Está en la página 1de 53

MERCADOTECNIA

SEGUNDA SESION

TEMAS DE HOY
S

E G M E N T A C I O N. C O M P O R TA M I E N TO D E L C O N S U M I D O R. S I S T E MA S D E I N F O R M A C I O N.

SEGMENTACION

Problema: El banco est perdiendo a muchos de sus clientes jubilados, la razn principal es el fallecimiento de los mismos. Objetivo: Recuperar a esos clientes

LA COPA POLO PARA MUJERES COMENZO. UNICAMENTE PARA MUJERES.

SEGMENTACION.

Es el proceso de divisin del mercado en subgrupos homogneos.

SEGMENTACION.

Se basa en que los consumidores difieren en necesidades, aspectos socioeconmicos, actitudes y preferencias.

SEGMENTACION.

Busca aislar grupos para hacerlos ms rentables.

SEGMENTACIN.
Se divide en: A priori. Por atributo, comportamiento y necesidades o actitudes. ptima. Su divisin se hace por medio del anlisis multivariable.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION

ESTRATEGIAS NO DIFERENCIADAS

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

MERCADO

ESTRATEGIA DIFERENCIADA
MARKETING MIX 1 SEGMENTO 1

MARKETING 2

SEGMENTO 2

MARKETING 3

SEGMENTO3

ESTATEGIA CONCENTRADA
SEGMENTO 1

MARKETING MIX

SEGMENTO 2

SEGMENTO 3

SEGMENTACIN.
Criterios

de Segmentacin. Segmentacin de mercado de consumo. Segmentacin de mercado industrial.

SEGMENTACION
Revistas

de Editorial Televisa.

http://www.esmas.com/editorialtelevisa/

Publicidad para segmentos


Dove.

Proage Vivir mejor.

SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES.


Variables

empleadas para segmentar estos mercados:


Tipo de la organizacin. Centro de compra. Producto. Organizacin del vendedor.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

No juzgue un libro por su cubierta

Menos a un cliente

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.


Son

las actividades que se realizan para efectuar el proceso de compras. Lo realizan individuos u organizaciones. Empieza con la necesidad. Termina con la compra del producto. Puede haber una retroalimentacin.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPRADOR

COMPRA

PRODUCTO

COMPRA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


COMPRADOR COMPRA PRODUCTO

USUARIO

CONSUME

UTILIZA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPRADOR

COMPRA

PRODUCTO

U FL IN

YE

ACTOR EXTERNO

INFLUYE

ENFOQUES DEL CONSUMIDOR


ECONOMICO.

Es Racional y trata de maximizar las utilidades. PSICOLOGICO. Influye el comportamiento as como variables internas y externas. MOTIVACIONAL. Surge a partir de las emociones.

FACTORES QUE INFLUYEN EL PROCESO DE COMPRA


Marketing Mix

MARKETING MIX

Variables Internas

Variables externas

Proceso de compra

VARIABLES INTERNAS

VARIABLES EXTERNAS

DETERMINANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO


MOTIVACION
MOTIVACION PERCEPCION

PERCEPCION

EXPERIENCIA

EXPERIENCIA

ACTITUDES

CARACTERISTICAS PERSONALES

CARACT. PNALES.

ACTITUDES

DETERMINANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO


CLASE SOCIAL
CLASE SOCIAL

MACRO
ENTORNO

MACROENTORNO

GRUPO SOCIAL

GRUPO SOCIAL

FAMILIA

FAMILIA

DETERMINANTES SITUACIONALES INFLUENCIAS PERSONALES

INFLUENCIAS PERSONALES

DETERMINANTES SITUACIONALES

Factores que influyen en la conducta del consumidor


Culturales Cultura Sociales Grupo de referencia Familia Papeles y posicin

Personales
Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Situacin econmico Estilo de vida Personalidad y concepto del yo

Psicolgicos
Motivacin

Subcultura

Percepcin
Comprador Aprendizaje Creencias y actitudes

Clase social

PROCESO DE COMPRAS
RECONOCIMIENTO

RECONOCIMIENTO

BUSQUEDA DE INFORMACION

BUSQUEDA

EVALUACION/ANALISIS

EVALUACION

DECISION

DECISION

POST VENTA

USO

COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA


COMPLEJIDAD

COMPLEJIDAD BAJA

BAJA

COMPRA DE REPETICIN COMPRA FRECUENTE COMPRA POR IMPULSO BAJO INVOLUCRAMIENTO BAJO PRECIO

ALTA

COMPLEJIDAD ALTA

PRIMERA COMPRA COMPRA ESPORDICA COMPRA RAZONADA ALTO INVOLUCRAMIENTO ALTO PRECIO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR INDUSTRIAL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE ORGANIZACION


Razones

por las que compran las organizaciones:


Incorporacin al proceso Consumo en las operaciones Venta

CARACTERISITICAS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA


Se

le llama COMPRADOR INDUSTRIAL. Integrado por ORGANIZACIONES. Similitud y diferencia con el consumidor final.

