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Gestión de Negocios Internacionales

Unidad : III. “GESTIÓN DEL


MARKETING INTERNACIONAL”

Semana 11 : Marketing
Internacional
RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA
UNIDAD III:
• Identifica las oportunidades y desafíos que la globalización presenta a las
empresas y su impacto en el mercado.
• Demuestra conocimiento para identificación de oportunidades y desafíos
de la globalización aplicando las principales herramientas de inteligencia
comercial forma efectiva e integra nueva información en búsqueda de la
mejor estrategia empresarial.
Unidad III
• 3.2 Estrategias De Producto a Nivel
Internacional
– 3.2.1 Características
– 3.2.2 Ciclo de vida
– 3.2.3 Diseño
– 3.2.4 Envase y embalaje
– 3.2.5 Marca y desarrollo de intangibles
– 3.2.6 Servicios posventa

3.2.1 Características
• Un producto es un conjunto
de atributos. Si las Diferencias culturales

necesidades de los
consumidores fueran las
mismas en todas partes, una
empresa podría simplemente Diferencias económicas
vender el mismo producto en
todo el mundo.
Desafortunadamente, las
diferencias en las tres áreas Normas técnicas y de
productos
siguientes a menudo
requieren adaptaciones
3.2.1 Características
Estructura social
Diferencias culturales

Idioma
Rango de dimensiones:
Religión
Lo más importante - el
impacto de la tradición
Educación
gustos y preferencias se
vuelven cosmopolitas
3.2.1 Características

Diferencias económicas
El comportamiento del consumidor está
influenciado por el desarrollo económico
Los consumidores de los países Los consumidores de los países
altamente desarrollados tienden a menos desarrollados tienden a no
tener atributos de rendimiento exigir estos atributos de
adicionales en sus productos rendimiento adicionales
3.2.1 Características
Normas Las normas gubernamentales pueden
técnicas y impedir la introducción de productos
de
productos
Diferentes normas técnicas impiden a
los mercados mundiales

Provienen de decisiones idiosincrásicas


tomadas hace mucho tiempo
Decisiones respecto al producto
internacional
• Qué productos se venderán en qué países
• Qué modificaciones sobre los mismos
• Qué nuevos productos
• Qué marca comercial
• Diseño del etiquetado, envase y embalaje
• Garantías y servicio post-venta
• Momento para lanzar e introducir productos
3.2.1 Características
• En la India, McDonald's
sirve hamburguesas de
pollo, pescado y
verduras, y el Maharaja
Mac, dos empanadas de
cordero, salsa especial,
lechuga, queso,
pepinillos, cebollas, en
un bollo de semillas de
sésamo.
3.2.2 Ciclo de vida
3.2.3 Diseño
Conocer para llegar a los Mercados
Restricciones para empaques a nivel mundial

Francia Evite ilustraciones que muestren licores


derramándose

Alemania Se prohíbe el uso de superlativos en los


empaques

Suiza El óvalo es presagio de muerte


China El blanco es el color de luto. Figuras vestidas de
blanco en las ilustraciones son
contraproducentes. El rojo es un color benéfico.
Azul y blanco juntos significan dinero.
Hong Kong Los empaques blancos no son aceptables.

Malasia El amarillo es exclusivo de la realeza y no debe


usarse en empaques
Estados Unidos El verde se asocia con la confitería.  El negro,
como en Europa, es el color de la muerte
Ghana El rojo puede indicar toxicidad
Conocer para llegar a los Mercados
Restricciones para empaques a nivel mundial
Países árabes Use con precaución el verde que tiene
connotaciones para los musulmanes.  Evite los
diseños que contengan cruces

Países budistas El amarillo azafrán indica sacerdotes


Oriente en general El amarillo y el rosado juntos sugieren pornografía

Países musulmanes El verde es un color sagrado y debe utilizarse con


cuidado

Costa de Marfil El rojo oscuro indica muerte

Asia Oriental Evite el círculo por sus connotaciones de bandera


japonesa

África La gente debe ilustrarse usando vestidos


occidentales (los típicos sugieren inferioridad y
falta de sofisticación)
Producto Práctica Comercial
Cebollas dulces Standard de Pungencia: Todas la cebollas dulces deben obtener un
estándar de pungencia reflejado por el desarrollo de ácido pivúrico
(PAD) no mayor de 4.5 PAD o menos, a fin de cumplir con los
requerimientos de exportación de cebollas dulces.
Mangos Por lo general, la preferencia en el mercado americano son los tamaños
grandes tales como 9, 10, 12 y 14 mangos por caja de 5 kg. Esta
preferencia estará determinada por el hecho que el consumidor "latino
y asiático" esta acostumbrado al mango de tamaño grande que tiene
"más carne". Se estima que esta preferencia también tiene que ver con
el espacio del refrigerador doméstico: siendo en EE.UU. mayor que en
Europa.
Banano, cítricos, café, Certificación Rainforest Alliance, algunos importadores la solicitan, y
cacao, flores frescas y certifica un amplio rango de aspectos de protección de los trabajadores,
helechos. los que incluyen el derecho de organizarse, un ambiente laboral seguro
y limpio, el sueldo mínimo del país, vivienda digna, acceso a atención
médica para los trabajadores y sus familiares, etc.
Productos Pesqueros El pago al exportador se realiza después que la mercadería ha pasado el
control de la FDA.

