Universidad del Arte Ganexa

Sistema de Compras y Almacenamiento

Elementos a considerar en el Proceso de Compras

Chef Instructor: Giovanna M. Colucci-García Prado

Jueves 26 de mayo 2022
 El producto
Adecuado
• Debe comprarse y manejarse el producto o la materia
prima necesaria y adecuada para el proceso y
actividades que desarrolla la empresa.

• Y de igual forma, debe entregarse al cliente, ya sea

interno o externo el insumo y/o el producto adecuado,
respetando o cumpliendo con las especificaciones
acordadas, de tiempo, cantidad, calidad y lugar.
 Inconvenientes
Incumplimiento de la cuota de producción.
Incumplimiento de los despachos a los clientes.
Paralización del personal de esa línea de producción
en todos los turnos.
Paralización de los transportistas que cubrirían los
despachos pautados con los clientes.
Resumiendo, se generan pérdidas financieras
significativas, dejando de facturar oportunamente
por las ventas (despachos) que se dejarían de cubrir.
Pérdida de la imagen que perciben los clientes de la
empresa como proveedor seguro de esos productos
alimenticios enlatados
 El momento y costo
adecuado
o La compra, la recepción, y los despachos deben hacerse en el momento oportuno
o adecuado, cumpliendo con los tiempos de entrega acordados.
o Las compras deben hacerse a un costo razonable, respetando las cotizaciones que
haya ofrecido el proveedor; y al mismo tiempo, garantizando para la empresa un
margen de beneficio suficiente para sus costos y poder efectuar reinversiones para
mejorar o para expandirse.

o De igual forma el costo para el cliente (precio de compra venta) debe ser el
acordado y adecuado a las pautas que ambas partes, Comprador y Vendedor,
hayan pre establecido.

o Cuando la empresa compradora ha colocado sus órdenes de compra, y empieza a

observar que en los despachos que le hace su proveedor, empiezan a detectarse en
algunos renglones de esas órdenes, precios superiores a los convenidos y sin
previo aviso ni negociación.
 Compras
• Materias Primas: En el caso de empresas con líneas de producción que parten del
procesamiento de unas materias primas hasta llegar a un producto terminado o
elaborado que entregarán a un cliente o consumidor final.

• Otros Aprovisionamientos: También conocidos como otros insumos. En este grupo

se incluyen los envases, las etiquetas, las cajas donde serán transportados, utensilios,
entre otros.

• Consumibles: En estos se cuentan los materiales de limpieza, los elementos que

utilizan los trabajadores para manipular los materiales básicos de limpieza y otros.

• Productos terminados: En el caso citado como ejemplo, será entonces la gama de

diferentes jugos en diferentes sabores, tamaños y presentaciones.

• Servicios: Un ejemplo de servicios asociados al ejemplo en cuestión pueden ser los

servicios de mantenimiento, la contratación de servicios de auditoría de calidad.
Logística del proceso
de compra
 Compras Online
vs Offline
Las compras online solo necesitan un par de clics, mientras que las compras offline
involucra un desplazamiento físico por parte de cliente, para adquirir el producto.

Diferencias:
• Impulso de compras: Las compras online, a diferencia de las compras offline, son
más impulsivas e instantáneas.
• Información: Los compradores en línea pueden encontrar muchos datos sobre  los
productos que desean adquirir, por ejemplo: disponibilidad, características, etc.
• Costo de adquisición: los precios de los productos online suelen ser más
económicos que en las tiendas físicas
• Confianza: Las compras offline otorgan  un grado de confianza mayor hacia las
marcas
• Fidelización: Este es un punto débil de las tiendas online.
• Flexibilidad de horarios: Esta es una de las principales ventajas de las compras
online. 
Técnicas de persuasión
• Persuadir significa convencer, hacer que una
persona acepte una idea que propones. Es una de
las estrategias de comunicación más comunes,
utilizando argumentos como base para influenciar
a los demás en sus decisiones.

