Curso libre

Evaluación y Formulación de
proyectos
TEMA IV

Formulación de la iniciativa
Estudio de Mercado
LIC. OSMAR ENRIQUE CUADRA BACA
Estudio de mercado
• El estudio del mercado, en cualquier tipo de proyecto, constituye una fuente
de información de suma importancia tanto para estimar la demanda como
para proyectar los costos y definir precios.
• Nos proporciona información clave de nuestros competidores y sus
estrategias, de las preferencias de los consumidores y nos ayuda establecer
nuestras estrategias de publicidad y comercialización de nuestros productos.

Fuente: Proyectos de Inversión. 2da Ed. Nassir Sapag Chain

Estudio de mercado.
El mercado proveedor
Precio de • Precio actual y tendencia
• Condiciones de crédito
insumos • Descuentos

• Capacidad productiva en la cadena de

Disponibilidad abastecimiento

• Estándares de requerimientos basados

Calidad en especificaciones técnicas del insumo
 Estudio de mercado.
El mercado competidor.
El estudio del mercado competidor, directo (clientes) e indirecto
(proveedores/distribuidores) tiene la doble finalidad de permitir al evaluador conocer
el funcionamiento de empresas similares a las que se instalarían con el proyecto y de
ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.
La estrategia comercial se basa en la definición del producto, precio (tarifa, descuentos
y formas de pago), promoción, y plaza (canales de venta, mercado no cubierto, barreras
de entrada, y tamaño de los competidores), entre otros elementos.

Fuente: Proyectos de Inversión. 2da Ed. Nassir Sapag Chain

Estudio de mercado.
El mercado Distribuidor.
Magnitud del
canal de
distribución

Recursos Calidad
internos o (devoluciones
externos , sobrestocks)
Estudio de mercado.
El mercado consumidor.
Para elaborar una proyección de la demanda, se deben ejecutar tres
etapas en su estudio: un análisis del comportamiento histórico, un
análisis de la situación vigente y una estimación de la situación futura
con y sin el proyecto.
Un elemento pertinente para realizar cualquier estudio de los
consumidores se denomina segmentación de mercados y corresponde
a la forma de agrupación de los usuarios o consumidores: edad, sexo,
nivel de ingreso, educación o lugar de residencia, entre otros factores.
Otra estrategia igualmente valida es la contra segmentación.
El mercado de consumidores institucionales se puede segmentar
por rubro, localización, tamaño o volúmenes de compras.
Estudio de mercado.
El mercado consumidor.

Fuente: Proyectos de Inversión. 2da Ed. Nassir Sapag Chain

Estudio de mercado.
El mercado consumidor.
• Satisfecha (saturada o no)
Oportunidad • Insatisfecha

• Básica
Necesidad • Suntuaria

• Continua
Temporalidad • Cicla o estacional

• Final
Destino • Intermedia

• Flujo
Permanencia • Stock
ANALISIS FODA

Acciones y
Planeación
FODA medidas
estratégica
correctivas

Se consideran factores económicos,

políticos, sociales , culturales y género.
 ANALISIS FODA

 Recursos humanos.
 Técnico.
• Interior Fortalezas
 Financiero.
Debilidades  Tecnológico.

• Exterior  Microambiente.
Oportunidades
Amenazas  Macroambiente.
ANALISIS FODA
• Fortalezas: capacidades especiales que nos ubica en una posición
privilegiada frente a la competencia (Recursos, capacidades,
habilidades, actividades)
• Oportunidades: factores positivos, favorables, explotables, del entorno
en el que actúa la red, y que permiten obtener ventajas competitivas
(Instituciones de fomento, leyes, TLC).
• Debilidades: factores que provocan una posición desfavorable frente a la
competencia.
• Amenazas: Situaciones del entorno y que pueden llegar a atentar contra
la permanencia de la red (Ropa china, pacas, Ropa falladas).
 Análisis FODA de una red de empresas textil-vestuario

