Valores y culturas en la

negociación
Por Oscar Martínez
Introducción
La gran diversidad de las culturas del mundo hace imposible para cualquier negociador,
independientemente de su habilidad y experiencia, entender totalmente todas las culturas
que pueda encontrar.

Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes visiones del propósito de la
negociación. Para los individuos habituados a cerrar tratos en algunas culturas, el objetivo
de una negociación, en primer lugar, es obtener la firma de un contrato entre las partes.
Importante
Conocer la cultura del país o países donde
se piensa establecer una corriente de
negocios es un aspecto central para
asegurar el éxito, más aún en un mundo
de apertura global donde cada vez cobra
mayor importancia lo local.

Por cultura se entiende el conjunto de

valores, actitudes y costumbres que
forman parte de una sociedad y se
transmiten de generación en generación.
Factores
1. Las metas
2. La actitud de los negociadores
3. El estilo personal
4. La forma en que se lleva a cabo el proceso de
comunicación
5. La conceptualización del tiempo
6. La tendencia a las emociones
7. La forma de llegar a acuerdos
8. La organización del equipo negociador
9. El nivel de aceptación de riesgos
Factores de la negociación y diferencias culturales
1. Metas: Contrato relación.
2. Actitud ganar - ganar.
3. Estilo Personal; Formal/Informal.
4. Comunicación,
5. Sensibilidad al tiempo: Alta/Baja.
6. Emotividad: Alta/Baja.
7. Formalización de construir acuerdos: Generales/Específicos.
8. Forma de construir acuerdos.
9. Aversión al riesgo: Alta/Baja.
10. Organización del equipo del negociador.
Tipos de culturales aplicados a la negociación
Los cuatro tipos actualmente mejor descritos y más ampliamente difundidos en los
materiales especializados son los estilos de negociación americano, árabe, europeo
contemporáneo y japonés.