TLC PERU-EE.UU. 14
Unidad III
• 3.3 Estrategias De Precios De Exportación
– 3.3.1 Precios de exportación
– 3.3.2 Importancia en la estrategia de comercialización
– 3.3.3 Estrategias de fijación de precios internacionales
– 3.3.4 Componentes del precio de exportación
– 3.3.5 Reglas Incoterms ® 2010
– 3.3.6 Cotización internacional
3.3.1 Precios de exportación

Etapa Nº 4:
Etapa Nº 3:
Determinació Etapa Nº 6:
Etapa Nº 1: Etapa Nº 2: Determinació Etapa Nº 5:
n de Objetivos Cotización y
Análisis de los Análisis del n de los Estructura de
para la Condiciones
Costos Mercado límites del los Precios
Fijación de los de venta
Precio.
Precios.
3.3.1 Precios de exportación

Sirve para:
• El Cálculo
- Método Directo
- Método del Retroceso
• La Comparación
• El Análisis
3.3.1 Precios de exportación

PRODUCTO CALIDAD COSTOS

PRECIO
DISTRIBUCION CANALES COSTOS BENEFICIO

PUBLICIDAD
COMUNICACION COSTOS
/PROPAGANDA
3.3.2 Importancia en la estrategia de
comercialización
Igual que la competencia

Mayor que la competencia

Menor que la competencia

Lo que el mercado está dispuesto a pagar

Precios sólo con costos variables

Determinación de los límites


del precio
3.3.2 Importancia en la estrategia de
comercialización
Límite Inferior = Costos
Límite Superior = Precio de la competencia

Lim.Inf. Lim.Sup.
3.3.3 Estrategias de fijación de precios
internacionales
Cargar lo que soportará el
mercado
Discriminación de precios:
Debe mantener los mercados
diferentes precios, diferentes
Estrategia de precios

nacionales separados
países, mismo producto
Dos factores

Diferentes elasticidades de precios

No siempre funciona
Arbitraje: Cargar precios
diferentes en diferentes países
por el mismo producto
A veces lo hace

La elasticidad (precio) tiende a


ser mayor en los países con
El nivel de ingresos y las bajos niveles de ingresos
condiciones competitivas
determinan la elasticidad La elasticidad (demanda) tiende
a ser mayor en los países donde
hay muchos competidores
3.3.3 Estrategias de fijación de precios
Estrategia de precios internacionales

Precios depredadores Usar el precio como arma competitiva

Cuando dos o más empresas internacionales


compiten entre sí en dos o más mercados
nacionales

Estrategia de precios multipunto

La estrategia de fijación de precios de una


empresa en un mercado puede afectar a un
rival en otro mercado.

Las empresas cotizan en el precio en todo el


mundo para aumentar su cuota de mercado.
Precios de la curva de experiencia. Las pérdidas incurridas se componen a
medida que la empresa se mueve hacia
abajo curva de experiencia
ESTRATEGIAS DE PRECIOS

BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO

ORIENTADOS A LA PENETRACION DEL MERCADO


PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO
DEL MERCADO
• Precio inicial relativamente alto.
• Debe generar buenos márgenes de beneficio
• Recomendado para productos especiales.
• Busca recuperar los costos de investigación y
desarrollo.
• Connota calidad.
• Limita la demanda a niveles de producción.
• Le da flexibilidad al precio.
• Invita a la competencia.
PRECIOS ORIENTADOS A LA
PENETRACION DEL MERCADO
• Precio inicial relativamente bajo.
• Margen de beneficio bajo.
• Ideal para productos de consumo masivo.
• Fin ingresar inmediatamente en mercado
masivo.
• Generar un importante volumen de ventas.
• Busca desalentar a la competencia.
• Economías de escala.
3.3.4 Componentes del precio de exportación

