Promoción

 Analiza :

 Se trata de lograr objetivos de corto plazo

relativamente simples de medir y evaluar, tales
como un incremento en las ventas o la realización de
una actividad específica por parte de los
consumidores
 Idealmente, las promociones con los consumidores
tendrían un impacto de ventas de corto plazo así
como efectos de brand equity de largo plazo.
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Metas y tareas de Promoción

Por el lado informativo tenemos:

 Incrementar la atención
 Explicar cómo funcionan los productos
 Sugerir nuevas ideas
 Construir la imagen de la empresa
Metas y tareas de Promoción

Por el lado persuasivo tenemos:

 Incrementar el intercambio entre marcas

 Cambiar las percepciones del consumidor
hacia los atributos del producto
 Influenciar la decisión de compra
 Persuadir a los consumidores
Ventaja Competitiva

Debemos desarrollar ventaja competitiva, para

encaminar nuestra promoción, básicamente en:

 Alta calidad del producto

 Rápida entrega
 Precios bajos
 Excelente servicio
 Características únicas
Proceso de la comunicación
Como emisores Como receptores

 Informar  Captar mensajes

 Persuadir  Adaptar mensajes

 Recordar  Observar nuevas

oportunidades de
comunicación
Mezcla de Promoción

Combinación de herramientas de promoción

utilizadas para llegar al mercado objetivo y
satisfacer las metas generales de la
organización.

 Publicidad
 Relaciones públicas
 Ventas personales
 Promociones de ventas
Publicidad

Impersonal, comunicación masiva de una via

de un producto o una empresa que es
pagada por el mercadólogo.
Medios de Publicidad
Medios tradicionales Medios electrónicos
de Publicidad de Publicidad
 Televisión  Internet
 Radio  Correo Electrónico
 Periódicos  Video Interactivo
 Revistas
 Libros
 Correo directo
 Tarjetas
Publicidad

Ventajas

 Llega a gran número de personas

 Costo bajo por contacto
 Puede llegar a cualquier nicho del mercado

Desventajas

 Costo total es alto

Características de la Publicidad
Advertising

Modo de Comunicación Indirecta y no personal

Control de la Comunicación Bajo
Cantidad de Retroalimentación Baja
Velocidad de Retroalimentación Lenta
Dirección y flujo de la información Una vía
Control del contenido del mensaje Si
Identificación del patrocinador Si
Llegar a un alto público Rápido
Flexibilidad del mensaje El mismo mensaje para todo el público
Relaciones públicas

La función del mercadeo que evalúa

actitudes públicas, identificando aquellas
áreas de la empresa en las que se interesa el
público, ejecutando un programa de acción
para ganarse el entendimiento y la
aceptación.
Herramientas importantes en el
marketing de RP
 Publicaciones. Las empresas dependen mucho en los materiales
publicados para llegar e influir en sus mercados meta. Éstos
incluyen los informes anuales, folletos, artículos, boletines de
noticias
 Eventos. Las empresas pueden captar atención hacia los nuevos
productos u otras actividades de la empresa.
 Patrocinios. Las empresas pueden promover sus marcas y nombre
corporativo al patrocinar y publicitar eventos deportivos y
culturales.
 Noticias. Una de las tareas principales de los profesionales en RP
es encontrar o crear noticias favorables sobre la empresa.
 Actividades de servicio público. Las empresas pueden crear
buena voluntad contribuyendo con dinero y tiempo a causas
benéficas
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Características de las Relaciones
públicas
Relaciones públicas
Modo de Comunicación Indirecta y no personal
Control de la Comunicación Moderado a Bajo
Cantidad de Retroalimentación Poca
Velocidad de Retroalimentación Lenta
Dirección y flujo de la información Una vía
Control del contenido del mensaje No
Identificación del patrocinador No
Llegar a un alto público Usualmente rápido
Flexibilidad del mensaje Usualmente no hay control
Promoción de ventas

Actividades de mercadeo para estimular las

ventas de los intermediarios beneficiando de
alguna manera atractiva al consumidor.
Principales herramientas de
promociones comerciales
 Precio con descuento (sobre factura o sobre precio de
lista). Un descuento aplicado al precio de lista en cada
envase adquirido durante un periodo establecido.
 Subsidios. Una cantidad que se ofrece a cambio de
que el minorista esté de acuerdo en que los productos
del fabricante aparezcan de alguna manera.
 Artículos gratuitos. Ofertas de envases adicionales de
mercancía para los intermediarios que compran una
determinada cantidad o que tienen en exhibición un
sabor o tamaño específico

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Promoción de ventas
Muestras gratis
Consumidores
Concursos finales

Premiums Empleados de la
empresa
Shows de Intercambios

Regalos vacacionales Consumidores de

negocios
Cupones
Características de las Promociones
de ventas Promociones de ventas

Modo de Comunicación Indirecta y no personal

Control de la Comunicación Moderado a Bajo
Cantidad de Retroalimentación Poca
Velocidad de Retroalimentación Lenta
Dirección y flujo de la información Una vía
Control del contenido del mensaje No
Identificación del patrocinador No
Llegar a un alto público Usualmente rápido
Flexibilidad del mensaje Usualmente no hay control
Ventas personales

Presentación planeada que se le hace a uno

o más compradores potenciales con la
intención de realizar la venta.
Características de las Ventas
personales Ventas personales

