PROMOCIÓN

Francisco Camus
OBJETIVO DE LA CLASE

Estudiar la P de promoción.

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 PROMOCIÓN
Contempla las siguientes herramientas:

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 MIX COMUNICACIONAL

VENTA
PUBLICIDAD
PERSONAL

PROMOCIÓN RELACIONES
DE VENTAS PÚBLICAS

MARKETING
DIRECTO
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 PUBLICIDAD
Definición:
Es una forma de comunicación impersonal y
de largo alcance que es pagada por una
organización o persona identificada para
informar, persuadir o recordar al público
objetivo acerca del producto que promueve,
con la finalidad de atraer a posibles clientes.

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 PUBLICIDAD
Es una forma de comunicación impersonal y
de largo alcance, es decir, el mensaje llega al
público objetivo mediante medios no
personales pero masivos como:

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 PUBLICIDAD
Medios de comunicación:
• Audiovisuales (TV y cine)
• Auditivos (Radio)
• Gráficos (Diarios y revistas)
• Exteriores
• Online

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 PUBLICIDAD
Es pagada por una organización o persona
identificada, que puede ser una:
• Empresa lucrativa
• Organización no gubernamental
• Institución del estado
• Persona individual

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 PUBLICIDAD
Tiene por objetivo:
• Informar: En el caso de un nuevo producto se
puede utilizar para informar al público objetivo
la existencia de ese producto, sus beneficios,
ventajas, dónde adquirirlo, etc.
• No lo conozco

https://www.youtube.com/watch?v=w_gEVy1JHyI
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 PUBLICIDAD
Tiene por objetivo:
• Persuadir: En el caso de un producto con cierto
tiempo en el mercado y que ya es conocido por el
público objetivo se puede utilizar la publicidad
para persuadir a que éste compre el producto.
• Lo conozco pero no lo compro…

https://www.youtube.com/watch?v=FiPeoTPWats
https://www.youtube.com/watch?v=wHJHiEYQ1vQ Francisco Camus
 PUBLICIDAD
Tiene por objetivo:
• Recordar: Si el producto es conocido y es adquirido
por el público objetivo, se podría utilizar la publicidad
para recordar o mantener viva la imagen de marca.
• Lo compro…

https://www.youtube.com/watch?v=fCPud2762Io Francisco Camus

 PUBLICIDAD
Se puede utilizar para promover tanto:
• Bienes tangibles
• Bienes intangibles (servicios)
• Lugares
• Ideas
• Personas

https://www.youtube.com/watch?v=7sxH2C-N9mY
https://www.youtube.com/watch?v=QJLhfLYLlqQ
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 TIPOS DE PUBLICIDAD
1.- Estimulación de la demanda primaria: Consiste
en que el anunciante trata de crear demanda para un
producto en general. El propósito de este tipo de
publicidad es educar a los compradores en cuanto a
los valores fundamentales del producto, en lugar de
destacar una marca específica del producto.
Ejemplo: “Que no te falte huevo”

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 TIPOS DE PUBLICIDAD

2.- Estimulación de la demanda selectiva:

Su propósito es señalar los beneficios particulares de
una marca en comparación con las de la
competencia.
Ejemplo: Lavalozas

https://www.youtube.com/watch?v=DWw6UUa3hEQ

Francisco Camus
Imaginemos una publicidad de Colun
en que el mensaje tenga que ver con
lo sano y nutritivo que es tomar 3
vasos de leche al día.
ESTIMULACION DE LA DEMANDA
PRIMARIA

Imaginemos una publicidad de

Soprole en que el mensaje tenga que
ver con que la Leche Soprole es la
más rica y sana de todas las leches.
ESTIMULACIÓN DE LA DEMANDA
SELECTIVA
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 TIPOS DE PUBLICIDAD
3.- Publicidad de respuesta directa:
Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del
mensaje actuar de inmediato.
Ejemplo: Anuncios que tratan de estimular a los
receptores a que compren un determinado producto a
un precio especial o con un buen descuento que sólo
durará un día.

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 TIPOS DE PUBLICIDAD
4.- Publicidad de respuesta retardada:
Busca crear el reconocimiento y la aprobación de una
marca a lo largo del tiempo. Por lo general, la
publicidad de respuesta retardada refuerza el
conocimiento de la marca, los beneficios de su uso y
establece un gusto general por la marca.

Francisco Camus
 Si lo que la empresa busca es mejorar su
POSICIONAMIENTO DE MARCA…
¿Qué es más recomendable: publicidad de respuesta
directa o publicidad de respuesta retardada?

