UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

BOLIVIANA INTERNACIONAL

MATERIA:
MARKETING INTERNACIONAL

LIC. MEX. IVÁN FERNANDO GUARACHI FERNÁNDEZ

 CLIENTE VS. CONSUMIDOR

4 Cliente:
4 Es quien periódicamente compra en una tienda o
empresa.
4 Puede ser o no el usuario final.

4 Consumidor:
4 Es quien consume el producto para obtener su
beneficio central o utilidad.
4 Puede ser la persona que toma la decisión de
compra.
 DEFINICION DE MARKETING

Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y

cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear
y ejecutar la concepción, desarrollo, precio, promoción y
distribución de ideas, marcas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y
las organizaciones.
 EVOLUCION DEL MARKETING
ETAPA 1. PREHISTORIA.
• Todo lo que producían lo consumían
• Necesidades satisfechas

ETAPA 2. 8000 AC
Aparece la agricultura, donde:
• La necesidad, es un estado de carencias, físicas, biológicas
y psicosociales
• El deseo, es una forma de satisfacer la necesidad

ETAPA 3. EVOLUCION INDUSTRIAL, SIGLO XVIII, XIX Y XX

Se orienta al mercado, donde ya existen personas con
necesidades, deseos de intercambio y de comunicación.
 EVOLUCION DEL MARKETING
ETAPA 4. MARKETING OPERATIVO
Acá ya todo lo que se produce no se vende y nace el marketing
donde entra el marketing MIX

• Producto
• Precio
• Plaza
• Publicidad

ETAPA 5. MARKETING ACTIVO

• Donde nace el concepto de marketing, que es el proceso
mediante el cual se detecta necesidades y se adapta el
proceso productivo a la satisfacción de esas necesidades.
• Por lo que se empieza a detectar necesidades
 EVOLUCION DEL MARKETING

ETAPA 6. MARKETING SOCIAL, 70, 80 Y 90

• Lograr mejores niveles de vida
• Mejor calidad, precio, mayor satisfacción.

ETAPA 7. DICTADURA DEL CONSUMIDOR

El consumidor decide lo que quiere y como lo quiere

HOY EN DIA, EL CONSUMIDOR ES EL QUE TOMA DEL

DECISIONES DE COMPRA Y SON A QUIENES NOS
DEBEMOS YA QUE CADA VEZ SON MAS EXIGENTES
 ORIENTACIONES DEL MARKETING
1. VARIABLES INCONTROLABLES
• Política
• Legal
• Macroeconómica
• Cultural
• Tecnológica
• Demográfica

2. VARIABLES CONTROLABLES O INDEPENDIENTES

• Producto
• Precio
• Plaza
• Publicidad
EL MARKETING SE DIVIDE EN DOS CAMPOS EL
OPERATIVO Y EL MARKETING ESTRATEGICO
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

MARKETING MARKETING
ESTRATEGICO OPERATIVO

- OCUPANTES - POLITICA DE PRODUCTO

- OBJETOS - POLITICA DE PRECIOS
- OCASIONES - POLITICA DE PLAZA
- OBJETIVOS - POLITICA DE PROMOCIÓN
- EXPENDIOS
- ORGANIZACIÓN
- OPERACIONES
- OPOSICIÓN
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

MARKETING
OPERATIVO
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

MARKETING OPERATIVO

POLITICA DEL PRODUCTO: se ocupa de todos los elementos que

integran el bien, servicio o idea que el responsable de marketing
ofrece.
Se incluyen todas las características tangibles posibles (como el producto
central y su empaque) y las características intangibles (como
asignación de marcas y garantías).
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

MARKETING OPERATIVO

POLITICA DEL PRECIO: determina el costo del producto para el cliente.

Una consideración importante dentro de la política de asignación de
precios es la fijación de precios dentro del canal de distribución: los
márgenes a obtener por los intermediarios incluyen descuentos
funcionales, de cantidad, de temporada y en efectivo, así como
asignaciones promociónales.
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

MARKETING OPERATIVO

POLITICA DE DISTRIBUCIÓN cubre la variable PLAZA:

Dos componentes:
- administración del canal y
- administración de la logística.
La administración del canal se ocupa de todo el proceso de establecer una y
operar la organización contractual (con mayoristas, agentes, detallistas y
promotores).
La administración de la logística se enfoca a proporcionar disponibilidad del
producto en momentos y sitios apropiados en el canal de marketing.
La Plaza es el elemento de la mezcla mas difícil de cambiar a Largo plazo
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

MARKETING OPERATIVO

POLITICA DE PROMOCIÓN: permite interactuar con el cliente, los

intermediarios y la sociedad en general. Las comunicaciones se
basan en herramientas como ser la publicidad, la promoción de
ventas, ventas personales y la propaganda.
La política de promoción al ser el elemento de persuasión, se constituye
en el elemento más visible de la mezcla de Marketing .
 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

DESAFIO DEL MARKETING INTERNACIONAL:

VENCER LAS BARRERAS COMERCIALES

 Políticas de importancia: tarifas y otros cargos por importaciones,

restricciones cuantitativas (cuotas), licencias de importación, barreras
y burocracia aduanal.

 Estándares, pruebas, etiquetado y certificación (sanitario y

fitosanitario), medidas ambientales, etc.

 Procuración gubernamental: “compre nacional” y licitaciones cerradas

a productos locales.