Embalaje Marcado Unitarización Documentación

Seguros Transporte Almacenaje Manipuleo

Aduana Bancarios Agentes


3.3.5 Reglas Incoterms ® 2020

Las partidas a tomar en cuenta deben de tener


relación con:
1. El precio:
- Precio según INCOTERM elegido.
- Lugar de entrega
- Precio Neto y/o Tabla de descuentos.
3.3.5 Reglas Incoterms ® 2020

2. Condiciones de Pago:
- Pago adelantado
- Contado
- Carta de crédito (tipo)
- Letras
- Otras.
3.3.5 Reglas Incoterms ® 2020
3. Condiciones Generales:
- ¿Quién paga el embalaje?
- Especificaciones Técnicas del producto
- ¿Están permitidas discrepancias en el peso y
calidad?¿cuánto?
- Puerto de salida y puerto de destino.
- Validez de la oferta.
- ¿Quién paga el flete?
3.3.5 Reglas Incoterms ® 2020
• Fecha de embarque
• ¿Se permiten envíos parciales?
• Nombre del transporte.
• ¿Se permiten transbordos?
• ¿Requiere supervisión previa al embarque?
¿quién lo paga?
• ¿Qué otros documentos son necesarios?
• Fuero judicial al que se someten.
Dos jugadores claves
• El Vendedor (Exportador)
– Esta parte se compromete a realizar una venta a un comprador de
productos. Estas personas también pueden ser llamadas proveedores o
"exportadores".
• El Comprador (Importador)
– Esta parte se compromete a realizar transacciones para adquirir la
propiedad de los bienes en virtud de un contrato de venta. Estas
personas también pueden ser llamadas compradores o "importadores".
Comercio interior
• En una venta nacional de bienes por tierra, en la que
participarían vendedores y compradores en el mismo lugar,
el comprador normalmente iría al almacén del vendedor,
examinaría los bienes para asegurarse de que la calidad y la
cantidad son exactamente lo que requieren, y luego se
organizan para que los bienes se recojan y el pago se realice.
Comercio Internacional
• En una venta internacional de bienes, los
vendedores y compradores pueden estar a
miles de kilómetros de distancia, y la
transferencia de los bienes del vendedor al
comprador podría tomar muchas semanas del
tiempo de navegación de un barco entre
puertos. Entonces, ¿cómo /cuándo se
transfiere el riesgo del vendedor al comprador;
y ¿por qué/cuándo pagan por la mercancía?
¿Cuáles son las Reglas de Incoterms® ?
• Los Incoterms® de la CCI son las condiciones
de comercio esenciales del mundo para la
venta de bienes. Ya sea que esté presentando
una orden de compra, empaquetando y
marcando un envío para el transporte de
carga, o preparando un certificado de origen
en un puerto, las reglas Incoterms® están ahí
para guiarlo.  Las normas de incoterms®
proporcionan orientación específica a las
personas que participan en la importación y
exportación del comercio mundial a diario. 
• Diferentes prácticas e interpretaciones
legales entre comerciantes de todo el mundo
requerían un conjunto común de reglas y
directrices.  Como respuesta, la CPI publicó
las primeras reglas de Incoterms® en 1936. 
• ¿Qué significa?  La palabra "Incoterms" es un
acrónimo que significa "Términos
Comerciales Internacionales" que ahora es
una marca comercial de la Cámara de
Comercio Internacional (ICC), registrada en
varios países.
¿Para qué se usan?
• Incoterms® se pueden identificar como una serie
de términos comerciales de tres letras
relacionados con prácticas de venta contractuales
comunes, estos términos sirven para:
– Comunicar claramente las tareas, costos y riesgos
asociados con el transporte y la entrega de mercancías.
– Simplifique los contratos de venta definiendo las
obligaciones, costes y riesgos respectivos en la entrega
de mercancías.
Evolución histórica
• Después de una serie de estudios realizados en la década de 1920, la CPI
descubrió discrepancias en la interpretación de los términos comerciales
utilizados por los comerciantes de diferentes países. Sobre la base de estas
constataciones, la CPI llegó a la conclusión de que era necesario crear un
protocolo común para los importadores y exportadores de todo el mundo.
 El primer conjunto de Incoterms® reglas fue publicado por la CPI en 1936.
 Desde entonces, la CPI ha revisado periódicamente las normas para reflejar
los cambios en el sistema de comercio internacional.
Obligaciones del comprador/vendedor

• Las normas de Incoterms® abarcan las áreas de negociación organizadas


en 10 artículos. Los artículos "A" representan las obligaciones del
vendedor, y los artículos "B" representan las obligaciones del comprador.
Cada regla de Incoterms® 2020 tratará los siguientes temas:

