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Cul es el perfil del cliente moroso con probabilidades de pagar y que hacer? Cul es el perfil del cliente moroso con altas probabilidades de no pagar en menos de 2 meses y que hacer?
Cules son las medidas implementadas que no han funcionado y por qu? Cules son las medidas funcionales exitosas? Cules nuevas medidas experimentar y validar rpidamemte?
4.
b. c.
5.
Cul es el pronstico sobre la dinmica de la mora y los supuestos en que se fundamenta dicho pronstico?
As mismo, para hacer una segmentacin de morosos se debe analizar las siguientes variables
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Generales de ley Datos del crdito Antigedad y rcord construido Nivel de endeudamiento actual. Estado de la fuente de pago. Nivel de liquidacin de la fuente de pago. Actual capacidad de pago incluyendo todas las deudas. Actitud frente a la deuda. Respaldo del prstamo. Posibilidades reales que el respaldo pueda ser usado para cancelar el prstamo. Qu acciones se han tomado? Qu reacciones se han producido? Criterios usados en la negociacin u acuerdos Criterios coercitivos usados en el cobro Determinar el nivel de riesgo en dependencia de la antigedad de la afectacin (normal, potencial, real, dudosa recuperacin e irrecuperable).
Adems se requiere que examine las siguientes llaves, previo a organizar la cobranza
1. La actitud frente a la Gestin que realiza y la Empresa que representa 2. La Organizacin Interna hacia el Trabajo y el Flujo Empresarial de Negocio 3. La Percepcin del Cliente 4. La Comunicacin y los Canales sobre la cual se Ejecuta 5. El seguimiento y la evaluacin individualizada y grupal
7. 8.
Apelar al sentido de honradez. Apelar al sentido de justicia: La entidad ya cumpli; ahora cumpla Usted Obrar con prudente energa. Mostrarse seguro y elegir la tcnica de cobro ms adecuada.
TCNICAS DE COBRANZA
a) Por razn del comportamiento del deudor con el cobrador
Actitud
Preguntn
Caractersticas
Finge ignorar lo que se trata Hace sentir al cobrador como un funcionario sin jerarqua ni autonoma Carcter fuerte, irritable. Busca atemorizar o que se le enfrente Poco inteligente. Nada entiende.
Trato
Informar. Exigir cumplimiento No se tolerar ms. Hacerle sentir que el cobrador representa al gerente. Respaldarlo. No demostrar temor. No interrumpirlo. Escucharlo. Paciencia. Explicaciones cortas, sencillas. Cerciorarse que entendi.
Hostil
Agresivo
Terco
TCNICAS DE COBRANZA
a). Por razn del comportamiento del deudor con el cobrador
Actitud
Aptico
Caractersticas
Es inteligente. Duda porque no est convencido Alega y muchas veces inventa toda clase de calamidades Habla de todo fuera de tema para impedir la gestin de cobro Colma de atenciones, regalos y detalles
Trato
Motivarlo (Dilogo) inteligentemente. Interrumpirlo con tacto. No aceptar ms excusas Interrumpirlo con tacto. Hacer la gestin
Trgico
TCNICAS DE COBRANZA
a). Por razn del comportamiento del deudor con el cobrador
Actitud
Burlador
Caractersticas
Pone la cara. Es muy atento. Nunca cumple. Realmente est ocupado
Trato
Actitud enrgica. Poner fecha definitiva para el pago Averiguar horas ms hbiles. Paciencia. Dejar razn. Dejar mensajes. Hablar con su reemplazo. Localizarlo en otros sitios. Averiguar verdadera causa. Presentar soluciones.
Muy ocupado
Eterno ausente
Nunca se le encuentra
Muchas veces no es la causa. Oculta la verdadera
TCNICAS DE COBRANZA
b) Por razn del comportamiento del deudor ante la deuda.
Causa alegada
Mal informado
Caractersticas
Fallas en la informacin Le duele pagar o por mala administracin de sus ingresos
Generalmente son deudores con poca capacidad econmica Poca capacidad de pago Calamidad domstica. Quiebra de la propia empresa desempleo, etc.
Trato
Aclarar condiciones de la deuda Hacerle ver los perjuicios que para la entidad y otros acarrea esta actitud
Reestructurar la deuda? Por slo una vez cambiar fechas Ser comprensivos. Dar apoyo y ayuda
Iliquidez transitoria