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Constitucion Del Equipo Negociador RCL Man2
Constitucion Del Equipo Negociador RCL Man2
DEL EQUIPO
NEGOCIADOR
Ambiente Globalizado de Negocios
Presenta:
Ing. Roberto Castillo López
Maestría en Administración de Negocios. 2do Semestre
Docente: Dr. Jesús Ramón Riquelme Ochoa
conteNIDOS DE LA PRESENTACIÓN
1.- Introducción al ente negociador
1.1.- Responsabilidades del ente negociador
La estructura de los equipos de negociación también tiene una influencia fundamental en la asignación
de roles, y se basa en cuatro ejes:
• Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de tiempo o de cualquier otro
medio.
• El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones interpersonales existentes.
• La importancia y prestigio dentro del grupo.
• La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía, intereses, entre otras
características.
Esta evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance de su poder, determinar
quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre el equipo. También se debe, una vez identificados,
potenciar los roles positivos y neutralizar los negativos a fin de llegar a acuerdos con la otra parte.
TEMA: CONSTITUCION DEL EQUIPO NEGOCIADOR
Un equipo de negociación es un grupo de personas que se unen para representar a una entidad específica durante una
negociación con una segunda parte. Por ejemplo, el equipo puede representar una empresa que está negociando con un
sindicato sobre las tasas de pago y beneficios para los empleados. Los equipos de este tipo a menudo se crean durante la
fusión pendiente de dos compañías, lo que hace que el proceso de peinar recursos sea más fluido y ordenado.
ROLES DEL EQUIPO NEGOCIADOR
En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de
la misma.
Sintetizador. Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de
su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador. Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, «leer» el
ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente. Puede preverse o surgir en la negociación. Da respuesta a la interpretación de una situación específica. Ayuda al clima y a la
dinámica del proceso negociador.
OBJETIVO
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea. La diversidad y
complejidad de las negociaciones requiere, con frecuencia, que el grupo esté integrado por personas de diferentes especialidades
(comerciales, abogados, economistas, psicólogos, etc.).
Para la conducción del grupo negociador se deben seguir determinadas pautas metodológicas. En primer lugar se debe definir la tarea, el
objetivo del grupo, responder a la pregunta ¿para qué?. A continuación el contenido de las sesiones, la temática a abordar, que debe
responder a la pregunta ¿qué?. Siguen los procedimientos para desarrollar su actividad, es decir, las técnicas de negociación que se
aplicarán, que responden a la pregunta ¿cómo?. Todo esto requiere de una coordinación que guíe el proceso grupal y de las formas en que
se llevará a cabo la tarea: dinámica.
PAUTAS metodológicas para conducir el grupo negociador
Tarea
El objetivo del grupo es preparar y llevar a cabo una negociación dada, actividad en la que se centrará la tarea.
Temática
El contenido de las sesiones de trabajo del grupo se agrupa en dos etapas: una previa a la negociación y la otra de desarrollo de la
negociación.
Técnicas
Con frecuencia se tiende a confundir las técnicas con la dinámica. Ambas son elementos de gran importancia. Las técnicas de negociación son
diversas y deben ser de dominio del grupo en correspondencia con la tarea asignada y la estrategia a seguir. Tanto las técnicas como la
estrategia deben ser discutidas con el grupo, nunca impuestas.
Coordinación
El coordinador del grupo debe ser un facilitador de la comunicación y participar activamente con el grupo.
Dinámicas
La temática está relacionado con la tarea central, su claridad y objetividad. Las dinámicas con las formas de llevar a cabo esta tarea (¿cómo?),
el movimiento de roles y el clima o ambiente que rodea ese espacio grupal, entendiéndose por tal, el espacio generado por la interacción
individuo-grupo en el proceso de su desarrollo.