A1/B1              Obligaciones generales


A2/B2              Entrega/entrega
A3/B3              Transferencia de riesgos
A4/B4              Trasportista
A5/B5              Seguro
A6/B6              Documento de entrega/transporte
A7/B7              Despacho de exportación/importación
A8/B8              Comprobación/embalaje/marcado
A9/B9              Asignación de costes
A10/B10 Avisos
Los principales cambios
• Al igual que con las revisiones anteriores, los
muchos comentarios útiles recibidos de los Comités
Nacionales de la CPI han dado lugar a una serie de
cambios desde 2010. Algunos son de presentación,
aunque sin embargo significativos.  Otros son más
sustantivos.  Echemos un vistazo más de cerca:
Determinación de
Un nuevo Orden Notas Explicativas
Costos

CIF y CIP -
FCA - Conocimiento
DAT y DAP - orden y diferentes niveles
de embarque con
cambio inicial de cobertura de
notación a bordo
seguro
Perspectivas de la industria
Las versiones anteriores de los Incoterms ® reglas tradicionalmente agrupaban las reglas en cuatro
familias, a saber: E, F, C y D.  En consecuencia, las familias E y D están en extremos unos de otros en
términos del punto de entrega. Respetuosamente más cercano al vendedor en E – y más cercano al
comprador en D.

Hacia finales del siglo pasado, la contenedorización se desdibujó y disminuyó la importancia de los
puertos como lugar de entrega. Se hizo mucho más común que las mercancías se entregaran y, por
lo tanto, el riesgo de transferirse en un punto interior.

Por lo tanto, se hizo mucho más común que los proveedores de logística ofrecieran servicios
"punto a punto", cuyo origen (o destino al que) las partes podían organizar el transporte desde (o
hacia) un punto interior.

Para adaptarse a este cambio, la versión 2010 de las normas Incoterms ® agrupaba las normas no en
el marco de las familias E, F, C y D;  Más concretamente, Incoterms® 2010 se diferenciaba en
función de si se estaba utilizando más de un medio de transporte (como es típico en las mercancías
en contenedores) o si se utilizaba exclusivamente el transporte marítimo.

A pesar de este cambio, las familias antiguas siguen siendo relevantes y útiles para entender cómo
la elección de Incoterms® afectará el punto de entrega.  
Reglas E y D. El primer conjunto (reglas EXW y D) se consideran
los "polos extremos" en términos del punto de entrega.
• En EXW, el punto de entrega es el lugar donde el comprador ha aceptado recoger la
mercancía.  En esta situación, el vendedor simplemente está poniendo los bienes a
disposición del comprador para su recogida; esencialmente diciendo al comprador "venga y
obtenga la mercancía".
• Por lo tanto, EXW representa la norma con obligaciones mínimas, riesgos y costes impuestos

EXW
al vendedor. En efecto, en lo que respecta al vendedor, el comprador podría o no terminar
realmente exportando las mercancías, por lo que no hay ninguna razón por la que la norma
EXW no pueda utilizarse para transacciones puramente nacionales.

• Las reglas D, DAP, DPU y DDP, se encuentran en el otro extremo, con el vendedor entregando

Reglas
la mercancía en el punto de destino acordado.
• Los lugares de entrega y destino en las reglas D son los mismos; estas normas imponen el
máximo nivel de participación al vendedor, en términos de obligaciones, riesgo y costes. En
estas reglas, el comprador está en efecto diciendo al vendedor: Voy a comprar sus productos,
pero sólo sobre la base de que realmente me los trae, en el momento en que estamos de
acuerdo en mi país, o en cualquier caso en un país de mi elección.  
• En DDP, el vendedor debe algunas obligaciones al comprador que sólo se pueden realizar

D
dentro del país del comprador, por ejemplo, obteniendo el despacho de importación. Sin
embargo, puede ser física o jurídicamente difícil para el vendedor llevar a cabo tales
obligaciones dentro del país del comprador y, por lo tanto, un vendedor podría ser mejor
aconsejado considerar la venta de bienes en tales circunstancias bajo las reglas DAP o DPU.
Estas son reglas ligeramente menos extremas dentro de la familia D, en el sentido de que el
vendedor no debe ninguna obligación al comprador con respecto al despacho de
importación.
Trasferencia de Riesgo.
• Transferencia de riesgos en las normas E y D: la diferencia práctica más
importante entre las normas E y D se refiere a la transferencia de riesgos.