• En ventas, persuadir es convencer a un cliente para

que compre un producto o conozca tu servicio. La
persuasión en ventas está presente en cada etapa
del trabajo de un buen vendedor, desde el primer
contacto con el cliente.
Persuasión no es manipular

• El propósito de las dos acciones es similar: ambas

buscan influir en las personas. Sin embargo,
manipular es hacer que otra persona haga algo
que te interese, pero que no beneficie a ambas
partes. Es presionar al otro para que haga tu
voluntad.
• Persuadir es convencer a alguien de hacer algo
que sea de tu interés, pero que también
beneficiará a la otra persona. 
Necesidad objetiva o subjetiva
• Un buen vendedor es capaz de escuchar activamente al prospecto
e identificar su necesidad real. Para desarrollar esta habilidad, el
representante debe estar atento a elementos verbales y no
verbales, como la elección de palabras o el tono de voz del
cliente potencial.
• ¿Alguna vez has comprado un producto simplemente porque
querías tenerlo o porque te hacía sentir bien? Cuando hacemos
eso, satisfacemos una necesidad subjetiva. Es decir, no hay un
problema real que arreglar o una experiencia que mejorar, es
tener por tener.
• Si intentas convencer a alguien de que compre un producto que
no necesita, esto es manipulación. Como representante de ventas,
debes identificar situaciones similares y saber cuándo detenerte. 
 • Afinidad: Las personas tienen una tendencia más grande a comprar productos o servicios
que les gustan. Al convencer al cliente que compartes los mismos valores que ellos, das el
primer paso en las técnicas de persuasión. En otras palabras, construyes una relación
Elementos de cercana, en la que la confianza es la base.

persuasión
• Autoridad: Posicionarse como la marca que mejor conoce el producto y las necesidades del
cliente es ganar su respeto. Cialdini dice que cuando hay una figura de autoridad en una
industria, es más probable que las personas actúen con respeto.
• Coherencia y compromiso: Además de buscar nuevos clientes, una empresa debe saber
cómo mantener a tus clientes más antiguos, para que sean aún recurrentes y leales. Tener
consistencia y compromiso con tus consumidores los mantiene regresando; mejor aún,
recomendando tu producto o servicio a otros.
 Elementos de persuasión
• Escasez: Quizás el principio de escasez es el más conectado con nuestros instintos. Es el deseo de
querer algo raro o que pocas personas poseen; son las ganas de aprovechar oportunidades únicas. El
marketing tiende a hacer un gran uso de este recurso en acciones promocionales
• Prueba social: Esta teoría también está estrechamente vinculada con los instintos humanos más
primitivos. Si alguien con influencia tiene algo o dice que algo es importante o interesante, también
nos interesará. 
• Reciprocidad: Las personas tienden a devolver lo que reciben. Aportando reciprocidad al marketing,
este elemento de persuasión consiste en ofrecer algo de valor a tu cliente. 
Técnicas y herramientas
• En lo referente a las técnicas tendremos en cuenta el modelo desarrollado por Simón
para la descripción del proceso de toma de decisiones, y el cual es la base de todos los
modelos realizados al respecto. El mismo consta de tres fases principales:

• Investigación (inteligencia) exploración del ambiente sobre las condiciones que

requieren las decisiones. Los datos de entrada se obtiene, se procesan y se examina en
busca de indicios que pueden identificar problemas u oportunidades.

• Diseño. Invención, desarrollo y análisis de los posibles cursos de acción. Esto

involucra los procesos para entender el problema, para generar las soluciones y para
probar las soluciones según su factibilidad

• Elección. Selección de una alternativa o curso de acción entre aquella que están
disponibles. Se hace una selección y se implementa.
 Etapa en la toma de decisiones
• Etapa 1. La identificación de un problema
El proceso de toma de decisiones comienza con un problema, es decir, la discrepancia entre un estado
actual de cosas y un estado que se desea. Ahora bien, antes que se pueda caracterizar alguna cosa
como un problema, los administradores tienen que ser conscientes de las discrepancias, estar bajo
presión para que se tomen  acciones y tener los recursos necesarios.

• Etapa 2. La identificación de los criterios para la toma de decisiones.

Una vez que se conoce la existencia del problema, se deben identificar los criterios de decisión que
serán relevantes para la resolución del problema. Cada persona que toma decisiones suele tener unos
criterios que los guían en su decisión.

• Etapa 3. La asignación de ponderaciones a los criterios.

Los criterios seleccionados en la fase anterior no tiene todos la misma importancia, por tanto, es
necesario ponderar las variables que se incluyen en las lista en el paso anterior, a fin de darles la
prioridad correcta en la decisión.

