PREVISION DE VENTAS

• LA PREVISIÓN DE VENTAS ES UNA

CONJETURA DE LO QUE PUEDE SUCEDER
EN UN NEGOCIO.

• ES EL CÁLCULO QUE HACE EL

DEPARTAMENTO COMERCIAL DE UNA
COMPAÑÍA DEL VOLUMEN DE VENTAS
QUE REALIZARÁ EN EL FUTURO
(TRIMESTRAL, SEMESTRAL, ANUAL, ETC).
FACTORES QUE AFECTAN A LA
PREVISIÓN DE VENTAS

• PRESUPUESTO GENERAL DE LA EMPRESA

• VENTAS DE EJERCICIOS ANTERIORES
• INGRESOS MEDIOS
• TENDENCIAS DE LA EMPRESA
• LA CARTERA DE CLIENTES
• POTENCIALIDAD DEL SECTOR Y EL MERCADO
• PREVISIONES ECONÓMICAS GENERALES
• PLAN DE MARKETING
¿CÓMO DEBE SER UNA PREVISIÓN DE VENTAS?
• REALISTA
• CONTEXTUALIZADA
• ALCANZABLE
• OBJETIVA
Por ello, es aconsejable desarrollar tres
posibles escenarios:
 uno favorable, en el que las ventas son
positivas,
 uno neutro, en el que el negocio se
mantiene,
 uno desfavorable en el que las ventas caen.
Cinco formas de hacer una buena Previsión de
VentasParrilla promocional
 Incremento porcentual no se puede considerar una técnica 100%
fiable
 Por extrapolación se calcula la media de crecimiento experimentado
en el periodo escogido y se aplica al año entrante el porcentaje de
variación resultante
 Muestra Médica
 Cuota de mercado la cuota permanecerá estable, la evolución de las
ventas será igual a la evolución global del mercado
 Vinculación económica es imprescindible conocer la evolución del
sector de referencia a través de los índices publicados por entidades
independientes como pueden ser las asociaciones profesionales, los
bancos, las cámaras de comercio
 Estimación de grandes clientes
 PLAN DE VENTAS OBJETIVOS.
• SE TRATA DE UN DOCUMENTO EN EL QUE SE LLEVA A
CABO UNA PLANIFICACIÓN DE VENTAS ANUAL,
DETALLÁNDOSE LAS ACCIONES COMERCIALES QUE SE
VAN A LLEVAR A CABO
 OBJETIVOS

• EN EL PLAN DE VENTAS ANUAL, SE PUEDEN ESTABLECER UNOS

OBJETIVOS POR MES, POR TRIMESTRE O POR AÑO
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE
VENTAS
• NO TODO ES CUESTIÓN DEL N.º DE VENDEDORES QUE HAYA, SINO
DE LA ESTRUCTURA Y EL FUNCIONAMIENTO EN EL TRABAJO DE
ESOS VENDEDORES.

CONTROL DE PEDIDOS LA VELOCIDAD A LA QUE

SOMOS CAPACES DE GESTIONAR LOS PEDIDOS
INFLUIRÁ TAMBIÉN EN EL N.º DE VENTAS
CONTROL DE PAGOS E IMPAGOS

• LOS IMPAGOS SON UN INDICADOR DE QUE AUNQUE DISPONEMOS DE UN

DERECHO DE COBRO, ÉSTE NO SE HA EFECTUADO EN EL TIEMPO ESTABLECIDO,
LO QUE AFECTA A NUESTRAS FINANZAS Y A NUESTRA LIQUIDEZ.
KPIS

• LOS INDICADORES DE RENDIMIENTO O KEY PERFORMANCE INDICATORS (KPI)

SON DIVERSOS DATOS QUE INDICAN LA RELACIÓN ENTRE DIFERENTES
VARIABLES.
 FIN DE LA
PRESENTACIÓN