•  Riesgo en el ciclo de transporte:


– En la primera "familia de uno", EXW, el riesgo se transfiere del vendedor al
comprador antes de que comience el ciclo de transporte.  En la segunda "familia
de tres", las normas D, DAP, DPU y DDP, corren el riesgo de que se transfieran
muy tarde en el ciclo de transporte en el lugar de su llegada al destino acordado.
•  Entrega y llegada:
– En EXW, el vendedor cumple con su obligación de entregar las mercancías
independientemente de que lleguen o no a su destino.  En las normas D, el
vendedor cumple su obligación de entregar las mercancías sólo si realmente
llegan a su destino.
Reglas F y C

• Los comerciantes pueden necesitar considerar


estas reglas entre los extremos, a saber, las
tres reglas F (FCA, FAS y FOB), y las cuatro
reglas C (CPT, CIP, CFR y CIF).
Similitudes F y C
• En las siete reglas F y C como ventas de envíos, el lugar de entrega está
del lado del vendedor del ciclo de transporte previsto: por lo tanto, las
ventas que utilizan estas normas Incoterms ® a menudo se denominan
ventas de "envío".   La entrega se produce, por ejemplo:
–  Cuando las mercancías se colocan a bordo del buque en el puerto de carga en
CFR, CIF y FOB; O
– Entregando las mercancías al transportista en el CPT y el CIP; O
– Cargándolos en el medio de transporte proporcionado por el comprador o
poniéndolos a disposición del transportista del comprador en FCA.
• Esta característica, de ser ventas de envíos con entrega que se realizan al
final del vendedor al principio del ciclo de tránsito, es común a las reglas F
y C, ya sea que el medio de transporte utilizado sea multimodal o un
modo por tierra (FCA, CPT y CIP), o exclusivamente marítimo (FAS , FOB,
CFR y CIF).
Diferencias F y C
• Sin embargo, las normas F y C difieren en cuanto a si es el vendedor o
comprador quien contrata o organiza el transporte de las mercancías más allá
del lugar o puerto de entrega.

–  En las reglas F, es el comprador quien hace tales arreglos, a menos que las partes
acuerden lo contrario.
– En las normas C, la obligación de transporte recae en el vendedor. Dado que un
vendedor en cualquiera de las normas C contrata o organiza el transporte de las
mercancías más allá del lugar de entrega, las partes necesitan saber cuál es el destino al
que el vendedor debe organizar el transporte, y ese es el lugar adjunto al nombre de
los Incoterms®, por ejemplo, CIF el puerto de Dalian o CIP la ciudad interior de
Shenyang.  Sin embargo, sea cual sea ese destino llamado, ese lugar no es y nunca se
convierte en el lugar de entrega. El riesgo ya habrá transferido en el envío o en la
entrega de la mercancía en el lugar de entrega, pero el contrato de transporte debe
haber sido realizado por el vendedor hasta el destino designado.  Entrega y destino,
entonces, en las reglas C, no son necesariamente el mismo lugar.
Lugar de entrega
• La ubicación nombrada en conjunto con las reglas
Incoterms ® elegidos en un contrato de venta en
particular tiene consecuencias importantes y las
partes deben ser lo más específicas geográficamente
posible en el nombre del puerto, lugar o punto.
Categoría 1 - Reglas EXW y F

• El lugar designado
indica dónde se
"entregan" las
mercancías, que es
donde se transfieren el
riesgo del vendedor al
comprador, el lugar de
"entrega".
EXW – "EX WORKS"
• El vendedor entrega cuando pone la mercancía a disposición
del comprador en las instalaciones del vendedor (o en otro
lugar con nombre, es decir, obras, fábrica, almacén, etc.).
• El vendedor no está obligado a cargar las mercancías o a
compensarlas para su exportación.
• Las partes deben especificar con precisión el punto dentro del
lugar de entrega designado, ya que todos los costos y riesgos
hasta ese momento son para la cuenta del vendedor.
• El comprador a partir de entonces asume todos los costos y
riesgos de transporte.
FCA "FREE CARRIER"
•  El vendedor entrega la mercancía al comprador de
una u otra manera:
–  En primer lugar, cuando el lugar nombrado es el local del
vendedor, las mercancías se entregan cuando se cargan en
el medio de transporte dispuesto por el comprador.
– En segundo lugar, cuando el lugar designado es otro lugar,
las mercancías se entregan cuando, habiendo sido cargadas
en el medio de transporte del vendedor, llegan al otro lugar
designado y están listas para descargar desde el medio de
transporte de ese vendedor y a disposición del transportista
o de otra persona nominada por el comprador.
• FAS - "FREE ALONGSIDE SHIP"
–  El vendedor entrega cuando las mercancías se colocan
junto al buque (por ejemplo, en un muelle o una barcaza)
designados por el comprador en el puerto de envío
designado. 
• FOB - “Free on Board"
–  El vendedor debe entregar las mercancías ya sea
colocándolas a bordo del buque designado por el
comprador en el punto de carga, si existe, indicada por el
comprador en el puerto de envío designado o adquiriendo
las mercancías así entregadas.
Categoría 2 - Reglas D