Francisco Camus
 TIPOS DE PUBLICIDAD
5.- Publicidad empresarial:
No se diseña para promover una marca específica,
sino que funciona para establecer una actitud
favorable hacia una compañía como un todo.

https://www.youtube.com/watch?v=zaxPToLSDS0
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 VENTA PERSONAL
Interacción cara a cara con uno o más posibles
compradores con el fin de hacer
presentaciones, contestar preguntas y obtener
pedidos.
 VENTA PERSONAL
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de venta
personal:

1.- Cuando el producto o servicio es complejo, por tanto,

los clientes requieren de una explicación detallada o de
una demostración. Ejemplos:
 VENTA PERSONAL
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de venta
personal:

2.- Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo

que implica mantener una fuerza de ventas (comisiones,
incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.) Ejemplos:
 VENTA PERSONAL
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de venta
personal:

3.- Cuando el número de clientes actuales y potenciales

"calificados" es razonable como para ser atendido de
manera personal por una fuerza de ventas. Ejemplo:
 VENTA PERSONAL
Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilización de venta
personal:

4.- Cuando la venta del producto o servicio requiere que el

cliente llene un formulario de pedido o que firme un
contrato de compra. Ejemplo: Comprar una propiedad.
 PROMOCIÓN DE VENTAS
Definición:
Es todo aquello que se utiliza para estimular la
compra o venta de un producto mediante
incentivos de corto plazo.
De esa manera, se complementa las acciones
de publicidad y se facilita la venta personal.

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
Características de la Promoción de Ventas:
1.- Selectividad: Suele tener límites y objetivos muy
claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de
un producto, aumentar la presencia de marca en
determinadas tiendas u obtener resultados en
periodos de tiempo específicos.

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
2.- Intensidad y duración: La efectividad de
la promoción de ventas se pone de manifiesto
cuando se la implementa de forma intensa y durante
un corto periodo de tiempo.
Ejemplo:

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
3.- Resultados a corto plazo: Se caracteriza por
incitar a una respuesta rápida mediante la
promesa de otorgar una recompensa. Sus
resultados son inmediatos pero efímeros; por lo
cual, se usan generalmente para revertir caídas
inesperadas en las ventas, responder a una acción
de la competencia y/o para introducir
rápidamente un producto nuevo.

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivos: 
• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer cambios en productos existentes.

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
Objetivos: 
• Aumentar las ventas en las épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
declive y de los que se tiene todavía mucha existencia. 

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
Herramientas:
• Cupones
• Descuentos
• Bonificaciones

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 PROMOCIÓN DE VENTAS
Herramientas:
• Muestras gratuitas
• Concursos o sorteos
• Promociones en puntos de compra
• Recompensas por ser cliente habitual

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 RELACIONES PÚBLICAS (RRPP)
Son una herramienta de promoción destinada
a influir favorablemente en las actitudes
hacia la organización, sus productos,
servicios, ideas o proyectos y sus políticas.

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 RELACIONES PÚBLICAS (RRPP)
Acá dejamos de hablar de clientes, hablamos
de PÚBLICO!
2 tipos de público:
• Interno: empleados, gerentes, socios, dueños,
etc.
• Externo: proveedores, sociedad, gobierno,
acreedores, etc.
¿Dónde incluyen a los clientes?
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RELACIONES PÚBLICAS (RRPP)

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 ALGUNAS ACTIVIDADES DE RRPP
• Eventos
• Propaganda: comunicados y conferencias de
prensa.
• Anuncios institucionales, Ej: Corte agua ESVAL
• Patrocinios corporativos, Ej: Municip. de Viña
• Publicaciones de la compañía, Ej: Boletín
• Otras: Visitas a la empresa, salidas de fin de
semana, fiestas, torneos de golf.
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 ¿CUÁNDO UTILIZAR LAS RRPP?
• Oportunidad Promocional: Ej: Nuevo
producto, marca, modelo, etc.
• Publicidad adversa: Ej: CLOROX
• Nueva imagen: Fallabela.com
• Catástrofe: Aerolíneas
• Comunicación no efectiva: Gobiernos
• Causas: Ej: MEGA

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 MARKETING DIRECTO
Definición:
Consiste en establecer una comunicación
directa con los consumidores individuales,
mediante el uso del teléfono, correo
electrónico, entre otros, con el fin de obtener
una respuesta inmediata.

BASE DE DATOS
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 TIPOS DE MARKETING DIRECTO

1.- Mailing / e-mailing

2.- Telemarketing

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 MARKETING DIRECTO
• Mailing: Cuando reciben información de una
marca vía correo. Acá también se da el
“buzoneo”.
• e-mailing: Cuando reciben información de una
marca vía correo electrónico.

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 MARKETING DIRECTO
El segundo método más común de marketing
directo es el telemarketing por el que las
compañías llaman a números de teléfono que
han sido previamente seleccionados o bien al
azar.

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 VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

1.- MEDIBLE: Sus resultados y su eficacia se pueden

medir. La respuesta que se obtiene de forma directa
e inmediata permite establecer resultados
cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.
Ejemplo: Cupones de PedidosYA

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 VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

2.- PERSONALIZABLE: Es una técnica que facilita la

toma de contacto de forma directa e inmediata con
nuestro público objetivo (con nombre y apellido)
Ejemplo: LATAM

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 VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

3.- AYUDA A CREAR BASES DE DATOS.

Independientemente de que en un momento
determinado se compren, las empresas han de tender a
crear sus propias bases de datos.

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 VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

4.- FIDELIZACIÓN: Al establecerse una comunicación

interactiva con el cliente, se llega a conocerle más
profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle
aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El
marketing de relaciones tiene aquí su máximo
exponente.
Ejemplo: Unimarc APP

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 VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

5.- INTERACTIVO: Comunica de forma directa el

mensaje a su público objetivo, obteniendo de él una
respuesta inmediata y pudiéndole responder de la
misma forma.

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