Venta Corporativa

Econ. Espec. MKT Pilar Meja

Cllese y venda
Vincent Peale

Intercambio

de un bien o

servicio. Manipular a la gente. Jugar con las emociones.

Accin de intercambio, donde una parte (comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de otra parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio.

Concepto de Venta Pasiva

Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, caractersticas y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propsito de lograr la posesin, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, etc

Concepto de Venta Activa

El objetivo de todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en prctica la estrategia de Marketing de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas.

El marketing y las ventas guardan una relacin muy estrecha.

GERENCIA

EJECUTIVOS

VENTAS

CLIENTES

Organizacin Tradicional

CLIENTES

VENTAS

EJECUTIVOS

GERENCIA

Organizacin Moderna

La venta corporativa una mercadotecnia de empresa a empresa y se ocupa de todos los bienes o servicios que son comprados, consumidos e incorporados en los procesos de produccin de otras empresas.

Venta Corporativa = Venta Industrial = B2B

Proveedores

de servicio mvil. Necesidad de servicios legales y obtiene las presentaciones de dos bufetes de abogados. Alquiler de computadoras y equipos de oficina.
Venta Industrial no solo es maquinaria

Venta Industrial no solo es maquinaria

La seleccin de clientes. El desarrollo de nuevos productos. Una poltica global de productos. El precio. Las elecciones de los canales de

distribucin. El despliegue de recursos. promocionales o de comunicacin.

Las decisiones ms importantes que debe tomar el experto en marketing industrial

Comprador industrial

Consumidor privado

Recibe previamente Necesidades personales y informacin sobre el de su familia. producto o servicio. Decisiones basadas en la Estudia y compara para motivacin. tomar una decisin de compra. Basa su decisin en el cumplimiento de las especificaciones tcnicas y a un precio ptimo.

Diferencia entre el consumidor privado y el comprador industrial

 Es

una persona que funciona dentro de un grupo de personas que conjuntamente toman las decisiones de compra. El vendedor industrial deber exponer tcnicamente a este comit de compra de cmo su producto cubrir las necesidades tcnicas de la empresa compradora y como el mismo ofrece beneficios tangibles para satisfacerlas. El vendedor industrial verdaderamente introducido en el mercado sabr que las empresas industriales tienen necesidades particulares que son complejas y no solo funcionales.

Unidad de Toma de Decisiones - UTD

 El

vendedor industrial deber tener una elevada formacin y estar preparado para una actividad de ventas difcil y basada en elementos diversos, ya que al tratar con compradores profesionales. El xito del vendedor profesional ser inicialmente venderse a si mismo y la organizacin que representa para posteriormente tener la oportunidad de presentar y demostrar las excelencias de su producto. Por este motivo cada vez son ms las empresas que sirven al mercado industrial que se estn alejando de estar orientadas al producto para ser orientadas al marketing

Unidad de Toma de Decisiones - UTD

Quienes dentro de la organizacin usarn el producto que se va a comprar. Quienes tienen autoridad para decidir sobre el producto, modelo y proveedor. Quienes tienen autoridad para efectuar el pedido o suscribir contratos de compra. Quienes han aportado informacin previa de la existencia de un determinado producto o servicio y de que forma influyen en el proceso de decisin. Se pueden establecer acuerdos especiales con el proveedor del producto y/o servicio, sobre todo cuando ste ofrece un producto tcnicamente avanzado para la empresa, para su uso exclusivo.

Estructura de DECISIONES COMPRA de las organizaciones

Tipos de productos

Por ejemplo los elementos de tortillera y similares se fabrican de formas muy diversas y siguiendo ciertas normas y son difciles que el vendedor industrial los distinga entre los diversos productos de la competencia.

Algunos productos Los bienes de Los materiales y y servicios precisan capital en particular componentes se de mayor son frecuentemente compran sobre la informacin de un valor medio base de unos tcnica, muy alto por lo que contratos de Las asesoramiento de el proceso de UTDs suelen cmo utilizarlos con informacin y venta tener varias destreza y servicio puede ser fuentes para no post-venta prolongado. arriesgarse a problemas de suministros en un momento determinado

Rasgos de los tipos de productos