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Cementos Lima

MBA Gerencial XLVII Grupo 3
02 de Diciembre

Cementos Lima


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1916: Compañía Peruana de Cemento Portland 1937: Se inicia la producción de Clinker en Atocongo 1967: Cementos Lima S.A. 1970: Inicia la producción de la nueva Planta 1974: Gobierno Militar confisca la Empresa 1981: Accionistas Originales recuperan el 51% de las acciones 1994: Cementos Lima es re-privatizada 1996: Inicio Ampliación de la Planta 1999: Ampliación al Triple de Capacidad Completada 2001: Significativo crecimiento de las Exportaciones 2008: Proyecto Faja Transportadora Planta Atocongo – Muelle Conchán 2009: Etapa final del ciclo del Mecanismo de Desarrollo Limpio del Protocolo de Kyoto (MDL) 2010: Conversión de 7 motogeneradores de petróleo a gas 2010: Inicio Ampliación de la Planta Horno I

Cementos Lima

Cementos Lima S.A. es la principal empresa productora de cemento en el país, y se dedica a la manufactura de cemento, clinker y otros materiales para la construcción. Su planta se encuentra ubicada en Lima, y abastece principalmente al mercado limeño, Ica, y parte del departamento de Ancash.

ya que comparte sus ciclos económicos y desastres naturales que promueven la construcción. . es decir el 40% de la demanda interna. Cementos Lima es una empresa que esta contagiada del riesgo sistémico del Perú. la parte sur es atendida por Yura y Cementos Lima atiende la parte central del país.Mercado  Cementos Lima  El mercado del cemento en el país está dividido en tres zonas. La parte norte es atendida por Cementos Pacasmayo.

Cementos Lima Participación de Mercado Lima 2008-2009 Fuente: Bolsa de Valores de Lima .

Cementos Lima Fuente: Gestión .

Cementos Lima Reporte de Sostenibilidad Cementos Lima 2009 .

Cementos Lima Fuente: Gestión .

Cementos Lima .

Cementos Lima Reporte de Sostenibilidad Cementos Lima 2009 .

*Necesidad de Infraestructura en el pais por USD34000 MM en los siguientes años. *Competidores Potenciales ingresando a un mercado en crecimiento. de carbono (stakeholders). * Alto Riesgo sísmico y pésima calidad de construcción en conos. DEBILIDADES AMENAZAS *Mercado dirigido por el Costo. *TLC que abren el mercado al cemento *Ingreso de Cemex. locales para enfrentar la competencia. *Depende de un solo mercado / *Fin de expansión de economía contagiado por el riesgo sistémico. Votorantim en el 2013.Análisis FODA FORTALEZAS *Cobertura del 40% del Mercado. OPORTUNIDADES *Diversificación Geográfica. *Reducción de niveles de emisión *Alianzas estratégicas entre product. Bio Bio y chino sin arancel. peruana. Cementos Lima *Buen posicionamiento de sus marcas. .

Cementos Lima Estrategias de Diversificación de Mercado Proactivas   Jointventure con Drake Cement (EE.000 TM. . La planta de Arizona que es un jointventure con la empresa americana Drake Cement (EE.) iniciará operaciones pronto. Esta planta tendrá una capacidad de 600.) Cementos Lima continuó con su plan de inversiones de USD320 millones durante el 2008-2009.UU.UU.

Cementos Lima Estrategias Comerciales .

Dicha demanda resultó favorable para Cementos Lima.Cementos Lima Estrategias Comerciales   Desde el año 2007. . ya que el TC restituyó dicho arancel dejando sin efecto el Decreto Supremo 1582007-EF y ordenó a la Sunat que proceda a cobrar el 12% de arancel al cemento importado. Cementos Lima ha hecho de todo para obstaculizar el ingreso de Cemex al mercado nacional. Cementos Lima presentó una demanda de inconstitucionalidad en el Tribunal Constitucional alegando que la supresión del arancel de 12% para las importaciones de Clinker y Cemento realizado por el MEF afecta sus derechos y el principio de equidad en el mercado.

Cementos Lima Estrategias Comerciales     Presión a Clientes. Campañas de afiliación con transportistas que iban a sus plantas. . Estandarización de Precios. Acciones Anticompetitivas (Demanda Ferretería Malva) Campaña de Fidelización de Clientes.

con lo cual su capacidad actual de producción es: • Horno antiguo modernizado: 2’200.  .576 TM. Demanda actual interna de Cemento según la Asociación de Productores de Cemento (Asocem) fue entre enero y julio del 2010 de 4'463.Capacidad de Producción  Cementos Lima  Capacidad Actual de Producción: El aumento de capacidad empezó el 2008 con una planta ubicada en Atocongo. • Horno nuevo: 2’400.576 TM y añadiendo la producción de 50000 TM de Cemento Inka que no está agremiado y que importa su insumo Clinker de Cemex.000 TM de Clinker Portland.000 TM de Clinker Portland. lo cual aumentó su capacidad en 1 MM TM.558 TM. Proyección 2010 Consumo Interno = 7’737. Daría un total de 4’513.