• El lugar mencionado es
tanto el lugar de
entrega como el lugar
de destino al que el
vendedor debe
organizar el transporte
de la mercancía.
DAP – “Delivery at Point“
•  El vendedor entrega la mercancía – y transfiere el riesgo –
al comprador cuando las mercancías, listas para descargar
desde el medio de transporte de llegada, se ponen a
disposición del comprador en un lugar de destino
designado o en el punto acordado dentro de ese lugar, si
se acuerda tal punto.
• El vendedor asume todos los riesgos involucrados en llevar
las mercancías al lugar de destino designado o al punto
acordado dentro de ese lugar.
• En esta regla Incoterm®, por lo tanto, la entrega y la llegada
a destino son las mismas.
DPU - "Delivered at Place Unloaded"

•  El vendedor entrega la mercancía – y


transfiere el riesgo – al comprador cuando las
mercancías, una vez descargadas del medio de
transporte de llegada, se ponen a disposición
del comprador en un lugar de destino
designado o en el punto acordado dentro de
ese lugar, si se acuerda tal punto.
DDP - “Delivery Duty Paid"
•  El vendedor entrega las mercancías cuando las mercancías
se ponen a disposición del comprador, se despejan para su
importación en el medio de transporte de llegada y listo
para su descarga en el lugar de destino designado.
• El vendedor asume todos los costos y riesgos que entraña
llevar las mercancías al lugar de destino y tiene la obligación
de desechar las mercancías, no sólo para la exportación,
sino también para la importación, de pagar cualquier
derecho tanto para la exportación como para la importación
y para llevar a cabo todas las formalidades aduaneras
Categoría 3 - Reglas C

• El lugar indicado indica


el destino al que el
vendedor debe
organizar el transporte
de las mercancías; NO
es, sin embargo, el
lugar o puerto de
entrega, que (de nuevo
como veremos) habrá
sucedido antes.
CPT -  “TRANSPORTE PAGADO HASTA"

•  El vendedor entrega la mercancía – y


transfiere el riesgo – al comprador
entregándolas al transportista contratado por
el vendedor o procurando la mercancía así
entregada.
• El vendedor entrega la mercancía al
transportista y contrata y paga los gastos de
transporte necesarios para llevar las
mercancías al lugar de destino designado.
CIP - “TRANSPORTE Y SEGURO PARAGO
HASTA"
• El vendedor entrega la mercancía al transportista y
contrata y paga los gastos de transporte necesarios
para llevar las mercancías al lugar de destino designado.
• El vendedor también contrata cobertura de seguro
contra el riesgo del comprador de pérdida o daño a la
mercancía durante el transporte.
• El vendedor está obligado a obtener un seguro para la
cobertura máxima, como las Cláusulas de Carga del
Instituto (A) o similares teniendo en cuenta también el
modo/s del transporte.
CIF - "COSTO, SEGURO Y FLETE"
•  El vendedor entrega las mercancías a bordo del buque o adquiere
las mercancías ya entregadas.
• El vendedor debe contratar el seguro y pagar los costos y el flete
necesarios para llevar las mercancías al puerto de destino
designado.
• El riesgo de pérdida o daño a las mercancías pasa cuando las
mercancías están a bordo del buque.
• El vendedor está obligado a obtener un seguro sólo en la
cobertura mínima.
• Si el comprador desea tener más protección de seguro, tendrá que
acordar tanto expresamente con el vendedor o hacer sus propios
arreglos de seguro adicionales
Aplicación de Incoterms® Reglas a los
Contratos
• Un contrato de venta puede estar contenido en un único documento o estar formado
por el intercambio de documentos entre las partes.  
• Si las partes quieren que las normas de Incoterms ® 2020 se apliquen a su contrato, la
forma más segura de garantizar lo que esto es dejar clara esa intención en su contrato.  
• Tenga en cuenta que dejar fuera el año "2020" podría causar dudas innecesarias sobre
qué versión de las reglas se aplica al contrato – y, como ya hemos visto, hay diferencias
entre diferentes versiones de las reglas.
• Al incorporar las normas incoterms® 2020 en un contrato de venta, no es necesario
utilizar el símbolo de marca comercial.

• Formato
• [la regla de Incoterms elegida] [puerto, lugar o punto con nombre] Incoterms 2020
 
• Ejemplo
• CIF Shanghai Incoterms 2020
¿Qué pasa con otros contratos en torno al contrato de venta?