• Etapa 4. El desarrollo de alternativas.

Este  paso  consiste  en  la  obtención  de  todas  las  alternativas  viables  que puedan tener éxito para
la resolución del problema
 Etapa en la toma de decisiones
• Etapa 5. Análisis de las alternativas.
Una vez que se han desarrollado las alternativas el tomador de decisiones debe analizarlas
cuidadosamente. Las fortalezas y debilidades se vuelven evidencias.

• Etapa 6. Selección de una alternativa.

Consiste en seleccionar la mejor alternativa de todas las valoradas.

• Etapa 7. La implantación de la alternativa.

Mientras que el proceso de selección queda completado con el paso anterior, sin embargo, la
decisión puede fallar si no se lleva a cabo correctamente. Este paso intenta que la decisión se
lleve a cabo, e incluye dar a conocer la decisión a las personas afectadas y lograr que se
comprometan con la misma

• Etapa 8. La evaluación de la efectividad de la decisión.

Este paso juzga el proceso del resultado de la toma de decisiones para verse que se ha
corregido el problema.
Procesos básicos de un Almacén
 Poder adquisitivo
• El Poder Adquisitivo se define como la capacidad de
compra de bienes y servicios, cuando sube la inflación
o el coste de la vida, el poder adquisitivo disminuirá,
por tanto, medirá la riqueza de los ciudadanos durante
un periodo determinado.

• El Poder Adquisitivo se mide como la capacidad

económica que se tiene para obtener recursos
disponibles, es decir, con qué cuenta una persona para
satisfacer sus necesidades y sus deseos, teniendo en
cuenta sus ingresos y su patrimonio.
 Calcular el Poder
Adquisitivo
• Ante una subida de precios o inflación podría conllevar a
una disminución del Poder adquisitivo, aunque siempre,
no será así, ya que, habrá que tener en cuenta la
proporción de la variación de estas dos variables.

• Para el caso de una devaluación, sí nos encontraríamos

con una subida del Poder Adquisitivo, ya que, los sueldos
y salarios se mantendrían constantes, mientras que los
bienes que adquirimos en el extranjero serían más caros,
y, por ello, disminuiría ese Poder Adquisitivo.
Consecuencias • Todas las economías domésticas tienen unos ingresos y unos costes
fijos, como son el gasto en una vivienda, alimentación, vestuario, etc.
de la pérdida de
Poder • El poder adquisitivo mide el valor de los bienes que pueden
Adquisitivo adquirirse con la cantidad específica de una moneda o divisa. Su
medida es relativa y se vuelve más relevante cuando se analizan los
cambios a que está sujeto a lo largo del tiempo.
Cambios de precios debido a la inflación y
deflación
La inflación no es inherentemente buena o mala, sino
que constituye una realidad omnipresente que debe
contrarrestarse por medio de aumentos salariales, tasas
de interés y otros recursos expuestos a la inestabilidad
de las circunstancias.

En los períodos de deflación, en que los precios bajan

en una economía, el poder adquisitivo relativo
teóricamente aumenta. Sin embargo, la deflación
puede ser causada por dificultades económicas que
pueden reducir, por sí mismas, tal poder adquisitivo.
 Salarios y Empleos
Los aspectos relacionados con el empleo afectan el
poder adquisitivo total en lugar de provocar cambios
relativos.

El empleo no necesariamente fortalece a la moneda,

sin embargo, pone más de ésta en manos de los
consumidores, lo cual incrementa los ingresos tanto
comerciales como fiscales.
Proceso de compra del consumidor
 Consideraciones
sobre cambio de
divisas
• Los tipos de cambio fluctuantes
afectan el poder adquisitivo en
relación con otras divisas.
• Conforme la moneda de una
nación se devalúa frente a otra,
los bienes en el segundo país
aumentarán de precio respecto a
la moneda del primer país.
 Disponibilidad de
crédito
• La iniciativa de los bancos para prestarles dinero a
los consumidores y las empresas afecta el poder
adquisitivo total de la misma manera en que lo
hacen los salarios y los altos niveles de empleo.

• Con líneas de crédito disponibles, consumidores y

empresas pueden gastar más de lo que realmente
tienen. Esto le proporciona un impulso sostenido a
su poder adquisitivo personal.
Amazon desde adentro
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN

FELIZ DÍA