Modo de Comunicación Directa y cara a cara

Control de la Comunicación Alta
Cantidad de Retroalimentación Mucha
Velocidad de Retroalimentación Si
Dirección y flujo de la información Dos vias
Control del contenido del mensaje Si
Identificación del patrocinador Si
Llegar a un alto público Despacio
Flexibilidad del mensaje A la medida del prospecto
SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN
EMPRESARIAL Y DE LA FUERZA DE VENTAS

 Ferias comerciales y convenciones. Las asociaciones

industriales organizan ferias comerciales y
convenciones cada año.
 Concursos de ventas. Un concurso de ventas está
enfocado a inducir a la fuerza de ventas o a los
distribuidores a aumentar sus resultados durante un
periodo determinado
 Publicidad especializada: La publicidad especializada
está formada por artículos útiles y de bajo costo que
llevan el nombre y dirección de la empresa.
bolígrafos, calendarios, llaveros, linternas, bolsas y
blocks de notas

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IMPLEMENTACIÓN Y EVALUACIÓN
DEL PROGRAMA
 El tiempo de ventas comienza con el lanzamiento
promocional y termina cuando aproximadamente el 95% de
la mercancía de la oferta está en manos de los consumidores
 Los fabricantes pueden evaluar el programa utilizando datos
de venta, encuestas de consumidores y experimentos.
 Las promociones de ventas funcionan mejor cuando
atraen a los clientes de los competidores, que
entonces cambian de marca.
 Los costos adicionales más allá del costo de
promociones específicas incluyen el riesgo de que las
promociones pudieran disminuir la lealtad de marca en
el largo plazo.

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Relaciones públicas

 La empresa debe relacionarse constructivamente no sólo con

sus clientes, proveedores y distribuidores, sino también con
un gran número de públicos interesados. Las relaciones
públicas (RP) incluyen varios programas diseñados para
promover o proteger la imagen de una empresa o de sus
productos individuales.

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Pasos para crear una Campaña de
Publicidad
Determinar los
objetivos de la publicidad

Tomar decisiones creativas Tomar decisiones de los

medios a utilizar

Evaluar la campaña
Determinar los objetivos

 Definir el mercado meta

 Definir el porcentaje que se quiere
incrementar en la venta del producto
 Determinar el tiempo en que se
concretizará dicho incremento
Decisiones creativas

 Identificar los beneficios del producto

 Desarrollar y evaluar las aplicaciones de
publicidad
 Ejecutar el mensaje
 Evaluar la efectividad de la campaña
Identificar los beneficios del
producto
 Vender los beneficios del producto, no sus
atributos
 El beneficio debe responder la pregunta
“¿Qué tiene el producto para mí?”
 Preguntar “¿y entonces?”, para
determinar si es realmente un beneficio
Identificar los beneficios del
producto

Son todas aquellas características que tiene

Atributo un producto en sí. Los mismos son aplicables
para todo aquel que lo compre.

Aquellas caraterísticas del producto que

Beneficio benefician al consumidor en algún concepto
particular que este busca.
Medios mayor utilizados en
publicidad
Periódicos
Revistas
Radio
Televisión
Medios al descubierto
Internet
Medios alternativos
Periódicos

Ventajas Desventajas

 Selección geográfica  Demografía seleccionada

 Compromisos con el medio a puede limitarse
corto plazo  Color limitado
 Immediación  Altos costos
 Suscripciones anuales
 Se puede cubrir un alto público
potencial
 Cortos tiempos de entrega
Publicidad cooperativa

Esto se da cuando en el que el fabricante y

el detallista se dividen los costos de
publicidad del producto del fabricante.
Revistas
Ventajas Desventajas

 Compromisos de mucho tiempo

 Buena reproducción en contratos de publicidad
 Selectividad demográfica  Capacidades de demostración
 Selectividad local/regional limitadas

  Falta de urgencia (es un medio

Publicidad a largo plazo
que se lee en momentos de
ocio)
 Largos tiempos de entrega
Radio
Ventajas Desventajas

 No hay contacto visual

 Bajo costo
 Vida corta de publicidad
 Mensaje rápido y directo
 Distracciones de fondo (puede
 No hay cambios de preferencia
ser un bullicio en el lugar, mala
por asuntos de temporadas
señal)
 Muy portátil
 Compromisos a corto plazo
 Mucha presencia en cualquier
lugar
Televisión
Ventajas Desventajas

 Diversidad y amplitud de  Mensaje de vida corta

audiencia  Escepticismo del consumidor
 Costos bajos por persona  Alto costo de campaña
 Creativo y demostrativo  Selectividad demográfica
 Acompañado de corta con las estaciones
entretenimiento  Acuerdos de larga duración
 Selectividad demográfica por  Largos tiempos de entrega
cable para la producción
Medios expuestos en exteriores
Ventajas Desventajas

 Repetición
 Costo moderado
 Flexibilidad
 Selectividad geográfica
 Mensaje corto
 Falta de selectividad
demográfica
 Altos niveles de ruido
Internet
Ventajas Desventajas

 Rápido crecimiento  Dificultad para medir

efectívamente el Retorno de la
 Habilidad de llegar a Inversión
cualquier nicho de mercado
 La exposición del anuncio se
 Cortos tiempos de entrega apoya en clicks para ver la
 Costos moderados publicidad
 No todos los consumidores
tienen acceso al internet