Modelo de conducta del comprador de negocios


Ambiente
Estmulos de Mkt. Otros estmulos

Organizacin de compra
Centro de compras Proceso de decisin de compra

Respuestas del comprador Eleccin del producto o servicio Eleccin del proveedor Cantidades ordenadas Trminos de entrega y tiempo Trminos del servicio Pago

Producto Econmicos

Precio
Plaza Promocin

Tecnolgicos Polticos Culturales Competitivos

(Influencias interpersonales e individuales)


(Influencias organizacionales)

Ambientales

Factores que influyen en la conducta del comprador de negocios


Sociales Objetivos Personales Psicolgicos Edad
Autoridad

Nivel de la demanda primaria

Perspectiva econ.
Condiciones del suministro

Polticas
Procedimientos

Educacin
Posicin
Empata Percepcin

Estructura ndice del cambio organizacional tecnolgico


Desarrollos polticos y reguladores

Posicin en el Compradores trab. Personalidad Riesgo

Sistemas

DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Compuesto

por representantes de distintos departamentos. Proceso mltiple y burocrtico. Implica a los que intervienen en el proceso.

Situaciones de compra en los negocios


Recompra directa
Recompra modificada Nueva tarea Compra de sistemas

SISTEMA DE INFORMACION
Investigacin de Mercados

Sistema de informacin
Conjunto

de elementos, instrumentos y procedimientos para obtener, registrar y analizar datos, con el fin de transformarlos en informacin til para tomar decisiones de mercadotecnia.

SCANNER PARA TRACK DE CONSUMIDORES

Se hace uso de evaluaciones no paramtricas sujetas a valoraciones de razn, calidades, atributos no necesariamente susceptibles de medirse numricamente

Investigacin cualitativa

Investigacin cuantitativa
Se apoya de instrumentos numricos, esencialmente estadsticos, para medir, evaluar y probar hiptesis de mercado.

46

SISTEMA DE INFORMACION COMERCIAL.


Aportan

datos e informacin. Permite elaborar estrategias.

SITUACION A INVESTIGAR 1.1 El consumidor

Aspectos a investigar Quin es, qu necesidades tiene, qu quiere, como satisfacerlo Qu medios utiliza Cunto gastar En qu gastar y cmo

SITUACIN A INVESTIGAR 1.7 Diseo y caractersticas fsicas del producto 1.8 Potencial del mercado

Aspectos a investigar Cules diseos gustan ms, qu le disgusta al trabajador Existe, a cunto asciende.

1.2 Publicidad

1.3 Determinar precios de venta


1.4 Ubicacin del negocio

Qu precio puede pagar el consumidor


Dnde quiere efectuar sus compras

1.9 Anlisis de ventas


1.10 Canales de distribucin

Ventas pasadas Utilidad por producto


Costos de distribucin Comportamiento consumidor

1.5 Productos de la Qu vende, cmo y 1.11 Motivacional competencia porqu vende

1.6 Producto existente

Cuales se venden ms, menos, porque

1.12 unidad de ventas


Mtra. Juanita Mendiola

Est bien organizado

48

PROCESO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

FASE I: DETERMINACIN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN

FASE II: ESTABLECIMIENTO DEL DISEO DE INVESTIGACIN APROPIADO

FASE III: EJECUCION DEL DISEO DE INVESTIGACIN

FASE IV: COMUNICACIN DE LOS RESULTADOS

Mtra. Juanita Mendiola

49

RELACION ENTRE EL SISTEMA COMERCIAL Y EL SISTEMA DE INFORMACION.


DATOS DE LA ENTIDAD
BASE DE DATOS

BASE DE DATOS

INTER NOS

DATOS INTERNOS DE LA ENTIDAD

SISTEMA DE RECOLECCIN DE DATOS

ENTRADA Y RECUPERACIN DE DATOS

ENTRADA Y RECUP`N DE DATOS

EXTER NOS

DATOS EXTERNOS DE LA ENTIDAD

MTODOS Y TCNICAS DE ANLISIS DE DATOS

ANALISIS DE DATOS

ACCIONES DE MARKETING

ACCIONES DE MKT

APLICACIONES DE LA INVESTIGACION COMERCIAL


INVESTIGACIN SOBRE EL PRODUCTO

PRODUCTO PRECIO
INVESTIGACIN SOBRE EL PRECIO

GENERALES

GENERALES

INVESTIGACIN COMERCIAL

PUBLICIDAD

VENTAS

INVESTIGACIN SOBRE VENTAS

INVESTIGACION SOBRE PUBLICIDAD Y RP

Informacin para solucionar problemas.


PRECIO

Diseo Atributos Diferenciacin Marca, Envase Logotipo, Color Servicio, garantas Lnea de productos

Elasticidad del precio Poltica de precios Zonas geogrficas Descuentos Importancia del precio Cambio de precios
PLAZA

PRODUCTO

PROMOCIN

Distribuidores Mrgenes de distribucin Fbricas y bodegas Ciudades de conexin

Ventas promocionales Publicidad Venta Personal Campaas publicitarias Mezcla de promocin Medios ms efectivos Mtra. Juanita Mendiola

52

BIBLIOGRAFIA
Santesmases,

M. Snchez &Valderrey, F. (2003). Mercadotecnia; Conceptos y Estrategias. Madrid: ediciones Pirmide