• Las normas de Incoterms ® 2020 no forman parte del contrato de transporte ni, en
ninguno de los otros contratos que suelen rodear un contrato de exportación.
• Cuando se incorporan, las normas incoterms ® 2020 se aplican y rigen únicamente el
contrato de compraventa, e incluso allí, hemos visto que las normas no proporcionan
todas las respuestas y sólo pueden funcionar con sensibilidad dentro de un contrato
de venta debidamente redactado.
• En esencia, es muy de interés para el vendedor y el comprador tratar de asegurarse
de que las diferentes partes de la red de contratos coincidan de forma mutua - y el
punto de partida es lo que el contrato de venta - y por lo tanto, cuando se aplican, los
Incoterms® 2020 reglas - decir acerca de estos otros, pero relacionados, contratos.  
El impacto en otros contratos importantes

Cuando decimos que las


reglasde incoterms ® son Las mercancías se trasladan
Así, el contrato de venta
sólo una parte del contrato del vendedor al comprador a
puede, por ejemplo, exigir la
de venta, esto no es lo través de una red de
licitación de un documento
mismo que decir que los contratos que, en un mundo
de transporte por parte del
Incoterms® reglas no tienen ideal, deben coincidir con
vendedor al comprador.
ningún impacto en esos uno con el otro.
otros contratos.

El vendedor, ahora en su
Dicho documento de función de beneficiario en Si el contrato de venta, la
transporte será expedido por virtud de una carta de carta de crédito y el contrato
el transportista al vendedor crédito, también puede tener de transporte coinciden, si
en su función de que presentar dicho no hay bordes irregulares o
transportista en virtud de un documento de transporte a discrepancias entre los tres,
contrato de transporte. un banco en virtud de dicha entonces todo está bien
carta de crédito.

Sin embargo, si el
documento de transporte se
encuentra entre las grietas
de los tres contratos que
describen el documento de
transporte en diferentes
términos, entonces surgen
rápidamente problemas.
El impacto en los documentos de transporte
Un transportista sólo está obligado a
expedir un documento de transporte
como exige el contrato de transporte que
El vendedor quiere que le paguen con el
haga con la otra parte en dicho contrato:
menor problema posible.
no está obligado a expedir un documento
de transporte que cumpla las normas de
Incoterms®.

Y si el documento de transporte que el


vendedor recibe del transportista en
El punto de partida, entonces, es lo que
virtud del contrato de transporte no es el
dice el contrato de venta sobre el
mismo que el documento de transporte
documento de transporte que debe dar al
requerido por el comprador en virtud del
comprador , y la regla de Incoterms®
contrato de venta, o por un banco bajo
seleccionada tendrá algo que decir al
una carta de crédito, entonces el
respecto.
vendedor tendrá dificultades para ser
pagado.

En este sentido, aunque las normas


incoterms® 2020 no forman parte del
contrato de transporte, sí tienen un
impacto en qué tipo de documento de
transporte el vendedor quiere obtener del
transportista.
El impacto en la cobertura del seguro

UNA ASEGURADORA ESTÁ OBLIGADA A SI SE TRATA DE UNA CARTA DE CRÉDITO, EL NIVEL DE COBERTURA DE SEGURO QUE
EMITIR UNA PÓLIZA AL NIVEL Y EN LOS UN BANCO EXAMINARÁ ÚNICAMENTE UN VENDEDOR DE CIP O CIF NECESITA DE
TÉRMINOS ACORDADOS CON LA PARTE LOS REQUISITOS DOCUMENTALES DE ESA UNA ASEGURADORA DEPENDERÁ DE LO
QUE COMPRA EL SEGURO, NO UNA CARTA DE CRÉDITO, NO LOS REQUISITOS QUE DIGAN ESAS REGLAS DE INCOTERMS
PÓLIZA QUE CUMPLA CON LAS REGLAS DE DE SEGURO DEL CONTRATO DE VENTA O SOBRE EL NIVEL DE COBERTURA
INCOTERMS ®. DE LAS NORMAS INCOTERMS® 2020.  ADEUDADO EN VIRTUD DEL CONTRATO
DE VENTA, Y ESTO A PESAR DEL HECHO DE
QUE LA ASEGURADORA NO ES, POR
SUPUESTO, PARTE EN EL CONTRATO DE
VENTA QUE INCORPORA LAS
NORMASINCOTERMS ® 2020.
Impacto en el costo y el riesgo