Capacidad de Producción Cementos Lima Fuente: Gestión .

000 2008- 830 na Sedapal. Sedacaj. second to start operation in 2007 Companies awarded project by Petroperu Pre-feasibility study approved and construction expected to begin in 2011 3.000 na na At planning stage At planning stage EPC contract signed in January 2007. Currently under way The first natural gas pipeline was inaugurated in August 2004. Atusa.600 TGP & Pluspetrol Axens. Huacho. Tumbes. and Repsol YPF 2006-2009 Camisea Gas Project Modernisation of Peru's Talara refinery A pipeline pipeline linking Ica.500 7. Emapa Huacho. Sedacusco and Sedapar Terminal Internacional de Contenedores del Callao 2011- 785 2007-2011 Investments approved Construction of Callao port's Muelle Sur terminal Installation of gas pipeline system for Camisea Construction of liquefying plants to transfer natural gas to Peru’s provinces Construction of the 310MW Molloco hydroelectric project in Caylloma 403km Inambari-Iñapari (stretch 3) of the InterOceanic Highway project 617 2006-2009 Under way 500 Galileo na At planning stage 500 Irradia 2006- Currently under way Temporary concession awarded 337 Egasa Interamericana Urcos-Inambary consortium 2007- 332 2005- Currently under way Fuente: Peru Infraestructure Report Forecast to 2014 Business Monitor . Haldor Topsoe 2001- 1. Major Projects Table: Major Infrastructure Projects Cementos Lima Project Construction of a railroad connecting Brazil's Santos port with Peru's Paita port Construction of Tacna Port Liquefied Natural Gas plant in Pampa Melchorita Project value (US$mn) Company(s) A consortium led by Ferrovías Central Andina Shandong Luneng Group Timeframe Status 10. Cajamarca.800 Hunt Oil. Cuzco and Arequipa 1.Necesidades de Infraestructura. SK Corp. Arequipa and Moquegua as part of the Gasoducto del Sur project Sanitation projects in Lima.

Cementos Lima Necesidades de Infraestructura. El total de todos los grandes proyectos para mejorar la infraestructura nacional que están en etapa de planeamiento o ejecución necesitarán una inversión de USD 34.000 MM.800 MM.   Los 12 mas grandes proyectos del país necesitarán una inversión de USD 27. .

La planta de Cemex estará operativa para el 2013 con una inversión de USD230MM y con capacidad de producción de 1MM TM.5 por ciento de las acciones de Cempor. cada una tendrá el 29. . según el comunicado. La operación se concretará a través de la suscripción de un aumento de capital de 59 millones de dólares por parte de cada una de las empresas. Estos montos se destinarán a construir de una planta de cemento que contempla una inversión de 150 millones de dólares y tendrá una capacidad inicial de 700.Nuevos competidores  Cementos Lima    La chilena Cementos Bío Bío y la brasileña Votorantim Cimentos entrarán en el mercado del cemento de Perú con la compra conjunta del 59% de las acciones de la firma Cempor. Con este pacto. suscrito en Perú.000 toneladas por año. según un comunicado divulgado.

◦ La Viga: Zona Cono Norte y parte del Cono Este ◦ A.Canal Tradicional  Cementos Lima La distribución tradicional de Cementos Sol está a cargo de tres empresas repartidas en tres áreas geográficas. Berio: Zona Cono Sur ◦ Macisa: Zona Centro .

Volúmenes ventas promedio (D1 y D2) de $40.000 a 150. BERIO D1 (50) D2 (180) C O N S U M I D O R F I N A L MINORISTAS ACE SODIMAC • • • • Alta rotación y bajos márgenes (6% a 8% promedio). . Estructura básicamente familiar.000 US$ mes. • • • • Alta informalidad y practicas desleales (plus de 7 a 15%). Alto Nivel de Cobertura por Depósitos D1 y D2 (230). Crédito a Depósitos en compras de ladrillo y fierro. Trabajan con maestros de obra. Ventajas comparativas en los que poseen movilidad propia (plus 2%).Canal Tradicional DISTRIBUIDORES (3) GRANDES ALMACENES (2) FERRETERÍA (1200) Cementos Lima CEMENTO FIERRO LADRILLO LA VIGA TRADISA A.

Cementos Lima   Necesidad de fidelizar a los integrantes de la cadena Progre Sol ante el inminente ingreso de competidores. La distribución es una de las principales barreras de ingreso en un producto como el cemento. al tratarse de un producto masivo la red de distribución juega un papel fundamental. .

Cadena Progre Sol   Cementos Lima   Canal de distribución creado por Cementos Lima Integran la red los depósitos de materiales más grandes de Lima El objetivo fidelizar los depósitos de materiales y levantar barreras al ingreso de competidores Está conformado actualmente por casi 200 “aliados” .

