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INDUSTRIAL
Capitulo 6
Estrategias de markeing impulsadas por el cliente.
Primera parada
CREANDO VALOR
Estatus
del
usuario
Benefici
Tasa de
os Estatus
utilizació
buscados de
n
lealtad
Ocasione Estatus
s de
lealtad
USO DE MÚLTIPLES BASES DE SEGMENTACIÓN LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS EMPRESARIALES
Llegar a ellos de forma más eficiente y adaptar las ofertas Sistemas separados para tratar con los clientes más
de mercado y los mensajes a sus necesidades específicas grandes o que tienen múltiples ubicaciones
La segmentación de los mercados
internacionales.
• Europa Occidental
Creación de segmentos de consumidores que tienen
• la cuenca del Pacífico necesidades y comportamientos de compra similares
aunque se encuentran en países diferentes.
UN
AMPLIO ESTRECHO PUNTO
MERCADO MERCADO ENTRE
AMBOS MERKETING
MARKETING
MICROMARKETING DIFERENCIADO O
INDIFERENCIADO
CONCENTRADO
Marketing
concentrado
Debido al mayor
Logra un fuerte
conocimiento de
posición de
las necesidades
mercado
del consumidor
Al afinar sus
Puede atender
productos, precios Atender pequeños
mejor y de manera
y programas a las nichos en la web
mas rentable
necesidades
El micromarketing basado en la ubicación produce oportunidades
macro
GPS
el mercadólogo basado
en la ubicación ahora
está empezando a
incorporar factores
tales como sexo, edad,
vecindario e historia de
compras a través de su
programa optativo de
Ofertas Personalizadas.
Empresa North Face
“geo cercas”
Alrededor de sus
tiendas y zonas de
excursionamiento,
parques y otros.
Clientes registrados
Perfiles
Reciben mensajes de
acuerdo a sus intereses,
promociones en gustos y
preferencias.
Marketing local
SELECCIÓN DE MERCADO META SOCIALMENTE RESPONSABLE
Ayuda a las empresas a ser más eficientes y eficaces al enfocarse en los segmentos
La selección que puedan satisfacer mejor y de manera más rentable.
inteligente del
Beneficia a los consumidores, pues las empresas atienden a grupos específicos de
mercado meta
consumidores con ofertas cuidadosamente adaptadas a sus necesidades.
Sin embargo, el marketing dirigido a veces genera polémica y preocupación, con productos controvertidos o
potencialmente dañinos.
POLÉMICAS BENEFICIOSOS
Los críticos temen que
los mercadólogos de
todo, desde lencería y
cosméticos hasta
muñecas barbie, se
dirijan directa o
indirectamente a las
niñas jóvenes con
productos
Los críticos temen que las provocadores,
ofertas premium y los promoviendo un énfasis PANTENE SAMSUNG
atractivos publicitarios de alto prematuro en el sexo y
poder presentados a través de la apariencia. COLGATE
la boca de adorables
personajes animados
abrumen las defensas de los
niños.
DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
• En la medida en que una empresa puede diferenciarse y posicionarse como un proveedor de valor
superior al cliente, obtiene una ventaja competitiva.
QUE SE DEBE HACER
• Primero deben vivir el lema.
• Más allá de diferenciar su producto físico, la empresa también puede diferenciar los servicios que
acompañan al producto.
• Puede diferenciarse a lo largo de las líneas de productos, servicios, canales, personas o imagen.
• Diferenciación de servicios a través de una entrega rápida, cómoda o cuidadosa.
• Las empresas que practican la diferenciación de canal obtienen una ventaja competitiva a través
• De la forma en que diseñan la cobertura de su canal, su experiencia y desempeño.
Los símbolos, personajes y otros elementos de imagen que se elijan deben ser
comunicados a través de publicidad que transmita la personalidad de la empresa o la
marca.
Elegir las ventajas competitivas correctas
Importante
ROSSER REEVES
Distintiva
Cada marca debe escoger un atributo y llamarse a sí misma “la
Superior
número 1” en ese atributo.
Comunicables
OTROS
Preventiva
Asequible
Las empresas deben posicionarse en más de un diferenciador
Rentable
SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO EN GENERAL
La Figura muestra las posibles propuestas sobre las que una empresa podría posicionar sus productos.