ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

Objetivos Comerciales y de Ventas para la Fuerza de Ventas

Eco. MBA. C. Alejandro Romero Gonzales

ADMINISTRAR OBJETIVOS
Características estructurales de los objetivos

•1. Los ejecutivos fijan propósitos a largo y a corto plazo.

•2. Los objetivos y metas se expresan como resultados
finales y no como tareas o actividades.
•3. Los objetivos y metas deben ser coherentes, además
de estar coordinados en los respectivos niveles y áreas
de la organización.

Características comportamentales

•1. Se hace énfasis en el compromiso propio de los subordinados,

en relación con las metas.
•2. Se hace énfasis en el autoanálisis del desempeño y, en
consecuencia, en el autocontrol, en relación con los resultados
obtenidos frente a las metas preestablecidas.
•3. Las desviaciones de los resultados con relación a las metas
llevan a la autocorrección en el desempeño y, si es necesario, a la
orientación específica por parte del superior.
Administración por objetivos

•1. Es una técnica participativa de planeación y evaluación.

•2. A través de ella los superiores y los subordinados, conjuntamente, definen
aspectos prioritarios.
•3. Establece objetivos por alcanzar, en un determinado periodo y en términos
cuantitativos, dimensionando las respectivas contribuciones.
•4. Sistemáticamente se hace el seguimiento del desempeño, procediendo a las
correcciones que sean necesarias.
OBJETIVOS DE LA
FUERZA DE
VENTAS
Crecimiento de ventas

El más básico de los objetivos de la fuerza de ventas es

aumentar las cifras de ventas totales en cada periodo, por lo
general cada semana, mes o trimestre.

Los gerentes de ventas ven los informes detallados que

muestran las tendencias en el volumen de ventas diario.

Un ejemplo de una estrategia para lograr un objetivo de

crecimiento de los ingresos es instituir un programa de
compensación de comisión para los vendedores, además de los
salarios básicos. Esto puede motivar a los vendedores a
esforzarse más para batir sus récords de ventas personales.
Facturación de fuerza de ventas

Un objetivo posible de las fuerzas de ventas es reducir

continuamente su nivel de rotación de personal, lo que
puede aumentar la productividad de las ventas y reducir los
costes de formación.

Existen dos posibles estrategias para lograr este objetivo que

incluyen la reescritura de las ofertas de trabajo para los
solicitantes de trabajo completamente seguro de entender la
naturaleza de la obra, y la adición de estrés y manejo de
conflictos de rol de escenarios en los programas de
formación de nueva contratación.
Clientes frecuentes

Los clientes frecuentes pueden ser los clientes más

rentables de la empresa. Un objetivo posible de un
equipo de ventas es aumentar el número de ventas
realizadas a clientes existentes en comparación con
compradores por primera vez.

El manejo de las relaciones con los clientes o las

estrategias CRM pueden ayudar a lograr este objetivo, el
fortalecimiento de las relaciones con los clientes y
convertir clientes que repiten en campeones de la marca.
Estrategias de up-sell
Las fuerzas de ventas tienen normalmente un objetivo de
aumento de la cantidad total promedio de cada transacción a
través de una técnica llamada "up-selling". Up-selling es el arte
de sugerir estratégicamente un elemento más para
complementar lo que el cliente ya ha ordenado.

Mientras up-selling puede contribuir al objetivo de crecimiento

de ventas mencionado anteriormente, también pueden reducir
los costos de inventario de espera, reducir el tiempo de ciclo
de inventario y el impulso de la rentabilidad.

Las competiciones de las ventas de equipo con recompensas

que los empleados realmente quieren pueden motivar a los
miembros del equipo a tratar de realizar el up-selling a cada
cliente y ser más estratégicos en sus lanzamientos de up-selling.