CAPITULO 4

EL PROCESO DE VENTAS

Docente : Vilca Tantapoma ,Eduardo

 CASO 4.1
Solex-Digital: Estrategias eficaces de Negociación
Solex-Digital: Estrategias eficaces de
Negociación
Marilyn Boldt, una representante de ventas de Solex Digital, un importante fabricante de
semiconductores, está negociando con el principal comprador de National Computer Company (NCC). El
comprador, Howard Logan, un empleado desde hace treinta años de NCC que ahora está a punto de
retirarse, es un negociador tan agresivo y codicioso que la mayoría de los vendedores odia tratar con él.
Considera cada negociación como un concurso que debe ganar, de manera que no convendrá en fi rmar un
contrato a menos que obtenga lo máximo del proveedor. Los vendedores que no aceptan el convenio usual
de “el vendedor pierde y el comprador gana” con el señor Logan, por lo común tratan de rescatar una
pequeña utilidad con el contrato reduciendo algunos gastos, lo que a menudo conduce a un descontento
de NCC, de manera que el señor Logan por lo común recurre a otro proveedor para el siguiente contrato.
La cuenta de NCC podría ser muy valiosa, debido a que sus compras anuales de semiconductores son
superiores a $4 millones y se están incrementando alrededor de cinco por ciento al año. Sin embargo, el
señor Logan hace que las ventas a NCC sean muy difíciles al insistir en exprimir la mayor parte del margen
de utilidad y después cambiar de proveedores si el desempeño es menos que totalmente satisfactorio
1. ¿Vale la pena que Marilyn negocie con el señor Logan, cuando sus
requerimientos son tan poco razonables y no rentables, si conviene en
20 por ciento de descuento? Explique.

En realidad ,no vale la

pena que Marilyn
negocie una venta tan
poco razonable ya que
no generaría ganancias
Por eso existen otras otorgándole ese
posibilidades de descuento,
encontrar diferentes
compradores y generar
una ganancia 50%-50%
entre proveedor-
comprador sin necesidad
de sacrificar la empresa
en la que ella trabaja.
2.¿Debe hacer Marilyn lo que la mayoría de los vendedores que “obtiene” pedidos del Señor Logan,
simplemente reducir la calidad del producto y/o del servicio y más o menos ser sensible a las quejas, de
manera que su empresa pueda ganar una pequeña utilidad? Si sigue esta estrategia, Marilyn comprende que
quizá no obtendrá ningún pedido del Señor Logan el próximo año y que puede perjudicar la situación de la
empresa, no sólo con NCC sino con otras empresas, debido a comentarios verbales negativos.

Es un factor muy importante la calidad ya

que dentro de las expectativas de los
clientes, reducir esto, implica una venta
con resultados monetarios muy bajos, se
consideraría que no sería lo correcto si
Marilyn sigue los pasos de los otros

vendedores, como se mencionó anteriormente,

existen también otras oportunidades de ventas
en las cuales se pueden tomar en cuenta sin
necesidad de cambiar o reducir algo ya que,
afectaría a un futuro el nombre o reputación de
la empresa a futuro
3. Marilyn quiere conservar a NCC como cliente, debido a que se podría convertir en una cuenta muy valiosa cuando el Sr. Logan se retire. De
manera que está pensando en llamar a su gerente de ventas para preguntarle si puede ofrecer 20 por ciento de descuento y aceptar una pérdida
sobre el contrato con el fin de continuar con la relación del cliente con NCC. Como su gerente de ventas, ¿Qué consejo daría usted a Marilyn?

Yo le aconsejaría a Marilyn que opte por buscar

otro comprador a pesar de que NCC sea una
cuenta muy valiosa, ya que con compradores
como el Sr. Logan no se pueden llegar a acuerdos
razonables, agresivo y codicioso
4-¿Què rol , si lo hay ,desempeña la administración de las relaciones
con el cliente cuando se trata con un comprador difícil como el
señor Logan ?

En este caso la administración de relaciones

con el cliente ,tiene que capacitar a sus
vendedores por ejemplo en como tratar a los
clientes que son muy difíciles

Con simulaciones de las distintas situaciones

que enfrenta un vendedor y de las personas
que pueden ser buenos clientes
Caso 4.2 ¨Desseaux Pharmaceuticals :Venta
Relacional frente a venta transaccional´´.

Es una empresa de propiedad francesa . Utilizando 2

grupos de ventas sepaados , la empresa vende
productos oftálmicos directamente en el mostrador .Un
grupo de ventas concentra sus esfuerzos en farmacias
minoristas de propiedad independiente , el otro mas
pequeño se enfoca en vender a cadenas de farmacias
como en Welgreen`s ,Rite Aid ,CVS y Sav-On .El
principal empuje promocional de esta empresa DP ,es la
publicidad comercial con el fin de crear conciencia de la
marca con los farmaceuticos en los establecimientos
independientes y en las colonias.
1.Un enfoque de venta relacional o un enfoque de
venta transaccional funciona mejor en esta situación ?

El enfoque de venta
relacional o un enfoque de
venta transaccional se utiliza
una mezcla de enfoque y no
una sola .
¿El mismo enfoque daría resultado para las farmacias
independientes o de cadena , o se debería utilizar un enfoque de
ventas diferente ?

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2. ¿Cómo diferiría el método de buscar prospectos entre las
farmacias independientes y las cadenas de farmacia ?

Se tiene que invertir en mercado comercial y que sea dirigido al

consumidor final , ya que al final son ellos los encargados de
terminar o acabar el stock de las farmacias .

Para prospectar , el método de exhibiciones esta bien empleado ,ya que el

consumidor ,puede saber que los productos existen , y es un método que
solo servirá en el momento .