para

Diferenciar Asociar

el producto

producto-atributos deseados

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Se trata de las caractersticas a tener en cuenta en el momento de su comercializacin: Atributos Fsicos:

Composicin, cualidades organolpticas y en definitiva todas aquellas perceptibles por los sentidos. (Los atributos fsicos tambin pueden ser funcionales) Color, sabor, olor 5/3/12 Surtido

Atributos Funcionales:

Atributos Psicolgicos:
1.

La calidad 2. La Marca

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Ejemplos que debemos evaluar:

Factores relativos al producto (Atributos):
Calidad Diseo Versatilidad Que

sea nico organolpticas

Caractersticas Envase
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En el Plan de Negocios
Poltica

de producto/Servicio es cmo lo vas a presentar al mercado para su venta y cmo lo vas a mantener. adems de su presentacin comercial, otros aspectos como: - garantas o seguridades, -servicio postventa, etc.
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Incluye

Debemos incluir : 1. De que se trata nuestro producto o servicio. - Si tiene mas de una presentacin enumerarlas cada una, poniendo sus caractersticas principales, sus atributos es decir a lo que le vamos a dar mayor importancia para diferenciarlos o darles ventajas competitivas. 5/3/12

Adems hay que incluir una:

Garanta

de satisfaccin o de calidad, para el cliente e indicar como vas a lograr esto explicando por ejemplo que se llevar a cabo con:

-con un contrato de prestacin de servicios -con un marco normativo 5/3/12 (obligaciones legales)

Plan o estrategia de precios

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El

precio es una variable del marketing que sintetiza, la poltica comercial de la empresa.

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Que considerar
Por

un lado, se tienen las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, el proceso de produccin, con los consiguientes costos y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms 5/3/12 adecuado.

La

definicin del precio es la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
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El

precio del producto tiene que encajar con la de posicin de mercado al que se dirige y para el que se ha planificado el producto.

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Factores que influyen en la fijacin de precios

reas internas Costes. Cantidad. Precios. Beneficios fijados. Medios de produccin. Mercados. Tipos de clientes. Zonas geogrficas. Canales de distribucin. Promocin.

reas externas

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Es importante saber que:

No

es lo mismo disear una estrategia de precios para un producto establecido, ampliamente utilizado en el mercado y con una competencia consolidada, que formularla para un producto nuevo que se acaba de lanzar al mercado.
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En

general, cuanto ms innovador sea el producto mayores sern las alternativas de precios y la sofisticacin de la estrategia diseada.

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Una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del momento como:
Objetivos Costes. Elasticidad Valor La

de la empresa. de la demanda.

del producto ante los clientes. competencia.

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Objetivos de la empresa. Ejem.

Se

persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetracin? desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros? quiere una penetracin
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Se

Se

Determinacin

de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que se quiera: rpida en el mercado.

Penetracin Conseguir

establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos 5/3/12

Elasticidad de la demanda
Es

el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. anlisis aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando el precio vara 5/3/12 en un determinado porcentaje o

Su

Valor del producto ante los clientes

Para

establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino 5/3/12 contribuciones a la actividad del

La competencia
Las

empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de las acciones o reacciones de la competencia. como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los competidores y productos 5/3/12 sustitutivos y de la elasticidad de

Temas

Por tipos de venta

Poltica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta poltica hace que el cliente confe en el vendedor. de precios variables. La 5/3/12

Poltica

Para el PN
Tomar

en cuenta y especificar como van a tratar el precio de acuerdo a: es venta por nica vez (ventas puntuales) es venta por contrato y en un perodo de tiempo establecido. de acuerdo a volumen o cantidad de acuerdo a
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Si Si

Precios Precios

Para el PN
Ejemplo:

1. Paquete integral. Presupuestado en forma previa, de acuerdo al volumen o tiempo, con un costo cerrado. 2. Servicios o ventas de costos acumulativos, con pagos mensuales y contratacin anual 3. Servicios o ventas puntuales 5/3/12 (en el momento), con presupuesto

Poltica de servicio y atencin al cliente

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Quin es un cliente? Un cliente es la razn de existir de nuestra organizacin. El cliente nos ofrece sus necesidades y la oportunidad de serviles, es quien confa en nuestro profesionalismo.