• En la versión de 2020, el lugar de entrega se indica de


forma clara y audaz hacia el inicio de todaslas ® de
Incoterms (a saber, en el artículo A2).  Este artículo define
el lugar o puerto de "entrega" – y ese lugar se ha definido
tan temprano en cada Incoterms® regla porque es crítico
por ambas razones:
– El lugar o puerto de entrega identificado en cada A2
marca el lugar en el que el riesgo se transfiere del
vendedor al comprador bajo A3.  Es en ese lugar o
puerto donde el vendedor cumple su obligación de
proporcionar las mercancías en virtud del contrato tal
como se refleja en a1, de manera que el comprador
no pueda recuperarse contra el vendedor por la
pérdida o daño de los bienes que se produzcan
después de que haya transcurrido ese punto.
– El lugar o puerto de entrega identificado en cada A2
también marca la línea divisoria establecida para la
asignación de los costos en cada A9.  En resumen,
A9 asigna los costes antes del punto de entrega al
vendedor y los costes después de ese punto al
comprador. 
• Como hemos visto juntos, el lugar o puerto con nombre
adjunto al acrónimo de tres letras, como el CIP los Ángeles,
tiene consecuencias muy importantes.  Dependiendo de
qué Incoterms® se elija regla, ese lugar identificará:
– El lugar o puerto en el que se considera que la mercancía ha sido
entregada por el vendedor al comprador, también denominado
"el lugar de entrega", o
– El lugar o puerto al que el vendedor debe organizar el transporte
de las mercancías, es decir, su destino; O
– En el caso de las normas D, tanto el lugar de entrega como el
lugar de destino.
• Si bien el vendedor no está obligado en todos los
Incoterms® regla para organizar el transporte de la
mercancía a un destino específico, hay en cada Incoterms®
regla un lugar de entrega.  En otras palabras, un lugar en
el que el riesgo se transfiere del vendedor al comprador.
•  Recuerde que esto subraya las diferencias esenciales
entre las reglas E, F, C y D.  El lugar o puerto de entrega
también marca la división de costos y es:
–  más cercano al vendedor en EXW y FCA, y
– más cercano al comprador en DAP, DPU y DDP.
3.3.6 Cotización internacional
B &O CLOTHLES S.A.
Av. Basadre Nº 145 - Lima 11 - Perú
Tf. (0051) 4762201 - Fax (0051) 4762202
Página web: b&ofood.com.pe

Lima, 7 de febrero del 2022

Señores
Global Bussines Trade Ltda
Atte.- Mss Natalie Barrantes
CEO

Estimada Srta.:

Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de


acuerdo a las especificaciones establecidas por ustedes:
PRODUCTO : T - Shirt
PARTIDA ARANCELARIA: 6109.10.00.31
CALIDAD : 100% Algodón pima 50/1
120 gr/m².
COLORES : Ecológicos según muestras.
TALLAS : M - L - XL
CANTIDAD : 30000 Unid.
1 contenedor de 20”
PROPORCION : M/10; L/20; XL/20
EMBALAJE : Cajas de cartón corrugado.
(50 T- Shirt por caja).
PRECIO CIF New York : US$ 2,50 (Unitario)
(INCOTERMS® 2020)
FORMA DE PAGO : Carta de crédito, irrevocable,
confirmada y a la vista. (emitida por
el Banco ...............)
FECHA DE EMBARQUE : 20 Días después de haber
recibido la confirmación de la Carta de
Crédito y sujeto a la obtención del vapor y
espacio disponible.
MEDIO DE TRANSPORTE: Marítimo.
PUERTO DE EMBARQUE: Callao - Perú.
VALIDEZ DE OFERTA : 30 días.
Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio
arancelario, por lo que enviaremos el Certificado de Origen.
Además:
1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del
comprador.
2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo
y tributario en USA, son por cuenta del comprador.
En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba
expresadas, suscribimos el presente documento.

Atentamente.

Monica Fuchs B. Valeria Molina


Gerente General Product Manager
Referencias Unidad 3
Contenido 3.1

• Vergara Cortina, Néstor (2012) Marketing y comercialización internacional. ECOE,


2012. Primera Edición.
• Jerez, J., &García-Mendoza, Á. (2011) Marketing Internacional: Para la expansión de la
empresa. s/e. ESIC Editorial.
• Kirchner, A., & Márquez, E. (2010). Comercio y Marketing Internacional. (4ta.
Ed.).Cengage Learning.
• Gnazzo, L., Ledesma, C., &Domínguez, M., et, al. (2008). Gestión de los negocios
Internacionales. (1era. ed.) Pearson, Prentice Hall. Argentina: ADEN.
• Cateora, P., &Gilly M.; Graham J. (2010) Marketing Internacional 14ª. Ed. McGraw Hill.
México.
• Roque, B. (2004). Fundamentos de comercialización internacional para Pymes.
(1era.ed.). Buenos Aires. Macchi Grupo editor.
• Instituto Español de Comercio Exterior. (2005) Operativa y Práctica del Comercio
Exterior. 2da Ed. Madrid.
• Centro de Comercio Internacional. (2019). Incoterms® 2020. Departamento de
publicaciones ICC. París, Francia. 74

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