Radio. Muy interesantes promociones que van cambiando casi todos los meses dirigidos al influenciador y ferreteros .A. seguridad de peso completo 42. Campaña de prestigio a los integrantes de la cadena ProgreSol = confianza. etc. Revistas.) El gasto grande para posicionar “Cementos Sol” como la marca que prefiere el Perú. y calidad garantizada por Cementos Lima S.Cementos Lima    Apoyo publicitario (TV. diarios.5Kg. .

Cementos Lima      Política de precios homogénea El precio sugerido al publico final es de S/.16 Los depósitos de la red que cuentan con unidades de transporte pueden ganar s/. . (falta calcular el costo en que incurren por esa operación de traslado) Aquellos depósitos que no cuentan con unidades de transporte pueden recibir su carga en sus almacenes con el flete totalmente subvencionado.10 El distribuidor deja al depósito integrante de la Red a S/.80 adicionales por bolsa por recoger la carga en Atocongo.17.0.

000 bolsas aproximadamente.30 x bolsa de cemento si alcanzan la meta de vender 23. Por pasar cada 100 bolsas sobre la meta se hacen obsequios a los depósitos Ejm: polos o s/.20.00 vale de combustible.Cementos Lima    Los integrantes de la red Progre Sol cuentan con una bonificación de S/0. Las metas son controladas por semana se espera que deban llegar a 6.000 bolsas mensuales. .

También colabora dentro de la red HATUNSOL recopilando los documentos de los clientes que solicitan crédito para la compra de materiales. El impulsador puede ir a visitar obras con el permiso del depósito para ofrecer SOL. . este impulsador no ocasiona gasto para el depósito integrante de la red.Cementos Lima     Cada integrante de la red cuenta en el punto de venta con un impulsador de cementos SOL. supervisor realiza visita al menos una vez por semana para ver los avances del impulsador.

Intereses van de 2. es una alianza en la que se encuentran Cementos Lima. Progre Sol y Scotiabank Los mismas impulsadores ofrecen y recopilan la información de los clientes que solicitan línea 70% materiales de construcción y 30% mano de obra.5% mensual sujeto a evaluación de riesgo.Cementos Lima     Cumple una función parecida a la del banco de materiales. .

• Diversidad de culturas e idiosincrasias. ¿Falta de Organización Flexible? • Progre Sol podría estar presentando grietas en su base. • No se están respetando los acuerdos ni la regla de juego dentro de la red. .Cementos Lima   ¿Falla en la Planificación? • Los depósitos no han comprendido la magnitud del proyecto en parte porque se ha comunicado mal los objetivos. No existe un premio por cumplimiento de los objetivos que vaya mas allá de las rentabilidad.

• Competencia interna no respeta el precio sugerido y MCN de la red No se realiza acciones administrativas para resolverlo. • Persiste el descontento con los distribuidores que monopolizan la distribución a la red Falta de control recurrente que retroalimente a la Gerencia Comercial. . • No se esta midiendo los indicadores clave del avance de Progresol. • Descontento de los ferreteros por no pertenecer a la red por los volúmenes de venta y ser mostrados como deshonestos. no solo puede basarse en ventas si no en frecuencia de pedidos.Cementos Lima  Los Controles no están siendo efectivos o no existen.

. Motivación para los depósitos para llegar a la primera línea de distribución. Romper el oligopolio de distribución y generar sana competencia que será beneficioso en el nuevo contexto.Cementos Lima     Ampliar la primera línea de distribuidores Refrescar la imagen del productor a través de nuevos distribuidores.

control del cumplimiento de políticas y reglas dentro de la red. Lograr un compromiso de la cadena con los objetivos del productor. .Cementos Lima    El productor debe jugar un papel de integrador dentro de la red. Participación del productor en la venta.

Mayores facilidades para el crédito a los depósitos de materiales ampliar líneas y tiempos de pago. Cementos Lima debe ser el promotor y buscar alianzas estratégicas con otros grandes productores de materiales y acabados de construcción para diversificar el portafolio de productos dentro de Progre Sol.Cementos Lima    Ampliar los beneficios de Hatunsol para que también llegue a los ferreteros. .

agrupar a los maestros de obra de tal forma que se conviertan en promotores con beneficios.Cementos Lima     Creación del Club del Maestro. El maestro de obra es el principal influenciador en la decisión de compra de materiales. Tarjeta de puntos maestro Progre Sol. . donde se registre las compras que realizan sus clientes.

Diario Gestión. .Cementos Lima        Peru Infrastructure Report 2010 – Business Monitor International Ltd. Conasev. Reporte de Sostenibilidad Cementos Lima 2009 Diario El Comercio. miembros y ex miembros de la red. Agencia EFE. Entrevista a 4 depósitos.

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