 Subsidios a la exportación (a la agricultura americana y europea)

 MARKETING

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS DEL MARKETING INTERNAIONAL

DESAFIO DEL MARKETING INTERNACIONAL:

VENCER LAS BARRERAS COMERCIALES (2)

 Barreras de servicio: restricciones al acceso al financiamiento locales

para empresas extranjeras, regulación de flujo de datos y dificultad de
obtención de información necesaria para la toma de decisiones

 Barreras a la inversión: limitación en la participación de capitales

extranjeros, limitación de acceso a financiamiento de I & D de
empresas extranjeras con fondos locales, restricciones a la
transferencia (repatriación) de utilidades y/o capitales.

 Practicas contra la competencia tolerados por gobiernos extranjeros:

dumping, espionaje industrial (sistema Echelón), lobby malsano,
tolerancia de Monopolios. etc.
 MARKETING
ENTORNO
ENTORNO ECONOMICO
TECNOLOGICO

PRODUCTO

CLIENTES
PLAZA PRECIO
META

PROMOCION

ENTORNO ENTORNO
POLITICO/LEGAL SOCIOCULTURAL
PLANIFICACION ESTRATÉGICA
PLANIFICACION ESTRATÉGICA

CONCEPTO MISIÓN

Razón de ser de una

MISIÓN división, área, institución.

Combinación sinérgica de 4 elementos

1. DEMANDA

2. ESTIMULO

3. CAPACIDADES

4. EN QUE NEGOCIOS
ESTAMOS
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

CONCEPTO MISIÓN

¿La necesidad de quienes

o de que segmento vamos
a satisfacer?

1. DEMANDA

Dependerá de la necesidad
que quiere satisfacer la
organización.
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

CONCEPTO MISIÓN

En algún momento alguien identifico

una necesidad y algo le motivo a
atenderla.

2. ESTIMULO

Puede estar generado por aspectos

económicos y/o lucrativos, por temas
relacionados con el desarrollo de las
personas o por una combinación de
ambos.
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

CONCEPTO MISIÓN

¿Con qué medios vamos a llega a

satisfacer esa necesidad?

3. CAPACIDADES

Pueden ser de carácter tecnológico,

financieros, talento humano, etc
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

CONCEPTO MISIÓN

¿Cuál es la necesidad de fondo que

nuestro cliente satisface?

4. EN QUE NEGOCIO
ESTAMOS

Definición por producto o por

satisfacción
PLANIFICACION ESTRATÉGICA

CONCEPTO VISIÓN

VISIÓN
SUEÑO ACCIÓN

Define donde
queremos llegar
en el corto plazo A partir del
cumplimiento cotidiano
de nuestra Misión
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

FACTORES COMPETITIVOS DE LA
ORGANIZACIÓN

EFICIENCIA INTIMIDAD CON EL PRODUCTO

OPERATIVA CLIENTE

Lograr costos y gastos Orientar los recursos al Orientar esfuerzos para

mas bajos del mercado, desarrollo del servicio y satisfacer las
lo que permite ofrecer atención al cliente. necesidades, deseos y
precios mas demandas de nuestros
competitivos. clientes.
PLANIFICACION ESTRATÉGICA

FACTORES COMPETITIVOS VS VENTAJA COMPETITIVA

La organización debe escoger

uno de los factores
competitivos como su
VENTAJA COMPETITIVA

Ser imbatible en un factor

VENTAJA
competitivo en función de las
COMPETITIVA
capacidades (no significa
descuidar los otros factores).
PLANIFICACION ESTRATÉGICA

ANALISIS PETS

Políticos /
Económicos
Legales

Tecnológicos Sociales
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

ANALISIS PETS

Políticos/Legales (cambios en curso)

 legislación actual en el mercado local

 legislación internacional
 procesos y entidades reguladoras
 políticas gubernamentales
 período gubernamental y cambios
 políticas de comercio exterior
 financiamiento e iniciativas
 grupos de cabildeo y de presión
 grupos de presión internacionales
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

ANALISIS PETS

Económicos (cambios en curso):

 situación económica local

 tendencias en la economía local
 economía y tendencias en otros países
 asuntos generales de impuestos
 impuestos específicos de los productos y servicios
 estacionalidad y asuntos climáticos
 ciclos de mercado
 rutas del mercado y tendencias de distribución
 motivadores de los clientes/usuarios
 intereses y tasas de cambio
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

ANALISIS PETS

Tecnológicos (cambios en curso):

 desarrollos tecnológicos competidores

 financiamiento para la investigación
 tecnologías asociadas/dependientes
 tecnologías/soluciones sustitutas
 madurez de la tecnología
 capacidad y madurez de la manufactura
 información y comunicación
 mecanismos/tecnología de compra
 legislación tecnológica
 potencial de innovación
 acceso a la tecnología, licenciamiento, patentes
 asuntos de propiedad intelectual
PLANIFICACION ESTRATÉGICA

ANALISIS PETS

Social (cambios en curso):

 tendencias de estilo de vida

 demografía
 opinión y actitud del consumidor
 punto de vista de los medios
 cambios de leyes que afecten factores sociales
 imagen de la marca, la tecnología y la empresa
 patrones de compra del consumidor
 moda y modelos a seguir
 grandes eventos e influencias
 acceso y tendencias de compra
 factores étnicos y religiosos
 publicidad y relaciones públicas
 PLANIFICACION ESTRATÉGICA

ANALISIS FODA

Entorno
Fortalezas Debilidades Interno

Entorno
Oportunidades Amenazas Externo
GRACIAS
POR SU
ATENCION