Fortalezas
1.      Calidad y diseño en el acabado del bordado y de las blusas de vestir.
2.      Organizados en una red empresarial.
3.      Confianza y unidad entre los integrantes de la red.
4.      Productos de los talleres son complementarios.
5.      Somos empresas creadas o reforzadas por el PCJEM lo que nos vincula con las
instituciones de apoyo.
6.      Productos con alto contenido folklórico y cultural de la ciudad de Masaya.
7.      70% de los integrantes con secundaria o primaria aprobada.
8.      Hombres tienen tiempo para participar en actividades de desarrollo empresarial.
9.  Mayor conocimiento de las mujeres en la confección.
 Análisis FODA de una red de empresas textil-vestuario
Debilidades
1.      Falta de marca registrada
2.      Falta de estrategia de publicidad
3.      Uso nulo de TIC
4.      Falta de maquinaria industrial
5.      Personal poco capacitado en el proceso productivo.
6.      Mala calidad de los insumos (telas e hilos)
7.      Alto costos de los insumos por compras al detalle.
8.      Falta de sistemas contables.
10.  Débil red de distribución
11.  Falta de empaques para los productos.
12.  No hay una diferenciación marcada frente a la competencia.
13.  No toman en cuenta la moda en el diseño de sus productos.
15.  Bajo control de calidad.
16.  Producción por debajo de la capacidad instalada.
17.  Negocios no están legalizados, ni están en el RUM ni inscriptos en la alcaldía.
19.  No se conoce el mercado meta.
20.  Desconocimiento de los procedimientos para la exportación bajo los beneficios de los TLC.
21.  Falta de un local para la comercialización de sus productos.
24.  Condición Hogar-Taller
 Análisis FODA de una red de empresas textil-vestuario
Oportunidad
1.      Compromiso del MEFCCA en acompañamiento y servicios.
2.      Sector textil vestuario es la tercera rama en importancia en el municipio, concentración del 87% de los
talleres.
3.      Beneficios de la cooperativa de ahorro y crédito y del banco de insumos de CIDEL, así como apoyo de
asistencia técnica.
4.      Ferias municipales y departamentales coordinadas por el MEFCCA y la Alcaldía.
5.      Capacitación técnica por el INATEC (costura y contabilidad)
6.      DR-CAFTA, acuerdo de Asociación CA UE y libre comercio CA.
7.      Ciudad de Masaya como referente del folklórico, cultural y de calidad de los productos del vestuario.
8.  Aceptación por parte del consumidor nacional e internacional de los productos bordados.
9.  Aumento de los precios de la ropa usada.
10.  Fomento de la asociatividad y enfoque de equidad de género y empleo juvenil como eje transversal de
las actuaciones de los actores locales.
11. Pertenecemos a una red empresarial
12. Acceso al financiamiento de Banco Produzcamos.
13. Incentivos a las MIPYMES (exoneraciones del IVA e incentivos a la exportación)
 Análisis FODA de una red de empresas textil-vestuario

Amenazas
1.      Introducción de la ropa usada, china y fallada.
2.      Tendencias cambiantes de la moda.
3.      Altas tasas de interés y plazos cortos de las microfinancieras.
4.      Competencia por precios, lo que baja los precios del vestuario.
5.      Insumos de mala calidad en el mercado nacional.
6.      Maquinaria nueva defectuosa (maquinas de pedal Regina y Singer)
7.      Deterioro de la actividad productiva, mujeres tendrían que insertarse en las zonas francas o
aumentar la jornada laboral.
8.      Hombres tendrían que insertarse en actividades riesgosas (construcción).
Matriz foda
 Matriz FODA
FO FA
1) Formalización del compromiso del MEFCCA 1) Establecer conjuntamente relaciones estables
mediante una carta de compromiso (O1, F5, F2) CP con proveedores de insumos de calidad (A2, A5,
F2, F4) CP
2) Incorporación a CIDEL para el acceso a los 2) Oferta conjunta de productos diferenciados
servicios y beneficios mediante la suscripción (O3, mediante una mayor calidad de los insumos y
O10, O11, F2, F3). CP diseños innovadores para la obtención de mejores
precios (A1, A2, A4, A7, A8, F1 ,F2) CP
3)Desarrollo de mercados a nivel nacional mediante la
comercialización conjunta y la búsqueda de nuevos
distribuidores (O7, 08, O9, O11, F1, F2, F3, F6) MP
4) Exportación a los EEUU, UE y CA vinculando los
productos con aspectos intrínsecos de la ciudad de
Masaya mediante la conexión con tiendas
especializadas (O6, O7, O8, O11, F1, F2, F3, F6) LP
5) Aumentar el número de empresas socias de la red
para aumentar el poder de negociación y reducir
costos (F2, F3, O2, O10) MP
 DO DA
1) Formalización de las empresas de la red para la 1) Establecimiento de relaciones con proveedores
obtención de los beneficios para las MIPYMES con el de insumos de calidad a nivel nacional e
apoyo del MEFCCA (D9, D17, O1, O2, O14) CP internacional (D6, D7, D9, D12, D13, D20, A2,
A4, A5, A7, A8) MP
2) Fortalecer los aspectos administrativos y 2) Creación de una marca conjunta con alto nivel
productivos a través de cursos de capacitación y de diferenciación mediante un mayor esfuerzo de
asistencia técnica priorizando a las empresarias socias mercadotecnia, incorporación de las tendencias de
(D3, D5, D8, D14, D15, D23, O1, O3, O5, O11). CP la moda, control de calidad y de una mejor red de
comercialización. (D1, D2, D3, D9, D10, D12,
D13, D15, D18, A1, A2, A4) LP
3) Compras conjuntas de insumos (telas, hilos, 3) Acceder a créditos de programas de apoyo a las
empaques) para reducir costos y asegurar calidad MIPYMES para la adquisición de materia prima y
mediante relaciones estables con proveedores. (D6, maquinaria especializada (D4, D6, D7, D9, D20,
D7, D9, D12, D13, O3, O11) CP A1, A3, A4, A6) MP
4) Capacitación en los procedimientos y requisitos
para la actividad exportadora para acceder a los
mercados internacionales bajo los beneficios de los
TLC (D9, D15, D16, D20, O1, O3, O6, O11 MP
5) Creación de una imagen corporativa de la red
mediante mayores esfuerzos de mercadotecnia y la
creación de una marca como negocio conjunto de la
red (D1, D2, D3, D9, D12, D15, O1, O3, O7, O11,
O12) LP