Canales de distribución

Paola Andrea Ortiz R.

Noviembre de 2021
El canal de distribución es el enlace entre el fabricante /comercializador y el consumidor, su
importancia radica en:

 Sus ingresos provienen del consumidor

 Proporcionan al fabricante información del consumidor

 Garantizan calidad, disponibilidad y servicio

 Cubren necesidades del mercado en forma local, regional, nacional e internacional

 Son la cara de la empresa frente al consumidor

La política de distribución está determinada por:

- Canales de distribución: todos los intermediarios que posibilitan la entrega de los productos al
usuario final.

- Planeación de la distribución: definición del sistema de distribución apropiado.

- Distribución física: definición del transporte, niveles de inventario, localización y empresas

utilizadas.

- Naturaleza del producto: vida útil y condiciones de almacenaje.

Cuál de ser la política de distribución para:

1. Un servicio de alojamiento

2. Un periódico impreso de circulación semanal

3. Joyas preciosas

4. Un paquete turístico
• Ventas a domicilio • Pequeños • Hipermercados
• Reuniones en casa para comerciantes • Distribuidoras
vender productos • Tiendas
• Ventas por correo • Supermercados
• Telemercadeo
• Ventas por televisión
• Puntos de venta propio
¿Cuál es la mejor alternativa?

Se debe analizar:

1. El costo del canal y su eficiencia (alcance y capacidad de ventas)

2. Número de intermediarios:

Distribución exclusiva: cuando es importante controlar el servicio, tener una venta mejor
informada.

Distribución selectiva: pocos intermediarios que garantizan el alcance del mercado meta.

Distribución intensiva: apropiados para incrementar la participación de mercado y el nivel de

ventas. Es crítica la gestión de precios.

3. Condiciones y responsabilidades del canal

 Comparación de canales
Alto

Fuerza de ventas
Valor agregado por venta

Distribuidoras

Tiendas minoristas

Telemercadeo
Entre más intermediarios tenga un producto se
va a requerir un margen bruto más alto
Internet

Bajo

Bajo Costo por transacción Alto

Medios de comunicación ATL Medios de comunicación BTL