QU ES UNA ORGANIZACIN DE VENTAS?

Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o ms agentes de ventas.

PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIN DE VENTAS

EN PROPORCION AL NEGOCIO DE ACUERDO A OBJETIVOS

ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD

LA RESPONSABILIDAD EN RELACIN CON AUTORIDAD EN FUNCIN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIN ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS SUPERIORES LOGRAR COORDINACIN VERTICAL Y HORIZONTAL DIVISIONES EQUILIBRADAS CONSIDERAR LOS PUNTOS DBILES

LA ORGANIZACIN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO Al proyectar una organizacin comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el nmero y naturaleza de productos, la expansin geogrfica de la distribucin, el mtodo del mercadeo, la categora financiera y las tcticas o normas de ventas. La organizacin de una compaa no vale para otra.

FUNCIONES BSICAS DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS FUNCIONES ADMINISTRATIVAS FUNCIONES OPERATIVAS FUNCIONES TCNICAS ADMINISTRADORES DE VENTAS - Planear, controlar y coordinar, valorar la actuaciones de lo agentes, sealar estrategias y elaborar programas. GERENTES DE VENTAS SOBRE TERRENO - Ejecutar las disposiciones, controles y planes de alta gerencia. JEFES TCNICOS Y SUS AUXILIARES - Asistencia y consejo especializado a los altos ejecutivos de ventas

DIVISIN DE LAS FUNCIONES EN LA ORGANIZACIN DE VENTAS GEOGRAFICA FUNCIONAL POR LNEAS DE ARTCULOS POR CLIENTES

LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA ORGANIZACIN La ideacin comercial depende en parte de los objetivos de la empresa a que se destinan

LA AUTORIDAD DEBE DEFINIRSE CLARAMENTE Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar La delegacin de autoridad contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos Es esencial para el control y supervisin de las funciones comerciales en todos los niveles Depende del nmero de funciones y subordinados que pueden ser controlados por un solo ejecutivo

LA DELEGACIN DE AUTORIDAD ES ESENCIAL EN LA ORGANIZACIN DE VENTAS Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su derecho de decidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisin alguna Tambin puede ocurrir que algn subordinado considere que tiene ms autoridad que la que se le ha otorgado en realidad, lo cual dar pie a fricciones y choques de autoridad.

LA RESPONSABILIDAD DEBE RESPONDER A LA AUTORIDAD La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades Ningn miembro de ventas debe ser responsable ante ms de una persona. El gerente de ventas asigna responsabilidades especficas y debe procurar su realizacin.

LA ORGANIZACIN DEBE GIRAR EN TORNO A LA FUNCIONES , NO A LAS PERSONAS La finalidad de una organizacin comercial es lograr el cumplimiento de las funciones especficas del mercadeo, y la estrucuctura debe planearse en torno a estas funciones, no en consideracin a los individuos

CANALES CLARAMENTE ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE COMUNICACIN Y DE MANDO Se debe de contar con canales de comunicacin en ambos sentidos, que se entiendad fcil y claramente, para dar rdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias

CONTROLES SOBRE LA ORGANIZACIN Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la direccin, orientacin y disciplina de sus subordinados, con el objeto de asegurar el cumplimientoefectivo de sus obligaciones. El campo de control vara segn los puestos. Establecer patrones o criterios de realizacin, de conformidad con los cuales se controle las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas.

LNEAS DE PROGRESO POR CANALES ORGANIZACIONALES Los cargos de mayor responsabilidad estn en las alturas de la estructura organizacional, y todo el personal de ventas de cualquier nivel puede experimentar el estmulo de ascender a cargos de autoridad superior

COORDINACIN DE FUNCIONES Las operaciones de mercadeo estn adquiriendo tal grado de complejidad y especializacin, que la necesidad de unificarlas en un solo programa eficiente es inevitable, y a la gerencia de ventas compete su responsabilidad. La buena coordinacin depende de una buena organizacin.

COORDINACION VERTICAL El jefe de la organizacin, que est en el nivel superior, coordina las actividades de sus ubordinados de nivel nmediato inferior. Estos ejecutivos armonizan a la vez as funciones de los ubordinados, y as ucesivamente a toda la organizacin, hasta el nivel ms bajo de autoridad, epresentado por el supervisor de ventas, quien coordina las actividades de los agentes que e rinden cuentas.

COORDINACIN HORIZONTAL Para que los ejecutivos que tengan autoridad al mismo nivel, operen armnicamente en el desarrollo del progarma comercial. El problema ms importante es armonizar las funciones mercantiles con las de manufactura y financiamiento. La coordinacin de los dems departamentos es responsabilidad del gerente de ventas.

EQUILIBRIO ESENCIAL EN UNA BUENA ORGANIZACIN DE VENTAS La funcin de cada una de las divisiones de una organizacin comercial debe estar equilibrada con las dems, a fin de que no haya ninguna que domine en las empresa. Hay que mantener el equilibrio en el peso de trabajo de los ejecutivos en el sentido que no se le carguen a uno ms responsabilidades que las que se pueda aceptar

PUNTOS DBILES DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS Resistencia a delegar responsabilidades Falta de planeamiento a breve y a largo plazo Favoritismos respecto a los amigos y conocidos de la gerencia No informar a todos los miembros de la organizacin Falta de integracin de personalidades distintas en el trabajo Cuando no se toma en cuenta los cambios efectuados en el mercado y en la distribucin Duplicacin de funciones Utilizacin indebida del personal de ventas