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Objetivo

BUSCA CREAR UNA RELACIN DE EXCELENCIA CON EL CLIENTE Y LOGRAR SU FIDELIZACIN.

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Es

el servicio que proporciona una empresa para relacionarse con sus clientes. Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del 5/3/12

El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing. Se trata de una herramienta que puede ser muy eficaz en una organizacin si es utilizada de forma adecuada para ello se deben seguir ciertas polticas institucionales.

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Elementos Del Servicio Al Cliente

Contacto Relacin

cara a cara con el cliente y cumplidos

Correspondencia Reclamos

Instalaciones

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Brindar un buen servicio al cliente:

Significa

brindar una buena atencin, un trato amable, un ambiente agradable, saludar, sonrer, decir gracias, hacer sentir importante y a gusto al cliente. Nos permitir ganar la confianza y preferencia de ste y, as, lograr que vuelva a visitarnos y 5/3/12

Para el PN
EJEMPLO. 1.

Seguridad en la satisfaccin del cliente (garanta de satisfaccin), a travs de retroalimentacin y control estadstico. Cumplimiento en tiempo y forma y con estndares de calidad predefinidos. Atencin personalizada. Conocer los problemas de nuestros 5/3/12

2.

3. Creacin de un departamento de calidad. 4. Fidelizacin. Renovacin o ampliacin de contratos y como lo vamos a lograr.

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Poltica de promociones y descuentos

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Se

trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.

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El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

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Tcnicas habituales

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.

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Concursos.

Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere participacin activa de la persona.

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Programas

de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin marketing relacional.

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Promociones

econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el clsico 2 x 1, etc.

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Promociones

del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

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Estrategias de comunicacin

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Incluye

aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto. debes definir si vas a tener una red de vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc
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Estructuradamente

Como Cual

vas a comunicarle a tu cliente que eres el mejor. sera el mensaje que les das para que volteen a verte y te compren. eleccin de un buen mensaje es fundamental para que la estrategia de comunicacin sea efectiva.

La

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Para el PN
Ejemplos: Somos Aos

especialistas de satisfaccin

de experiencia y xito

Garanta

Tecnologa Equipo

de punta para mxima eficiencia de profesionales gratis y sin 5/3/12 compromiso

Prubanos,

Estrategia de penetracin en el mercado

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La

estrategia de penetracin en el mercado consiste en incrementar la participacin o penetrar la empresa en los mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico.

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En PN
1. Objetivos de la estrategia de penetracin y como se va a realizar. Ejem.
Durante

los primeros aos se va a realizar un esfuerzo publicitario para captar nuevos clientes y posicionarnos en el mercado crear un departamento de 5/3/12 MKT

Se

PN
Estrategia de acceso al cliente (como se va a lograr)
Implica

desarrollar hacia quien van dirigidos los esfuerzos del marketing publicitario y va a llevar a cabo la secuencia para la captacin de clientes. Ejemplo:

Como

- generacin de contactos (como?) 5/3/12

Publicidad y promocin (medios)

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El objetivo de la publicidad y la promocin de ventas es la de comunicar las ventajas competitivas de los productos o servicios de la empresa, con el fin de influir en los comportamientos de compra de los consumidores o usuarios

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En

este sentido, en la medida en que la empresa se dirija a mercados ms amplios y dispersos, mayor necesidad tendr de hacer inversiones en publicidad y promocin de ventas para comunicar sus mensajes a consumidores y usuarios que, quiz, estn distribuidos en todo el territorio nacional.
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Acciones

de MKT que realizaremos para hacer la promocin y publicidad. Es decir que medios vamos a utilizar. tradicionales: prensa, radio, TV, revistas, carteles, perifoneo, etc.
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Ejemplos
Medios

Internet Relaciones

pblicas

GRACIAS

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